Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje. I jak sprzedawać więcej, kiedy już zaczną (ebook)(audiobook)(audiobook)

Recenzje (3)

1. Marketer +, Nowa Sprzedaż Dorota Korczyk, 2014-05-13

   Nikt nie lubi, kiedy mu się coś sprzedaje, ale każdy kocha kupować. Z pewnością pod tym zdaniem podpisałoby się wielu. Konsumpcjonizm szaleje w skali globalnej. Kupowanie to nie tylko nabywanie rzeczy pierwszej potrzeby, ale i masowa rozrywka. Ludzie nie kupują tego, czego potrzebują, ale to, czego chcą w danej chwili. Mimo wielkiej miłości do kupowania coraz bardziej niechętnie podchodzimy do ulotek i ogłoszeń reklamowych. Rzucamy słuchawką, gdy po drugiej stronie słyszymy katarynkowy głos telemarketera, który ma dla nas okazję życia. Jak więc sprzedawać, by klienci chcieli kupować? Na to pytanie stara się odpowiedzieć Dave Lakhani, autor książki „Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje. I jak sprzedawać więcej, kiedy już zaczną”. Gdy trzymałam tę książkę w ręku, przyszło mi do głowy, że z moją słabością do zakupów mogłabym co najwyżej wydać pozycję „Kupuj jeszcze więcej niż inni”. Ale wróćmy do skutecznej sprzedaży...
   
   „Sprzedawanie się zmieniło, a ktoś zapomniał poinformować o tym dział sprzedaży” – od tej jakże mądrej i kluczowej myśli zaczyna się książka. Publikacja obnaża słabość wielu marketerów, którzy zatrzymali się na technikach sprzedaży wziętych wprost z XX wieku. Dynamika zmian rynkowych jest coraz większa i handlowiec musi za nimi nadążyć, jeżeli jest głodny sukcesu. Sama obserwuję swój dział sprzedaży (branża samochodowa) i wiem, że kiedy nadchodzi kryzys, to największe spadki odnotowują sprzedawcy, którzy nie nauczyli się pracować według strategii. Łatwo przecież dużo sprzedawać, kiedy gospodarka kwitnie, a do salonów dilerskich uderzają tłumy klientów np. przy okazji wyprzedaży rocznika. Natomiast sprzedaż w czasie kryzysu to wyższa szkoła jazdy. Ciężkie czasy pomagają oddzielić ziarno od plew, doskonale weryfikują umiejętności zespołu handlowego. Cykl koniunkturalny jest zawsze taki sam: tak jak przyjdzie faza ożywienia i rozkwitu, tak potem dopadnie rynek recesja i depresja. Tylko systematyczne działanie według planu może uchronić przed krachem i mdlejącymi wskaźnikami. Ale czy tylko temu trzeba stawić czoła w dzisiejszych czasach?
   
   Kryzys zagraża również tym, którzy wciąż nie wierzą we wszechobecność internetu. Ci, którzy nie korzystają z mediów społecznościowych, często wykluczają go ze swoich działań. Nic bardziej zgubnego! Wielu marketerów mylnie twierdzi, że narzędzia internetowe to domena geeków czy komputerowych trollów. Ich zdaniem prawdziwi biznesmeni nie mają czasu na dużą aktywność w internecie. Takie myślenie można odłożyć do lamusa, zakopać po ziemię i wsadzić między bajki. Świat komunikacji zmienia się i ewoluuje. Każdy rasowy menedżer nie rozstaje się ze swoim iPadem lub iPhone’em i jest aktywny online. Czas porzucić myślenie, że internet to tylko Facebook i NK. Istnieje jeszcze mikroblog Twitter, portale branżowe i góra innych cennych narzędzi, często darmowych (takich jak Google Trends czy Google Alert, o którym ciekawie pisze Lakhani). Jak słusznie podkreśla autor – starodawne techniki sprzedaży wciąż funkcjonują (np. domokrążcy sprzedający odkurzacze), ale to wcale nie oznacza, że wciąż są skuteczne. Trzeba zacząć wieść cyfrowe życie. Dzięki internetowi można sprzedawać, siedząc za biurkiem, i to klientowi, który również nie rusza się sprzed komputera. Nowe technologie to nowe terytoria sprzedaży.
   
