Spis treści

1. Strona tytułowa

2. Spis treści

3. Strona redakcyjna

4. Wstęp do wydania uzupełnionego

5. Dawno, dawno temu…

6. Ostrzeżenie

7. Czytanie w myślach?!

1. Wielki błąd Kartezjusza

2. Ciało i dusza

3. Bez słów i bez świadomości

4. Już to robisz, ale możesz robić to lepiej

8. Rapport

1. Podstawowa zasada rapportu

2. Sytuacje, w których potrzebny jest rapport

3. Doskonalenie tego, co już wiecie

9. Rapport w praktyce

1. Trzęś tyłeczkiem!

Tytuł oryginału: The Art of Reading Minds

Copyright © 2019 Henrik Fexeus
First published by Forum, Sweden
Published by arrangement with Nordin Agency AB, Sweden
Copyright © for the Polish edition by Wydawnictwo Czarna Owca, Warszawa 2023
Copyright © for the Polish translation by Maciej Muszalski, 2023

Edycja polska na podstawie zmienionego wydania angielskiego w tłumaczeniu Jana Salomonssona
Poprzednia wersja tej książki została opublikowana w 2007 roku w Szwecji pod tytułem: Konsten att läsa tankar

Redakcja: Anna Brzezińska
Korekta: Bartosz Szpojda, Ida Świerkocka
Fotografie wewnątrz: Anders Karlsson, Olof Forsgren, Pressens Bild
Projekt okładki: Daniel Rusiłowicz
Zdjęcie na okładce: © pavlokravchenko/Freepik
Redaktor prowadzący: Katarzyna M. Słupska

Konwersję do wersji elektronicznej wykonano w systemie Zecer.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Niniejszy plik jest objęty ochroną prawa autorskiego i zabezpieczony znakiem wodnym (watermark).
Uzyskany dostęp upoważnia wyłącznie do prywatnego użytku.
Rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci bez zgody właściciela praw jest zabronione.

Wydanie I

ISBN: 978-83-8252-208-2

Dla moich dzieci
Sebastiana, Nemo i Milo,
które każdego dnia pomagają mi zrozumieć,
jak wiele jeszcze muszę się nauczyć o komunikacji

Wstęp do wydania uzupełnionego

Witaj, drogi Czytelniku, w nowym wydaniu Sztuki czytania w myślach.

Nie znamy się, więc może powiem parę słów o sobie. Już w szkole podstawowej zacząłem interesować się zachowaniem ludzi i psychologią. Kiedy próbowałem nawiązywać kontakty z innymi dziećmi, nie opuszczało mnie męczące poczucie, że wszyscy dostali instrukcję Jak nawiązywać interakcje z innymi i tylko ja zostałem w domu w dniu, kiedy ją wręczano. Do siódmej klasy byłem, delikatnie mówiąc, nieporadny społecznie. Przez to oczywiście często mi dokuczano, co z kolei sprawiło, że zacząłem sobie zadawać pewne pytania. W jaki sposób moje zachowanie różni się od zachowania innych? Dlaczego moi nieprzyjaciele tak się zachowują? Co wpłynęło na nasze akcje… i interakcje?

Większość dorosłego życia spędziłem na próbach znalezienia odpowiedzi na te pytania. Szukałem elementów układanki w rozmaitych dziedzinach, takich jak teatr, reklama, filozofia, media, psychologia i religia. W rezultacie zebrałem całkiem wyczerpujące wiadomości pozwalające rozumieć zachowanie innych i w końcu połączyłem je ze swoją miłością do magii. Zostałem kimś, kogo nazywa się „mentalistą”. Poza światem telewizyjnych seriali mentalista to ktoś, kto łączy psychologię ze sztuczkami i odwracaniem uwagi, by stwarzać iluzję, że jest w stanie czytać w myślach i wpływać na innych na poziomie nadprzyrodzonym. Używałem swojej wiedzy tylko do celów rozrywkowych, ponieważ nie sądziłem, by ktokolwiek poza mną był zainteresowany „prawdziwymi” mechanizmami rządzącymi zachowaniem ludzi. Myślałem, że wszyscy już je znają. Myliłem się. Po raz kolejny.

Nie trwało długo, zanim poproszono mnie o wygłoszenie wykładów na temat języka ciała i komunikacji niewerbalnej. Pierwotna wersja tej książki była próbą rozwinięcia tych pierwszych pogadanek. Jak już wspomniałem, wydawało mi się, że zainteresuje jedynie garstkę osób. Ta garstka okazała się pięciuset tysiącami czytelników ze wszystkich zakątków świata, bo książka doczekała się przekładów na trzydzieści pięć języków. Ponad dekadę i niezliczoną liczbę wykładów później wciąż jestem tym na swój sposób zszokowany.

Czuję ogromną dumę, że St. Martin’s Press prezentuje Sztukę czytania w myślach Tobie i innym czytelnikom. Żeby to uczcić, poprawiłem i zaktualizowałem książkę, tworząc wersję, która nigdy przedtem nie ukazała się drukiem. Mam nadzieję, że ci się spodoba.

– Henrik Fexeus, Sztokholm, 2019

Dawno, dawno temu…

Ostrzeżenie

Przypomnienie, by nie traktować tego wszystkiego z nadmierną powagą

Chciałbym postawić sprawę jasno. Nie twierdzę, że zawartość tej książki jest obiektywnie „prawdziwa”, bardziej niż jakakolwiek inna subiektywna wizja świata. To jedynie teorie i koncepcje, w które wierzy wielu ludzi i które zdają się wytrzymywać próbę pomiarów i testów. Istnieje jednak szereg rywalizujących ze sobą wizji, takich jak chrześcijaństwo, buddyzm i nauka, a każda z nich twierdzi, że reprezentuje „prawdę”. Chociaż ta książka zawiera użyteczne narzędzia, tak naprawdę są to jedynie metafory czy, jak kto woli, modele objaśniające, które opisują rzeczywistość z konkretnej perspektywy. Różni ludzie wybierają różne modele, by zrozumieć otaczający ich świat. Niektórzy określają je mianem religijnych, inni nazywają je filozoficznymi, jeszcze inni – naukowymi. Kategoria, w której powinno się umieścić metafory zawarte w tej książce, w dużej mierze zależy od tego, kogo zapytamy. Znajdą się tacy, którzy uznają je za naukowe. Inni mogą zaprotestować, mówiąc, że psychologia i psychofizjologia to nie nauki. Niektórzy mogliby skrytykować modele użyte w tej książce i nazwać je nadmiernie uproszczonymi uogólnieniami skomplikowanych zjawisk, niewartymi uwagi. Nie zgodziłbym się, ponieważ te konkretne metafory, te modele, okazały się wyjątkowo użytecznymi narzędziami rozumienia innych ludzi i wywierania na nich wpływu. To nie oznacza, że opisują rzeczy takimi, jakimi w obiektywnym sensie „są naprawdę”. W dziedzinie psychologii wciąż dochodzi do przewartościowań i dzisiejsza prawda jutro może okazać się kłamstwem – a pojutrze na powrót zostać uznana za prawdę. Twierdzę jedynie, że jeśli zastosujecie to, czego się zaraz nauczycie, rezultaty będą bardzo, bardzo ciekawe.

