Rozmawiałem z Scottem Bell, trenerem sprzedażowym.

Scott szkoli ludzi, a ja wpadam tylko jak piec albo klimatyzacja nawali.

Poprosiłem Scotta abyśmy trochę porozmawiali o wyznaniach, którym jego chłopcy muszą stawić czoła.

Powiedział mi wtedy: „Kelvin większość z nich nie ma pojęcia jak prowadzić rozmowę z klientem. Uczą się tutaj co mówić w procesie sprzedaży, ale nikt ich nigdy nie uświadomił ich jak powinni prowadzić zwykłą rozmowę.”

Scott jest w wyjątkowej sytuacji, bo trenuje chłopaków podczas spotkań towarzyskich, tym samym pokazuje jak pewne schematy funkcjonują w rzeczywistości. Scott odkrył, że prawdziwe powody nie udanej sprzedaży się głębsze i bardziej złożone niż to, co pokazują  tradycyjne szkolenia sprzedażowe.

Rozmowa, która ma znaczenie.

Prawdziwa rozmowa ma znaczenie, a kiedy taka rozmowa się odbywa?  Większość ludzi zwierza się ze swoich problemów znajomym lub rodzinie.

Uściślę, że jednym z warunków odbycia prawdziwej rozmowy jest umiejętność słuchania, to słuchanie jest kluczowym czynnikiem i zaczyna się ono zanim ktoś cokolwiek powie. Ostatecznie, słuchanie pozwala uchwycić to, co najważniejsze dla osoby, która mówi.

Proponuję zacząć zadawać wiele pytań. Jestem tendencyjny w podejmowaniu dobrych decyzji. I rozpaczliwie chce aby inni podejmowali dobre decyzje. Oznacza to, że będę miał o wiele mniej pracy do zrobienia, przy rozwiązywaniu problemów, które wynikają z kiepskiego procesu decyzyjnego.

Zadawanie pytań pozwala uzyskać pewne pozory odpowiedzi. Te dwa czynniki sprawiają że rozmowa jest prawdziwa i szczera. To rozmowa gwarantuje sukces w sprzedaży, generuje zmiany i jednoczy ludzi. Rozmowa wywiera wpływ na otoczenie. Zazwyczaj ludzie swoje najważniejsze rozmowy rezerwują dla przyjaciół i rodziny. Zwykle.

Ale dość często angażują się w intensywnie osobiste rozmowy z ludźmi których nigdy wcześniej nie spotkali. Dość często można usłyszeć jak ludzie zwierzają się z tajemnic, o których nikt inny nie wie. Co się dzieje w samolocie, pociągu, autobusie?

PYTANIE: Co sprawia że jesteśmy gotowi podzielić się intymnymi szczegółami z naszego życia z obcą osoba która dosiadła się do nas samolocie?

I naprawdę mam na myśli wszystkimi szczegółami. Tu nasuwa się pytanie: Co takiego niezwykłego jest w tej osobie? Na pewno kiedyś cos takiego się wam zdarzyło. Na wszelki wypadek gdybyście zapomnieli jak to wyglądało, opowiem co przytrafiło się mi ostatnim razem.

W marcu leciałem z Minneapolis do Las Vegas, i podczas tego lotu usiadła obok mnie jakaś kobieta. Lot był opóźniony.

Zwykle nie jestem rozmowny, a już na pewno nie wdaje się w pogawędki z obcymi ludźmi w samolocie. Odstępstwa od tej reguły mogą być męczące.

Ponieważ, jestem dobrze wychowany, czekałem aż kobieta zajmie miejsce przy oknie.

Potem zostałem szczęściarzem, który mógł posłuchać monologu o  jej byłym mężu, życiowych wyzwaniach, o dziale w którym pracuje, złośliwej współpracownicy z którą musi sobie radzić. Po prostu o wszystkim.

Ja w tym samym czasie, udzieliłem jej kilku podstawowych informacji, nic czego nie można by znaleźć o mnie w Internecie. A ona mówiła przez 2 godziny i 45 minuty. Przez pierwsze 5 minut lot zapowiadał się dobrze. Kobieta wydawała się atrakcyjna, ale to było pomocne tylko przez pierwsze 5 minut. Potem było tylko gorzej.

