©Copyright by Złote Myśli & J.D. Fuentes, rok 2011

Autor: J.D. Fuentes
Tytuł: Władca słowa
Tytuł oryginału: Gut Impact
Tłumaczenie: Piotr Obmiński

Wydanie III
Tytuł poprzedniego wydania: Gut Impact
Data: 21.06.2011
ISBN: 978-83-7701-349-6

Projekt okładki: Janusz Skierkowski
Redakcja: Sylwia Fortuna
Skład: Magda Wasilewska

Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
44-100 Gliwice
ul. Daszyńskiego 5
www.ZloteMysli.pl
e-mail: kontakt@zlotemysli.pl

Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” dołożyli wszelkich starań, by zawarte w  tej książce informacje były kompletne i  rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z  tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a  także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.

Wstęp

Jak przemawiać bezpośrednio do zmysłów, instynktów, emocji i wyobraźni innych ludzi, sprawiając, że wszelkie Twoje sugestie staną się nieodparcie fascynujące, seksowne i przekonujące?

Gut Impact — jak łatwo sprawić, by wszelkie Twoje sugestie natychmiast stały się nieodparcie fascynujące, seksowne i zniewalające.

Superefektywna komunikacja — jak postępować i jak mówić, by ludzie Cię słuchali, lubili, cenili oraz natychmiast spełniali Twoje życzenia.

Możesz przemawiać bezpośrednio do czyichś instynktów i zmysłów, a wtedy Twoje słowa znajdą natychmiastowy odzew. Opisana w tej książce unikalna metoda nosi angielską nazwę Gut Talk. Dosłowne tłumaczenie brzmiałoby mniej więcej „mówienie do czyichś wnętrzności”, czyli do serca, emocji, instynktów. Tyle tylko, że po polsku nie daje tego się wyrazić nawet w przybliżeniu tak krótko i jednoznacznie, zachowaliśmy więc oryginalną nazwę.

Władza. Pieniądze. Seks. Jeśli jesteś mniej więcej taki, jak większość ludzi, to widząc lub słysząc te słowa, odczuwasz lekki dreszcz. Uwierz jednak, że wypowiadanie słów: władza, pieniądze czy seks, to wcale nie jest jedyny sposób wywarcia wpływu na emocje innych ludzi.

Kiedy ktoś wie, jak używać pozostałych wymiarów ludzkiej komunikacji — jak skoordynować to, jak mówi, z tym, co mówi — zdobywa umiejętność przyciągania czyjejś uwagi tak samo pewnie, jak dyskotekowy bramkarz potrafi wykręcić czyjąś rękę.

I nie chodzi tylko o zdobycie czyjejś uwagi. Ktoś, kto potrafi przemawiać bezpośrednio do instynktów, do serca, do emocjonalnej części psychiki; potrafi sprawić, że będziesz pragnął tego, czego nigdy nie pragnąłeś; potrafi otworzyć Twój umysł na możliwości, które nigdy by Ci nie przyszły do głowy.

Książka, którą właśnie czytasz, stawia sobie za zadanie dać Ci tę władzę nad ludzkimi emocjami. Będzie tu mowa o tym, jak możesz się nauczyć sięgać poza racjonalne motywy innych ludzi i oddziaływać bezpośrednio na ich instynkty, rozbudzając i rozpalając swymi słowami ich wyobraźnię. Pokażemy Ci, w jaki sposób, sięgając poza racjonalne motywy słuchacza, możesz oddziaływać bezpośrednio na instynkty, jak możesz rozpalać wyobraźnię samymi słowami.

Chodzi o nauczenie Cię, jak możesz dotrzeć do ludzi, inspirować ich, motywować, prowadzić. Nie jest to książka pełna niezrozumiałych, naukowych dywagacji czy mglistych teorii. Jest to praktyczny poradnik, pełen konkretnych sposobów do wykorzystania w realnych, życiowych sytuacjach; prowadzący do uzyskania oczekiwanych rezultatów.

Ta książka nauczy Cię następujących rzeczy:

1. Jak sprawić, by ludzie naprawdę koncentrowali się na tym, co mówisz.

2. Jak sprawić, by dana osoba odczuła dowolną, wybraną przez Ciebie, emocję.

3. Jak używać historii w celu wywołania u słuchacza silnych emocji, a jednocześnie sprawić, by nie odczuwał z tego powodu żadnych negatywnych doznań.

4. Jak nadać swoim słowom siłę oddziaływania.

5. Jak sprawić, by dana osoba czuła się z Tobą swobodnie.

6. Jak rozpoznać typ osobowości danej osoby.

7. Jak „popychać i przyciągać” odpowiednio dla typu osobowości.

8. Jak emanować siłą i jak być naprawdę sugestywnym.

Zwykła mowa jest nakierowana na intelekt. Intelekt słuchacza interpretuje ją i analizuje. Po tym jak intelekt zinterpretował dany słowny przekaz, zaczynają reagować instynkty i emocje słuchacza

Gut Talk to mowa skierowana bezpośrednio do „serca”. Gut Talk przemawia bezpośrednio do instynktów słuchacza i to w ich własnym języku. Jest to zatem sposób przemawiania o wiele potężniejszy i o wiele bardziej zniewalający, przez co jest o wiele skuteczniejszy w przekonywaniu. Dzięki zastosowaniu metody Gut Talk umysł słuchacza zostaje przekonany poprzez jego własną podświadomość. Musisz tylko przedtem tę podświadomość przekonać, co jest o wiele prostsze, kiedy już wiesz, jak się to robi

GUT TALK to metoda kierowania uczuciami słuchacza poprzez omijanie racjonalnej części jego psychiki i przemawianie bezpośrednio do emocji.

1 Podstawy

czyli jak działa superkomunikacja?

Efektywna superkomunikacja odnosi dwa, podstawowe skutki:

1. angażuje uwagę słuchacza,

2. kieruje uczucia i wyobraźnię słuchacza na wybraną przez Ciebie drogę.

Pierwszy z tych efektów nazwiemy zaangażowaniem. Polega ono na tym, że Twój słuchacz zostaje wciągnięty w to, co mu mówisz i zwraca więcej uwagi na to niż na inne sprawy. Na przykład nie przejmie się tym, że obaj stoicie na rogu ulicy. Nie zwróci uwagi na fakt, że zapaliło się zielone światło na skrzyżowaniu albo na to, że powinien pędzić na umówione spotkanie. Czyli chodzi nam tutaj o to, żeby słuchanie Ciebie było dla niego przyjemniejsze i bardziej interesujące niż wszystko inne.

Zaangażowanie

Stymulacja

Drugi z efektów nazwiemy stymulacją. Osiągasz go na przykład wtedy, gdy szczegółowo opowiadasz o swym weekendzie spędzonym w schronisku na Hali Gąsienicowej. Słuchacz zaczyna sobie wyobrażać ośnieżone stoki, świerki, blade, zimowe słońce, ciepło bijące z kominka, gorące napoje po całym dniu jeżdżenia na nartach, baranie kożuchy. Odbiorca nie tylko zaczyna widzieć oczyma wyobraźni, ale niemal czuje, jakby naprawdę to wszystko przeżywał.

Stymulacja to coś, co sprawia, że Twój słuchacz wyobraża sobie przeżywanie tego, o czym mu mówisz.

2 Co to jest Gut Talk

i dlaczego jest takie użyteczne?

Zwykła, konwencjonalna komunikacja werbalna, czyli sposób, w jaki większość ludzi stara się zmienić opinie, przekonania czy zachowanie innych ludzi, opiera się na założeniu, iż fakty i argumenty kierują ludzkimi uczuciami i przekonaniami, z czego wynika logiczny wniosek, że fakty i argumenty kierują ludzkim zachowaniem.

Komunikacja synchroniczna, czyli to, co nazwaliśmy Gut Talk, opiera się na założeniu, że to uczucia i przekonania kierują zachowaniem, oraz że w istocie to uczucia i przekonania determinują jak fakty i argumenty zostaną zinterpretowane. Gut Talk kieruje się do uczuć i instynktów danej osoby, aby zmienić sposób widzenia przez nią „faktów”.

3 Głowa i Serce

czyli dwa sposoby przetwarzania informacji

Stać się znakomitym „komunikatorem” jest całkiem łatwo. Wystarczy tylko, że spojrzysz na osobę, z którą się komunikujesz, jako na złożoną z dwóch oddzielnych części. Każda z tych części, które dla prostoty określimy sobie jako Głowa i Serce, przetwarza informacje w całkiem inny sposób.

Głowa stosuje słowa i logikę w analizowaniu i przekazywaniu informacji. Innymi słowy Głowa rozbija otrzymaną informację na drobne części, przyczepia do nich etykietki, porównuje je z dotychczasowymi przekonaniami, zastanawia się nad ich przyczynami i skutkami, jakie będą miały na inne wydarzenia, planuje następne kroki i podejmuje decyzje. Emocjonalnie niezaangażowana Głowa, do przechowywania i przekazywania skomplikowanych informacji, używa systemów symboli, takich jak język i matematyka.

Serce reaguje na informację poprzez idące za nią emocjonalne asocjacje. Kiedy działa na nas jakiś konkretny bodziec lub otrzymujemy jakąś istotną dla nas informację, doświadczamy jednocześnie silnych emocji. Jeśli kiedykolwiek w późniejszym czasie zadziała na nas ten sam bodziec albo otrzymamy tę samą informację, Serce znowu odczuje te same silne emocje co za pierwszym razem.

Serce to jakby magazyn przeżytych doświadczeń i wyuczonych życiowych lekcji. Polega ono w znacznie większym stopniu na nawykach niż na planowaniu i podejmowaniu decyzji. Może nawet „celowo” zniekształcać albo i całkiem wymazywać nową informację po to, by móc utrzymać dotychczasowe nawyki i przekonania. Serce świetnie rozumie wrażenia zmysłowe, ruchy ciała, metafory oraz szeroką gamę subtelnych znaków. Potrafi się także za ich pomocą komunikować.

Głowa robi plany i wyraża słowami idee. Serce dostarcza i podtrzymuje emocjonalną energię niezbędną do realizacji planów, jak również siłę, której nasze słowa potrzebują, by móc wpływać na innych. Serce ma decydujący wpływ na to, jak brzmią słowa, które wypowiadasz, a także na to, jak przy tym wyglądasz i jak się poruszasz. Kierując Twym postępowaniem zgodnie z nawykami i odruchami, często sabotuje plany, decyzje i pomysły Twojej Głowy.

Aby zmienić czyjeś zachowanie, musisz zmienić emocje z tym zachowaniem skojarzone. Musisz wpłynąć na Serce, co, nawiasem mówiąc, tłumaczy, dlaczego dyskusje tak rzadko potrafią zmienić opinie i nastawienia ludzi mających już wcześniej silne przekonania. Dyskusje są z natury intelektualne, a Serce z łatwością wymazuje albo zniekształca wszelkie niewygodne fakty. Z tego samego powodu zarówno odkrycia dokonane na kozetce psychoanalityka, jak i noworoczne postanowienia zazwyczaj pozostają bez trwałego efektu, będąc wyłącznie tworami Głowy — często po prostu nie mają wsparcia w Sercu.

4 Środki i cele

czyli czego chce Serce?

Słowa wywołują myśli i reakcje emocjonalne — i to nie tylko słowa tak naładowane treścią, jak władza, pieniądze czy seks. Słowa, które wydają nam się prawdziwe, słowa ściśle pasujące do tego, co sami myślimy — albo też takie, które pasują do tego, co widzimy, słyszymy i czujemy — sprawiają, że stajemy się uważni i pragniemy usłyszeć (oraz odczuć) jeszcze więcej. Tak się dzieje, ponieważ ta część naszej psychiki, która jest związana z instynktami, została zaangażowana w intensywne przeżywanie własnych doświadczeń, wrażeń oraz własnego modelu świata, którym znowu została nakarmiona.

Instynktowna część psychiki zawsze poszukuje dokładnego, możliwie długo trwającego feedbacku (sprzężenia zwrotnego), przez co należy tutaj rozumieć potwierdzenie tego, co dla niej jest prawdziwe. Kiedy ta część psychiki taką informację otrzymuje, szeroko się „otwiera”, by dowiedzieć się jak najwięcej i jak najwięcej odczuć.

Kiedy psychika „otwiera się” w ten sposób, łatwą rzeczą staje się dla niej myślenie i robienie rzeczy, których w innej sytuacji nigdy by nie chciała albo nie mogła pomyśleć ani zrobić.

Można to także wyrazić w inny sposób:

Na racjonalnym, analitycznym poziomie druga osoba (którą będziemy dalej nazywać D) pragnie nowych informacji, chce rozumieć różne rzeczy, chce robić plany, chce z punktu A przejść do punktu B.

Na emocjonalnym, instynktownym poziomie D pragnie informacji prawdziwej — czyli takiej, którą potrafi zweryfikować własnymi oczami, uszami i palcami, albo takiej, która zgadza się z tym, w co już wierzy.

Aby sprawić, żeby ktoś całkowicie skoncentrował się na tym, co mówisz, czyli aby zaangażować instynkty i wyobraźnię tej osoby — wyraź nieprzerwaną serię kwestii, które ten ktoś potrafi własnymi zmysłami zweryfikować jako prawdziwe oraz/albo nieprzerwaną serię opinii, z którymi się zgadza.

Bardziej szczegółowo omówimy tę sprawę w niedalekiej przyszłości.

Kiedy wypowiadasz wiele kwestii, które Twój słuchacz może natychmiast zweryfikować jako słuszne i zgodne z tym, co mu mówią: uruchamia się jego własna, zmysłowa percepcja albo abstrakcyjne przekonania, zostają zaangażowane jego emocje, a wyobraźnia „otwiera się”, stając się wyjątkowo podatną na sugestie.

Ćwiczenie

Po spędzeniu z kimś większej ilości czasu zazwyczaj potrafisz dość dobrze określić, z jakimi poglądami ten ktoś by się zgodził oraz jak patrzy na różne rzeczy. Na rozgrzewkę, a także byś nabrał chęci do eksperymentów, spróbuj wykonać następujące proste ćwiczenie.

1. Usiądź w taki sposób, abyś cały czas widział twarz rozmówcy i zacznij z daną osobą rozmawiać.

2. W pewnym momencie, mówiąc w swobodnym tempie, wyraź w formie długiej, nieprzerwanej serii kilka poglądów, które w Twojej opinii ogólnie zgadzają się ze światopoglądem rozmówcy albo jeszcze lepiej — wypowiedz kilka twierdzeń, co najmniej sześć lub siedem, co do których jesteś pewien, że Twój rozmówca uzna je za prawdziwe i zgodne z rzeczywistością. Może to być cokolwiek, od „niebo jest niebieskie” i „jesteśmy teraz w biurze”, po „to prawda, powinienem był się z Tobą ożenić już dawno temu”. Twierdzenia dobierz w zależności od tego, z czym w Twojej opinii słuchacz się zgodzi.

3. Aby zachować swobodne przejścia pomiędzy wszystkimi stwierdzeniami, połącz je spójnikami: „i”, „ponieważ”, „podczas gdy”, „więc”, „kiedy”, „i dlatego też”.

4. Obserwuj reakcję Twego rozmówcy.

Przykład. Siedzisz przy tym stoliku już od co najmniej trzydziestu minut. Jak widzę, degustowałaś kilka rodzajów kawy, nigdy przedtem się nie widzieliśmy i absolutnie nic o Tobie nie wiem — ani skąd jesteś, ani czym się zajmujesz, ani gdzie teraz chciałabyś być, gdybyś mogła być gdzie tylko zechcesz, ani co najbardziej pragnęłabyś robić, gdybyś tam była…

5 Elementy komunikacji

czyli mówisz nie tylko słowami

Za każdym razem, gdy udaje Ci się komunikować z drugą osobą w efektywny sposób, odbywa się kilka interesujących rzeczy.

Po pierwsze, przekazujesz słuchaczowi poczucie podobieństwa oraz wzajemnego zrozumienia między Wami.

Po drugie, zapraszasz słuchacza do przeżycia czegoś, czego dotychczas osobiście nie widział, nie dotykał, nie słyszał albo przedstawiasz mu jakiś nowy aspekt znajomej rzeczy.

Po trzecie, angażujesz Serce słuchacza, sprawiając, że oglądanie Cię i słuchanie sprawia mu przyjemność.

Oczywiście międzyludzka komunikacja oko w oko nie jest tym samym, co czytanie książki albo odsłuchiwanie zapisu nagrania dźwiękowego. Występuje w niej wiele szczegółów, które mają bardzo mało wspólnego z wypowiadanymi słowami, ukazują się bowiem zaledwie w mgnieniu oka i przekazywane są tam i z powrotem. To właśnie mistrzowskie opanowanie tych subtelnych (a także tych mniej subtelnych) niuansów może dać Twojej komunikacji efektywność najwyższą z możliwych.

Abyś mógł owe subtelności łatwo opanować, podaję listę (niepełną) elementów międzyludzkiej komunikacji:

- wyraz twarzy,

- postawa i napięcie mięśni,

- ruchy ciała i gesty,

- wysokość głosu, tempo mówienia, brzmienie i intonacja głosu,

- dosłowne znaczenie tego, co mówisz.

Zwróć uwagę na bardzo istotny fakt, że to, co mówisz, stanowi tylko ułamek tego, co komunikujesz. A zatem to, jak wyglądasz, jak brzmisz i jak się poruszasz, może zarówno całkiem zniwelować potencjalny efekt Twoich słów, jak i ogromnie go wzmocnić.

Zanim pokażę Ci, jak wyglądać, brzmieć i poruszać się w taki sposób, by zmaksymalizować swój wpływ na emocje słuchacza, będziesz się musiał nauczyć sposobów zdobycia czyjejś uwagi, by to, co powiesz, wryło mu się w pamięć, by Twoje słowa zawładnęły jego uczuciami i wyobraźnią. Nazywamy tę technikę dopasowaniem słownym.

6 Dopasowanie słowne

czyli jak sprawić, by ludzie słuchali i instynktownie się zgadzali?

Mówienie jedynie rzeczy, które słuchacz może pozytywnie zweryfikować własnymi zmysłami i/lub rzeczy, które uważa za prawdziwe.

Mówiąc D tylko takie rzeczy, które odpowiadają percepcjom zmysłowym D i/lub jego abstrakcyjnym przekonaniom, sprawiasz, że D zaczyna czuć się swobodnie i być przekonany, iż Ty rozumiesz jego potrzeby. Długa seria stwierdzeń, które dla D są prawdziwe, sprawi, że wszystko co potem powiesz, stanie się dla niego bardziej przekonujące i bardziej inspirujące. Jeżeli wobec kogoś zastosowałeś intensywne słowne dopasowanie, to kiedy następnie opiszesz, jak fajnie jest jeździć na nartach albo rozwiązywać zadania matematyczne, D znacznie łatwiej podejmie wysiłek wypróbowania tych wszystkich miłych wrażeń, które mu sugerujesz, że powinien odczuć.

Dopasowanie słowne to metoda:

1. uchwycenia uwagi słuchacza,

2. zdobycia zaufania i przychylności słuchacza,

3. sprawienia, by słuchacz był bardziej zaangażowany emocjonalnie i silniej reagował na to, co mu mówisz.

Dobrze wykonane dopasowanie słowne powoduje, że słuchacz otwiera swą wyobraźnię i swoje emocje na to, co mówisz, w wyniku czego to, co mu następnie powiesz, odczuwa jako bardziej znaczące, bardziej przekonujące, wreszcie bardziej zniewalające, niż by to uczynił w innym przypadku.

Przekaz, do którego prowadzi Twoje dopasowanie słowne, będziemy nazywać puentą.

Nieco później wytłumaczę Ci wszystkie co subtelniejsze sprawy związane z dopasowaniem słownym. Na razie przedstawię same podstawy, żebyś mógł to jak najszybciej zacząć praktycznie stosować.

Dopasowanie słowne w maksymalnym skrócie:

1. Zorientuj się, co Twój słuchacz odczuwa fizycznie (widzi, słyszy, smakuje) albo w co wierzy.

2. Wspomnij kolejno, jedno po drugim, o kilku spośród tych niepodważalnych, niedających się zignorować — prawdach.

3. Zauważ, kiedy słuchacz zaczyna być intensywnie skoncentrowany albo bardzo zrelaksowany. Będzie to oznaczało, że jego wyobraźnia i instynkty są teraz zaabsorbowane i bardziej podatne na wewnętrzne przetwarzanie widoków, dźwięków, odczuć, smaków, zapachów, myśli i emocji, które zechcesz opisać.

4. Opisz ze szczegółami wrażenia, odczucia i myśli, które chcesz, by Twój słuchacz zaczął przeżywać…

Empiryczne dopasowanie słowne polega na wypowiadaniu słowami tego, co słuchacz już i tak widzi, słyszy czy odczuwa.

Abstrakcyjne dopasowanie słowne polega na wypowiadaniu słowami tego, co słuchacz już i tak uważa za prawdziwe.

Wyrażanie twierdzeń zgodnych z przekonaniami słuchacza i z tym, co słuchacz rejestruje za pomocą własnych zmysłów, zwiększa jego podatność na przyszłe sugestie.

Skutki dopasowania i niedopasowania do przekonań i wrażeń zmysłowych słuchacza

Neutralny punkt początkowy przed dopasowaniem lub niedopasowaniem. Symbole oznaczają idee/przekonania. Szare słupki oznaczają opór słuchacza

Dopasowanie a niedopasowanie

Dopasowanie do przekonań słuchacza zmniejsza jego opór

Negowanie przekonań słuchacza zwiększa jego opór

Dopasowanie

Niedopasowanie

Dopasowanie

Niedopasowanie

Dopasowanie

Niedopasowanie

Dopasowanie

Niedopasowanie

7 Dopasowanie słowne krok po kroku

Rozejrzyj się po otoczeniu. Jakie rzeczy D (czyli osoba, z którą się komunikujesz) może z całą pewnością widzieć, czuć albo słyszeć? Co mógłbyś powiedzieć, a co zostałoby natychmiast potwierdzone przez zmysły wzroku, słuchu i dotyku D na temat tego otoczenia? Na razie zostaw na boku opinie zarówno Twoje, jak i tej drugiej osoby. Wyobraźmy sobie, że siedzisz z kimś, z D, przy stole. Nieopodal wisi żyrandol, stół jest przykryty białym obrusem, czyściutkie talerze lśnią naprawdę imponująco, zaś D wygląda na zadowolonego i zrelaksowanego. Może to wynikać z faktu, że z tego, co wiesz, D ma powody do zadowolenia z propozycji, którą macie omawiać po posiłku. Wasz wspólny przyjaciel Jacek zapoznał Was ze sobą i teraz gotowy do podpisania kontrakt, wraz z paroma dodatkowymi propozycjami, leży przed Wami na stole. D najprawdopodobniej uważnie przyjrzał się już szczegółom i zdaje sobie sprawę z tego, że to bardzo atrakcyjny kontrakt.

W oczywisty sposób prawdziwe: „No więc siedzimy teraz razem przy stole, czekając na posiłek…”.

Nie w oczywisty sposób prawdziwe: „To całkiem niezła restauracja, nie uważa pan?”.

W oczywisty sposób prawdziwe: „Jacka tu nie ma, a my jesteśmy”.

Nie w oczywisty sposób prawdziwe: „Jacek to świetny gość i to, że nas ze sobą skojarzył, to był, jak myślę, całkiem niegłupi pomysł. Ja na to patrzę bardzo optymistycznie i chciałbym myśleć, że pan również”.

W oczywisty sposób prawdziwe: „Wygląda na to, że nad nami wisi żyrandol”.

Nie w oczywisty sposób prawdziwe: „Jeśli mogę wyrazić swoją opinię, to wygląda pan na dość zadowolonego i zrelaksowanego”.

Na pierwszy rzut oka wypowiedzi oznaczone jako „W oczywisty sposób prawdziwe” są banalne. W istocie trudno je sobie wyobrazić jako przyzwoitą konwersację, co dopiero potężne narzędzie konwersacyjne. Pamiętaj jednak, że reklama bynajmniej nie lekceważy użyteczności banału, szczególnie połączonego z powtarzaniem. Więc my także nie powinniśmy ich lekceważyć.

Kiedy już wypowiedziałeś serię „prawd”, wszystko, co powiesz następnie, zostanie odebrane w sposób znacznie intensywniejszy.

Wypowiedz te prawdziwe stwierdzenia w postaci jednej, nieprzerwanej sekwencji. Wyraź te niewątpliwie prawdziwe kwestie jedna za drugą, wolno, z namysłem, łącząc je ze sobą za pomocą spójnika — najlepiej za pomocą spójników „i” lub „a”. Wypowiedz jedną prawdę, powiedz „i”, zrób pauzę, wypowiedz drugą, powiedz „i”, i tak dalej, aż Ci się lista prawdziwych stwierdzeń skończy.

Opisz myśl albo wrażenie, które chciałbyś, by D zaczął mieć czy odczuwać. Dodaj sugestię na temat przeżycia lub przekonania, które chcesz, aby D zaczął odczuwać.

Przykład (już po posiłku, gdzieś w połowie przedstawiania oferty albo nieco po połowie):

Więc… siedzimy tak sobie przy stole, drewnianym stole, otoczeni czterema ścianami, dookoła nas ludzie siedzą, jedzą, rozmawiają. Mamy przed sobą dokument umowy oraz decyzję do podjęcia — czy go podpisać? To pańska decyzja, nie moja, tak samo jak ten długopis jest pański, a nie mój i ponieważ mieliśmy teraz możliwość przedyskutować nieco tę sprawę, może ma pan już dość dobre rozeznanie, dość solidne poczucie, jakie będą korzyści z podpisania. Ja osobiście będę bardzo zadowolony, kiedy się to stanie, tak jakbym zrobił najlepszy interes w moim życiu. Robił pan już takie naprawdę świetne interesy tego rodzaju, że po prostu topią się w ustach jak czekolada i człowiek myśli sobie: „To jest dokładnie to, czego potrzebuję! Fajnie się poczuję, kiedy to zostanie sfinalizowane. Po prostu się odprężę i będę bardzo zadowolony”.

Analiza. Oczywiste sprawy (siedzimy tak sobie przy stole, drewnianym stole, otoczeni czterema ścianami, dookoła nas ludzie siedzą, jedzą, rozmawiają; dokument umowy… przed sobą; decyzja do podjęcia… to pańska decyzja; długopis… pański; ponieważ mieliśmy teraz możliwość…) działają na instynktowną część psychiki danej osoby.

Choćby nawet dla logicznej części psychiki słuchacza to, że mówisz mu tak oczywiste rzeczy, wydawało się dziwaczne, to fakt, że wypowiadasz kolejno tak wiele bez wątpienia prawdziwych twierdzeń, zmusi go, by Cię uważnie słuchał i, co jeszcze istotniejsze, sprawi, że wszystko, co potem powiesz, będzie dla niego wyjątkowo przekonujące. Mówiąc tak szybko i tak wiele prawdziwych rzeczy, uczysz niejako instynktowną część psychiki słuchacza, by Ci wierzyła i silnie reagowała na Twe polecenia. Wszystkie te wyżej cytowane, prawdziwe stwierdzenia wpajają w D przekonanie, że: „masz już całkiem mocne przekonanie na temat korzyści z podpisania tej umowy” oraz że: „dobre interesy sprawiają, że człowiek świetnie się czuje”.

Powtórz kroki 1–3. Określ, co zmysły rozmówcy będą mogły potwierdzić, wypowiedz taką prawdę, a potem mów o emocjonalnym lub cielesnym stanie albo o przekonaniu, które chcesz, by rozmówca odczuł czy zaakceptował. Powtórz, by wzmocnić uzyskany efekt. Powtórzenia w rozmowie, tak samo jak w reklamach piwa, to znakomity środek wyrażania emocjonalnych przekazów. Im głębiej ktoś ma odczuć jakiś stan, tym mocniej powinieneś wzmacniać opis tego stanu. Powtarzanie naprawdę działa!

Pamiętaj — instynktowna, emocjonalna część psychiki bez przerwy rozgląda się za źródłami informacji potwierdzającymi to, czego doświadcza. Kiedy komuś serwujesz garść prawdziwych stwierdzeń, instynktowna część jego psychiki klasyfikuje Cię jako dobre źródło informacji. Stwarzasz w ten sposób dość wyjątkową więź pomiędzy Tobą a instynktami tego kogoś — to tak, jakbyś mu podarował sonar, zaś słowa, które wypowiadasz, to jego sygnały: ping, ping. Na poziomie instynktów, na poziomie Serca, stajesz się dla niego źródłem prawdy oraz protezą.

Skutek jest taki, że cokolwiek powiesz bezpośrednio po takiej garści prawd, jakikolwiek niewielki dodatek do nich dołączysz, automatycznie zostanie to potraktowane ze specjalną uwagą. Instynktowna część psychiki słuchacza oczekuje, iż taki dodatek także będzie prawdziwy, a jeśli to jest opis doświadczenia i nie wymaga zbyt ogromnego skoku myślowego, Twój słuchacz instynktownie zainwestuje energię i zada sobie wysiłek, by naprawdę odczuć opisane przez Ciebie przeżycie.

Opisuj raz po raz stany, które chcesz, by Twój słuchacz przeżył. Powtórzenia umocnią i zintensyfikują te przeżycia.

W sytuacji, kiedy bardzo dobrze „dopasowałeś się” do kogoś, osoba ta zacznie wyglądać na bardzo zrelaksowaną i zadowoloną, a jej uwaga zostanie skierowana do wewnątrz i Twoje słowa będą miały na nią coraz większy wpływ, ponieważ zaczną omijać krytyczną, logiczną część psychiki, a zamiast tego docierać bezpośrednio do uczuć, pobudzając wyobraźnię.

Taki stan nazywamy stanem alfa.

Kiedy wykonasz większą ilość dopasowania, psychika rozmówcy zacznie oczekiwać od Ciebie prawdy, a więc będziesz mógł się teraz skoncentrować na prowadzeniu, czyli na mówieniu tego, o co Ci naprawdę chodzi. I wkrótce będziesz się bardziej zajmował prowadzeniem niż dopasowaniem.

Wyobraź sobie huśtawkę, taką belkę podpartą w środku. Kiedy jeden jej koniec idzie w górę, drugi idzie w dół. I odwrotnie. Tak będzie i tutaj.

Formuła jest taka:

Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta.

Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta, puenta.

Dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, dopasowanie, puenta, puenta, puenta.

AŻ W KOŃCU:

Dopasowanie, puenta, puenta, puenta, puenta, puenta, puenta.

Pod koniec tej sekwencji słuchacz będzie się znajdował w stworzonym przez Ciebie na jego użytek świecie. Po prostu potwierdzając to, co rozmówca doświadcza, potem zaś prowadząc dalej go krok po kroku, można wywrzeć ogromny nacisk na uczucia tej osoby, zmieniając na całkiem nowe jej dotychczasowe emocje i przekonania.

Zwróć uwagę na to, że im bardziej oczywiste będą Twoje uwagi, tym bardziej prawdopodobne, że na poziomie analitycznym Twój słuchacz będzie nimi nieco rozdrażniony i zniecierpliwiony — choć jednocześnie jego instynkty zostaną zaangażowane i w rozkoszny sposób „ukołysane”. I odwrotnie: im mniej oczywiste („głębsze”), ale nadal prawdziwe będą Twoje uwagi, tym wywołają silniejszą pozytywną reakcję oraz wzbudzą więcej zaufania. Jak tworzyć takie „głębokie”, wnikliwe stwierdzenia? Co więcej, jak tworzyć stwierdzenia dopasowane akurat do danego słuchacza? Nauczysz się tego z dalszych, poświęconych typom osobowości, rozdziałów tej książki.

8 Interludium udające wyjaśnienie

czyli wędrówki Edgara i Garetha

Byli sobie raz dwaj bracia Edgar i Gareth. Bracia żyli w dolinie znanej z niezwykłej obfitości rodzin z trójką braci, rodzin z trójką sióstr, jedynaków, okrutnych macoch i rywalizującego ze sobą rodzeństwa, z których każde wybierało całkiem inny sposób życia. Jeszcze w całkiem niedawnych czasach oczekiwano, że każde urodzone dziecko w tej dolinie będzie prędzej czy później musiało wyruszyć na poszukiwanie tajemniczego rozwidlenia dróg, wybrać jedną z nich, nie wiedząc, dokąd prowadzi; znaleźć magiczne przedmioty i posługiwać się nimi w odpowiedni sposób; a także spotykać dziwnych, dziwnie się zachowujących ludzi i inne dziwne istoty.

Wszystko po to, by w końcu powrócić w dolinę i przygotować ją dla następnego pokolenia dzieci, które pojawią się we właściwym czasie znowu całkowicie nieprzygotowane, jednak gotowe przyjąć tamtejsze zwyczaje.

W ówczesnych czasach dolina była w nieustannym kontakcie z innymi dolinami, więc doliny uczyły się jedne od drugich w coraz szybszym tempie, a magiczne przedmioty były z reguły w posiadaniu wielkich konglomeratów. Tak to właśnie było i dlatego nasi bohaterowie Edgar i Gareth zdecydowali, że najlepszym sposobem przygotowania się do przyszłych wyzwań będzie przyjrzenie się temu, co dzieje się w innych dolinach, oraz opanowanie kunsztu uczenia się i komunikowania.

Opanowali go tak dobrze, że udało im się znaleźć starego tkacza, pamiętającego dawne czasy, teraz zaś zadowalającego się przerabianiem worków na poduszki, a prześcieradeł na worki. Łącząc swoje umiejętności, przypomnieli mu jego dawny kunszt i inspirację, aż pod jej wpływem utkał każdemu z nich magiczny worek. Jeden z tych worków, kiedy został rozdarty, samodzielnie się naprawiał, drugi się sam nie naprawiał, ale za to zmieniał każdą włożoną w niego rzecz w coś innego. Edgar wybrał sobie ten pierwszy worek, Gareth zaś — ten drugi.

Niecierpliwie pragnąc w końcu opuścić dolinę, bracia wyruszyli w poszukiwaniu najbliższych rozstajnych dróg, znaleźli je, podali sobie na pożegnanie ręce, po czym każdy z nich ruszył inną drogą.

Edgar znajdował wiele owoców leżących przy drodze, zbierał je wszystkie i wkładał, a potem już upychał w swoim worku. Tak sobie przy tym myślał, że worek w razie czego sam się naprawi. Wypełniał go więc do granic możliwości, wykorzystując jego niezwykłe zalety.

Gareth także znajdował wiele leżących przy drodze owoców. Podnosił niektóre z nich, a potem, pamiętając, że tkacz nie był zbyt precyzyjny w opisie cech jego worka, co pewien czas przystawał, by dokonać inspekcji znalezionych przedmiotów.

Edgar przekonał się, że nic innego w życiu nie można porównać z rozkoszą, jaką daje zbieranie jak największej liczby owoców. Był młody, jego worek był spory, na świecie było przecież wiele dolin… Życie będzie naprawdę fajne!

Gareth stwierdził, że warto uważać z tym, co się do worka wkłada. Lekko nadgniłe owoce, które do niego włożył, były całkiem zgniłe, kiedy je wyjmował. Z drugiej jednak strony rzeczy, które na początku były dość niezłe, często stawały się czymś naprawdę wyjątkowym i to na wiele zaskakujących sposobów.

Na przykład raz włożył do worka bardzo lśniące jabłko, które w chwilę potem wyjął… i okazało się, że ma ogonek ze szczerego złota! Czasem owoce, orzechy i różne drobne zabawki, które znajdował, okazywały się potem nie martwymi przedmiotami, ale wiewiórkami, lisami, ptakami, a nawet ludźmi. Gareth stał się po pewnym czasie bardzo wybredny — kiedy z worka wyskoczyła wiewiórka, zaniósł ją do najbliższego drzewa; kiedy ptak, dał mu odlecieć. W końcu przestał się nawet zbytnio podniecać sytuacjami, kiedy z worka wyskakiwała młoda i ładna dziewczyna. Myślał sobie, że jeśli ją wypuści, to spotka ona z pewnością wiele innych dziewcząt w miasteczkach, do których dotrze i opowie tym swoim nowym przyjaciółkom, jaki to fascynujący, obdarzony magiczną mocą facet się zbliża.

Edgar w tym samym czasie już wiele, wiele razy wypełnił i podarł swój worek. Za pierwszym razem, kiedy go rozdarł, pomyślał: „Ciężko jest utrzymać to, na czym mi zależy, więc najważniejsze jest, żeby te najlepsze rzeczy schować od razu, bo ten cholerny worek jest jednak dość nieprzewidywalny”.

* * *

Ta historia ma swój dalszy ciąg, ale na razie zostawmy ją na boku do czasu, gdy poznamy więcej technik.

9 Wyrównanie

czyli dlaczego dopasowanie słowne naprawdę działa?

Kiedy się do kogoś słownie dopasowujesz, potwierdzasz percepcję tej osoby dotyczącą świata fizycznego — to, co widzi, słyszy czy czuje — i/lub uogólnienia, jakie ma na temat świata (np. „mężczyźni myślą tylko o seksie”, „kobiety chcą tylko bogatych facetów”, „ziemia jest płaska”, „ziemia jest z grubsza kulista”, „praca jest świetną rzeczą”, „praca to dno”, „demokraci stosują politykę resentymentów”, „republikanie nieświadomie polegają na przywilejach otrzymanych od przodków”, „niebo jest zielone”, „przyszłość należy do tworzyw sztucznych”, „ta robota jest trudna”, „ta robota jest łatwa”, „przekonania to arbitralne ekstrapolacje dokonywane na podstawie uogólnień przypadkowych, idiosynkratycznych doświadczeń”, „przekonania są święte” itd.