1

Czytanie w myślach?!

Definicja koncepcji

Rozdział, w którym wyjaśniam, co rozumiem przez „czytanie w myślach” i gdzie Kartezjusz popełnił błąd, a nasza wspólna podróż się rozpoczyna.

Bez zastrzeżeń i z całego serca wierzę w zjawisko czytania w myślach. Dla mnie jest nie bardziej tajemnicze niż umiejętność rozumienia innych, kiedy ze mną rozmawiają. Może nawet trochę mniej. Uważam, że w czytaniu w myślach nie ma nic kontrowersyjnego. Tak naprawdę jest najzupełniej naturalne – wszyscy nieustannie się nim zajmujemy, nie zdając sobie z tego sprawy. Choć oczywiście z różnym powodzeniem i mniej lub bardziej świadomie. Wierzę, że gdy się nauczymy, co i w jaki sposób robimy, będziemy mogli się wyćwiczyć w robieniu tego jeszcze lepiej. Taki właśnie jest cel tej książki. A zatem: co robimy? O co mi chodzi, kiedy mówię, że czytamy sobie nawzajem w myślach? Czym to tak naprawdę jest?

Na początek chciałbym wyjaśnić, czym nie jest. W psychologii istnieje zjawisko określane mianem „czytania w myślach” – to jedna z przyczyn tego, że tak wiele małżeństw kończy na terapii. Dzieje się tak, kiedy jedna osoba zakłada, że druga potrafi odczytać, co myśli.

„Gdyby naprawdę mnie kochał, wiedziałby, że nie chcę iść na tę imprezę, mimo że się zgodziłam!”

Albo:

„Nie zależy mu na mnie, bo inaczej by wiedział, jak się czułam”.

Tego typu żądania, by czytać w myślach, mają raczej więcej wspólnego z wybuchami egocentryzmu. Inną wersją tego samego jest zakładanie, że potrafimy czytać myśli drugiej osoby, gdy tak naprawdę projektujemy na nią postawy i wartości z własnej głowy.

„O nie, teraz na pewno mnie znienawidzi”.

Albo:

„Na pewno coś kombinuje. W przeciwnym razie dlaczego by się tak uśmiechała?”.

To tak zwany błąd Otella. Żadne z tych zjawisk nie jest czytaniem w myślach w sensie, o który mi tu chodzi. Są to tylko przykłady nierozsądnych zachowań.

Wielki błąd Kartezjusza

Aby zrozumieć czytanie w myślach, które zamierzam opisać, najpierw należy poznać inną koncepcję. Filozof, matematyk i naukowiec René Descartes (Kartezjusz) był jednym z gigantów intelektualnych XVII wieku. Skutki rewolucji, którą zapoczątkował w matematyce i filozofii Zachodu, są odczuwalne do dzisiaj. Kartezjusz zmarł w 1650 roku na zapalenie płuc w Pałacu Królewskim w Sztokholmie, gdzie przebywał jako korepetytor królowej Krystyny. Jak przystało na francuskiego filozofa, był przyzwyczajony do pracy w ciepłym, wygodnym łóżku, nic więc dziwnego, że z nastaniem zimy wykończyły go chłodne kamienne podłogi zamku. Kartezjusz zrobił wiele dobrego, ale popełnił też kilka poważnych błędów. Przed śmiercią zaprezentował koncepcję, wedle której ciało i umysł są osobnymi bytami. Właściwie trudno byłoby wymyślić coś głupszego, ale Kartezjusz miał posłuch wśród inteligencji dzięki zgrabnie brzmiącym frazom jak Cogito ergo sum (Myślę, więc jestem). Na skutek jego popularności kuriozalna (na dobrą sprawę religijna) koncepcja, że istoty ludzkie są zbudowane z dwóch różnych substancji – ciała i duszy – padła na podatny grunt.

Oczywiście byli ludzie, którzy uważali, że się myli, ale ich głosy były niesłyszalne wśród wiwatów poparcia dla tej koncepcji. Dopiero niedawno biolodzy i psychologowie udowodnili coś dokładnie przeciwnego do twierdzenia Kartezjusza. Być może najwybitniejszym z nich jest światowej sławy neurolog António Damásio. Obecnie wiemy, że ciało i umysł są nierozłącznie związane, zarówno w sensie biologicznym, jak i psychicznym. Jednak pogląd Kartezjusza dominował tak długo, że dotąd wciąż jest uznawany za prawdę. Wielu z nas, choć nieświadomie, nadal oddziela ciało i procesy myślowe. Jeśli reszta tej książki ma mieć dla was sens, musicie sobie uświadomić, że prawda jest inna, nawet jeśli taki sposób myślenia z początku może się wydawać dziwny.

Oto fakty: nie sposób o czymś pomyśleć i nie doświadczyć jednocześnie zjawiska fizycznego. Kiedy myśl pojawia się w naszej głowie, w mózgu zachodzi proces elektrochemiczny. Abyśmy mogli stworzyć myśl, konkretne komórki mózgowe muszą wysłać informacje według określonych wzorów. Jeżeli myśl jest zupełnie nowa, tworzymy nowy wzór lub sieć komórek w mózgu. Ten wzór oddziałuje też na ciało i może zmienić dostarczanie hormonów (takich jak endorfiny) w organizmie i w autonomicznym układzie nerwowym. Autonomiczny układ nerwowy zarządza oddychaniem, rozmiarem źrenic, krążeniem krwi, poceniem, pojawianiem się rumieńców i tak dalej.

Każda myśl wywiera wpływ na ciało, czasem w sposób oczywisty. Jeśli jesteśmy przestraszeni, poczujemy suchość w ustach i zwiększy się dopływ krwi do nóg, żeby przygotować ciało do ewentualnej ucieczki. Jeżeli zaczniemy mieć erotyczne myśli na temat chłopaka przy kasie w supermarkecie, zauważymy inne, bardzo wyraźne reakcje ciała – mimo że to tylko myśli. Czasami reakcje te są tak drobne, że nie da się ich dostrzec gołym okiem. Ale zachodzą za każdym razem. To oznacza, że po prostu zwracając uwagę na fizyczne zmiany w drugiej osobie, możemy zaobserwować, jak się czuje, jakie są jej emocje i co myśli. Ćwicząc obserwację, nauczycie się również dostrzegać rzeczy, które dawniej były zbyt subtelne, abyście je zauważyli.

