SUPERFANÓW polecają:

„Superfani to lektura obowiązkowa dla każdego, kto chce zbudować autentyczny i trwały biznes. Platformy będą się zmieniały. Technologie będą się zmieniały. Ale jedna rzecz zawsze będzie pewna: jeśli potrafisz pomóc ludziom, a przy tym sprawić, by poczuli się zauważeni i usłyszani, wygrasz. A nikt nie zna się lepiej na tworzeniu społeczności oddanych fanów niż Pat Flynn”.

AMY PORTERFIELD, autorka podcastu
The Online Marketing Made Easy i superfanka kombuchy

„Jedną rzeczą dotyczącą Pata, która zawsze mnie fascynowała, jest to, jak oddani i lojalni są jego fani. Dlatego niesamowicie się cieszę, widząc, że zdecydował się podzielić swoimi sekretami w książce Superfani, bo teraz wszyscy możemy się od niego uczyć!”.

LEWIS HOWES, autor podcastu
The School of Greatness i superfan tańczenia salsy

„Każdy biznes potrzebuje fanów, ale jeśli chcesz zabrać się za budowanie ogromnej firmy, stworzenie społeczności superfanów może mieć na to niebagatelny wpływ – widziałem to na własne oczy! Są oni jednym z najważniejszych aktywów każdej marki, a w książce Superfani Pat szczegółowo opisuje, jak ich zdobyć i zrobić to w inteligentny sposób”.

HAL ELROD, autor międzynarodowych bestsellerów
Fenomen poranka i Fenomen 2 kroków oraz superfan UFC

„Każdy potrzebuje superfanów, żeby naprawdę odnieść sukces. Pat Flynn udziela niezwykle skutecznych i praktycznych porad, jak przyciągnąć uwagę swoich największych fanów, a także zdobyć ich szacunek, podziw i entuzjazm”.

MICHAEL HYATT, autor bestsellerów z listy
New York Timesa i superfan Blackberry Farm

„Widziałem już przyszłość marketingu. I jest nią Pat Flynn”.

MARK SCHAEFER, autor Marketing Rebellion
i superfan Bruce’a Springsteena

„Nie mogę się doczekać, kiedy sam wykorzystam tę książkę do zbudowania więzi pomiędzy moimi fanami ORAZ ich więzi z moim programem. Superfani wyzwalają prawdziwy efekt kuli śnieżnej, budując wartość zarówno dla fanów, jak i dla samego biznesu”.

JORDAN HARBINGER, prowadzący podcast
The Jordan Harbinger Show i superfan Willa Smitha

„W Superfanach Pat szczegółowo przedstawia jeden z najważniejszych, ale często pomijanych aspektów budowania odnoszących sukcesy marek i biznesów: przyciąganie, utrzymywanie i dbanie o entuzjastycznych fanów. Podczas gdy wszyscy mają obsesję na punkcie zdobycia jak największej liczby obserwujących, Pat skupia się na tym, co ważniejsze, czyli jak dobrze dbać o najwierniejszych, których już masz. To lektura obowiązkowa dla każdego lidera na każdym etapie prowadzenia biznesu”.

CHRISTY WRIGHT, autorka bestsellerów, prowadząca
podcast Business Boutique i superfanka sklepów TJ Maxx

„Jeśli chcesz, aby twoja firma dobrze się rozwijała, potrzebujesz superfanów. Dlatego jak najszybciej złap książkę Pata i przeanalizuj każde jej słowo, a dostaniesz klarowny plan rozwoju społeczności niezwykle lojalnych fanów”.

MICHAEL STELZNER, założyciel Social Media Examiner
i Social Media Marketing World oraz superfan Star Wars

„Jeśli istnieje ktoś, kto wie, jak przyciągnąć i zbudować armię lojalnych, entuzjastycznych fanów online, to jest to Pat Flynn! Budowanie odnoszącego sukcesy biznesu nie ogranicza się do zwykłego przyciągania klientów. Chodzi też o to, aby przydawać się im we właściwy sposób i z właściwych powodów. W swojej najnowszej książce, Superfani, Pat podsumowuje całe swoje doświadczenie w tej materii i pomaga odkryć łatwy, przyjemny i efektywny sposób na rozwój firmy, wyróżnienie się w swoim obszarze działalności i dostarczenie najcenniejszym fanom i obserwatorom rozwiązań, na które liczą”.