   Jednak przestrzegam przed bezkrytycznym korzystaniem ze wszystkich rad zawartych w tym bestsellerze. Lakhani odsyła do stron www, na których sprzedawcy za darmo mogą tworzyć wideoprezentacje, które potem wysyłają do swoich klientów. Serwisy te powołują się na biznesowych guru, którzy korzystają z tego typu narzędzi i odnoszą spektakularne sukcesy. Niestety nie każdy jest mistrzem ceremonii i oratorstwa niczym Steve Jobs. Nieprofesjonalne nagranie nie przyczyni się do sukcesu, a wręcz przeciwnie. Może znudzić i zrazić naszego potencjalnego kupca do nas, jak i do naszego produktu. Również rozdział 5. – „Stań się kreatywny”, budzi moje wątpliwości. W pewnym momencie autor przechodzi bowiem sam siebie, a jego metody ocierają się o szaleństwo. Kontakt z klientem rozpoczyna od wysłania mu dmuchanej piłki z adresem swojej domeny internetowej przedsiębiorcy, a nieudane próby nawiązania relacji kończy wysłaniem swojego nekrologu o treści „Po długiej i bohaterskiej walce z syndromem braku kontaktu Dave Lakhani poddał się (…)”. Celem uświęcającym te działania jest chęć bycia zapamiętanym. Bez wątpienia zostanie on osiągnięty, ale nie wiem, czy aktywności te rzeczywiście doprowadzą do finalizacji transakcji sprzedaży. A oto przecież w tym wszystkim chodzi…