Ciało i dusza

Na tym jednak nie koniec. Wszystkie nasze myśli znajdują odzwierciedlenie w ciele, ale zachodzi również zjawisko odwrotne. Cokolwiek się dzieje z ciałem, wpływa na procesy myślowe. Można to sprawdzić w prosty sposób. W tym celu należy wykonać następujące czynności:

- Zacisnąć zęby;

- Zmarszczyć brwi;

- Wpatrzyć się w konkretny punkt przed sobą;

- Zacisnąć pięści;

- Wytrzymać tak dziesięć sekund.

Jeśli zrobimy to prawidłowo, możemy wkrótce poczuć, że ogarnia nas złość. Dlaczego? Bo właśnie wykonaliśmy te same ruchy mięśni, które wykonuje nasza twarz, kiedy jesteśmy rozzłoszczeni. Emocje nie występują tylko w umyśle. Tak jak wszystkie pozostałe myśli, zachodzą w całym ciele. Aktywując mięśnie związane z daną emocją, uruchamiamy i doświadczamy tej właśnie emocji, a raczej procesu myślowego, który z kolei ma wpływ na ciało. W teście, który właśnie przeprowadziliście, pobudziliście autonomiczny system nerwowy. Mogliście tego nie zauważyć, ale przy wykonywaniu ćwiczenia wasze tętno wzrosło o dziesięć do piętnastu uderzeń na minutę i zwiększył się dopływ krwi do dłoni, które teraz mogą się wydawać cieplejsze albo swędzieć. Jak to się stało? Używając mięśni w zasugerowany przeze mnie sposób, przekazaliście układowi nerwowemu, że jesteście rozgniewani. I proszę!

Jak widzicie, to działa w dwie strony. Kiedy się zastanowić, to ma sens. Wręcz byłoby dziwnie, gdyby działało inaczej. Kiedy mamy w głowie myśl, oddziałuje ona na nasze ciało. Kiedy coś się dzieje z ciałem, ma to wpływ na nasze myśli. Jeśli te stwierdzenia nadal nas nie przekonują, być może dzieje się tak dlatego, że zwykle używamy słowa „myśl” do określenia rozmaitych niematerialnych procesów lub sekwencji, a słowo „ciało” wskazuje na obiekt fizyczny. Inny prosty sposób wytłumaczenia tego jest taki: nie można pomyśleć o czymś, nie doświadczając wpływu tej myśli na procesy biologiczne. Procesy te nie zachodzą tylko w mózgu, lecz w całym organizmie. W całym człowieku. Innymi słowy: zapomnijcie o Kartezjuszu.

Bez słów i bez świadomości

Część umysłowa i biologiczna są dwiema stronami tego samego medalu. Jeśli to rozumiecie, już jesteście na dobrej drodze do mistrzostwa w czytaniu w myślach. Podstawowym założeniem czytania w myślach, tak jak ja je pojmuję, jest zrozumienie procesów myślowych innych ludzi poprzez obserwację ich reakcji i cech fizycznych. Oczywiście nie możemy „odczytać” tego, co się dzieje w ich umysłach, w sensie dosłownym (choćby dlatego, że to zakłada, iż każdy myśli słowami, a jak się później dowiemy, nie zawsze tak jest), ale praktycznie nie ma takiej potrzeby. Jak już wiemy, przyjrzenie się temu, co widać na zewnątrz, może wystarczyć do zrozumienia, co się dzieje w środku. Część rzeczy, które można zaobserwować, jest mniej więcej stała: postura, postawa, ton głosu i tak dalej. Jest jednak wiele elementów, które wciąż się zmieniają, kiedy do kogoś mówimy: język ciała, ruchy gałek ocznych, tempo mowy i tak dalej. To wszystko można uznać za komunikację „niewerbalną”, pozbawioną słów.

Tak naprawdę zasadnicza część komunikacji między dwojgiem ludzi przebiega bez słów. To, co przekazujemy słowami, jest czasem zaledwie ułamkiem całego komunikatu (nawet współpraca nad rozwiązaniem problemu matematycznego wymaga pewnej dawki komunikacji niewerbalnej, choćby po to, by zmotywować rozwiązujących do wspólnej pracy). Reszta jest komunikowana przez nasze ciała i właściwości głosu. Ironia polega na tym, że wciąż z uporem poświęcamy najwięcej uwagi temu, co ktoś do nas mówi – czyli jakich słów używa – i tylko czasami zastanawiamy się, jak to zostaje powiedziane. Inaczej rzecz ujmując, komunikacja bez słów, która stanowi ogromną część naszej komunikacji w ogóle, nie tylko odbywa się bez słów. W większości przypadków przebiega też podświadomie[1].

O co tu chodzi? Przecież nie możemy się komunikować, nie będąc tego świadomi. No cóż, tak się składa, że możemy. Nawet jeśli patrzymy na całą osobę, z którą rozmawiamy, prawie zawsze najwięcej uwagi poświęcamy temu, co do nas mówi. Sposób, w jaki porusza gałkami ocznymi, mięśniami twarzy czy resztą ciała, to kwestie, którym rzadko poświęcamy uwagę, chyba że w najbardziej oczywistych sytuacjach (na przykład kiedy ktoś robi to, co sami przed chwilą spróbowaliście zrobić: marszczy brwi, zaciska zęby i gapi się z zaciśniętymi pięściami). Niestety, jesteśmy beznadziejni nawet w odbieraniu tego, co ludzie mówią do nas słowami – wciąż otrzymujemy mnóstwo ukrytych sugestii i niejednoznacznych podpowiedzi, które umykają naszej świadomości. Mimo to flirtują podświadomością – niebagatelną częścią umysłu, w której przechowywanych jest mnóstwo opinii, uprzedzeń i z góry przyjętych osądów na temat świata.