Jak już wcześniej ustaliliśmy, instynktowna, podświadoma, emocjonalna część psychiki zawsze rozgląda się za źródłami informacji, które by potwierdziły to, czego doświadcza. Kiedy komuś zaserwujesz pewną liczbę prawdziwych (w przekonaniu danej osoby) twierdzeń, ta instynktowna, podświadoma część psychiki zakwalifikuje Cię jako wiarygodne źródło informacji. Kiedy zaś zostałeś zakwalifikowany jako dobre źródło informacji, słuchacz (którego oznaczamy tu sobie jako D) instynktownie mocniej zareaguje na wszelkie Twoje sugestie. Dobrzy mówcy i dobrzy sprzedawcy często rozpoczynają od mówienia rzeczy, które są po prostu oczywiste. Czemu? Bo dobrze wiedzą, że osoba, słysząc oczywistą uwagę i odnosząc się do niej na poziomie analitycznego rozumowania, myśli sobie: „no nie, co on mi tu gada… to przecież całkiem trywialne sprawy”, ten sam słuchacz, ale podchodzący do sprawy emocjonalnie, instynktownie, odpowie: „tak, to prawda… powiedz mi więcej”.

Kilka lat temu odbywał się sławny na cały świat proces o morderstwo, dotyczący byłego, sławnego sportowca i gwiazdy kina, w którym to procesie mogliśmy m.in. być świadkami klasycznego wykorzystania dopasowania słownego i to zastosowanego bardzo wprost — niemal całkiem bez owijania w bawełnę. Obrońca, także zresztą bardzo sławny przedstawiciel swego fachu, rozpoczął przeznaczone dla przysięgłych podsumowanie od wskazania na kilka absolutnie oczywistych faktów:

— Są państwo w sądzie, wysłuchaliście właśnie opinii biegłego i jeszcze innego biegłego, i jeszcze innego. Siedzieliście tutaj długo, słuchając tego wszystkiego, rozważaliście różne rzeczy…

Słysząc to, człowiek myśli sobie: „co ty tu, dziadu, bredzisz?”

Słysząc to, człowiek czuje: „tak, zgoda… to prawda… powiedz mi więcej”. I właśnie dlatego słucha uważniej i łatwiej godzi się ze wszystkim, co tamten powie. Wszystko polega na tym, że mówienie rzeczy, z którymi słuchacz się zgadza, stwarza „wyrównanie” Twoich wypowiedzi z doświadczeniami słuchacza.

Ludzie pragną takiego właśnie „wyrównania”. Sprawia ono, że dobrze się czują. Sprawia, że są zrelaksowani. Wyrównanie, symetria, harmonia, proporcjonalność to w istocie składniki większości przejawów piękna i dlatego komunikacja posiadająca cechę wyrównania także jest odbierana jako piękna. W komunikacji mogą się przejawiać dwa rodzaje wyrównania, z których oba potrafią dać emocjonalnego „kopa”. Pierwszy rodzaj nazwiemy wyrównaniem wewnętrznym, drugi zaś wyrównaniem zewnętrznym.

Miarą wewnętrznego wyrównania jest to, jak dobrze poszczególne elementy Twojego przekazu zgadzają się ze sobą. Czy wyraz Twojej twarzy odpowiada Twym słowom? Czy Twoja postawa odpowiada Twym słowom? Czy wysokość Twojego głosu odpowiada Twym słowom? Czy wyraz Twojej twarzy odpowiada Twym gestom? I tak dalej…

Miarą zewnętrznego wyrównania jest to, jak dobrze Twój przekaz odpowiada przekazowi oraz emocjonalnemu i fizjologicznemu stanowi odbiorcy. Czy oboje wyglądacie swobodnie i jesteście zrelaksowani, czy może macie skrzyżowane ramiona i ręce? Czy jedno z Was się uśmiecha, podczas gdy drugie ma twarz skrzywioną? Czy oboje mówicie cicho i łagodnie? Czy oddychacie w tym samym tempie? Czy mówisz rzeczy, które druga osoba odbiera jako prawdziwe?

Kiedy przejawiasz odpowiednie, zsynchronizowane wewnętrzne wyrównanie — czyli kiedy wszystkie Twoje komunikacyjne przekazy wyrażają tę samą treść — treść Twojego przekazu będzie miała znacznie silniejszy wpływ i będzie znacznie bardziej wiarygodna.

Kiedy przejawiasz odpowiednie zewnętrzne wyrównanie, czyli kiedy Twoja komunikacja pasuje do zmysłowych przeżyć, abstrakcyjnych przekonań lub emocjonalnego czy fizjologicznego stanu drugiej osoby, to czuje się ona w coraz większym stopniu podobna do Ciebie, ma większą skłonność, by Ci ufać, łatwiej również chłonie przeżycia, uczy się tego, co jej mówisz.

Słowne dopasowanie jest jednym ze sposobów osiągnięcia zewnętrznego wyrównania, ale istnieją także inne, które wkrótce omówimy.

Typową, użyteczną w większości przypadków metodą jest najpierw uzyskać silne zewnętrzne wyrównanie, potem zaś, kiedy już prezentujesz swój istotny przekaz lub instrukcję taką, którą chcesz, by ten ktoś w pełni zaabsorbował, przejawić silne wewnętrzne wyrównanie. Zadbaj o to, by ta druga osoba dobrze się czuła, by Ci ufała i była otwarta na to, co jej mówisz, potem zaś spraw, by to, co mówisz, odniosło pożądany skutek.

Przykłady zewnętrznego wyrównania pomiędzy Tobą a D:

1. Noszenie ubrania w tym samym stylu.

2. Opieranie się lub stanie w ten sam sposób.

3. Chodzenie w zsynchronizowany sposób, Wasze nogi idące w przód i w tył w tym samym momencie.

4. Utrzymywanie tego samego cielesnego rytmu: siedząc, kołysanie stopą w tym samym tempie, w którym kołysze D, wybijanie palcami tego samego rytmu albo mruganie w tym samym tempie, oddychanie w tym samym tempie, względnie dopasowanie się do rytmu oddychania D ruchami własnej dłoni.

Kiedy wydaje się, że masz te same przekonania, wyznajesz te same wartości, masz te same uczucia.

Pamiętaj jednak, że zewnętrzne wyrównanie sprawiające wrażenie czegoś wykalkulowanego — na przykład naśladowanie w oczywisty sposób czyichś ruchów — powoduje podejrzliwość i irytację.

Wewnętrzne wyrównanie polega na tym, by wyglądało, iż naprawdę odczuwasz to, co mówisz. Wewnętrzne wyrównanie zmniejsza się, gdy Twoje ciało wyraża sprzeczne emocje.

Przykłady „pogwałcenia” zasad wewnętrznego wyrównania:

1. Twarz bez wyrazu albo trzymanie założonych przed sobą, skrzyżowanych rąk, kiedy mówisz o tym, jak to cudownie jest się zakochać.

2. Zwisające bezwładnie przy Twoich bokach ramiona, kiedy mówisz komuś, jaką to wspaniałą ofertę masz dla niego.

3. Wypowiadanie twierdzeń ze wznoszącą intonacją głosu.

4. Potrząsanie głową, kiedy próbujesz rozmówcę uśmiechem skłonić do porozumienia.

5. Naprężanie ciała podczas mówienia „tak”.

Wyrównanie powoduje zaangażowanie się drugiej osoby.

Wewnętrzne wyrównanie sprawia, że wyglądasz na kogoś, kto całym sercem odczuwa i wierzy w to, co mówi.

Zewnętrzne wyrównanie sprawia, że wyglądasz na kogoś, kto dzieli uczucia i przekonania drugiej osoby.

Słowne dopasowanie jest szybkim sposobem na stworzenie zewnętrznego wyrównania.

10 Stan alfa

czyli co się dzieje, kiedy się naprawdę dobrze dopasowałeś?

Dopasowywanie się do wartości, przekonań, emocji i fizjologii D stwarza poczucie zaufania i wzajemnego zrozumienia. W psychologicznej terminologii i po angielsku określa się to jako rapport, czyli „porozumienie”, więc i my będziemy tak to tutaj określać. Im silniejsze będzie Twoje porozumienie z D, tym bardziej instynktownie D będzie otwarty na Twój wpływ.

Kiedy stworzysz wyjątkowo silne porozumienie, D najprawdopodobniej znajdzie się w stanie bardzo sprzyjającym uczeniu się, określanym jako stan alfa albo po prostu alfa. Nazwa pochodzi stąd, że taka głęboka fizjologiczna relaksacja związana jest w wysoką proporcją fal alfa w mózgu (zresztą oglądanie telewizji też jest z tym związane, co jest jedną z zasadniczych przyczyn, dla których telewizyjne reklamy są takie skuteczne).

W stanie alfa Głowa przestaje cokolwiek analizować, za to Serce staje się niezwykle wrażliwe na wszystko, co się widzi lub słyszy. D przechodzi w stan alfa dlatego, że jakiś czynnik — w tym przypadku Ty — dostarczył mu tak prawdziwych informacji i tak obfitej stymulacji, że Serce D decyduje, iż pragnie wchłonąć z tego źródła tyle informacji, ile tylko jest możliwe.

Istnieją dwie zasadnicze oznaki, że D znajduje się w stanie alfa. Jego rysy się rozluźnią, w wyniku czego D będzie się wydawał senny albo też będzie bardzo zaabsorbowany, ale jednocześnie będzie miał szkliste i niezogniskowane spojrzenie. Z behawioralnego punktu widzenia, ponieważ jego Głowa jest pasywna, a Serce stało się dominujące, D będzie się wydawał ogólnie pasywny: będzie raczej spokojny, nieruchomy i będzie oczekiwał na Twoje przekazy, szczególnie przekazy werbalne.

Jeśli tych przekazów nie będzie albo jeśli trzeba na nie zbyt długo czekać, D wyjdzie ze stanu alfa.

Kiedy już kogoś wprawisz w stan α, nie przestawaj mówić i działać.

Kiedy wprawisz D w stan alfa, wszelkie Twoje przekazy staną dla D wzmocnione, powiększone, zintensyfikowane. Ogólnikowe słowa, na przykład „zadowolenie”, zaczną wywoływać żywe obrazy, wspomnienia i fantazje na temat tego, jak właściwie odczuwa się „zadowolenie”. Wszelkie wrażenia są wtedy odczuwane z niezwykłą siłą, wszelkie obrazy nabierają żywych i jaskrawych barw albo też zdają się być oglądane przez ogromną lupę. Dźwięki zaś są odbierane jakby wychodziły z głośnika wewnątrz psychiki D.

D może w każdej chwili wyjść ze stanu alfa. Ogólna zasada jest taka, że D pozostanie w stanie alfa tak długo, jak długo dobrze się czuje. D może też na przemian wchodzić i wychodzić ze stanu alfa. Jeśli D z niego wyjdzie, a potem znowu do niego wróci, to zazwyczaj ten następny stan alfa będzie głębszy od poprzedniego.

Powinieneś myśleć o stanie alfa jako o czymś, co przypomina dobry masaż. Jak długo sprawia przyjemność, tak długo chce się tam leżeć. Jeśli masażysta przestaje Cię dotykać, traci rytm, robi coś, co Cię denerwuje albo kiedy po prostu zaczynasz odczuwać nudę — możesz nabrać ochoty, by wstać. W innym przypadku po prostu tam leżysz, relaksujesz się i masz z tego przyjemność.

11 O Sercu

czyli do czego służy wyrównanie?

Fakt, że ktoś dzieli z Tobą gust na temat garniturów albo że ukończył UJ w tym samy roku co Twoja siostra, albo że oddycha w tym samym tempie co Ty, z racjonalnego i analitycznego punktu widzenia nie jest powodem, by traktować jego słowa bardziej serio. A jednak podobieństwo — czyli wyrównanie — właśnie to powoduje. Dlaczego tak się dzieje?

Krótko mówiąc, ktoś komunikujący się z drugą osobą zarówno wysyła, jak i interpretuje dwa rodzaje informacji — logiczne i emocjonalne. Informacje logiczne mają zazwyczaj postać słów i są za pomocą słów interpretowane. Informacje emocjonalne są natomiast przekazywane i formowane na podstawie niuansów — czy ta osoba jest do mnie podobna? Czy ta osoba sprawia, że się dobrze czuję? Czy ubiera się w sposób, który mi się podoba? Czy wydaje się wierzyć w to, co mówi? Czy jest przystojny? Czy jego głos ma miłe brzmienie?

To, co nazwaliśmy Głową, odróżnia przyczyny od skutków — A powoduje B.

To, co nazwaliśmy Sercem, dostrzega związki — A występuje razem z B.

GŁOWA

Głowa odróżnia przyczyny od skutków, przypisuje nazwy i interpretuje złożony język

SERCE

Serce kojarzy przeżycia ze stanami emocjonalnymi, poszukuje związków; pociąga je to, co podobne albo swojskie

Kiedy ludzie czują, że są do siebie nawzajem podobni i istnieje między nimi porozumienie, mają tendencję przejawiać także jakiś rodzaj zewnętrznego wyrównania, nazywanego echem postawy. Oznacza to, że zaczynają siedzieć lub stać w ten sam sposób, w ten sam sposób pochylać się w przód lub odchylać do tyłu i tak dalej. Zapewne zauważyłeś młode pary chodzące „synchronicznie” albo siedzące z identycznie skrzyżowanymi nogami, obserwowałeś zapewne przedstawicieli pewnych grup, na przykład policjantów albo młodzieżowe gangi — wszyscy przyjmują dokładnie te same pozy. Na poziomie logicznym odczuwanie, iż jest się podobnym, powoduje pojawienie się zewnętrznego wyrównania i echa postawy.

Na poziomie emocjonalnym te dwie rzeczy po prostu idą ramię w ramię. Oznacza to, że jeśli stworzysz zewnętrzne wyrównanie z kimś, kto nie czuje się w naturalny sposób podobny do Ciebie, ta osoba zacznie się czuć do Ciebie podobna. Czemu? Otóż dlatego, że przejawiasz zewnętrzne wyrównanie, to zaś występuje przecież właśnie wtedy, gdy ludzie czują porozumienie, więc instynktownie Serce tej drugiej osoby przyjmuje, że powinna ona także odczuwać porozumienie…

Zauważ, że logiczna informacja w postaci słów stanowi tylko drobną część wszelkich informacji przekazywanych w czasie kontaktu z kimś twarzą w twarz. Większość tych informacji jest natomiast przekazywana w formie niuansów.

Różnicę między ilością informacji przekazywanych za pomocą słów a przekazywanych za pomocą gestów i intonacji głosu tym słowom towarzyszącej można porównać do różnicy między kreskami i kropkami a falą.

Słowa mogą być (lub nie) przedstawione w postaci jakiejś formy pisma. Kiedy są przedstawione w tej formie, mają pewne znaczenie. Wyobraź sobie teraz logiczną, semantyczną informację — słowa — jako ciąg kropek i kresek.

W rozmowie odbywanej twarzą w twarz słowa zostają zmodyfikowane przez niuanse konwersacji. Niuanse te, inaczej niż słowa, różnią się między sobą w sposób ciągły, czyli stopniowo — nie chodzi na przykład o to, czy ktoś ma usta, tylko o to, jak przekonująco się nimi uśmiecha lub je wykrzywia.

Wyobraź więc sobie, że ciąg kropek i kresek zostaje odwrócony na bok i ujawnia kształt fali o potężnych szczytach i dolinach.

Można sobie wyobrazić, że te szczyty i doliny zawierają owe niuanse, takie jak wyraz twarzy, postawę, gesty itd. Ponieważ emocje ukazujemy za pomocą naszych ciał, te szczyty i doliny są pełne informacji o stanach emocjonalnych drugiej osoby, jej obawach, pragnieniach, zamiarach. Serce nie interesuje się kropkami i kreskami, tylko właśnie tymi soczystymi krzywiznami i zagłębieniami.

Potęga Gut Talk bierze się z tego, że kładzie on nacisk na wiedzę, co należy robić z tymi wszystkimi emocjonalnymi szczytami i dolinami oraz jak wpakować w te, z pozoru trywialne, kropki i kreski maksimum energii. Energii, która dotrze wprost do wnętrza rozmówcy.

12 Wewnętrzne wyrównanie

czyli jak stwarzać wrażenie uczciwości, wiarygodności i zdecydowania?

To, jak coś powiesz ma większy wpływ niż to, co powiesz. Jeśli to, co mówisz, zdaje się nie mieć wpływu na emocje słuchacza, to prawdopodobnie dlatego, że sposób, w jaki to mówisz, pozbawia Twoje słowa potrzebnej siły.

Za pomocą swego ciała i stylu wypowiedzi mówisz tyle samo albo nawet więcej niż słowami. Sposób, w jaki komunikujesz — jak zdajesz się przy tym czuć — ma ogromny wpływ na sposób, w jaki zostaniesz odebrany, a także na uczucia, które wywołasz w osobie, z którą się komunikujesz.

Kiedy mówisz do drugiej osoby (czyli do D), D instynktownie porównuje język Twego ciała i sposób, w jaki używasz swojego głosu, z „gołym” znaczeniem Twoich słów. Znaczenie Twych słów zostaje albo wzmocnione, albo też zanegowane przez to, jak się poruszasz, jak wyglądasz, jak brzmisz. To z kolei oznacza, że istnieje kilka poziomów, na których wyraz Twojej twarzy, Twoje gesty, słowa i ton głosu mogą się wydać szczere lub fałszywe, namiętne lub pozbawione życia, zdecydowane lub niepewne, ekscytujące lub nudne i w końcu przyjemne albo nie.

D nie tylko rejestruje to, co mu mówisz na poziomie analitycznym, ale także stara się odczuć to na poziomie instynktów i emocji, czyli na poziomie Serca. A zatem skuteczna komunikacja polega na tym, by dotrzeć do kogoś na tym właśnie poziomie. Często swymi ruchami, gestami, postawą, spojrzeniem, zmianami wyrazu twarzy itp. nieświadomie przesądzasz o tym, jakie uczucia D będzie miał na Twój temat. Komunikujesz nie tylko treścią swoich słów, ale także modulacją głosu, zmianami jego rytmu, wznoszącą lub opadającą intonacją, pauzami i nagłymi przyspieszeniami w mówieniu… a także rozszerzeniem źrenic, rumieńcem lub bladością policzków, pełniejszymi lub węższymi wargami, sposobem, w jaki oddychasz.

Wiele z tych znaków może się wydawać zbyt małymi, by je ktokolwiek zauważał. I rzeczywiście na racjonalnym, intelektualnym poziomie mało kto te rzeczy dostrzega, jednak na instynktownym poziomie Serca (emocji) są to rzeczy, które popychają i pociągają nasze emocje, sprawiają, że się otwieramy lub zamykamy… To właśnie one pozostawiają na nas trwałe wrażenie, które powraca, kiedy staramy się przypomnieć sobie ogólny przebieg rozmowy i jej charakter. I to właśnie na podstawie tych naszych instynktownych reakcji tworzymy sobie przekonania, dla których potem, już na poziomie racjonalnym, znajdujemy powody, by je podtrzymać.

13 Wewnętrzne wyrównanie i ekspresyjność

czyli jak emanować magnetyczną intensywnością?

Im więcej emocji wyrazisz, tym łatwiej dla Serca D będzie je podzielić. Jeśli pragniesz, by ktoś coś odczuł, powinieneś najpierw sam stać się niejako uosobieniem danej emocji. Ukaż D, jak wygląda ta emocja, jak brzmi; zrób to tak, by D wiedział, jak się ją odczuwa. Im więcej emocji chcesz, by ktoś odczuwał, tym więcej emocji powinieneś mu ukazać.

Pomyśl o takim typowym, czarnym pastorze baptystów z południa Stanów albo o raperze lub też o telewizyjnym guru od sukcesu i motywacji, o ulicznym kaznodziei, o politycznym agitatorze czy wizjonerze wytyczającym nowe drogi w biznesie. Pomyśl, jak wiele energii każdy z nich jest w stanie wpakować w proste zdanie: „To jest ważne”, oraz jak każdy z nich mógłby to inaczej zrobić. Porównaj to ze sposobem, w jaki mógłby to samo powiedzieć typowy biurokrata.

Słowa: „To jest ważne” zachowały swój sens, ale zapewne to jedyna rzecz, która nie uległa zmianie. To nie kropki i kreski — tylko krzywizny mają znaczenie.

Nie to:

Tylko to:

Powtórzmy, ważny jest sposób, w jaki coś zostało powiedziane, ponieważ im więcej emocji wyrazisz, tym więcej ich wzbudzisz. Bez wsparcia wewnętrznego wyrównania nawet słowne dopasowanie może być nieskuteczne.

Zastanów się nad sytuacją, w której ktoś w wyraźny sposób próbuje zmienić uczucia kogoś innego — terapię. Dla uproszczenia zredukujmy ją do stereotypu i wyobraźmy sobie, że wysoce emocjonalny pacjent ma do czynienia ze spokojnym, zrównoważonym, neutralnym terapeutą:

Pacjent (emocjonalnie): Jestem nieszczęśliwy.

Terapeuta (spokojnie): Jest pan nieszczęśliwy.

P: Jestem sfrustrowany.

T: Pan się czuje sfrustrowany.

P: Chciałbym, by moje życie było inne.

T: Po prostu pan by chciał, by pana życie było inne.

P: Pan powtarza wszystko, co mówię.

T: Panu się wydaje, że ja powtarzam wszystko, co pan mówi.

P: Więc?

T: Tak?

P: Jestem nieszczęśliwy.

Jest to oczywiście parodia. Można mieć nadzieję, że żaden prawdziwy psycholog nie byłby aż tak nieudolny. Nieudolny z kilku powodów, z których większość jest oczywista. Na przykład ten, że „dopasowawszy” się do pacjenta, „połączywszy” się emocjonalnie z pacjentem, terapeuta nigdzie go potem nie prowadzi, w każdym razie do żadnego innego stanu jak tylko do uczucia, że jest nieszczęśliwy (mógłby go na przykład prowadzić dla odmiany do stanu „szczęśliwości”). Poza tym terapeuta wypowiada jedno „dopasowane” stwierdzenie i na tym koniec — nie próbuje stworzyć żadnej emocjonalnej dynamiki, w wyniku czego nie powstaje żadna emocjonalna podatność. I na koniec — spokój i neutralny sposób bycia terapeuty także może być problemem. Choć taka neutralność potrafi być użyteczna przy zbieraniu informacji, szczególnie przy zadawaniu pytań dotyczących obiektywnych faktów, staje się bezużyteczna, a nawet szkodliwa, gdy chodzi o wzbudzenie w kimś emocji, a już szczególnie, gdy chce się czyjeś emocje zmienić.

Ta sama zasada obowiązuje w mniej sztucznych sytuacjach. Po Twojej stronie leży inicjatywa, aby zaangażować czyjeś emocje i instynkty. Powinieneś dopasować się, zgrać swoje emocje z emocjami tej osoby. Nie oznacza to mówienia tylko o tym, co ona czuje — oznacza natomiast, że powinieneś okazywać emocje, które opisujesz. Kiedy w powyższym przykładzie terapeuta spokojnie stwierdza: „Pan się czuje sfrustrowany”, w istocie wypowiada kilka następujących rzeczy:

Czujesz się sfrustrowany.

Ja się nie czuję sfrustrowany.

Nie podzielam twoich uczuć.

Nie rozumiem twoich przeżyć.

Nie jestem kimś, przed kim powinieneś się otworzyć.

Jestem kimś, od kogo nie możesz się uczyć.

Z drugiej strony gdyby terapeuta wdał się w ogólnikowy, ale za to bardzo emocjonalny opis sytuacji, kiedy to sam czuł się sfrustrowany albo gdy ktoś inny tak się czuł lub odgrywałby frustrację w czasie opisywania tego przeżycia, mówiłby następujące rzeczy:

Jestem taki jak ty.

Jestem po twojej stronie.

Rozumiem twoje przeżycia.

Jestem kimś, przed kim możesz się otworzyć.

Jestem kimś, od kogo możesz się uczyć.

Aby naprawdę uzyskać oddziaływanie na inną osobę, musisz zaangażować jej Serce, ale aby zaangażować Serce, musisz:

1. Dopasować się do przeżycia tej osoby.

2. Zadbać o to, by wszystkie Twoje przekazy były ze sobą zsynchronizowane, dzięki czemu to, co powiesz, zostanie zintensyfikowane przez sposób, w jaki to powiesz.

Droga na skróty do przekonujących przekazów niewerbalnych

1. Poniżej podajemy kilka szybkich sposobów na uzyskanie wewnętrznego wyrównania, czyli kilka przekazów niewerbalnych zgodnych z werbalnymi.

2. Aby ułatwić sobie wzbudzanie intensywnych, psychicznych reakcji, użyj następujących sposobów:

1. Z reguły, kiedy opisujesz jakiś stan emocjonalny, demonstruj go. Jeśli na przykład mówisz o nieufności i ostrożności, odchyl się do tyłu, załóż ręce na piersi, mów głosem pozbawionym energii. Mówiąc o podekscytowaniu, pochyl się w przód, odsłoń klatkę piersiową, niech Twój głos brzmi pełnią tonu i obejmuje zarówno wysokie, jak i niskie rejestry.

2. Kiedy chcesz stworzyć suspense (czyli takie pełne napięcia oczekiwanie niczym z filmu Hitchcocka) albo jeśli chcesz zasugerować, że jesteś niepewny lub masz mieszane uczucia co do tego, o czym mówisz, powinieneś mówić ze wznoszącą intonacją głosu. Kiedy Twój głos staje się coraz wyższy, Twój słuchacz instynktownie oczekuje, aż opadnie, a fakt, że tak się nie dzieje, zasiewa ziarno wątpliwości w jego psychice.

3. Kiedy pragniesz, by Twój słuchacz zrobił to, co mówisz albo uwierzył w to, co mówisz, albo odczuł coś naprawdę intensywnie, użyj opadającej intonacji głosu. Zadbaj, by intonacja na zakończenie tego, co mówisz, była zdecydowanie opadająca.

4. Nie trzymaj dłoni i ramion nieruchomo ani blisko ciała — gestykuluj! Gestykuluj szczególnie wtedy, kiedy wypowiadasz najważniejsze słowa. Każdy z Twoich gestów powinien trwać co najmniej tyle, ile trwa słowo, któremu towarzyszy.

5. Zwolnij tempo swojej mowy, aby zintensyfikować oddziaływanie swoich słów. Im wolniejsze tempo, tym silniejsze oddziaływanie.

6. Opisując coś abstrakcyjnego i konceptualnego, co pewien czas przestań ogniskować swe oczy na jakimś konkretnym obiekcie i zwróć je w górę, jak to czynią ludzie rozmyślający o czymś skomplikowanym i nieuchwytnym. Zasugeruje to słuchaczowi Twoje intensywne zaangażowanie w proces myślenia, co z kolei, choć może się to wydawać dziwne, przejdzie i na słuchacza, zarażając go niejako równie intensywnym stanem emocjonalnym jak ten, który mu opisujesz.

7. Opisując jakieś przeżycie emocjonalne lub dotykowe, zwolnij tempo wypowiedzi, a do tego pochyl głowę lekko w dół i mówiąc co pewien czas, spoglądaj w ziemię.

8. Po opisaniu jakiegoś intensywnego stanu psychicznego przeciągnij palcami po swoich włosach. Im więcej przestrzeni zajmują Twoje gesty, tym bardziej pewien siebie wydajesz się być. Im dalej od własnego ciała gestykulujesz oraz im więcej miejsca jest pomiędzy Twymi ramionami a klatką piersiową, tym wydajesz się silniejszy i bardziej pewny siebie. Nie obawiaj się, że w miarę nabywania praktyki będziesz bombastyczny. Twoje ekspansywne gesty staną się coraz lepiej zsynchronizowane z tym, co pragniesz wyrazić, a dzięki temu coraz bardziej sugestywne. Twoim celem powinno być postrzeganie Twojego własnego ciała oraz otaczającej je przestrzeni jako jednej, integralnej całości. Ta całość powinna być absolutnie zjednoczona, całkowicie zaangażowana w wyrażanie danej emocji. Twoje ciało to narzędzie. Powinieneś pozwolić sobie na to, by emocje, które starasz się wyrazić, decydowały o Twoich ruchach, bezruchu, a także o wszelkich wariacjach na oba tematy. Pamiętaj, że każda część Ciebie, która nie wzmacnia Twego werbalnego przekazu — tłumi go i osłabia.

Wszystkie te pozalogiczne, niewerbalne rozróżnienia nazywane są niuansami. Charyzma, energia czy osobisty magnetyzm — wszystko to jest związane właśnie z niewerbalnymi niuansami. Tak samo zresztą jak zdolność do podejmowania ryzyka. Jeśli chcesz, by nie zwracano na Ciebie uwagi, unikaj niuansów. Jeśli chcesz znajdować się w świetle reflektorów albo zdobyć autorytet… kultywuj i doskonal swoje niewerbalne niuanse! Powtórzę jeszcze raz: im więcej emocji ukażesz innym, tym więcej emocjonalnych reakcji będziesz w nich potrafił wzbudzić.

Dodatkowe rady:

Kiedy chcesz zasugerować czarno-białą sytuację — albo albo, i żadnych innych alternatyw — użyj urywanego gestu przypominającego rąbanie. Kiedy chcesz zasugerować szeroki wachlarz możliwości, użyj gładszych, płynniejszych gestów — na przykład omieć ręką wokół.

Aby stworzyć wrażenie pewności siebie i otwartości, utrzymuj klatkę piersiową odsłoniętą i dodatkowo możesz mieć rozchylone nogi.

Aby stworzyć wrażenie ostrożności i wrażliwości, machnij ręką przed i w poprzek własnej klatki piersiowej albo skrzyżuj nogi lub kostki. Jeden krótki gest tego rodzaju powinien wystarczyć.

Modeluj swój głos zgodnie z wieloma różnymi kryteriami — powinieneś nie tylko mówić głośno albo cicho, ale także eksperymentować z różnym sposobem mówienia (szorstkim albo łagodnym), tempem (szybkim albo wolnym) czy brzmieniem głosu (dźwięcznym albo pustym). Im szerszą gamę możliwości zaprezentujesz, tym większy wpływ na słuchacza będzie miał Twój głos. I pamiętaj, im wolniej mówisz, tym silniej będzie oddziaływało każde Twoje słowo (choć można z tym przesadzić).

Kiedy się uśmiechasz, rozpoczynaj od mięśni wokół oczu.

Używaj rąk do ukazania tego, co opisujesz.

Ćwiczenia

1. Spędź cały dzień, obserwując, jak różni ludzie reagują na Twoje zwykłe schematy komunikacyjne. Zwracaj uwagę na niuanse w ich komunikacji, obserwuj regularność i intensywność w ich gestach. Jakie postawy i pozy przyjmują w odpowiedzi na Twoje konkretne słowa, gesty i zmiany tonu głosu? Jakie tony przybierają ich głosy? Jak szybko lub wolno mówią? Jak ożywione są ich twarze?

2. Spędź cały dzień, komunikując się w bardzo oszczędny sposób. Nie gestykuluj. Zminimalizuj zmiany tonu głosu. Niech Twoja twarz będzie spokojna i nieruchoma. Zaobserwuj efekty takiego zachowania na Twoich słuchaczach.

3. Spędź cały dzień, używając bardzo obfitej gestykulacji. Dramatycznie podnoś i obniżaj ton swego głosu. Mów bardzo szybko, a potem drastycznie zwolnij tempo mówienia. Przyjmuj różne postawy. W niektórych rozmowach stosuj niuanse dramatyzujące i wzmacniające to, co mówisz; w innych stosuj niuanse temu przeczące. Na przykład w jednej rozmowie, mówiąc „ty i ja”, uczyń gest w kierunku siebie i tej drugiej osoby; w innej, mówiąc to samo, wskaż nieokreślonym gestem w lewo, a potem w prawo. Albo powiedz „tak” głębokim, dźwięcznym głosem, żywiołowo kiwając głową, potem zaś porównaj to z mówieniem „tak” z użyciem opadającej intonacji głosu i kręcąc głową. Eksperymentuj z wybranymi przez siebie niuansami aż do karykatury, ale także do punktu leżącego tuż za granicą zachowania, do którego jesteś przyzwyczajony. Tutaj też obserwuj efekty.

4. Pomyśl o przypadku, kiedy odczuwałeś jakąś silną, pozytywną emocję — podziw albo miłość spełnią tę rolę — w stosunku do osoby, z którą właśnie rozmawiałeś. Jeśli nie potrafisz sobie przypomnieć takiego przypadku, udaj, że jesteś kimś innym, kto właśnie tego wybranego uczucia doświadcza. Kiedy z kimś rozmawiasz, zapewnij sobie za pomocą odwzorowywania jego zachowań, psychiczną więź z jego strony. Następnie, nie mówiąc nic niezwykłego, zastosuj parajęzykowe zachowania — niuanse, odpowiadające wybranym przez siebie stanom emocjonalnym. Skoncentruj się raczej na konsekwencji w wyrażaniu emocji, niż ich porażającej sile. Jak zawsze, zaobserwuj reakcje.

I zawsze pamiętaj — im więcej emocji okażesz, tym więcej emocji wzbudzisz.

14 Podkręcanie aż do jedenastki

czyli jak wzmocnić oddziaływanie swoich słów?

Jak już ustaliliśmy, słowa to tylko drobna część kompletnego przekazu lub raczej przekazów, które Ty wysyłasz podczas mówienia. Pozostałe kanały informacyjne przekazują ogromną ilość informacji na temat tego, jak się czujesz ogólnie i jak się czujesz w temacie tego, co mówisz. Co więcej, przekazują ogromną ilość informacji nie tylko na temat tego, jakiego rodzaju emocje odczuwasz, ale także jak mocno je odczuwasz. Możesz zatem użyć tych kanałów do dramatycznego zwiększenia skuteczności swego przekazu emocjonalnego.

Pomóc Ci w tym może wyobrażenie sobie, że każdy z tych kanałów posiada osobny regulator intensywności o skali od 1 do 10. Większość ludzi, komunikując się, ma te regulatory poustawiane na wartości leżące między 3 a 5.

Ludzie określani jako charyzmatyczni wiedzą, jak i kiedy zejść do wartości 1 albo też „dać czadu” i osiągnąć wartość 10. W istocie to właśnie z tego bierze się spora część charyzmy.

Poniżej omówimy kilka parametrów głosu, które mogą (i powinny) być modulowane.

Tempo mówienia

Szybkie tempo sugeruje nerwowość i podniecenie. Im tempo jest szybsze, tym mniejsze oddziaływanie poszczególnych słów. Z tego między innymi wynika, że szybkie tempo mówienia potrafi zmniejszyć analizowanie każdego słowa przez słuchacza. Szybkie tempo sugeruje też, że mówiący widzi jednocześnie w wyobraźni serię obrazów, co skłania słuchacza do przetwarzania tego, co słyszy, w serię obrazów, choćby tylko dlatego, że słowa padają za szybko, by można je w pełni odczuć.

Wolne tempo, z przeciąganiem słów albo z długimi pauzami pomiędzy nimi, sugeruje, że mówiący odczuwa jednocześnie intensywne emocje, że porządkuje swe uczucia i „kontaktuje się” z nimi w czasie formowania swych słów. Co więcej, wolne tempo skłania słuchacza, by robił to samo. Wolne tempo intensyfikuje emocjonalne oddziaływanie. Im dłuższa pauza między Twoimi słowami, tym silniejsze oddziaływanie tych słów.

Wysokość głosu

Niski głos sugeruje silną kinestezę, czyli reakcję cielesną, czy może „przeżywanie ciałem”, zaś bardziej ogólnie — sugeruje emocjonalną pewność i intensywność przeżyć. Innymi słowy stwarza odpowiednie wyrównanie. Wysoki głos za to sugeruje emocjonalną niepewność.

Barwa głosu

Wątłe, bezbarwne brzmienie głosu sugeruje słabość i niepewność. Pełna, bogata barwa sugeruje pewność, głębię uczucia i siłę.

Zmienność

Mała zmienność — monotonia — sugeruje obojętność i brak emocjonalnego zaangażowania, sugeruje też stłumienie emocji, skrępowanie i lęk przed popełnieniem błędu. Ogólnie słuchanie głosu o niewielkiej tonalnej zmienności jest nudne i nieprzyjemne.

Duża zmienność — czyli to, co znajdujemy w głosie melodyjnym i płynnej mowie — sugeruje emocjonalne zaangażowanie, a bardziej szczegółowo — mówiący wyobraża sobie i przeżywa opisywane przez siebie stany. Na innym poziomie tonalna wariacja sugeruje ekspansywność i pewność.

Głośność

Skrajne poziomy siły głosu mogą działać odwrotnie od zamierzonego skutku, szczególnie jeśli są utrzymywane przez dłuższy czas. Jednak nagłe zmiany siły głosu potrafią mieć sporą siłę oddziaływania.

Rezonans

Głos nosowy zazwyczaj ma mniejszą siłę oddziaływania niż taki, który pochodzi z klatki piersiowej. Ten ostatni oddziałuje z kolei słabiej niż głos pochodzący z brzucha. Głos rezonujący z klatki piersiowej lub brzucha sugeruje z reguły, a także wywołuje, emocjonalne zaangażowanie.