2. moznaprzeczytac.pl KaS, 2014-04-12

   Czasami zastanawiałam się, dlaczego jedni handlowcy odnoszą sukcesy w branży, a inni nie? Eureka…, książka Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje i jak sprzedawać więcej kiedy już zaczną Dave’a Lakhani, uświadomiła mi, że sukcesy odnoszą ci, którzy wiedzą jak to robić. To nieprawda, że o umiejętnościach sprzedażowych decydują tylko predyspozycje i osobowość. Dzięki stosowaniu odpowiednich technik sprzedaży i uświadomieniu sobie, co jest ważne w efektywnej sprzedaży, można przekonać do siebie klientów i znacząco poprawić swoje wyniki sprzedażowe. Jak sprzedawać… to poradnik, który opowiada o trudnej sztuce sprzedawania i przeznaczony jest głównie dla kierowników działu sprzedaży, handlowców, przedstawicieli handlowych, osób odpowiedzialnych za szkolenia dla sił sprzedażowych oraz zwykłych ludzi ponieważ pomaga w zdobyciu nowych przydanych umiejętności.
   Dave Lakhani napisał swoją bestsellerową książkę Jak sprzedawać… w samym środku światowego kryzysu finansowego, pokazując nie tylko jak przetrwać, ale jak stać się liderem sprzedaży. Lakhani uważany jest za najlepszego na świecie eksperta w kwestii stosowania perswazji, największe korporacje i organizacje handlowe chętnie zapraszają go jako wykładowcę. Dave jest właścicielem firmy doradczo-szkoleniowej Bold Approach, która wykorzystuje nieszablonowe taktyki pozyskania klientów. W XXI wieku, techniki sprzedawania z XX wieku straciły swoją skuteczność. Sprzedawcy próbują ignorować ten fakt, zwołując zebrania i spotykając się z potencjalnymi klientami, jak gdyby nic się nie stało. Czas jednak spojrzeć prawdzie w oczy — jeśli chcemy odnosić sukcesy w sprzedaży, musimy doskonalić swoje umiejętności. Techniki, poznane na szkoleniu w 1974 roku, oparte na strategiach wymyślonych w 1954 roku, dziś są bezużyteczne. Trzeba opracować nowe strategie i nowe taktyki — takie, które będą odzwierciedlały obecną rzeczywistość. Ta książka pomoże nam w tym, pod warunkiem że jesteśmy gotowi na ciężką pracę i naukę. Zadajmy sobie pytanie, czy faktycznie tak jest, że nikt nie kupuje? Oczywiście, że nie. Rynek się zmienił, proces sprzedaży się zmienił. Teraz, gdy nikt nie kupuje, trzeba przyjąć inną taktykę. O tym właśnie mówi ta książka. Współczesny sprzedawca musi uzbroić się w zupełnie inne strategie. Musi nie tylko umieć dopasować się do otoczenia i nowych warunków ekonomicznych, ale również nabywać nowe umiejętności, które przydadzą mu się w życiu osobistym i zawodowym. Bardzo dużo zmienił Internet — między innymi również to, jak sprzedajemy i jak kupujemy.
   Jak sprzedawać…, to wyjątkowy poradnik, który omawia techniki i strategie sprzedaży zarówno tej osobistej, jak i telefonicznej. Znajdziemy w nim tygodniowy program zwiększenia sprzedaży z gwarantowanym efektem natychmiastowym, dowiemy się jak wykorzystywać nowoczesne narzędzia w budowie swojego publicznego wizerunku i poszerzaniu sieci kontaktów. Według autora podstawą dobrej sprzedaży i sukcesu jest elastyczność, czyli umiejętność dopasowywania się do zmieniających się warunków, w jakich przyjdzie nam działać. Aby skutecznie sprzedawać musimy sprzedawać tak, jakbyśmy sami chcieli kupować. Ponadto autor mówi, że praca przez telefon jest kluczowa w budowaniu pierwszego kontaktu z potencjalnymi klientami i stanowi doskonałe narzędzie do budowania i podtrzymywania relacji z innymi. Skuteczni sprzedawcy mają świadomość tego, jak wielkie znaczenie ma ich wygląd zewnętrzny (ubiór), kiedy rozmawiają z klientami. Klient, nawet jeśli nie widzi, to wyobraża sobie nas jako rozmówcę, sprzedawcę i człowieka po tym, w jaki sposób i co do niego mówisz. I najciekawsze jak dla mnie, co czyni siła perswazji…
   Większość handlowców w Polsce nigdy nie było na szkoleniu, które uczyłoby, jak skutecznie poruszać się w mediach społecznościowych. Ba, większość z nich radzi sobie co najmniej średnio w tym obszarze. Tymczasem klienci coraz więcej czasu spędzają w świecie wirtualnym. Jeśli cię w nim nie ma, albo treści, które publikujesz, są błahe, nieprzydatne lub nachalnie promocyjne, to z roku na rok będziesz w gorszej pozycji względem tych, którzy posiadają te same umiejętności zawodowe i oferują te same usługi, ale za to sprawniej poruszają się w rzeczywistości wirtualnej. W branży handlowej stawia się na pogłębione szkolenia produktowe. I bardzo dobrze, ponieważ perfekcyjna znajomość produktu jest niezbędna w odniesieniu sukcesu. Równie niezbędne są jednak nowoczesne umiejętności sprzedażowe, które zadziałają w czasach kryzysu gospodarczego i prymatu mediów społecznościowych. Nie wystarczy wyposażyć handlowca w laptop i mieć nadzieję, że zrobi z niego właściwy użytek. To powinno iść w parze ze szkoleniami i budowaniem własnej marki.
   Poradnik Jak sprzedawać… uczy, radzi, podpowiada, jest wartościową lekturą dla handlowców, biznesmenów, właściwie dla każdego kto chcesz nauczyć się sprzedawać i posiąść tajniki sztuki zdobywania klientów. Ogromnym plusem książki jest to, że bazuje na wypróbowanych, sprawdzonych i skutecznych technikach! Myślę, że umiejętności, których nabędziemy po tej lekturze, pomogą zwiększyć sprzedaż w czasach, gdy nikt nie kupuje i pozwoli handlowcom godnie rywalizować z innymi sprzedawcami w walce o klientów.

