?Jesteśmy karłami na ramionach olbrzymów? ? napisał kiedyś jeden z ogromnie mądrych ludzi. To fakt: niemal wszystko, co dziś powstaje, opiera się na w

„Jesteśmy karłami na ramionach olbrzymów” — napisał kiedyś jeden z ogromnie mądrych ludzi. To fakt: niemal wszystko, co dziś powstaje, opiera się na wcześniejszych wynalazkach, ideach, pomysłach. Najbardziej innowacyjna tesla, bijący rekordy popularności Facebook czy Google — w swojej unikalności bazują jednak na czymś, co było już wcześniej. Tylko w innej, czytaj: gorszej, formie.

Dlatego nie wiem, czy pytanie o „pełną” unikatowość vel unikalność nie wprowadza nieco w błąd. Często rozmawiam z młodymi, i mniej młodymi, przedsiębiorcami — zdają się chcieć zaprzedać duszę jakiemuś Mefistofelesowi, który objawi im sposób na stworzenie czegoś w 100 procentach innowacyjnego i niepowtarzalnego. Sam jestem raczej zwolennikiem małych rewolucji, które dzieją się każdego dnia, a o których mówię m.in. podczas szkoleń dla e-sprzedawców i piszę na blogu. To obcinacz do paznokci połączony ze szkłem powiększającym — ułatwienie dla osób starszych. To automatyczne poidło dla kota — ułatwienie dla właściciela zwierzaka. To setki inteligentnych narzędzi online’owych i offline’owych, ułatwiających codzienne życie na każdym możliwym etapie.

O! I to jest prawdziwa innowacyjność, choć realizowana w nurcie kaizen, czyli małymi krokami. Bo na małe kroki stać każdego z nas, co udowadniają twórcy kolejnych ciekawych startupów, z których pewnie niewiele dorówna sukcesem Google’owi. A które również pozwolą zmienić naszą Kulkę na jeszcze lepsze miejsce do życia.

Czy wśród e-przedsiębiorców dostrzega Pan trend, który wyraźnie się wybija?

Takich trendów jest wiele, ale osobiście z największą nadzieją i uwagą przyglądam się e-usługom. A zwłaszcza tym e-biznesom, które można prowadzić w oderwaniu od miejsca i stałej infrastruktury. Mimo „e-” w nazwie wiele z nich wciąż jest mocno osadzonych w fizycznym tu i teraz: mają swoje stacjonarne biura, serwerownie, magazyny, biura obsługi klientów itd.

Idealny e-biznes w moim rozumieniu to ten, który można zabrać do plecaka, jak laptop, i odpalić w każdym miejscu, gdzie złapiemy internet. Najlepiej w tej roli spisują się właśnie e-usługi, o których piszę też w Biblii e-biznesu 2 i o których będę mówił podczas listopadowej konferencji Biznes ponad Granicami w Tajlandii. Ale biznes naprawdę zdalny, a wręcz — nomadyczny, można uprawiać także, handlując bardzo materialnymi produktami: wystarczy sięgnąć po takie dobrodziejstwa jak outsourcing usług czy choćby dropshipping, o którym również jest mowa w Biblii e-biznesu, a miejsce zarządzania naszym e-biznesem będzie dowolne.

Dziś, kiedy każdy chce i może podróżować po całym świecie, ta idea, dzięki owym prostym rozwiązaniom, jest absolutnie w zasięgu każdego e-przedsiębiorcy. Trzeba tylko wiedzieć, jak ją ugryźć i od czego zacząć.

Jak uniknąć falstartu na początku drogi?

Sposobów jest wiele. Można się dobrze przygotować, praktykując w jakiejś firmie czy branży pod skrzydłami bardziej doświadczonych. Można się szkolić albo przynajmniej poczytać o doświadczeniach innych, którzy dzielą się swoimi sukcesami i wpadkami. Moim ulubionym sposobem jest… próbowanie, czyli podejmowanie konkretnych działań na żywo, obserwowanie, wyciąganie wniosków i korygowanie. Nawet jeśli wiązałoby się to właśnie z popełnieniem falstartu — myślę, że w biznesie znacznie lepiej wyrwać się przed tłum, niż przegapić czas startu i zacząć bieg z opóźnieniem.