Nie ma szczęścia.

Rozmowa zakończyła się tym, że ona mówi mi, że będzie w Planet Hollywood i zaprasza mnie abym dołączył  do niej i jej zespołu na drinka. Jeśli znasz mnie, wiesz, że nie jestem fanem wypadów na drinka, z nikim. Kiedy Ostatni raz byłem w barze w Las Vegas to chyba był 2003. Ta kobieta, nawet nie lubi  ludzi z którymi wychodzi, a zaprasza tam mnie, bez sensu. Wcisnęła mi swoja wizytówke, jak samolot zatrzymał się przy wejściu do bramki D w McCarren, życzyłem jej dobrej zabawy  w Vegas i zasugerował, że może zabrać swoich przyjaciół  na spektakl „Miłość” w  The Mirage.

Ken czekał na mnie przy rampie parkingu lotniska i szybko zdałem sobie sprawę, jak wyczerpany byłem przez podróż z tą gadatliwa kobietą

- A potem i poszliśmy do pracy na Boot Camp. - Ale zaraz, poczekaj. - Dlaczego ta kobieta powiedział mi tyle o swojej pracy, życiu, przeszłości, teraźniejszości.

Musiałem być częściowo odpowiedzialny za tę sytuację. Mogłem przecież kazać jej być cicho i usiąść gdzieś na skrzydle, ale nie ja. Więc co się stało. Jak ona uzyskała przyzwolenie ode mnie? Chodzi mi o zgodę na słuchanie.

Miałem iPhone’a i właśnie pisałem do domu.

Trudno uwierzyć, że tylko to pozwoliło jej nawiać ze mną nić porozumienia, i uświadomiłem sobie kilka minut później, że było coś jeszcze, miała nowy iPhone 5. A ja mam 4S. Spytała mnie, czy mój też jest 5. Musiałem chwile się nad tym zastanowić. Mam pewna zasadę, jeśli zostawię telefon włączony, prawdopodobnie skończy się na tym że będę z kimś rozmawiał i tak jej powiedziałem, ona prawdopodobnie pomyślała, że żartuję.

Nie żartowałem.

Nie jestem anty-społeczny. Wtedy w samolocie żałowałem, że ​​nie jestem. Tak, wiec siedziałem w przedziale 4C, z zamkniętymi oczami dopóki ktoś nie zadał mi pytania i jakimś cudem w ten sposób udało mi się sprowokować ten 3 godzinny monolog.

I naprawdę nie wiem co konkretnie wywołało ten monolog o jej pastorze, terapeucie, byłym mężu i współpracownikach, co więcej oni wszyscy woleli by nie wiedzieć co usłyszałem.

Ta kobieta odkryła nić porozumienia między nami, wszystko wspaniale, ale ja chciałem pracować i wcale nie miałem ochoty na pogawędki.

Rozmowy z kimś, kto nie chce słuchać to pomyłka, i kończy się konfliktem niemal za każdym razem.

Tak, kobieta znalazła słuchacza. Z pewności potrzebował dać upust swoim emocjom. Trzy godziny u terapeuty to trzy tysiące dolarów, ale nie wystawiłem rachunku.

Mówiła bez wzajemnego POSTRZEGANIA związku.

Rozmowy bez połączenia dwukierunkowego sa jak jedna komórka mózgu która próbuje porozumieć się z inną komórką mózgu bez synapsy. Victoria Station w Londynie jest jak synapsa. Jest to miejsce w którym pociąg kończy swój bieg  i możesz wskoczyć w kolejny, który zabierze Cię gdzie indziej. Jest to punkt połączenia, ale nie możesz zbawić tam długo. Synapsa jest to luka pomiędzy połączeniami, przez które neuroprzekaźniki są napędzane.

Jesteś neuroprzekaźnikiem, który odbiera informacje z miejsca w którym pociąg zaczął swój bieg, i przenosi do miejsca przeznaczania. Jedna wiadomość. Dwa pociągi. Jedno miejsce, do którego zmierzasz aby się przesiąść.

Jak na razie metafory się sprawdzają.