Rytm

Rytmiczne głosy zazwyczaj budują emocjonalne napięcie, nierytmiczne zaś mają tendencję do przerywania napięcia, wprawiając słuchacza w stan niepewności.

„Emocjonalne zabarwienie”

Wymienione powyżej parametry mogące podlegać modulacjom, oddziałują najsilniej, kiedy są połączone tak, że sugerują jakąś konkretną emocję.

Gesty

Swoboda gestykulacji

Gestykulując szeroko, to jest m.in. z łokciami daleko od tułowia, sugerujesz większą intensywność przeżyć, większą pewność i przekonanie, a zatem uzyskasz silniejsze oddziaływanie, niż gdybyś utrzymywał swą postawę i swoje gesty w ograniczonej, wąskiej przestrzeni.

Wyrównanie głosowe

Gesty gładko wypełniające czas trwania wypowiadanych fraz zwiększają oddziaływanie tego, co mówisz. Dodatkowo powinieneś podkreślać niektóre słowa poprzez zmianę wysokości głosu, rezonansu, głośności i tak dalej. Kiedy Twoje gesty zmieniają się w tym samym czasie, co Twój głos, oddziaływanie Twych słów zwiększy się.

Szybkość ruchów

Tak samo jak głośność, zmiany szybkości Twych gestów powinny być utrzymywane w dość wąskim zakresie — zmieniaj tę szybkość, ale nie za bardzo. Ruchy łatwo mogą się stać zbyt szybkie albo zbyt wolne. Wolne ruchy z reguły bardziej angażują słuchacza niż szybkie. Szybkie ruchy zazwyczaj powodują rozdrażnienie, podczas gdy wolne raczej przyciągają i utrzymują uwagę, zwiększając zarówno zainteresowanie słuchacza, jak i siłę tego, co mówisz.

Częstotliwość ruchów

Tak samo jak natężenie głosu i szybkość gestykulacji, również częstotliwość, z jaką się ruszasz, powinna być utrzymywana na umiarkowanym poziomie. Skrajna nieruchomość, szczególnie w połączeniu z symetryczną, skurczoną postawą, może sugerować strach albo niechęć do zwracania na siebie uwagi — czyli że chciałbyś stać się jak najmniejszym celem. Nieustanne poruszanie się sugeruje niepokój albo chęć przypodobania się.

Ogólnie mówiąc, ruch wyraża więcej emocji niż nieruchomość.

Kontakt wzrokowy

Stały kontakt wzrokowy zwiększa reakcje emocjonalne. Może być odbierany zarówno jako magnetyczny (a w niektórych przypadkach erotyczny), jak i groźny. Minimalny kontakt wzrokowy sugeruje niechęć do intensyfikowania reakcji emocjonalnej z lęku albo z uprzejmości.

Kontakt fizyczny

Kontakt fizyczny silnie wzmacnia reakcje emocjonalne. Tak samo jak w przypadku kontaktu wzrokowego, może być odbierany jako przytłaczający lub groźny, ale kontakt fizyczny lekki lub umiarkowany zazwyczaj wzmacnia pozytywne reakcje emocjonalne. Kompletny brak kontaktu fizycznego przeważnie silnie zmniejsza oddziaływanie na emocje innych ludzi.

15 Zewnętrzne wyrównanie

czyli jak wzbudzić zaufanie i oddziaływać na czyjeś emocje?

Jak już mówiliśmy, można stworzyć zewnętrzne wyrównanie z D, mówiąc mu to, w co D już wierzy, albo też to, co D może potwierdzić własnymi zmysłami. Można je także tworzyć niewerbalnie, za pomocą echa postawy albo innych form niewerbalnego dopasowania, takich jak odwzorowywanie postawy lub rytmów ciała D. Takie odwzorowanie powinno, przynajmniej z początku, być dość subtelne. Wyrównanie, o które nam tutaj chodzi, jest przeznaczone dla instynktownej, emocjonalnej części psychiki D, nie zaś dla analitycznej, racjonalnej i świadomej części umysłu.

Podobieństwo werbalnego i niewerbalnego zachowania tworzy zaufanie i wzmacnia reakcje emocjonalne. Istnieje też silny związek między emocjonalną więzią, jaką dana osoba czuje wobec Ciebie, a zakresem akceptowanego przez nią fizycznego naśladownictwa z Twojej strony. Na subtelnym, instynktownym poziomie każda chwila i każde poruszenie są zarówno testem, jak i zaproszeniem do naśladowania. Instynktowna część psychiki traktuje każde zachowanie w kontaktach międzyludzkich jako jednocześnie pewien przekaz, a zarazem odpowiedź na przekaz poprzednio odebrany. Każdy ruch, który ktoś wykonuje, a Ty dostrzegasz, stanowi dla Ciebie okazję do wysłania przekazu angażującego i upewniającego tę drugą osobę.

Komunikowanie się z czyimś Sercem

Oto kilka wskazówek na temat komunikowania się bezpośrednio z instynktami D.

Wzrokowo

Komunikacja twarzą w twarz to istna uczta dla oczu. Niezależnie od tego, czy na to wygląda; niezależnie od tego, czy o tym wiesz — ktoś, z kim się komunikujesz twarzą w twarz, instynktownie odpowiada na wyraz Twojej twarzy. Symptomami mogą być: zaczerwienienie lub bladość różnych części twarzy, rozszerzenie Twych źrenic; pozycja kończyn, ich ruchy oraz rytm tych ruchów; sposób, w jaki utrzymujesz i przemieszczasz ciężar ciała, kierunek Twych spojrzeń i gestów, jak też stosunek wszystkich tych danych wzrokowych do treści Twojej wypowiedzi.

Staraj się tworzyć podobieństwo. Im wyższy stopień psychicznej więzi i podobieństwa został już stworzony, tym większy zostanie zaakceptowany. Nadmiar podobieństwa może być tak samo szkodliwy, jak jego niedomiar. Podobieństwo postrzegane jako wyrachowane i celowe momentalnie zniszczy wszelką psychiczną więź.

Jeśli dostrzeżesz kogoś obcego, stojącego z założonymi ramionami, podejdziesz do niego i założysz ramiona w ten sam sposób, najprawdopodobniej zaniepokoisz tę osobę. Nagłe naśladownictwo, do którego „nie zdobyłeś sobie prawa”, może spowodować, że ten ktoś specjalnie zacznie się zachowywać inaczej — na przykład nagle opuści ramiona, by uniknąć niechcianego naśladownictwa i poczucia zażyłości, którą ono powoduje. Jest to oczywiście zachowanie instynktowne. Osoba zapytana, dlaczego opuściła ręce, zapewne nie umiałaby na to odpowiedzieć.

Mniejsze i mniej rzucające się w oczy dawki naśladownictwa, które tutaj fachowo nazwiemy odwzorowaniem, mogą jednak być całkiem na miejscu. Pożądane poczucie podobieństwa można tworzyć, przyjmując tę samą postawę, w ten sam sposób przemieszczając ciężar ciała. Można też przyjąć ten sam wyraz twarzy albo w ten sam sposób pozwolić oczom skupić się na czymś, albo też właśnie nie skupiać i nie patrzeć na nic określonego. Można też mrugać w tym samym rytmie. Mógłbyś także zaobserwować rytm, w jakim ten ktoś wykonuje różne drobne ruchy i kiedy na przykład poprawia okulary, Ty dotykasz swych włosów albo drapiesz się po policzku.

Naśladowanie rytmu czyichś ruchów może być tak samo użyteczne, jak naśladowanie samych ruchów czy gestów. Na przykład: ktoś wykonuje ruch, pauza, Ty wykonujesz ruch w odpowiedzi na ruch tamtej osoby, pauza, tamten ktoś wykonuje ruch itd. Po pewnym czasie trwania tego rodzaju komunikacji, w której Ty odpowiadasz z bardzo niewielką, ale stale taką samą zwłoką, instynkty tamtej osoby zostaną coraz mocniej w to zaangażowane. Zacznie ona przejawiać ten rodzaj zachowań z większą częstotliwością lub też staną się one wyraźniejsze, a jej „odpowiedzi” zaczną następować coraz szybciej. Kiedy już tak się stanie, ta osoba może się świadomie zacząć czuć podobna do Ciebie, identyfikować z Tobą, w wyniku czego zaczniesz mieć na nią wpływ.

Powtórzmy raz jeszcze — to niewerbalne naśladowanie nie musi być dokładne. Rytm ruchu jest ważniejszy od rodzaju ruchu. Gestykuluj często. Jednym ze sposobów, w którym Serce ustala, czy dana komunikacja jest godna zaufania, będzie zawsze sprawdzenie, czy wspiera ją to, co otrzymują z innych kanałów: czy mówiący jest wystarczająco emocjonalnie zaangażowany w to, co mówi, by wyrażać to nie tylko słowami, ale także gestykulacją, mimiką twarzy oraz tempem i akcentem poszczególnych słów?

Gesty, których szybkość i gwałtowność odpowiada szybkości i gwałtowności wypowiadanych słów, stanowią dla instynktów solidny, choć niewystarczający dowód. Niektóre gesty są w naturalny sposób powiązane z pewnymi emocjami. Niektóre niewerbalne zachowania pojawiają się często w niektórych sytuacjach, a użycie tych zachowań w subtelny sposób przywołuje ten emocjonalny kontekst. Na przykład dotykanie własnych włosów występuje często w zachowaniach związanych z zalotami, dlatego też dotykanie ich w czasie rozmowy z reguły nadaje jej charakter albo bardziej nieformalny, albo bardziej erotyczny. Tak przy okazji — gładzenie swoich włosów albo dotykanie skóry na głowie można interpretować jako: „czy jest mi dobrze?”, „czy sprawiasz mi przyjemność?”. Ogólnie kiedy ktoś czuje się wrażliwy czy bezbronny, choćby na moment umieści jedno ramię przed swym ciałem, niejako dla ochrony. Kiedy ktoś się czuje bezbronny albo próbuje oprzeć się wpływowi z zewnątrz, często tworzy wał ochronny ze skrzyżowanych na piersiach ramion. Można to odczytać, jako: „czy jestem bezpieczny?”, „czy wszystko w porządku?”. (Tak jest przy założeniu, że barki są przesunięte do przodu. Jeśli są przesunięte w tył, zaś klatka piersiowa jest wysunięta do przodu, wtedy skrzyżowanie ramion na piersiach może oznaczać: „chcę być pewien swojej pozycji i nie jestem otwarty na żadne przekazy”.)

I przeciwnie, kiedy ktoś czuje się pewny siebie albo niepodatny na zewnętrzne wpływy, z reguły odsłoni klatkę piersiową. Poczucie psychicznego komfortu i pewności siebie zazwyczaj wyrażają się w rozchylonych nogach, zaś niepewność w skrzyżowanych nogach lub kostkach. Im większa ilość kierunków, w które Twoje kończyny i całe ciało będą ustawione (im bardziej asymetryczna będzie Twoja postawa), tym będziesz się wydawał bardziej zrelaksowany. Im bardziej będzie symetryczna, tym wydasz się bardziej nienaganny i dobrze wychowany. Stąd łatwe do zaobserwowania zjawisko, że młodzi chuligani zawsze wydają się przybierać niechlujne pozy, podczas gdy „grzeczni chłopcy” i „grzeczne dziewczynki” przeważnie trzymają się prosto jak świeca. Postawy wysoce symetryczne sugerują posłuszeństwo i/lub gorliwość, wysoce asymetryczne zaś — nieposłuszeństwo i prowokację.

Dotykowo

Gesty to czysta radość dla oczu, ale jedynym sposobem fizycznego porozumienia jest dotknięcie drugiej osoby. Jeden z przeprowadzonych niedawno naukowych eksperymentów miał za zadanie sprawdzić, jak wpływa na związek emocjonalny przypadkowe i całkiem błahe dotknięcie. Student pełniący akurat funkcję bibliotekarza w bibliotece uniwersyteckiej miał za zadanie „niechcący” musnąć dłonią dłoń niektórych pożyczających podczas podawania im książki. Ankieta, na którą następnie odpowiadali wykazała, że ci, którzy zostali dotknięci, mieli bardziej pozytywne uczucia wobec bibliotekarza niż ci, których nie dotknął.

Słuchowo

Niektóre sposoby mówienia i niektóre dźwięki są przyjemniejsze od innych, a zatem i łatwiej oddziałują na słuchacza. Na przykład spowalniając swą mowę, sprawia się, że staje się ona bardziej sugestywna. Tak samo działa głębszy i dźwięczniejszy głos. Kiedy już uzyskałeś pewien stopień psychicznej więzi, możesz spróbować uzyskać wyrównanie między tempem Twojej mowy a oddechem słuchacza: kiedy on robi wydech, Ty robisz pauzę, kiedy on robi wdech, Ty znowu zaczynasz mówić. Dodatkowo postaraj się, by Twój głos był najpełniejszy i najgłębszy w momencie leżącym w środku między początkiem a końcem wdechu czy wydechu, zaś na jego początku i końcu mów ciszej i nieco wyższym głosem. Spowoduje to dodatkowe dopasowanie Twojego głosu do oddechu słuchacza.

Mówienie w takt oddychania słuchacza nosi nazwę afektywnego tempa. Jest to niezwykle potężna technika, nadająca słowom ogromną siłę. Może też okazać się przytłaczająca dla słuchacza lub wzbudzać jego niepokój, a zatem należy ją stosować ostrożnie lub też bez przerwy tak, by ludzie się przyzwyczajali do tego, że słuchając Cię, są wprawiani w stan alfa i przeżywają bardzo silne emocje. Pomaga tu także ustanowienie wyrównania pomiędzy sposobem, w jaki D zazwyczaj mówi, a tym, w jaki Ty mówisz do D. Powinieneś mówić do D w takim tempie, w jakim D mówi do Ciebie.

Używaj zewnętrznego wyrównania, aby zdobyć wpływ na emocje słuchacza.

Używaj wewnętrznego wyrównania, aby przekazać mu to, o co Ci chodzi.

16 Zasada różowego słonia

czyli stosowanie słów w celu wzbudzania przeżyć i emocji?

Teraz, kiedy już wiesz, jak w sugestywny sposób wyrażać emocje, możesz wykorzystać te umiejętności do wzbudzenia dowolnej emocji w innej osobie. Jest tak, ponieważ język to narzędzie skonstruowane specjalnie po to, by ludzie nie mogli uniknąć myślenia o różowych słoniach.

To tak, jak gdybyś powiedział: „Założę się, że potrafię cię zmusić do myślenia o różowych słoniach”. Aby to zdanie w ogóle zrozumieć, a potem uniknąć myślenia o różowych słoniach, musisz pomyśleć o… różowych słoniach. Ten dziecinny figiel ilustruje pewną ogólną i użyteczną prawdę: język stymuluje. Język sprawia, że ludzie zaczynają myśleć, wyobrażać sobie, odczuwać. Aby móc zrozumieć pewne wyrażone językowo idee, musisz, przynajmniej na ułamek sekundy, przetłumaczyć sobie na przeżycia zmysłowe to, co usłyszałeś. Czyli słowa muszą wyczarować obraz albo dźwięk, wrażenie dotykowe, smak lub zapach — jakiś „haczyk”, na którym cała idea mogłaby zawisnąć. Słowa tworzą asocjacje. Im usilniej starasz się zrozumieć to, co ktoś opisuje, tym usilniej starasz się przeżyć w wyobraźni to, o czym ta osoba mówi. Wynika z tego, że jeśli zdołasz wciągnąć kogoś w to, o czym mówisz, a potem opiszesz to naprawdę bardzo dobrze, słuchacz przeżyje emocje związane z opisywanym przez Ciebie zjawiskiem.

Aby sprawić, by ktoś coś przeżył, po prostu opisz te przeżycia w naprawdę żywy i bogaty sposób.

Pomyśl o tym w ten sposób: jeśli przypadkiem usłyszałeś, jak ktoś opowiada o zakochiwaniu się, czy nie skłoniłoby Cię to do pomyślenia o miłości? Czy nie mogłoby Cię skłonić do przypomnienia sobie, jak to było, kiedy ostatni raz się zakochałeś? Czy nie mogłoby Cię to skłonić do wspominania, jak to się odczuwa oraz do rozważenia, jak ta sprawa ma się do Twojego obecnego życia? Zasada różowego słonia może zatem zostać wyrażona tak: język wywołuje wewnętrzne przeżycia.

Ponieważ doświadczamy świata poprzez nasze zmysły, użyteczną rzeczą, kiedy chcemy wzbudzić w kimś emocje, jest opisywanie w kategoriach zmysłowych zdarzeń zachodzących w tym świecie. „Widziałem ocean” wzbudza w słuchaczu inną reakcję niż: „widziałem olbrzymie niebiesko-zielone fale i wiele białej piany”, które z kolei wzbudza inną reakcję niż: „widziałem olbrzymie niebiesko-zielone fale, cętkowane słonecznym blaskiem i lśniące jak kryształ, kotłujące się bez przerwy i rozbryzgujące białą jak śmietana pianą, wznosząc się i opadając, wznosząc się i opadając”. Choć to ostatnie może się wydawać absurdalne (głównie z tego powodu, że język mówiony odbieramy inaczej niż pisany), zazwyczaj będzie wywoływało bogatsze przeżycia, a przez to silniejszą reakcję emocjonalną.

Teraz bardziej na temat. Opis powinien być szczegółowy; taki, który przedstawia niebieskie krzesło, a nie po prostu jakieś krzesło. Opisywanemu pokojowi powinniśmy nadać charakter, określić, czy jest ciepły czy zimny; podać, że jest to pokój, w którym słyszy się zza ściany kolumbijski serial, przejeżdżającego w pobliżu TIR-a oraz krakanie wron, a nie po prostu pokój o nieokreślonej temperaturze, w którym słychać jakieś hałasy. Drobiazgowy opis przenosi słuchacza w inne miejsce — w to właśnie, które opisujesz. Odsłania przed nim nowe doświadczenie. Kiedy odmalowujesz jakieś emocjonalne przeżycie — zafascynowanie, zainspirowanie, motywowanie albo zakochiwanie się, żeby pozostać przy typowych przykładach — dostarczasz tym samym instrukcji, jak uzyskać właśnie to przeżycie. Kiedy wspomnisz jakieś przeżycie, słuchacz odruchowo pomyśli o tym, kiedy sam to przeżył, kiedy był tego świadkiem albo też spróbuje sobie wyobrazić, jakby to było je odczuć. Im silniejsza jest psychiczna więź danej osoby z Tobą, a także im bardziej emocjonalnie otwarty jest Twój słuchacz w danym momencie, tym dokładniej będzie się starał wypełnić Twoje instrukcje i uczyć się z nich tak, by przeżyć to, co opisałeś. Jeśli opiszesz to przeżycie naprawdę dobrze, jeśli zastosujesz techniki, które podamy w dalszej części tej książki, bardzo prawdopodobne jest, że słuchacz włączy te przeżycia w swój własny, wewnętrzny krajobraz, w wyniku czego to, co mówiłeś, będzie miało trwały wpływ na jego wybory, uczucia i przekonania.

17 Metafory

czyli jak używać rzeczy widzialnych i namacalnych, aby nadać swym słowom siłę spadającego głazu?

Dla naszych celów możemy przyjąć, że metafora to stwierdzenie stosunku pomiędzy dwiema rzeczami, które choć są różne, mają jakieś zasadnicze podobieństwo. Mówiąc na przykład, że ktoś ma pięści jak kamienie, mówimy w istocie, że te pięści potrafią zadawać tak samo dotkliwe uderzenia, jakimi byłyby uderzenia kamieniem.

Kiedy opis jest konkretny i oparty na doznaniach zmysłowych — czyli kiedy natychmiast daje się on potraktować jak obraz, dźwięk, zapach, smak albo dotyk — ma natychmiastowy wpływ na Serce. Kiedy jakaś idea lub opis są abstrakcyjne, muszą najpierw zostać zinterpretowane i rozcieńczone przez Głowę. Metafory, szczególnie te bogate we wrażenia zmysłowe, trafiają nie do Głowy, ale do Serca, dzięki czemu są pośrednie, ale zniewalające. Przykładem metafory będzie następujące stwierdzenie: „Tomek pije jak ryba”. Ryba oddycha, pobierając wodę skrzelami i można w pewnym sensie powiedzieć, że dużo pije. Zatem mówiąc, że Tomek pije jak ryba, mówimy, że Tomek dużo pije. Moglibyśmy także powiedzieć:

„Jeśli chodzi o picie, to Tomek jest rybą”.

„Tomek jest całkiem jak ryba”.

„Była sobie kiedyś ryba, która wypijała wielki łyk wody i płynęła w lewo, potem wypijała wielki łyk wody i płynęła w prawo. Piła tak cały dzień i całą noc. W ten sposób spędzała cały swój czas. Tomek to właśnie taka ryba”.

Choć w istocie Tomek nie jest przecież rybą, ale Tomek i każda konkretna ryba mają pewną wspólną cechę — dużo piją. Na powierzchni więc obie te postaci występujące w danej metaforze są różne, jednak na głębszym poziomie dzielą pewien określony stosunek do picia. Dzielą pewien schemat.

Serce, jak z pewnością pamiętasz, uczy się na podstawie skojarzeń, schematów, pokrewieństwa. Serce rozumie różne sprawy właśnie za pośrednictwem metafor. Metafory docierają wprost do Serca.

Metafora jest to opis jakiejś rzeczy w kategoriach innej rzeczy. Istnieją dwa rodzaje metafor: metafory statyczne i metafory narracyjne. Metafory statyczne to proste podstawienie X za Y.

Przykład 1. „Załatwienie tej sprawy będzie jak wgryzienie się w najsoczystszy befsztyk, jaki kiedykolwiek jadłeś!”.

Przykład 2. „Czy nie byłoby miło, gdyby ktoś w końcu przeszedł przez ten most zwodzony, gdybyś poczuła, że otwierasz swą bramę, a ten ktoś wchodzi do twych najbardziej skrytych komnat?”.

W przykładzie 1. załatwienie czegoś jest porównane do zjedzenia befsztyka. W przykładzie 2. słowa „most zwodzony”, „brama” i „komnaty” mają wyrażać emocjonalne i erotyczne zahamowania i stany związane z erotyką.

Stosowanie metafor statycznych

X = Y

Gdzie X jest czymś, do czego chcesz kogoś przekonać albo zniechęcić, Y zaś jest czymś, co ma emocjonalne skojarzenia, których chcesz, aby X nabrało. Im wyraźniej X i Y dzielą jakiś wspólny schemat, tym skuteczniejsze będzie to porównanie. Także im intensywniejsze i bardziej jednoznaczne są emocjonalne skojarzenia Y (Y-a), tym większą siłę będzie miała ta metafora.

Metafory statyczne są używane do nadania mowie natychmiastowej siły oddziaływania. Jak z pewnością zauważyłeś, często pomagają przełożyć abstrakcyjne pojęcia na obrazy i inne wrażenia, dzięki czemu mogą być momentalnie odczuwane przez Serce, zamiast polegania wyłącznie na Głowie, która musiałaby je zdekodować, jednocześnie je osłabiając.

Metafory narracyjne są subtelniejsze i działają silniej, tyle że wolniej. Są użyteczne do wkładania różnych idei w psychikę D oraz do dawania mu instrukcji, przy czym wcale nie widać, że jest to czynione. Metafory narracyjne polegają na tym, że D otrzymuje szansę zidentyfikowania się z jakąś postacią. Postać ta z kolei podejmuje decyzje i doświadcza spraw, będących na jakimś poziomie decyzjami i doświadczeniami, które chcesz, by D sam podejmował i przeżywał.

Metafory narracyjne, zwane także alegoriami, historiami albo anegdotami, obszerniej omówimy w następnym rozdziale.

18 Pewnego razu…

czyli jak używać historii i anegdot, aby z wdziękiem powodować silne emocje?

Aby skłonić kogoś do doświadczania jakiegoś stanu emocjonalnego, opisz ten stan jako część historii lub anegdoty na temat kogoś innego.

Twój słuchacz na poziomie Serca pragnie bezpieczeństwa.

Twój słuchacz na poziomie Serca pragnie także doznań zmysłowych.

Najłatwiejszym sposobem, by:

1. dać słuchaczowi poczucie bezpieczeństwa,

2. wzbudzić w nim silną emocję

jest opowiedzenie mu historii o kimś doświadczającym tej właśnie emocji.

Opowiedzenie D o jakichś emocjach odczuwanych przez osobę trzecią pozwala D odczuć te emocje bez odczuwania samokrytycyzmu. W końcu Ty wcale nie mówisz D, by odczuwał tę emocję, zgoda?

Pozornie Twój słuchacz stara się tylko zrozumieć opisywane przeżycie, podczas gdy naprawdę — o ile dobrze opowiadasz — odczuwa je per procura.

Ponieważ nic się nie mówi o uczuciach samego D, a tylko o uczuciach kogoś innego, D zazwyczaj czuje się całkiem bezpiecznie, wchłaniając w siebie i jak najintensywniej przeżywając opisywaną emocję.

Jak już wyjaśniałem, aby móc zrozumieć coś, co się opisuje, D musi sobie to wyobrazić. Jeśli opisywana rzecz to jakiś stan emocjonalny, D w czasie, kiedy ten stan jest opisywany, będzie się starał go „wypróbować”.

Pamiętaj! Twoja komunikacja tworzy w słuchaczu przeżycia, ponieważ ten słuchacz (D) w naturalny sposób przetwarza i wewnętrznie reaguje na to, co mówisz i czynisz.

Powiedzmy, że możesz z czerwoną ze złości twarzą i pałającymi oczyma wrzeszczeć i wymyślać D. Choćby wyglądał na całkiem nieporuszonego, ba, choćby nawet był w stanie klinicznej katatonii, D w jakiś sposób z pewnością przetworzy ten przekaz.

Możesz powiedzieć D „kocham cię” i niezależnie od zewnętrznie dostrzegalnej reakcji ten komunikat zostanie przetworzony. Opisy stanów emocjonalnych, jak też sytuacje sprzyjające wzbudzaniu tych stanów z reguły wywołują te emocje w D, Twoim słuchaczu. Jeśli opowiesz D o tym, jaki kiedyś byłeś szczęśliwy, D pogrzebie w swojej pamięci w poszukiwaniu wspomnień o chwilach, kiedy sam był szczęśliwy.

Jeśli struktura Twojego języka będzie odpowiednia dla uzyskania maksymalnego wypływu na słuchacza, a do tego skoordynujesz z nim swój sposób poruszania się, głos i wygląd — jeśli opowiesz to naprawdę, ale to naprawdę znakomicie — wtedy D nie tylko pomyśli o tym, jak to jest być szczęśliwym, ale powtórnie odczuje szczęście, czyli stanie się szczęśliwy.

Opis jest pewną formą przeżycia. Dlatego właśnie D chodzi do kina, słucha muzyki, czyta powieści — aby przeżyć rzeczy, które choć często niezwykłe i egzotyczne w tym kontekście są w oczywisty sposób całkiem bezpieczne.

Opowiadając D o przeżyciach innej osoby, która staje się bohaterem historii, umożliwiamy mu jednocześnie na poziomie racjonalnym zdystansować się do nich i zachować bezpieczeństwo, zaś na poziomie instynktów wziąć udział w doświadczeniach i przeżyciach bohatera.

Im silniej D identyfikuje się z bohaterem, czyli im bardziej podobny do niego się czuje, tym silniej odczuje przeżycia tego bohatera. Aby ułatwić D identyfikację z bohaterem historii, umieść w niej kilka szczegółów dotyczących bohatera, będących podobnymi do szczegółów dotyczących samego D. Historie i anegdoty na temat innych ludzi autentycznych lub fikcyjnych pozwalają D w stosunkowo bezpieczny i wygodny sposób reagować na różne doświadczenia i przeżycia.

Jeśli zatem chcesz sprawić, by uczenie się czegoś, na przykład chemii, stało się dla D łatwe i przyjemne, zacznij mu długo i ze szczegółami opowiadać o tym, jak to Twoja przyjaciółka Julia z zaskoczeniem odkryła, że sprawia jej radość uczenie się chemii. Opowiedz, ile radości sprawiało jej uczenie się chemii oraz jak to Julia zaczęła dostrzegać podobieństwo między uczeniem się chemii a uczeniem się gotowania, czego także łatwo się nauczyła i bardzo lubiła.

Kiedy opowiadasz historie o: dzielnym księciu, o ciekawskiej księżniczce, przeżywającym konflikt sumienia sędzi, rozgoryczonym reporterze, zaczarowanym, latającym spinaczu o imieniu Stanley albo kimkolwiek innym, Twój słuchacz odruchowo wyszukuje w samej historii i jej bohaterze elementy mające związek z jego własnym życiem. Słuchacz odczuwa to samo co bohater. Kiedy mówisz o swojej przyjaciółce o imieniu Kim, następuje to samo zjawisko — w miarę poznawania coraz to nowych szczegółów na jej temat, słuchacz zaczyna się z nią nieświadomie utożsamiać.

Kiedy rozpoczynasz opowiadać anegdotę czy inną opowieść, słuchacz instynktownie reaguje tym samym zapałem, uwagą i emocjonalną wrażliwością, z którą reaguje dziecko, kiedy zaproponujesz mu opowiedzenie bajki przed snem.

Historie to opisy mające specjalną formę, przeznaczoną specjalnie do tego, by D mógł w jak najpełniejszy i najbogatszy sposób wewnętrznie „posmakować” opisywanych doświadczeń.

Emocjonalne historie opowiedziane w emocjonalny sposób wywołują stany emocjonalne.

19 Pewnego razu…

część druga

Moja przyjaciółka Janet żyje z opowiadania historii. Z jednej strony czyta dzieciom na głos książki i opowiada im bajki w niektórych księgarniach w czasie weekendów (ma nawet do pomocy własne pacynki!), z drugiej oprowadza dorosłych po będących akurat na sprzedaż domach. Oprowadzając klientów, rzuca uwagi na temat, jak to inni jej klienci potrafili fantastycznie urządzić salon „dokładnie taki sam jak ten, który w tej chwili widzimy” oraz jaka to podobna jest obecna sytuacja oprowadzanych ludzi do sytuacji innej rodziny, która parę lat temu nabyła dokładnie taki sam dom w sąsiedztwie, sprzedała go z dobrym zyskiem, a teraz znowu poszukuje domu, wiedząc, że może sobie pozwolić na jeszcze bardziej odpowiadający ich marzeniom.

Byłem bardzo ciekawy jednej rzeczy. Spytałem Janet, a ona potwierdziła moje przypuszczenia: „Tak, masz zupełną rację, kiedy tylko powiesz «pewnego razu», każdy milknie i słucha. To jest cudowna sprawa! Każdy staje się zupełnym aniołem”.

Bardzo mnie to ucieszyło. „Naprawdę?” — zapytałem. „O tak, całkowicie” — odpowiedziała. Raz miałam taką parę, która całkiem nie chciała słuchać. On wydawał się naprawdę antypatyczny i stale się rządził, ona była spokojna i całkiem nie mogłam do niej dotrzeć. Za każdym razem, kiedy zaczynałam im coś pokazywać albo kiedy próbowałam zastosować jedną z profesjonalnych sztuczek z mojego repertuaru, ten facet zaczynał się denerwować, a ona bez słowa odchodziła albo zaczynała się rozglądać po pokoju. W końcu przypomniałam sobie coś, co powiedziała moja matka, kiedy znalazłam jedną z tych dziecinnych książeczek, które ona czytała mnie i mojemu bratu, i powiedziałam jej, jak bardzo lubiłam te czytane przez nią historie. Powiedziała tak:

To był jedyny sposób, w jaki mogłam was oboje uspokoić. Zaczęłam to robić z czystej desperacji. Pamiętam co wasza babcia mówiła: „Kiedy już całkiem dostajesz szału, po prostu im coś poczytaj. To ich uspokoi”. Miała zupełną rację. Kiedy wiedzieliście, że macie szansę usłyszeć historię, rzucaliście wszystko i zaczynaliście słuchać.

A zresztą pamiętałam moją ulubioną historię o „mówiącym pokoju”, znasz ją może? I pomyślałam sobie, że zaadaptuję ją na użytek tej strasznej pary. Powiedziałam tak:

Czasem człowiek naprawdę nie wie, czy dane miejsce jest odpowiednie dla niego. Czasem dla mnie dokonanie wyboru jest bardzo, ale to bardzo trudne. Na przykład kiedy miałam wybrać samochód, byłam całkowicie zagubiona. Pamiętam, że rozglądałam się wokół i próbowałam się zorientować, co tam mają, a i tak po dłuższym czasie tego rozglądania nadal nie miałam pojęcia. W końcu dochodząc do modelu, który wybrałam, myślę sobie: „Czasem jestem trochę bałaganiarą… Czy potrafię sobie w tym aucie wyobrazić moje ubrania i masę różnych drobiazgów?”. I jeszcze: „Czy to będzie przyjemna część mojego życia?” Zaczynam sama siebie pytać: „Jaką ulgę poczuję, jeśli w końcu się zdecyduję na ten właśnie model?”. Ledwo to wszystko pomyślałam i nagle jakbym usłyszała jakiś głos, który mówił: „Weź tego. Po prostu się zdecyduj i go weź. Naprawdę będziesz zadowolona”. I nagle całe napięcie zniknęło, teraz tylko podpisanie papierów i odebranie kluczyków — dziecinna sprawa. To była naprawdę wielka ulga. Byłam bardzo zdziwiona, jak przyjemne w końcu stało się po prostu kupienie tego samochodu.

Z wszelkich historii instynktownie spodziewamy się czegoś nauczyć. Zawsze, kiedy mamy okazję znaleźć się w innym czasie lub miejscu i nauczyć się czegoś z doświadczeń kogoś innego — szczególnie, gdy taka podróż została nam zaprezentowana ustnie — cierpliwie i z radością oczekujemy na rozpoczęcie historii, „ściskając bilet w spoconej dłoni”.

Historie pozwalają nam napotykać skrajne doświadczenia, cierpienia i ekstazy rozkoszy, ale w formie zapewniającej nam całkowite bezpieczeństwo. Jesteśmy tak zaprogramowani, że staramy się jak najwięcej nauczyć z każdej takiej prezentacji. Kiedy opowiesz mi, jak kiedyś całkiem nagle się zakochałeś, o pierwszej chwili, kiedy ujrzałeś ukochaną, o swojej nerwowości i podnieceniu, o trudnym do opisania uczuciu w klatce piersiowej, o pierwszych słowach, które do siebie powiedzieliście… Cóż, z pewnością będę słuchał bardzo uważnie. Po pierwsze to przecież fascynujące sprawy, po drugie zaś — i na głębszym poziomie — będę miał nadzieję czegoś się nauczyć z tego, co mi mówisz.

Doktor Milton Erickson, hipnoterapeuta sławny ze swych „cudownych uzdrowień”, określił kiedyś swą własną technikę, czyli proces „transu”, jako „skierowanie czyjejś uwagi w inny czas lub miejsce”.

Kiedy opowiadasz mi historię, podając jakieś barwne i fascynujące szczegóły, wpadam w trans. Sprawa naprawdę jest taka prosta. Im bardziej podoba mi się ta historia, im bardziej mnie wciąga, tym w głębszy trans wchodzę.

Pamiętaj — Serce w celu zrozumienia sytuacji posługuje się pewnymi wzorami, schematami. W związku z tym przypuszcza się, że podświadomość może w ogóle nie rozumieć rzeczowników. Inaczej można to wytłumaczyć tak, że rozumie wyłącznie zaimki. Jeszcze inaczej, że zna tylko jedną mówiącą osobę — jest nią „Ty”.

Kiedy opowiadasz o tym, jak to jest się zakochiwać, ja zastanawiam się nad tym, co masz na myśli, testując niejako te Twoje przeżycia i odnosząc je do moich własnych doświadczeń.

Kiedy opowiadasz o kimkolwiek znajdującym się w jakiejkolwiek sytuacji, ja zastanawiam się, jak bym się czuł, gdybym sam się w tej sytuacji znalazł. Nawet gdybym starał się usilnie wyrzucić tę myśl z mojego umysłu, na poziomie Serca identyfikuję się z bohaterem Twojej opowieści.

Opis jest przeżyciem. Ponieważ Serce uczy się za pomocą wzorów. Wzory są tym, czego nas uczą historie. Jeśli próbuję się zdecydować, czy kupić nowy dom, a Ty opowiadasz mi, jak kupowałeś samochód i potem byłeś bardzo zadowolony, dajesz mi silny przekaz, że kupienie domu to właściwa rzecz, dzięki której osiągnę zadowolenie. W im bardziej spójny sposób go wyrazisz, tym bardziej uwierzę i zgodzę się z Twoim przekazem.

Przykład z samochodem jest w istocie dość przejrzysty, możesz jednak uzyskać mniej więcej ten sam skutek, opowiadając pół godziny później, jak to Twoja nastoletnia siostrzenica głośno się zastanawiała, czy pojechać na obóz letni i jak rozradowana zadzwoniła do domu, że podjęła dobrą decyzję, bo zdecydowała się jechać. Choć wyjazd na obóz letni ma niewiele wspólnego z nabyciem domu, obie te sytuacje mają wiele paraleli. Bohater musi podjąć decyzję, czy coś zrobić czy nie, a konkretniej decyzję dotyczącą przeniesienia się w nowe miejsce. W jednej z tych sytuacji bohater decyduje się przenieść w nowe miejsce i zostaje wynagrodzony. Z czego wynika, że i drugi bohater, jeśliby podjął analogiczną decyzję, także zostanie wynagrodzony. Zgodnie z logiką naszych instynktów i podświadomości, skoro Twoja siostrzenica zdecydowała się na wyjazd na obóz i była potem zadowolona, ja kupię nowy dom i będę potem zadowolony.

