Recenzje

Jakie pytanie musi zadać każdy sprzedawca?

Kilka dni temu pokazałem właścicielom firmy odzieżowej informacje, które można uzyskać za pomocą Google Insights. Dowiedzieli się jak ludzie pytają w Internecie o produkty podobne do ich własnych, jakie marki są najpopularniejsze w jakich krajach oraz w których miesiącach zainteresowanie produktami jest największe.

Otworzyli oczy ze zdumienia – bo w szybkim czasie mogli zobaczyć kiedy, o co i ile ludzi pyta w jakim kraju. To mnóstwo bardzo przydatnych informacji, ale brakuje tam jeszcze jednej, bardzo istotnej informacji, której (niestety) Google nie poda – raczej dlatego, że jej nie zna, niż dlatego, że nie chce jej pokazać.

To odpowiedź na pytanie: DLACZEGO ludzie tego szukali wtedy i za pomocą takich a nie innych słów. Bez poznania ludzkiej motywacji, poruszanie się w świecie potrzeb, emocji i uczuć klientów jest skazane na niepowodzenie (choć czasem to niepowodzenie jest nieznacznie odsunięte w czasie).

Najważniejsze pytanie sprzedawcy

Oglądając każdy z odcinków serialu „Dr. House” bez trudu możesz się przekonać, że poznanie prawdziwej przyczyny (diagnoza choroby) – choć często jest kosztowne i długotrwałe – jest jedynym gwarantem trwałego sukcesu (wyleczenia). Innymi słowy: jeśli nie poznasz powodu – nigdy nie dostarczysz rozwiązania, które działa. A żeby poznać tą autentyczną przyczynę – musisz zacząć zadać to jedno, najważniejsze z pytań: dlaczego?

Nie bez powodu to pytanie jest jednym z najważniejszych w życiu każdego człowieka, niezależnie od kontynentu, czasów czy kultury. Nie bez powodu dzieci zamęczają nim rodziców (kto ma w domu pięciolatka ten wie co mam na myśli ;)). Nie bez powodu to jeden z kilku wyrazów, dzięki któremu możemy poznawać świat, który nas otacza. To także najważniejsze pytanie, którym posługuje się skuteczny sprzedawca.

Jak szukać odpowiedzi?

„Dlaczego?” to krótkie pytanie i łatwo je zadać. Ale odpowiedź może być zdecydowanie trudniejsza – i nie ma przy tym znaczenia, czy to „Dlaczego” padło w kontekście sprzedaży, prowadzenia firmy, dylematu wyboru drogi życiowej, edukacji czy decyzji finansowej. Jeśli szukasz dobrego przewodnika, zajrzyj do książki „Zaczynaj od dlaczego” Simona Sinka.

Kim jest Simon Sinek?

Z wykształcenia to etnograf. Niezbyt ciekawe? A jeśli powiem, że jego krótki wykład na TED oglądało więcej ludzi niż wykład Steva Jobsa, twórcy firmy Apple?

O czym jest ta książka?

Może to właśnie dzięki temu że jest z wykształcenia etnografem, ma zupełnie inne spojrzenie na procesy biznesowe, ale przede wszystkim na ludzi ich motywację do podejmowania działania, ryzyka i decyzji. Z tej wiedzy skorzysta nie tylko sprzedawca czy właściciel firmy – choć w pierwszej kolejności to do nich skierowana jest ta publikacja. Moim zdaniem powinna to być obowiązkowa lektura dla każdego, kto jest na rozstaju swojej drogi życiowej – osobistej, zawodowej, edukacyjnej. A już obowiązkowo dla studenta, czy „świeżo upieczonego” handlowca lub przedsiębiorcy.

Wracając na grunt sprzedażowy, książka pokazuje od podstaw sposób na skonstruowanie długoterminowej strategii działania firmy, która przynosi korzyści klientom, pracownikom, dostawcom i właścicielom. Na bardzo wielu płaszczyznach. Jest w niej dużo przykładów z których pytanie „DLACZEGO?” sprawia, że różnicę pomiędzy dwoma konkurencyjnymi wyborami widać bardzo wyraźnie. Jest też sporo przykładów firm i produktów, które osiągnęły spektakularny sukces tylko dlatego, że znały odpowiedź na to jedno pytanie – dlaczego? I jednocześnie – zawiera wiele innych przykładów, kiedy brak odpowiedzi na to pytanie (a raczej brak pytania „DLACZEGO?”) sprawiła, że firmy straciły klientów i pracowników (oraz inwestorów).

