Tytuł oryginalny: Win Every Argument: The Art of Debating, Persuading, and Public Speaking

Przekład: Dorota Gasper

Redakcja: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska

Korekta: Dagmara Michalak | „W cudzysłowie”

Skład: Jolaks-Jolanta Szaniawska

Opracowanie wersji elektronicznej: Karolina Kaiser |

Projekt okładki: Amadeusz Targoński | targonski.pl

Ilustracje na okładce: © katyaskrn.shop | shutterstock.com

Copyright © 2023 by Mehdi Hasan

All rights reserved.

Copyright © 2025 for this Polish edition by MT Biznes Ltd.

All rights reserved.

Copyright © 2025 for this Polish translation by MT Biznes Ltd.

All rights reserved.

Warszawa 2025

Wydanie pierwsze.

Książka, którą nabyłeś, jest dziełem twórcy i wydawcy. Prosimy, abyś przestrzegał praw, jakie im przysługują. Jej zawartość możesz udostępnić nieodpłatnie osobom bliskim lub osobiście znanym. Ale nie publikuj jej w internecie. Jeśli cytujesz jej fragmenty, nie zmieniaj ich treści i koniecznie zaznacz, czyje to dzieło. A kopiując ją, rób to jedynie na użytek osobisty.

Szanujmy cudzą własność i prawo!

Polska Izba Książki

Więcej o prawie autorskim na www.legalnakultura.pl

Zezwalamy na udostępnianie okładki książki w internecie.

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

handlowy@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8231-642-1 (epub)

ISBN 978-83-8231-643-8 (mobi)

Dla mojej żony, miłości mojego życia i jedynej osoby, z którą nigdy nie potrafię wygrać sprzeczki

Spis treści

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Dedykacja

5. Spis treści

6. Wprowadzenie. Sztuka argumentacji

7. Część pierwsza. Podstawy

1. 1. Przekonanie publiczności do siebie

2. 2. Uczucia, nie (tylko) fakty

3. 3. Pokaż pokwitowanie

4. 4. Atakuj piłkę… i człowieka

5. 5. Słuchaj, nie (tylko) mów

6. 6. Rozśmiesz publikę

8. Część druga. Sekrety fachu

1. 7. Reguła trójki

2. 8. Techniki judo

3. 9. Sztuka ciętych ripost

4. 10. Zastawianie pułapek

5. 11. Strzeż się galopu Gisha

9. Część trzecia. Za kulisami

1. 12. Pewność siebie jest kluczowa

2. 13. Zachowaj spokój i rób swoje

3. 14. Praktyka czyni mistrza

4. 15. Przygotuj się rzetelnie

10. Część czwarta. Podsumowanie

1. 16. Wielki finał

11. Podziękowania

Punkty orientacyjne

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Spis treści

5. Przypisy

Wprowadzenie Sztuka argumentacji

Nie kłócę się, tylko wyjaśniam, dlaczego mam rację.

– Anonim

Co byś zrobił, gdyby los dziesiątek tysięcy istnień ludzkich zależał od tego, czy wygrasz spór?

W 428 roku p.n.e. starożytna Grecja znajdowała się w samym środku wojny peloponeskiej. Między walczącymi o przewagę miastami-państwami Atenami i Spartą trwał konflikt. Gdy dwie potęgi zajęte były potyczkami, maleńkie miasto Mitylena na greckiej wyspie Lesbos dostrzegło swoją szansę. Oligarchowie rządzący miastem chcieli odrzucić ateńskie zwierzchnictwo i przejąć pełną kontrolę nad wyspą. Dopingowani przez swoich spartańskich sojuszników rozpoczęli rebelię, która przeszła do historii pod nazwą buntu Mityleny.

To była katastrofa dla mieszkańców Mityleny. Ateny nie były aż tak skupione na walkach ze Spartą, jak oligarchowie mieli nadzieję. Siły ateńskie obległy miasto ze wszystkich stron, zanim jeszcze było gotowe do bitwy, i zmiażdżyły rodzące się w Mitylenie powstanie. Przywódcy Mityleny zostali zmuszeni do poddania się ateńskiemu generałowi Pachesowi, ale generał nie wziął na siebie decyzji, jak ukarać buntowników. W końcu Ateny wciąż były demokracją. Pozwolił pokonanemu miastu wysłać delegację tysiąca ludzi do Aten, aby błagać o litość.

Jak opisuje starożytny grecki historyk Tukidydes w swojej Wojnie peloponeskiej[1], ateńskie zgromadzenie zebrało się, aby głosować nad podjęciem działań przeciwko Mitylenie. Decyzja nie zajęła dużo czasu. Ateńczycy byli równie wściekli z powodu buntu, co przestraszeni. Co by się stało, gdyby inne miasta w ich imperium poszły w ślady Mityleny i również wszczęły bunt? To byłby koniec ateńskiego imperium.

Członkowie zgromadzenia zagłosowali pospiesznie i jednogłośnie za surową karą – za egzekucją wszystkich mężczyzn w Mitylenie i zniewoleniem kobiet i dzieci. Zaraz po głosowaniu trirema – najszybszy statek tamtej ery – została wysłana na Lesbos z rozkazem dla generała Pachesa: unicestwić całą dorosłą męską populację miasta.

Następnego ranka wielu Ateńczyków zaczęło jednak mieć wątpliwości co do brutalności wymierzonej kary. Chcieli rozważyć łagodniejsze rozwiązanie. Ponieważ były to Ateny, wybrano dwóch mówców, którzy mieli debatować nad tą kwestią przed zgromadzeniem.

Pierwszym z nich był generał Kleon, opisany przez Tukidydesa jako „człowiek niezwykle gwałtowny”[2], który chciał pozostać przy pierwotnej karze: zabiciu i zniewoleniu Mityleńczyków. Zwrócił się do zgromadzenia i wezwał Ateńczyków, aby oparli się tendencjom złagodzenia kary. Kleon był wzburzony w związku z działaniem demokracji jako takiej: „Niejednokrotnie już i przedtem sądziłem, że państwo demokratyczne nie jest zdolne do panowania nad innymi, teraz zaś szczególnie jasno to widzę, patrząc na wasz obecny żal nad Mityleńczykami”[3]. I ostrzegł swoich słuchaczy, że: „ulegając rozkoszy słuchania, podobni jesteśmy raczej do zaciekawionych słuchaczy sofistów niż do narodu, który radzi nad sprawami państwa”[4].

„Ukarzcie ich w sposób godny ich czynu” – argumentował Kleon – „i dajcie wyraźny, odstraszający przykład dla reszty sprzymierzeńców, że każdy, kto się zbuntuje, zostanie ukarany śmiercią”[5].

Szkoda biednego Diodotosa. Ten przywódca z bardziej umiarkowanej ateńskiej frakcji politycznej miał za zadanie przedstawić argumenty za ułaskawieniem i musiał wystąpić zaraz po tyradzie Kleona[6]. Tysiące istnień ludzkich wisiało na włosku, a czas nie był po jego stronie. Trirema była już w drodze na Lesbos. Co więcej, Diodotos bronił teraz ducha ateńskiej demokracji w obliczu mściwego gniewu swoich przeciwników. Nietrudno zrozumieć presję, pod jaką się znajdował.