A najskuteczniejszym sposobem unikania falstartów czy — mówiąc szerzej — błędów w biznesie jest połączenie wszystkich tych działań.

Na co należy uważać, rozpoczynając działalność w e-biznesie?

Oj, to pytanie, na które można by odpowiedzieć, pisząc książkę! Wymienię więc tylko kilka takich zagrożeń. Po pierwsze: nie naśladować i nie kopiować; dzisiejszy świat jest psuty przez tych, którzy przedsiębiorczość mylą z powielaniem. Po drugie: nie zaczynać od własnych celów, ale od ustalenia wartości, jaką nasz produkt czy usługa ma dać odbiorcom. Po trzecie: nie oglądać się na konkurencję — oczywiście, warto analizować jej działania, ale nie radzę kopiować tego, co jej się udało, ani zaniechać tego, co konkurencji nie wyszło, wszak możemy zrobić coś bardzo podobnego w zupełnie inny sposób i osiągnąć całkiem inne efekty. Wreszcie: nie zaczynać od niskich cen. I to chyba najważniejsza przestroga, jaką mogę dać — każdego miesiąca oglądam dziesiątki przedsiębiorców, którzy wypluwają płuca z wysiłku, by zaspokoić coraz bardziej roszczeniowego klienta, dając mu przy tym jak najniższe ceny. A to błąd: bo jeśli nie cenimy siebie i swojej oferty od początku, nigdy tego szacunku nie odzyskamy — ani u siebie samych, ani tym bardziej ze strony klienta.

Na jakie kruczki prawne powinien uważać początkujący startuper?

To kolejne bardzo szerokie pytanie, na które kompleksowo staraliśmy się odpowiedzieć w książce Prawo w e-biznesie. Dwie kwestie są podstawowe: znajomość ogólnych przepisów prawa oraz uniezależnienie się od wewnętrznych przepisów platform pośredniczących, które pewnego dnia mogą zniszczyć nasz biznes. Pierwsza jest jasna — prowadząc profesjonalną działalność biznesową, musimy opierać się na bieżącym prawie, choćby nie wszystkie jego zapisy nam się podobały.

 W drugim przypadku zachęcam przede wszystkim do budowania własnego biznesu w kanale możliwie niezależnym od zewnętrznych operatorów. Często widywałem e-biznesy, które świetnie się rozwijały, ale wystarczyła zmiana wewnętrznych reguł gry w firmie, by biznes bezpowrotnie się przewrócił. Myślę tu np. o firmach, które pozycjonowały się niskimi cenami w porównywarkach cenowych, i gdy te zostały „zbanowane” przez Google’a, część z nich po prostu upadła. Myślę też o sprzedawcach Allegro, którzy po wprowadzeniu „trafności” doznali totalnego szoku, ponieważ z miesiąca na miesiąc zmieniły się obowiązujące od lat zasady — o czym pisałem szerzej w artykule „Jak działa »Trafność« Allegro?”, który polecam przeczytać.

Na co dziś szczególnie zwrócić uwagę przy analizie rynku?

Prawdę mówiąc, nie wiem… Nie jestem analitykiem rynku i chyba żadne moje przedsięwzięcie nie było taką metodyczną analizą poprzedzone. Zawsze po prostu czułem, że mam do zaoferowania coś, co jest potrzebne i przydatne — nie oglądając się ani na konkurencję, której często po prostu nie było, bo pojawiała się później, ani też na deklaracje klientów, skąd bowiem mają wiedzieć, że potrzebne jest im coś, co jeszcze nie powstało i czego świadomości nie mają. Tak powstała np. oferta audytów, www.audite.pl, których przede mną nikt w Polsce nie robił, bo też nikt nie zgłaszał na nie zapotrzebowania. Tak powstała Biblia e-biznesu, mimo że nikt o nią nie prosił, były wręcz głosy, że to się nie uda. Tak powstało jeszcze kilka innych projektów, które zostały po prostu zweryfikowane przez rynek, a których ten wcześniej nie znał. Z moich wczesnych biznesów wymienię choćby magnetyczne zapałki reklamowe, zdjęcia na magnesie czy sprowadzane z Anglii pojemniki na sztuczne szczęki, o których w 2007 r. polskim emerytom nawet się nie śniło, a które dziś są powszechnie dostępne.