Prawda jest taka, że do komunikacji zawsze używamy całego ciała – od dłoni wykonujących entuzjastyczne gesty po źrenice, których rozmiar ulega zmianom. To samo tyczy się sposobu operowania głosem. Mimo że często źle wychodzi nam odbieranie sygnałów, robi to za nas podświadomość. Wszelka komunikacja, niezależnie od tego, czy odbywa się za pomocą języka ciała, zapachu, tonu głosu, stanów emocjonalnych czy słów, jest przyswajana, analizowana i interpretowana przez podświadomość, która następnie wysyła stosowne odpowiedzi tymi samymi niewerbalnymi, podświadomymi kanałami. Nie tylko więc nasz świadomy umysł nie rejestruje większości z tego, co mówią nam inni, ale też mamy bardzo nikłe pojęcie o odpowiedziach, których udzielamy. Z kolei nasze podświadome niewerbalne odpowiedzi mogą łatwo zaprzeczyć poglądom, które według nas samych podzielamy, lub naszym słowom. Ta podświadoma komunikacja oczywiście ma na nas ogromny wpływ. Właśnie przez nią czasem dokucza nam wrażenie, że ktoś, kto w czasie rozmowy wydawał się bardzo miły, tak naprawdę nas nie lubi. Po prostu na podświadomym poziomie odebraliśmy wrogie sygnały i to właśnie one formują bazę percepcji, której pochodzenia nie potrafimy zlokalizować.

Jednak nasza podświadomość nie jest bezbłędna. Ma mnóstwo informacji do jednoczesnego przyswojenia, zrozumienia i zinterpretowania, a nikt nie nauczył jej, jak to się robi. Często więc popełnia błędy. Nie dostrzegamy wszystkiego, umykają nam niuanse, źle interpretujemy sygnały. Spotykają nas niepotrzebne nieporozumienia. Właśnie dlatego powstała ta książka.

Już to robisz, ale możesz robić to lepiej

Wspólnie przeanalizujemy, co tak naprawdę robimy, bez słów i podświadomie, kiedy porozumiewamy się z innymi. I co to oznacza. Aby stać się jak najlepszymi w komunikacji – i czytaniu w myślach! – trzeba się nauczyć odbierać i poprawnie interpretować niewerbalne sygnały, które ludzie wokół nas nieświadomie wysyłają, kiedy się z nami komunikują. Zwracając uwagę na własną komunikację niewerbalną, można zdecydować, co przekazać, i mieć pewność, że nie doszło do nieporozumienia z powodu wysłania niejednoznacznych sygnałów. Można też ułatwić rozmówcy zadanie, używając sygnałów, o których wiemy, że z łatwością je wychwyci. Używając komunikacji niewerbalnej we właściwy sposób, będziecie również w stanie wpłynąć na ludzi wokół, by podążali w tym samym kierunku co wy i osiągali te same cele. Nie ma w tym nic złego ani niemoralnego. Już to robicie. Różnica polega na tym, że na razie nie macie pojęcia, jakie komunikaty wysyłacie ani w jaki sposób wpływacie na otaczających was ludzi.

Czas to zmienić. Poważnie. Moim celem jest przekazanie wam tej wiedzy w tak prosty, bezpośredni i praktyczny sposób, jak to możliwe.

Właśnie kupiłem nowe piętrowe łóżko dla swoich dzieci. W sklepie Ikea. Gdyby przyszło z jedenastostronicową instrukcją, w której dziesięć stron stanowiłoby wyjaśnienie, dlaczego wspaniale jest mieć łóżko, a ostatnia zawierała konkluzję: „Już masz wszystkie narzędzia potrzebne do złożenia własnego łóżka! Po prostu weź się do pracy! Upewnij się, że masz solidną ramę! I nie zapomnij o wygodnym materacu!”, byłbym naprawdę rozzłoszczony i wetknąłbym klucz imbusowy w oko pierwszego napotkanego pracownika Ikei. Zauważyłem jednak, że istnieje wiele książek, które robią właśnie coś takiego. Cała treść to obietnice wyjaśnienia, jak osiągnąć to czy tamto, a po przeczytaniu nie jesteśmy ani trochę mądrzejsi. Wciąż nie wiemy, co w czysto praktycznym sensie mamy zrobić, by stać się lepsi (często właśnie o to w nich chodzi). Albo jeśli zostać przy powyższym przykładzie, jak połączyć tę cholerną głowicę z belką. Mam nadzieję, że to nie jest jedna z takich książek.

Chcę, aby moja książka była tak klarowna i prosta jak instrukcja z Ikei. Kiedy ją przeczytacie, będziecie konkretnie i praktycznie rozumieć, co chciałem wam przekazać. W trakcie lektury zaczniecie praktykować różne metody czytania w myślach i sposoby wpływania na myśli innych. Dowiecie się, gdzie jest miejsce tej głowicy. I nie będzie wam nawet potrzebny klucz imbusowy.

Ostatnia kwestia: nic w tej książce nie zostało odkryte przeze mnie. Wszystko, co przeczytacie, jest napisane na podstawie dzieł prawdziwych mistrzów rozmaitych omawianych dziedzin i zebrane z nich w jedną całość. Rzeczywistą pracę wykonali tacy ludzie jak: Milton H. Erickson, Richard Bandler i John Grinder, Desmond Morris, Paul Ekman, Ernest Dichter, Antonio Damasio, Erika Rosenberg, William Sargant, Philip Zimbardo, William James, Denise Winn… i wielu innych. Bez nich byłaby to bardzo krótka lektura.

Mam nadzieję, że siedzicie wygodnie. Zaczynamy.

2

Rapport

Czym jest i dlaczego go potrzebujecie

Rozdział, w którym jest mowa o jeździe na rowerze i o tym, jak nawiązać dobrą relację z kimś, kogo lubimy, nie wypowiadając przy tym ani słowa.

Istnieje bardzo dobry powód, dlaczego chcemy wiedzieć, co myśli druga osoba: pomaga nam to nawiązać rapport. To międzynarodowe pojęcie używane w odniesieniu do komunikacji niewerbalnej i dlatego będę używać go tutaj. Rapport jest czymś, co zawsze próbujemy nawiązać z tymi, których spotykamy, czy to w kontekście biznesowym, gdy chcemy, aby inni zrozumieli naszą prezentację pomysłu, albo po prostu w przypadku przystojniaka w kolejce do kasy w supermarkecie, o którym fantazjowaliśmy kilka stron wcześniej. W obu tych sytuacjach może nam się udać tylko wtedy, jeśli nawiążemy rapport. Słowo rapport pochodzi od francuskiego le rapport oznaczającego relację albo więź z kimś lub czymś. Nawiązując dobry rapport, tworzymy związek obustronnego zaufania, zgody, współpracy i wzajemnej otwartości na pomysły. Wydaje się przydatne, prawda?