Historie mogą nawet zawierać w sobie inne historie. Możesz na przykład powiedzieć im taką przedziwną historię:

Moja siostra mawiała: „Najłatwiejszym sposobem, by moje dzieci nauczyły się czegoś, jest opowiedzenie im historii. Mówię im o czasach, gdy nasza matka opowiadała nam o małej dziewczynce, która poszła do lasu i oswoiła dzikiego konia o długiej grzywie, mówiąc mu: ‘Była kiedyś dzika dziewczyna o długich włosach i pewnego dnia odkryła gęsty las, po którym codziennie samotnie chodziła i który chciała dokładnie poznać. Robiła tak przez długi czas, chodząc tu i tam, poznając każdy zakamarek.

Aż pewnego dnia weszła na wysokie wzgórze i znalazła się na wysokiej skale nad przepaścią. Po drugiej stronie doliny była druga skała, a za nią las. Dnem doliny płynęła szeroka rzeka. Dziewczyna postanowiła zejść do rzeki, przekroczyć ją i zobaczyć, co jest po drugiej stronie doliny. Zejście w dolinę i do rzeki okazało się trudne i męczące, ale w końcu się udało. Dziewczyna włożyła stopę do rzeki, aby przejść na drugi brzeg, ale woda była tak zimna, że od razu odskoczyła. Posmutniała, myśląc o tym, że teraz nigdy nie dowie się, jak to jest być po drugiej stronie rzeki. Usiadła na brzegu, odruchowo podniosła z ziemi patyk i włożyła jego koniec do bystrej, szumiącej wody. Smutna, opuściła głowę.

Nagle poczuła, że coś szarpnęło za patyk, który trzymała w ręce. Spojrzała i zobaczyła dużą rybę, wyłaniającą się z wody i trzymającą w pysku koniec patyka. Natychmiast wypuściła patyk, a wtedy ryba zanurzyła się, by za małą chwilę znowu się wynurzyć.

— Czemu wypuściłaś patyk? — zapytała ryba.

— O, przepraszam — powiedziała dziewczyna — nie wiedziałam, że chcesz się bawić w przeciąganie liny, a raczej patyka. Coś mi się dzisiaj nic nie udaje. Nie potrafię nawet przejść tej rzeki.

— Słuchaj, dziecino — powiedziała ryba — ja nigdy nie byłam na suchym lądzie, więc nie narzekaj. Wiem jednak co nieco o tym, jak jest na drugim brzegu.

— Naprawdę wiesz? Skąd?

— Spotkałam kiedyś orła — mówi ryba — i ponieważ sama nie mogłam nic zobaczyć z rzeczy, które są ponad wodą, on mi opowiedział jedną historyjkę o tym, co sam widział, żebym mogła to zrozumieć. Najlepiej pamiętam ten fragment, w którym orzeł opowiadał rzeczy, które słyszał od kreta na temat życia pod ziemią. Oto co powiedział kret:

— Pozwól mi opowiedzieć ci historię… Opowiem ci, jak się żyje na tym brzegu, jeśli opowiesz mi, jak się żyje na tamtym brzegu i jak się żyje w głębinach rzeki.

— Zgoda — odpowiedziała ryba. — Ponieważ chcę, byś słuchał niezwykle uważnie i naprawdę wszystko zrozumiał na głębokim, instynktownym poziomie, opowiem ci o życiu w głębinach rzeki za pomocą krótkiej historyjki.

— Historyjki?

— Tak, historyjki. Pewnego razu była sobie matka, która chciała, by jej dzieci naprawdę uważały i naprawdę coś zrozumiały, więc opowiedziała im historię o małej dziewczynce, która zaczęła oswajać dzikiego konia o długiej grzywie obiecując mu opowiedzieć historię o dzikiej dziewczynie o długich włosach…

— Spodoba mi się ta historyjka?

— Oczywiście, że ci się spodoba na poziomie instynktów. Ponieważ nawet jeśli myślisz, że ci się nie podoba i tak staniesz się jej częścią.

— To bardzo skomplikowane.

— I bardzo dobrze, ponieważ im bardziej się w niej świadomie gubisz, tym mocniej jesteś nieświadomie zaangażowany. Nieświadomość już wie, jak się uczyć, kiedy świadomość jest zagubiona, więc uczy się, biorąc udział i działając.

— Co więc powinnam wiedzieć, by móc do głębi zrozumieć?

— Po prostu słuchaj i wyobrażaj sobie, ponieważ jeśli ci coś opowiem we właściwy sposób, zobaczysz, że to robisz i doświadczasz tego.

— To tylko ze mną tak jest? Zupełnie nie rozumiem.

— Nie, orle, wszystko z tobą jest w porządku.

— Nadal niewiele rozumiem.

— Po prostu posłuchaj chwilę rybo.

— Myślę, że zaczynam coś łapać.

— To bardzo dobrze, dziewczynko.

— Więc…?

— Tak, macie rację. A teraz spać, dzieciaki!

Nawet jeśli byłbyś bardzo uważny, to w tej historii po prostu musisz się zgubić. Nie będziesz w końcu wiedział, kto mówi i do kogo, co tylko zwiększa jej hipnotyczne oddziaływanie na słuchacza, a o to przecież nam chodziło.

20 Cytaty

czyli jak coś powiedzieć i otrzymać odpowiedź, nie biorąc odpowiedzialności?

Można ludziom powiedzieć cokolwiek zechcesz, nie powodując u nich negatywnych emocji, przypisując wypowiedź komuś innemu.

Można kogoś wprawić w jakiś intensywny stan emocjonalny, opisując przeżycia kogoś innego w tym stanie, tak samo możesz powiedzieć coś swemu słuchaczowi, jednocześnie nie wyglądając na tego, kto to mówi.

Jeśli na przykład chcesz powiedzieć D: „Zrelaksuj się. Uczysz się tego naprawdę szybko, więc nie przestawaj”, to mógłbyś to zrobić w ten sposób: Mówisz D o czymś, co Twój przyjaciel Franek powiedział swojej córce, kiedy byłeś u nich na obiedzie, a on spoglądał przez jej ramię na zadanie domowe z rachunku różniczkowego: „Zrelaksuj się. Uczysz się tego naprawdę szybko, więc nie przestawaj”.

W istocie mógłbyś nawet opowiedzieć D o tym, jak żona Franka opowiadała Ci o tym, jak Franek mówił do swojej córki: „Zrelaksuj się. Uczysz się tego naprawdę szybko, więc nie przestawaj”.

Oczywiście cytaty są najużyteczniejsze, kiedy są umieszczone wewnątrz historii. Jeśli masz D do powiedzenia coś, co jego Serce powinno odebrać i przetworzyć, ale czego jego Głowa nie powinna przeanalizować, to po prostu opowiedz D anegdotę, w której postać A mówi postaci B dokładnie właśnie to, co chcesz powiedzieć D. Potem zaś możesz powiedzieć D, co postać B odpowiedziała…

„Zrelaksuj się. Uczysz się tego naprawdę szybko, więc nie przestawaj”.

21 Dobry opis jest książką kucharską

czyli jak barwnie opisać przeżycie?

Stykamy się z przeżyciami poprzez zmysły, pamiętamy przeżycia jako wrażenia, wyobrażamy sobie przeżycia w formie wrażeń. A zatem, by wzbudzić w kimś przeżycie, przedstaw je jako grupę wrażeń.

Świat jest wielki, a historia trwa już bardzo długo. Za wiele rzeczy się wydarzyło, dzieje się teraz i będzie się prawdopodobnie działo w przyszłości, by móc śledzić je wszystkie na raz. Dlatego też filtrujemy te rzeczy i wiele z nich ignorujemy. Dotyczy to zarówno naszej „działającej w czasie rzeczywistym” uwagi, jak i pamięci. Te rzeczy, których zapachu, smaku, wyglądu, dotyku i brzmienia nie wyobrażamy sobie w danym momencie, potrafimy sobie wyobrazić tylko w znacznym uproszczeniu i są dla naszej pamięci niczym ikony na ekranie komputera.

Kiedy na przykład słyszysz o Wielkim Murze Chińskim albo widzisz wydrukowaną jego nazwę, możesz natychmiast go ujrzeć w wyobraźni albo poczuć, jakby to było tam na nim stać. Jeśli zdecydujesz się naprawdę pomyśleć na temat Wielkiego Muru Chińskiego — co można porównać do kliknięcia na ikonę — od razu zaczniesz tworzyć znacznie bogatszy zestaw związanych z nim wrażeń. Może wyobrazisz sobie, że słyszysz chińską mowę, może poczujesz porywy lodowatego wiatru pędzącego pustynny pył wzdłuż muru, może nawet ujrzysz samego siebie, jak chodzisz po murze i dotykasz dłonią chłodnych kamieni.

Komputerowa ikona nie ma może większego związku z tym, co naprawdę dzieje się w Twojej głowie. Jedynym związkiem jest właściwie to, że ikona czasem pozwala nieco łatwiej zrozumieć jakieś zagadnienie. Pozwala uzyskać pewien wpływ na wytwór naszej psychiki. Metafory są narzędziami pomocnymi w uczeniu się, czynią nasze życie łatwiejszym.

W ten sam sposób wprowadzimy tu pewien inny model, inne mocno uproszczone przedstawienie, a zatem i inną komputerową ikonę. Będzie to model, który stał się niezwykle popularny w ostatnich latach, a mianowicie Programowanie Neurolingwistyczne, zwane w skrócie NLP, stworzone przez uczonych o nazwiskach Bandler i Grinder. Nie będziemy wyrażać opinii na jego temat. Nie rozstrzygniemy czy jest rzeczą dobrą, czy też manipulacją, ani czy jest prawdą, czy może fałszem. Jest to bowiem pewien model. Jest to metafora. Jest to narzędzie, które po prostu czyni życie łatwiejszym.

Nie jesteśmy w stanie śledzić naraz wszystkiego, co się dzieje. Aby sobie nieco ułatwić życie, tworzymy pewne uogólnienia na temat tego, co znajduje się na świecie i jaki on jest. Na podstawie tych organizujących zasad redukujemy świat do lepiej uchwytnych fragmentów, faktów i pojęć. To, co odpowiada naszym organizującym zasadom, z reguły zostaje wzmocnione, a następnie, dzięki powtarzaniu, staje się coraz ważniejsze i ważniejsze. Używając naszego porównania do ekranu komputera, moglibyśmy powiedzieć, że myśli i zachowania odpowiadające tym zasadom zostają czasem pozostawione, by działały cały czas także wtedy, gdy nie zwracamy na nie uwagi albo ich nie widzimy. To zaś, co najgorzej do tych zasad przystaje, z reguły zostaje zniekształcone lub zepchnięte na bok. Odpowiadające mu ikony stają się coraz mniejsze i coraz gorzej dostrzegalne, a towarzyszące efekty dźwiękowe cichną.

W niektórych sytuacjach skutki opisanych zjawisk są szkodliwe, w innych zaś korzystne. NLP uczy, że wszystko, co wiemy i czego doświadczamy, dociera do nas za pośrednictwem ograniczonej liczby kanałów. Czyli każde przeżycie, każda myśl mogą być użytecznie przedstawione za pomocą kombinacji pięciu zmysłów: wzroku, słuchu, dotyku, zapachu i smaku. Obrazy, dźwięki i wrażenia dotykowe mogą być zewnętrzne albo wewnętrzne. Przykładem zewnętrznego wrażenia wzrokowego będzie widzenie liter na stronie książki albo znajdującej się przed Tobą ściany. Przykładem obrazu wewnętrznego będzie przypomnienie sobie koloru Twojego samochodu albo koloru nieba w słoneczny dzień.

Zatrzymaj się i wsłuchaj w dźwięki swego otoczenia. Są ciche czy głośne? W każdym razie są to na pewno dźwięki zewnętrzne. Teraz przypomnij sobie ostatnią rzecz, którą powiedziałeś do ukochanej osoby. Przypominając to sobie, słyszysz dźwięk wewnętrzny, wyobrażenie dźwięku, który kiedyś, początkowo był zewnętrznym. Teraz powiedz sam do siebie, bez poruszania ustami albo wydawania jakiegokolwiek dźwięku: „Chcę zdobyć pewną cenną umiejętność”. Gratulacje, właśnie wytworzyłeś wewnętrzny dźwięk. Wrażenie, jakie stwarza dotykanie papieru ściernego to zewnętrzne wrażenie dotykowe. Uczucia w rodzaju „ściskania w dołku” (i w ogóle wszystko to, co po angielsku określa się jako gut feeling, czyli intuicyjne wrażenie, popularny „nos”), uczucie napięcia w ramionach albo powiedzmy „dobre samopoczucie” to wrażenia dotykowe (mówiąc bardziej uczenie: kinestetyczne) wewnętrzne.

Zmieszaj odpowiednio dobrane wewnętrzne wrażenia kinestetyczne, zewnętrzne wrażenia dotykowe, wrażenia wzrokowe, dźwięki, zapachy i smaki, obrazy widziane w wyobraźni i myśli… Uczyń masę niesamowicie subtelnych zmian, dzięki którym jedne ich elementy zostaną wyeksponowane, inne zaś pozostaną w cieniu… A otrzymasz bogate, barwne przedstawienie jakiegoś przeżycia.

Tak się składa, że możliwe jest dokonanie tych wewnętrznych zmian w taki sposób, że zmienią one radykalnie Twoje spojrzenie na dane sprawy. Możesz także odpowiednio wyszkolić własne wrażenia i reakcje. Aby to zrobić i abyśmy mogli powrócić do omawiania kwestii konwersacyjnej hipnozy na jeszcze wyższym poziomie, dobrze by było, byś przeczytał którąś z książek napisanych przez Bandlera i/lub Grindera.

Doświadczenia dostają się zatem do naszego mózgu przez jeden lub kilka kanałów sensorycznych. Potem je tniemy na kawałki, składujemy, a kiedy trzeba — z powrotem zszywamy w całość — zazwyczaj w zgodzie z naszymi własnymi, organizującymi zasadami.

Słowa służą także do przechowywania. Są tym, co słyszymy, albo tym, co widzimy i czego używamy do przedstawienia sobie rzeczy, których w danym momencie nie słyszymy, nie widzimy, nie odczuwamy. Tworząc te przedstawienia, posługujemy się kombinacjami rzeczy, których już kiedyś bezpośrednio doświadczyliśmy albo które już sobie przedstawiliśmy za pośrednictwem słów innych ludzi, albo też takich, których w tej właśnie chwili — pod wpływem słów lub myśli — doświadczamy poprzez wyobraźnię.

To, czego doświadczamy za pomocą zmysłów, składujemy czasem w pełnej i bogatej postaci, czasem zaś w silnie uproszczonej i zubożonej.

To, czego doświadczamy bezpośrednio i chcemy zrozumieć, musimy spróbować odtworzyć za pomocą naszych pięciu zmysłów.

Słowa zmuszają czytelnika czy słuchacza do stworzenia w sobie przeżycia, do przeżycia odpowiedzi.

Wysoce skuteczna komunikacja to komunikacja zachęcająca adresata do przedstawienia sobie danego przeżycia w pełnej, bogatej formie, a więc i do pełnego, bogatego przeżycia związanych z tym przeżyciem reakcji.

Wysoce skuteczna komunikacja pozwala bezpośrednio „wlewać” dane przeżycia w malutkie, cieniutkie „lejki” prowadzące wprost do ludzkiego mózgu. Wysoce skuteczna komunikacja pozwala niejako klikać na czyjeś ikony.

Aby opisać jakieś przeżycie w bogaty, sugestywny sposób (a więc i wzbudzić je w słuchaczu) określ, co powinien on ujrzeć, usłyszeć, odczuć dotykiem, a może także zapachem i smakiem.

22 Preferencje sensoryczne

czyli jak ludzie uczą się tego, co wiedzą?

Sztukę pobudzania i ekscytowania ludzi możesz uczynić znacznie łatwiejszą, jeśli dostrzeżesz, że ludzie mają różne preferencje sensoryczne. Możemy przyjąć, że na ogół każdy z nas najlepiej reaguje albo na to, co widzi, słyszy, albo na bodźce związane z dotykiem, czuciem mięśniowym i podobnymi sprawami.

Jeśli powrócimy do opisywanego już pobytu na tropikalnej plaży, „wzrokowiec” zaraz pomyśli o tym, jak wyglądał piasek i morze, o mewach latających nad wodą, o tym, jak światło słońca odbijało się w poruszających się bez przerwy falach. Co więcej, taka osoba nie tylko skoncentruje się na wzrokowych aspektach każdego praktycznie doświadczenia, ale także rozważając sprawy abstrakcyjne, będzie zdecydowanie wolała traktować je, jak coś, co można zobaczyć. Można dość łatwo zauważyć, że taka osoba często używa słów w rodzaju: widzieć, zobaczyć, spojrzeć, skoncentrować się itd.

Jeśli natomiast mamy do czynienia z kimś, kto najchętniej i najłatwiej przetwarza informacje związane z dotykiem i pokrewnymi sprawami, to taki ktoś, wspominając pobyt na plaży, przywoła uczucie zapadania się stóp w piasek podczas chodzenia, wrażenie piasku w butach, temperaturę, jaka wtedy panowała, a może też po prostu to, jak się wtedy czuł. Ludzie związani z NLP łączą wszelkie wrażenia dotykowe, zewnętrzne wrażenia fizyczne, wewnętrzne, tzw. proprioceptywne informacje z wnętrza własnego ciała, określając je jako kinestetyczne. Ludzie „wyspecjalizowani” w tych właśnie bodźcach określani są w związku z tym jako „kinestetycy”.

Ktoś „wyspecjalizowany” w przetwarzaniu wrażeń słuchowych, spytany o swoje przeżycia na plaży, najprawdopodobniej opowie o szumie i plusku fal, krzyku mew, skrzypieniu ludzkich stóp na piasku, a może też o tym, o czym wtedy myślał albo co sam do siebie mówił.

Oczywiście w rzeczywistości ludzie na ogół używają wszystkich tych systemów jednocześnie, jednak zazwyczaj jednego z nich mniej chętnie i z mniejszym talentem niż dwóch pozostałych. Szczególnie zaś próbując osiągnąć jakiś konkretny skutek — podjąć decyzję, ocenić jakieś fakty czy też na przykład motywować się do czegoś — ludzie mają skłonność układać swe sensoryczne wzorce w pewne ulubione sekwencje.

Osoba zapytana, w jaki sposób motywowano ją, by coś zrobiła, jeśli odczuwa więź psychiczną z pytającym i naprawdę stara się być szczera odpowie, że coś ujrzała albo sobie wyobraziła. Na drugim miejscu wskaże, że zadała sobie trud, by coś uchwycić albo może coś poczuć; na koniec zaś coś sobie powiedziała albo usłyszała w wyobraźni dźwięk dzwonu lub przypomniała sobie, co ktoś inny kiedyś powiedział, a co wydało jej się bardzo à propos. W takim przypadku będziesz wiedział, że użyteczna sekwencja motywacyjna dla danej osoby to W–K–S (Wzrok–Kinesteza–Słuch).

Jeśli w czasie Waszej dyskusji na temat motywacji będziesz trzymał się tej właśnie sekwencji, obaj pogłębicie Waszą wzajemną więź, a Wasza komunikacja będzie skutkowała ponowieniem tego stanu zwiększonej motywacji. Możesz zauważyć, że w opisanej tu dla przykładu sekwencji występują zarówno wrażenia wewnętrzne, jak i zewnętrzne. Ty też możesz je reprodukować i wykorzystać, tym samym jeszcze bardziej udoskonalając własną prezentację.

Przy okazji warto wiedzieć, że można w szybki i użyteczny, choć niezbyt pewny, sposób rozpoznać, do jakiej kategorii W–S–K (Wzrok–Słuch–Kinesteza) należy dana osoba. Stwierdza się to po prostu na podstawie budowy jej ciała. Wzrokowcy zazwyczaj są także ektomorfami, co bardziej po ludzku oznacza, że są wysocy i szczupli. Kinestetycy to przeważnie mezomorfy, czyli ludzie o grubych kościach, masywnie zbudowani. Słuchowcy z kolei znajdują się przeważnie gdzieś pośrodku. Ludzie mający największy kontakt z własną wewnętrzną kinestetyką zazwyczaj są zaokrągleni i mają spory obwód pasa. Dodatkowo można przyjąć, że nasze ciało stanowi swego rodzaju antenę dostrojoną do takiego czy innego procesu. Zasada jest taka: gestykulacja w górę = W; gestykulacja blisko uszu lub z boku na bok = S, gestykulacja w dół, dotykanie własnego brzucha czy klatki piersiowej albo ściskanie lub pocieranie czegokolwiek dłońmi = K.

Kiedy ktoś czyni wysiłek, by przetworzyć informację wizualną, jego gesty, ciało, a przede wszystkim głowa i szczególnie oczy kierują się w górę, choćby tylko na krótką chwilę. Kiedy ktoś spogląda na boki albo przechyla głowę na bok lub też kiedy zaczyna się rytmicznie poruszać, wtedy odbywa się wzmożone przetwarzanie dźwięków (zewnętrznych albo wewnętrznych). Kiedy ktoś spogląda w dół albo gestykuluje w tym kierunku, albo unosi kolana do klatki piersiowej i kuli się, oznacza to najprawdopodobniej, że właśnie przetwarza wrażenia kinestetyczne, pozwalając im na intensyfikację swych odczuć. Oczywiście możliwe są różne kombinacje i trzeba być przygotowanym na wyjątki.

Także przy pomocy słuchu można zdobyć wiele informacji. Przetwarzając wrażenia wzrokowe, ludzie zazwyczaj mówią szybko, często wysokim lub matowym głosem. Przetwarzając wrażenia słuchowe, ludzie zazwyczaj mówią rytmicznie, starannie i często ich intonacja staje się niemal śpiewna. Przy przetwarzaniu wrażeń kinestetycznych mowa staje się czasem… powolna, a głos niski, głęboki.

Ćwiczenie 1

1. Odgadnąwszy czyjś preferowany kanał sensoryczny, spędź kilka lub kilkanaście minut na faszerowaniu swych wypowiedzi komunikatami sugerującymi któryś z pozostałych kanałów.

2. Obserwuj reakcję.

3. Użyj słów sugerujących to, co wydaje Ci się być preferowanym kanałem danej osoby.

4. Obserwuj reakcję.

Załóżmy, że jesteś na plaży. Załóżmy też, że jesteś przyzwyczajony po prostu przyglądać się zielononiebieskim falom, jak się podnoszą i opadają, ludziom chodzącym wzdłuż brzegu, niebu… Krótko mówiąc, przyjmijmy, że jesteś najbardziej świadomy tego, co widzisz wokół siebie. Byłoby dziwne, gdybyś teraz nagle zaczął coś bardzo intensywnie odczuwać w całym ciele, gdybyś zaczął być świadom tego, jak niektóre części Twego ciała są ciepłe, a inne chłodne, jak niektóre Twoje mięśnie są napięte, inne zaś luźne albo gdybyś zaczął niezwykle intensywnie odczuwać dotyk ubrania, butów czy powiew wiatru na policzkach. Oczywiście każdy z nas może te rzeczy odczuwać, ale nie o to nam teraz chodzi.

Przypuśćmy jednak, że taka radykalna zmiana kanałów — nie tylko mieszanie ze sobą różnych rodzajów danych, ale po prostu przełączenie się na inny kanał, taki, którego normalnie nie preferujesz — stanowi odmienny stan świadomości, swego rodzaju wewnętrzne wyciszenie. Przyjmijmy także, iż eksplorując odmienny stan świadomości, najlepiej zrobisz, „smakując” go, przez co będziesz odbierał wszelkie informacje mniej analitycznie, ale za to gruntowniej. Po prostu dlatego, że ten stan jest dla Ciebie bardziej obcy. Pamiętaj także, iż opisując jakieś przeżycie zachęcasz inną osobę, by wewnętrznie je odtworzyła. Po prostu, by mogła Cię zrozumieć. Jeśli tak jest, łatwo będzie tego kogoś „poprowadzić” przez inne kanały, wprawiając go także dzięki temu w stan wyciszenia, w którym jego przekonania na temat tego, co jest możliwe oraz jak funkcjonuje świat, mogą zostać trwale zmienione.

Ćwiczenie 2

1. Komunikuj się, używając preferowanego kanału Twojego słuchacza.

2. Obserwuj reakcję.

3. Zacznij wplatać słowa i wrażenia związane z innym kanałem.

4. Obserwuj reakcję.

5. Stopniowo używaj coraz więcej słów sugerujących ten drugi kanał, aż do momentu, kiedy zaczniesz używać wyłącznie takich słów. Utrzymaj to przez jakiś czas.

6. Obserwuj reakcję.

7. Wprowadź równowagę między wrażeniami z obu poprzednio używanych kanałów. Dodaj także zapach i smak.

8. Opowiedz D o czymś, czego nie wie. Zauważ, jak gruntownie D przeżywa to, co opisujesz.

Powyższa metoda wprowadzenia kogoś w stan sprzyjający szybkiej nauce jest określana jako sensoryczne nałożenie.

23 Kryteria

czyli jak wykryć i wykorzystywać abstrakcje kierujące czyimś życiem?

Kiedy uważnie słuchasz D, możesz zauważyć, że kładzie specjalny nacisk na pewne słowa. Kiedy sam użyjesz tych słów w rozmowie z D, w kontekście wyrażania jakiejś idei albo składania propozycji, a już szczególnie, jeśli wypowiesz te słowa w ten sam sposób, w jaki D je wypowiadał — Twój przekaz uzyska znacznie większą skuteczność i siłę przekonywania.

Co rozumiemy przez słowo „nacisk”? Otóż „nacisk” może mieć formę powtarzania (np. użycia tego samego słowa kilka razy w różnych zdaniach na ten sam temat) albo specjalnej intonacji (to jest wymawiania go w taki sposób, że się wyróżnia — na przykład z inną wysokością głosu, a szczególnie wymówienie go wyjątkowo dźwięcznie).

Jest to szczególnie prawdziwe wtedy, gdy pytasz D o jego osobiste wartości i o to, dlaczego robi niektóre rzeczy, oraz o to, dlaczego niektóre rzeczy są dla niego ważne.

Zwróć uwagę, że czasem, kiedy użyjesz kryterium, D może od razu wejść w stan alfa. (O kryteriach powiem Ci za małą chwilę.)

Przykład 1. D: Czemu zawarłem z tymi ludźmi umowę? Nie wiem. Po prostu pomyślałem, że naprawdę jasno widzą, jak to należy zrobić. (wzruszenie ramion) Lepiej nie pytaj.

Ty: W porządku, czasem może być trudno wyjaśnić, dlaczego wybiera się jedną firmę, a nie inną. Oczywiście, nawet kiedy nie potrafisz tego ująć w słowa, czasem po prostu automatycznie wybierasz tego, kto wydaje się mieć naprawdę jasny pomysł, co jest do zrobienia, a kiedy ktoś go ma, to po prostu pozwalasz mu się tym zająć. Kiedy człowiek jasno widzi, co należy zrobić, trzeba mu pozwolić robić to, na czym się zna. I teraz, kiedy jasno widzę, co jest dla ciebie ważne, zastanówmy się nad naszym następnym ruchem…

Przykład 2. D: Dlaczego wybrałam Pawła na swojego chłopaka? Co za zabawne pytanie! Nie wiem. Po prostu zrobił na mnie odpowiednie wrażenie. Czasem ktoś wydaje się być godny zaufania i wtedy wiesz, że z tą osobą można się związać. Nie potrafię tego wytłumaczyć. Kiedy się zdarza, to się to czuje.

Ty: Wydaje mi się, że wiem, o co ci chodzi. Uczucia są dość trudne do wyjaśnienia. Z drugiej strony dość często można na nich polegać, potrafią być godne zaufania. Po prostu się wie, kiedy ktoś jest godny zaufania — masz takie wrażenie i wiesz. I kiedy jesteś z kimś takim, kto jest absolutnie godny zaufania, wtedy człowiek czuje się blisko związany… Nawet może się wariacko zakochać… Całkiem naturalne… Faktycznie, to jest coś całkiem nieuniknionego, samo przychodzi i jest zupełnie godne zaufania.

Opisując zatem jakieś przeżycie X w kategoriach kryteriów Twojego słuchacza, możesz mieć ogromny wpływ na to, jak ten słuchacz zareaguje na te opisy.

Zasadniczo kryterium jest to pewna przyciągająca lub odpychająca abstrakcja. Różni ludzie mają różne kryteria, te zaś, choć abstrakcyjne, są uformowane z wydarzeń występujących w realnym świecie. Kryteria mają znaczenie, ponieważ w systematyczny sposób popychają ludzi w stronę pewnych przeżyć i odpychają od innych. Kryteria są także hierarchiczne: konkretne kryterium może zostać usunięte na bok przez inne kryterium, które dla danej osoby w danej sytuacji jest silniejsze. D może na przykład być przyciągany przez jedną abstrakcję — zabawę, ale siła tego przyciągania może zostać przeważona przez inną abstrakcję, na przykład karę.

Aby poznać czyjąś hierarchię kryteriów, zapytaj: „Co jest od czego ważniejsze?”, „Co byś raczej wybrał?”. Załóżmy, że ustaliłeś, iż ktoś, kto chce kupić samochód, jako kryterium obiera sobie szybkość, a teraz chcesz się dowiedzieć, jakie są inne kryteria tej osoby. Zadaj więc takie pytania: „Co jest ważniejsze od szybkości?”, „Co w samochodzie byłoby jeszcze lepsze niż szybkość?”. Niektóre kryteria są związane z percepcją, opisują emocjonalnie pewne jakości sensoryczne potężnych stanów wewnętrznych, na przykład „to jasne”, „to ciężki problem” itd. Inne kryteria są raczej ściśle związane z czyimś światopoglądem i przekonaniami. Czyli że nasze przekonania na temat tego, jak świat funkcjonuje oraz jak możemy i powinniśmy postępować, zazwyczaj wynikają z naszych kryteriów — z tych rzeczy, do których dążymy i których unikamy. Jednocześnie to, do czego dążymy i czego unikamy, jest częściowo zdeterminowane przez to, w co wierzymy na temat siebie samych i świata.

Jak już mówiliśmy, różni ludzie mają różne kryteria (oczywiście ludzie o podobnych kryteriach często łączą się ze sobą w partie polityczne, sekty religijne, amatorskie grupy teatralne itd.) Ważniejsze jest to, że działanie lub obiekt, który dla jednej osoby jest przejawem działania jednego kryterium, przez inną może być ewidentnym przejawem działania całkiem innego, nawet przeciwnego kryterium.

Powiedzmy, że D traktuje „władzę” jako kryterium. D będzie miał tendencję do interpretowania wszelkich zdarzeń w kategoriach tego, kto ma „władzę”, kto nie ma „władzy” oraz kto ma „władzę” nad kim. D może też być dominujący albo bezustannie czujny wobec wszelkich prób wpływania na niego przez innych ludzi. Pamiętaj, że „władza” jest abstrakcją. To, co D interpretuje jako przejaw władzy, dla kogoś innego może być chęcią udzielenia pomocy, pragnieniem utrzymania wszystkiego w należytym porządku, działaniem związanym z komunikacją czy, powiedzmy, czymś spowodowanym zwykłym kaprysem.

Rzadko ma sens zakładanie, że interpretacja jakiejkolwiek osoby na temat „znaczenia” jakiegoś zdarzenia odpowiada interpretacji innej osoby. Jeśli naprawdę kryterium D jest „władza”, opisanie X jako czegoś, co da D władzę, z reguły uczyni to X bardziej atrakcyjnym w oczach D. D może nawet uśmiechnąć się i wyglądać na nieco odurzonego, jeśli opiszesz mu X w ten sposób.

Weźmy inny przykład. Przypuśćmy, że kryterium D jest „niezawodność”. Jeśli opiszesz mu X, jako coś niezawodnego lub, jeszcze lepiej, jako coś posiadającego „niezawodność”, X stanie się dlań atrakcyjniejsze. Jeśli następnie opiszesz mu X jako coś „oryginalnego”, może to nie dać żadnego pozytywnego skutku. W istocie jeśli D jest przekonany, że rzeczy oryginalne są z natury zawodne, X może w oczach D stać się po prostu nieatrakcyjne.

Możesz określić kryteria D, pytając go, dlaczego coś zrobił albo dlaczego nie zrobił. D zazwyczaj wymienia wtedy kilka abstrakcji: „autentyczność”, „prawda”, „wiarygodność”, „miłość”, „władza” i inne. W ogóle jest tak, że kiedy D coś chwali albo krytykuje, czyni to właśnie w kategoriach własnych kryteriów. Co więcej, wymieniając swoje kryteria bardzo często podkreśli je jakimś niuansem zachowania — na przykład gestem dłoni albo zmianą tonu głosu.

Kryteria mogą „iść” w jednym lub drugim kierunku w tym sensie, że jedne opierają się na przyciąganiu, inne zaś na odpychaniu. D zatem najprawdopodobniej opisze rzeczy, przeżycia lub stany, których pragnie, jak też te rzeczy, przeżycia lub stany, których chciałby uniknąć. Uważaj, by odpowiednio dostosować kierunki. Kiedy D mówi na przykład, że pragnie A, ponieważ nie chce B, podkreślaj, jak to zrobienie X uchroni go przed doświadczeniem B, zamiast po prostu mówić o tym, że X da mu A. Dlaczego? Dlatego, że B jest dla D ważniejsze, bo to ono nadaje znaczenie A. Przynajmniej tak wynika z wypowiedzi D.

Zwróć uwagę na to, że D najprawdopodobniej będzie miał wiele różnych kryteriów, ale niektóre z nich mogą być w konflikcie z innymi. Jedne mogą też być ważniejsze od drugich. W oczywisty sposób przedstawienie X w kategoriach najważniejszych kryteriów D da Ci siłę oddziaływania, której użycie mniej ważnego kryterium by Ci nie dało (nie mówiąc już o użyciu jakiejś abstrakcji niebędącej dla D żadnym kryterium.) Powinieneś także wiedzieć, że ludzie dość rzadko zdają sobie sprawę z tego, jakie są ich kryteria. Dlatego też musisz ich o to pomęczyć, a także musisz być przygotowany na usłyszenie wielu odpowiedzi w stylu „nie wiem” i „no przecież już wiesz”, zanim Ci w końcu zdradzą swoje kryteria.

Przykład: Masz zamiar sprzedać D używany samochód.

Ty: Czego pan pragnie w samochodzie?

D: (ble ble ble) Więc… zastanówmy się. Wie pan, oczywiście musi dobrze wyglądać. Nie chcę, żeby przed moim domem stało coś, co wygląda jak… wie pan sam, o czym mówię. No i musi w nim wszystko dobrze działać. No i jeszcze… nie za drogie.

Ty: Więc gdyby miał pan do wyboru najsolidniejszy samochód na świecie, taki, który by każdego zachwycił swoim wyglądem, albo taki nie za drogi, to którym by pan pojechał dzisiaj do domu?

D: Nie wiem. A co w ogóle macie?

Ty: Pan szuka samochodu, a my mamy samochody, więc możemy panu znaleźć samochód, jakiego pan pragnie. Gdyby miał pan wybierać, to wziąłby pan… Niesamowicie niezawodny, taki, którego nigdy by pan nie musiał oddawać do warsztatu? Taki, że każdy by na jego widok wybałuszał ślepia z zachwytu i zazdrości? Czy może tak naprawdę, ale to naprawdę, nie za drogi?

D: No to jak pan myśli? Musi być niezawodny. Musi. Jak nie jest niezawodny, to jest g… wart. I nie ma znaczenia, jak wygląda.

Ty: Oczywiście. Racja. Musi być. Zabawne jest, jak wielu głupków tu przychodzi, nie uwierzy pan. Całkiem ich nie interesuje niezawodność. Próbuję im tłumaczyć, że jeśli samochód nie jeździ, to nic nie jest wart. Skoro wiem, jaka ważna jest dla pana niezawodność i nie muszę tego panu tłumaczyć, to jakiego rodzaju niezawodnego samochodu pan potrzebuje, żeby dobrze się w nim czuć? Takiego, który zwróci wszystkich uwagę, czy takiego zdecydowanie nie za drogiego?

D: Panie, musi oczywiście wyglądać w porządku. Musi dobrze wyglądać. Nie chcę wydać masę forsy, żeby jeździć jakimś g…

Ty: Nie, oczywiście. Trzeba mieć trochę godności, szacunku do siebie. Wiele można powiedzieć o człowieku na podstawie tego, czym pozwala sobie jeździć. To prawda. Kiedy byłem naprawdę młodym szczeniakiem, mieszkałem w takim mieście, gdzie dużo jeździłem autobusem. Panie, nawet kierowcy tych autobusów się wstydzili w czymś takim pokazywać! To nie to samo, kiedy się jest w samochodzie i staje na światłach, a ludzie cię oglądają i kiwają głowami, bo chcieliby być na twoim miejscu. To jest właśnie odpowiednie miejsce dla faceta. Po prostu trzeba dobrze wyglądać.