Pomimo tego Diodotos zaczął powoli, jego spokój wyraźnie kontrastował z wściekłością Kleona: „Nie ganię tych, którzy postawili sprawę Mityleńczyków powtórnie na porządku dziennym, ani nie pochwalam tych, którzy potępiają fakt, że się radzi więcej niż raz nad ważnymi sprawami” – powiedział[7]. Była to aluzja do tyrady Kleona na temat strategii spalonej ziemi. Diodotos zbudował swoją argumentację wokół znaczenia wolnej i otwartej debaty, ostrzegając słuchaczy, że „pośpiech i gniew” są dwiema największymi przeszkodami na drodze do „dobrej decyzji”[8].

Swojej argumentacji w sprawie masowej egzekucji Diodotos nie opierał na winie lub niewinności mieszkańców Mityleny. Przyznał, że rzeczywiście zbuntowali się przeciwko Atenom, ale nawoływał do ukarania jedynie oligarchicznych prowodyrów. Zastosował argument odwołujący się do praktyczności rozwiązania, wpisujący się w politykę realną: zabicie wszystkich mieszkańców Mityleny nie leżałoby w interesie Ateńczyków. „Nie należy też odbierać zbuntowanym nadziei, że mogą okazać żal i w krótkim czasie zmazać swą winę”[9] – powiedział. Dodał również, że nie ma żadnych dowodów na to, że masowa egzekucja zniechęci do przyszłych rebelii.

Opanowany Diodotos znał swoich słuchaczy i wiedział, co powinni usłyszeć. Zdawał sobie również sprawę ze znaczenia racjonalnej argumentacji. Swojemu wystąpieniu nadał odpowiedni ton, elokwentnie odpierając argumenty Kleona nawołujące do zemsty. „Trzeba, żeby dobry obywatel” – argumentował Diodotos – „nie zastraszał swych przeciwników, lecz szanując swobodę słowa starał się wykazać, że jego argumenty są lepsze”[10].

„I tak właśnie pokonał Kleona” – zauważa jeden z pisarzy[11]. Zgromadzenie zagłosowało ponownie – tym razem decyzja zapadła z niewielką przewagą głosów na korzyść Diodotosa. Zaraz potem druga trirema z nowymi rozkazami została „pospiesznie wyprawiona” na Lesbos – jak pisze Tukidydes. „Posłowie mityleńscy przygotowali dla załogi okrętowej wino i chleb i przyrzekli wysokie nagrody, jeśli zdążą na czas”[12]. Na szczęście ten okręt wpłynął do portu w momencie, gdy Paches czytał oryginalną uchwałę dostarczoną mu na pierwszym statku. Masakrze udało się zapobiec dosłownie w ostatniej chwili.

Uratowano tysiące niewinnych istnień. Wszystko dzięki jednej dyspucie podjętej w Atenach. Dyspucie, którą Diodotos był w stanie wygrać, ponieważ celował w sztuce debatowania, przekonywania i wystąpień publicznych. Nie tylko wiedział, jak wysuwać uzasadnione argumenty, ale także jak zachować spokój pod presją. Wiedział, jak dotrzeć do swoich słuchaczy, do ich serc, umysłów i sedna ich tożsamości. Wiedział, jak radzić sobie z ciosami przeciwnika i wybierać krytyczne momenty do kontrataku. A kiedy to zrobił, Diodotos dokładnie wiedział, jak wykorzystać słabości Kleona. Wiedział, jak przystąpić do dysputy jako czarny koń i wyjść z niej zwycięsko.

Celem tej książki jest pokazanie wszystkich narzędzi i taktyk, które stosował Diodotos i wszyscy najwięksi mówcy i dysputanci na świecie. Ty też możesz wygrać każdą debatę. Nawet jeśli nie zależy od tego istnienie tysięcy ludzi.

Każdy człowiek na naszej planecie – mężczyzna, kobieta czy też dziecko – w takim czy innym momencie próbował wygrać kłótnię. Czy to w sekcji komentarzy na Facebooku, czy w marmurowych korytarzach Kongresu, czy przy stole w Święto Dziękczynienia. Niezależnie od tego, czy pokonał przeciwnika, czy odszedł jak niepyszny, każdy potrafi sobie wyobrazić wszystkie te rzeczy, które mógł i powinien był powiedzieć. Wszyscy to przerabialiśmy. Nie możemy uciec od ludzkiej chęci, potrzeby i – tak – pragnienia sporu.

Sam spór ma jednak złą sławę. Obwinia się go za wszystko – od polaryzacji politycznej po rozpad małżeństwa. W swojej klasycznej książce z 1936 roku Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi Dale Carnegie napisał: „Ze wszystkich tych obserwacji płynie wniosek, że jest tylko jeden sposób, w jaki możemy zwyciężyć w kłótni, a mianowicie trzeba jej unikać. Unikać jak grzechotnika i trzęsienia ziemi”[13].

Nie zgadzam się z konkluzją Carnegiego – gdyby nadal żył, może moglibyśmy o tym podyskutować.

Nie unikam sporów. Ja ich szukam. Pędzę w ich kierunku. Delektuję się nimi.

Właściwie to debatuję przez całe życie. Zbudowałem nawet na tym swoją karierę – najpierw jako felietonista i ekspert telewizyjny w Wielkiej Brytanii; następnie jako prowadzący polityczne wywiady dla Al Jazeera English, a teraz jako prezenter MSNBC w Stanach Zjednoczonych. Spierałem się z prezydentami, premierami i szefami wywiadów z całego świata. Kłóciłem się w Białym Domu, na Downing Street 10 i w… ambasadzie Arabii Saudyjskiej!

Z filozoficznego punktu widzenia kłótnie i debaty uważam za siłę napędową demokracji, a także jedyny pewny sposób na ustalenie prawdy. Spory mogą pomóc nam w rozwiązywaniu problemów, dochodzeniu do koncepcji, których nigdy byśmy nie wzięli pod uwagę i popychaniu naszej różnicy zdań w kierunku (nawet niechętnego) porozumienia. Są również praktyczne korzyści płynące z umiejętności argumentowania i publicznego przemawiania. To kluczowe umiejętności miękkie, które pozwalają na rozwój kariery i poprawę życia. Gdy ma się takie umiejętności i zdolność zmieniania ludzkich umysłów, prawie nie ma rzeczy, których nie można osiągnąć. Zacytuję w tym miejscu Winstona Churchilla: „Ze wszystkich talentów nadanych ludziom, żaden nie jest tak cenny jak dar oratorski. Ten, kto się nim cieszy, dzierży władzę trwalszą niż władza wielkiego króla”[14].

Ale kiedy przychodzi co do czego, dobry spór, podjęty w dobrej wierze, może dostarczyć wiele przyjemności. Naprawdę lubię nie zgadzać się z innymi, wytykać luki w twierdzeniach, obnażać błędy w ich logice. Może to sprawia, że jestem odludkiem, ale uważam, że niezgoda niesie z sobą wartość. Jestem w tym samym obozie, co XIX-wieczny francuski eseista Joseph Joubert, który podobno zauważył: „Lepiej jest debatować nad pewną kwestią bez jej rozstrzygania, niż rozstrzygnąć ją bez debatowania”.

Tego nauczyłem się wcześnie. Wychowałem się w domu, można powiedzieć, pełnym sporów. Mówiąc wprost: my, Hasanowie, uwielbiamy się kłócić! Mój ojciec rzucał wyzwania i prowokował moją siostrę i mnie przy stole, podczas długich podróży samochodem, na zagranicznych wakacjach. Nigdy nie stronił od debaty na temat zalet lub wad danej kwestii. To on nauczył mnie kwestionować wszystko, być zarówno ciekawskim, jak i sceptycznym, nie przyjmować niczego na ślepo i cieszyć się każdym wyzwaniem i sprzeciwem.