Rapport jest podstawą wszelkiej znaczącej komunikacji, przynajmniej jeśli chcemy, by dana osoba nas słuchała i by liczyło się dla niej, co mamy do powiedzenia. Kiedy próbujemy przekazać komunikat – nawet jeśli po prostu chcemy, by dzieciaki opróżniły zmywarkę – bez upewnienia się, że jesteśmy w dobrym rapporcie z rozmówcą, możemy równie dobrze dać sobie spokój. I tak nie zostaniemy wysłuchani. Rapport to także niezbędny warunek do tego, aby ludzie się lubili na płaszczyźnie bardziej prywatnej. Jak bardzo prywatnej, to zależy od was, ale bez rapportu nie ma sensu nawet próbować.

Zawsze nawiązujemy dobry lub zły rapport z ludźmi z naszego otoczenia. Poznając sposób, w jaki to przebiega, możemy nauczyć się zawsze nawiązywać dobry rapport, nawet z ludźmi, z którymi zazwyczaj nie mielibyśmy wspólnego języka. Co zabawne, często te napotkane osoby są tak usytuowane zawodowo, że ich decyzje i nastawienie do naszej opinii i pomysłów mogą mieć znaczący wpływ na naszą przyszłość. Czy nie byłoby miło, gdyby ten ktoś choć raz zrozumiał, co chcemy powiedzieć?

Wiem, że może się wam wydawać, iż rapport nie ma nic wspólnego z czytaniem w myślach, ale będę się upierał, że ma. To, co nauczycie się zauważać u innych w celu nawiązania rapportu, dostarczy wam również informacji o ich stanie umysłowym, rozumieniu świata, o tym, co myślą i jak się czują. Czytanie w myślach rozpoczyna się już na tak wczesnym etapie, jako warunek tworzenia dobrych relacji.

Podstawowa zasada rapportu

Podstawowa zasada nawiązywania rapportu jest naprawdę bardzo prosta, ale oparta na wnikliwej analizie funkcjonowania człowieka. Podstawową zasadą dobrego rapportu jest dostosowanie się do sposobu komunikacji preferowanego przez drugą osobę. (Jeśli studiowaliście marketing, uczono was, by zawsze komunikować się na poziomie grupy docelowej. Tu chodzi o to samo). Można to robić na rozmaite sposoby, które wkrótce omówimy. Są to, prawie bez wyjątku, niewerbalne metody, które druga osoba odbierze tylko podświadomie.

Dostosowując się do rozmówcy, osiągamy dwie rzeczy. Ułatwiamy mu zrozumienie tego, co mówimy, ponieważ wyrażamy się (bez słów) w taki sposób, w jaki sam by to robił. Nie musi już „tłumaczyć” naszych niewerbalnych komunikatów na coś, co lepiej rozumie, ponieważ porozumiewamy się w sposób, który preferuje (i rozumie najlepiej). Kiedy rozmówca nie musi już „filtrować” informacji od nas, by je zrozumieć, niebezpieczeństwo nieporozumienia zostaje ograniczone do minimum. Aby dostosować się do drugiej osoby, najpierw trzeba się upewnić, że rozumiemy, jak woli się komunikować. Innymi słowy, ucząc się obserwacji sposobu komunikacji innych, uczymy się także rozumieć, co tak naprawdę starają się powiedzieć. Poza tym sprawiamy, że bardziej nas lubią. Przyczyna jest prosta: dostosowując się do sposobu komunikacji drugiej osoby i stając się tacy sami, pokazujemy, że jesteśmy jak ona, bo nasze sposoby ekspresji są zbliżone. Kogo lubimy najbardziej ze wszystkich? Siebie. To zrozumiałe, bo w końcu jesteśmy jedyną żywą istotą, którą możemy poznać od środka. (To również przyczyna tak zwanej iluzji przejrzystości, koncepcji zaproponowanej przez psychologów Thomasa Gilovicha i Kennetha Savitsky’ego, wedle której zwykle wyobrażamy sobie, że inni zwracają na nas większą uwagę, niż dzieje się to naprawdę). Do reszty świata mamy dostęp tylko za pomocą obserwacji, to zaś tworzy dystans emocjonalny. Zgodnie z tą samą logiką odpowiedź na pytanie, kto jest na drugim miejscu po nas, wydaje się oczywista: lubimy ludzi, którzy są tacy jak my. Lubimy spędzać czas z osobami podobnymi do nas, które mają takie same spojrzenie na świat, te same sympatie i antypatie. Jak wynika z badań, wolimy zatrudniać ludzi podobnych do siebie. Niedawne badanie Gallupa wykazało, że jedną z najważniejszych kwestii u nowego pracownika jest „dobry rapport i zaufanie między bezpośrednim przełożonym a podwładnym”.

Na najbliższych przyjaciół wybieramy ludzi, przy których czujemy się komfortowo, będąc sobą. A kto nadaje się do tego lepiej niż ci, którzy już są tacy sami jak my?

W tym miejscu warto wtrącić krótki komentarz. Koncepcja przystosowania się do drugiego człowieka nie zakłada rzecz jasna zupełnego wymazania własnej osobowości. Nawiązywanie rapportu jest czymś, co robimy na samym początku, zaraz po poznaniu kogoś. W każdej relacji i podczas każdego spotkania ludzie nieustannie dostosowują się do siebie nawzajem, jeśli zostanie nawiązany dobry rapport. Można wspomóc ten proces, nawiązując rapport w sposób świadomy, wielkodusznie oferując, że to my się dostosujemy, ponieważ prawdopodobnie będziemy bardziej świadomi całego procesu niż osoba, z którą się spotykamy. Nie ma w tym nic dziwnego. To tak, jakby zaproponować, że powie się kilka słów w obcym języku do człowieka, który rozumie go lepiej niż nasz. Dostosowujemy się do sposobu, w jaki dana osoba woli się komunikować. Adaptując się do kogoś innego poprzez mówienie w jego języku, choćby i mało płynnie, przekazujemy podświadomości komunikat: „Jestem taki jak ty. Ze mną będziesz bezpieczny. Możesz mi zaufać”.

Kiedy rapport zostanie nawiązany, można zacząć zmieniać zachowanie, by doprowadzić do takich samych zmian w drugiej osobie. Gdy już jesteśmy w rapporcie, nie musimy dalej podążać za drugą osobą ani się do niej dostosowywać. Ona chętnie podąży za nami. Tak po prostu zazwyczaj działa rapport. Jedno podąża za drugim, na zmianę, przez cały czas.

Zapewniam – ktoś, kto mówi w swoim ojczystym języku lepiej niż po angielsku, łatwiej nas zrozumie i będzie nas bardziej lubić, jeśli nie będziemy nalegać tylko na angielski. Jednak kiedy tylko uzna, że nas lubi, nie będzie miał nic przeciwko wypróbowaniu swojej niedoskonałej angielszczyzny.