D: (kiwa głową)

Ty: Trzeba wykazać trochę godności, żeby być wartym ludzkiej uwagi. Takie są reguły gry. Dobry samochód może kosztować nieco więcej na początku, ale to się zwraca. Ludzie, których nikt nie zauważa, nie mogą tego zrozumieć do czasu, kiedy już jest za późno. Za to ci, którzy rozumieją, zaczynają wszystko odzyskiwać, kiedy inni na nich zwracają uwagę. Czuje się wtedy, że ludzie mówią do siebie: „Takiego bym chciał”, „Chciałbym być taki jak on”, „Świetna bryka!”. W końcu naprawdę za dużo wydajesz na samochód wtedy, kiedy płacisz za niego masę forsy, a potem nikt na ciebie drugi raz nie spojrzy, a jak spojrzy, to żeby się pośmiać, że takim szmelcem jeździsz. Na pewno nie o to panu chodzi.

D: Zgadza się.

Ty: Mam dla pana coś zarówno niezawodnego, jak i takiego, w czym pan będzie naprawdę świetnie wyglądał.

W powyższym scenariuszu rozbudziłeś entuzjazm D, dopasowując się do jego kryteriów: „niezawodności”, „zwracania uwagi” oraz bycia „nie za drogim”.

Masz także możliwość spytać D o to, czego unika w samochodzie. („Czego by pan nie chciał w swoim samochodzie?”, „Co by w pana oczach zepsuło super brykę?”). Wiesz już, iż D nie kupi samochodu, który będzie „za drogi”, jednak może być wiele innych cech, których D stara się unikać, a które możesz przywołać.

24 Wieloznaczność

czyli jak jednocześnie przekazywać wiele znaczeń i wzbudzać wiele jednoczesnych emocji?

Wieloznaczność to bardzo użyteczne narzędzie. Jest tak dlatego, że sprawia, iż Głowa słuchacza staje się przeładowana, w wyniku czego ma tendencję, by przestać cokolwiek analizować. To wszystko sprawia, że przekazy idą bezpośrednio do Serca. Wieloznaczności możemy używać na trzy sposoby.

Po pierwsze, wieloznaczność może być stosowana do przekazywania wielu znaczeń jednocześnie. Jedna wypowiedziana fraza może wzbudzać różne i niezwiązane ze sobą wewnętrzne przeżycia. Możesz zatem wzbudzać w kimś emocje bez alarmowania jego Głowy, że tak właśnie robisz.

Po drugie, wieloznaczność może być użyta do opisania czegoś w sposób sensowny i wzbudzający zainteresowanie słuchacza, nawet jeśli w istocie nie znasz szczegółów tego, co opisujesz.

Po trzecie wreszcie, wieloznaczność może zostać zastosowana do sprawienia, iż Głowa przestaje wiele rozumieć, dzięki czemu Serce chętniej zaakceptuje dołączony przekaz, który na odmianę będzie prosty i precyzyjny.

Stosowanie wieloznaczności

1. Zaserwuj słuchaczowi kilka wieloznacznych wypowiedzi.

2. Spraw, by słuchacz przestał wiele z tego wszystkiego rozumieć.

3. Przyjdź mu z pomocą, mówiąc coś całkiem prostego, co chcesz, by słuchacz intensywnie przeżył i w to uwierzył.

Wieloznaczności, tak samo jak dopasowanie wypowiedzi i w istocie wszystkie techniki opisane w tej książce, działają najlepiej, kiedy się ich używa w dużych ilościach. Po jednej wieloznaczności powinna nastąpić druga, po niej trzecia, czwarta i piąta, tak by w końcu słuchacz przestał próbować zrozumieć, co mówisz i po prostu „dał się ponieść”. Im głębsza jest Wasza psychiczna więź z danym słuchaczem, tym skuteczniejsze będą w stosunku do niego Twoje wieloznaczności.

Wieloznaczności można używać na trzy sposoby.

Po pierwsze, wieloznaczność może zostać użyta do wyrażenia jednocześnie wielu znaczeń oraz wzbudzenia związanych z nimi emocji.

Przykład 1. Fajnie by było kiedyś pójść razem na kawę. Znam jedno miejsce, gdzie podają naprawdę znakomitą białą czekoladę, po prostu roztapia się w ustach i rozgrzewa każdą twoją część. Cudowne uczucie. Pomyśl o spotkaniu się i skosztowaniu tego arcydzieła. To by było wspaniałe uczucie.

Zdanie: „To by było wspaniałe uczucie” może być zrozumiane, jako odnoszące się do smaku i innych wrażeń związanych z białą czekoladą, ale może też odnosić się do spotkania z mówiącym. Choć Głowa może wybrać jedno z tych znaczeń albo też, doszczętnie skołowana, może nie móc się na żadne zdecydować, Serce wyobraża sobie obie te możliwości i na obie reaguje.

Przykład 2. Uwielbiam chodzić po plaży, leżeć na piasku i cieszyć się towarzystwem kogoś wyjątkowego. Pomyśl tylko. To przecież cudowne przeżycie, prawda?

Stwierdzenie: „To przecież cudowne przeżycie, prawda?” może się odnosić do każdej z następujących rzeczy: pójścia na plażę, leżenia na piasku, cieszenia się obecnością kogoś wyjątkowego, ale także do słuchania opisów tych przeżyć. Tutaj znowu Serce D przetwarza wszystkie te możliwości, testując hipotezy, że leżenie na plaży jest cudownym przeżyciem, że słuchanie tego opisu jest cudownym przeżyciem itd. Choć jednocześnie Głowa D po prostu przyjmuje jedną z tych alternatyw jako tę, którą Ty „najprawdopodobniej miałeś na myśli”.

Tak przy okazji, wieloznaczne odniesienia do osób — „ktoś”, przeważnie bywają przez Serce identyfikowane z tym, kto się znajduje najbliżej. Jeśli więc powiesz „ktoś powinien się przyjemnie poczuć”, Serce D przyjmie, że to „ktoś” oznacza samego D. Jeśli powiesz „istnieje ktoś, kto sprawia, że ty czujesz się przyjemnie”, Serce D wie, że to „ktoś” nie może oznaczać jego samego, ponieważ to D jest tym „ty”, który czuje się dzięki komuś dobrze, a więc przejdzie do następnej, najbliższej osoby… Czyli zidentyfikuje „ktosia” z Tobą, czyli tym, kto mówi.

W powyższym przykładzie jeśli zdołasz sprawić, że D zacznie sobie wyobrażać, jak to jest, kiedy się jest z „kimś wyjątkowym”, to Serce D zidentyfikuje Ciebie jako „kogoś wyjątkowego”.

Aby wzmocnić identyfikację Ciebie z „kimś wyjątkowym”, zawsze możesz dyskretnie wskazać na siebie, wymawiając słowa „ktoś wyjątkowy” (niezależnie od przypadku).

No i oczywiście pytanie: „To przecież cudowne przeżycie, prawda?” zakłada, że D wie, co oznacza cudowne przeżycie, a więc D będzie musiał pogrzebać w pamięci, aby wydobyć swoją własną, prywatną definicję cudownego przeżycia, bez czego nie zrozumiałby przecież pytania. Innymi słowy przy założeniu, że D zwraca uwagę na to, co mówisz i przywiązuje do tego wagę, pytanie wywołuje u niego cudowne przeżycie. Pytanie zakłada także, iż D wie, czy jakieś przeżycie jest cudowne czy nie, a zatem że przeżyje wszystkie możliwe warianty cudownego przeżycia.

Przypomnijmy: zapytać o X, to wzbudzić X.

Przykład 3. Masz na ten temat zdecydowane zdanie, wiesz także, co ja na ten temat myślę i świetnie, że kiedy się o tym naprawdę pomyśli, widzisz to w ten sposób.

Czy „to” w zwrocie „kiedy się o tym naprawdę pomyśli” odnosi się do tego, co słuchacz myśli, czy do tego, co myśli mówiący? Ta sama wieloznaczność odnosi się do zwrotu „w ten sposób”.

Przykład 4. Myślisz, że opcja A jest dobra. Oboje się zgadzamy, że to ważna kwestia, a ja myślę, że opcja B okaże się znakomita. To świetnie, że w gruncie rzeczy jesteśmy w tej sprawie na tej samej fali.

Chodzi tutaj o to, że oni są „na tej samej fali” w sprawie tego, że kwestia jest ważna, czy też zgadzają się, że opcja B „okaże się znakomita”?

Formuła tego rodzaju wieloznaczności wygląda z grubsza tak:

Twierdzenie X jest atrybutem 1. Kontrowersyjne twierdzenie Y i niekontrowersyjne twierdzenie Z są atrybutem 1. Zgadzamy się co do atrybutu 1.

Przykład 5. Naprawdę uwielbiam przebywać z ludźmi, którzy doceniają i lubią robić coś nowego. To całkiem specjalne uczucie… TERAZ… Jestem pewna, że wiesz, o czym mówię.

Chodzi oczywiście o to, że słowo „TERAZ” może być wrzucone w tok zdania i wyrażać Twoje zastanowienie — tak to będzie rozumiała Głowa D. To samo słowo może jednak stanowić część następnego zdania, które będzie w takim przypadku brzmiało: „TERAZ jestem pewna, że wiesz, o czym mówię” i Serce D tak powinno to zrozumieć.

Taki trik jest określany jako wieloznaczność punktuacyjna. (Punktuacja to krótsze i bardziej uczone określenie na znaki przestankowe.)

Aby stworzyć wieloznaczność punktuacyjną, wybierz słowo, które może być użyte zarówno na końcu zdania, jak i na jego początku. Potem wypowiedz pierwsze zdanie… wypowiedz to słowo… wypowiedz drugie zdanie. Celem jest uczynienie niejasnym tego zdania, do którego to słowo w istocie należy, a więc tego, gdzie jedno zdanie się kończy, a drugie zaczyna. Stwarza to w słuchaczu niepewność, o którą nam właśnie chodzi.

Przykład 6. To daje kilka interesujących… możliwości… zawsze się w końcu pojawiają.

Przykład 7. Spójrzmy jeszcze raz na… to… jest szansa, by zrobić coś inaczej.

Przykład 8. Wiem, że ty tak na to nie patrzysz, nie uważasz, że… trzeba… uważnie przeanalizować wszystkie możliwości.

Jedna z formuł na wieloznaczność punktuacyjną wygląda tak:

ZDANIE 1 … SŁOWO… ZDANIE 2

Tak samo jak w przypadku dopasowanych wypowiedzi, wieloznaczności nie są zbyt potężną bronią, kiedy używa się ich pojedynczo. Z drugiej strony używane w większych ilościach w ten sposób, że Głowa D raz za razem gubi wątek w ciągu bardzo krótkiego czasu, daje bardzo silny efekt.

Inną formą wieloznaczności jest wieloznaczność składniowa, powstająca dzięki temu, że wypowiadane zdania są mylące ze względu na swoją składnię, czyli porządek słów. Wieloznaczność składniowa jest niezwykle łatwa do osiągnięcia w języku angielskim przede wszystkim dzięki „przeciążeniu” końcówki -ing . W języku polskim natomiast stworzenie takiej wypowiedzi, która w dodatku nie byłaby absurdalna, jest bardzo trudne. Ponieważ nie chodzi nam tu o wzbudzanie śmiechu, więc podam Ci jeden polski (i kilka angielskich), całkiem bezużyteczny choć zabawny przykład, żebyś po prostu zrozumiał, o co chodzi. Polskim przykładem będzie takie zdanie: „Zginął mały piesek z zakręconym ogonkiem, do którego była bardzo przywiązana jego właścicielka”. Nasze angielskie przykłady, zawarte zresztą w oryginale tej książki, to:

Przykład 9. Firing postal workers can be deadly.

„Zwalnianie z pracy pracowników poczty grozi śmiercią”, czy może „strzelający” albo „wywalani z pracy” pracownicy poczty są aż tak groźni?

Przykład 10. Rescuing medics would be prudent.

„Medycy w czasie akcji ratunkowej byliby ostrożni”, czy może „ratowanie medyków byłoby przejawem ostrożności”?

Przykład 11. Stalking panthers must be frightful.

Co może znaczyć zarówno „czające się pantery muszą być przerażające”, jak i „czajenie się na pantery musi być przerażające”.

Tworzenie wieloznaczności składniowych

Nie ma na to żadnej, względnie prostej i użytecznej formuły dla języka polskiego.

Dla angielskiego formuła jest taka:

(czasownik) + ing + rzeczownik + can be + przymiotnik

W niektórych przypadkach można zastąpić can be przez would be, must be albo shall be.

Jeszcze innym sposobem zmylenia słuchacza co do dokładnego sensu wypowiedzi i wprawienie go dzięki temu w stan ułatwionego uczenia się jest spiętrzanie nominalizacji. Nominalizacja to proces kompletny z konkretnym wykonawcą robiącym coś względem konkretnego obiektu, w konkretnym czasie i konkretnym miejscu, który został sprowadzony do rzeczownika, tracąc w ten sposób wszelkie szczegóły.

Przykład 12.

1. Stosunkowo konkretne: Jaś i Małgosia zbiegli z górki.

2. Znominalizowane: Jaś i Małgosia coś przeżyli.

3. Znominalizowane: Nastąpiło pewne zdarzenie.

4. Znominalizowane: Coś się zdarzyło.

W b), c) i d) szczegóły zmysłowe zostały opuszczone i zastąpione nominalizacjami w rodzaju „przeżycie”, „zdarzenie” oraz „coś”. Użytecznym sposobem myślenia o nominalizacjach jest traktowanie ich jako czegoś, czego wygląd, wrażenie dotykowe, brzmienie, smak i zapach nie są sprecyzowane. Jest to więc coś abstrakcyjnego, a nie konkretnego.

Do czego można użyć nominalizacji

1. Do dopasowania się do przeżyć słuchacza, kiedy praktycznie nic o nich nie wiesz.

2. Do wprawienia słuchacza w stan ułatwionego uczenia się, tak by zareagował na następne, proste i bezpośrednie sugestie.

Nominalizacje pozwalają dopasować się do przeżyć słuchacza albo przeżyć wielu słuchaczy naraz właśnie dlatego, że są tak ogólnikowe. Stąd popularność wśród polityków takich słów, jak „obywatelski”, „nowoczesny”, „społeczny”, „wspólny”, „światły”, „postępowy”, „rozwojowy”, no i oczywiście „europejski”.

Jak to wyrazili Bandler i Grinder: „Jeśli coś da się włożyć na taczki, to jest to nominalizacja”.

W poniższych przykładach nominalizacje są napisane tłustą czcionką.

Przykład 13. (Stosunkowo) Konkretne: W porządku. Więc ten facet dał mi dotację wynoszącą 500 tysięcy euro i powiedział, żebym umorzył śledztwo.

Znominalizowane: Pewne błędy zostały popełnione.

Przykład 14. (Stosunkowo) Konkretne: Moje najwcześniejsze wspomnienia, to jak moja mama mówi mi, że jestem głupia i brzydka, i że jak urosnę, to zostanę dziwką. Myślę o tym cały czas, chyba że się z kimś upiję.

Znominalizowane: Jestem alkoholiczką.

Przykład 15. (Stosunkowo) Konkretne: Mamy nadzieję przyciągnąć wielu odwiedzających na naszą witrynę, ponieważ jeśli przyciągniemy na naszą witrynę wielu odwiedzających i będą mieli dobry przekrój demograficzny, to znaczy będą mieli wysokie wolne dochody i naprawdę je będą wydawać, to może uda nam się sprzedać wiele reklam w różnych elitarnych miejscach, może też uda się zrobić jakieś wspólne przedsięwzięcia z innymi witrynami, które też nie zarabiają żadnych pieniędzy, i może coś jakby się zacznie niczym lawina, i wtedy nas wykupią, i będę mógł przejść na wczesną emeryturę, ponieważ fajnie by było trochę poszaleć, kiedy jeszcze jestem młody, i może jeszcze zrobić coś dla bezdomnych, szczególnie dla tych biednych dzieciaków w Brazylii, niektóre z nich są mordowane przez szwadrony śmierci! Dziwne miejsce.

Znominalizowane: Mamy strategię nowej generacji, zaprojektowaną w celu wykorzystania pojawiających się okazji i chwilowych braków równowagi na rynku, otwartą na synergię i kolaborację, widziane jako środek lewarowania unijnych zasobów z najwyższej półki dla naszej unikatowej, zorientowanej prorynkowo, zintegrowanej technologicznie, przyjaznej klientom wizji.

Wypowiedź, w której skutecznie zastosowano nominalizację mówi mało konkretów, jednocześnie sprawiając wrażenie, że mówi bardzo wiele.

Jest to szczególnie wyrafinowana technika, ponieważ jest tak powszechnie stosowana. Widzisz ją praktycznie codziennie w wykonaniu prawników, kandydatów na urzędy, specjalistów od PR-u i masy innych, podobnych ludzi, szczególnie występujących przed telewizyjną kamerą.

Tak samo jak w przypadku innych form wieloznaczności możesz oszukać czyjeś Serce i wprawić tę osobę w stan ułatwionego uczenia się, po prostu karmiąc ją w bardzo krótkim czasie wielką liczbą nominalizacji. (Jeśli wątpisz, to zbierz pięć albo sześć manifestów wyborczych, a potem przeczytaj je wolno i dobitnie jakiemuś nieszczęśnikowi. Zauważ, jak szybko jego oczy staną się szkliste.)

Kluczem do sukcesu jest oczywiście zrobienie tego w należyty sposób, czyli tak, byś się wydał wizjonerem, a nie tylko kimś unikającym powiedzenia, o co mu chodzi. To nie ma być pierwszy z brzegu, tandetny program telewizyjny, tylko coś, co uderzy słuchacza jako wynik żmudnej, cierpliwej pracy nad rozwinięciem złożonej, pięknej i ociekającej humanizmem idei.

Zrobienie tego dobrze wymaga przede wszystkim zastosowania zasad wyrównanej komunikacji. Po prostu wyglądaj, poruszaj się i brzmij, jakbyś odczuwał, ale tak naprawdę intensywnie wszystko, co mówisz. A nawet więcej — zachowuj się tak, jakby nawet Twój emocjonalny sposób mówienia nie był w stanie wyrazić intensywności Twoich myśli i uczuć.

Nominalizacja, jak już powiedzieliśmy, może być stosowana do dopasowania się do przeżyć D, nawet jeśli nie wiemy, jakie one właściwie są. Oto przykład. Załóżmy, że mówisz coś do D, a jego twarz czerwienieje i oczy zaczynają wychodzić z orbit. Oczywiście nie możesz dokładnie wiedzieć, co D myśli i czuje, ale i tak chcesz się dopasować do jego przeżyć. Rozwiązanie tego trudnego dylematu? Nominalizacja!

Ty: (kiwając ze zrozumieniem głową i mówiąc powoli) „Wiem, że to, co powiedziałem, poruszyło pewne ważne kwestie.” Potem kiwasz głową, a D prawdopodobnie kiwnie głową w odpowiedzi.

Cokolwiek jest dla D tą „ważną kwestią”, Ty właśnie to uznałeś i podtrzymałeś więź psychiczną z Sercem D, nawet jeśli jego Głowa jest na Ciebie wyjątkowo wkurzona.

Nominalizacja, o czym również już wspomnieliśmy, może być użyta do wprawienia kogoś w stan alfa. Rozważ następujący scenariusz: D nie jest zainteresowany kupieniem Twojego domu, ponieważ jest on za drogi, a w sumie to żonie D Twój dom się podoba, a jemu nie. Mówisz mu więc tak:

Człowiek czasem może się czymś martwić, czasem są to naprawdę ważne sprawy i takie, od których wiele zależy, takie, które powstrzymują człowieka od zrobienia tej czy innej rzeczy. Czasem coś tak człowieka martwi, że nie potrafi się na nic zdecydować, ponieważ wybranie czegoś ma związek z potrzebami, które się przeżywa jako mające dla niego osobiste znaczenie, autentycznymi i istotnymi, właśnie dlatego, że zdaje sobie sprawę, że one nagle mogą się zmienić i rzeczywiście się z czasem zmieniają po prostu dlatego, że widzisz coś nowego, przekonującego i ze wszystkich innych powodów, o których sam wiesz i możesz potem powiedzieć innym ludziom, bo masz do tego prawo… Tak, to naprawdę dla pana bardzo dobra okazja.

Zanim D wysłuchał wypowiedzi do miejsca, w którym padają słowa: „wszystkich innych powodów, o których sam wiesz” włącznie, to przestała mieć ona dla niego jakikolwiek sens. Co więcej, Głowa D cały czas próbuje zrozumieć sens paru pierwszych zdań, podczas gdy Ty wypowiadasz następne, mające tak samo niewiele sensu. Skutkiem czego Głowa D zostanie przeciążona tą pracą i po chwili przestanie cokolwiek analizować. W tym momencie proste zdanie w rodzaju: „Tak, to naprawdę dla pana bardzo dobra okazja”, przyniesie D ulgę, bowiem stanie się dla jego Głowy okazją, by wreszcie coś zrozumieć i przetwarzać, a więc zaakceptować jako prawdziwe. Zauważ też, że „główna część” Twojej wypowiedzi kończy się na pozytywną nutę: „bo masz do tego prawo”. Tego rodzaju zakończenie wyrażające coś, co D chciałby przeżyć i/lub w co chciałby wierzyć, sprawia, że łatwiej zaakceptuje wszystko, co do tego doprowadziło. Jest to więc niejako zawiązanie na wszystkim ślicznej kokardki.

Zwróć też uwagę na to, że taka długa wypowiedź, tak samo zresztą jak wszystko inne w tej książce, aby była naprawdę skuteczna, musi być podana z zastosowaniem wyrównania, w przekonujący, emocjonalny sposób.

25 Owijanie się flagą

czyli jak sprawić, by ktoś odczuwał konkretną emocję, kiedy dajesz mu konkretny sygnał?

Kiedy ktoś odczuwa pewną emocję, możesz w subtelny sposób sprawić, by odczuwał ją za każdym razem, kiedy Ty zechcesz. W istocie robimy to cały czas, nawet nie mając o tym pojęcia. Ujmując sprawę inaczej, w każdej rozmowie odgrywamy rolę doktora Pawłowa, psów Pawłowa, dzwonka oraz… tak, właśnie — żarcia dla psów. Pawłow, jak może pamiętasz, był badaczem, który ustalił, że dzwoniąc dzwonkiem w czasie karmienia psów, można je nauczyć kojarzyć pożywienie z dźwiękiem dzwonka. W rezultacie można było zadzwonić i w ten sposób wywołać u psów ślinienie takie samo, jak w czasie kiedy jadły, choć nie było tam żadnego żarcia.

Arbitralnie wybrany bodziec — dzwonek — wywoływał teraz ten sam skutek co bodziec mający realne znaczenie — żarcie.

Pawłow nazwał to zjawisko warunkowaniem. My nazywamy je flagowaniem i wcale nie ograniczymy go do laboratorium. Faktycznie Ty też tego nie robisz, ponieważ jak już mówiłem, każdy to od czasu do czasu stosuje, choć zazwyczaj ze skutkiem odwrotnym od pożądanego.

Oto kilka codziennych przykładów flagowania:

1. Jesteś ze swą ukochaną w głęboko intymnej sytuacji, słuchając jednocześnie piosenki, która dotąd nie miała dla Ciebie większego znaczenia. Potem za każdym razem, gdy usłyszysz tę piosenkę, poczujesz nieco z tamtej rozkoszy.

2. Twoja nauczycielka w drugiej klasie podstawówki, mając do czynienia z wyjątkowo niegrzeczną klasą, przeciąga paznokciami po tablicy. Czyni tak przy kilku okazjach. W końcu wystarcza jej tylko zagrozić zrobieniem tego samego, naśladując tę czynność przez przeciągnięcie paznokciami w powietrzu, by wszyscy zaczęli się kulić, jęczeć i zasłaniać uszy dłońmi. Może nawet wprawić całą klasę w przerażenie, po prostu wspominając o tej sprawie.

3. W momencie seksualnej ekstazy Twoja partnerka jakoś Cię pieszczotliwie nazywa, wymawiając to jakimś specjalnym tonem głosu. Od tego czasu, kiedy nawet w normalnej rozmowie użyje ona tego pieszczotliwego imienia i tego tonu głosu, od razu czujesz się zadowolony.

4. Spędzasz pół godziny na opowiadaniu swemu terapeucie o wszystkich sposobach, na jakie skomplikowany proces, który określasz mianem „depresji”, rujnuje Twoje życie. Przeżywasz to wszystko w trakcie opowiadania po prostu po to, by móc zrozumieć, czujesz się oczywiście jeszcze gorzej. Terapeuta ściska Cię za ramię, aby Cię pocieszyć. Kiedy Twoja trzydziestominutowa sesja się kończy, stwierdza: „Uczyniła pani spore postępy” i znowu próbując dodać Ci otuchy, ściska Cię za ramię. Od razu czujesz się podle.

5. Konsultant, którego zatrudniłeś, prosi Cię, byś opowiedział o swoich naprawdę przyjemnych przeżyciach z przeszłości. Kiedy o nich opowiadasz, on stuka w stół. Później, kiedy stara się Cię przekonać do pewnych rzeczy, co do których masz wątpliwości, znowu stuka w stół dokładnie w ten sam sposób. Nagle jego propozycje wydają się całkiem dorzeczne.

Flaga

Cokolwiek unikalnego, co jest widziane, słyszane, odczuwane dotykiem, węchem, czy smakiem, w tym samym czasie, gdy odczuwa się silną emocję lub intensywny stan emocjonalny. Ponownie kiedyś zaprezentowana, znowu wzbudza część tej emocji lub tego stanu. Ten unikalny bodziec jest określany jako flaga.

Zauważ, że flagi mogą się wzajemnie wzmacniać albo osłabiać.

Przykład 1. Ty i Twój mąż często obejmowaliście się w czasie Waszych zalotów. Obejmowanie atrakcyjnej osoby sprawia przyjemność, więc emocje odczuwane wtedy, gdy zdecydowałaś się go objąć, były z reguły pozytywne. Skutkiem czego obejmowanie go było naprawdę wielką frajdą. Inaczej mówiąc, było pozytywną flagą. Z czasem obejmowanie stawało się w coraz większym stopniu kojarzone ze złym samopoczuciem, ponieważ kiedy jedno z Was czuło się źle, drugie próbowało go pocieszyć, podnosząc pozytywną flagę, na przykład obejmując go. Po pięciu latach małżeństwa już się niemal nigdy nie obejmujecie.

Jak się tworzy flagę?

W momencie, gdy D odczuwa emocję, którą chciałbyś móc powtórnie u D wywołać, robisz coś względnie niezwykłego. Może to być gest, zmiana w Twoim głosie, wyraz twarzy, słowo, dotknięcie D w jakiś specjalny sposób, dźwięk albo nagłe ukazanie jakiegoś przedmiotu — choćby flagi (w sensie dosłownym), która jest tak często używana do wzbudzenia uczuć patriotyzmu, lojalności, identyfikacji z grupą, solidarności itd. Bardzo ważne jest, by to „coś” było względnie niezwykłe, ponieważ im bardziej jest zwyczajne, tym więcej asocjacji już posiada, a także tym szybciej i w bardziej przypadkowy sposób będzie zbierać nowe asocjacje z różnorakimi stanami emocjonalnymi — co nie jest oczywiście tym, o co Ci chodzi. Pamiętaj, Twoja flaga powinna pozostać unikalna, tak by wzbudzała jedną konkretną reakcję emocjonalną.

W pewnym sensie wszystko jest flagą, czyli posiada jakieś asocjacje, jednak niewiele z nich posiada asocjacje pozbawione wieloznaczności, dzięki czemu wywołuje silne, jednoznaczne reakcje. Dlatego najlepiej jest z reguły tworzyć całkiem nowe flagi.

Jak podnosić flagę

1. Zaobserwuj, kiedy D przeżywa emocję, którą chciałbyś móc u niego ponownie wywołać, a więc kontrolować. Może to być emocja, którą pragniesz wzbudzać, którą pragniesz hamować albo którą chcesz modyfikować.

2. Kiedy D odczuwa tę emocję, uczyń coś względnie niezwykłego. Może to być coś wizualnego (zrób specjalną minę albo gest), słuchowego (wydaj jakiś dźwięk) lub dotykowego (dotknij D). Im silniej D odczuwa daną emocję w chwili, gdy jest ona „oflagowana”, tym silniej będzie ją odczuwał, gdy flaga zostanie powtórzona.

3. Aby zintensyfikować reakcję wywołaną przez flagę, wznieś flagę za każdym razem, gdy D wydaje się przejawiać daną emocję. Wykorzystaj niuanse D (kolor i wyraz jego twarzy, gesty, brzmienie głosu) do oceny tego, jak mocno D odczuwa dane emocje.

Trzy czynniki wpłyną na skuteczność Twojej flagi:

1. Unikalność danej flagi.

2. Siła emocji związanej z tą flagą w porównaniu z siłą emocji obecnej już przedtem.

3. Synchronizacja danej flagi z daną emocją. Kiedy próbujesz „oflagować” jakąś emocję w momencie, kiedy już szczyt tej emocji minął, to Twoja flaga będzie wzbudzała słabą emocję, ponieważ zostanie skojarzona ze stosunkowo słabą emocją.

Jeśli D spotykał już wcześniej Twoją flagę, uzyskała ona jakieś emocjonalne znaczenie — pozytywne, negatywne lub neutralne. Jeśli na przykład ktoś wydaje się uradowany i mówi „czuję się cudownie”, a Ty powiesz wtedy „stół”, to powtórzenie potem kiedyś słowa „stół” z pewnością nie wywoła u D tego samego wrażenia szczęścia, co gdybyś był użył czegoś względnie unikalnego, na przykład powiedział „zap”.

Oczywiście jeśli wypowiesz słowo „stół” w jakiś niezwykły sposób — używając specjalnego niuansu, jakiego mógłby użyć taki „solowy” komik (po angielsku określa się takich ludzi jako stand-up comedian) — na przykład bawiąc się tempem, rezonansem, wysokością głosu czy głośnością — wtedy unikalność niuansu (w przeciwieństwie do powszechności słowa) może stać się dobrą flagą. Naprawdę dobry aktor potrafi powiedzieć, powiedzmy — „lekka komedyjka” i — niesamowita sprawa! — zarówno zasugerować, jak i wzbudzić erotyczną namiętność.

Powinieneś traktować emocje i wzbudzające je flagi jako addytywne, czyli sumujące się. To znaczy, że jeśli ktoś czuje się dobrze, a Ty podniesiesz flagę związaną z uczuciem szczęścia, ta osoba poczuje się jeszcze lepiej. Jeśli ktoś nie czuje się przyjemnie, a Ty podniesiesz pozytywną emocjonalnie flagę, negatywny stan tej osoby osłabnie. O ile lepiej dana osoba się poczuje, zależy od siły negatywnego stanu w porównaniu z siłą pozytywnego stanu związanego z flagą. W istocie możesz przyjąć, że tym stanom emocjonalnym odpowiadają wartości liczbowe: 0 to neutralność, liczby ujemne oznaczają złe samopoczucie, dodatnie — dobre. Jeśli ktoś znajduje się w stanie –7, a Ty podniesiesz flagę mającą wartość +5, to ta osoba przejdzie w stan –2. Jeśli tej osobie zaprezentuje się potem inną flagę o wartości +5, to stan tej osoby zmieni się na +3.

Komicy wyspecjalizowani w solowych występach są zazwyczaj bardzo sprawni w tworzeniu flag. Kiedy coś wzbudza silną reakcję emocjonalną, „oflagowują” ją jakimś dziwnym wyrazem twarzy lub tonem głosu, kiedy zaś potem chcą znowu wzbudzić tę reakcję, podnoszą tę samą flagę.

Mimowie także są bardzo dobrzy w tworzeniu flag. Wykonują pewne gesty, by coś zasugerować, oznaczają to coś w fizycznej przestrzeni, odchodzą, aby potem znowu to coś zasugerować, gestykulują albo nawet stają w tej samej przestrzeni.

Kaznodzieje często „oflagowują” pewne idee lub emocje za pomocą zmian wysokości i tempa głosu, że zawsze kiedy chcą wprawić swoją trzódkę w konkretny stan, używają wysokości głosu i tempa związanego z tym właśnie stanem.

Adwokaci często mówią o „prawie” i „zwykłej, ludzkiej godności”, „sprawiedliwości” i innych takich rzeczy, jednocześnie delikatnie gestykulując w kierunku swych klientów i używając jakiegoś specjalnego tonu głosu. Z kolei mówiąc o pogwałceniu tych wzniosłych rzeczy, aby wzbudzić negatywne emocje, delikatnie gestykulują w kierunku swych przeciwników, używając innego tonu głosu. Oflagowawszy w ten sposób swych klientów i przeciwników za pomocą innego tonu głosu i gestów, mogą teraz do woli odnosić się do nich za pomocą tych środków, tworząc lub wzmacniając w trakcie swych przemówień pożądane skojarzenia emocjonalne i to nie odnosząc się do nich w żaden niedopuszczalny sposób, który zostałby utrwalony w zapisie sądowego stenografa lub mógł być uznany za próbę wpłynięcia na obiektywny sąd!

Jednym z powodów, dla których wysoce zniuansowana, ekspresywna komunikacja stanowi tak potężny środek, jest to, że ludzie rzadko komunikują się ze wzmożoną ekspresywnością, z którego to powodu takie niuanse stają się unikalnymi flagami emocjonalnymi.

Oto kilka przykładów możliwych flag:

- Uniesienie brwi.

- Lekkie przechylenie głowy w lewo.

- Lekkie przechylenie głowy w prawo.

- Machanie lewą dłonią na wysokości swojej talii.

- Uderzenie prawą ręką w swoją lewą dłoń.

- Umieszczenie prawej ręki na sercu.

- Salutowanie.

- Wysunięcie języka przy jednoczesnym poruszaniu uszami.

- Skrzyżowanie prawego palca wskazującego ponad prawym palcem środkowym.

- Strzelenie palcami.

- Powiedzenie „jummmm”.

- Powiedzenie „ełłłłłłłłłłł”.

- Powiedzenie „Taaaak!”.

- Powiedzenie „Yessssss!”..

- Powiedzenie „Zgoda”.

- Wypowiedzenie jednego słowa w zdaniu bardzo niskim głosem.

- Wypowiedzenie jednego słowa w zdaniu bardzo wysokim głosem.

- Wypowiedzenie jednego słowa w zdaniu z bardzo silnym rezonansem.

- Wypowiedzenie jednego słowa w zdaniu niezwykle wolno.

- Wypowiedzenie jednego słowa bardzo melodyjnie, śpiewnie.

- Powiedzenie „Jeszcze Polska nie zginęła/ Póki my żyjemy…”.

- Klepnięcie kogoś trzy razy po głowie.

- Klepnięcie kogoś dwa razy po nosie.

- Ściśnięcie czyjegoś prawego ramienia tuż nad łokciem.

- Zmierzwienie czyichś włosów.

- Klepnięcie kogoś powoli dwa razy po policzku.

Najistotniejsze jest to, iż ilość możliwych wariantów jest niemal nieograniczona i są one arbitralne. Zauważ, że niektóre kotwice dają się niejako odwrócić, a wtedy sugerują coś przeciwnego. Oto przykład: jeśli mówisz o czymś, że jest dobre, jednocześnie wykonując gest na poziomie swojej talii w lewo, a potem mówisz o czym innym, gest na poziomie swojej talii w prawo będzie sugerował, że to pierwsze i to drugie są przeciwieństwami, czyli że to drugie jest złe.

Flagi wizualne są szczególnie użyteczne do tworzenia takich spolaryzowanych rozróżnień: jeśli gest w lewo sugeruje jedną rzecz, to gest w prawo będzie sugerował jej przeciwieństwo, jeśli dół sugeruje jedno, oznacza to, że góra musi sugerować coś przeciwnego. Flagi są skierowane do Serca i są najskuteczniejsze, gdy D nie zdaje sobie z nich sprawy. Zatem nie muszą, a nawet nie powinny zostać zauważone, choć jednocześnie muszą zostać zarejestrowane przez zmysły D, by mogły mieć jakikolwiek wpływ na jego emocje.

Flagi wizualne można z powodzeniem stosować w ten sposób, by D uchwycił je swym widzeniem peryferyjnym, szczególnie jeśli w ich skład wchodzi ruch, ponieważ ruch właśnie jest tym, co peryferyjne widzenie najlepiej rejestruje. Flaga wizualna pokazana za plecami D, a więc tam, gdzie wzrok D nie ma szansy jej dojrzeć, z pewnością nie da żadnego rezultatu. W takim przypadku może jednak świetnie zadziałać flaga słuchowa — na przykład słowo wypowiedziane w specjalny sposób — albo zapachowa — jak powiedzmy zapach perfum. Zapachy i smaki są bardzo potężnymi stymulantami konkretnych stanów emocjonalnych, na co wskazuje choćby przypadek Prousta i jego maczanej w herbacie magdalenki.

Rozważmy teraz pewien przykład stosowania flag. W tym przypadku przyjmiemy, że stany emocjonalne rozkładają się wzdłuż pewnego spectrum z wartością –10 reprezentującą stan wysoce negatywny, +10 stan wysoce pozytywny, a 0 stan znajdujący się w środku pomiędzy nimi. Emocjonalny stan oznaczony naszą flagą nazwiemy E1. Samą tę flagę nazwiemy F1. Aktualny stan emocjonalny nazwiemy E2.