Pod koniec lat 80. XX wieku, kiedy brytyjscy muzułmanie potępiali osławioną islamofobiczną powieść Salmana Rushdiego Szatańskie wersety, a niektórzy z nich nawet palili jej kopie na ulicach miast północnej Anglii, mój ojciec kupił egzemplarz, przeczytał go od deski do deski i trzymał w widocznym miejscu na swojej półce. Jego muzułmańscy przyjaciele odwiedzali nasz dom, widzieli książkę i wybałuszali oczy. „Dlaczego… dlaczego… kupiłeś tę książkę?” – prychali. „Ponieważ nie można odrzucić czegoś, czego się nie przeczytało” – odpowiadał spokojnie mój ojciec.

Można powiedzieć, że mój ojciec jest ucieleśnieniem dictum nakreślonego przez Johna Stuarta Milla w jego klasycznym traktacie filozoficznym O wolności:

Ten, kto zna tylko swoją stronę sprawy, niewiele o niej wie. Jego racje mogą być dobre i nie do obalenia przez nikogo. Jeśli jednak nie potrafi również obalić racji strony przeciwnej, jeśli nawet ich nie zna, to nie ma podstaw, aby przedkładał jedną opinię nad drugą[15].

Dorastałem, doceniając wartość umiejętności „obalania argumentów strony przeciwnej” i w ten sposób nauczyłem się zapoznawać z obiema stronami każdego sporu. Jest to umiejętność, która przydała mi się najpierw na uniwersytecie, kiedy to debatowałem w stowarzyszeniu Oxford Union ramię w ramię z wielkimi figurami brytyjskiego establishmentu, a następnie w trakcie kariery w brytyjskich i amerykańskich mediach, dzięki czemu w ostatnich latach zyskałem reputację jednego z najtrudniejszych rozmówców w telewizji.

Na całym świecie są miliony ludzi, którzy chcą nauczyć się, jak wygrywać spory, którzy pragną podszlifować swoje techniki debatowania, a także opanować sztukę wystąpień publicznych w ogóle – ale potrzebują impulsu.

Być może jesteś jednym z nich. Ale po co czytać tę konkretną książkę? Przyznaję, że istnieje już wiele publikacji na temat tego, jak argumentować, debatować lub wygłaszać przemówienia, które zostały napisane przez naukowców, pisarzy i trenerów. Rzeczywiście zauważysz, że cytuję wiele z nich na kolejnych stronach i w kolejnych rozdziałach. Ale ta książka opiera się na moim własnym unikalnym zestawie doświadczeń: od czasów studenckich, kiedy debatowałem z takimi osobami jak przyszły premier Wielkiej Brytanii Boris Johnson i była premier Pakistanu Benazir Bhutto, po najważniejsze wydarzenia z kariery spędzonej na przeprowadzaniu wywiadów z największymi nazwiskami ze świata polityki, finansów i Hollywoodu.

To jest powód numer jeden: musiałem nauczyć się każdej techniki debatowania zawartej w tej książce, aby móc stanąć przed kamerą i rzucić wyzwanie liderom z całego świata.

Ale jest jeszcze ważniejszy powód: chociaż istnieje już wiele książek, które koncentrują się głównie na sztuce perswazji, negocjacji lub kompromisu, ta książka nie jest jedną z nich. Mówiąc najprościej, ta książka uczy, jak wygrywać.

Ma być więc praktycznym przewodnikiem – dla prawników, którzy chcą triumfować na sali sądowej; dla dyrektorów korporacji, którzy chcą dominować na zebraniach zarządu; dla kandydatów politycznych, którzy chcą ubiegać się o urząd i wygrywać debaty telewizyjne; dla nauczycieli i wykładowców, którzy chcą pomyślnie dowieść swoich racji; dla studentów, którzy chcą wyróżniać się na turniejach debat lub w symulacji obrad ONZ (tzw. Modelu ONZ); dla małżonków, którzy… cóż, resztę znasz.

Moim celem jest uczynienie z ciebie, czytelniku, bez względu na twoje pochodzenie lub umiejętności, mistrza debaty, wirtuoza retoryki, zwycięzcy w sztuce argumentacji.

W pierwszej części książki, poświęconej podstawom, pokażę ci, jak porwać publiczność, odróżnić patos od logosu i stać się lepszym słuchaczem, a także lepszym mówcą. Wyjaśnię, dlaczego humor jest często kluczem do wygrania debaty, a także przedstawię obronę powszechnie krytykowanego argumentu ad hominem.

W drugiej sekcji zapoznasz się ze sprawdzonymi sztuczkami i technikami – od „reguły trójki”, przez „sztukę celnych ripost”, po „galop Gisha” – i dowiesz się, jak nimi władać w prawdziwym świecie. Poznasz wartość triady, moc synchoresis, a także dowiesz się, co Rambo może wnieść do świata sporów i debat.

Trzecia sekcja skupia się na pracy, którą musisz wykonać za kulisami, aby upewnić się, że jesteś gotowy, gdy twój czas nadejdzie. Nauczę cię, jak nabrać pewności siebie, przećwiczyć swoje wystąpienie i rzetelnie przygotować swoją argumentację. Dla mnie nie ma nic – absolutnie nic! – ważniejszego niż praktyka i przygotowanie.

A na koniec jest zakończenie, czyli „wielki finał”. Jak doprowadzić wszystko do końca? Jak sprawić, by słuchacze chcieli więcej? Przedstawię różne sposoby na dobitne zakończenie przemówienia – i ze słuchaczami po twojej stronie.

Ta książka jest po brzegi wypełniona zakulisowymi anegdotami i przykładami z moich własnych debat – od toczonych w Oxford Union w Anglii po przeprowadzone w Kijowie na Ukrainie. Podzielę się sekretami zaczerpniętymi z moich telewizyjnych potyczek z takimi osobami, jak Erik Prince, John Bolton, Michael Flynn, Douglas Murray, Slavoj Žižek, Steven Pinker i Witalij Kliczko. Sięgnę również po lekcje sztuki retoryki wprost od luminarzy, począwszy od starożytnego greckiego filozofa Arystotelesa, przez brytyjskiego komika Johna Cleese’a, po barbadoską gwiazdę pop Rihannę.

Ludzie często pytają mnie: „Czy tego, co robisz, naprawdę można się nauczyć?”.

Krótka odpowiedź brzmi: tak.

Dłuższa odpowiedź brzmi: tak, jeśli masz odpowiedniego nauczyciela i chcesz słuchać, uczyć się i poświęcać temu wiele godzin.

Każdy może wygrać spór.

Pozwól, że cię tego nauczę.

Część pierwsza Podstawy

1 Przekonanie publiczności do siebie

Projektowanie prezentacji bez myślenia o odbiorcach jest jak pisanie listu miłosnego i adresowanie go „do wszystkich zainteresowanych”.

– Ken Haemer, ekspert w dziedzinie projektowania

Był mroźny, zimowy wieczór w południowo-zachodniej Anglii w lutym 2012 roku. Zostałem zaproszony do Any Questions?, flagowego programu politycznego BBC Radio 4. Program jest nadawany na żywo przed publicznością, która może zadawać pytania panelistom, stanowiącym mieszankę polityków i ekspertów.

Tej nocy program nadawany był z małego miasteczka Crewkerne – 7 tysięcy mieszkańców – i kiedy już wszedłem na scenę w lokalnej szkole (Wadham Community School), odwróciłem się, by zerknąć na zgromadzoną publiczność. Sala była wypełniona po brzegi, ale tylko trzy słowa wystarczą, by opisać zebrany tam tłum: starsi, biali, konserwatywni. Pochyliłem się do kolegi panelisty Davida Lammy’ego, czarnoskórego członka parlamentu z Partii Pracy, i szepnąłem: „Być może jesteśmy jedynymi kolorowymi i jedynymi osobami poniżej czterdziestego roku życia w całym tym pomieszczeniu”.

