Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem
- Autorzy:
- Matthew Dixon, Brent Adamson
- Wydawnictwo:
- Onepress
- Wydawnictwo:
- Onepress
- Ocena:
- 5.7/6 Opinie: 3
- Stron:
- 272
- Druk:
- oprawa miękka
- Dostępne formaty:
-
PDFePubMobi
Opis ebooka: Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem
Autorzy książki przeprowadzili szerokie, wyczerpujące badania na grupie tysięcy sprzedawców pracujących w różnych branżach i lokalizacjach. Okazuje się, że każdego sprzedawcę da się ująć jako reprezentanta jednego z pięciu profili, ale tylko jeden profil — Challenger — zawsze osiąga rezultaty znacząco wykraczające ponad przeciętną. Co więcej, umiejętności i postawy Challengera można wskazać i opisać, a następnie nauczyć innych takiego działania. Oznacza to, że prawie każdy uzbrojony w tę wiedzę i umiejętności może znacząco poprawić swoje wyniki.
Dzięki tej książce:
- nauczysz się rozpoznawać poszczególne profile sprzedawców — w tym Challengera
- dowiesz się, jak nauczyć swoich pracowników modelu sprzedaży Challenger, zbudować zespół Challengerów i nim pokierować
- odkryjesz, jak sprytnie przedstawić klientowi swój punkt widzenia, dostosowywać komunikat do rozmówcy i kontrolować proces negocjacji
- nauczysz się skutecznego przejmowania kontroli nad procesem sprzedaży
- zapoznasz się z najważniejszymi zasadami coachingu sprzedawców
Model Challenger — Twój sukces w sprzedaży!
Matthew Dixon jest dyrektorem wykonawczym, a Brent Adamson — dyrektorem zarządzającym firmy CEB. Ta nazwa wiele razy przewija się na kartach niniejszej książki. Jest to czołowa firma doradcza, która łączy najlepsze praktyki tysięcy firm partnerskich z zaawansowanymi metodologiami badawczymi i możliwościami analizowania ludzkiego kapitału. Dixon i Adamson w dużej części są autorami sukcesu CEB, a zaprezentowane w tej książce wyniki badań i płynące z nich wnioski można nazwać przełomem w historii sprzedaży!
Jaki jest sekret sukcesu w sprzedaży? Jeśli prezentujesz takie myślenie, jak większość liderów biznesowych, to prawdopodobnie odpowiesz, że najważniejsze są relacje — i będziesz w błędzie. Najlepsi sprzedawcy nie skupiają się na budowaniu relacji z klientami, lecz kwestionują ich myślenie.„Najważniejszy przełom w sprzedaży od wielu lat”.
Neil Rackham, autor książki Sprzedaż metodą SPIN
Potrzeba zrozumienia, co najlepsi sprzedawcy robią inaczej niż ich przeciętni koledzy, sprawiła, że Matthew Dixon, Brent Adamson i inni pracownicy CEB postanowili zbadać umiejętności, zachowania, wiedzę i postawy, które mają największy wpływ na wysokie wyniki w pracy. A to, co odkryli, może być największym przełomem w konwencjonalnej sprzedaży od całych dziesięcioleci.
Książka The Challenger Sale jest oparta na wyczerpujących badaniach przeprowadzonych na grupie tysięcy sprzedawców, którzy pracują w różnych branżach i mieszkają w różnych miejscach na świecie. Wykazały one, że klasyczna metoda budowania relacji jest skazana na porażkę, zwłaszcza gdy w grę wchodzi sprzedawanie złożonych rozwiązań typu B2B na dużą skalę. Autorzy badań odkryli, że każdy sprzedawca na świecie reprezentuje jeden z pięciu różnych profili. Tylko jeden profil — Challenger — regularnie osiąga wyniki, które znacząco wykraczają ponad przeciętną.
Zamiast zaczynać rozmowę z klientem od opowiadania o firmie i jej rozwiązaniach, Challenger udziela mu ciekawej i zaskakującej informacji na temat tego, jak może zaoszczędzić pieniądze lub zarobić ich więcej. Dostosowuje komunikat sprzedażowy do konkretnych potrzeb i celów klienta. Zamiast zgadzać się na każde żądanie klienta, przyjmuje asertywną postawę i przejmuje aktywną kontrolę nad procesem sprzedaży.