CHRIS DUCKER, autor bestsellerów i założyciel
Yourepreneur.com oraz superfan Bruce’a Lee

„Moc superfanów odkryłem właściwie przez przypadek – przez zwykły uśmiech losu widziałem, jak moja firma urosła dwukrotnie ze względu na ich wpływ. Tym razem, z książką Pata w ręku, zabiorę się za spowodowanie tego ponownie… tylko tym razem mając jasny cel i plan”.

MICHAEL BUNGAY STAINER, autor polecanego przez
Wall Street Journal bestsellera Nawyk coachingu
i superfan australijskiego muzyka Paula Kelly’ego

„Bez entuzjastycznych fanów nie byłbym w stanie rozwinąć mojej marki (i Fire Nation!) do tego, czym jest dzisiaj. W swojej książce Pat wyjaśnia dokładnie, w jaki sposób każdy może budować sieć fanów, systematycznie, a zarazem autentycznie, dlatego Superfani to lektura obowiązkowa dla każdego, kto chce zostać ogniście dobrym przedsiębiorcą!”.

JOHN LEE DUMAS, prowadzący nagradzanego podcastu
Entrepreneurs on Fire i superfan drużyn Providence College Friars

Pat Flynn

Superfani. Proste sposoby jak się wyróżnić, wyhodować swoje plemię i odnieść sukces w biznesie

Tytuł oryginału:

Superfans: The Easy Way to Stand Out, Grow Your Tribe, and Build a Successful Business

Copyright © 2019 Flynndustries, LLC

Copyright for the Polish edition © 2021 Grupa Wydawnicza Relacja sp. z o.o.

Przekład: Anna Rosiak, Małgorzata Suwińska

Redakcja i korekta: Kamila Wrzesińska

Skład: Sylwia Budzyńska

ISBN 978-83-66750-29-6

Grupa Wydawnicza Relacja sp. z o.o.

ul. Łowicka 25 lok. P-3

02-502 Warszawa

www.relacja.net

DARMOWY BONUSOWY KURS DLA SUPERFANÓW

YOURSUPERFANS.COM/STEP1

Aby pomóc ci wykorzystać Superfanów jak najefektywniej, stworzyłem bezpłatny, dodatkowy kurs towarzyszący, w którym znajdziesz arkusze do pobrania, dodatkowe nagrania wideo, a także wszystkie zasoby i linki wymienione w tej książce. To będzie twój pierwszy krok na drodze do odniesienia sukcesu z moją książką, dlatego gorąco zachęcam cię do zarejestrowania się już teraz! Materiały uzupełniające w ramach kursu są uporządkowane tak, jak części i rozdziały w Superfanach, żeby ułatwić ci znalezienie potrzebnych informacji podczas czytania.

Do zobaczenia w środku!

Bezpłatny dostęp do bonusowych materiałów znajdziesz pod tym linkiem:

YOURSUPERFANS.COM/STEP1

Dedykuję tę książkę Drużynie Flynna, tej niesamowitej armii wspierających mnie ludzi, którzy towarzyszą mi w mojej drodze. Trąbiliście o mojej pracy, broniliście mnie przed trollami i wysoko trzymaliście sztandar Drużyny Flynna. Jestem na wieki wdzięczny. Za was i waszych przyszłych superfanów!