Oczywiście duża część moich pomysłów zakończyła się szybkim fiaskiem, bo okazywało się, że po prostu rynek ich nie chce. Jeśli kogoś nie stać na tak ekstrawaganckie próby i błędy, na jakie ja sobie pozwalałem, to dobra analiza rynku będzie bardzo przydatna. Jednak to pytanie nie do mnie, a do mądrzejszych ode mnie autorów Biblii e-biznesu, którzy tematowi strategii i analiz poświęcili cały pierwszy rozdział książki.

Które formy online’owej promocji firmy są dziś, według Pana, najskuteczniejsze?

Zacznijmy od smutnej prawdy, że dzisiejsze formy marketingowe zużywają się znacznie szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Jeśli miałbym jednak wskazać te, które w większości biznesów, w tym moich, wciąż działają najskuteczniej, wymienię trzy pozostające w nurcie czegoś, co nazywam „marketingiem organicznym” — prawdziwym, naturalnym:

  1. Marketing rekomendacji — nigdy autopromocja ani reklama nie będzie tak wiarygodna dla klienta, jak rekomendacja innej osoby. I nie mówię tu o aktorze przebranym za lekarza, który promuje kolejne tabletki na „zespół niespokojnych uszu” czy inną wydumaną dolegliwość, ani o znanym piłkarzu, który poleca sklep komputerowy, mimo że prawdopodobnie nie ma większego pojęcia o branży IT. Mówię o prawdziwych klientach, którzy szczerze polecają, albo — uwaga! — odradzają, dany produkt czy daną firmę.
  2. Marketing społecznościowy — czyli FejsBóg, jak go lubię nazywać, i spółka. Choć tu od kilku lat postępuje zepsucie: handel „duszami”, pompowanie list mailingowych, sztuczne „lajki” i wymuszone „szery” — to ogólne odwrócenie zasad: granie pod publikę, która przewrotnie stała się gwiazdą i to ona oczekuje klasków i głasków. O, jak ja tego nie lubię… Na szczęście marketing społecznościowy można robić źle lub dobrze. Dobrze i naturalnie budowana społeczność będzie zawsze świetną — i trwałą! — siłą napędową naszego biznesu. A także skuteczną ochroną przed hejtem, konkurencją i innymi niebezpieczeństwami rynku.
  3. I wreszcie mój ulubiony: content marketing. To, że odpowiadam właśnie na — skądinąd ważne i ciekawe — pytania w wywiadzie dla Wydawnictwa Helion, nie wynika wyłącznie z chęci dzielenia się doświadczeniem czy naprawiania świata. Gdyby chodziło tylko o to, nie przerywałbym pracy nad ważnym szkoleniem i kolejną książką, nad którymi pracuję niemal równolegle. Dając swoją wiedzę, przemyślenia czy nawet rady (fu!), daję treść. Treść, która dostarcza wartość, ale przy okazji promuje moje projekty… no, nie mów, drogi Czytelniku, że nie zauważyłeś licznych w tym tekście linków do mojej książki, bloga czy szkoleń ;)

Grając w otwarte karty: content marketing to dziś najmądrzejszy sposób, aby skontaktować odbiorcę, czyli Ciebie, z wartościowymi produktami firmy, czyli moimi, ale dostarczając mu przy tym już konkretne wartości. Jeśli sprzedajesz zegarki — prowadź bloga z poradami, jak wymienić baterię czy jakie szkiełko wybrać, a dopiero „po sąsiedzku” sprzedawaj produkty. Jeśli masz sklep z roślinami — publikuj artykuły tematyczne (może w czasopismach branżowych?), które pomogą czytelnikom, a więc Twoim późniejszym klientom. Jeżeli prowadzisz butik — co szkodzi połączyć go z blogiem szafiarskim, albo modowym, jeśli wolisz?