Sinek pisze: „Ludzie nie kupują tego CO robisz ani JAK to robisz, ale to DLACZEGO to robisz.” To dość nieoczekiwana myśl, ale jeśli głębiej się nad tym zastanowić, to u podstawy każdego wyboru człowieka stoją jego oczekiwania. Innymi słowy zadaje sobie pytanie: „Dlaczego mam u niego kupić? Co sprawia, że jego oferta będzie dla mnie lepsza? Dlaczego lubię tą osobę bardziej niż inne? Co sprawia, że ten sklep wybieram chętniej niż inne? Z jakiego powodu bardziej wolę tę markę niż inne?”

Czego nie ma w tej książce?

Czego nie znajdziesz w tej książce? Nie będzie w niej instrukcji. Żadnych. Żadnych wskazówek krok-po-kroku. Nie ma też szybnkich recept na wyście z kłopotów bez gruntownego przerobienia całego swojego światopoglądu i osadzenia go na nowych fundamentach. A właściwie na jednym – na pytaniu „Dlaczego?”.

Co mi osobiście dała ta lektura?

To bardzo dziwna książka.Po lekturze każdej ze stron (a często wiele razy na tej samej stronie) mimowolnie odwracałem od niej wzrok i wpatrywałem się gdzieś, żeby przemyśleć sobie przed chwilą przeczytane słowa. Serio, trudno było mi ją czytać bez ciągłego odnoszenia się do swoich decyzji życiowych i biznesowych.

Ta książka zwróciła moją uwagę na jedną, bardzo ważną rzecz, z którą prędzej czy później każdy przedsiębiorca się zetknie: sposób działania konkurencji.

O ile każdy obecny i każdy kolejny, nowy gracz na rynku może z łatwością skopiować Twój asortyment (zamiawiając w tych samych miejscach), Twoją ofertę (klonując jej warunki u siebie) a nawet lokalizacje (otwierając sklepy tam gdzie Ty), to jednej rzeczy nie będzie w stanie zreplikować: zadowolenia klientów, kiedy u Ciebie kupują. A to zadowolenie jest właśnie miarą tego, jak udało Ci się odpowiedzieć na to jedno, proste ale fundamentalne pytanie: dlaczego?

PS.
Jeśli znajdziesz drogę, która nie prowadzi do tej książki – daj mi znać. Napisz albo zadzwoń. Serio.

Strategie nie dla harcerzyków, czyli media społecznościowe bez ściemy - jak kreować markę?

Jason Falls i Erik Deckers - autorzy książki "Media społecznościowe bez ściemy. Jak kreować markę" nie podają sprawdzonych teorii ani nie przedstawiają wyidealizowanych poglądów na temat social media. Pokazują jednak media społecznościowe jako prawdziwe, praktyczne i ważne. Jak pisze Scott Stratten - autor międzynarodowego bestsellera "BezMarketing. Przestań kusić klientów, zacznij z nimi rozmawiać!": "ta książka wymaga szczególnej rekomendacji - rekomendacji bez ściemy: w świecie mediów społecznościowych wszyscy ściemniają, więc nie sądziłem, że ktoś będzie na tyle odważny, aby napisać książkę na ten temat". Tego właśnie udało się dokonać autorom i "jeśli ktoś powie Wam, że media społecznościowe są do kitu, rzućcie w niego tą książką i każcie mu ją przeczytać"! Dołączam się również, nie tylko ze względu na sporą ilość materiału do przemyśleń, ale też bezpośrednie wskazówki dotyczące marketingu społecznościowego, przekazane w dość ekscytujący sposób.

Na wstępie krótko autorach: "Jason Falls i Erik Deckers to równi goście. Łączą prawdziwą szczerość z wiedzą techniczną i doświadczeniem. Ta książka pomoże nam zdobyć przewagę nad konkurencją” - Gary Vaynerchuk, współzałożyciel VaynerMedia i autor książki "Ekonomia wdzięczności".
Jason Falls jest konsultantem, prelegentem, strategiem i myślicielem świata marketingu cyfrowego oraz mediów społecznościowych. Właściciel Social Media Explorer i Exploring Social Media - społeczności edukacyjnej.
Erik Deckers - współwłaściciel i wicedyrektor do spraw usług kreatywnych w Professional Blog Service, agencji tak zwanego ghost-bloggingu (pisania blogów na zlecenie) i mediów społecznościowych. Erik bloguje od 1997 roku, jest felietonistą i wziętym dramatopisarzem.