3. Gazeta Ubezpieczeniowa Aleksandra Wysocka-Zańko, 2014-04-01

   Czy wiesz, że większość programów szkoleniowych dotyczących sprzedaży opiera się na zasadach wypracowanych w latach 70. XX wieku? Niestety - świat się zmienia, klienci się zmieniają i stare sztuczki przestają działać. Nie wystarczy pozytywne myślenie ani zwiększenie liczby telefonów. To się z pewnością przyda, ale nie wystarczy.
   
   Dave Lakhani napisał swoją bestsellerową książkę Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje. I jak sprzedawać więcej, kiedy już zaczną w samym środku światowego kryzysu finansowego, pokazując nie tylko jak przetrwać, ale jak stać się liderem sprzedaży. Dave jest właścicielem firmy doradczo-szkoleniowej Bold Approach (pol. śmiałe podejście), która wykorzystuje nieszablonowe taktyki pozyskania klientów. Być może nie zdecydujesz się na wynajęcie demonstrantów, którzy pikietowaliby przed biurem wymarzonego klienta z twoim numerem telefonu na transparentach, ani nie wyślesz kurierem klepsydry (takiej z piaskiem w środku) z karteczką, że najwyższy czas wdrożyć nową technologię. Prawdopodobnie wpadniesz na własne pomysły, jak połączyć wytrwałość z kreatywnością, co jest niezbędną miksturą dla wszystkich współczesnych sprzedawców.
   
   Książka zaczyna się od tygodniowego programu zwiększenia sprzedaży z gwarantowanym efektem natychmiastowym. Każdy doświadczony menedżer sprzedaży, który przejrzy ten program, przekona się, że to po prostu musi zadziałać. Nie ma innej opcji. Warto kupić tę książkę dla samego pierwszego rozdziału.
   
   W kolejnych rozdziałach Dave pokazuje, jak wykorzystywać nowoczesne narzędzia w budowie swojego publicznego wizerunku i poszerzaniu sieci kontaktów. Wielu agentów ubezpieczeniowych w Polsce nigdy nie było na szkoleniu, które uczyłoby, jak skutecznie poruszać się w mediach społecznościowych. Ba, większość towarzystw radzi sobie co najmniej średnio w tym obszarze. Tymczasem klienci coraz więcej czasu spędzają w świecie wirtualnym. Jeśli cię w nim nie ma, albo treści, które publikujesz, są błahe, nieprzydatne lub nachalnie promocyjne, to z roku na rok będziesz w gorszej pozycji względem tych, którzy posiadają te same umiejętności zawodowe i oferują te same usługi, ale za to sprawniej poruszają się w rzeczywistości wirtualnej.
   
   Książka Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje. I jak sprzedawać więcej, kiedy już zaczną przyda się nie tylko sprzedawcom, ale także menedżerom sprzedaży oraz osobom odpowiedzialnym za szkolenia dla sił sprzedażowych.
   
   W naszej branży stawia się na pogłębione szkolenia produktowe. I bardzo dobrze, ponieważ perfekcyjna znajomość produktu jest niezbędna w odniesieniu sukcesu. Równie niezbędne są jednak nowoczesne umiejętności sprzedażowe, które zadziałają w czasach kryzysu gospodarczego i prymatu mediów społecznościach. Nie wystarczy wyposażyć agenta w tablet i mieć nadzieję, że zrobi z niego właściwy użytek. To powinno iść w parze ze szkoleniami z cyfrowego marketingu i budowania własnej marki. A że to zwiększa koszty Tylko teoretycznie. Jak mówi stare powiedzenie, jeśli myślisz, że szkolenia są drogie, to wypróbuj ignorancję.

więcej recenzji

ukryj recenzje