Bezpłatny fragment

Darmowy bonusowy kurs dla superfanów

Prolog

Wprowadzenie – paradygmat superfana

CZĘŚĆ I. OD ODBIORCÓW ZWYKŁYCH DO AKTYWNYCH

1. Naucz się słów

2. Przełamuj lody

3. Oferuj szybkie korzyści

4. Usiądź za kółkiem DeLoreana

5. Odwzajemnij każdy uścisk dłoni

CZĘŚĆ II. OD AKTYWNYCH ODBIORCÓW DO ZAANGAŻOWANYCH

6. Pozwól im oddać strzał

7. Pozwól im decydować

8. Stwórz wyzwanie

9. Otwórz drzwi fabryki

10. Zrób występ

11. Nazwij ich

12. Połącz ich

13. Pozwól im błyszczeć

CZĘŚĆ III. OD ZAANGAŻOWANYCH ODBIORCÓW DO SUPERFANÓW

14. Nie zapomnij o cytrynach

15. Niespodziewana wiadomość

16. Zaangażuj ich

17. Zaoferuj platynowy dostęp

CZĘŚĆ IV. CIEMNE STRONY BUDOWANIA SPOŁECZNOŚCI SUPERFANÓW

18. Sześć ukrytych pułapek tworzenia społeczności superfanów i jak ich uniknąć

19. Unikanie niepożądanej uwagi i bezpieczeństwo

CZĘŚĆ V. TWOI SUPERFANI CZEKAJĄ

Superfani – dodatkowy kurs pomocniczy

Ściągawki podcastowe

Materiały

Podziękowania

O Smart Passive Income SPI

O autorze

Przypisy

PROLOG

Nie do końca wiedząc, co moja żona April zamierza mi pokazać, szczerze mówiąc, trochę się tego obawiałem…

Pewnego dnia podczas kolacji prowadziliśmy naszą zwyczajową rozmowę o czasach szkoły średniej – czyli jak to było dawno, dawno temu, zanim się pobraliśmy i mieliśmy dzieci. A że chodziliśmy do tego samego liceum i obracaliśmy się w podobnym towarzystwie, takie powroty do przeszłości zawsze sprawiają nam dużo radości.

Wspominaliśmy nasze ulubione dania: zestawy w In-N-Out Burger, frytki cajun z mięsem i serem w szkolnej stołówce i, oczywiście, dania kuchni filipińskiej w domu; nasze ulubione seriale „Byle do dzwonka” i „Animaniacy” oraz program Total Request Live, który leciał na MTV. A oprócz tego zawsze pojawiał się temat naszej ulubionej muzyki.

Lata dziewięćdziesiąte to był ciekawy czas dla muzyki. Zrobiło się głośno o Nirvanie, pojawiło się Green Day, a w radiu co i raz puszczali hity Britney Spears. Ja uwielbiałem różne gatunki muzyki – od Snoop Dogga po Blink-182. Miałem nawet płytę z miksem przebojów, na której były utwory Gwen Stefani, Sir-Mix-a-Lot, Incubusa i Linkin Park.

Dla April liczył się jednak w życiu tylko jeden zespół: Backstreet Boys. Lub też, jak sama o nich mówi – jej chłopaki.

To, że ich uwielbiała, wiedziałem od zawsze – w końcu miała wszystkie ich płyty, chodziła na ich koncerty, a ich zdjęcia nosiła w szkolnym segregatorze. Ale nie miałem bladego pojęcia o tym, jak oddaną fanką BB była, aż do tego wieczora, kiedy po kolacji wypowiedziała słowa, których nie chciałbyś usłyszeć od swojej drugiej połówki po tym, jak rozmawialiście o Backstreet Boys:

– Muszę ci coś pokazać.

Od razu zacząłem sobie wyobrażać tatuaż całego zespołu, który wyglądałby jak tańczący przy odpowiednim napięciu określonych mięśni. Na szczęście to nie było to – choć to, co w końcu ujrzałem, było równie zaskakujące. April wyjęła z szafy duży plastikowy pojemnik i postawiła go na podłodze. Wyglądał na ciężki. Usiadła za nim i zapytała: „Na pewno chcesz to zobaczyć?”.

Niechętnie przytaknąłem. Jak mogłem na tym etapie powiedzieć „nie”?

Powoli zdjęła pokrywkę i od razu zostałem przewiercony wzrokiem jednego z członków zespołu. Był nim wysoki, niebieskooki blondyn, Nick Carter, spoglądający na mnie z okładki swojego kalendarza z 2001 roku. Patrzył tym zamglonym wzrokiem, jakby mówił: „Cześć, April. Miło znowu cię widzieć. Nadal tu jestem. A kim jest ten koleś?”, wskazując na mnie.

Dodajmy, że ja jestem niski, mam brązowe oczy i czarne włosy – wypisz, wymaluj totalne przeciwieństwo Nicka Cartera.

Pod kalendarzem leżał stos programów koncertów. Pod nimi z kolei było coś, o czego istnieniu nawet nie wiedziałem – figurki Backstreet Boys. Było ich pięć, tyle, ilu członków zespołu, i były nieodpakowane. Ale to nie wszystko…

W pojemniku były magazyny, koperty (a kto wie, co w nich) i wreszcie rzecz najważniejsza: zdjęcie Nicka Cartera oprawione w ramki.