Zmienić się czy zginąć?

- Tato, jak się dowiedziałeś o śmierci bin Ladena?
- Z Twittera, synu. Z Twittera.

Witamy w świecie mediów społecznościowych! To właśnie tu, jak podkreślają autorzy, ludzie nie tylko rozmawiają o najświeższych newsach, lecz także sami je przekazują. Co łączy social media, wiadomości medialne i świat biznesu? Odpowiedź jest prosta: wszystko! W jednym i drugim przypadku media społecznościowe zmieniają to, jak ludzie się komunikują i magazynują informacje. Można powiedzieć, że przekształcają wszystko to, co przekazujemy, jak wyrażamy własne zdanie, czy dzielimy się wydarzeniami z życia prywatnego. Tak się dzieje również w przypadku firm, które z nich korzystają. Zatem firmy, które nie uznają mediów społecznościowych prawdopodobnie nie zdają sobie sprawy, że ich użytkownicy/klienci właśnie teraz zmywają im głowę...

To, czego możemy się spodziewać po lekturze dostajemy wprost wyłożone już na wstępie. Autorzy nie owijają w bawełnę - ta książka ma pomóc nam zrozumieć przeróżne filozofie, które składają się na ostateczną postać dzisiejszego marketingu w świecie społecznościowym, a co więcej pojąć strategiczne przesłanki do wykorzystywania marketingu społecznościowego w biznesie. Założenia są następujące:

1. Zrozumiesz, co social media mogą zrobić dla Twojej firmy
2. Sam ustalisz co powinny dla niej zrobić
3. Nauczysz się oceniać to, co mogą dla niej zrobić

Autorzy nie tracąc czasu na sentymentalne podejście do sprawy mediów społecznościowych, sprowadzają rzecz do biznesu, ponieważ są przekonani o tym, że zajmujesz się biznesem - nie masz czasu na błahostki, nie masz czasu na zabawę i innego tego typu bzdury.

Media społecznościowe są dla hipisów, marketing społecznościowy - dla biznesu

Pierwsza część książki to właściwie sprawdzian, za pomocą którego będziesz w stanie określić, czy potrafisz skupić się na marketingu społecznościowym i dalej uruchomić strategiczne dla Ciebie mechanizmy biznesowe. Wreszcie zrozumiesz różnicę między mediami a marketingiem społecznościowym. Autorzy objawią przed Tobą prawdę na temat tego, co może zdziałać marketing społecznościowy. W moim przekonaniu najistotniejsze jest zrozumieć, że tak naprawdę "nie chodzi o nich, ale o Ciebie", czyli wreszcie pojąć, że Twoi potencjalni odbiorcy się zmienili. To nie po ich stronie leży problem, lecz to my uparcie stoimy w miejscu, pielęgnując swój nieufny stosunek do mediów społecznościowych. Pierwsza cześć lektury to taka rewolucja naszego myślenia i odkrycia, że tak naprawdę nie ma żadnej tajemnicy. Autorzy konsekwentnie pchają swojego odbiorcę do przodu, pokazując jak zmienić swoje nastawienie, aby w końcu zrozumieć jak dzięki temu możliwe jest odniesienie sukcesu marketingowego.

Jak naprawdę działa marketing społecznościowy?

Rozdział II skupia się na analizie tego jak planować i oceniać każdy z czynników stymulujących rozwój biznesu. To już wyższa szkoła jazdy, ale spokojnie, przechodząc do tego etapu dywagacji mamy potężne zaplecze wyniesione z poprzedniego rozdziału - wiemy już do czego marketing społecznościowy jest zdolny.

Tu przede wszystkim dowiesz się jak konstruktywnie "pohałasować" i dotrzeć do klienta, zbudować świadomość marki, chronić swoją reputację przy wykorzystaniu mediów społecznościowych, odmienić postrzeganie marki, czy wzmocnić obsługę klienta, aż w końcu zrozumiesz, że marketing społecznościowy stymuluje sprzedaż!

Do dzieła!