Wyobraź sobie taką hipotetyczną rozmowę między dwoma londyńczykami, którzy usiedzli obok siebie w pociągu na stacji Victoria. Joe: Hej (do osoby siedzącej obok nich w pociągu), jesteśmy na  Stacji Viktoria w Londynie.

Jane: Nie żartuj, Sherlocku.

I tutaj rozmowa się kończy. Ale Joe próbuje dalej, to przecież tak jak przesiąść się do następnego pociągu.

Joe: Czy pójdziesz ze mną na film w piątek wieczorem? Jane: Dzięki, ale mój chłopak (który nie istnieje w realnym życiu) byłby wściekły, gdybym się zgodziła..

Zaczynając od rzeczy oczywistych, brak poczucia świadomości działania to gwarancja, że drzwi do sukcesu zatrzasną się Ci przed nosem.

To mogłaby pójść znacznie lepiej gdyby Joe zignorował przybycie synapsy i po prostu skorzystał z informacji, że przyjechali na stacje razem co oznacza wspólne doświadczenie, a wtedy zapytał wprost czy nie poszła by z nim  na film.

Jego szanse na randkę tego dnia by się podwoiły. Tak podwoiłyby się. Ale wymienił wspólne doświadczenie.

Istnieje kilka ważnych elementów  13ego prawa perswazji (drugie Nowe Prawo).Pierwszym jest subtelna świadomość po stronie osoby, która pozostaje pod wpływem czegoś, co dwie osoby dzielą. Może to być osoba, miejsce, rzecz lub doświadczenie.

Drugim elementem jest to, że rzeczy, które są dzielone nie powinny być wspominane wprost przez jednostkę która chce wywrzeć wpływ. Jeśli jest wyeksponowane prawdopodobieństwo porozumienia wtedy szanse na pozytywna odpowiedz są o połowę mniejsze.

Scott miał rację.

Ludzie naprawdę nie wiedza jak prowadzić rozmowę. W biurze, ludzie uczą się mówić językiem ich korporacji, ale nie jak prowadzić rozmowę.

To było wnikliwe i wywołało kolejną dyskusję, która trwała przez jakiś czas. Ty i ja ponownie przyjrzymy się niektórym wątkom z tego co Scott i ja omówiliśmy w ciągu najbliższych kilku tygodni. A dziś, chciałbym  rzucić  trochę światła na jeden ważny element w dyskusji miedzy mną a Scottem.

Doświadczenie lub element rezonansu powinno być równie zrozumiałe dlawszystkich. Dopiero niedawno rezonans została poważnie potraktowany i poddany badaniu. I teraz jest znany jako absolutnie niezbędny czynnik do wywierania wpływu bez względu na kontekst.

Wspólne doświadczenia, osoby, miejsca lub rzeczy.

W jaki sposób można wygenerować ten tak zwany rezonans? Można to osiągnąć na różne sposoby. Czasami celowo. Innym razem, nie. Najbardziej przydatny jest wtedy gdy: chcesz poprosić kogoś o przysługę,  chcesz zaprosić kogoś na randkę, chcesz cos sprzedać.

Ponownie, pierwszy element tego nowego prawa perswazji jest pojęcie wspólnego doświadczenia. Ale to dopiero początek. Wszystko to możesz sprawdzić sam,  tak jak my to odkryliśmy, że to za mało.

Osoba, z która dzielimy wspólne doświadczenie, które może być tak proste, jak siedzenie obok siebie w samolocie czy w autobusie albo coś tak prostego jak gra w piłkę. Ta przypadkowa osoba odpowiada „tak” na nasza prośbę. Np. Ci, którzy są przypadkowo przez kogoś zaczepiani na pierwszym spotkaniu? Ich Odpowiedzi są pozytywne o 1/4 razy częściej.

Co się stanie, jeśli dwie osoby nie będą rozmawiać ze sobą w samolocie, ani, gdy zmierzali do taksówki?

To Samo.

Słowa nie muszą być wymieniane. Przynajmniej jeszcze nie teraz. Najważniejsze, że wspólne doświadczenie ma miejsce.

Doświadczenie bezlitosnego dyskomfortu na wysokości 34000 stóp przez 1, 2 lub ​​10 godzin wystarczy, aby spowodować że połowa ludzi stanie się podatna nawet na najbardziej absurdalne żądania.