Unikalne cechy i postawy Challengera to coś, czego może się nauczyć każdy przeciętny sprzedawca. Gdy już się dowiesz, jak rozpoznać Challengerów w swojej firmie, będziesz mógł nauczyć stosowanych przez nich metod wszystkich pozostałych sprzedawców. Autorzy wyjaśniają, że prawie każdy przeciętny sprzedawca, uzbrojony w odpowiednie narzędzia, może z powodzeniem wpływać na oczekiwania klienta i poprowadzić sprzedaż w taki sposób, aby zdobyć jego lojalność i przyczynić się do wzrostu własnej firmy.
O CEB
CEB jest wiodącą firmą doradczą, która zrzesza wielu członków. Łącząc najlepsze praktyki tysięcy firm partnerskich z zaawansowanymi metodologiami badawczymi i możliwościami analizowania ludzkiego kapitału, CEB dostarcza liderom i ich zespołom wiele cennych informacji, a także podpowiada praktyczne rozwiązania pomagające w przeprowadzeniu potrzebnych zmian. To nietypowe podejście, charakterystyczne dla CEB, pomaga dyrektorom zrozumieć taktyki stosowane przez osoby kierujące podobnymi firmami, ułatwiając wprowadzanie przełomowych innowacji bez ponoszenia wysokich kosztów na konsulting czy odkrywanie czegoś, co zostało już odkryte.
Wejdź na www.thechallengersale.com
„Historia sprzedaży jest stałym procesem, w trakcie którego odnotowano kilka prawdziwych przełomów zmieniających kompletnie całą branżę. Te przełomy, polegające na radykalnej zmianie myślenia i charakteryzujące się znaczącą poprawą wyników sprzedaży, należą do rzadkości. (...) W ten sposób doszedłem do The Challenger Sale i pracy ludzi z CEB. (...) Bez wątpienia badania tych osób mają wszystkie pierwsze oznaki przełomowego odkrycia (...). Moja rada jest następująca: przeczytaj to, przemyśl to i wprowadź to w życie. Skorzystasz na tym zarówno Ty sam, jak i Twoja firma”.
profesor Neil Rackham, autor książki Sprzedaż metodą SPIN, fragment wstępu
„The Challenger Sale skupia się na tym, od czego zaczyna się nawiązywanie kontaktów z klientem. Chcemy, żeby nasi sprzedawcy dostarczali klientowi wartość i udzielali mu cennych informacji, a nie ograniczali się do prezentowania zalet naszej firmy. Dlatego wszyscy nasi pracownicy są obecnie szkoleni z zakresu umiejętności, które przyczyniają się do sukcesu Challengerów. Już teraz widzimy rezultaty. Jestem pewien, że nadal będziemy skupiać się na tym, aby odróżnić się od innych w oczach naszych klientów”.
Kevin Warren, prezes działu kontaktów z amerykańskimi klientami, korporacja Xerox
„Te przełomowe, a jednocześnie bardzo szczegółowe badania zostały przeprowadzone we właściwym czasie — i zaprezentowane w sposób, który jest zarówno intuicyjny, jak i łatwy do zaimplementowania. Wywarły one istotny wpływ na naszą firmę, doprowadzając do udoskonalenia procesu rekrutacji sprzedawców, zatrudniania ich, szkolenia i rozmieszczania. Od kiedy wdrożyliśmy model Challenger pod okiem CEB, nasze wyniki w zakresie relacji z klientami i sprzedaży znacząco się poprawiły”.
Jeff Connor, starszy wiceprezes i główny specjalista od rozwoju firmy, ARAMARK Global Food, Hospitality, and Facility Services
„The Challenger Sale pokazuje, jak utrzymać kontrolę nad skomplikowanym procesem sprzedaży. Dzięki tym szeroko zakrojonym i szczegółowym badaniom dowiesz się, jak odróżnić swoją firmę, swoją ofertę i samego siebie od innych w oczach klientów”.
Adrian Norton, wiceprezes do spraw sprzedaży, Reckitt Benckiser Pharmaceuticals
„Zadziwiające jest to, że sprzedawcy reprezentujący profil Challenger zdołali ukrywać się przez tyle lat, choć przez cały czas byli w zasięgu wzroku. The Challenger Sale rozkłada to wspaniałe podejście na zestaw łatwych do nauczenia umiejętności, dzięki którym nawet najlepszy zespół sprzedawców osiągnie zupełnie nowy poziom wydajności”.
Dan James, były dyrektor do spraw sprzedaży, DuPont
„Challenger potrafi wyróżnić Twoją firmę, Twoje rozwiązania i samego siebie w oczach klienta, dzięki temu, że skupia się na jego problemach. W tej książce znajdziesz innowacyjne, nowe techniki opracowane na podstawie solidnych badań, a także praktyczne rady na temat tego, jak je wdrożyć”.