"Dostałeś już kluczyki do samochodu i mapę, która zaprowadzi Cię do miejsca przeznaczenia" - teraz czas na wskazówki i porady na temat praktycznego zastosowania założeń społecznościowych. Autorom chodzi głównie o cele biznesowe i solidną strategię, bo dobrze przygotowane strategie społecznościowe są konieczne, jeśli chcesz odnieść sukces. W nagrodę otrzymasz podpowiedź jak tworzyć strategie społecznościowe dla pracowników i odbiorców. Dla mnie osobiście bardzo istotny jest rozdział o podziale obowiązków i odpowiedzialności, a dokładniej kwestia określenia, kto powinien być odpowiedzialny za marketing społecznościowy w Twoim biznesie. Co więcej? Pomysły, przykłady zaczerpnięte z życia, zdroworozsądkowe podejście do marketingu społecznościowego i jeszcze raz biznes!

Prawdą jest, że "jeszcze kilka lat temu marketing społecznościowy był jak bułka z masłem. Dziś do tego zestawu trzeba dorzucić kilka specjałów, by zwrócić uwagę odbiorców i uzyskać satysfakcjonujące rezultaty, ale ten wysiłek nadal się opłaca!". Ta książka jest jak “zrywanie plastra”, które zawsze sprawia ból. I właśnie to robią autorzy, bez ściemy, bez strzępienia sobie języka, bezpośrednio i bez nudnej, przesłodzonej gadaniny o potrzebie zaangażowania i rozmawiania. Tu chodzi o coś więcej - Jason i Erik oferują "zmysł biznesowy, coś czego w świecie mediów społecznościowych jest potwornie mało" (Christopher Barger, Voce Connect).
Szczerze, jak szczery jest przekaz "Mediów społecznościowych bez ściemy" zapraszam do lektury i wyjadaczy social media i tych, którzy dopiero co wkraczają do tego świata.

Na początku byli Adam i Ewa. Ewa powiedziała do Adama : „Spróbuj tego jabłka”. Mało kto z nas wie, że była to pierwsza marketingowa interakcja w dziejach ludzkości. Relacja jest i była prostym i skutecznym sposobem na zakończenie udanej transakcji.

Wyobraź sobie, że boli Cię ząb. O ile nie posiadasz swojego zaufanego stomatologa, szukasz dentysty, który uśmierzy twoje cierpienie. Wpisujesz w wyszukiwarkę Google: „dentyści” z danego regionu. Pojawiająca się wysoka ilość wyników nie rozwiązuje sprawy, a raczej oddala Cię od rozwiązania. Jak znaleźć tego najlepszego dentystę? Czy naprawdę chcesz powierzyć swój bolący ząb komuś zupełnie obcemu?

Przychodzi Ci do głowy inny pomysł: te same słowa wyszukujesz na Facebooku. Na górze listy pojawia się stomatolog, obok którego widnieje informacja, że trzech twoich znajomych to lubi. Nagle wszystko staje się proste, wiesz już kogo masz wybrać. Tego rodzaju scenariusz nie odzwierciedla jeszcze powszechnego zjawiska, ale jest to tylko kwestia czasu. Po co mamy w ogóle wybierać produkt czy usługę w oparciu o reklamy, czy nie lepiej zaufać swoim znajomym?

Marketing szeptany był zawsze uważany za najczystszą i najlepszą formę reklamy, a media społecznościowe potwierdziły to na wiele sposobów. Ludzie lubią dzielić się informacjami i czuć więź z innymi osobami, firmami, które lubią i którym ufają.

W książce „Lubię to! Potęga marketingu szeptanego na Facebooku” znajdziesz proste zasady korzystania z mediów społecznościowych oraz proste i najważniejsze narzędzia w marketingu i reklamie. Praktyczny przewodnik przygotuję Cię do zaistnienia na portalach społecznościowych. Musisz to polubić.

Rosja - nasz sąsiad, o którym prawie nic nie wiemy i z powodu tej niewiedzy często się jej boimy. Rosja fascynuje i stąd w mojej biblioteczce, i na na blogu dużo książek na ten temat. To ja do recenzji książek i wywiadów z autorami zalinkuję pod koniec notki, a teraz przejdę do omawiania "Matrioszki Rosji".

Maciej Jastrzębski, korespondent Informacyjnej Agencji Radiowej, napisał książkę inną niż koledzy i koleżanki korespondencji z TVP1 i Gazety Wyborczej. Przede wszystkim nie jest to zbiór reportaży, a raczej eksperyment reportera. Czy eksperyment okazał się sukcesem? Według mnie połowicznym.

Matrioszka Rosja

Książka jest podzielona na kilka części, które poddają się ogólnej zasadzie: "od ogółu do szczegółu" na kształt sympatycznych matrioszek widocznych na okładce. Można też wyróżnić podział na niemal literacką podróż po ulicach Moskwy i po całej Rosji, oraz na rozdziały podające suche fakty niemal w stylu wikipedii.