Teraz załóżmy, że pytasz D o jego wspomnienia z czasu, kiedy był naprawdę szczęśliwy i męczysz go tak długo o szczegóły i konkrety, aż jego twarz rozjaśni się i D odczuje coś z pozytywnych emocji, związanych z przyjemnymi wspomnieniami. Kiedy twarz D się rozjaśnia, oflagowujesz jego aktualne emocje, stukając prawą dłonią w blat stołu. Twarz D rozjaśniła się całkiem wyraźnie, ale nie jakoś nadzwyczajnie, więc w myślach przypisujesz swojej fladze, czyli F1, wartość +5.

Potem D zaczyna opowiadać, jaki nieszczęśliwy się staje, myśląc o tym, że kiedyś został zwolniony z pracy. Na podstawie tego, jak wygląda i brzmi, oceniasz jego uczucia na –8. Stwierdzasz, że to jego nieszczęście to jedna z tych rzeczy, które przeszkadzają mu skutecznie postarać się o nową pracę. Decydujesz się zatem zmienić jego stan emocjonalny.

Kiedy D mówi o swoim nieszczęściu i o tym, jaki bezsilny się czuje, wspominasz mu o tym, na jak szczęśliwego wyglądał, mówiąc o swym przyjemnym przeżyciu. Podnosisz flagę, czyli pukasz w stół. Flagi ustanowione tylko jeden raz — w tym przypadku pukanie w stół podczas jednego szczęśliwego momentu — nie są zazwyczaj tak silne, jak ta początkowa emocja. Kopie są z reguły słabsze od oryginałów. Kiedy twarz D się rozjaśnia, a Ty oceniasz jego stan powiedzmy na +5, możesz przyjąć, że Twoja flaga F1 ma wartość +2.

Zanim stuknąłeś w stół, stan D wynosił –8. Teraz obserwuj D po Twoim stuknięciu za pomocą flagi o wartości +2. Jeśli jego stan nie wynosi –6, to sorry, ale Twoja flaga nie jest flagą o wartości +2. Powiedzmy jednak, że obserwacja D potwierdziła, iż jego stan to naprawdę –6. Decydujesz, że chciałbyś być w stanie zabrać się za ten jego negatywny stan, więc stukasz w stół lewą ręką. Pamiętaj, że pozytywną flagę ustawiłeś prawą ręką, więc teraz przeciwna do niej, pozytywna flaga została ustawiona lewą. Serce rozumie, że strona prawa i lewa to przeciwieństwa, dlatego też najprawdopodobniej zareaguje na tę różnicę.

Stwierdzasz, że powinieneś wzmocnić tę pozytywną, praworęczną flagę. Zmieniasz więc temat rozmowy, skłaniając D, by znowu mówił o tym, jak to kiedyś czuł się szczęśliwy. Za każdym razem, gdy twarz D się rozjaśnia, Ty stukasz w stół prawą ręką. W ten sposób Twoja praworęczna flaga zbiera pozytywne skojarzenia. W końcu dostrzegasz, że kiedy stukasz w stół prawą ręką, ma to bardzo silny wpływ na D.

Wtedy decydujesz się wykorzystać siłę swej pozytywnej flagi do osłabienia negatywnego stanu. Stosujesz pozytywną i negatywną flagę w tym samym czasie, czyli stukasz w stół obiema rękami. D zaczyna wyglądać nieco dziwnie: staje się bardzo spokojny, jakby zagubiony, potem zaś przygaszony, obojętny i zrelaksowany.

W końcu wydaje się być mniej pogrążony w rozpamiętywaniu przykrości związanych z utratą pracy i bardziej skłonny do zastanowienia się nad tym, co chciałby teraz uczynić…

W powyższym przykładzie pozytywna i negatywna flaga zostały wykorzystane do zniwelowania się nawzajem. Zaprezentowany tu sposób liczenia stanów psychicznych to oczywiście bardzo toporny model, jednak przydaje się do zaprezentowania pewnej istotnej prawdy: stany emocjonalne mogą być dodawane i mogą się nawzajem modyfikować. A także tej, że przed skutecznym użyciem możesz musieć zintensyfikować swoją flagę.

26 Presupozycje

czyli jak coś założyć, aby móc kierować wyborami słuchacza?

Presupozycje mogą pokierować myśleniem Twego słuchacza, a więc i jego decyzjami.

Jeśli powiesz na przykład: „Mamy tajną bazę”, D może się zacząć do woli zastanawiać, czy naprawdę macie tajną bazę, co właściwie oznacza w tym kontekście „tajna”, co w tym kontekście oznacza „baza”, no i kto ją właściwie ma, kim są ci „my”? Nawet tak proste zdanie jak: „Mamy tajną bazę” niesie w sobie presupozycje, a konkretnie zakłada jakiś konsensus co do znaczenia powyższych, dość ogólnych słów. Jeśli powiesz: „Nasza tajna baza znajduje się pod lodem Arktyki”, D będzie miał mniej okazji, by sie zastanawiać, o jaką „tajną bazę” chodzi, ponieważ teraz będzie się musiał zastanawiać, czy ta baza rzeczywiście jest pod lodem Arktyki, a jeśli tak, to co z tego wynika?

Sprawność D w dekodowaniu takich sygnałów zmniejszy się jeszcze bardziej, jeśli powiesz: „Na szczęście nasza tajna baza znajduje się pod lodem Arktyki”. Teraz istnieją presupozycje, że tak — istnieje baza, tak — jest tajna, tak — jesteś członkiem jakiejś grupy posiadającej tę bazę — jedyna kwestia to teraz tak, czy to naprawdę jest „na szczęście”, że ta tajna baza znajduje się pod lodami Arktyki, kto wie, może byłoby lepiej, gdyby była na Księżycu. Jeśli powiesz: „Jak wiesz, to bardzo dobrze, że nasza tajna baza znajduje się pod lodem Arktyki”, D będzie zmuszony najbardziej się zastanawiać nad tym, czy on, D, naprawdę „wie”, że wszystko to jest „dobre”. Tę zasadę możesz i powinieneś dalej rozszerzać.

Możesz pójść dalej i powiedzieć:

Jestem taki zadowolony, że nie masz nic przeciw temu, że potrafię docenić sposób, w jaki sprawia nam radość naprawdę, ale to naprawdę dobre samopoczucie; to, że czujemy się swobodni i pewni siebie w związku z tym, że nasza tajna baza pod lodem Arktyki pomaga nam żyć w cieple, wygodnie i bez zbędnych napięć, w sposób dający nam obu wiele satysfakcji.

Wtedy D, zbombardowany taką masą informacji, najprawdopodobniej po prostu uczepi się tego „zadowolenia”. Głowa przeładowana informacjami pozwoli całej reszcie skierować się prosto do Serca.

W porządku, może akurat nie w przypadku tajnych baz pod lodami Arktyki, nie mówiąc już o tych ogromnych, purpurowych ośmiornicach, które, jestem pewien, pamiętasz z tej rozmowy z Tadkiem, to naprawdę działa na człowieka, ale w przypadku wielu innych rzeczy.

Formuła jest taka:

Nie X

Ale X1, X

Albo lepiej X2, X1, X

Albo jeszcze lepiej X3, X2, X1, X, X4, X5, X6

Gdzie X jest czymś, do czego starasz się D przekonać, a Xn są wszystkimi innymi szczegółami, wtrąceniami i warunkami, przy pomocy których odciągasz D od myślenia o X.

27 Elastyczność konceptualna

czyli jak mówić o nowych uczuciach, aby wzbudzić nowe uczucia?

Im łatwiej potrafisz wprowadzać nowe idee, tym łatwiej potrafisz wzbudzać emocje.

Ujmując to inaczej, każda wyrażana przez Ciebie idea stanowi okazję do zmiany emocjonalnego stanu innej osoby. W końcu słowa są narzędziami do przywoływania rzeczy nieuchwytnych, niewidzialnych lub niedostępnych, pozwalającymi Ci zasugerować możliwości leżące poza tym, co oczywiste. Mówienie o rzeczach nieoczywistych wkłada Ci w dłonie możliwość operowania nieskończonością.

Oto kilka parametrów, które możesz odpowiednio dobrać, by wprowadzić nowe idee, a zatem i nowe uczucia:

- Zmysły.

- Aspekty.

- Czasy.

- Miejsca.

- Obiekty.

- Referenci (czyli osoby mówiące).

Zmysły

Kiedy mówisz o jakimś stanie, zawsze możliwe jest dostarczenie większej liczby detali. „Uczucie ciepła” może być na przykład rozbudowane do czegoś w stylu „ciepłe uczucie jak syrop klonowy wypełniające i kojące każdy mięsień”.

Szczególnie silne wrażenia są często oddawane za pomocą tzw. synestezji, to jest mieszaniny kilku zmysłów. Oto kilka przykładów:

- uczucie ciepła tak intensywne, że po prostu czujesz, jak się twoje nerwy jarzą, świecąc jasno jak słońce,

- oczy tak piękne, że wydają się do ciebie przemawiać, kiedy w nie patrzysz,

- zapach tak słodki, że można go posmakować.

Aspekty

Każdą osobę można postrzegać jako złożoną z wielu różnych aspektów, to znaczy impulsów, motywacji, zwyczajów, lęków i pragnień. Niektóre z tych aspektów stają się w pewnych sytuacjach dominującymi, inne bardzo rzadko pojawiają się na powierzchni.

Można zatem opisać zachowanie, do którego chcesz D skłonić, jako takie, którego pragnie „jakaś część” D, nawet jeśli D całkiem sobie z tego nie zdaje sprawy. Oto kilka przykładów:

Czy czasem masz poczucie, że istnieje taka część ciebie, która tęskni do czegoś ekscytującego?

Miałem przyjaciela, który często mówił, że wydaje mu się, jakby jakaś część jego samego nie pozwalała mu czuć się szczęśliwym. Gdybyś miała taką przesadnie ostrożną część siebie, czy nie byłoby wspaniale pozwolić sobie wyłączyć ją na chwilę tak, by ta bardziej skłonna do przygód część mogła uzyskać przewagę i pozwolić ci się nieco zabawić?

Czy kiedykolwiek miałeś wrażenie, że jakiś kawałek ciebie po prostu umiera z pragnienia czegoś nowego i że tą właściwą osobą będzie ktoś, kto przemawia bezpośrednio do tej części ciebie? Czy to nie jest cudowne uczucie, kiedy tak się dzieje?

Wiesz, jaki silny wpływ potrafią na nas mieć niektórzy ludzie. Niemal pozostawiają w nas cząstkę samych siebie. Znałaś kiedyś kogoś, kto naprawdę intensywnie przeżywał X? Jestem ciekaw, jak by to było, gdyby mała cząstka kogoś takiego, będąca jeszcze w tobie, mogła być znowu ożywiona, tak byś mógł naprawdę odczuć X…

Izolując jakiś aspekt i odwołując się do niego, omijamy Głowę i kierujemy się bezpośrednio do Serca. Kiedy odwołujesz się do tego aspektu, D nie stosuje swych normalnych, psychicznych środków obronnych i nawyków myślowych. Dlaczego? Ponieważ „logicznie” zwracasz się przecież do „kogoś innego”, względnie do „jakiejś innej części”. Jednak Serce D na to zareaguje i to często z niezwykłą siłą. Odwołanie się do aspektu często sprawia, że Serce D staje po Twojej stronie, przeciw jego Głowie.

Czasy

Czasem zastrzeżenia D mogą wiązać się z obecną sytuacją albo z jego wizją tego, „gdzie jestem w tej chwili w moim życiu”. W takich przypadkach skuteczną metodą będzie często projekcja, czyli przeniesienie całej sprawy w przyszłość lub przeszłość. Oto kilka przykładów:

- Czy potrafisz sobie wyobrazić taki czas w przyszłości, gdy zdobycie X byłoby dla ciebie całkiem łatwe?

- Czy istniał taki czas w twoim życiu, że posiadanie X byłoby całkiem naturalne, po prostu byłoby ono częścią tego, kim jesteś?

- Ile czasu musiałoby upłynąć, zanim uznałbyś, że jesteś gotów, by całkowicie zapomnieć X?

- Ile miałeś lat, gdy straciłeś kontakt z X?

Kiedy D pomyśli o czasie, kiedy mógłby/byłby/zrobił/musiał/miał/potrafił X, opisz mu jego własne uczucia z tego czasu, potem zaś mów o tym, jak by to było odczuwać te uczucia w tej chwili albo też — jak by to było wtedy żyć.

Obiekty

Czasem D może łatwo odczuć daną emocję w odniesieniu do konkretnego obiektu. Oto kilka przykładów:

- Pomyśl, jak cudownie będziesz się czuł, kiedy sfinalizujesz tę transakcję i pojedziesz przez miasto własnym, ogromnym jeepem.

- Wyobraź sobie te uczucia ekscytacji i emocji, skondensowane w jednym, wspaniałym, lśniącym klejnocie. Teraz pomyśl, jak byś się czuła, nosząc ten klejnot już odtąd zawsze na szyi, na wspaniałym, niemal bezcennym naszyjniku?

- Tak, to prawda. Wolność jest ważna i trudno uchwytna. Ale wyobraź sobie, że masz w prawej dłoni bilet na samolot na Wyspy Bahama — to by była prawdziwa wolność!

- Wszystko, czego pragniesz, wyobraź sobie ściśnięte w jedną, twardą piłeczkę. Jak się czujesz, trzymając tę piłeczkę w dłoni?

Referenci

Czasem D może się swobodniej czuć, przeżywając jakąś emocję nie bezpośrednio, ale niejako za pośrednictwem kogoś innego. W tym sensie, iż D wyobraża sobie, jak ktoś inny ją przeżywa (więcej szczegółów na temat tego podejścia znajdziesz w rozdziale poświęconym historiom). W takich wypadkach warto zmienić osobę, o której mówisz. Mów D o kimś innym przeżywającym emocję X, a D wyobrazi sobie, że to on sam ją przeżywa. Oto kilka przykładów:

- Nie. Oczywiste jest, że ta propozycja nie mogła pani za bardzo zafascynować. Nie mam do pani o to pretensji. Rzadko można znaleźć coś, czym by się człowiek mógł naprawdę emocjonować. Parę dni temu miałem prawdziwą frajdę. Poszedłem spotkać się z jednym z moich przyjaciół. Z bardzo ostrożnym, bardzo metodycznym człowiekiem. Był bardzo podniecony pewną propozycją, którą mu złożył jego znajomy. Fantastyczne było obserwowanie go, kiedy oczy mu się po prostu rozświetlały. Wyglądał po prostu jak jakieś duże, głodne zwierzę. A jego oczy tylko lśniły. Od razu można było powiedzieć, że myśli sobie: „Yes, yes, yes… oh, yes! forsa, forsa, forsa!”.

Jasne, nie tak często i nie tak łatwo doświadcza się X. Znałeś kogoś, dla kogo to by było proste i łatwe? Naprawdę chciałbym wiedzieć, co taki ktoś czuje… Gdyby był na twoim miejscu, ciekawe co by teraz czuł…

28 Co z realnym światem?

zastosowanie zasad różowego słonia i zewnętrznego wyrównania do wzbudzania emocji?

Jak już wspomnieliśmy, wzbudzenie w kimś określonego nastroju wymaga pewnej dozy zaangażowania w tym znaczeniu, że ta osoba musi na Ciebie zwracać uwagę oraz, co jeszcze ważniejsze, wymaga, byś mówił to, co mówisz, w sposób wywierający wpływ na słuchacza, stosując wyrównanie.

Gdy chcesz wzbudzić w kimś konkretny nastrój, wykonaj następujące czynności:

1. Nazwij stan psychiczny, który pragniesz w danej osobie wzbudzić.

2. Opisz subiektywne przeżycia związane z tym stanem.

3. Postępuj tak, jakbyś sam odczuwał stan, o którym mówisz.

4. Powtórz kroki 1–3 z coraz większą intensywnością, aż Twój słuchacz zacznie wyglądać na naprawdę podekscytowanego.

Nie obawiaj się wyglądać jak głupek i powtarzać się! Moi studenci często mówią: „Tak, rozumiem, co pan mówi, ale przecież nie da się takich rzeczy ludziom opowiadać w realnym świecie. Są za oczywiste, a poza tym wyszedłbym na kompletnego idiotę”.

Moją odpowiedzią zawsze było: „Nie bój nic, wszystko będzie w porządku”. Z dwóch powodów:

1. Ludzie w prawdziwiej rozmowie, zazwyczaj w całkiem naturalny sposób powtarzają się, mówią niespójnie i są nieprecyzyjni. Poza tym ludzie zazwyczaj mniej skupiają się na słowach rozmówcy, a bardziej na własnej interpretacji tych słów, czyli na wewnętrznych obrazach, wrażeniach i komentarzach. Ludzie na ogół tylko pobieżnie słuchają innych, a potem dokonują swego rodzaju swobodnych skojarzeń.

2. Mało błyskotliwi, powtarzający się ludzie często są bardzo przekonujący. Zastanów się przez chwilę. Czy wolałbyś być przekonywany przez eksperta, prezentującego skomplikowane sprawy i nietroszczącego się wcale o to, co Ty o tym wszystkim myślisz, a w dodatku niezadającego sobie trudu, by okazać jakikolwiek entuzjazm; czy też przez kogoś, kto w niezbyt subtelny sposób mówi coś prostego (albo nawet ewidentnie prostackiego), ale za to z autentycznym przekonaniem i zapałem?

Oto dwie możliwe reakcje: To, co ona mówi, jest dla mnie o wiele za skomplikowane, więc lepiej to po prostu zaakceptuję albo: W porządku, gość nie jest przesadnie bystry, ale ten jego prościutki pomysł może mieć pewien potencjał, może zresztą uda mi się go udoskonalić, a on prawdopodobnie skwapliwie skorzysta z mojej pomocy.

Co Ty byś w takiej sytuacji pomyślał o tej osobie i o Twojej z nią relacji? Uwierz, że w przekonywaniu kogokolwiek naiwny entuzjazm jest o wiele skuteczniejszy od chłodnego podejścia eksperta.

Kiedy masz wątpliwości, zachowuj się skromnie, ale sympatycznie i nie trać pewności siebie. Mów rzeczy niekontrowersyjne, ale za to z zapałem. Jeśli trzeba — powtarzaj. To naprawdę działa!

Przykład 1. Wzbudzanie entuzjazmu.

Byłoby całkiem inaczej, gdyby którekolwiek z nas odczuwało z tego powodu prawdziwy entuzjazm. Niesamowite, jak bardzo entuzjazm powodowany czymś, co robisz, zmienia całe Twoje nastawienie do tej rzeczy. Pamiętam, jak mając jakieś dwanaście lat, co weekend musiałem strzyc trawę wokół domu. Któregoś weekendu moja młodsza siostra poszła do koleżanki, a ja oczywiście musiałem zostać, żeby kosić tę cholerną trawę. Byłem wściekły, ale tak naprawdę wściekły.

Miałem ochotę wejść do pokoju siostry i powyrywać włosy wszystkim jej lalkom. Wiedziałem, że to strzyżenie trawy będzie koszmarem. To zawsze było jak tortura. I nagle zrozumiałem, że skoro i tak muszę tu tkwić, to jeśli jeszcze będę taki nieszczęśliwy, moja głupia, młodsza siostra wygra. W dodatku kiedy się kłóciliśmy, to ona zawsze szła do rodziców i oni jej przyznawali rację.

Zdecydowałem, że tym razem to ja wygram. Po prostu muszę postanowić, że będzie fajnie. Strzyżenie trawnika stanie się sportem, a ja będę wielkim czempionem tego sportu. I tak sobie wymyśliłem, jeszcze zanim otworzyłem drzwi do garażu, że jestem na środku areny. Wyobraziłem sobie, że jest ciemno, że cała arena jest wypełniona… pełnym napięcia oczekiwaniem. Zapalił się punktowy reflektor, strumień światła omiótł arenę w jedną stronę, potem w drugą… potem został nakierowany na mnie. Byłem skąpany światłem, a zapowiadający wołał: „Panie i panowie, oto on… proszę o ciszę… on jeszcze się przygotowuje. Teraz — proszę o werble!”. Nagle jakby wszystkie moje dawniejsze doświadczenia i oczekiwania związane ze strzyżeniem trawnika w jednej chwili znikły. Cała przeszłość została wymazana, zacząłem myśleć wyłącznie o tym, jak mogę to uczynić fantastyczną zabawą.

I tak właśnie jest. Im na większy entuzjazm pozwolisz sobie w jakiejś sprawie, im więcej wymyślisz sposobów, które mogą tę sprawę uczynić fascynującą, tym więcej da ci to radości.

Przykład 2. Uwodzenie

Heteroseksualne uwodzenie stanowi pewne wyzwanie, ponieważ cele i motywy obu płci są do pewnego stopnia w konflikcie. Większość mężczyzn przede wszystkim pragnie seksu i to jak najszybciej, z tak wieloma atrakcyjnymi fizycznie kobietami, jak to możliwe, podczas gdy większość kobiet pragnie przede wszystkim skomplikowanych, bogatych emocjonalnie, długotrwałych związków szczególnie z mężczyzną socjalnie ustawionym i o dobrej sytuacji ekonomicznej. (Typowe homoseksualne związki wyolbrzymiają jeszcze te różnice związane z płcią: w przypadku tzw. gejów są to na ogół stosunkowo krótkie zaloty i krótkotrwałe związki, w przypadku zaś lesbijek długie zaloty i długotrwałe związki.) Ponieważ związki homoseksualne wydają się lepiej dopasowane do motywów kierujących każdą z płci (urozmaicony seks z jednej, skomplikowane związki emocjonalne i komunikacja z drugiej strony), skoncentrujemy się na seksie heteroseksualnym. Dla mężczyzny wyzwaniem jest seks z atrakcyjnymi kobietami, tak szybko, jak to możliwe. Dla kobiety jest to odpowiedni, emocjonalnie satysfakcjonujący, atrakcyjny i nieźle ustawiony w życiu mężczyzna na tak długo, jak się tylko da.

Najpierw przeanalizujemy męskie wyzwanie.

Ważne, by pamiętać, że mężczyźni i kobiety całkiem inaczej posługują się mową i inaczej na nią reagują. Poza tym, kobiety są bardziej emocjonalnie skomplikowane i bardziej werbalnie komunikatywne, a prawdopodobnie dlatego, że są właśnie takie; dużo intensywniej reagują na język, żeby zaś uniknąć dwuznaczności, powiedzmy, że dużo intensywniej reagują na potęgę słowa.

Język, który mężczyźnie wydaje się niejasny, bezsensowny, obrzydliwie ckliwy albo tak banalny, że aż budzący śmiech; dla kobiety często jest poetycki i głęboko poruszający. W istocie język, który dla mężczyzny jest jednoznacznie seksualny, kobieta odbierze jako opisujący przede wszystkim emocje (a także w subtelny sposób erotyczny).

Z powyższego przykładu można wysnuć bardzo konkretny wniosek. Różnego rodzaju dwuznaczności i nieprzyzwoitości, które mężczyznę po prostu śmieszą, kobietę często są w stanie niemal zahipnotyzować.

W poniższym przykładzie wyobraź sobie, że jesteś mężczyzną, który spotkał kobietę na jakimś przyjęciu. Nie wydaje się Tobą przesadnie zainteresowana, jednak udało Ci się wydobyć nieco informacji na jej temat. Jej hobby to tworzenie ceramiki (czyli coś, co się kiedyś nazywało „garncarstwem”, choć oczywiście chodzi nie tylko o garnki), a poza tym przychodzi do siebie po zakończeniu długotrwałego związku. Zauważ, w jaki sposób abstrakcyjne dopasowanie i dwuznaczność są tu użyte do stworzenia psychicznej więzi i erotycznego pożądania.

Słuchaj, zerwałaś ze swoim chłopakiem, z którym chodziłaś przez trzy lata, a teraz jesteś na przyjęciu. Gdybym ja właśnie z kimś zerwał, szczególnie z kimś, z kim bym spędził tak wiele czasu… byłoby mi trudno rozmawiać z ludźmi.

Nawet, a może właśnie szczególnie w takiej „luźnej”, „cześć, jak się masz” atmosferze; cywilizowanej, ale jednak w sumie sporo z targu mięsnego, jeśli rozumiesz, o co mi chodzi. Trudno tutaj sobie wyobrazić, że ktokolwiek ma poczucie, skąd przychodzisz. To coś jakby „właśnie przeżyłam katastrofę kolejową, a wy chcecie, żebym poszła na party?”. Bo przecież takie naprawdę głębokie, długotrwałe związki mają ogromny wpływ na całe życie człowieka.

Kiedy są udane, otwierają się w tobie całkiem nowe obszary. Kiedy nie są zbyt udane, czasem można utracić część samego siebie — spędzasz mniej czasu na tym, co cię tworzy.

I czasem najlepszym sposobem, żeby ponownie odkryć te wszystkie najlepsze części samego siebie, znowu uzyskać kontakt z samym sobą; jest po prostu rzucić się w to, co naprawdę jest dla ciebie ważne.

Pomyśl, jak dobrze byś się czuła, gdybyś w tej chwili zajmowała się ceramiką, gdybyś była na tym całkowicie skoncentrowana i całkowicie poddała się temu doświadczeniu. Twoja psychika ucisza się, czujesz się całkowicie spokojna, wypełniona harmonią i w kontakcie z własnymi uczuciami i ciałem. Do tego stopnia, że zwracasz uwagę na bicie swego serca. To jest tak, jakby wszystko, czego potrzebujesz najbardziej, zebrało się gdzieś bardzo głęboko w tobie.

To jest tak, jakby twoja dusza — dotychczas usychająca jak nieszczęśliwy, mały kwiatek — nagle została dotknięta kroplą rosy albo może pierwszego, wiosennego deszczu. Zaczynasz czuć, że ta wilgoć cię wypełnia, ożywia, pozwala ci rozkwitnąć i wzrastać. Pozwala ci wejść w kontakt z tą częścią samej siebie, która wydaje się na swój sposób całkiem nowa, choć przecież zawsze była w tobie… Zawsze oczekiwała… by się… spełnić… właśnie tak jak teraz. Zadziwiające jak zajmowanie się tym, co naprawdę ma znaczenie, potrafi odmienić nasze uczucia, sprawić, że czujemy się szczęśliwi, że otwieramy się szeroko, emocjonalnie… Że czujemy, iż to jest dokładnie to, czego potrzebujemy.

Kiedy naprawdę czujesz więź z jakąś osobą, kiedy czujesz, jak twoja energia wnika w kogoś, a jego energia wnika w ciebie, to jest tak, jakbyś sobie uświadomiła, że cały ten ból już spełnił swoje zadanie, że się nauczyłaś wszystkiego, czego się miałaś nauczyć, a teraz naprawdę potrzebujesz iść naprzód, by stać się naprawdę sobą. Zdałaś sobie sprawę z tego, że ból, frustracja i samotność, które poprzednio odczuwałaś, spełniły swoje zadanie, że to był okres poszukiwań i odzyskiwania twej osobistej przestrzeni, że droga do powtórnego odnalezienia samej siebie wiedzie przez pozwolenie sobie na to, aby wsłuchać się w siebie. Kiedy już pozwoliłaś sobie dość wnikliwie wsłuchać się w samą siebie, powinnaś posłuchać, kiedy jakaś niezwykle mądra część samej siebie mówi ci: „To właśnie jest ukochany, którego pragniesz. Postaraj się go zdobyć”.

I kiedy słyszysz samą siebie mówiącą to, kiedy naprawdę czujesz, że testujesz tę myśl: „To właśnie jest ukochany, którego pragniesz”…, to właśnie wtedy czujesz, że się otwierasz, by znowu być gotową i to wtedy odnajdujesz ponownie samą siebie.

Dla kobiet wyzwanie nie polega na tym, by mężczyznę zwabić do łóżka (faceta zazwyczaj nie trzeba specjalnie namawiać na seks z nowo poznaną kobietą), ale na tym, by utrzymać przy sobie tego specjalnego, wyjątkowego, jednocześnie atrakcyjnego, wrażliwego i odnoszącego życiowe sukcesy mężczyznę, dłużej niż przez parę dni, tygodni czy miesięcy intensywnego seksu. Podstawowym składnikiem kobiecej strategii jest dbałość o to, by pozostać fizycznie atrakcyjną. Z żalem musimy stwierdzić, że to pozostaje poza tematyką niniejszej książki.

Dalej trzeba powiedzieć, iż mężczyźni przeważnie nie mają tej samej wrażliwości (i wynikającej z niej podatności) na bodźce słowne, którą przejawiają kobiety. Dla mężczyzny subtelne, słowne konstrukcje rzadko mogą się mierzyć atrakcyjnością z nagimi piersiami. Mimo to słowna subtelność także i tutaj może się w paru przypadkach przydać, choć musi być stosowana inaczej.

Konkretnie: tam, gdzie kobiety reagują na wzmianki o „głębokim związku”, „znaczącej komunikacji”, „miłości, która była przeznaczona” i takich tam — czyli zasadniczo na rzeczy związane z więzią międzyludzką i jej jakością — mężczyźni reagują przede wszystkim na:

1. obietnice wspaniałego seksu,

2. groźby braku seksu,

3. konkurencję ze strony innych mężczyzn w staraniach o uzyskanie seksu.

Rozważmy przykład, w którym Twój chłopak zaczyna tracić nieco ze swego wcześniejszego miłosnego zapału. Z cukierków pozostały niemal same papierki, róże chyba w tym roku wcale nie obrodziły, bo Ty w każdym razie żadnej nie widziałaś. Jeszcze jest jakiś seks, ale namiętność całkiem wyparowała. Decydujesz się przywołać go nieco do porządku. Mówisz mu więc tak:

Wczoraj w czasie lanczu w restauracji Katarzyna, jedna z moich przyjaciółek z pracy, zauważyła jednego ze swych przyjaciół siedzącego kilka stolików dalej. Pomachała do niego i on się do nas przysiadł. To było dość zabawne, choć jednocześnie smutne, bo on był taki strasznie chętny. W każdym razie on i Katarzyna są starymi przyjaciółmi i on zaczął od razu nam wszystko opowiadać o swoim życiu. Bardzo dobrze sobie radzi finansowo, ale jeśli chodzi o randki i takie sprawy, to raczej dość rozpaczliwa sprawa. Na pewno widywałeś facetów, którzy muszą wszystko zaczynać od nowa, nikomu na nich nie zależy i co wieczór muszą wracać do pustego mieszkania, do zimnego łóżka… Mają taki niesamowicie żałosny wygląd. A to jest przystojny facet.

W każdym razie gdybyś mógł ujrzeć ten głód w jego oczach… Bombardował nas po prostu komplementami. Naprawdę smutne… Wydaje mi się, że jego dziewczyna z nim zerwała, bo nie zwracał na nią wystarczającej uwagi. Może gdyby odnosił się do niej tak, jak do nas, to by nie musiał potem siedzieć taki smutny i spragniony jakiegoś zainteresowania. Cóż… Śmieszna sprawa. Codziennie dziesiątki razy wpadam na ludzi wyglądających na samotnych, spragnionych odrobiny ciepła, nieszczęśliwych… I tak sobie zawsze myślę: „Czego oni nie zrobili w swoim ostatnim związku?”. Jestem pewna, że gdyby zrobili nieco więcej tych drobnych gestów, używaliby ich tylko troszeczkę częściej, to by nie musieli teraz wyglądać tak smutno i tak samotnie.

Pomyśl tylko o tych wszystkich ludziach dokoła, którzy nie mają nikogo, kto by zatroszczył się o ich szczęście dzisiejszej nocy. Pomyśl o tych wszystkich ludziach, którzy oddaliby wiele za to, by mieć kogoś, komu by sprawiło radość dbanie o ich dobre samopoczucie i kto mógłby sam czuć się z tego powodu zadowolony. Nawet Katarzyna mówiła mi o tym, jak okropnie było jej ostatnim razem, gdy była sama… Była samotna całkiem długo, a to naprawdę atrakcyjna dziewczyna. Mówi, że jej obecny chłopak cały czas jej dziękuje za to, że ona po prostu jest razem z nim. I mówi jej, jak samotne było jego życie zanim ją spotkał oraz jak bardzo by cierpiał i jak by jej pragnął, gdyby jej zabrakło.

Dlatego właśnie jestem taka szczęśliwa, że my się nawzajem znaleźliśmy, a także z tego, że zawsze szukamy sposobów przypomnienia sobie nawzajem, jak ważni dla siebie jesteśmy.

Przykład 3. Motywacja.

Próbujesz motywować kolegę — nazwijmy go Donald — któremu nie za bardzo podoba się zadanie, które Ty, on i jeszcze parę innych osób otrzymaliście do wykonania. Wcześniej już mówił, że uważa alternatywne podejście („projekt B”) za lepszą opcję, teraz zaś przy biurowym wodopoju rzuca przejrzyste aluzje sugerujące, iż stał się łakomym kąskiem dla paru „łowców głów”, poszukujących najbardziej obiecujących pracowników na zlecenie czołowych firm. Aby go przekonać do projektu A, mówisz mu coś w tym stylu:

Donald, być może to prawda, że nie powinniśmy realizować projektu A. Sam to dobrze wiesz i przyznasz, że ja nigdy nie wymachiwałem w tej sprawie pomponikami, nie robiłem szpagatów, ani nie śpiewałem zagrzewających do boju piosenek mających propagować projekt A.

Obaj więc wiemy, jak się zapewne skończy cała sprawa z projektem A. Oczywiście potem wszyscy będą wiedzieli, kto został przydzielony do projektu A i ci ludzie otrzymają pochwałę lub naganę zależnie od tego, jak dobrze uda się go zrealizować. I nie mówię o szefie, o szefie szefa, ani o szefie szefa szefa tego naszego molocha… W końcu obaj wiemy, że to nie są jedyni szefowie i że dobrych możliwości nie brakuje. Istotna kwestia jest taka — czy MY będziemy wyglądać jak „dobre możliwości”, kiedy to się skończy?

Nie wiem jak ty, ale ja kiedy to już się skończy, chciałbym móc usiąść przed jakimkolwiek biurkiem; nieważne, jakie ono jest duże, jaka gruba jest skóra na krześle stojącym za nim, jaki wspaniały widok roztacza się z okna obok niego i chciałbym czuć, że facet za tym biurkiem ma portfolio pękające od argumentów za tym, by mi złożyć najlepszą ofertę, na jaką go stać, lepszą od tej, jaką ktokolwiek mógłby mi złożyć w obecnej chwili.

Nawet kiedy pracuję nad czymś, co do czego mam pewne wątpliwości, wiem instynktownie, że coś z tego mogę wynieść. Część mnie mówi: „Słuchaj, stary, to jest twoja szansa. Idiotyzmy istnieją właśnie po to, byś na ich tle mógł błyszczeć. Jeśli będziesz pracował tak ciężko, jak potrafisz w tych… quasi-optymalnych warunkach, wydasz się całkiem nie do zatrzymania, a twoja wartość się podwoi”.

Wyobraź sobie, że jesteś naprzeciw faceta mającego przed sobą kontrakt i pióro, żeby go ewentualnie podpisać. Obaj milczycie, każdy z was stara się wyczuć, który ma tutaj przewagę… On patrzy w okno i każdy budynek, każde okno, które przez nie widzi przypomina mu tych wszystkich małych ludzików w swoich malutkich klitkach poprzedzielanych szklanymi ściankami, którzy też kiedyś może otrzymali jakieś trudne zadanie i stchórzyli jak histeryczne baby.

I z każdym uderzeniem swego serca facet powinien myśleć o tym, jakiego to błazna będzie być może musiał znosić, jeśli mnie nie zatrudni…

A ja, z każdym uderzeniem jego serca czuję się lepiej, mam to specjalne uczucie ciepła w środku, mówiące mi, jaki jestem bystry gość, że tę robotę wykonałem jak należy. Dlatego mam jakąś niemal złośliwą przyjemność, kiedy mi zlecają robienie rzeczy, które biorąc sprawę strategicznie, nie są za dobre i ja to wiem. Im cięższy ładunek, tym silniejszy się wydaję. Im bardziej gówniana robota, tym śliczniej ja sam pachnę, kiedy ją ukończę. I tym więcej władzy i wpływów będę miał później, kiedy chodzi o rzeczy, na których mi naprawdę zależy.

Naprawdę nie mogę się doczekać rozpoczęcia projektu A. Pomyśl tylko — jak się człowiek będzie wspaniale czuł, kiedy to będzie skończone. Zgoda? Tak to właśnie jest…

29 Typy osobowości

Poszczególni ludzie mogą być poklasyfikowani do pewnych ogólnych typów. Znajomość czyjegoś typu może stanowić bardzo potężne narzędzie superskutecznej komunikacji.

Pewne przekonania, wyznawane wartości oraz zachowania mają tendencję występowania razem w postaci swego rodzaju „wiązek”, które mogą być traktowane jako typy osobowości. Istnieją dwa systemy typów osobowości — inaczej mówiąc dwie typologie — specjalnie przydatne do uzyskiwania słownego dopasowania. Jeden z nich, tak zwane Enneagramy, jest bardzo intuicyjny i raczej typu pi razy oko. Niektórzy ludzie wpadają pomiędzy jego szufladki, jednak kiedy jesteś w stanie kogoś dopasować do konkretnego typu, wtedy jest to związek naprawdę mocny i głęboki. Drugi rekomendowany tu przez nas system jest raczej analityczny niż intuicyjny i choć wynikające z niego związki czy opisy nie zawsze dają równie istotną i użyteczną informację, co te wynikające z Enneagramów, łatwo jest za jego pomocą niemal każdego szybko i dokładnie dopasować.