Poza tym, jeśli nawiązaliśmy dobry rapport, druga osoba będzie łatwiej akceptowała nasze pomysły i sugestie. Kiedy ktoś nas lubi, zwykle chce się z nami zgadzać. To oznacza, że jeśli dostosujemy się do danej osoby i pokażemy jej, że jesteśmy jak ona, poczuje chęć, by się z nami zgadzać. To, co do niej mówimy, mogłaby wymyślić sama (skoro jesteśmy tacy podobni). Niezgodzenie się z nami byłoby trochę jak niezgodzenie się ze sobą.

Kiedy jesteśmy w rapporcie, możemy też przejąć dowodzenie i wprowadzić towarzysza w pozytywny stan psychiczny, lepiej nadający się do zrozumienia naszego komunikatu albo pomysłów i ich wartości. To przypadek wpływu bez kontroli. Nie próbujemy nikogo zmanipulować w złowrogim znaczeniu tego słowa. Jeżeli mamy kiepski pomysł, to nikogo on nie przekona, bez względu na to, jak dobry jest rapport. Nam zależy na stworzeniu relacji, w której można kreatywnie i konstruktywnie dyskutować na temat każdego zagadnienia z szacunkiem i zrozumieniem. Nie „kontrolujemy” ani nie oszukujemy innych, by wpoić im poglądy, których tak naprawdę nie podzielają. Upewniamy się jedynie, że są w optymalnym stanie potrzebnym do zrozumienia prawdziwych zalet tego, co przedstawiamy, a używamy do tego wyłącznie prostych środków, takich jak ruch ciała czy dostrajanie głosu, zgodnie z określonymi zasadami.

Jeśli jestem taki sam jak ty, zrozumiesz mnie i polubisz. Jeśli mnie polubisz, będziesz chciał się ze mną zgadzać.

Sytuacje, w których potrzebny jest rapport

Nigdy nie jest za późno, by zacząć nawiązywać z kimś rapport. Może jesteś w bardzo nieudanym związku i chcesz to zmienić. Przy następnym spotkaniu zacznij tworzyć rapport. Prawdopodobnie nie uda się odmienić sytuacji za jednym razem, ale jeżeli przy każdym spotkaniu będziesz podejmować próby nawiązania rapportu, wkrótce zauważysz wielką różnicę w zachowaniu partnera w stosunku do ciebie. Zawsze znajdzie się kilka osób, z którymi stworzenie dobrego rapportu będzie ci się wydawało po prostu niemożliwe. Zazwyczaj i tak tego nie chcemy, więc wszystko jest w porządku. Nie twierdzę, że trzeba być w dobrym rapporcie z każdym napotkanym człowiekiem. Po prostu informuję, że to jest możliwe.

Kiedy rapport jest przydatny? Praktycznie zawsze. Podałem już kilka przykładów. Ekspertka w dziedzinie komunikacji Elaina Zuker wymienia parę innych codziennych sytuacji:

- kiedy staramy się wreszcie zrozumieć, co chce nam powiedzieć osoba, z którą mieszkamy od wielu lat,

- kiedy nasze dzieci są w wieku nastoletnim i chcemy odzyskać choć część szacunku, którym dawniej nas obdarzały,

- kiedy mamy do czynienia z szefami, nauczycielami, agencjami rządowymi lub innego rodzaju przedstawicielami władzy,

- kiedy napotykamy ludzi, od których potrzebujemy jakichś usług, lecz mogą nam przysporzyć problemów – jak na przykład poirytowany urzędnik w banku albo zestresowany kelner w restauracji,

- kiedy dzwoni do nas telemarketer (w tym przypadku może nam akurat zależeć na złym rapporcie),[2]

- w jakiejkolwiek sytuacji, w której jesteśmy oceniani lub osądzani, na przykład podczas rozmowy o pracę.

Zuker poza tym przedstawia następujące przykłady z życia zawodowego:

- Często musimy osiągnąć więcej, dysponując skromniejszymi środkami. Znajdujemy się wtedy w sytuacji, w której rywalizujemy ze współpracownikami i nasza praca może zależeć od umiejętności nawiązania rapportu z ważnymi osobami – na przykład kimś, kto decyduje o podziale środków.

- W dzisiejszych czasach, aby być dobrym menedżerem, potrzeba zaawansowanych umiejętności interpersonalnych. Jeśli „chadzasz własnymi drogami”, ryzykujesz, że zrazisz do siebie zarówno swoich przełożonych, jak i podwładnych.

- Jeśli chcemy przekonać ludzi do swojego innowacyjnego pomysłu, potrzebujemy dobrze przygotowanego zestawu umiejętności komunikacyjnych. Nasz doskonały pomysł na nic się nie zda, jeśli nie będziemy potrafili przekonać odpowiednich osób.

- Kiedy znajdujemy się w środku organizacji, mamy nad sobą ludzi, przed którymi odpowiadamy, a pod sobą tych, którymi kierujemy. Aby uzyskać pożądane wyniki, musimy potrafić stworzyć dobre relacje zarówno z tymi nad, jak i pod nami.

- W organizacjach o płaskiej strukturze często ma się więcej odpowiedzialności niż realnej władzy. Aby wykonać pracę, trzeba wówczas zlecać ją innym ludziom, to zaś można osiągnąć, jedynie nawiązując rapport i współpracując.

- To wszystko, czego nauczyły nas lata doświadczenia zawodowego, ma mniejsze znaczenie niż umiejętność nawiązania rapportu. Nieważne, jak wysokie są nasze kwalifikacje – nikt nie chce eksperta, z którym nie da się porozmawiać.

Doskonalenie tego, co już wiecie

Pamiętajcie, że już używacie większości technik czytania w myślach, które będę tu omawiał. Po prostu jeszcze nie zdajecie sobie z tego sprawy. Poza tym najprawdopodobniej nie używacie ich z maksymalnym skutkiem. Za chwilę przyjrzymy się tym technikom, wyostrzymy je, żeby były skuteczne, a potem włożymy z powrotem do waszej podświadomości. A ponieważ w pewnym sensie już to wszystko wiecie, nie będziecie musieli czuć się przytłoczeni mnogością informacji i technik na kolejnych stronach. Tak naprawdę opanujecie je znacznie łatwiej niż wiele innych umiejętności. Oto model ukazujący, jak działa proces nauki:

- Krok 1: Nieświadoma ignorancja Klasycznym przykładem jest jazda na rowerze. Na tym etapie nie wiem, jak się jeździ na rowerze ani też, że coś takiego w ogóle istnieje.

- Krok 2: Świadoma ignorancja Nie potrafię jeździć na rowerze, ale wiem, że coś takiego istnieje i że jestem ignorantem w tej dziedzinie.