Kiedy rozpoczął się program, natychmiast ruszyły kontrowersyjne spory polityczne. Jedną z najważniejszych wiadomości tego tygodnia był los ekstremistycznego kaznodziei Abu Qatady, Jordańczyka ubiegającego się o azyl, który został nazwany „duchowym ambasadorem Osamy bin Ladena w Europie” i był przetrzymywany przez dekadę w Wielkiej Brytanii bez procesu. Konserwatywny rząd koalicyjny chciał, by Abu Qatada został deportowany do Jordanii – pomimo uzasadnionych obaw, że może być torturowany przez władze w Ammanie. Już drugie tego wieczoru pytanie od widza dotyczyło bezpośrednio tej kwestii: „Czy brytyjski rząd powinien zignorować wytyczne Europejskiego Trybunału Praw Człowieka i po prostu deportować Abu Qatadę do Jordanii?”.

Moje myśli pędziły jak szalone. Siedziałem na gorącym krześle, w centrum uwagi. Wiedziałem, że miliony słuchają programu w radiu i wiele z tych osób zgodziłoby się z moim liberalnym stanowiskiem: Abu Qatada powinien być osądzony w Wielkiej Brytanii, a nie torturowany w Jordanii. Ale jak mogłem przekonać czytającą „Daily Mail” konserwatywną publiczność, z którą mierzyłem się twarzą w twarz w Crewkerne? Jak mógłbym przekonać ich do moich argumentów?

Po wybrzmieniu tego pytania publiczność zaczęła głośno klaskać. Wyglądało na to, że chcą, aby Abu Qatada został wydalony! Wiedziałem, że gdybym po prostu zacytował raporty Amnesty International lub artykuły Europejskiej Konwencji Praw Człowieka, straciłbym tę publiczność. Zamiast tego musiałem dostosować moje zwykłe liberalne argumenty i odwołać się do tego, co według mojej wiedzy ta konkretna publiczność będzie cenić i pielęgnować – a mianowicie do brytyjskiej tradycji i historii.

Kiedy więc prowadzący Jonathan Dimbleby poprosił mnie o odpowiedź na to prowokacyjne pytanie publiczności, oto jak odpowiedziałem. Stwierdziłem, że „absurdem” jest twierdzenie, iż Abu Qatada nie może być osądzony przez brytyjski wymiar sprawiedliwości. Dlaczego?

Dla mnie sedno tkwi w zasadach. Kiedy chodziłem do szkoły – dziś zebraliśmy się w budynku szkoły – uczyłem się o Magna Carta; o procesie przed ławą przysięgłych; o habeas corpus; o wolności słowa. To „chwalebna historia wolności” w tym kraju. I jestem zadziwiony, że 20 lat później, ze względu na „wojnę z terroryzmem”, której wpływ jest tak zgubny, muszę brać udział w programach takich jak ten, wchodzić do studiów telewizyjnych, debatować z pewnymi dziennikarzami i mówić: „Chwileczkę, co się stało z tymi wolnościami? Dlaczego nagle porzuciliśmy swobody, które uczyniły ten kraj wielkim?”.

Rozległ się gromki aplauz publiczności. Wspominając o Magna Carta, pierwszej angielskiej ustawie o prawach, nawiązałem z nimi kontakt. Miałem teraz ich pełną uwagę i głośne wsparcie, więc kontynuowałem.

Bez względu na to, jak odrażający i paskudny może być Abu Qatada, cała istota praw człowieka zasadza się na tym, że to właśnie paskudni i odrażający ludzie najbardziej potrzebują tychże praw i ochrony prawnej, a jeśli nie rozszerzymy jej na nich, nie ma sensu [takich praw mieć][1].

Tak właśnie argumentuje się przed sceptyczną publicznością. Musisz być w stanie się dostosować, musisz być zwinny i elastyczny, a żeby to zrobić, musisz znać swoich odbiorców i odwołać się do ich przekonań.

Byłem w stanie pozyskać większość tej publiczności w Crewkerne, pozornie wbrew wszelkim przeciwnościom, nie dlatego, że ci miejscowi mnie lubili lub zgadzali się z moją polityką, ale dlatego, że rozumiałem, kim są, skąd pochodzą, co chcą i muszą usłyszeć, aby zostać przekonanymi. Nie zawsze jest to łatwe, ale nie jest to też niewykonalne.

W tym rozdziale przedstawię trzy główne sposoby na pozyskanie poparcia publiczności na żywo – niezależnie od tego, czy jest to twoja rodzina zgromadzona w salonie, setki osób w sali wykładowej czy nawet miliony ludzi oglądających cię w telewizji.

Pamiętaj: zawsze, gdy obecna jest publiczność, nie możesz pozwolić sobie na jej ignorowanie lub branie jej za pewnik. Publiczność ma kluczowe znaczenie. Nawet jeśli prowadzisz debatę jeden na jeden, to publiczność jest grupą ludzi, którzy zyskali miano „sędziego i ławy przysięgłych”[2]. To ich próbujesz przekonać, namówić i przeciągnąć na swoją stronę.

Jak zatem tego dokonać? Jak przekonać ich do siebie?

POZNAJ SWOICH ODBIORCÓW

Przede wszystkim musisz spróbować zrozumieć, skąd pochodzą twoi odbiorcy. Jeśli, powiedzmy, bierzesz udział w debacie konkursowej, powinieneś starać się wniknąć do głowy sędziego lub członków publiczności, o których głosy zabiegasz. Oznacza to, że aby faktycznie „poznać swoją publiczność”, będziesz musiał wykonać trochę pracy, zanim jeszcze wejdziesz do sali debat, zanim zaczniesz przemawiać przed tłumem.

Po pierwsze dowiedz się, kto będzie na widowni. Tego rodzaju pytania zadaję organizatorom każdego wydarzenia, na które jestem zapraszany:

- Jak duża jest publiczność?

- Jakiego rodzaju ludzie składają się na publiczność?

- Co można w przybliżeniu powiedzieć o grupie demograficznej? Czy są to osoby młode, czy starsze? Studenci czy profesjonaliści? Osoby o przekonaniach politycznych czy apolityczne? Mężczyźni czy kobiety? Biali, czarni czy brązowi?

Wszystko to ma znaczenie, ponieważ po szczegółowej analizie odbiorców możesz dopasować swój język i dostosować argumenty tak, aby do nich trafiały.

Na przykład, jeśli przemawiam do grupy licealistów lub studentów, prawdopodobnie nie powinienem nawiązywać do wydarzeń z mojego dzieciństwa, które miały miejsce, zanim większość z nich się urodziła. I na pewno powinienem unikać protekcjonalnego traktowania lub mówienia do nich w sposób lekceważący. Z drugiej strony, jeśli przemawiam do grupy dorosłych lub starszych osób w poważnej sprawie, powinienem unikać odniesień do filmów lub memów, których mogą nie kojarzyć.

Kluczową korzyścią płynącą ze znajomości odbiorców jest możliwość modyfikowania języka, którego używasz do przedstawienia swojej sprawy.

Niezależnie od tego, czy próbujesz przekonać kogoś do swojego argumentu, czy też produktu, powinieneś również zmienić sposób, w jaki prezentujesz swoje przemówienie w zależności od tego, do kogo się zwracasz. Jak pisze mówca biznesowy Ian Altman, nie można po prostu przyjąć podejścia „jeden rozmiar dla wszystkich”[3]. Musisz być elastyczny i potrafić prezentować różne argumenty różnym odbiorcom.