Campbell Thomson, dyrektor do spraw sprzedaży, Colt Technology Services Group
Wybrane bestsellery
-
Książka, którą za chwilę zaczniesz czytać, jest piątą edycją longsellera poświęconego polskiemu rynkowi sprzedaży. Od czasu, gdy Arkadiusz Bednarski przygotowywał pierwsze wydanie, świat bardzo się zmienił. Zmieniły się rynek, metody sprzedaży, a nawet przepisy prawa. Pojawiły się nowe media społ...(35.94 zł najniższa cena z 30 dni)
35.94 zł
59.90 zł(-40%) -
W przypadku wielu produktów czy usług wykształcenie nawyków u konsumentów staje się warunkiem przetrwania na rynku. Dzięki tej książce będziesz mógł wygrać walkę o uwagę użytkownika swojego produktu. Zyskasz głęboką wiedzę, zebraną na podstawie prac psychologów. Na tej podstawie łatwo wypracujesz...
Skuszeni. Jak tworzyć produkty kształtujące nawyki konsumenckie Skuszeni. Jak tworzyć produkty kształtujące nawyki konsumenckie
(32.94 zł najniższa cena z 30 dni)32.94 zł
54.90 zł(-40%) -
Zastanawiasz się czasem, dlaczego niektórzy są nieprzyzwoicie bogaci? Niezwykłe jest to, że w większości nie wyróżniają się niczym szczególnym. Najczęściej są to uczciwi, ciężko pracujący ludzie, którzy podjęli ryzyko, rozwinęli specjalistyczną wiedzę w swoich dziedzinach i nie poddali się, gdy n...
Wzbogać się po swojemu. Jak szybko osiągać własne cele finansowe Wzbogać się po swojemu. Jak szybko osiągać własne cele finansowe
(35.40 zł najniższa cena z 30 dni)35.40 zł
59.00 zł(-40%) -
Sprawdzone podejście handlowe Jeffreya okazuje się jeszcze skuteczniejsze w relacjach z dzisiejszym klientem. Nowe wydanie Biblii handlowca przedstawia sprzedaż w nieco szerszym kontekście, wzbogaca dotychczasowe klasyczne ujęcie o elementy odzwierciedlające współczesne realia biznesowe, ekonomic...
Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży. Wydanie III Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży. Wydanie III
(53.40 zł najniższa cena z 30 dni)53.40 zł
89.00 zł(-40%) -
Ten brakujący element znajdziesz w książce Briana Tracy’ego, światowej sławy eksperta w dziedzinie działań sprzedażowych. Przekonasz się, że domykania sprzedaży można się po prostu nauczyć — trzeba jedynie wiedzieć jak i trochę poćwiczyć. Otrzymasz również pokaźny zbiór przydatnych um...
Mistrzowskie domykanie transakcji. Klucz do zarabiania pieniędzy w sferze profesjonalnej sprzedaży Mistrzowskie domykanie transakcji. Klucz do zarabiania pieniędzy w sferze profesjonalnej sprzedaży
(35.40 zł najniższa cena z 30 dni)35.40 zł
59.00 zł(-40%) -
Relacja między sprzedawcami i zakupowcami we współczesnym biznesie przypomina trochę pole bitwy. Celem tych pierwszych jest oczywiście sprzedać jak najwięcej i na jak najbardziej korzystnych dla siebie warunkach. Ci drudzy chcą rzecz jasna kupić, ale po pierwsze dokładnie to, co jest potrzebne ic...
Kupiec Alfa. Przewodnik po efektywnych zakupach i negocjacjach Kupiec Alfa. Przewodnik po efektywnych zakupach i negocjacjach
(35.40 zł najniższa cena z 30 dni)35.40 zł
59.00 zł(-40%) -
Ludzie szukają konkretnego produktu lub usługi, ponieważ chcą rozwiązać jakieś swoje problemy. Oczekują konkretnych rezultatów. Są gotowi zapłacić za pewność, że dzięki zakupowi uzyskają oczekiwany efekt. Co więcej, za jakiś czas chętnie powrócą, a nawet pozostaną wierni danemu produktowi przez w...