30 Cztery temperamenty Keirseya i Myers-Briggs

Zaczniemy od systemu analitycznego. Można go uważać za aktualizację znanej od wieków greckiej koncepcji czterech temperamentów, jak również za ulepszenie i doprecyzowanie typologii typów ludzkich zaproponowanej przez Junga. David Keirsey i Marilyn Bates w swojej książce zatytułowanej Please Understand Me (Proszę, zrozum mnie!), zdecydowanie zasługującej na mniej denerwujący tytuł, przedstawili przepiękną syntezę typów zarysowaną wcześniej przez badaczkę o nazwisku Myers i jej córkę Briggs i wykorzystaną w ich szeroko stosowanym „Wskaźniku typów” Myers-Briggs (Myers-Briggs Type Indicator), będącym z kolei opracowaniem typologii Junga dość w istocie mglistej i fragmentarycznej.

Stosowane tu typy osobowości to: choleryczny, sangwiniczny, melancholiczny i flegmatyczny. Czyli dokładnie jak w klasycznym greckim systemie.

Szesnaście typów użytych w klasyfikacji Myers-Briggs, zaproponowanych przez Keirseya, daje się elegancko dopasować do czterech głównych typów, z których każdy ma cztery podtypy. Ned Herrmann stworzył podobny czwórkowy podział na podstawie własnych teorii na temat dominujących półkul mózgowych i stylu uczenia się.

Cztery typy osobowości

Zmysłowy/Oceniający

ZO (Keirsey/MB)

Konkretny Sekwencyjny (Herrmann)

Trzymający się twardo rzeczywistości, uporządkowany, odpowiedzialny, ostrożny. Bardziej skłonny do skrupulatnego i dokładnego wypełniania zobowiązań, z troską dbający o ich pozytywny wynik. Nie wykorzystuje swobody i aktywności dla niej samej czy też takich spraw jak odkrywanie samego siebie, komunikacja, kontrolowanie czy znajdowanie nowych rozwiązań. Zwraca uwagę na godność, tradycję, wspólnotę, własność, kwestię dobra i zła. Często przymierza teraźniejszość do standardów ustalonych w przeszłości. Keirsey i Bates zauważają, że ten typ osobowości jest motywowany przez odpowiedzialność, obowiązek, to, co się powinno i to, co należy. Łatwość chwytania wszelkich szczegółów. Swoje decyzje opiera na zdrowym rozsądku i obowiązujących przepisach. W sumie posiada cechy dobrego administratora, które dzieli z około trzydziestoma ośmioma procentami populacji.

Zmysłowy/Postrzegający

ZP (Keirsey/MB)

Konkretny Dowolny (Herrmann)

Kinetyczny, niesforny, skłonny do przygód, nastawiony hedonistycznie. Lubi robić różne rzeczy po to, by je robić. Aktywność i wrażenia zmysłowe są dlań ekscytujące i przyjemne, a zatem dobre. Buntowniczy, jednak tworzy więzi oparte na wspólnej aktywności i koleżeństwie. Impulsywny, nie przejmujący się przeszłością ani przyszłością. Lubi i jest dobry w sytuacjach wymagających szybkości, instynktownego działania i subtelności. Kieruje się skłonnościami i kaprysami. Lubi cieszyć się aktualną chwilą, często staje się uzależniony od adrenaliny. Usposobienie odpowiednie dla hazardzisty lub sportowca, które dzieli z około trzydziestoma ośmioma procentami populacji.

Intuicyjny/Czujący

IC (Keirsey/MB)

Abstrakcyjny Dowolny (Herrmann)

Ekspresyjny, humanista, esteta, przywiązujący wagę do emocjonalnej identyfikacji i autentyczności, gry fair play i harmonii całego swego otoczenia. Widzi sam siebie jako indywidualność, ale także w stosunku do innych w danym otoczeniu. Ma skłonność do identyfikowania się z cudzym cierpieniem i prób naprawiania niesprawiedliwości w otaczających systemach. Duża „inteligencja emocjonalna”, dobrze potrafi wyrażać emocje, ale wątpi w ich szczerość. Z zasady niezadowolony z relacji względem samego siebie oraz siebie z otoczeniem, stale sam siebie redefiniuje i poszukuje. Dobry w wyczuwaniu możliwości i znajdowaniu związków pomiędzy działaniami, a ich konsekwencjami. Bardziej zainteresowany wszelkimi ewentualnymi ubocznymi skutkami podejmowanych działań i ostatecznym ich sukcesem niż samymi działaniami, procedurami czy planami. Do konkretnych sytuacji odnosi się za pośrednictwem metafor i analogii. Pragnie poczucia, że jego uczucia i indywidualność są rozumiane zarówno przez jego samego, jak i innych ludzi. Stara się rozwijać potencjał własny i innych ludzi. Usposobienie odpowiednie dla aktywisty, nauczyciela albo terapeuty. Dzielone przez być może dwanaście procent populacji.

Intuicyjny/Myśliciel

IM (Keirsey/MB)

Abstrakcyjny Sekwencyjny (Herrmann)

Logiczny, analityczny, skoncentrowany na własnym mistrzostwie oraz przewidywaniu i kontrolowaniu przyszłości. Zorientowany na przyszłość i sprawy obiektywne, mniej zorientowany w obowiązkach, radościach czy relacjach międzyludzkich. Najbardziej pragnie czuć się kompetentny, inteligentny i mieć wszystko pod kontrolą. Często emocjonalnie chłodny, lepszy w projektowaniu systemów lub dążeniu do odległych celów niż w zajmowaniu się emocjami własnymi lub innych. Dobry w zauważaniu i tworzeniu abstrakcyjnych struktur i planów. Myśli w kategoriach rozległych planów i programów. Usposobienie odpowiednie dla naukowca lub stratega, które dzieli z może dwunastoma procentami populacji.

Starając się dopasować do przedstawiciela typu — Zmysłowy, myśl i mów o szczegółach, starając się dopasować do przedstawiciela typu — Intuicyjny, myśl i mów o ogólnym obrazie.

Rozpoznawanie typu Czujący Oceniający/ Konkretny Sekwencyjny

Ludzie należący do typu CO są praktyczni, prozaiczni i obowiązkowi. Pragną przynależności i chcą brać we wszystkim udział, dlatego też często posiadają masę różnych nagród, pucharów, grawerowanych statuetek i zbiorowych fotografii, sugerujących członkostwo w jakiejś grupie i uznanie z jej strony. Noszone przez nich ubrania będą raczej rozsądne i odzwierciedlające społeczną pozycję ich właściciela niż „wyskokowe” i zwracające uwagę. Przedstawicielom tego typu osobowości często trudno przychodzi skarżenie się na nieodpowiedzialność innych, czego drugą stroną jest to, że wielką przyjemność sprawia im, gdy ktoś inny okaże się odpowiedzialny. „Dziwaczny” to dla typu CO słowo zdecydowanie pogardliwe. Tacy ludzie często wyrażają tęsknotę za tym, co było dawniej, całkiem zaś im nie imponuje to, co nowe albo inne. Wydają się często ponurymi i zmartwionymi, czasem z domieszką resentymentu. Często zachowują się w sposób „rodzicielski”, będąc gotowi zarówno do udzielenia nagany, jak i pomocy i wsparcia. Politycznie i społecznie często mają poglądy konserwatywne.

Rozpoznawanie typu Czujący Postrzegający/ Konkretny Dowolny

Typy CP pragną emocji, zabawy i aktywności. Mają skłonność do ubierania się w sposób sugerujący witalność, a nawet seksowność z użyciem jaskrawych kolorów, śmiałych stylów lub ostentacyjnej biżuterii… Albo też ubierają się pod kątem maksymalnej wygody. Zazwyczaj wyglądają na zadowolonych i energicznych, cieszących się życiem, czasem jednak są marudni, jakby ktoś lub coś nie pozwalało im korzystać z życia. Szybko stają się niespokojni i zaczynają wywoływać konflikty po prostu po to, by coś się działo. Mają w sobie niemal dziecinny entuzjazm i zachowują się tak, jakby wszyscy inni ludzie byli ich rodzeństwem tak samo spragnionym zabawy.

Rozpoznawanie typu Intuicyjny Czujący/ Abstrakcyjny Dowolny

Typy IC mają skłonność do dużej zazdrości o własną indywidualność i własne emocje, a także bardzo lubią o nich mówić. Często skarżą się, że ich uczucia nie są brane na serio, że nie są traktowani jako indywidualności albo że są niezrozumiani. Ubierają się i meblują swoje mieszkania przeważnie w taki sposób, który wyraża ich uczucia, ich własne poczucie piękna, obraz samego siebie jako istoty zainteresowanej jedynie głębiami człowieczej duszy. „Niezwykły” i „wyjątkowy” to w ich ustach zdecydowane komplementy. Często mówią o nowych sposobach, które wedle ich oczekiwań pozwolą im się rozwinąć. Dostrzegają też wielkie pokłady niewykorzystanych możliwości w innych ludziach, szczególnie w młodych lub w jakiś sposób krzywdzonych, z którymi to grupami się identyfikują. Politycznie i społecznie najczęściej są liberałami.

Rozpoznawanie typu Intuicyjny Myśliciel/ Abstrakcyjny Sekwencyjny

Typ IM ma skłonność do niezwykle żywego reagowania na wszelkie kwestie związane z władzą, wiedzą czy kontrolą. Często skarży się na brak kompetencji innych ludzi albo na to, że wysiłki ludzi zdolnych zostają zmarnowane przez niekompetencję i głupotę. Reprezentanci tego typu osobowości często są mało ekspresywni czy nawet zimni. Czują się nieswojo w stosunku do ludzkich emocji, wyrażając często pogardę dla „mętnego”, „nieprecyzyjnego”, „nielogicznego” myślenia, które postrzegają jako wroga postępu (reprezentowanego z kolei przez logikę i ich samych). Ubierają się albo bardzo trzeźwo i konwencjonalnie, czasem po prostu w stylu, który trzeba by określić jako „patrycjuszowski”, albo po prostu fatalnie. Z reguły nie identyfikują się z innymi ludźmi.

Powyższe opisy to oczywiście stereotypy czterech temperamentów w skrajnej ich postaci. Przy pewnej wprawie całkiem łatwo uda Ci się z grubsza dopasować większość ludzi do jednej z czterech podanych kategorii. Każdy z czterech zasadniczych typów posiada cztery podtypy.

CO:

- Ekstrawertyczny Zmysłowy Myśliciel Oceniający (KCMO)

- Typowy administrator albo szef. Autorytarny, zdecydowany, odpowiedzialny.

- Ekstrawertyczny Zmysłowy Czujący Oceniający (KPCO)

- Typowa hostessa. Lubi tworzyć harmonię i dobrą atmosferę.

- Introwertyczny Zmysłowy Myśliciel Oceniający (NPMO)

- Typowy rolnik. Mrukliwy, flegmatyczny i solidny.

- Introwertyczny Zmysłowy Czujący Oceniający (NPCO)

- Typowa pielęgniarka. Spokojna i skłonna do opiekowania się innymi.

ZP:

- Ekstrawertyczny Zmysłowy Myśliciel Postrzegający (KZMP)

- Facet rozwiązujący problemy. Gładki w obejściu, cwany, bystry, pełen pomysłów.

- Ekstrawertyczny Zmysłowy Czujący Postrzegający (KZCP)

- Dusza towarzystwa. Lubi i potrafi błyszczeć, skłonny do zabawy, uczuciowy.

- Introwertyczny Zmysłowy Myśliciel Postrzegający (NZMP)

- Typowy rewolwerowiec. Traktujący siebie i większość innych rzeczy bardzo poważnie, impulsywny, samotny, małomówny.

- Introwertyczny Zmysłowy Czujący Postrzegający (NZCP)

- Typowy tancerz. Pełen gracji, łagodny, raczej działający niż się zastanawiający.

IC:

- Ekstrawertyczny Intuicyjny Czujący Postrzegający (KICP)

- Typowy reporter albo aktor. Ciekaw ludzi i spraw, poszukiwacz faktów, lubiący się porozumiewać z innymi i dzielić się swymi doświadczeniami.

- Ekstrawertyczny Intuicyjny Czujący Oceniający (KICO)

- Typowy aktywista. Pragnie kontaktu z emocjami każdej spotkanej osoby i próbuje wszystkich skierować w stronę osobistego rozwoju lub osiągnięcia jakiegoś szczytnego celu.

- Introwertyczny Intuicyjny Czujący Postrzegający (NICP)

- Typowy poeta. Pragnie poczucia wewnętrznej równowagi, jedności, całości itp.

- Introwertyczny Intuicyjny Czujący Oceniający (NICO):

- Typowy terapeuta. Pragnie ogólnego zrozumienia i pomagać innym w ich rozwoju.

IM:

- Ekstrawertyczny Intuicyjny Myśliciel Oceniający (KIMO)

- Typowy dyrektor. Dominujący i myślący strategicznie.

- Ekstrawertyczny Intuicyjny Myśliciel Postrzegający (NIMP)

- Typowy przedsiębiorca. Kreatywny, entuzjastyczny, niestały.

- Introwertyczny Intuicyjny Myśliciel Oceniający (NIMO)

- Typowy naukowiec. Dumny, skuteczny, skoncentrowany.

- Introwertyczny Intuicyjny Myśliciel Postrzegający (NIMP)

- Typowy profesor. Chłodny i skłonny do myślowych spekulacji.

Jeśli przejdziemy teraz do osobistych preferencji pomiędzy poszczególnymi typami osobowości, to wydaje się, iż najważniejszą stanowi ta między Intuicją a Zmysłowością, czyli I oraz Z. Ludzie z kategorii Z – czyli ZO i ZP — choć stoją do siebie w opozycji, bardzo dobrze się wzajemnie rozumieją i z reguły tworzą ze sobą nawzajem silniejsze instynktowne więzi niż którykolwiek z nich z jakimkolwiek typem osobowości z kategorii I. Odwrotność tego twierdzenia także jest prawdziwa, jako że ludzie kategorii I lepiej się czują w towarzystwie innych ludzi należących do kategorii I niż w towarzystwie Zmysłowych.

Najistotniejsze w tym wszystkim jest to, że zderzenie Zmysłowości z Intuicją jest ostrzejsze niż zderzenie Myślenia z Czuciem, czy Oceniania z Postrzeganiem. Zasadniczo typy osobowości z kategorii Z cenią sobie konkret, szczegóły, realizm, praktyczność, podczas gdy te z kategorii I cenią sobie możliwości, nowości, kreatywność i ogólność.

Typy ZO i ZP myślą w kategoriach szczegółów i działań, zaś typy IT i IC w kategoriach koncepcji i zamiarów.

Dopasowując się do kogoś Zmysłowego, myśl i mów o szczegółach; zaś dopasowując się do kogoś Intuicyjnego, myśl i mów o ogólnym obrazie.

31 Dziewięć typów Enneagramu

Drugim, bardziej „holistycznym” systemem, o którym wspomniałem, jest owiany lekką mgłą tajemnicy Enneagram. Wedle pogłosek był on przekazywany z sekty do sekty, z kontynentu na kontynent, z kultury do kultury. Powstał być może w kręgu dawnych sufich albo możliwe że w jakichś jeszcze bardziej pradawnych kręgach, by stać się standardowym narzędziem w rękach zarówno zakonu Jezuitów, jak i współczesnych konsultantów biznesowych.

Enneagram zakłada dziewięć podstawowych typów osobowości. Ich wzajemne relacje dają się najlepiej zrozumieć, gdy umieści się je na specjalnym diagramie, noszącym nazwę Enneagram, który jest pewną szczególną figurą geometryczną o dziewięciu rogach. Każdy z tych dziewięciu typów osobowości, kiedy czuje się albo bardzo bezpiecznie, albo właśnie wyjątkowo zagrożony, ma skłonność ujawniać pewne charakterystyczne dla swojego typu cechy. Czując się swobodnie lub pod wpływem stresu, zdrowy lub chory człowiek porusza się w poprzek diagramu, w określonym kierunku tak, by przejąć cechy innego typu.

Każdy z dziewięciu typów otrzymał swój „cień” w postaci tzw. skrzydeł — osoba należąca do jakiegoś typu będzie zazwyczaj przejawiała cechy osoby należącej do typu znajdującego się powyżej lub poniżej. Tak na przykład ktoś należący do typu Siedem, będzie wykazywał konsekwentnie cechy zachowania typu Sześć lub typu Osiem. Jeśli ta Siódemka zdaje się wykazywać w swym zachowaniu cechy Szóstki, zostanie określona jako Siedem/Sześć, jeśli natomiast posiada silne skrzydło Osiem, będzie trzeba ją określić jako Siedem/Osiem.

Identyfikacja poszczególnych typów za pomocą numerów służy tylko wygodzie, numery nie mają nic wspólnego z żadną relatywną wartością. Typ Jeden nie jest w niczym gorszy czy lepszy od typu Dziewięć, po prostu jest inny.

Typ Jeden: Sędzia

Sumienny, obiektywny i skłonny do osądzania. Jedynka identyfikuje się z własnymi ideałami i jest motywowana zarówno przez nie, jak i przez pragnienie uniknięcia błędu, porażki lub gniewu. Krytyczna wobec siebie i innych. Perfekcjonistyczna Jedynka jest przekonana, iż właściwa droga w każdej konkretnej sytuacji istnieje i można ją odnaleźć. Jest zatem skuteczna w kierowaniu tą drogą innych ludzi.

Jeden/Dziewięć: Chłodny i mózgowy. Jeden/Dziewięć pojmuje świat za pośrednictwem kategorii moralnych, właściwe zaś postępowanie widzi jako wynikające z tych kategorii.

Przykłady: filozofka i pisarka Ayn Rand, William F. Buckley, Hillary Clinton, Margaret Thatcher, wiceprezydent i kandydat na prezydenta USA Al Gore, pisarz C. S. Lewis, polityk Ralph Nader, Tomas Jefferson.

Jeden/Dwa: Bardziej emocjonalny i bardziej skłonny do manipulacji niż Jeden/Dziewięć. Jeden/Dwa pragnie pomagać innym ludziom odnaleźć właściwą drogę w życiu.

Przykłady: prezydent Jimmy Carter, polityk Mario Cuomo, piosenkarka folk Joan Baez, Mahatma Gandhi, Felix Unger (postać z The Odd Couple).

Ewolucja: Czując się bezpiecznie, Jedynki pozwalają sobie cieszyć się życiem, wykazując nawet pewne cechy skłonnych do zabawy zdrowych Siódemek. Czując się niepewnie, stają się wyjątkowo surowe w osądach, zaś gdy są naprawdę nieszczęśliwe, zachowują się jak niezdrowe Czwórki, czyli zwracają swój bezlitosny osąd na same siebie i zaczynają siebie same nienawidzić.

Typ Dwa: Opiekun

Dwójki troszczą się o innych i mają nadzieję, że w ten sposób zdobędą sobie ich miłość. Lubią okazywać uczucia, wspierać innych, czasem nimi manipulować. Dwójka łatwo się identyfikuje z potrzebami innych i może stać się uległa, jednocześnie pragnąc stać się emocjonalnie niezbędna.

Dwa/Jeden: Oferuje miłość i wsparcie jako dwustopniowy proces, w którego drugim stopniu ludzie zostają skierowani ku jakimś wyższym celom. Cechują go jednocześnie: skłonność do porządku Jedynki i wysokie moralne wymagania Dwójki.

Przykłady: Matka Teresa, Ann Landers, Mister Rogers.

Dwa/Trzy: Do podstawowych cech Dwójki dołączają silną dozę seksualności, atrakcyjności i ambicji. Często bywa bardziej towarzyski i wylewny niż Dwa/Jeden.

Przykłady: showman Sammy Davis Jr., Richard Simmons, Sally Struthers.

Typ Trzy: Gwiazda

Trójki pragną być podziwiane, szanowane, upragnione oraz odnosić sukcesy. Energiczne, nastawione na osiągnięcie swych celów, często zdecydowanie atrakcyjne fizycznie, mają także skłonność do bezwzględności, są zdolne do niesamowicie ciężkiej pracy oraz dostosowywania samego siebie i własnego image do zdobycia pozytywnych reakcji i sukcesu. Kiedy są zdrowe, potrafią promieniować energią, motywują innych do osiągania sukcesów, jednocześnie przejawiając coś z emocjonalnej nadwrażliwości zdrowych Szóstek. Kiedy są chore, stają się mściwe i sadystyczne, posuwają się nawet czasem do trywialności i pustki wewnętrznej chorych Dziewiątek.

Trzy/Dwa: Skłonny do wspierania swej ciężkiej pracy własnym wdziękiem, seksapilem i wpływami.

Przykłady: Bill Clinton, Madonna, nauczyciel sukcesu i autor Tony Robbins, Elvis Presley, kulturysta i były gubernator Kalifornii Arnold Schwarzenegger, poetka Sylvia Plath.

Trzy/Cztery: Nie tak skłonny do podkreślania swej seksualnej atrakcyjności jak Trzy/Dwa, zazwyczaj używa w tym celu raczej swego intelektu i kreatywności. Elitarne skłonności, skłonność do melancholii oraz cechy charakterystyczne dla Czwórki dodatkowo popychają ten typ osobowości do walki o znaczenie w świecie.

Przykłady: twórca komputera Macintosh Steve Jobs, twórca pop-artu Andy Warhol, Dick Cavett, zbrodniczy król Anglii (znany np. z Szekspira) Ryszard III, Dorian Grey (bohater powieści Oscara Wilde’a Portret Doriana Greya).

Typ Cztery: Artysta

Czwórka czuje się unikalna, w unikalny sposób niedoskonała, a także najbardziej autentyczna i wierna samej sobie, kiedy jest nieszczęśliwa; inna od wszystkich, kiedy cierpi. Pragnie stworzyć sobie własny, prywatny świat, substytut tego, w którym czuje się niezrozumiana i niechciana. Czwórka pragnie eksplorować, rozumieć i odsłaniać samą siebie, jednocześnie utrzymując swą pozycję osoby wyalienowanej i nigdy do końca niezrozumianej czy całkowicie odsłoniętej. Kiedy jest zdrowa, wykazuje zdyscyplinowanie i produktywność Jedynki; kiedy jest chora, przejawia agresywne wymagania Dwójki.

Cztery/Trzy: Wrażliwy, często atrakcyjny, czarujący, skłonny do rywalizacji, przeważnie oscyluje pomiędzy ambicją i nękającym zwątpieniem w siebie.

Przykłady: Albert Camus, Prince, primadonna Maria Callas, Martha Graham, pisarz Jean Genet, Marcel Proust, Gore Vidal, muza artystycznej socjety lat dwudziestych Anais Nin, Oscar Wilde, Zuleika Dobson (bohaterka książki o tym samy tytule).

Cztery/Pięć: Często skrajnie nieśmiały i nieco „nie z tego świata”, czasem potrafi nawet sprawiać wrażenie ducha. Zazwyczaj bardzo trudno przychodzi mu zaprezentowanie swej twórczości światu i bywa niezwykle wrażliwy na krytykę.

Przykłady: pisarz Edgar Allan Poe, poeta i filozof William Blake, filozof Soren Kierkegaard, piosenkarka i kompozytorka Joni Mitchell.

Typ Pięć: Obserwator

Piątka pragnie wszystko rozumieć, jednocześnie nie ruszając się ze swego bezpiecznego punktu obserwacyjnego. Rozumienie daje bezpieczeństwo, pewność i poczucie kontroli. Piątki są wyniosłe, niezaangażowane, często są intelektualistami. Raczej analizują wydarzenie i uczucia, niż je przeżywają. Zdrowe Piątki są z reguły spostrzegawcze i oryginalne, chore mają skłonność do redukcjonizmu i paranoi. Czując się bezpieczna, Piątka potrafi okazać agresywną i skoncentrowaną energię zdrowej Ósemki, czując się niepewnie, może stać się powierzchowna i rozproszona w sposób podobny do chorej Siódemki.

Pięć/Cztery: Jednocześnie melancholijny i niezaangażowany. Jego emocje często jednocześnie intensyfikują i komplikują jego pracę i kontakty z ludźmi.

Przykłady: Albert Einstein, Friedrich Nietzsche, Tim Burton, Clive Barker, piosenkarz Elvis Costello.

Pięć/Sześć: Charakterystyczną dla Szóstki troskę o bezpieczeństwo zastępuje troską o samookreślenie. Podkreślając raczej precyzję niż „wpatrywanie się we własny pępek”, Pięć/Sześć potrafi być bardziej kliniczny od Pięć/Cztery, jednak zazwyczaj także mniej sztuczny i bardziej lojalny.

Przykłady: Bill Gates, psycholog behawioralny B. F. Skinner, Isaac Newton, szachista Bobby Fischer, Karol Marks, Zygmunt Freud, „unibomber” Ted Kaczynski.

Typ Sześć. Towarzysz

Szóstka ma skłonność do martwienia się i zwątpienia, dlatego też testuje ludzi, idee i instytucje, aby znaleźć te, którym może zaufać. Te, które zdobędą jej zaufanie, mogą liczyć na gorące poparcie, przynajmniej tak długo aż Szóstka stwierdzi, że trzeba je ponownie przetestować. Podejrzliwa i skłonna do martwienia się na zapas. Szóstka dzieli ludzi na przyjaciół i wrogów. Posiadanie sojuszników i świadomość tego, że jest lubiana, to dla Szóstki bardzo ważne rzeczy, ponieważ jeśli cię lubią, to jesteś bezpieczny. Ma skłonność wyobrażać sobie zawsze najgorszy scenariusz, co komplikuje jej sojusze, związki z ludźmi i działania.

Stały niepokój powoduje zaś nieprzewidywalne zachowania. Szóstka jest skłonna do nagłych zmian nastroju, potrafi być rozbawiona, waleczna, przyjazna, nadwrażliwa, wroga, introwertyczna, towarzyska, lękliwa i odważna, i to wszystko w bardzo krótkim czasie, choć konkretna Szóstka bywa zazwyczaj albo lękliwa i szukająca przychylności, albo uwodzicielska i skłonna do zabawy, albo też wojownicza i paranoiczna.

Czując się bezpiecznie, Szóstka jest zdecydowana. Choć sympatyczna, zdolna do wytrwałości i sprawowania przywództwa, czując się wyjątkowo zagrożona, zmienia się w istotę dość niestałą, a często też wojowniczą.

Sześć/Pięć: Spostrzegawczy, ostrożny i „intensywny”. Sześć/Pięć ma nawyk obserwacji, potrzebę przychylności i wsparcia ze strony grupy, a także tendencję do identyfikowania się z autorytetami. Ta ostatnia tendencja wyraża się w ostrym autorytaryzmie, niezachwianym posłuszeństwie lub zdecydowanym buncie — nierzadko zaś we wszystkich tych rzeczach na raz.

Przykłady: Richard Nixon, George Bush, milioner i kandydat na prezydenta Pat Buchanan, polityk Robert F. Kennedy, G. Gordon Liddy, kandydat na prezydenta Walter Mondale, wiceprezydent USA Bob Dole, John McCain, generał i polityk Al Haig, szef CIA J. Edgar Hoover.

Sześć/Siedem: Znacznie bardziej skłonny do zabawy i bardziej hedonistyczny. Sześć/Siedem chce być lubiany, chce bawić siebie i innych. Podczas gdy Sześć/Pięć grawituje w kierunku pozycji lidera, Sześć/Siedem ma raczej talenty do występów publicznych czy rozrywki.

Przykłady: Marilyn Monroe, Ted Kennedy

Typ Siedem: Bon Vivant

Siódemki chcą mieć tyle zabawy i nowych doświadczeń, ile tylko możliwe. Chcą zwiększać sumę szczęścia na świecie, jednocześnie maksymalnie unikając przykrości i zmartwień. Często wszechstronne, ruchliwe i łatwo się adaptujące, ale także nieskoncentrowane i zmienne. Będąc zdrową i bezpieczną, Siódemka nabiera nieco skłonności do introspekcji i zastanowienia charakteryzujących Piątkę. Czując się niepewnie, Siódemka staje się przesadnie impulsywna i nabiera nieco ze sztywności Jedynki.

Siedem/Sześć: Chce robić wiele rzeczy, lubi w ten sposób zdobywać miłość i przychylność innych. Lubi czuć, że inni uczestniczą w jej różnorakich przyjemnościach.

Przykłady: aktor komediowy Robin Williams, Elizabeth Taylor, Tim Leary, piosenkarka i aktorka Bette Midler, aktor komediowy i reżyser Mel Brooks, aktor komediowy John Belushi, George W. Bush.

Siedem/Osiem: Wspiera swój hedonizm silną wolą, wytrwałością i pewnością siebie, czyli cechami Ósemki.

Przykłady: specjalistka od życia sławnych i bogatych Joan Rivers, Alexis Carrington postać z serialu Dynastia, postać filmów akcji James Bond, prezydent USA John F. Kennedy, polityk Newt Gingrich, satanista i erotoman Aleister Crowley.

Typ Osiem: Autokrata

Ósemka pragnie czuć, że jest nie do zatrzymania, odczuwa zatem ciągłą potrzebę potwierdzania własnej siły, ryzykując przy tym zmiażdżenie. Chce zależeć tylko od siebie, czuć, iż wpływa na swe otoczenie. Wygląda na niewrażliwego. Zdeterminowany, wymowny, gniewny, lubiący walkę i dominujący. Ósemka będąc zdrowa wykazuje cechy Dwójki — zdolność identyfikacji z innymi wraz z wynikającym z tego współczuciem i wrażliwością na krzywdę i niesprawiedliwość. Będąc chorą, Ósemka nabiera cech paranoicznych, izoluje się od ludzi jak Piątka, stając się w wyniku tego sadystycznym, brutalnym tyranem.

Osiem/Siedem: Skrajnie impulsywny, lubieżny i agresywny.

Przykłady: Michaił Gorbaczow, sekretarz stanu USA Henry Kissinger, Napoleon Bonaparte, Józef Stalin, pisarz Norman Mailer, prezydent USA Lyndon Johnson, bokser Muhammad Ali, piosenkarka Courtney Love.

Osiem/Dziewięć: Spokojniejszy, działający nieco wolniej, zazwyczaj pozbawiony błyskotliwego dowcipu Siódemki. Osiem/Dziewięć posiada siłę i determinację pociągowego wołu, nieco jednak zmącone pewną abstrakcyjnością i bezosobowością.

Przykłady: Borys Jelcyn, Don Vito Corleone (postać z Ojca chrzestnego), Fidel Castro, aktor Charlton Heston, śpiewak country i aktor Johnny Cash.

Typ Dziewięć: Mediator

Dziewiątka za pomocą skupiania się na innych oraz unikania gniewu, napięcia czy konfliktów pragnie utrzymać poczucie spokoju. Zazwyczaj łagodna i wyluzowana potrafi jednak być także albo pasywnie-agresywna albo też niepewna swoich pragnień i swej tożsamości. Dziewiątki mają nawyk zapominania o ważnych sprawach, unikania zmian; skłonność do mało wymagających, rutynowych czynności, a także do dzielenia swych emocji na osobne szufladki. Mają skłonności do uciekania od rzeczywistości, co przejawia się zarówno w bogatych fantazjach, jak i w symplicystycznym rozumowaniu. Czując się bezpiecznie, Dziewiątka przejawia ambicje i koncentrację zdrowej Trójki, będąc niepewna, staje się skłonna do unikania decyzji i do ambiwalencji charakterystycznych dla chorej Szóstki.

Dziewięć/Osiem: Na ogół zrelaksowany i pasywny, ale jak ze stali, kiedy problemów lub konfliktów nie daje się już dłużej ignorować. Zazwyczaj uparty Dziewięć/Osiem może czasem przejawiać dużą determinację lub nawet postawę agresywną.

Przykłady: (prezydenci USA) Dwight D. Eisenhower, Ronald Reagan, Gerald Ford.

Dziewięć/Jeden: Często bardzo niezaangażowany, marzycielski, lubiący pocieszać innych, łatwy w obejściu. Dziewięć/Jeden stosuje swe zasady niczym filtry, czyniąc problemy mniej groźnymi dzięki posegregowaniu ich na kategorie, upraszcza też wszelkie problemy, rozpatrując je w kategoriach analogii.

Przykłady: Walt Disney, reżyser filmowy George Lucas, Abraham Lincoln, Jim Henson, Norman Rockwell

Motywowanie poszczególnych typów Enneagramu

Posługuj się poniższymi informacjami w celu uzyskania ogólnych strategii perswazji. Kiedy w próbie przekonania kogoś o czymś osiągniesz martwy punkt, wyrecytuj ich przekonania jako własne obserwacje na temat rozmówcy oraz na temat świata w ogólności: „Jesteś kimś, kto Y” albo też „Nie wiem jak ty, ale ja jestem przekonany, że Y”, gdzie Y jest przekonaniem, które ktoś należący do typu osobowości Twojego rozmówcy najprawdopodobniej będzie dzielił.

Typ Jeden: Na początku zidentyfikuj wartości wyznawane przez daną Jedynkę, pytając ją po prostu o to, co jest dla niej ważne. Ich własne wartości i ideały są dla Jedynki bardzo ważne i bardzo naładowane emocjonalnie. Jedynki identyfikują się z nimi, dlatego bardzo je pociąga myśl, że te ideały uzyskują szersze wpływy i naprawdę zaczynają być realizowane w realnym świecie. Jedynka chce także uniknąć poczucia winy z powodu tego, iż zaniedbała wprowadzanie w życie swych ideałów, jak też tego, że inni będą ją za takie zaniedbania winić. Jedynki nie dbają o cudze systemy wartości czy cudzą pogardę, boją się jednak sprawiać wrażenie, iż odniosły porażkę w kategoriach ich własnego systemu wartości, boją się także zostać nazwane hipokrytami.

Aby skłonić Jedynkę do podjęcia jakiegoś działania X, opakuj to X w wartości najważniejsze dla danej Jedynki, czyniąc to X zarówno konkretnym jak i możliwym do osiągnięcia. Jednocześnie uczyń nieosiągnięcie X pogwałceniem najwyższych wartości danej Jedynki. Niezdrowe Jedynki czasem ignorują własne wewnętrzne sprzeczności, ale z reguły Jedynki usilnie dążą do doskonałości oraz do tego, by być konsekwentnym. Uczyń X zgodnym z wymogiem moralnej odpowiedzialności, zaś przeciwieństwem lenistwa, emocjonalności i płytkiej, niezasłużonej przyjemności.

Przekonania: Nie jestem dość dobry. Nikt nie jest dość dobry. Każdy musi się doskonalić. Przyjemność jest mniej istotna od osiągnięć. Odprężenie to pobłażanie samemu sobie, pobłażanie samemu sobie to zło. Każda rzecz jest albo dobra, albo zła i łatwo jest stwierdzić, co jest jakie. Przyjemność rzadko jest zasłużona. Poza umiejętnością odróżniania dobra od zła wszystko, co przychodzi łatwo jest z natury podejrzane. Wartości tworzą odpowiedzialność i determinują działania. Prawdopodobnie jestem bardziej moralny i etyczny niż większość ludzi.

Typ Dwa: Opakuj cel X w tekst mówiący o tym, jak to bardzo wielu ludzi będzie Dwójkę kochało za to, że pomogła ten cel osiągnąć. W żywych barwach opisz ich reakcję emocjonalną oraz sposoby zmiany ich życia na lepsze. Opisz równoległą sytuację, w której czyjaś odmowa pomocy w osiągnięciu czegoś podobnego do X spowodowała izolację i rozbicie związków międzyludzkich odmawiającego. Sugestywnie opisz rozczarowanie, gniew i uczucie odrzucenia odczuwane przez osobę, która nie udzieliła pomocy. Podkreślaj raczej uczucia, a nie przyczyny. Przedstaw X jako coś będącego w zgodzie z ludzką wrażliwością i niezgodnego z zimną, bezwzględną logiką.

Przekonania: Moje własne szczęście wynika z miłości innych ludzi do mnie. Potrzeby innych mają pierwszeństwo przed moimi, jeśli mam być kochany. Jeśli będę osobno, nie będę kochany. Prawdopodobnie jestem bardziej zdolny do kochania niż większość ludzi. Człowiek dobrze się czuje, sprawiając, by inni dobrze się czuli.

Typ Trzy: Opakuj X w tekst mówiący o obiektywnych trudnościach, o Twojej własnej niezdolności do osiągnięcia X oraz o tym, jak to jego osiągnięcie zaimponowałoby innym i zaszokowałoby Ciebie. Wykorzystaj także skrzydła: jeśli masz do czynienia z typem Trzy/Dwa — akcent połóż na to, że osiągnięcie X uczyniłoby rozmówcę bardziej kochanym i szczęśliwszym; jeśli zaś masz do czynienia z typem Trzy/Cztery — podkreślaj obiektywne techniczne i intelektualne wyzwania, Twoje własne onieśmielenie wobec wymagań związanych z realizacją X oraz mistrzostwo i kompetencję, którą by sugerowała zdolność zrealizowania X.

W przypadku gdy masz do czynienia z typem Trzy/Dwa, przedstaw osiągnięcie X, jako demonstrację towarzyskich talentów rozmówcy i jego hojności; jeśli masz do czynienia z typem Trzy/Cztery, przedstaw osiągnięcie X jako demonstrację społecznych wpływów, intelektualnej wyższości i artystycznego smaku.