Te dwa niemal są dosyć intrygujące, nieprawda? Pozwólcie, że wytłumaczę. Za niemal literacką podróż uznałem fabularyzowane reportaże, których bohaterem jest wujek Borka i jego opowieści o historii i duszy Rosji. Wujek Borka jest bohaterem fikcyjnym, chociaż opartym na prawdziwym osobach, które poznał Maciej Jastrzębski. Oprócz tego, że bohater jest fikcyjny te teksty oddalają się od typowego reportażu na innych polach: mają pewną fabułę, punkt kulminacyjny, skupiają się na niemal mistycznym postrzeganiu Moskwy i Rosji. Bardzo mi się podobały te rozdziały. Były tak plastyczne, żywe i przemawiające do mnie, że aż mi się smutno zrobiło, że nie spaceruję Arbatem z wujkiem Borką tylko wyleguję się w leżaku na polskiej prowincji :) Wielki plus dla autora!

Tym bardziej dziwi mnie minus za pozostałe rozdziały, które w dosyć suchy sposób podają po prostu fakty i dane na temat Rosji. Nie jest to z pewnością styl naukowy czy encyklopedyczny, ale gdybym taki krótki rozdział, np. o religiach na terytorium Rosji, znalazł na wikipedii wcale by mnie to nie zdziwiło. Takie pigułki nasycone faktami i liczbami prosto z rocznika statystycznego z pewnością pozwalają lepiej poznać ten kraj, ale bardzo wybijają z rytmu śledzenia opowieści snutych przez wujka Borkę.

Te dwie części według mnie do siebie nie pasują i coś zgrzyta na ich styku. Są odmienne stylistycznie, treściowo, czyta się je w innym rytmie. Dla pewnych ludzi pewnie będzie to zaleta. Różnorodność nie pozwoli się znudzić, ale ja należę do czytelników, którzy wolą takie literackie podróże z przewodnikiem ze swadą do snucia opowieści. Oderwanie mnie od gawędy ku suchym faktom nieco psuło mi zabawę z czytania książki.

Jak to jest z tą polityką?
Jest obecna. Zarówno współczesna jak i historyczna, ale podana w przystępnym stylu. Wujek Borka ma ludzkie podejście do polityki i zazwyczaj odnosi się do niej z rezerwą, przynajmniej do pewnego momentu. Każdy polak doceni i zrozumie jego przemyślenia. Rozdziały faktograficzne są prawdziwą esencją - zbiorem najistotniejszych wydarzeń historycznych, nazwisk i ciekawostek. To na pewno nie jest wiedza, z którą można iść do "1 z 10", ale na pewno pozwoli błysnąć wiedzą w czasie luźnej rozmowy.

Książka p rzybliża technologie tworzenia stron WWW z wykorzystaniem oprogramowania HTML5 i CSS3. Uczy podstaw języka HTML5 i arkuszy CSS3. Wyjaśnia ich elementy i składnię. Pokazuje jak formatować tekst i listy. Uwagę poświęca zagadnieniom typografii, formatowaniu obrazów i tabel oraz tworzeniu menu i dobieraniu tła. Radzi, jak zaprojektować układ strony korzystając z elementów liniowych, blokowych i pływających oraz co najważniejsze, jak wykorzystać własności układów jedno- i wielokolumnowych. Prezentuje techniki tworzenia różnego rodzaju efektów, na przykład ustalanie kolejności warstw dla przenikania obrazów, wymiany tła i „kafelkowania”. Zaletą podręcznika jest ogromna liczba dobrze dobranych przykładów w formie krótkich ćwiczeń, demonstrujących elementy języka HTML5 czy właściwości CSS3, oraz pełnych projektów podsumowujących większe partie materiału. Książka zapewnia początkującym i średnio zaawansowanym projektantom witryn uzyskanie praktycznych umiejętności posługiwania się HTML5 i CSS3.

Jakie pytanie musi zadać każdy sprzedawca?

Kilka dni temu pokazałem właścicielom firmy odzieżowej informacje, które można uzyskać za pomocą Google Insights. Dowiedzieli się jak ludzie pytają w Internecie o produkty podobne do ich własnych, jakie marki są najpopularniejsze w jakich krajach oraz w których miesiącach zainteresowanie produktami jest największe.