Tajniki eksperta. Sekretny podręcznik zamieniania przypadkowych gości w stałych klientów Tajniki eksperta. Sekretny podręcznik zamieniania przypadkowych gości w stałych klientów
(40.20 zł najniższa cena z 30 dni)40.20 zł
67.00 zł(-40%) -
W tej przystępnie napisanej książce znajdziesz sekretną wiedzę, dzięki której spełnisz marzenia o świetnie prosperującej i rozwijającej się firmie. Przekonasz się, że w przyciąganiu klientów nie ma żadnej magii — musisz tylko dobrze zrozumieć, kim są Twoi idealni klienci, dowiedzieć się, gd...
Tajniki zwiększania ruchu. Sekretny podręcznik napełniania lejków sprzedażowych najlepszymi klientami Tajniki zwiększania ruchu. Sekretny podręcznik napełniania lejków sprzedażowych najlepszymi klientami
(40.20 zł najniższa cena z 30 dni)40.20 zł
67.00 zł(-40%) -
Dziesiątki tysięcy przedsiębiorców sprzedaje swoje produkty i usługi przez internet. Jednak tylko nieduży odsetek zdobywa w ten sposób wystarczająco licznych klientów, a naprawdę niewielu osiąga satysfakcjonujący poziom sprzedaży. Nawet próby podglądania najlepszych w tej dziedzinie i kopiowania ...
Tajniki skutecznych dotcomów. Jak rozwijać firmę w internecie Tajniki skutecznych dotcomów. Jak rozwijać firmę w internecie
(47.40 zł najniższa cena z 30 dni)47.40 zł
79.00 zł(-40%) -
Wiesz, czym jest TikTok? Jeśli nie, to szybko uruchom swój smartfon, ściągnij na niego tę aplikację i zacznij z niej korzystać, ponieważ - to pewne - Twoi klienci już tam są! Główną funkcjonalnością TikToka jest możliwość nagrywania i rozpowszechniania za jego pośrednictwem krótkich materiałów wi...
Skuteczny marketing na TikToku. Jak zdobyć miliony wyświetleń i tysiące obserwatorów w miesiąc (albo szybciej) Skuteczny marketing na TikToku. Jak zdobyć miliony wyświetleń i tysiące obserwatorów w miesiąc (albo szybciej)
(35.40 zł najniższa cena z 30 dni)35.40 zł
59.00 zł(-40%)
Ebooka "Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem" przeczytasz na:
-
czytnikach Inkbook, Kindle, Pocketbook, Onyx Boox i innych
-
systemach Windows, MacOS i innych
-
systemach Windows, Android, iOS, HarmonyOS
-
na dowolnych urządzeniach i aplikacjach obsługujących formaty: PDF, EPub, Mobi
Masz pytania? Zajrzyj do zakładki Pomoc »
Audiobooka "Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem" posłuchasz:
-
w aplikacji Ebookpoint na Android, iOS, HarmonyOs
-
na systemach Windows, MacOS i innych
-
na dowolnych urządzeniach i aplikacjach obsługujących format MP3 (pliki spakowane w ZIP)
Masz pytania? Zajrzyj do zakładki Pomoc »
Kurs Video "Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem" zobaczysz:
-
w aplikacjach Ebookpoint i Videopoint na Android, iOS, HarmonyOs
-
na systemach Windows, MacOS i innych z dostępem do najnowszej wersji Twojej przeglądarki internetowej
Recenzje ebooka: Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem (2) Poniższe recenzje mogły powstać po przekazaniu recenzentowi darmowego egzemplarza poszczególnych utworów bądź innej zachęty do jej napisania np. zapłaty.
-
Recenzja: jakzarabiacpieniadze.com.pl Mateusz Kiszło; 2016-08-03Recenzja dotyczy produktu: ksiązka drukowanaCzy recenzja była pomocna:
Czytam mnóstwo książek poświęconych sprzedaży. Nie spodziewałem się otrzymania pozycji, która stanowi opisu rezultatu badań mających na celu wyłonienie najlepszego typu sprzedawcy. Uznano, że spośród kilku innych to typ sprzedawcy określany jako challenger osiąga najlepsze wyniki. Opisują co jest przyczyną, dlaczego prowadzi cały proces sprzedażowy tak skutecznie i podaje wskazówki jak stać się tego rodzaju sprzedawcą. Zdradzę tylko, że taka osoba często wyciąga klienta z jego strefy komfortu i uczy go jego własnej branży. Resztę doczytajcie samodzielnie, bo mi jako zawodowemu sprzedawcy (jestem agentem Generali) podrzuciła kilka bardzo cennych uwag i sprawiła, że w pewnych sytuacjach na pewno będę zastosować kilka z przeczytanych metod. Sporo miejsca poświęcono wskazówkom dla menadżerów jak prowadzić zespół, by stopniowo wykształcać w nich challengerów. Jest to dobra pozycja dla doświadczonych sprzedawców i osób kierujących zespołami.