To, co zobaczyłem, wystarczyło, żebym zdał sobie sprawę, że April nie była zwykłą fanką Backstreet Boys. Ona była (i nadal jest) ich superfanką.

To, o czym wtedy nie wiedziałem, to fakt, że uwielbienie April dla Backstreet Boys i to, czego dowiedziałem się o niej jako superoddanej fance tego zespołu, odegrają fundamentalną rolę na mojej drodze do zbudowania własnego biznesu, który osiągnie wielomilionowe przychody i przyniesie mi własnych superfanów, rozsianych po całym świecie.

Pozwólcie, że powtórzę:

Historia April jako superfanki pokazała mi, jak stworzyć odnoszący sukcesy, przynoszący miliony dolarów przychodu przyszłościowy biznes poprzez zbudowanie społeczności własnych superfanów na całym świecie.

Nie jestem autorem hitów ani nie nagrałem albumów o statusie platyny. Nikt nie produkuje figurek na moje podobieństwo ani kalendarzy z moimi zdjęciami.

A mimo to mam świetnie prosperujący biznes, który jest owocem wspierających go superfanów. Gdy zamieszczam post z informacją o organizowanym spotkaniu, mam gwarancję, że na miejscu wymienię uścisk dłoni z częścią swoich superfanów. Gdy zapowiadam jakiś nowy produkt, wiem, że zaraz pojawi się lista oczekujących (czasem licząca tysiące nazwisk), którzy będą chcieli jako pierwsi dostać go w swoje ręce. A kiedy trolle lub hejterzy wkradają się do naszej społeczności, żeby w niej namieszać, to właśnie superfani wystawiają ich za drzwi.

Fani są ważni, ale to superfani
są kluczem do sukcesu.

Każdy jest fanem czegoś, ale bycie superfanem sprawia, że wznosimy się na inny poziom. Dla osób patrzących z boku twoje zachowanie może wydawać się groteskowe: jako superfan przejedziesz trzysta kilometrów na koncert ulubionego piosenkarza, kupisz każdy produkt związany z ulubionym filmem, spędzisz niezliczone godziny, dyskutując na Facebooku czy Reddicie, zapalczywie broniąc swojego zdania, próbując jednocześnie obalić teorie innych. Nie wspominając o tym, że przez dziesięć lat będziesz kolekcjonować każdą rzecz związaną ze swoim ulubionym zespołem, schowasz to wszystko w szafie, aby pewnego dnia zmusić swojego przyszłego współmałżonka do obejrzenia każdego elementu tego zbioru.

Jako superfan będziesz również najbardziej zagorzałym ambasadorem obiektu swojego uwielbienia i będziesz się z tym dumnie obnosił. Superfani opowiadają o swoich idolach znajomym i rodzinie, nawet jeśli ci nie chcą już ich słuchać. Robią zdjęcia i od razu wrzucają je na swoje kanały mediów społecznościowych. Niektórzy zakładają nawet kanały na YouTubie albo tworzą własne podcasty i z biegiem czasu udaje im się swoim entuzjazmem przekonać innych do danej osoby albo danego przedsięwzięcia.

Superfani inwestują czas, pieniądze oraz – przede wszystkim – emocje w to, co tak bardzo kochają. Gdy ich drużyna wygrywa, czują, jakby oni też wygrali; gdy przegrywa, przeżywają prawdziwą tragedię. W obu przypadkach każdy superfan uroni pewnie kilka łez. Bo superfan jest jak osoba bezpośrednio zaangażowana – i to taka najważniejsza z ważnych.

Panuje powszechne przekonanie, że superfanów mają wyłącznie sławni ludzie albo wielkie wydarzenia – muzycy, sagi filmowe czy drużyny sportowe. Tych bowiem najłatwiej dostrzec w wielkim świecie. Znacznie trudniej jest dostrzec superfanów wielu mikroświatów, które istnieją tuż obok nas.

Spójrzmy na przykład na LEGO. Jest to marka uwielbiana przez wielu, ale nie wszyscy wiedzą, że LEGO ma też całe rzesze superfanów wywodzących się z naprawdę najróżniejszych środowisk. Te legendarne klocki, które umożliwiają wybudowanie praktycznie wszystkiego, co przyjdzie nam do głowy, mają również oddaną społeczność fanów pod nazwą Adult Fans of LEGO (Dorośli Fani LEGO), którzy spotykają się na zjazdach i konferencjach. W rozdziale 7. przeczytacie, jak superfani marki uratowali tę firmę od bankructwa! Dosłownie!