Otworzyli oczy ze zdumienia – bo w szybkim czasie mogli zobaczyć kiedy, o co i ile ludzi pyta w jakim kraju. To mnóstwo bardzo przydatnych informacji, ale brakuje tam jeszcze jednej, bardzo istotnej informacji, której (niestety) Google nie poda – raczej dlatego, że jej nie zna, niż dlatego, że nie chce jej pokazać.

To odpowiedź na pytanie: DLACZEGO ludzie tego szukali wtedy i za pomocą takich a nie innych słów. Bez poznania ludzkiej motywacji, poruszanie się w świecie potrzeb, emocji i uczuć klientów jest skazane na niepowodzenie (choć czasem to niepowodzenie jest nieznacznie odsunięte w czasie).

Najważniejsze pytanie sprzedawcy

Oglądając każdy z odcinków serialu „Dr. House” bez trudu możesz się przekonać, że poznanie prawdziwej przyczyny (diagnoza choroby) – choć często jest kosztowne i długotrwałe – jest jedynym gwarantem trwałego sukcesu (wyleczenia). Innymi słowy: jeśli nie poznasz powodu – nigdy nie dostarczysz rozwiązania, które działa. A żeby poznać tą autentyczną przyczynę – musisz zacząć zadać to jedno, najważniejsze z pytań: dlaczego?

Nie bez powodu to pytanie jest jednym z najważniejszych w życiu każdego człowieka, niezależnie od kontynentu, czasów czy kultury. Nie bez powodu dzieci zamęczają nim rodziców (kto ma w domu pięciolatka ten wie co mam na myśli ;)). Nie bez powodu to jeden z kilku wyrazów, dzięki któremu możemy poznawać świat, który nas otacza. To także najważniejsze pytanie, którym posługuje się skuteczny sprzedawca.

Jak szukać odpowiedzi?

„Dlaczego?” to krótkie pytanie i łatwo je zadać. Ale odpowiedź może być zdecydowanie trudniejsza – i nie ma przy tym znaczenia, czy to „Dlaczego” padło w kontekście sprzedaży, prowadzenia firmy, dylematu wyboru drogi życiowej, edukacji czy decyzji finansowej. Jeśli szukasz dobrego przewodnika, zajrzyj do książki „Zaczynaj od dlaczego” Simona Sinka.

Kim jest Simon Sinek?

Z wykształcenia to etnograf. Niezbyt ciekawe? A jeśli powiem, że jego krótki wykład na TED oglądało więcej ludzi niż wykład Steva Jobsa, twórcy firmy Apple?

O czym jest ta książka?

Może to właśnie dzięki temu że jest z wykształcenia etnografem, ma zupełnie inne spojrzenie na procesy biznesowe, ale przede wszystkim na ludzi ich motywację do podejmowania działania, ryzyka i decyzji. Z tej wiedzy skorzysta nie tylko sprzedawca czy właściciel firmy – choć w pierwszej kolejności to do nich skierowana jest ta publikacja. Moim zdaniem powinna to być obowiązkowa lektura dla każdego, kto jest na rozstaju swojej drogi życiowej – osobistej, zawodowej, edukacyjnej. A już obowiązkowo dla studenta, czy „świeżo upieczonego” handlowca lub przedsiębiorcy.

Wracając na grunt sprzedażowy, książka pokazuje od podstaw sposób na skonstruowanie długoterminowej strategii działania firmy, która przynosi korzyści klientom, pracownikom, dostawcom i właścicielom. Na bardzo wielu płaszczyznach. Jest w niej dużo przykładów z których pytanie „DLACZEGO?” sprawia, że różnicę pomiędzy dwoma konkurencyjnymi wyborami widać bardzo wyraźnie. Jest też sporo przykładów firm i produktów, które osiągnęły spektakularny sukces tylko dlatego, że znały odpowiedź na to jedno pytanie – dlaczego? I jednocześnie – zawiera wiele innych przykładów, kiedy brak odpowiedzi na to pytanie (a raczej brak pytania „DLACZEGO?”) sprawiła, że firmy straciły klientów i pracowników (oraz inwestorów).

Sinek pisze: „Ludzie nie kupują tego CO robisz ani JAK to robisz, ale to DLACZEGO to robisz.” To dość nieoczekiwana myśl, ale jeśli głębiej się nad tym zastanowić, to u podstawy każdego wyboru człowieka stoją jego oczekiwania. Innymi słowy zadaje sobie pytanie: „Dlaczego mam u niego kupić? Co sprawia, że jego oferta będzie dla mnie lepsza? Dlaczego lubię tą osobę bardziej niż inne? Co sprawia, że ten sklep wybieram chętniej niż inne? Z jakiego powodu bardziej wolę tę markę niż inne?”