- Krok 3: Świadoma wiedza Potrafię jeździć na rowerze, ale tylko kiedy się skoncentruję na wykonywanych czynnościach.

- Krok 4: Nieświadoma wiedza Potrafię jeździć na rowerze i nie muszę nawet o tym myśleć, by dać sobie radę.

Prawdziwa nauka odbywa się dopiero na etapie kroku czwartego, a wy już tam jesteście. Wrócimy jednak do kroku trzeciego, aby doszlifować wasze umiejętności i może coś do nich dodać. Powrót do kroku czwartego będzie waszym zadaniem i dostaniecie na to nieograniczony czas. Po wykonaniu ćwiczeń zawartych w tej książce zacznijcie używać przedstawionych metod pojedynczo, dopóki nie poczujecie, że każdą wykonujecie automatycznie (co znaczy, że dotarliście do kroku czwartego). Dopiero wtedy zacznijcie używać kolejnej. Nie próbujcie robić wszystkiego naraz, bo tylko poczujecie mętlik w głowie. Nie spieszcie się i pamiętajcie, że ma to wam sprawiać radość. Naprawdę czeka was mnóstwo frajdy, zwłaszcza gdy zaczniecie rozumieć, jakie to łatwe i jak skutecznie działa.

3

Rapport w praktyce

Świadome używanie podświadomej komunikacji

Rozdział, w którym nauczycie się używać języka ciała i innych niewerbalnych metod osiągania celów w zupełnie inny sposób, niż moglibyście się spodziewać.

Weźcie teraz głęboki wdech. Na kilku następnych stronach będę was bombardował faktami, metodami i technikami, które mogą być wykorzystane do nawiązania rapportu. Nauczycie się wszystkiego − od języka ciała i tonu głosu po poziomy energii i osobiste opinie. Oczywiście głównym celem jest to, abyście stosowali te koncepcje w życiu, i im wcześniej zaczniecie ćwiczyć, tym lepiej. Pamiętajcie jednak, że nie należy się spieszyć. Powoli poznawajcie różne metody.

Nie musicie się obawiać, że zostaniecie „przyłapani” na ćwiczeniu nawiązywania rapportu z innymi. Daję słowo, nikt nie będzie się skarżył, że łatwiej was zrozumieć i przyjemniej się z wami rozmawia albo że nagle sprawiacie wrażenie, jakbyście potrafili czytać w myślach. Choć przez jakiś czas będziecie bardzo świadomi wszystkich swoich działań, nie dotyczy to otaczających was ludzi.

Trzęś tyłeczkiem!

Jak używać mowy ciała

Jak wspomniałem wcześniej, rapport nawiązujemy poprzez adaptację do naszego odbiorcy w kilku różnych obszarach. Pierwszym z nich jest język ciała. Prawdę mówiąc, nie do końca podoba mi się to określenie. „Język” sugeruje, że występuje gdzieś lista słówek, których po prostu można się nauczyć. Oczywiście takie książki istnieją. Uczą, że jeśli ktoś trzyma mały palec w określonej pozycji, to znaczy jedno, a kiedy wykonuje określony ruch lewą stopą – coś innego. Ale sprawa nie jest taka prosta. Gesty nie zawsze znaczą to samo w każdej sytuacji i u każdego. Umieszczenie definicji w słowniku języka ciała, wedle której skrzyżowane ręce oznaczają „trzymanie dystansu, odcięcie się, wątpliwości” – a wiem, że wielu autorów z chęcią by tak napisało – to błąd, po pierwsze dlatego, że ignoruje wielopoziomowość i dynamikę ludzkich środków wyrazu, a po drugie, zdaje się wmawiać nam, że język ciała istnieje w izolacji, niezależnie od całej reszty. Na pewno zdarzyło nam się skrzyżować ręce i nagle pomyśleć: „No tak! Przecież ludzie tak robią, kiedy czują złość albo chcą zachować dystans. Ale ja przecież nie czuję złości”. No właśnie. Przyczyna mogła być inna: na przykład panował chłód i zakładając ręce, chcieliśmy się rozgrzać. Albo był to po prostu wygodny sposób, by na chwilę dać odpocząć rękom. Aby mieć pewność, czy ktoś naprawdę trzyma dystans albo odczuwa wątpliwości, musimy poszukać innych widocznych oznak fizycznych i wziąć pod uwagę kontekst, w którym te gesty są wykonywane. Jak wygląda reszta ciała? Czy ramiona są spięte, czy rozluźnione? A twarz? Czy dyskusja była ognista? Czy w pomieszczeniu jest zimno? I tak dalej.

Wolałbym zastąpić termin „język ciała” innym, na przykład „komunikacją cielesną”. Ale to też brzmi dość sucho. A ponieważ nie chcę tworzyć chaosu dodawaniem nowego terminu do dziedziny, która i tak jest przeładowana terminami i definicjami, będę się trzymał „języka ciała”, który – jak już wiecie – jest czymś znacznie bardziej różnorodnym i dynamicznym, niż to się często wydaje.

Harmonizacja i odzwierciedlenie

Jak w takim razie używać języka ciała do stworzenia rapportu? Ujmując rzecz prosto: naśladując drugą osobę. Lub też, by użyć poprawnego terminu, odbijając echo postury. Innymi słowy, obserwujemy posturę drugiej osoby – kąt, pod którym trzyma głowę, sposób krzyżowania rąk i tak dalej – a potem robimy to samo. Jeśli porusza jakąś częścią ciała, my też wykonujemy taki ruch. Można to robić na dwa sposoby. Przez tak zwaną harmonizację i odzwierciedlenie, przy czym obie metody są oparte na tej samej koncepcji. Wybór zależy jedynie od tego, w jaki sposób stoimy lub siedzimy w relacji do drugiej osoby. Przy harmonizacji poruszamy odpowiednią częścią ciała, gdy robi to osoba, do której chcemy się dopasować (na przykład jeśli porusza prawą ręką, my też poruszamy prawą ręką). Harmonizacja jest wskazana, kiedy siedzimy obok osoby, której język ciała chcemy naśladować. Przy odzwierciedleniu poruszamy odwrotną częścią ciała (jeśli osoba porusza prawą ręką, my poruszamy lewą), jakbyśmy byli jej lustrzanym odbiciem. Odzwierciedlenie jest wskazane, kiedy siedzimy lub stoimy naprzeciwko siebie.