Wspólne doświadczenia, bez względu jak łagodne wystarczy aby połączyć dwie osoby. Badania pokazują, może to zająć mniej niż 90 sekund, tyle wystarczy aby wytworzyć więź.

Ale są też inne wątki w cieniu, które zbliżają ludzi, szybciej.

Jeśli przez przypadek okaże się, że ty i ja mamy urodziny tego samego dnia, to na 3 z 4 przypadków, będzie to klucz do skrócenia dystansu, gdy o coś zapytasz lub poprosisz.

Rozmowa o urodzinach wystarczy aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że usłyszysz "tak" od swojego rozmówcy.

Podobne daty urodzin wystarcza, by spowodować, że niektórzy ludzie zaczną się z Tobą utożsamiać. Ale to nie jest "technika". To jest to wpływ. W ten sposób w tle znajduje się nikła wieź która generuje wpływ. Przynieś je na pierwszy plan, a następstwem będzie porozumienie na Twoją korzyść.

Jeśli odkryję, w podobny bezceremonialny sposób, że ty i ja mamy ten sam znak zodiaku, nawet jeśli nie znajdujemy wartość w astrologii. Jest bardzo prawdopodobne, że zgodzisz się na większość moich próśb. Przecież Skorpiony muszą trzymać się razem.

Jeżeli ty i ja coś wspólnego takiego jak np. koszula, książki które czytamy, prawie każdy pojedynczy wątek niesie wpływ. Oznacza to będziesz zgadzał się na większość moich propozycji.

A jeśli nici porozumienia będą rzadkie lub niejasne, wtedy będzie spadać liczba pozytywnych odpowiedzi .

- Do nawiania więzi wystarczy coś tak błahego jak podobny wzór na koszuli, I dzięki temu w 5na 6 przypadków łatwiej jest uzyskać pozytywną odpowiedz.

- Jest jeden warunek zasadniczy tego nowego prawa perswazji.

- Pamiętaj jednym, Nici z porozumienia jeśli jawne wytkniesz podobieństwo.

Powiedz mi, że jesteś taki jak ja lub, że mamy wspólny interes w utrudnieniu komuś życia, zdobyciu bogactwa, wpływów, czy czegokolwiek, a ja powiem „nie”. Tak będzie. Tak zareaguje niemal każdy.

To dlatego „Kevin, jestem taki jak Ty”, nie działa w sprzedaży, ani w żadnej innej dziedzinie życia.

Gwarantuje, że drzwi zatrzasną Ci się przed nosem i nie zostaną ponowie otwarte. Dlaczego? Bo to jest jawna manipulacja. Widzę co to jest. Każdy to widzi. Wątki jednak nie muszą być całkowicie niewidoczne. Mają być w cieniu. Wyobraź sobie, że będę prosić o przysługę.

Wiem, że lubisz Boże Narodzenie, bo widziałem wszystkie fajne zdjęcia na Twoim Facebooku, zanim spotkaliśmy się na obiedzie. Ale hej, jest 32 stopnie w cieniu i połowa sierpnia!

Może po prostu wyciągnąć mój iPhone i pokazać to zdjęcie w Wynn Hotel w Las Vegas.

Boże Narodzenie ma wiele wspólnych globalnych metafor. Jedną z nich są światełka wokół drzew.

Hej Chris, byłeś kiedyś w Vegas i widziałeś Wynn? Tam jest wspaniale. Drzewa są ozdobione światłami jak na Boże Narodzenie. Sprawdź to. (wyciągnij swój telefon komórkowy i przewiń kilka zdjęć.)

Nici porozumienia ukryte w cieniu.

A co zrobić gdy, osoba, z która potrzebne jest nam porozumienie  nie jest zainteresowana Las Vegas? Czy powinienem pokazać zdjęcie? Być może, ale wtedy trzeba będzie ponownie zbudować kontekst.

Lepiej było by skomentować pogodę i przywołać kontrast między sierpniem a zimą. Wtedy powiedziałbym: Hej, tu jest za gorąco, w moim domu jest chłodno jak w Boże Narodzenie, Chodź, sprawdźmy to!