Inna sprawa, że większości zwykłych sprzedawców nie chce się — po prostu się nie chce! — dbać o treść. Ale to dobra wiadomość dla Ciebie, bo jeśli Tobie się zechce, już na dzień dobry masz przewagę. I to jest właśnie potęga content marketingu.

Z jakimi błędami spotyka się Pan najczęściej, jako ekspert?

To ciekawe pytanie, bo… podczas szkoleń dla tysięcy e-sprzedawców i audytowania ich ofert wbrew pozorom nie stykam się z tysiącami różnych błędów, ale z pewnym niewielkim ich zestawem. Oto trzy, które są rekordzistami pod względem frekwencji:

  1. Brak marketingu korzyści — e-sprzedawcy przedstawiają produkt, ograniczając się do suchych informacji i parametrów. Bardzo często brakuje języka korzyści, emocji, odwołania do konkretnych problemów i próby ich rozwiązania. A bez tego nasza prezentacja może być co najwyższej opisem technicznym produktu albo artykułem do Wikipedii, bo na pewno nie skuteczną ofertą sprzedażową, przynajmniej nie w modelu B2C.
  2. Marketing zewnętrzny przed wewnętrznym — z przerażeniem patrzę, jak tysiące e-sprzedawców palą pieniądze garściami. Płacą za kampanię AdWords, za promocję na Allegro czy na Facebooku, kupują bazy mailingowe czy wynajmują agencje pozycjonerskie — a wszystko, by być wyżej, by dać się zobaczyć klientowi i aby wciągnąć tego ostatniego do sklepu…Świetnie. Tylko gdy już pozyskamy te tysiące klientów i zaprosimy ich do naszego e-sklepu albo oferty na Allegro, a okaże się, że zawiera ona strategiczne błędy wewnętrzne, to z dwóch tysięcy klientów, którzy weszli, kupi jedna albo dwie osoby. A później dramatyczne pytanie: skąd tak niska konwersja?! Ano stąd, że nie zaprasza się gości, nie mając posprzątanego mieszkania i przygotowanej imprezy.

Zewnętrzny marketing jest szalenie ważny. Ale warunek: niech kieruje do oferty, która jest naprawdę gotowa na przyjęcie klientów i która będzie umiała ich skutecznie przekonać do zakupu.

  1. Cenodajstwo — to termin, który wprowadziłem w książce Efekt tygrysa, a który sygnalizuje olbrzymi problem dzisiejszych sprzedawców: ślepe przekonanie, że aby sprzedać, trzeba być tańszym niż konkurencja. To bzdura, czego dowodzę i w książkach, i na szkoleniach, i — przede wszystkim — we własnych biznesach. Cenodajki jednak wciąż działają i psują rynek. No, ale to zwykła darwinowska ewolucja, która prędzej czy później doprowadzi do ich zagłady.

Oczywiście tych strategicznych błędów jest więcej, ale nie czas ani miejsce na wszystkie. Więcej w Biblii e-biznesu 2 oraz podczas szkoleń E-biznes do Kwadratu. Tak, to było lokowanie produktów :)

Dziękujemy za tę szybką lekcję e-biznesu, Panie Macieju!

dutko-1Dr Maciej Dutko - przedsiębiorca, Certyfikowany Wykładowca Allegro, autor książek „Targuj się! Zen negocjacji”, „Biblia e-biznesu”, „Efekt tygrysa”. Wykładowca na uczelniach biznesowych w całym kraju (studia podyplomowe i MBA). Twórca autorskiego szkolenia „E-biznes do Kwadratu”. Felietonista Onet.pl oraz „Magazynu Sprzedawców Internetowych Mensis.pl”.

Właściciel Grupy Dutkon.pl; w jej skład wchodzą m.in.:AkademiaInternetu.pl (blog i szkolenia dla e-biznesu), Audite.pl (poprawa skuteczności sprzedażowej ofert), Korekto.pl (firma edytorska), e-sklep RepublikaWiedzy.pl.

fb_bg_biebiz