-
Recenzja: Magazyn Think TankRecenzja dotyczy produktu: ksiązka drukowanaCzy recenzja była pomocna:
Bazując na wiarygodnych badaniach prowadzonych przez firmę CEB, autorzy przedstawiają nowy, innowacyjny model sprzedaży B2B. Punktem wyjścia do jego omówienia jest omówienie klasyfikacji pięciu typów sprzedawcy, z czego największe sukcesy odnosi challenger – wykorzystujący zebrane dane nt. klienta do zmiany jego dotychczasowego sposobu myślenia. Ważnym elementem książki jest podważenie dotychczasowego przekonania optymalnej strategii sprzedażowej, jaką ma być budowanie relacji.
Szczegóły ebooka
- Tytuł oryginału:
- The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
- Tłumaczenie:
- Joanna Sugiero
- ISBN Książki drukowanej:
- 978-83-283-1790-1, 9788328317901
- Data wydania książki drukowanej:
- 2016-03-10
- ISBN Ebooka:
- 978-83-283-1793-2, 9788328317932
- Data wydania ebooka:
- 2016-03-10 Data wydania ebooka często jest dniem wprowadzenia tytułu do sprzedaży i może nie być równoznaczna z datą wydania książki papierowej. Dodatkowe informacje możesz znaleźć w darmowym fragmencie. Jeśli masz wątpliwości skontaktuj się z nami sklep@ebookpoint.pl.
- Format:
- 158x235
- Numer z katalogu:
- 41153
- Rozmiar pliku Pdf:
- 4.7MB
- Rozmiar pliku ePub:
- 5.3MB
- Rozmiar pliku Mobi:
- 10.3MB
Spis treści ebooka
- Droga do sprzedaży rozwiązań (27)
- Ciężar nakładany na kupującego rozwiązanie (28)
- Wzrost znaczenia sprzedaży opartej na konsensusie (29)
- Rosnąca niechęć do podejmowania ryzyka (30)
- Bardziej stanowcze domaganie się klientów, aby sprzedawca dostosował się do ich potrzeb (31)
- Wzrost liczby niezależnych konsultantów (31)
- Rosnąca przepaść między sprzedawcami (32)
- Wejście na nową drogę (34)
- W poszukiwaniu odpowiedzi (36)
- Wniosek pierwszy: sprzedawcy dzielą się na pięć grup (39)
- Pracuś (41)
- Specjalista od relacji (42)
- Samotnik (42)
- Specjalista od problemów (45)
- Challenger (46)
- Wniosek drugi: jeden wyraźny zwycięzca i jeden wyraźny przegrany (44)
- Wniosek trzeci: Challenger to sprzedawca rozwiązań, a nie tylko pracownik, który dobrze sobie radzi w czasach kryzysu (50)
-
- Zasada pierwsza: umiejętności Challengera są nabyte, a nie wrodzone (54)
- Zasada druga: liczy się kombinacja określonych umiejętności (55)
- Zasada trzecia: tutaj ważne są umiejętności organizacyjne, a nie tylko skuteczność w sprzedawaniu (57)
- Zasada czwarta: budowanie zespołu Challengerów jest podróżą, a nie jednodniową wycieczką (58)
- Czy model sprzedaży Challenger naprawdę działa? (59)
- Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (60)
- Dostosowanie komunikatu do rozmówcy (63)
- Przejmowanie kontroli nad sprzedażą (65)
- Instrukcje dotyczące pozostałej części książki (67)
- Nie chodzi o to, co sprzedajesz, tylko jak sprzedajesz (73)
- Potęga informacji (80)
- Nie "jakieś" nauczanie, tylko nauczanie komercyjne (83)
- Pierwsza reguła nauczania komercyjnego: skierujrozmowę na swoje unikalne mocne strony (85)
- Druga reguła nauczania komercyjnego: kwestionuj założenia klienta (88)
- Trzecia reguła nauczania komercyjnego: skłoń klienta do działania (91)
- Czwarta reguła nauczania komercyjnego: dostosuj skalę do klienta (92)
- Przemyślana choreografia (96)
- Etap 1. Rozgrzewka (96)
- Etap 2. Zmiana perspektywy (99)
- Etap 3. Racjonalne podtopienie (100)
- Etap 4. Oddziaływanie na emocje (101)
- Etap 5. Nowy sposób (103)
- Etap 6. Twoje rozwiązanie (101)
- Spojrzenie w lustro (106)
- Przygotowanie przemyślanej choreografii (107)
- Zbudowanie maszyny generującej ciekawe informacje (108)
- Przykład zastosowania metody nauczania komercyjnego w firmie W.W. Grainger Inc. i potęga planowania tego, co niezaplanowane (116)
- Drugi przykład nauczania komercyjnego: "Kliniki zysków" - seminaria organizowane przez ADP Dealer Services (132)
- Czego tak naprawdę chcą osoby podejmujące decyzje? (140)
- Klucz do zyskania szerokiego poparcia (142)
- Nowa fizyka sprzedaży (146)
- Dostosowanie komunikatu (149)
- Zmniejszenie poziomu zróżnicowania (151)