Czego nie ma w tej książce?

Czego nie znajdziesz w tej książce? Nie będzie w niej instrukcji. Żadnych. Żadnych wskazówek krok-po-kroku. Nie ma też szybnkich recept na wyście z kłopotów bez gruntownego przerobienia całego swojego światopoglądu i osadzenia go na nowych fundamentach. A właściwie na jednym – na pytaniu „Dlaczego?”.

Co mi osobiście dała ta lektura?

To bardzo dziwna książka.Po lekturze każdej ze stron (a często wiele razy na tej samej stronie) mimowolnie odwracałem od niej wzrok i wpatrywałem się gdzieś, żeby przemyśleć sobie przed chwilą przeczytane słowa. Serio, trudno było mi ją czytać bez ciągłego odnoszenia się do swoich decyzji życiowych i biznesowych.

Ta książka zwróciła moją uwagę na jedną, bardzo ważną rzecz, z którą prędzej czy później każdy przedsiębiorca się zetknie: sposób działania konkurencji.

O ile każdy obecny i każdy kolejny, nowy gracz na rynku może z łatwością skopiować Twój asortyment (zamiawiając w tych samych miejscach), Twoją ofertę (klonując jej warunki u siebie) a nawet lokalizacje (otwierając sklepy tam gdzie Ty), to jednej rzeczy nie będzie w stanie zreplikować: zadowolenia klientów, kiedy u Ciebie kupują. A to zadowolenie jest właśnie miarą tego, jak udało Ci się odpowiedzieć na to jedno, proste ale fundamentalne pytanie: dlaczego?

PS.
Jeśli znajdziesz drogę, która nie prowadzi do tej książki – daj mi znać. Napisz albo zadzwoń. Serio.

Jakie pytanie musi zadać każdy sprzedawca?

Kilka dni temu pokazałem właścicielom firmy odzieżowej informacje, które można uzyskać za pomocą Google Insights. Dowiedzieli się jak ludzie pytają w Internecie o produkty podobne do ich własnych, jakie marki są najpopularniejsze w jakich krajach oraz w których miesiącach zainteresowanie produktami jest największe.

Otworzyli oczy ze zdumienia – bo w szybkim czasie mogli zobaczyć kiedy, o co i ile ludzi pyta w jakim kraju. To mnóstwo bardzo przydatnych informacji, ale brakuje tam jeszcze jednej, bardzo istotnej informacji, której (niestety) Google nie poda – raczej dlatego, że jej nie zna, niż dlatego, że nie chce jej pokazać.

To odpowiedź na pytanie: DLACZEGO ludzie tego szukali wtedy i za pomocą takich a nie innych słów. Bez poznania ludzkiej motywacji, poruszanie się w świecie potrzeb, emocji i uczuć klientów jest skazane na niepowodzenie (choć czasem to niepowodzenie jest nieznacznie odsunięte w czasie).

Najważniejsze pytanie sprzedawcy

Oglądając każdy z odcinków serialu „Dr. House” bez trudu możesz się przekonać, że poznanie prawdziwej przyczyny (diagnoza choroby) – choć często jest kosztowne i długotrwałe – jest jedynym gwarantem trwałego sukcesu (wyleczenia). Innymi słowy: jeśli nie poznasz powodu – nigdy nie dostarczysz rozwiązania, które działa. A żeby poznać tą autentyczną przyczynę – musisz zacząć zadać to jedno, najważniejsze z pytań: dlaczego?

Nie bez powodu to pytanie jest jednym z najważniejszych w życiu każdego człowieka, niezależnie od kontynentu, czasów czy kultury. Nie bez powodu dzieci zamęczają nim rodziców (kto ma w domu pięciolatka ten wie co mam na myśli ;)). Nie bez powodu to jeden z kilku wyrazów, dzięki któremu możemy poznawać świat, który nas otacza. To także najważniejsze pytanie, którym posługuje się skuteczny sprzedawca.

Jak szukać odpowiedzi?