Być może jednak, ta druga osoba wspomniała, że nie jest fanem Bożego Narodzenia.

Wtedy należy spróbować czegoś innego.

Być może on jest fanem baseballu.

Mogę wspomnieć coś o Oakland. (Mieli  bardzo udany sezon!)

Potem wspomniałem coś o tym jak chłopaki grali w sezonie zimowym w Meksyku .I hej  wiesz jak wygląda sezon zimowy w Minnesocie, prawda?

We wszystkich przypadkach nici porozumienia są ukryte  w cieniu.

Zauważ, że nie powiedziałem: „Hej  jestem taki jak ty, też Kocham Boże Narodzenie.”

Nie powiedziałem też: hej jestem taki jak ty, bardzo lubię baseball.

Powiedzmy, że kiedy wyciągniesz na światło dzienne na czym polega podobieństwo, cała magia więzi znika.

Subtelna implikacja jest wszystko, co jest konieczne.

Wiec jakiego Asa możesz wyciągnąć z rękawa, Emm maiłem na myśli zdjęcie na iphonie.

Może skuteczne okazałoby się zdjęcie mojego syna bawiącego się pod choinka?

Jak mogę stwierdzić co jest tym przysłowiowym „asem” który powianiem pojawić się, aby ułatwić wywieranie wpływu?

Wyobraź sobie taka sytuacje, Twój sąsiad Jakub, właśnie wbiegł na Twoje podwórko goniąc swojego psa- Szczęściarza. Nigdy wcześniej nie spotkałeś swojego sąsiada, a tym bardziej jego pasa.

Załóżmy że Jakub potrzebuje przysługi wiec zaczyna rozmowę: Część, to jest mój pies, wiem że lubisz zwierzęta tak jak ja, Czy mógłbyś cos dla mnie zrobić, Kevin?

Dziwnie to brzmi, prawda?

Odwrócimy sytuacje, gdybym potrzebował przysługi od Jakuba  zapytałbym po prostu jak jego pies ma na imię?

Szczęściarz. (Szczęściarz teraz liże moja twarz. Mimo że nie lubie psów, one i tak mnie kochają. Zatem, dla dobra sprawy musiałem wyzbyc się moich uprzedzeń do zwierząt.

-A jak ty masz na imię?

- Jakub.

Jacob? (I always ask and say a persons name when I meet them. It makes it more likely I will remember it. People appreciate hearing their name.

Cool. How old is he?

Five months.

Jakob? (Zawsze powtarzam imię osoby w formie pytania. To sprawia, że łatwiej mi je zapamiętać, a także działa pobudzająco na ego mojego rozmówcy. Ludzie lubią słysząc swoje imię.

Kontynuuje dalej

-Świetnie, a w jakim wieku jest Twój podopieczny?

-Pięć miesięcy.

Potem pytam o podstawowe rzeczy: Gdzie chodził do szkoły? Ile ma lat? Czy gra w hokeja? ( zauważyłem że ma lodowisko pod domem, w okolicach Bożego Narodzenia jest tam pełno dzieci) To wystarczy żeby zbudować rozmowę.

Punkt kluczowy: Pytanie o zainteresowania hobby tworzy samo-napedzjacą się machinę do produkcji więzi, a przede wszystkim  ukrytych więzi. Czyli takich na jakich nam zależy.

Dzięki pytaniom o zainteresowania, hobby, umiejętności zdobywamy zaufanie drugiej osoby i tworzymy niewidzialna wieź, czyli dokładnie taką na jakiej nam zależy.

Lepiej zakoduj te pojęcia głęboko, zapamiętaj na zawsze ponieważ będą potrzebne.

A teraz wyobraź sobie, że jesteśmy na służbowym wyjeździe w uroczym hotelu, jesteś zajęty praca przy hotelowym biurku, wyglądasz przez okno a przy basenie siedzi samotna atrakcyjna kobieta o kruczoczarnych włosach.

Teraz chciałbym Ci pokazać, jak możesz zwiększyć swoje szanse na randkę z tą pięknością.

Siedzisz przy komputerze czytając ten artykuł, a ona siedzi tam samotna w zasięgu Twojego wzroku, co robisz?