- Przykład dostosowania komunikatu do odbiorcy: sposób Solae na powiązanie roli z komunikatem (153)
- Zdefiniowanie osobistego zwycięstwa (153)
- Odpowiedź na pytanie "Co to oznacza?" (156)
- Dostosowywanie komunikatu w praktyce (157)
- Trzy błędne przekonania na temat przejmowania kontroli (163)
- Pierwsze błędne przekonanie: przejmowanie kontroli jest równoznaczne z negocjacjami (163)
- Drugie błędne przekonanie: sprzedawcy przejmują kontrolę tylko w sprawach dotyczących pieniędzy (168)
- Trzecie błędne przekonanie: sprzedawcy robią się zbyt agresywni, gdy każemy im "przejąć kontrolę" (169)
- Wyposażenie sprzedawców w narzędzia ułatwiające przejęcie kontroli (174)
- Przejmowanie kontroli - studium przypadku: technika kontrolowanych negocjacji opracowana przez DuPont (175)
- Celowe planowanie (176)
- Anatomia udanych negocjacji (179)
- Słowo przestrogi (183)
- Podsumowanie (184)
- Portret menedżera światowej klasy (186)
- Umiejętności menedżera związane ze sprzedażą (191)
- Nauczanie rzeczy znanych (197)
- Coaching sprzedawców: studium przypadku (198)
- Daj kierownikom sprzedaży coś, czego będą mogli nauczać (201)
- Pomaganie menedżerom w zrobieniu "pauzy" w celupoprawy jakości coachingu (204)
- Innowacja wokół nieznanego (207)
- Świat w konflikcie (209)
- Zrozumienie własnych uprzedzeń (213)
- Odłóż na bok uprzedzenia (215)
- Podsumowanie (218)
- Wskazówki dla liderów sprzedaży (220)
- Nie każdy, kto ma wspaniałe wyniki, jest Challengerem (220)
- Strzeż się Samotników (221)
- Zacznij zatrudniać Challengerów już wczoraj (222)
- Indywidualne umiejętności i mocne strony firmy powinny być rozwijane równolegle (223)
- Nie zmieniaj tylko samego szkolenia, ale również to, co jest przed nim i po nim (224)
- Wskazówki dla liderów marketingu (226)
- Przestań wciąż powtarzać, że jesteś "zorientowany na klienta" (226)
- Nie można uciec od "pytania Deb Oler" (227)
- Nigdy nie zamieszczaj tych dziesięciu słów w prezentacji (227)
- Wskazówki dla wszystkich liderów wyższego szczebla (230)
- Toleruj (ograniczone) odrzucenie modelu (230)
- Przygotuj się na to, że będą ofiary (232)
- Zanim wprowadzisz model na dużą skalę, rozważ przeprowadzenie wstępnego pilotażu (233)
- Terminologia ma znaczenie (234)
- Uważaj na pułapkę "tutaj kwestionowanie przekonań nie pomoże" (236)
- Zacznij już teraz (238)
- Wewnętrzni klienci biznesowi też łakną nowych informacji (242)
- Zerwanie z trybem przyjmowania zamówień (244)
- Mówić językiem firmy (247)
- Zasłużyć sobie na miejsce przy stole (249)
- Permanentna zmiana? (250)
- Nauczanie (261)
- Dostosowywanie komunikatu (262)
- Przejmowanie kontroli (263)
- Instrukcje (265)
- Jak ocenić odpowiedzi? (266)
Przedmowa (11)
Wstęp. Zaskakujące spojrzenie w przyszłość (21)
Rozdział 1. Ewolucja metod sprzedaży (25)
Rozdział 2. Challenger (część 1.): nowy model wysokiej skuteczności (35)
Rozdział 3. Challenger (część 2.): przenoszenie modelu na przeciętnych pracowników (53)
Rozdział 4. Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (część 1.): dlaczego informacje są ważne? (71)
Rozdział 5. Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (część 2.): jak odpowiednio pokierować rozmową? (95)
Rozdział 6. Dostosowywanie komunikatu do rozmówcy (139)
Rozdział 7. Przejęcie kontroli nad sprzedażą (161)
Rozdział 8. Menedżer w modelu sprzedaży Challenger (185)
Rozdział 9. Wnioski wyciągnięte z pierwszych implementacji modelu (219)
Posłowie. Wyjście poza sprzedaż (241)
Podziękowania (253)
Dodatek A. Model Challenger - poradnik dla coacha (fragmenty) (261)
Dodatek B. Autodiagnoza stylu sprzedaży (265)
Dodatek C. Jak zatrudnić Challengera? Pytania, które trzeba zadać na rozmowie kwalifikacyjnej (268)
Onepress - inne książki
-
Po pierwsze: gratulacje! Właśnie doceniono Twoją ciężką pracę, dobre pomysły, zaangażowanie i wysoki poziom odpowiedzialności za powierzone zadania. Nagrodzono Cię awansem. To wspaniale, prawda? Nowe stanowisko często wiąże się z wyższą pensją, ciekawszymi zadaniami ― i zarządzaniem ludźmi....