Oczywiście, gdybyśmy zaczęli kopiować czyjeś ruchy zbyt wiernie, wyglądałoby to bardzo dziwnie. Po pierwsze, gdybyśmy swój zwyczajowy sposób poruszania zastąpili ruchami drugiej osoby, w naszym zachowaniu zaszłaby widoczna zmiana. Poza tym gdybyśmy zaczęli wiernie naśladować ruchy drugiej osoby, stałoby się oczywiste, co chcemy osiągnąć. Zamiast rapportu stworzylibyśmy wrażenie, że jesteśmy szaleni. Obejrzyjcie film Sublokatorka (1992), jeśli chcecie wiedzieć, czego nie robić.

Tworząc rapport poprzez dostosowanie się do sposobu komunikacji drugiej osoby, koniecznie należy robić to dyskretnie i krok po kroku. Na początku dokonać bardzo małych zmian i zwiększać je stopniowo, zachowując przy tym dużą ostrożność. Jak szybko lub jak wolno, zależy od tego, w jakim stopniu, naszym zdaniem, uzyskujemy pożądaną reakcję. Im bardziej zainteresowana i zaangażowana będzie przy nas druga osoba, tym bardziej otwarcie możemy imitować jej język ciała. To także dotyczy czasu po utworzeniu rapportu.

Kiedy dostosowujemy zachowanie do drugiej osoby, musimy robić to subtelnie i stopniowo.

Na początku należy używać gestów reprezentacyjnych (kolejny wymyślny termin). Innymi słowy, naśladujemy drugą osobę, ale tylko trochę. O ile jesteśmy konsekwentni w naśladowaniu jej języka ciała, możemy trochę stonować ruchy. Jeśli osoba krzyżuje ramiona, my możemy położyć prawą dłoń na lewym nadgarstku. Robimy to samo, tylko na mniejszą skalę. W ten sposób rozmówca nie będzie się świadomie zastanawiać, co kombinujemy.

Drugim dobrym sposobem na zamaskowanie faktu, że dostosowujemy się do czyjegoś zachowania, jest opóźnianie własnych ruchów. Zamiast robić coś zaraz potem, można odczekać dwadzieścia lub trzydzieści sekund i dopiero wtedy zadziałać. Dopóki jesteśmy konsekwentni, to również zostanie zarejestrowane przez podświadomość rozmówcy, która dostrzeże, że macie te same schematy ruchu i jesteście „podobni”.

Trzecim sposobem na ukrycie tego, co robimy, jest imitowanie wyrazu twarzy drugiej osoby. Są one odzwierciedleniem tego, jak ten ktoś czuje się w środku (ponieważ procesy psychiczne i fizyczne człowieka są ze sobą powiązane). Jeśli zobaczy podobny wyraz na twojej twarzy, pomyśli, że czujemy to samo, skoro tak samo wyglądamy. To pozwala nawiązać wyjątkowo bliską więź. Jako że nikt nie widzi swojej twarzy, praktycznie niemożliwe jest odkrycie, że ktoś naśladuje nasze miny, odbieramy jedynie poczucie pokrewieństwa. Trzeba tylko się upewnić, że to, do czego się dopasowujemy, jest szczególnym wyrazem twarzy, a nie po prostu naturalnym wyglądem danej osoby. Niektórzy wyglądają na smutnych, surowych lub rozzłoszczonych, gdy tak naprawdę są odprężeni – wszystko zależy od tego, jak skonstruowana jest twarz. Należy się upewnić, że wiemy, jak dana osoba wygląda w innych sytuacjach, żeby potrafić odróżnić jej zwyczajny wygląd od szczerych wyrazów emocji.

Poza tym upewnijcie się, że wasze ruchy są wykonywane z tą samą prędkością, w tym samym tempie co ruchy drugiej osoby. To szczególnie istotne w przypadku wszelkich gestów interaktywnych – jak na przykład podawanie ręki. Kiedy mamy do czynienia z osobą powolną, należy podać rękę powoli. I vice versa. Jeśli zauważymy, że druga osoba mówi szybko i sprawia wrażenie nakręconej, należy przyspieszyć uścisk dłoni. Inne rytmiczne gesty, jak kiwanie głową na znak zgody, również muszą być dostosowane do odpowiedniego tempa. W dalszej części książki nauczycie się, jak nawet przy pierwszym spotkaniu wyczuć tempo, w jakim dany człowiek mówi lub myśli.

Unikanie nadinterpretacji

Jak stwierdziłem wcześniej, znaczna część gestów nie ma uniwersalnego znaczenia wspólnego dla wszystkich. Istnieje jednak swoisty słownik języka ciała większości ludzi. Często używamy tych samych gestów za każdym razem, gdy jesteśmy w danym nastroju, nawet jeśli nikt inny nie używa tego konkretnego gestu. Nie próbujmy więc za bardzo ufać własnym interpretacjom czyjegoś języka ciała przy pierwszym spotkaniu. Powinno się na przykład zwrócić uwagę na ruchy lewej nogi, ale unikać natychmiastowej interpretacji tego jako oznaki zdenerwowania, chyba że wskazują na to jeszcze inne oznaki. Niedługo nauczycie się łączyć ruchy i pozy niektórych ludzi z konkretnymi myślami i emocjami. Może ruchy lewej nogi rzeczywiście były oznaką nerwów, ale ta zasada wciąż będzie dotyczyła tylko tej osoby i niekoniecznie ujawni cokolwiek na temat kogoś innego. Wszyscy mamy swoje charakterystyczne sposoby ekspresji. Kiedy posiądziecie umiejętność odczytywania języka ciała innych ludzi, zauważycie, że coraz lepiej potraficie przewidzieć, co ktoś za chwilę powie – zanim to nastąpi. Po prostu będziecie czytać w myślach!

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

[1] Mówiąc precyzyjnie, głos należy do komunikacji „intrawerbalnej” w przeciwieństwie do języka ciała, który jest niewerbalny. Żeby ułatwić sobie sprawę i uczynić książkę bardziej praktyczną, postanowiłem połączyć je pod hasłem „komunikacja niewerbalna” (przypisy, jeśli nie zaznaczono inaczej, pochodzą od autora).

[2] Wszystkie przedstawione techniki mogą być wykorzystane na odwrót – do zniszczenia rapportu (zapewne zwrócicie uwagę, że niektórzy ludzie, z którymi trudno wam się porozumieć, są prawdziwymi wirtuozami tej sztuki). Aby zniszczyć rapport, należy po prostu korzystać z metod komunikacji jak najbardziej odległych od tych używanych przez drugą osobę. Zły rapport to skuteczna metoda na szybkie zakończenie spotkania albo sprawienie, by męczący ludzie zostawili nas w spokoju. Po prostu stajemy się wówczas zbyt uciążliwi i nieprzyjemni, by chcieli dalej z nami rozmawiać.