Wszystko, począwszy od zmiany tonu i głośności, a skończywszy na zmianie treści i nacisku położonym na różne kwestie, ma znaczenie. Pomyśl o tym w ten sposób: nie przedstawiłbyś swoich pomysłów współmałżonkowi w taki sam sposób, w jaki przedstawiłbyś je dyrektorowi korporacji. Dostosowałbyś swój ton – mocny lub miękki, poważny lub konwersacyjny, pełen pasji lub bardziej opanowany. Równie ważna jest głośność, w zależności od tego, czy zwracasz się do pięciu osób w małej sali konferencyjnej, pięciuset osób w auli uniwersyteckiej, czy pięciu milionów ludzi oglądających cię w domu w telewizji.

Takie modyfikacje są konieczne, nawet jeśli próbujesz przedstawić ten sam argument każdej z tych bardzo różnych grup odbiorców. Strategie te odnoszą się do najtrudniejszego elementu wystąpień publicznych: adaptacji. Za każdym razem, gdy jesteś w centrum uwagi – przysłowiowo lub dosłownie – musisz być elastyczny. Bądź gotów dostosować swoją prezentację – nawet formę swoich argumentów – do tego, kogo chcesz przekonać.

Prawdopodobnie wiesz, jak przekonać swoje dzieci lub partnera, prawda? To dlatego, że znasz tych ludzi lepiej niż ktokolwiek inny. Gdy dowiesz się jak najwięcej o odbiorcach, do których próbujesz się zwrócić, których próbujesz przekonać i pozyskać, okaże się, że perswazja przychodzi ci o wiele łatwiej.

Żeby było jasne: nie chcę, byś zmieniał całą swoją argumentację lub po prostu mówił ludziom to, co chcą usłyszeć. Chodzi mi tylko o to, że powinieneś przedstawić swój argument w taki sposób, aby ludzie czuli się komfortowo akceptując go, ponieważ dostosowałeś go specjalnie do ich zainteresowań lub tożsamości. Jak zauważa Ian Altman, ogromnym błędem byłoby wygłaszanie tego samego przemówienia do różnych typów ludzi w różnych miejscach.

Weźmy na przykład kwestię imigracji. Nie sugeruję, że powinieneś być proimigracyjny przed liberalnym tłumem i antyimigracyjny przed konserwatywnym. Twierdzę jedynie, że jeśli zwracasz się do prawicowego lub konserwatywnego tłumu w sprawie zalet imigracji, jeśli próbujesz przekonać ich do postawy proimigracyjnej, może nie mieć sensu cytowanie, powiedzmy, Baracka Obamy lub Alexandrii Ocasio-Cortez. Zamiast tego spróbuj zacytować słowa wybitnego konserwatysty, takiego jak Ronald Reagan, z jego słynnego przemówienia proimigracyjnego w Liberty State Park w New Jersey w 1980 roku.

Można powiedzieć coś takiego: „Nie musicie wierzyć mi na słowo. Pamiętacie, jak Ronald Reagan, stojąc przed Statuą Wolności, chwalił imigrantów za to, że przywieźli ze sobą »odwagę, ambicję, wartości rodzinne i prosąsiedzkie, etos pracy, pokoju i wolności« i »pomogli uczynić Amerykę znowu wielką«?”.

Zmieniając swoje podejście i znajdując wspólny język, natychmiast sprawiasz, że kwestia staje się o wiele mniej ciężkostrawna.

Pamiętaj zatem: przytaczaj fakty, liczby i cytaty, które nie tylko wzmacniają twoją własną argumentację, ale także przemawiają do konkretnej publiczności, przed którą stoisz. Sprawdza się to również poza polityką – z dala od polaryzacji między republikanami i demokratami lub torysami i laburzystami. Jeśli dyskutujesz o wierze lub religii z żydem, chrześcijaninem lub muzułmaninem, możesz zacytować im Biblię lub Koran. Jednak prowadząc dysputę z ateistą, naprawdę nie ma sensu cytować świętej księgi, czyż nie?

Latem 2014 roku zostałem zaproszony do wygłoszenia przemówienia w World Affairs Council of Greater Houston w Teksasie na temat integracji muzułmanów w Europie i Stanach Zjednoczonych. Wcześniej przygotowałem się gruntownie i dowiedziałem się, że będę przemawiał nie tylko do liberałów, ale także do konserwatystów: ludzi o wiele bardziej sceptycznie nastawionych do mojego przesłania. Upewniłem się więc, że w moim przemówieniu zawarłem odniesienia do prawicowych dziennikarzy i źródeł wzmacniających moją argumentację, że sugestie, jakoby muzułmanie byli niezdolni do integracji na Zachodzie, są mitem.

„Nie wierzcie mi na słowo” – powiedziałem (to fraza zawsze przydatna przed sceptyczną publicznością). „Zaledwie dwa tygodnie temu w gazecie »Daily Telegraph« czołowy prawicowy, konserwatywny brytyjski dziennikarz i felietonista Fraser Nelson, redaktor prawicowego magazynu »Spectator«, opublikował artykuł zatytułowany Brytyjski muzułmanin naprawdę żyje pośród nas – i jest z tego dumny. Nelson napisał, cytuję: »Integracja muzułmanów może być obecnie postrzegana jako jeden z największych sukcesów współczesnej Wielkiej Brytanii«”.

Odbiorcy zastrzygli uszami, gdy usłyszeli słowo konserwatywny i odniesienia do publikacji w takich gazetach, jak „Telegraph” i „Spectator”. Nie spodziewali się tego i w ten oto sposób zdobyłem ich niepodzielną uwagę. Powiedziano mi również przed wydarzeniem, że wśród publiczności znajdzie się spora reprezentacja żydowska, więc zdecydowałem się dodatkowo opowiedzieć następującą (prawdziwą) historię pochodzącą z Wielkiej Brytanii.

Spójrzmy na to, co się wydarzyło w zeszłym roku, kiedy maleńka społeczność żydowska w północnym mieście Bradford stanęła w obliczu zamknięcia swojej historycznej synagogi, zbudowanej w 1880 roku. Dach świątyni przeciekał, a kilkudziesięciu wiernych nie było stać na naprawy. Przewodniczący zarządu synagogi Rudi Leavor podjął decyzję o sprzedaży. Budynek już miał być kupiony i przekształcony w blok luksusowych apartamentów, kiedy – gdy nikt się tego nie spodziewał – synagoga została uratowana dzięki funduszom zebranym podczas kampanii przeprowadzonej przez lokalny meczet. Zulfi Karim, sekretarz Rady Meczetów Bradford, stojący za kampanią, mówi teraz o Leavorze, który uciekł do Wielkiej Brytanii z okupowanej przez nazistów Europy podczas II wojny światowej, że jest jego „nowo odnalezionym bratem”.

Zza mojego pulpitu widziałem, jak oczy słuchaczy rozszerzają się, a na twarzach pojawiają się nieoczekiwane uśmiechy. Szturchali się i kiwali do siebie z aprobatą.

Poznanie swojej publiczności ma absolutnie kluczowe znaczenie, ale to tylko pierwszy krok. To jest coś, co musisz zrobić, zanim jeszcze staniesz na scenie, przed kamerą lub na podium. Następny krok dotyczy tego, co robisz, gdy już tam jesteś.