Awans i co dalej? 99 dni na odnalezienie się w nowej roli Awans i co dalej? 99 dni na odnalezienie się w nowej roli
(35.40 zł najniższa cena z 30 dni)35.40 zł
59.00 zł(-40%) -
Nie jesteśmy ekspertami od emocji. Mamy problem z odczytywaniem ich u innych ludzi, nierzadko nie potrafimy nawet określić tego, co nam samym w duszy gra. To efekt tego, jak nas wychowano, spadku kulturowego, jaki odziedziczyliśmy. Także w pracy. W rezultacie zamiast partnerskich w wielu relacjac...(29.18 zł najniższa cena z 30 dni)
26.94 zł
44.90 zł(-40%) -
Publikacjami poświęconymi zarządzaniu projektami można wypełnić całe biblioteki. Dostępne są niemal encyklopedyczne kompendia wiedzy na ten temat, wyjaśniające metodologie prowadzenia projektów, sposoby ich klasyfikacji czy też przewagi i niedociągnięcia poszczególnych z nich. Z licznych pozycji ...
10 zasad dowożenia projektów nierealnych. Jak odnosić sukcesy w trudnych i złożonych projektach informatycznych 10 zasad dowożenia projektów nierealnych. Jak odnosić sukcesy w trudnych i złożonych projektach informatycznych
(35.40 zł najniższa cena z 30 dni)35.40 zł
59.00 zł(-40%) -
Ludzie od bardzo dawna korzystali z odnawialnych źródeł energii, jednak nie umieli jej w łatwy sposób magazynować. Stąd się wzięła przewaga paliw kopalnych: pozwalały na przechowywanie energii. Do niedawna, z uwagi na środowiskowe skutki korzystania z kopalin, świat desperacko poszukiwał efektywn...
Lit: złoto przyszłości. Globalny wyścig o dominację w produkcji baterii i zwycięstwo w nowej rewolucji energetycznej Lit: złoto przyszłości. Globalny wyścig o dominację w produkcji baterii i zwycięstwo w nowej rewolucji energetycznej
(32.94 zł najniższa cena z 30 dni)32.94 zł
54.90 zł(-40%) -
Kreatywność ma ogromny wpływ na efektywność i rezultaty pracy. Dodatkowo jest uważana za podstawę sukcesu biznesowego. Czy kreatywności można się nauczyć? Zdecydowanie tak. Kto myśli o niej we właściwy sposób i poznaje nowe metody rozwiązywania problemów, zapewnia sobie realny i stały wzrost jej ...
Podręcznik kreatywnego myślenia. Twórcze rozwiązywanie problemów w sferze biznesowej Podręcznik kreatywnego myślenia. Twórcze rozwiązywanie problemów w sferze biznesowej
(35.40 zł najniższa cena z 30 dni)35.40 zł
59.00 zł(-40%) -
Ta książka zawiera odpowiedzi na kluczowe pytania o kontrolę nad swoim życiem, o sukcesy i o równowagę w związku i w życiu osobistym. Znajdziesz tu syntezę najlepszych pomysłów i strategii zarządzania czasem, zaprezentowanych w postaci łatwego do wdrożenia planu działania. Dowiesz się, jak zorgan...