Podchodzisz do niej i pytasz czy nie poszłaby z tobą na kolacje dziś wieczorem, oczywiście ona odpowiada: „Dzięki za troskę ale jestem zajęta dziś wieczorem.”

Później tego wieczoru przekonujesz mnie, aby pójść do sauny w spa. I zgadnij kogo tam spotykamy. Grzecznie się przywitamy, ona pewnie już zapomniała o Twoim zaproszeniu, taka piękność dostaje  propozycje wieczornego wyjscia z 10 razy dziennie.

Teraz rozsiedliśmy się wygodnie w saunie, zachowując pewna odległość, robi się gorąco i parnie. Narzekam że jest za gorąco. Ona się uśmiecha, ty odwzajemniasz jej uśmiech. Wymieniamy podstawowe informacje: imiona , skąd jesteśmy, co robimy zawodowo, jaka świetna jest pogoda na zewnątrz, co nas sprowadza do miasta i tak dalej. 10 minut uprzejmej pogawędki.

Spoglądasz na mnie pytająco, czy zaprosić ją na kolacje?

Ja przytakuje.

Trocie niezręcznie, pytasz: Wybieramy się na stek dziś wieczorem, Czy dołączyłabyś do nas?

Ona odpowiada: “O której?”

Jesteś zdumiony, przecież ta kobieta odrzuciła Twoje zaproszenie  dwie godziny temu.

Nie chce żeby wyglądało, że będziesz jedyna osoba na tej kolacji, rzucam zdawkowo:” 7 wieczorem rezerwacja na nazwisko Hogan.”

Zaczynasz coś jeszcze mówić, ale jestem zmuszony Ci przerwać, nic dobrego nie wyniknie z kontynuowania rozmowy w tym momencie, osiągnęliśmy cel, wiec dodaje:

-„Musimy już wracać, mamy prezentacje do dokończenia, widzimy się o 7, jeśli coś się zmieni wyślij wiadomość sms.

Ona pyta o mój numer. Mówię, że  może teraz do mnie. Tak, ludzie  zabierają telefony komórkowe do sauny i to jest całkowicie normalne.

Mój telefon dzwoni.

-„Do zobaczenia wieczorem”

Wymieniamy uśmiechy, wychodzimy.

Kolacja była udana

Koniec historii.

Teraz pora wyjaśnić jak to się stało, że drugi scenariusz był sukcesem po porażce pierwszego.

Prawo synapsy: zastosowanie

1) Wspólne doświadczenie przebywania w saunie. 2) Bezczynności niezobowiązujących rozmów, zanim padło kluczowe pytanie.(Milczenie byłoby również niemal tak samo skuteczne.) 3) Podobna odzież: szare ręczniki itp. 4) Wszyscy wyjaśnili swoje zamiary i opisali okoliczności w jakich się znaleźli, ujawniając tym samy więcej ukrytych podobieństw. 5) Ona dodaje mój nr telefonu do swojej listy kontaktów, kolejne pozytywne skojarzenie, jestem na liście kontaktów razem z ludźmi którym ufa i o których się troszczy. 6) Nie pytałem o jej numer. Nie  wyzwalam oporu. 7) Zaimplikowanie wiadomości, że może dać znać jeśli zmieni zdanie, daje jej wolna rękę i eliminuje wszelkie czynniki oporu.

Musisz tylko jeden wątek w celu uzyskania znaczącej umowy. Kiedy tkasz  swój gobelin musisz być ostrożny, wystarczy pociągnąć za niewłaściwa nitkę żeby zepsuć cała robotę.

Wszystkie wadliwe połączenia zostały usunięte, kiedy i wyszedłem z sauny.

Mieliśmy miłą rozmowę.

Prawdziwą rozmowę.

Pamiętaj wystarczy tylko jeden punkt zaczepienia aby osiągnąć wyznaczony cel.

Więcej o tym w przyszłym tygodniu.

Aha, i kolacja była super. Skupialiśmy na sobie 100% uwagi, nawet zostałem na drinki, co jest do mnie nie podobne. Nie mogę się doczekać kiedy dowiem się, co wydarzyło się po moim wyjściu.

Kevin Hogan