PRZYCIĄGNIJ ICH UWAGĘ

Mam dla ciebie złe wieści. Być może natknąłeś się gdzieś na popularną informację o tym, że złota rybka ma tylko 9 sekund uwagi[4]. Według badań przeprowadzonych przez naukowców z Microsoftu przeciętny człowiek traci „koncentrację po 8 sekundach”. Masz bardzo, bardzo mało czasu, aby przyciągnąć uwagę odbiorców, zanim się wyłączą i zaczną myśleć o tym, co zjedzą na obiad lub – co bardziej prawdopodobne – zaczną przeglądać Instagram.

Żyjemy w erze online, w której wszyscy wszędzie, prawie przez cały czas korzystają ze swoich smartfonów. Możesz przemawiać przez 20, 30, 40 minut, ale jeśli ludzie, do których się zwracasz, rozproszą się lub – co gorsza – znudzą się już na samym początku, reszta twojej prezentacji będzie jedynie ogromną stratą czasu. Dla ciebie i dla nich.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz prezentację w sali konferencyjnej, czy też dysputę z przyjaciółmi, powinieneś zacząć w bardzo jasny, bezpośredni i zapadający w pamięć sposób. Jak wskazuje grupa ekspertów ds. komunikacji, należy unikać rutynowych uwag, pustych frazesów i wyświechtanych komunałów[5].

- „Dziękuję za zaproszenie”.

- „Cieszę się, że mogę być tu dzisiaj z wami”.

- „Jak się macie?”

Nie. Nie. Nie.

Musisz porwać słuchaczy już w pierwszej minucie, a najlepiej w pierwszych 10 lub 20 sekundach swojego wystąpienia. W jaki sposób to zrobić?

1. Zacznij od mocnego otwarcia

Powiedz coś nieoczekiwanego, prowokującego, a nawet sprzecznego. Cytując legendarnego Dale’a Carnegiego: „Już w pierwszym zdaniu powiedz coś interesującego. Nie w drugim. Nie w trzecim. W Pierwszym! P-I-E-R-W-SZ-Y-M! Pierwszym!”[6].

Oto jak brytyjski szef kuchni i działacz na rzecz zdrowej żywności Jamie Oliver rozpoczął swój wykład TED Talk w 2010 roku.

Niestety w ciągu następnych 18 minut, kiedy będę tutaj przemawiać, czterech Amerykanów umrze z powodu swojej diety. Nazywam się Jamie Oliver. Mam 34 lata. Pochodzę z Essex we wschodniej  Anglii i przez ostatnie siedem lat pracowałem niestrudzenie, aby na swój własny sposób ratować ludziom życie. Nie jestem lekarzem, jestem kucharzem, nie mam drogiego sprzętu ani leków. Wykorzystuję informacje i edukację[7].

Czy nie chciałbyś usiąść i posłuchać więcej?

2. Zacznij od pytania

Idealnie byłoby zadać „prowokacyjne” pytanie[8] – tak mówią eksperci ds. komunikacji. „Rozpoczęcie od pytania tworzy lukę w wiedzy: lukę między tym, co słuchacze wiedzą, a tym, czego nie wiedzą” – dodaje Akash Karia w swojej książce How to Deliver a Great TED Talk. „Ta luka rodzi ciekawość, ponieważ ludzie mają wrodzone pragnienie wypełniania luk w wiedzy”[9].

Były naukowiec z NASA, James Hansen, wie, że nie jest najlepszym mówcą, ale udało mu się wykorzystać tę cechę, aby przyciągnąć uwagę publiczności w czasie prezentacji TED Talk w 2012 roku na temat zmian klimatycznych. Jak? Dzięki takim oto pytaniom otwierającym:

Co takiego wiem, że ja, małomówny naukowiec ze Środkowego Zachodu, dałbym się aresztować w czasie protestu przed Białym Domem? A co wy byście zrobili, gdybyście wiedzieli, to co ja?[10]

Czy nie chciałbyś usłyszeć odpowiedzi na te dobitne pytania? Czy nie podniósłbyś wzroku znad swojego iPhone’a, by posłuchać?

3. Zacznij od opowieści

Najlepiej, jeśli będzie to osobista anegdota. Otrzymasz dodatkowe punkty, jeśli będzie ona zabawna, będzie w stanie rozśmieszyć i zrelaksować ludzi i przyciągnąć ich uwagę już na samym początku. Opowiadanie historii pomaga rozbudzić w słuchaczach natychmiastowe zaangażowanie, gdyż każdy uwielbia dobrą opowieść. Ponadto nasze mózgi są zbudowane tak, że jesteśmy zdolni od razu zakochać się w dobrej historii – takiej, która od samego początku odwołuje się do wyobraźni i empatii. Przedsiębiorca Ric Elias osiągnął to w swoim wystąpieniu TED Talk z 2011 roku, przedstawiając bardzo osobiste wspomnienia z przerażającego lotu.

Wyobraź sobie wielką eksplozję podczas wznoszenia się na wysokość prawie kilometra. Wyobraź sobie samolot pełen dymu. Silnik, który dudni: stuk, stuk, stuk, stuk, stuk, stuk, stuk. Brzmi przerażająco. Tego dnia zajmowałem wyjątkowe miejsce. Siedziałem w fotelu 1D[11].

Czy nie jesteś od razu zafascynowany historią i nie przenosisz się myślami do samolotu?

Zwróć szczególną uwagę na swoje pierwsze zdanie, jeśli chcesz, aby inni zwrócili uwagę na to, co masz do powiedzenia. Zaskocz swoją publiczność szokującym stwierdzeniem, pytaniem, któremu nie można się oprzeć, lub wciągającą historią. Zobaczysz, że ludzie zwrócą wzrok na ciebie zamiast na telefony – a wtedy sala będzie twoja.

Oczywiście przyciągnięcie uwagi ludzi to jedno. Natomiast utrzymanie owej uwagi to już całkiem inna sprawa. Jak to zrobić?

NAWIĄŻ Z NIMI KONTAKT

Pamiętaj, że celem jest przeciągnięcie publiczności na swoją stronę, zwłaszcza podczas debaty. Chodzi o to, aby zmienić zapatrywania nie przeciwnika, ale tych, którzy oglądają i słuchają na widowni. Jest to szczególnie ważne, jeśli bierzesz udział w debacie konkursowej, w której publiczność decyduje o wyniku – ale tak naprawdę dotyczy to każdego forum, zarówno telewizyjnego talk show, jak i dysput przy stole w Święto Dziękczynienia.

Aby utrzymać uwagę odbiorców i utrzymać ich po swojej stronie, najważniejsze jest nawiązanie kontaktu. Chcesz przemówić do nich argumentami, które odwołują się do ich przekonań i które, jak wcześniej mówiliśmy, opierają się na jasnej wiedzy o odbiorcach. Ale nawet po gruntownym przygotowaniu się – ustaleniu faktów, znalezieniu źródeł, przygotowaniu kontrargumentów – istnieją ważne strategie, które należy stosować w czasie rzeczywistym.

1. Nawiąż kontakt wzrokowy

Staraj się patrzeć ludziom w oczy, gdy do nich mówisz. Spróbuj też nawiązać kontakt wzrokowy z wszystkimi słuchaczami w całym pomieszczeniu. Nie pozwól, by część publiczności poczuła się pominięta.

Jak zauważyła trenerka przemawiania Fia Fasbinder[12], kontakt wzrokowy „sprawia, że publiczność czuje się wysłuchana i angażuje się w prezentację”. Jest to, jak mówi Fasbinder, „niewerbalny odpowiednik wypowiadania czyjegoś imienia na głos”.