Punkt skupienia. Uprość swoje życie, zwiększ produktywność i osiągaj wszystkie swoje cele! Punkt skupienia. Uprość swoje życie, zwiększ produktywność i osiągaj wszystkie swoje cele!
(29.94 zł najniższa cena z 30 dni)29.94 zł
49.90 zł(-40%) -
Jesteś przedsiębiorcą i chcesz lepiej zrozumieć tych, którzy korzystają z towarów lub usług Twojej firmy? Marketerem, który poszukuje skuteczniejszych sposobów dotarcia do odbiorców formułowanych przez siebie przekazów? Handlowcem, którego premia zależy od jego relacji z partnerami biznesowymi? A...
Instrukcja obsługi ścieżki klienta, czyli praktyczny przewodnik po Customer Journey Maps Instrukcja obsługi ścieżki klienta, czyli praktyczny przewodnik po Customer Journey Maps
(29.94 zł najniższa cena z 30 dni)29.94 zł
49.90 zł(-40%) -
Storytelling oparty na danych to idealne narzędzie dla tych zespołów w firmie, których praca polega między innymi na wspieraniu procesów decyzyjnych (takich jak dział finansowy czy dział analiz). Jego celem jest skuteczne korzystanie ze skomplikowanych analiz lub z rozbudowanych danych do podejmo...(41.40 zł najniższa cena z 30 dni)
41.40 zł
69.00 zł(-40%) -
Brak pewności siebie odpowiada za poczucie bezradności i bezcelowości, za brak samokontroli, prokrastynację i rozpacz. Musisz oduczyć się autokrytycyzmu i wątpienia w swoje możliwości! Napoleon Hill usłyszał od Andrew Carnegiego: Pewność siebie jest stanem umysłu, który jest konieczny, by odnieść...
Pewność siebie. Przepis na sukces według Napoleona Hilla Pewność siebie. Przepis na sukces według Napoleona Hilla
(25.74 zł najniższa cena z 30 dni)25.74 zł
42.90 zł(-40%) -
Poradnik jest przeznaczony dla osób początkujących, które zastanawiają się nad zainwestowaniem środków w papiery wartościowe. Można to zrobić za pośrednictwem rozmaitych instrumentów finansowych - autor omawia je wszystkie, a przy tym przedstawia szanse i zagrożenia, jakie wiążą się z poszczególn...
Giełda. Poznaj podstawy i zacznij inwestować w papiery wartościowe Giełda. Poznaj podstawy i zacznij inwestować w papiery wartościowe
(53.40 zł najniższa cena z 30 dni)53.40 zł
89.00 zł(-40%)
Dzieki opcji "Druk na żądanie" do sprzedaży wracają tytuły Grupy Helion, które cieszyły sie dużym zainteresowaniem, a których nakład został wyprzedany.
Dla naszych Czytelników wydrukowaliśmy dodatkową pulę egzemplarzy w technice druku cyfrowego.
Co powinieneś wiedzieć o usłudze "Druk na żądanie":
- usługa obejmuje tylko widoczną poniżej listę tytułów, którą na bieżąco aktualizujemy;
- cena książki może być wyższa od początkowej ceny detalicznej, co jest spowodowane kosztami druku cyfrowego (wyższymi niż koszty tradycyjnego druku offsetowego). Obowiązująca cena jest zawsze podawana na stronie WWW książki;
- zawartość książki wraz z dodatkami (płyta CD, DVD) odpowiada jej pierwotnemu wydaniu i jest w pełni komplementarna;
- usługa nie obejmuje książek w kolorze.
Masz pytanie o konkretny tytuł? Napisz do nas: sklep[at]helion.pl.
Książka, którą chcesz zamówić pochodzi z końcówki nakładu. Oznacza to, że mogą się pojawić drobne defekty (otarcia, rysy, zagięcia).
Co powinieneś wiedzieć o usłudze "Końcówka nakładu":
- usługa obejmuje tylko książki oznaczone tagiem "Końcówka nakładu";
- wady o których mowa powyżej nie podlegają reklamacji;
Masz pytanie o konkretny tytuł? Napisz do nas: sklep[at]helion.pl.
Książka drukowana
Zamknij
Przeczytaj darmowy fragment
Oceny i opinie klientów: Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem Matthew Dixon, Brent Adamson (3) Weryfikacja opinii następuję na podstawie historii zamówień na koncie Użytkownika umieszczającego opinię. Użytkownik mógł otrzymać punkty za opublikowanie opinii uprawniające do uzyskania rabatu w ramach Programu Punktowego.
(2)
(1)
(0)
(0)
(0)
(0)
więcej opinii