Przekonania: Nie jestem zbyt miły, ale swymi sukcesami potrafię sprawić, by ludzie mnie kochali. Muszę się wykazywać, by mnie kochano. Im więcej ludzi kocha mnie i mi zazdrości, tym jestem lepszy. Być znanym, to być wartościowym. Skuteczność jest tym, co się liczy, a czasem obraz jest skuteczniejszy i cenniejszy od „rzeczywistości”. Na swój sposób jestem lepszy od większości ludzi. Z pewnością jestem od nich skuteczniejszy.

Typ Cztery: Przedstaw X jako coś, co nauczy Czwórkę czegoś na jej własny temat, coś co da kontakt z jej prawdziwą istotą, jako coś unikalnego. Przedstaw próbę uniknięcia X, jako odmowę stanięcia oko w oko z samym sobą, odmowę stawienia czoła ciemnym głębiom własnej psychiki, jako coś banalnego. Dopasowanie się do przekonań Czwórki, odwoływanie się do jej poczucia tożsamości da Ci większe szanse powodzenia, niż gdybyś mówił przede wszystkim o skutkach i konsekwencjach. Podkreśl, że sam nie potrafisz w pełni dostrzec i zrozumieć wszystkich głębi psychiki rozmówcy, że nie jesteś w stanie całkowicie określić jego motywów ani tego, co by dlań było dobre… Zasugeruj, że nawet nie próbujesz rozmówcy klasyfikować czy analizować.

Przekonania: Jestem skazany na cierpienie i wyjątkowość. Nikt nie potrafi mnie naprawdę zrozumieć ani zrozumieć głębi mego bólu. Nikt tak naprawdę nie potrafi do mnie dotrzeć. Jestem dotknięty głęboką skazą. Potrafię częściowo kompensować moje braki dzięki memu poczuciu piękna. Moje dzieła często są piękne, jednak czegoś im brakuje… ja to zauważam i nad tym cierpię, nawet jeśli inni tego nie dostrzegają. Inni ludzie zdają się osiągać wszystko to, czego ja pragnę (łącznie ze szczęściem). Tak naprawdę to nic nigdy się nie udaje. Większość ludzi sama się oszukuje, zrozumienie ciemności w głębi samego siebie to ważna sprawa. Wszędzie jest pełno oszustw i hipokryzji, autentyczność jest tym, czego pragnę i czego nie mogę odnaleźć. Jestem wyjątkowy, jestem bardziej kreatywny niż większość ludzi, odczuwam intensywniej niż większość ludzi i posiadam większą od reszty samowiedzę.

Typ Pięć: Przedstaw X jako coś fascynującego, coś co pozwoli Piątce zrozumieć świat i innych ludzi. Podkreśl też, że X pozwoli im zwiększyć zrozumienie sytuacji i kontrolę nad nią, jednocześnie zwiększając ich własne bezpieczeństwo. Przedstaw odmowę udziału w tworzeniu X jako coś, co pozbawi rozmówcę informacji, coś, co na dłuższą metę zagrozi im na różne, w tej chwili trudne do przewidzenia, sposoby. Przyznaj, że w realizacji celu ważna będzie izolacja od innych ludzi, niezależność i nieufanie nikomu. Bezpośrednio lub pośrednio ujawnij własny „sekretny plan”.

Przekonania: Mogę polegać wyłącznie na sobie. Myślom można ufać, emocje na zaufanie nie zasługują. Moim myślom można ufać, myśli innych ludzi mogą być niebezpieczne. Inni ludzie w ogóle są niebezpieczni. Mój czas, moja uwaga i moje zasoby są ograniczone, a ludzie chcą mi to wszystko zabrać. Świat to niebezpieczne miejsce, trzeba więc zrozumieć z niego ile się da, by być bezpiecznym. Większość ludzi myli się w większości kwestii. Szczegółowa wiedza jest zarówno bronią ofensywną, jak i defensywną. Mój umysł jest osobnym światem. Moja wiedza i przenikliwość dają mi prawo czuć się kimś wyższym. Jestem bystrzejszy od większości ludzi.

Typ Sześć: Ukaż niebezpieczeństwa i wady tego, co chcesz, by zrobili. Przedstaw unikanie X jako coś, co przysporzy Szóstce krytyki, wrogów, niebezpieczeństwa i niepewności. Potem X przedstaw jako coś, co da rozmówcy pewność, jednocześnie sprawiając, że będą lubiani, a zatem i bezpieczni. Tak jak w przypadku Piątki przyznaj się do posiadania „tajnego planu”. Zastosuj wiele różnych nastrojów i osobowości, odwzorowuj niepokoje Szóstki, potem zaś przejdź do intensywnego wyrównania. Głębokie wyrównanie pomaga stworzyć upragnione przez Szóstki poczucie pewności.

Przekonania: Jeśli ludzie mnie lubią, będę bezpieczny. Trzeba wiedzieć, co może się nie udać. Niepowodzenia zdarzają się bardzo łatwo. Pokładanie zaufania w ideach, instytucjach czy grupach ludzi jest zazwyczaj bezpieczniejsze niż ufanie jednostkom. Im dłużej coś istnieje, tym bardziej można mu ufać. Całkiem dobrze potrafię sprawiać, by mnie lubiono. Lepiej niż większość ludzi zdaję sobie sprawę z różnych ewentualnych niebezpieczeństw.

Typ Siedem: Przedstaw X jako coś zabawnego, dającego frajdę, obiecującego przygodę i nowe wrażenia. Następnie opisz je jako coś, co rozszerzy wolność i liczbę możliwych wyborów Twego rozmówcy. Przedstaw X jako coś łatwego i szybkiego w realizacji. Unikanie X zaprezentuj jako coś, co uczyni życie nudnym i banalnym, starając się stworzyć obraz czegoś trwałego, powtarzającego się i wciąż paskudnie nieprzyjemnego.

Przekonania: Każda chwila to okazja do zabawy. Babranie się w przeszłości albo koncentrowanie się na rzeczach nieprzyjemnych, pozbawia tylko życie radości. Jutro będzie wspaniale. Każda rzecz jest dobra tak długo, jak jest zabawna i ekscytująca, kiedy przestaje bawić i ekscytować, nie staje się zła, ale nadszedł czas poszukać czegoś nowego. Jeśli się dobrze bawię, to znaczy, że robię coś właściwego. Moje życie jest jak film. Jestem wiecznie młody. Cieszę się życiem bardziej niż większość ludzi.

Typ Osiem: Bądź brutalnie szczery i bezpośredni. Zalety X dla Ósemki, z którą rozmawiasz, należy przedstawiać krótko i węzłowato. Przedstaw X jako coś, co zwiększy u rozmówcy poczucie kontrolowania wydarzeń oraz sprawi, że fakt, iż je kontroluje, będzie bardziej widoczny. Nie-X przedstaw jako zagrożenie dla kontrolowania wydarzeń przez rozmówcę oraz jako coś sugerującego jego słabość i „podatność na ciosy”.

Przekonania: Używanie siły sprawia mi przyjemność. Muszę korzystać z siły, by ją utrzymać. Niechęć do stosowania siły jest tym samym, co słabość. Jeśli ludzie uważają, że jesteś słaby, zrobią wszystko, by cię upokorzyć. Kiedy udowadniam, że jestem silny, ludzie sami z siebie akceptują moje przewodnictwo. Ludzie pragną być prowadzeni i popychani — po prostu nie chcą się do tego przyznać. Jeśli nie chcesz sam sobie radzić i wkurzyć się, kiedy sprawa tego wymaga, zostaniesz zmiażdżony. Dopóki naprawdę staram się zdobyć to, czego pragnę, dostaję to, czego pragnę.

Typ Dziewięć: Bądź łagodny, cierpliwy i wspierający. Uznaj i doceń to, czego Dziewiątka dokonała, lekko przejdź do porządku nad tym, czego nie dokonała. Nie szczędź ciepłych, pozytywnych sygnałów: uśmiechów, uścisków, komplementów. Naciskane Dziewiątki stają się uparte. Aby jakieś X uczynić atrakcyjnym w oczach Dziewiątki, opisz je językiem wyrażającym harmonię, odprężenie i spokojną radość.

Przekonania: Problemy często same znikają, jeśli się nimi zbytnio nie stresujesz. Robienie rabanu to najprostsza droga do tego, by spotkała cię jakaś krzywda. Bezpieczeństwo i zadowolenie wynikają z pokoju i powszechnej zgody.

32 Abstrakcyjne dopasowanie słowne

przykład rozszerzony

Przyjaźnie do Ciebie nastawiony Twój znajomy, dentysta, posiadający sporą ilość pieniędzy do zainwestowania i parę pomysłów, jak by je można zainwestować, wysłuchał Twoich pomysłów na nowy biznes. Ma to być firma dostawcza, używająca samochodów ciężarowych do przewożenia, w dużych ilościach i z niewielką marżą, praktycznie wszystkiego — od ubrań z pralni chemicznych, po żywność zamówioną w Internecie. Na razie nie zdecydowałeś jeszcze, czy ten pomysł jest całkowicie idiotyczny czy może jest w nim jakiś potencjał. Chciałbyś właśnie usłyszeć, co na ten pomysł powie Jarek, by móc przewidzieć, co mógłby powiedzieć na inne, poważniejsze Twoje pomysły.

Jaki właściwie jest ten dentysta Jarek? Raczej spokojny, wydaje się być cierpliwy. Fakt, znasz go tylko towarzysko, ale nigdy nie wydaje się, by się spieszył; nigdy nie widziałeś, by rozpaczał nad czyimś zachowaniem, nie wygląda też na gościa lubiącego się skarżyć. A do tego jest chyba raczej ostrożny. To znaczy, że raczej będzie milczał albo może da jakąś wymijającą odpowiedź w stylu „może tak, ale niekoniecznie”, gdy ktoś wyrazi jakąś zdecydowaną opinię zamiast poprzeć ją całym sercem lub odrzucić. Nie wydaje się też przesadnie zafascynowany wszelkimi nowymi pomysłami, czy choćby bardzo nimi zainteresowany.

Co jeszcze? No więc Jarek to człowiek poważny, skłonny raczej do pełnego godności milczenia niż do zasypywania rozmówcy lawiną żartów czy historyjek. Wygląda na kogoś, kto potrafi godzinami siedzieć samotnie i coś tam dłubać. Zresztą w końcu jest dentystą. Jarek ubiera się prosto i bezpretensjonalnie, na brązowo lub na szaro, jego ubrania nie są ani bardzo modne, ani nieeleganckie — wydają się wybrane właśnie jako przyodziewek trzeźwego, szacownego człowieka o ustalonej pozycji, filara swej społeczności.

Z wcześniejszych rozmów wiesz, że nasz dentysta posiada obszerną kolekcję litografii przestawiających ptaki wodne spotykane w Środkowej Europie, że jest członkiem Rotarian, zasiada w kilku komitetach i regularnie wpłaca spore sumy na cele dobroczynne. Dla zabawy gra w golfa i ogląda lekkoatletykę.

Jarek jest w Twojej ocenie reprezentantem Keirseyowskiego temperamentu Zmysłowy Oceniający (ZO). Spośród czterech typów neojungowskiego modelu Keirseya ZO to ten, który pragnie służyć i chronić. Czyli idealny policjant. Ujmując to inaczej, ZO poszukuje w życiu następujących rzeczy: chce być potrzebny, chce, by mu ufano, chce się zachowywać odpowiedzialnie i być postrzegany jako odpowiedzialny; chce być częścią wspólnoty; chce, by inni wiedzieli, że sam zarabia na swe utrzymanie i spełnia swe zobowiązania.

ZO to przeważnie tradycjonaliści, ludzie praktyczni i raczej przyziemni, mniej zainteresowani nowościami niż solidnością, mniej nakierowani na wykorzystanie nadarzających się okazji niż na robienie tego, co konieczne, bardziej przywiązani do przeszłości niż do przyszłości, łatwiej dający się przekonać wymowie szczegółów i namacalnych faktów niż porywającym wizjom. Jarek jest spokojny, zaś jego praca wymaga wąskiej i bardzo intensywnej koncentracji. A poza tym, to przecież golfista. Z dużym prawdopodobieństwem można postawić tezę, że Jarek jest raczej introwertykiem niż ekstrawertykiem.

Każdy spośród czterech podstawowych typów klasyfikacji Keirseya ma cztery podtypy, co w sumie daje szesnaście podtypów. Cztery wykluczające się wzajemnie kategorie określają każdy z podtypów, w tym momencie możesz spokojnie zaklasyfikować Jarka do trzech spośród czterech: Introwertyczny (w odróżnieniu od Ekstrawertycznego), Zmysłowy (w odróżnieniu od Intuicyjnego) i Oceniający (w odróżnieniu od Postrzegającego) — ponieważ, choć wydaje się zrelaksowany, Jarek traktuje swe obowiązki naprawdę poważnie.

Zatem według modelu Keirseya (oraz Wskaźnika typów Myers-Briggs, z którego powstał model Keirseya) Jarek powinien zostać określony jako NZ i O. Istnieje jeszcze trzecia kategoria, co do której na razie nie mamy pewności: Myślenie czy Czucie? Czy Jarek ma większą skłonność do podejmowania decyzji na podstawie reguł i zasad czy też na podstawie wpływu innych? Jarek jest dość skryty, więc nie będzie to zbyt łatwo ustalić.

W naszej kulturze, w każdym razie, mężczyźni zazwyczaj tłumaczą własne zachowanie raczej logiką niż emocjami, więc statystycznie istnieje nieco większa szansa, że Jarek jest Myślicielem, czyli M. Z drugiej strony wydaje się jednak nieco sentymentalny i skłonny do nostalgii, mówił także z uczuciem, choć krótko, o mieście, w którym się wychował. Oczywiście kiedy wejdziesz pod przykrywkę bardzo poważnej odpowiedzialności, noszonej zazwyczaj przez SJ, okaże się, że to ludzie uczuciowi i sentymentalni.

A zatem czy Jarek jest NZMO, czy może NZCO? Myślącym czy Czującym?

Uznajmy, że ta kwestia pozostaje nierozstrzygnięta i określmy Jarka jako NZXO, gdzie X oznacza niewiadomą. Choć nadal nie wiemy, czy należy go zaklasyfikować jako M, czy jako C, mamy już dość informacji, by móc się do niego dopasować. I ujrzymy to za małą chwilę.

Zanim zaczniesz wykorzystywać w praktyce informację uzyskaną na podstawie klasyfikacji Keirsey/Myers-Briggs, możesz jeszcze szybko przefiltrować ją przez Enneagram. Jak może pamiętasz, Enneagram zakłada dziewięć podstawowych typów osobowości i osiemnaście podtypów, jednak bez takich konkretnych, analitycznych kryteriów jak w przypadku klasyfikacji Myers-Briggs. W sumie stosowanie Enneagramu to dość impresjonistyczna procedura. Tym niemniej Enneagram potrafi dostarczyć naprawdę przenikliwych analiz osobowości.

Porównaj Jarka z każdym spośród podstawowych typów, starając się z grubsza go dopasować. Przy Enneagramie stosunkowo łatwo jest się pomylić, jednak jeśli Ci się uda, otrzymujesz naprawdę sporo bardzo użytecznych informacji.

Rozpocznijmy od hipotezy, że Jarek nie jest Jedynką, czyli Perfekcjonistą, nie wydaje się bowiem być gnany pragnieniem dostosowywania siebie i świata do własnych wartości, ideałów, czy osobistego pojęcia dobra i zła. Co więcej nie żyje w stałym lęku, iż okaże się niedoskonały.

Nie jest też Dwójką, czyli kimś pragnącym przede wszystkim pomagać innym, choć wykonuje przecież zawód związany z leczeniem. Jednak udzielanie pomocy i zdobywanie poklasku nie wydaje się być jego największą namiętnością.

Nie jest też Trójką, czyli Gwiazdą, nie jest pracoholikiem gnanym pragnieniem, by wyglądać na kogoś atrakcyjnego i na człowieka sukcesu.

Zdecydowanie nie jest Czwórką, Tragicznym Romantykiem zagubionym w zakamarkach własnej wyobraźni, otaczającym się atmosferą tajemnicy i wyjątkowości, mającymi mu skompensować poczucie, iż jest w jakiś sposób niedoskonały.

Zapewne nie jest też Piątką, Obserwatorem utrzymującym poczucie prywatności i kontroli poprzez studiowanie życia albo może jakiejś specjalnej dziedziny, by uniknąć konieczności zadawania się z ludźmi. Jarek wydaje się na to za łagodny, a nawet jakby nieco za ciepły. Zresztą nie posiada też charakterystycznej dla Piątki intelektualnej intensywności.

Jarek zadaje sobie trud, by uczestniczyć w życiu swojej społeczności jako członek Klubu Rotarian i tak dalej, mógłby więc być Szóstką, Nerwowym Sceptykiem. Szóstki są z natury nieufne, więc często przystępują do dużych, ogólnie znanych instytucji i towarzystw, których członkowie dzielą podobne poglądy i hierarchię wartości. Takie organizacje dają im szansę odnalezienia oparcia i poczucia koleżeństwa, są czymś, w czym Szóstka może pokładać wiarę. W pojedynkę Szóstka jest gotowa walczyć o swoje przekonania, bywa podejrzliwa co do intencji innych ludzi, których testuje i przed którymi się broni, będąc na przemian albo miła i uwodzicielska, albo też wybuchowa i kłótliwa.

Jarek nie wydaje się też mieć w sobie charakterystycznego dla Szóstek niepokoju, nie stosuje też na przemian taktyki przyciągania i odpychania, by testować reakcje innych. W sumie niby mogłaby to być Szóstka, jednak nie jest to nic pewnego.

Siódemka? Nie, Siódemki to zwracający na siebie powszechną uwagę hedoniści, zawsze rozglądający się za czymś, co znajduje się tuż za rogiem — czy to będą nowe przeżycia, czy nowe przedmioty.

Ósemka? Nie, Ósemki muszą dominować wszystkich wokół siebie i czują radość z potwierdzania swojej dominacji. Co więcej, jeśli im się to nie udaje, często stają się bezradne i wrażliwe. Jarek, nasz spokojny, ostrożny dentysta z pewnością nie jest Ósemką.

Dziewiątka zatem? Zobaczmy. Dziewiątki są zazwyczaj zrelaksowane, pasywne, łatwe w obejściu, robią wszystko, by uniknąć agresywności i rozładować napięcia… Dziewiątką był Ronald Reagan, a także Gerald Ford. Dziewiątki starają się żyć w harmonii ze swym otoczeniem, czasem gubiąc się w marzeniach, czasem w rutynie. Pragną nade wszystko uniknąć konfliktów i przykrości, jednocześnie nie poszukują za wszelką cenę przyjemności, preferują po prostu miłe ciepełko. Lubią stabilność, pokój, brak emocji i wygodę. Życie Dziewiątki często sprawia wrażenie, że odbywa się w wolniejszym niż u innych ludzi tempie.

Typ Dziewięć Enneagramu mógłby zatem dać nam wgląd w psychiczny świat Jarka. Szczerze mówiąc, nasz szalony pomysł firmy dostawczej może być dla Jarka trudny do strawienia. Powinniśmy go więc przyjemnie złagodzić, stosując do tego nieco abstrakcyjnego dopasowania. Przedstawiłeś już Jarkowi pewien zarys swego pomysłu wraz z paroma szczególikami mającymi go zachęcić. Teraz nadszedł czas na frontalny atak.

Jarek, znamy się już od pewnego czasu (ta sprawa jest akurat oczywista, więc on na Ciebie spogląda i kiwa głową, byś mówił dalej) i wiem, że z pewnością nie jesteś facetem skłonnym do nagłych decyzji (znowu kiwa głową, słuchając już z większą uwagą). Wiesz, nie tak jak wielu innych. Niektórzy są po prostu w gorącej wodzie kąpani, zbyt impulsywni… Sam wiesz. Zawsze strasznie czymś podekscytowani, rzucający się na pierwszą rzecz, która im się wydaje dobrą okazją. Rzecz w tym, że ja sądzę, że naprawdę ważne jest, by być nieco ostrożniejszym, trochę bardziej uważać, no i chłodno wszystko rozważać.

Sam wiesz, że sprawy nie zawsze są idealne, ale nie ma powodu od razu wpadać w rozstrój nerwowy. Sam wiesz — należy po prostu spróbować i być konsekwentnym w obliczu przeciwności, być wytrwałym, robić co należy zrobić, żeby wszystko szło jak należy… Wtedy wszystko staje się dla wszystkich znacznie łatwiejsze. I kiedy możesz, wyświadcz ludziom przysługę… W końcu po to żyjemy. A jeśli postępujemy jak należy, to nie jest trudno odnieść sukces. Dobre, zrelaksowane życie to prosta sprawa, kiedy już wiesz, co masz robić i to robisz, i dajesz taki wkład, na jaki możesz sobie pozwolić, zamiast strasznie się wszystkim denerwować.

Więc kiedy znajdziesz sposób, by uczynić swoje życie nieco łatwiejszym dla siebie, dzięki temu, że uczyniłeś je nieco łatwiejszym dla innych, to po prostu należy robić to, co jest dla ciebie łatwe i wtedy wiesz, że postępujesz jak należy. Tak mi się zawsze wydawało… Więc kiedy sobie uświadomiłem, że istnieje bardzo dobry sposób, żeby uczynić wszystko znacznie łatwiejszym dla wszystkich — wiesz, dostarczanie ludziom różnych rzeczy, dbanie o to, by mogli prowadzić swoje spokojne, zrelaksowane, raczej ustabilizowane życie i wiesz, że oni doceniają to, co robisz… I uświadomiłem sobie, że przecież tak właśnie wszystko kiedyś wyglądało, zanim życie zaczęło tak pędzić i wszystko wymknęło się ludziom z rąk.

Rozumiesz, dostawy w stylu, że tak to określę… małomiasteczkowym. Sprowadzające ludzi z powrotem do tej niewielkiej wspólnoty sąsiedzkiej. Osobista usługa. Przecież to właśnie tworzy międzysąsiedzkie więzy, zgoda? Ja to w każdym razie tak odczuwam i zaczynam akceptować myśl, że powinienem zrobić, co mogę, żeby to przywrócić, ponieważ wielu ludzi pragnęłoby tego, a niektórzy na tyle głęboko odczuwają, że jest to właściwa rzecz do zrobienia, że zainwestują w to, co mogą i co otrzymali, abym mógł robić to, co powinienem robić, a jeśli chcą po prostu siedzieć i cieszyć się zyskami ze swej dobrej oceny sytuacji, to w porządku. Dla nas to całkiem miłe i wygodne, bo będziemy mieli taką stabilną, godną zaufania wspólnotę jak powinniśmy, a przy okazji możemy przywrócić to, co jest z pewnością ważne, nieprawdaż? Myślę, że wielu z nas tak to czuje, że to jest nasza odpowiedzialność, nasza odpowiedzialność względem nas samych i społeczności, która się liczy…

W powyższym przykładzie pragnienia i motywy temperamentu ZO i typu Dziewięć Enneagramu zostały wplecione w cały ten reklamowy tekst. Oczywiście w praktyce nie musi to być aż tak wypracowane, byś koniecznie musiał dokładnie określić osobowość Jarka, zanim w ogóle zaczniesz stosować wobec niego abstrakcyjne dopasowanie. Aby się całkiem dopasować do Jarka, wystarczyłoby coś w takim duchu: „Jarek, jesteś dentystą i Rotarianinem, zbierasz litografie z ptakami wodnymi i lubisz grać w golfa…”. Jednak im bardziej oczywiste, im „głębsze” będą informacje, do których się dopasowujesz, tym szybciej stworzysz więź i tym w głębszy stan alfa uda Ci się rozmówcę wprawić.

33 Maskarada jako kulminacja

czyli wędrówki Edgara i Garetha

(Nie, nie bój się, Czytelniku, to nie jest żadna nowa alegoria o więźniach w jaskini!)

Teraz, kiedy zdobyłeś kilka nowych narzędzi, a może kilka nowych i lepszych sposobów wykorzystania tego, co zawsze posiadałeś i kiedy masz czas zastanowić się, jak to wszystko wykorzystasz, dokończmy, jak najlepiej umiemy, naszą historyjkę.

* * *

Byli sobie raz dwaj bracia Edgar i Gareth. Bracia żyli w dolinie znanej z niezwykłej obfitości rodzin z trójką braci, rodzin z trójką sióstr, jedynaków, okrutnych macoch i rywalizującego ze sobą rodzeństwa, z których każde wybierało całkiem inny sposób życia. Jeszcze w całkiem niedawnych czasach oczekiwano, że każde urodzone dziecko w tej dolinie będzie prędzej czy później musiało wyruszyć na poszukiwanie tajemniczego rozwidlenia dróg, wybrać jedną z nich, nie wiedząc, dokąd prowadzi; znaleźć magiczne przedmioty i posługiwać się nimi w odpowiedni sposób; a także spotykać dziwnych, dziwnie się zachowujących ludzi i inne dziwne istoty.

Wszystko po to, by w końcu powrócić w dolinę i przygotować ją dla następnego pokolenia dzieci, które pojawią się we właściwym czasie znowu całkowicie nieprzygotowane, jednak gotowe przyjąć tamtejsze zwyczaje.

W ówczesnych czasach dolina była w nieustannym kontakcie z innymi dolinami, więc doliny uczyły się jedne od drugich w coraz szybszym tempie, a magiczne przedmioty były z reguły w posiadaniu wielkich konglomeratów. Tak to właśnie było i dlatego nasi bohaterowie Edgar i Gareth zdecydowali, że najlepszym sposobem przygotowania się do przyszłych wyzwań będzie przyjrzenie się temu, co dzieje się w innych dolinach, oraz opanowanie kunsztu uczenia się i komunikowania.

Opanowali go tak dobrze, że udało im się znaleźć starego tkacza, pamiętającego dawne czasy, teraz zaś zadowalającego się przerabianiem worków na poduszki, a prześcieradeł na worki. Łącząc swoje umiejętności, przypomnieli mu jego dawny kunszt i inspirację, aż pod jej wpływem utkał każdemu z nich magiczny worek. Jeden z tych worków kiedy został rozdarty, samodzielnie się naprawiał, drugi się sam nie naprawiał, ale za to zmieniał każdą włożoną w niego rzecz w coś innego. Edgar wybrał sobie ten pierwszy worek, Gareth zaś — ten drugi.

Niecierpliwie pragnąc w końcu opuścić dolinę, bracia wyruszyli w poszukiwaniu najbliższych rozstajnych dróg, znaleźli je, podali sobie na pożegnanie ręce, po czym każdy z nich ruszył w inną stronę.

Edgar znajdował wiele owoców leżących przy drodze, zbierał je wszystkie i wkładał, a potem już upychał w swoim worku. Tak sobie przy tym myślał, że worek w razie czego sam się naprawi. Wypełniał go więc do granic możliwości, wykorzystując jego niezwykłe zalety.

Gareth także znajdował wiele leżących przy drodze owoców. Podnosił niektóre z nich, a potem, pamiętając, że tkacz nie był zbyt precyzyjny w opisie cech jego worka, co pewien czas przystawał, by dokonać inspekcji znalezionych przedmiotów.

Edgar przekonał się, że nic innego w życiu nie można porównać z rozkoszą, jaką daje zbieranie jak największej liczby owoców. Był młody, jego worek był spory, na świecie było przecież wiele dolin… Życie będzie naprawdę fajne!

Gareth stwierdził, że warto uważać z tym, co się do worka wkłada. Lekko nadgniłe owoce, które do niego włożył, były całkiem zgniłe, kiedy je wyjmował. Z drugiej jednak strony rzeczy, które na początku były dość niezłe, często stawały się czymś naprawdę wyjątkowym i to na wiele zaskakujących sposobów.

Na przykład raz włożył do worka bardzo lśniące jabłko, które w chwilę potem wyjął… i okazało się, że ma ogonek ze szczerego złota! Czasem owoce, orzechy i różne drobne zabawki, które znajdował, okazywały się potem nie martwymi przedmiotami, ale wiewiórkami, lisami, ptakami, a nawet ludźmi. Gareth stał się po pewnym czasie bardzo wybredny — kiedy z worka wyskoczyła wiewiórka, zaniósł ją do najbliższego drzewa; kiedy ptak, dał mu odlecieć. W końcu przestał się nawet zbytnio podniecać sytuacjami, kiedy z worka wyskakiwała młoda i ładna dziewczyna. Myślał sobie, że jeśli ją wypuści, to spotka ona z pewnością wiele innych dziewcząt w miasteczkach, do których dotrze i opowie tym swoim nowym przyjaciółkom, jaki to fascynujący, obdarzony magiczną mocą facet się zbliża.

Edgar w tym samym czasie już wiele, wiele razy wypełnił i podarł swój worek. Za pierwszym razem, kiedy go rozdarł, pomyślał: „Ciężko jest utrzymać to, na czym mi zależy, więc najważniejsze jest, żeby te najlepsze rzeczy schować od razu, bo ten cholerny worek jest jednak dość nieprzewidywalny.”

Najbardziej zadziwiającą sprawą było to, że Edgar myślał dokładnie tak samo za każdym razem, gdy jego worek pękł. A ponieważ zbierał, co mu wpadło w ręce coraz prędzej i prędzej, worek darł się coraz częściej i częściej i coraz więcej rzeczy z niego wypadało. Cóż, takie życie — Edgar po prostu uznał, że trzeba się bardziej starać i zbierać wszystko jeszcze szybciej.

Ponieważ worek Garetha miał tylko ściśle określoną pojemność i rozerwany sam się nie potrafił załatać, Gareth nie tylko został zmuszony do bardzo uważnego wyboru przedmiotów, które do niego wkładał, ale też zaczął niektóre z tych rzeczy oddawać napotkanym po drodze ludziom albo wymieniać z nimi na coś innego. Stał się dzięki temu całkiem sławny i ludzie z każdej doliny, w której się znalazł, oferowali mu najlepsze rzeczy, którymi dysponowali. Ludziom sprawiało wyraźną przyjemność to, że przedmioty, które kiedyś były w ich posiadaniu, teraz wędrują z kimś otoczonym taką aurą.

Edgar stwierdził, że napotykani ludzie zauważają jego zwyczaj zbierania dosłownie wszystkiego, co znalazł i wkładania tego do wora. Czasem jacyś ludzie byli świadkami tego, jak wór pęka i wszystko z niego wypada, a potem w cudowny sposób sam się łata. Sława o tych niezwykłościach szła przed Edgarem z miasta do miasta, tak że w końcu zaczął on wędrować nocami albo przez niedostępne odludzia, aby tylko uniknąć wzroku ciekawskich.

Gareth odkrył, że wszystko, co chciałby mieć, było w takiej czy innej formie dostępne, gdziekolwiek poszedł. Zaczął więc traktować całe wsie i miasteczka jak swego rodzaju magiczne worki. Potem odkrył, że to samo podejście daje się zastosować do całych dolin, a może i do całego świata… Choć zapewne nie do wielkich korporacji.

Edgar stwierdził, że życie w odludnych jaskiniach ma wiele zalet.

Garethowi nasunęła się myśl, że w pewnym sensie jakakolwiek rzecz może być w użyteczny sposób porównana z jakąkolwiek inną rzeczą, o ile to porównanie czegoś nas uczy.

Jaskinie, jak zauważył Edgar, są pełne robaków, a do wora można ich włożyć naprawdę ogromną liczbę. Jeśli nie są one wprawdzie zbyt smakowite, a w każdym razie nie wyglądają przesadnie apetycznie, to ich ogromną zaletą jest to, że nie patrzą na człowieka w dziwny sposób, kiedy się je zjada.

Każdy człowiek, stwierdził Gareth, jest jakby magicznym workiem. A ponieważ sam był teraz magicznym workiem, bez żalu pozwolił, by ten stary odleciał z wiatrem.

I worek doleciał do jaskini, w której ukrywał się Edgar. Edgar obejrzał ten niepotrzebny dar losu, stwierdził, że jednak nie da się go zjeść, w końcu wsadził go do swojego własnego, pękającego w szwach wora. I rzeczywiście od razu usłyszał dźwięk prującego się materiału. W końcu był Edgarem, „tym który żyje w jaskiniach, który przeraża dzieci i rozrywa tkaninę”.

Gareth postanowił wynająć się komuś w charakterze magicznego worka, poszedł więc odszukać starego tkacza.

Tyle udało nam się ustalić z całej tej historii. Do jej zakończenia sam będziesz musiał dojść.

Teraz, kiedy odłożysz tę książkę i zauważysz kogoś, w czyim życiu przydałoby się nieco istotnych zmian, po prostu pamiętaj:

Dopasowuj się za pomocą podobnego zachowania i niepodważalnych słów.

Angażuj.

Intensyfikuj.

Opowiedz historię o kimś innym napotykającym podobną okazję.

Intensyfikuj.

Uczyń słowa, które pragniesz, by zostały wysłuchane, prostymi i solidnymi jak cegły.

Uczyń słowa, które chcesz, by zostały zignorowane — te wyrażające niepewność i niezgodę — abstrakcyjnymi niczym mgła.

Opisz korzyści jako przyjemne doznania cielesne, takie jak słodki smak wiśni albo szkarłatne ciepło otaczające serce. Mów językiem „babskich romansów”, rezultaty z pewnością Cię zaskoczą.

Wypowiedz wiele „prawdziwych” twierdzeń bardzo powoli.

Intensyfikuj.

Moduluj.

Zaobserwuj reakcję słuchacza.

Powtórz.

Powtarzaj siebie, żeby w ten sposób zmieniać innych.

Cały czas się zmieniaj i w ten sposób zmieniaj to, czego pragniesz od innych i od siebie.

Powodzenia!

Dominic Fuentes, Autor

Słownik zastosowanych terminów

od tłumacza

Stosowane w tej książce angielskie, specjalistyczne terminy wymagały dość starannego przełożenia na język polski, mianowicie takiego, by maksymalnie dobrze odpowiadały angielskiemu oryginałowi, jednocześnie nie myląc czytelnika.

Przykładem może być termin mirroring, czyli dosłownie „odbijanie w lustrze”. Najnaturalniejszym przekładem tego słowa byłoby „odzwierciedlanie” czy coś podobnego, jednak to słowo sugerowałoby więcej niż powinno — mianowicie jakieś wierne, lustrzane odbicie postawy rozmówcy. Wobec czego tutaj zostało ono przełożone jako „odwzorowanie”.

Podobnie było z obficie używanym w tej książce słowem gut. Nie jest to oczywiście tłumaczenie dosłowne, bo gut to zgodnie ze słownikiem — „trzewia”, „bebechy”. Jednak w angielskim to słowo jest używane także w znaczeniach, w których w naszym języku występuje „serce”, po polsku zaś nie, więc trzeba to było z konieczności przetłumaczyć jako „serce”.

Jeszcze innym słowem wymagającym pewnego pomysłu przy tłumaczeniu było random, stosowane w typach osobowości. Random to dosłownie „przypadkowy”, „losowy”, „dowolny”, ale także „swobodny”, przeciwieństwo „sekwencyjnego” (szczególnie w komputerowym określeniu „pamięć o dostępie swobodnym”). W tej książce wybrano tłumaczenie „dowolny” głównie ze względu na początkową literę, która się nie pokrywa z żadną inną. Nie jest to może najzgrabniejsze tłumaczenie, ale naprawdę bardziej zgrabnych po prostu tutaj nie da się znaleźć.

Także nazwa typu osobowości — Myśliciel — ma nieco inną postać niż cała reszta. Po prostu Myśliciel lepiej tu pasuje, bo gdyby było Myślący, sugerowałoby to, że wszystkie pozostałe typy osobowości są bezmyślne.

Abstrakcyjne dopasowanie — Abstract Matching

Dopasowanie — Matching

Dopasowanie słowne — Verbal Match

Dopasowana wypowiedź — Matching Statement

Echo postawy — Postural Echo

Flaga — Flag

Flagowanie — Flagging

Historia — Story

Kotwica — Anchor

Kryterium — Criterium

Nominalizacja — Nominalization

Odwzorowanie, odwzorowywać — Mirroring, Mirror

Podnoszenie flagi — Raising a/the Flag

Presupozycja — Presupposition

Sensoryczne nałożenie — Sensory Overlap

Serce — Gut

Spiętrzanie nominalizacji — Stacking Nominalizations

Stan ułatwionego uczenia się — Learning State

Stymulacja — Stimulation

Tempo afektywne — Affective Tempo

Tworzenie flagi — Creating a/the Flag

Użyteczna sekwencja motywacyjna — Useful Motivation Sequence

Wieloznaczność — Ambiguity

Wieloznaczność punktuacyjna — Punctuational Ambiguity

Więź (psychiczna) — Rapport

Wskaźnik Typów Myers-Briggs — Myers-Briggs Type Indicator

Wyrównanie, wyrównywać — Alignigning, Align

Wyrównana komunikacja — Aligned Communication

Wyrównanie głosowe — Vocal Alignment

Zaangażowanie, angażować — Engagement, Engage

Typy osobowości

Abstrakcyjny (A) — Abstract

Czujący (C) — Feeler

Dowolny (D) — Random

Ekstrawertyczny (K) — Extraverted

Introwertyczny (N) — Intraverted

Intuicyjny (I) — Intuitive

Konkretny (K) — Concrete

Myśliciel (M) — Thinker

Oceniający (O) — Judging

Postrzegający (P) — Perceiver

Sekwencyjny (S) — Sequential

Zmysłowy (Z) — Sensate