Staraj się unikać zbrodni popełnianej przez wielu początkujących prelegentów, tak zwanej śmierci przez PowerPoint. Oznacza to: nie czytaj notatek lub slajdów PowerPoint. Pamiętaj: twoi słuchacze mogą sami je przeczytać, gdyby chcieli. Mógłbyś rozdać papierowe kopie swojej prezentacji w punktach i pójść do domu się zdrzemnąć! Publiczność przyszła cię zobaczyć i – cytując trenera przemówień Craiga Valentine’a – chce być „dostrzeżona przez ciebie”[13]. Zerkaj więc na swoich odbiorców tak często, jak to możliwe.

Ale – i muszę to podkreślić! – kiedy na nich patrzysz, nie wyobrażaj sobie ich nago. Wiele osób – niesłusznie powołując się na Winstona Churchilla – twierdzi, że jest to dobry sposób na nabranie pewności siebie, gdy zwracamy się do dużej publiczności, który jednocześnie pozwala ukoić nerwy. Mówią, że jest to sposób na wzmocnienie pozycji mówcy i poradzenie sobie z poczuciem „obnażenia”, gdy stoimy na scenie, jak pisze Fasbinder. Mylą się.

Nigdy nie spotkałem nikogo, kto powiedziałby, że to faktycznie działa. Poza tym na widowni zwykle zasiadają moi przyjaciele i rodzina – i tak pewnie będzie też w twoim przypadku. Moi rodzice często siedzieli w pierwszym rzędzie. Dlaczego miałbym wyobrażać sobie którekolwiek z nich nago? Jak ma mi to pomóc w skupieniu się na przemówieniu?

Zamiast tego upewnij się, że przygotowałeś się wystarczająco, aby uniknąć czytania slajdów. Dzięki temu poczujesz się na tyle komfortowo, żeby spojrzeć na publiczność bez wpadania w panikę. Chcesz osiągnąć stan, w którym możesz spojrzeć im w oczy, tak jak w każdej interakcji z jednym rozmówcą. I tak jak w przypadku większości rozmów, jeśli planem A jest wyobrażenie sobie rozmówców nago, zmierzasz w złym kierunku.

2. Zasyp ich pochwałami

Co zwykle robisz, gdy chcesz oczarować kogoś lub przekonać go do siebie? Obsypujesz go pochwałami. Jesteś dla niego miły. Sprawiasz, że czuje się wyjątkowo.

To samo dotyczy publiczności. Pochwała może być jednym z najprostszych i najpotężniejszych narzędzi do rozbudzania zaangażowania publiczności lub dowolnej grupy ludzi!

Nie jestem w stanie określić liczby amerykańskich miast, do których zostałem zaproszony, aby wygłosić przemówienie lub wziąć udział w debacie i w których rozpocząłem swoje wystąpienie od uwagi, że to konkretne miasto jest moim ulubionym w Ameryce.

W Detroit w stanie Michigan, kiedy przyjechałem z wizytą z Wielkiej Brytanii prawie 10 lat temu, powiedziałem tłumowi, że wszystko, co wiem o wielkim Motor City, pochodzi od detektywa Axela Foleya. Tłum wybuchnął głośnym śmiechem i zaczął wiwatować. Ten Brytyjczyk z zabawnym akcentem zna Gliniarza z Beverly Hills, a także zna odniesienie do Detroit? – pomyśleli sobie, gdy usiedli, by posłuchać, jak mówię o jakiejś niejasnej kwestii politycznej.

Kiedy odwiedziłem Kanadę w 2017 i 2018 roku, powiedziałem liberalnym torontończykom, którzy przyszli na moje wystąpienia, jakie mają szczęście, że żyją w kraju z zalegalizowaną marihuaną, tolerancją dla syryjskich uchodźców i Justinem Trudeau – podczas gdy ja właśnie przyleciałem wprost z… Ameryki Trumpa. Natychmiast złapałem z nimi kontakt.

Oczywiście część publiczności zorientuje się, co robisz, ale to nic nie szkodzi, jeśli robisz to dobrze. Chodzi o to, aby tak skonstruować pochwałę, by odzwierciedlała rzeczywistą znajomość miejsca lub publiczności – i tego, jak postrzegają siebie.

3. Dodaj akcent osobisty

Nie ma lepszego sposobu na wywarcie wpływu lub poruszenie publiczności – natychmiast, z mocą, autentycznie – niż otwarcie się przed nimi, opowiadając osobistą historię lub anegdotę.

Żeby było jasne: nie mówię, że musisz opowiadać im długie historie o swoich rodzinnych wakacjach lub pokazywać im ze sceny swoje zdjęcia z niemowlęctwa. Mówię tylko, że możesz podzielić się kluczowym szczegółem biograficznym, emocją, którą odczuwasz w danym momencie, lub żartem, w którym śmiejesz się z siebie samego. Jest to wypróbowany i przetestowany sposób na zadzierzgnięcie więzi z tłumem nieznajomych – i położenie podwalin pod przeciągnięcie ich na swoją stronę.

Prawda jest taka, że twoje argumenty nie istnieją w próżni; ludzie nie przekonają się do nich, ale, jak mówi znany trener przemawiania Bas van den Beld, „przekonają się do ciebie”[14] – osoby przedstawiającej te argumenty. Dzieląc się osobistą historią lub wyśmiewając się z jakiejś swojej wady, ułatwiasz słuchaczom identyfikację z tobą. Pokazujesz, że niczym się od nich nie różnisz.

Spójrzmy na moje doświadczenie. Jest rok 2013 i oto wygłaszam w Oxford Union przemowę, dzięki której wygrałem debatę. Stała się ona niezwykle popularna online, a w chwili pisania tego tekstu film z nią zbliża się do 10 milionów wyświetleń na YouTubie[15]. Teza brzmiała: „Izba wierzy, że islam jest religią pokoju”, a oto w jaki sposób nadałem osobisty ton swojemu wystąpieniu przed publicznością złożoną ze studentów stłoczonych w wypełnionej po brzegi sali. Zbliżając się do moich uwag końcowych, powiedziałem im:

Powiem tylko tyle: zastanówcie się, co jest przeciwieństwem tego stanowiska. Jeśli zagłosujecie dziś na „nie”, zastanówcie się, za jakim przeciwieństwem tego stanowiska się opowiadacie. Że islam nie jest religią pokoju; że jest religią wojny, przemocy, agresji, terroru. Że ludzie, którzy wyznają islam – ja, moja żona, moi emerytowani rodzice, moje sześcioletnie dziecko, 1,8 miliona waszych współobywateli i mieszkańców Wielkiej Brytanii, 1,6 miliarda ludzi na całym świecie, wasi człowieczy bracia – wszyscy są wyznawcami i propagatorami religii przemocy. Czy naprawdę tak myślicie? Czy naprawdę w to wierzycie?

Wkradł się tam osobisty akcent – wspominam o sobie, mojej rodzinie, moim dziecku – ale w ten sposób zmuszam ich do podjęcia osobistej decyzji w czasie rzeczywistym. W owym momencie słuchali mnie już przez 10 minut i (uwaga: spoiler) na scenie nie było przemocy, agresji ani terroru. Zmuszałem ich do odniesienia tego stanowiska nie tylko do jakiegoś niejasnego Innego, ale także do mnie i do milionów innych muzułmanów, z którymi mieszkali w tym samym kraju.

Oczywiście można użyć osobistego akcentu do lżejszych celów. Kiedy pojawiłem się w programie komediowym NBC Late Night with Seth Meyers[16] w 2018 roku, wspomniałem moją drugą córkę, aby poruszyć ważną kwestię dotyczącą prezydentury – i rozśmieszyć publiczność, która mnie nie znała.