„Dlaczego?” to krótkie pytanie i łatwo je zadać. Ale odpowiedź może być zdecydowanie trudniejsza – i nie ma przy tym znaczenia, czy to „Dlaczego” padło w kontekście sprzedaży, prowadzenia firmy, dylematu wyboru drogi życiowej, edukacji czy decyzji finansowej. Jeśli szukasz dobrego przewodnika, zajrzyj do książki „Zaczynaj od dlaczego” Simona Sinka.

Kim jest Simon Sinek?

Z wykształcenia to etnograf. Niezbyt ciekawe? A jeśli powiem, że jego krótki wykład na TED oglądało więcej ludzi niż wykład Steva Jobsa, twórcy firmy Apple?

O czym jest ta książka?

Może to właśnie dzięki temu że jest z wykształcenia etnografem, ma zupełnie inne spojrzenie na procesy biznesowe, ale przede wszystkim na ludzi ich motywację do podejmowania działania, ryzyka i decyzji. Z tej wiedzy skorzysta nie tylko sprzedawca czy właściciel firmy – choć w pierwszej kolejności to do nich skierowana jest ta publikacja. Moim zdaniem powinna to być obowiązkowa lektura dla każdego, kto jest na rozstaju swojej drogi życiowej – osobistej, zawodowej, edukacyjnej. A już obowiązkowo dla studenta, czy „świeżo upieczonego” handlowca lub przedsiębiorcy.

Wracając na grunt sprzedażowy, książka pokazuje od podstaw sposób na skonstruowanie długoterminowej strategii działania firmy, która przynosi korzyści klientom, pracownikom, dostawcom i właścicielom. Na bardzo wielu płaszczyznach. Jest w niej dużo przykładów z których pytanie „DLACZEGO?” sprawia, że różnicę pomiędzy dwoma konkurencyjnymi wyborami widać bardzo wyraźnie. Jest też sporo przykładów firm i produktów, które osiągnęły spektakularny sukces tylko dlatego, że znały odpowiedź na to jedno pytanie – dlaczego? I jednocześnie – zawiera wiele innych przykładów, kiedy brak odpowiedzi na to pytanie (a raczej brak pytania „DLACZEGO?”) sprawiła, że firmy straciły klientów i pracowników (oraz inwestorów).

Sinek pisze: „Ludzie nie kupują tego CO robisz ani JAK to robisz, ale to DLACZEGO to robisz.” To dość nieoczekiwana myśl, ale jeśli głębiej się nad tym zastanowić, to u podstawy każdego wyboru człowieka stoją jego oczekiwania. Innymi słowy zadaje sobie pytanie: „Dlaczego mam u niego kupić? Co sprawia, że jego oferta będzie dla mnie lepsza? Dlaczego lubię tą osobę bardziej niż inne? Co sprawia, że ten sklep wybieram chętniej niż inne? Z jakiego powodu bardziej wolę tę markę niż inne?”

Czego nie ma w tej książce?

Czego nie znajdziesz w tej książce? Nie będzie w niej instrukcji. Żadnych. Żadnych wskazówek krok-po-kroku. Nie ma też szybnkich recept na wyście z kłopotów bez gruntownego przerobienia całego swojego światopoglądu i osadzenia go na nowych fundamentach. A właściwie na jednym – na pytaniu „Dlaczego?”.

Co mi osobiście dała ta lektura?

To bardzo dziwna książka.Po lekturze każdej ze stron (a często wiele razy na tej samej stronie) mimowolnie odwracałem od niej wzrok i wpatrywałem się gdzieś, żeby przemyśleć sobie przed chwilą przeczytane słowa. Serio, trudno było mi ją czytać bez ciągłego odnoszenia się do swoich decyzji życiowych i biznesowych.

Ta książka zwróciła moją uwagę na jedną, bardzo ważną rzecz, z którą prędzej czy później każdy przedsiębiorca się zetknie: sposób działania konkurencji.

O ile każdy obecny i każdy kolejny, nowy gracz na rynku może z łatwością skopiować Twój asortyment (zamiawiając w tych samych miejscach), Twoją ofertę (klonując jej warunki u siebie) a nawet lokalizacje (otwierając sklepy tam gdzie Ty), to jednej rzeczy nie będzie w stanie zreplikować: zadowolenia klientów, kiedy u Ciebie kupują. A to zadowolenie jest właśnie miarą tego, jak udało Ci się odpowiedzieć na to jedno, proste ale fundamentalne pytanie: dlaczego?

PS.
Jeśli znajdziesz drogę, która nie prowadzi do tej książki – daj mi znać. Napisz albo zadzwoń. Serio.