Ja: Trump sprawia, że George Bush wydaje się w porządku. Trump sprawia, że także wszyscy wydają się w porządku! Nie sądzę, abyśmy powinni aż tak obniżać poprzeczkę, żeby stwierdzić: „Och, Trump poszedł na pogrzeb i nie tweetował, nie obrażał nikogo ani się nie ślinił, zatem zachowuje się jak na prezydenta przystało”. Jeśli takie są kryteria, to mam w domu sześcioletnią córkę, która jest gotowa objąć fotel w Gabinecie Owalnym.

Seth Meyers (śmiech): Cóż, chcielibyśmy ją poznać. Wygląda na to, że jest fantastyczna.

Jeśli chcesz nawiązać kontakt z odbiorcami, musisz sprawić, aby poczuli związek z tobą. Z tobą. A nie tylko z twoimi argumentami.

Tak to wygląda. Poznaj swoich odbiorców; przyciągnij ich uwagę już od samego początku; i nie trać z nimi kontaktu przez cały czas. Te trzy proste kroki gwarantują zaskarbienie sobie poparcia.

Tak naprawdę chcesz zdobyć ich poparcie, jeśli chcesz wygrać spór. Trudno jest przecenić siłę i wpływ posiadania publiczności po swojej stronie, świadomości, że się z tobą zgadzają i przytakują twoim stwierdzeniom. Daje ci to przewagę nad przeciwnikiem.

Moim zdaniem publiczność jest odpowiednikiem tego, co stratedzy wojskowi lubią nazywać „mnożnikiem siły” – jest to dodatkowy element, który zwiększa efekt mocy do wykorzystania przez ciebie, a jednocześnie ogranicza moc przeciwnika.

Zbyt często poświęcamy cały nasz czas i energię na pokonanie przeciwnika za pomocą argumentów. Ale w ten sposób ignorujemy publiczność – podczas gdy to członkowie publiczności tak naprawdę osądzą, kto wygrał, a kto przegrał. Równie często – mówi autor Jay Heinrichs[17] – wkładamy całą naszą energię w tworzenie przemówienia, które brzmi atrakcyjnie dla nas – a nie takiego, które będzie atrakcyjne dla grupy nieznajomych.

Jak ważna jest publiczność? Na zakończenie zacytuję reżysera Billy’ego Wildera. „Publiczność nigdy się nie myli” – zauważył. „Pojedynczy jej członek może być imbecylem, ale tysiąc imbecyli razem w ciemności – to krytyczny geniusz”.

[1] Tukidydes, Wojna peloponeska, tłum. K. Kumaniecki, Czytelnik, Warszawa 1988.

[2] Ibidem, s. 110.

[3] Ibidem, s. 110.

[4] Ibidem, s. 111.

[5] Ibidem, s. 112.

[6] D. Kagan, The Outbreak of the Peloponnesian War, Cornell University Press, Ithaca 1969, s. 155.

[7] Tukidydes, Wojna peloponeska…, op. cit., s. 113.

[8] Ibidem, s. 113.

[9] Ibidem, s. 115.

[10] Ibidem, s. 113.

[11] A. Clark, Why Debating Still Matters, „Guardian”, 6.08.2016, https://www.theguardian.com/education/2016/aug/06/why-debating-still-matters [dostęp: 20.10.2024].

[12] Tukidydes, Wojna peloponeska…, op. cit., s. 116.

[13] D. Carnegie, Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 2022, s. 129.

[14] W. Churchill, The Scaffolding of Rhetoric (niewydany esej, 1897), https://winstonchurchill.org/images/pdfs/for_educators/THE_SCAFFOLDING_OF_RHETORIC.pdf [dostęp: 2.05.2022].

[15] J.S. Mill, O wolności, tłum. Z. Płoski, Onepress, Gliwice 2024, s. 60.

[1] Wywiad z Jonathanem Dimblebym, Any Questions?, BBC Radio 4, 11.02.2012, https://www.bbc.co.uk/programmes/b01bmq3c [dostęp: 22.10.2024].

[2] J. Davenport, Q&A: Top Delivery Struggles Speakers Face & How to Combat Them Expertly, Duarte, https://www.duarte.com/blog/qa-top-delivery-struggles-speakers-face-how-to-combat-them-expertly/ [dostęp: 30.12.2024].

[3] I. Altman, 3 Keys to Deliver an Amazing Presentation Suited to the Room, „Inc.”, 30.08.2018, https://www.inc.com/ian-altman/whether-speaking-in-a-convention-center-or-a-conference-room-you-can-deliver-an-amazing-speech-every-time.html [dostęp: 22.10.2024].

[4] K. McSpadden, You Now Have a Shorter Attention Span Than a Goldfish, „Time”, 14.05.2015, https://time.com/3858309/attention-spans-goldfish/ [dostęp: 22.10.2024].

[5] How to Start a Speech with Power and Confidence, blog Ginger, 13.12.2019, https://www.gingerleadershipcomms.com/article/how-to-start-a-speech-with-power-and-confidence [dostęp: 22.10.2024].

[6] D. Carnegie, Jak stać się doskonałym mówcą i rozmówcą, Studio EMKA, Warszawa 2023, s. 145.

[7] Jamie Oliver, Teach Every Child about Food, 2010, wideo TED, 21:32, https://www.ted.com/talks/jamie_oliver_teach_every_child_about_food [dostęp: 22.10.2024].

[8] How to Start a Speech with Power and Confidence, blog Ginger.

[9] A. Karia, How to Deliver a Great TED Talk: Presentation Secrets of the World’s Best Speakers, CreateSpace, 2012, s. 38.

[10] James Hansen, Why I Must Speak Out about Climate Change, 2012, wideo TED, 17:35, https://www.ted.com/talks/james_hansen_why_i_must_speak_out_about_climate_change [dostęp: 22.10.2024].

[11] Ric Elias, Three Things I Learned While My Plane Crashed, 2011, wideo TED, 4:46, https://www.ted.com/talks/ric_elias_3_things_i_learned_while_my_plane_crashed [dostęp: 22.10.2024].

[12] F. Fasbinder, Why This Is the Most Widespread Bad Advice in Public Speaking (and You’re Probably Following It), „Inc.”, 26.02.2019, https://www.inc.com/fia-fasbinder/why-most-public-speakers-are-wrong-about-this-one-thing-and-youre-probably-offering-it-as-advice.html [dostęp: 22.10.2024].

[13] C. Valentine, Here is the Secret to Keep Your Audience from Checking Out, Craig Valentine MBA, 11.02.2016, https://craigvalentine.com/one-necessary-secret-to-keep-your-audience-from-checking-out/ [dostęp: 10.08.2022].

[14] B. Van Den Beld, 8 Successful Ways to Connect with Your Audience, https://www.speakwithpersuasion.com/ways-connect-audience/ [dostęp: 8.09.2022].

[15] Oxford Union, Mehdi Hasan | Islam Is a Peaceful Religion | Oxford Union, wideo YouTube, 13:48, 3.07.2013, https://www.youtube.com/watch?v=Jy9tNyp03M0 [dostęp: 22.10.2024].

[16] Wywiad u Setha Meyersa, Late Night with Seth Meyers, NBC, 5.12.2018.

[17] J. Heinrichs, Thank You for Arguing: What Aristotle, Lincoln, and Homer Simpson Can Teach Us about the Art of Persuasion, Broadway Books, New York 2020, s. 109.