Weźmy też kalifornijską restaurację In-N-Out Burger, która podbiła serca fanów swoim nieustannie pysznym jedzeniem (oraz „sekretnym menu”, które sprawia, że fani czują się, jakby byli częścią marki). Firma punktuje również tym, że płaci pracownikom stawki wyższe niż rynkowe oraz faktem, że nadal pozostaje w rękach rodziny założycieli i nie poszła na żadne kompromisy, ponieważ nie jest częścią franczyzy ani nie weszła na giełdę.

Dobrym przykładem jest też Harley-Davidson. Ta marka motocykli ma słynną już grupę oddanych fanów, którzy identyfikują się z głoszonymi przez HD hasłami autentyczności, wolności i wyrażania siebie. Za pośrednictwem Harley Owners Group (Grupy właścicieli Harleyów) firma organizuje w całych Stanach wydarzenia, które przyciągają tysiące ludzi i którym towarzyszy wyjątkowa energia. Ich uczestnicy okazują przywiązanie do marki nie tylko ubiorem – koszulami, czapkami i kurtkami – ale nawet robiąc sobie specjalne tatuaże.

Jeżeli chcesz zbudować markę, która będzie przyciągać ludzi, to bez względu na to, czy jesteś przedsiębiorcą, artystą, muzykiem, youtuberem, blogerem, autorem podcastów czy twórcą treści wszelakich, superfani będą energią generującą wzrost twojego przedsięwzięcia oraz siłą napędową, która nie pozwoli mu zwolnić. Twoi superfani mają supermoce i wielką chęć wspierania twojej misji i to sprawia, że są wyjątkowi. Budując społeczność superfanów, budujesz przyszłościową markę, która odniesie sukces bez względu na towarzyszące jej uwarunkowania biznesowe czy technologiczne.

Prowadzenie firmy to konieczność zajmowania się wieloma rzeczami naraz: od strategii, przez finanse, po zatrudnienie pracowników i wiele innych. Ale skupienie się na tworzeniu doświadczeń, które zaowocują pojawieniem się superfanów, to zadanie ważniejsze niż cokolwiek innego. Jest istotniejsze niż wygenerowanie większego ruchu na stronie, powiększenie grona obserwujących, zwiększenie liczby odsłon czy liczby subskrybentów. To nawet ważniejsze niż stworzenie listy mailingowej i rozbudowa bazy klientów.

Dlaczego?

Ponieważ kiedy skupisz się na zdobyciu superfanów, wszystkie elementy z powyższej listy – większy ruch na stronie, więcej obserwujących, więcej odsłon i subskrybentów – pojawią się niejako same. A w międzyczasie ty zbudujesz silniejszą, docelową społeczność, która stanie na rzęsach, żeby wesprzeć ciebie i twoje działania. Będą bardziej zaangażowani i podekscytowani, a co za tym idzie – chętniejsi do podejmowania działań. A także do kupowania twoich produktów!

Superfani to prawdziwa życiodajna siła twojego biznesu.

Niestety większość biznesów nie zajmuje się odpowiednio tą kwestią. Oczywiście można odnieść sukces, nie mając superfanów, ale uwierz mi, że oznacza to konieczność poświęcenia dużo więcej czasu i zasobów na to, by ludzie dostrzegli twoje przedsięwzięcie – a kiedy w końcu cię dostrzegą, nie będzie żadnej gwarancji, że kiedykolwiek do ciebie wrócą. Poza tym bez superfanów twój biznes będzie podatny na działania zmieniających się algorytmów, cwanych konkurentów, a nawet hakerów – a każdy z tych trzech czynników może z dnia na dzień zniweczyć twój wysiłek. Widziałem wiele takich historii i uwierzcie mi, że to jest zawsze paskudna sprawa.

A jeśli zbudujesz swój krąg superfanów, oni będą trwali przy tobie bez względu na wszystko.

Dlatego zamiast inwestować w reklamy, zainwestuj swój czas w ludzi. Zamiast przejmować się najnowszymi trickami i strategiami generującymi wzrost, skoncentruj się na określeniu i rozwiązaniu największych bolączek i problemów wśród swoich odbiorców docelowych. Zamiast zastanawiać się nad optymalizacją wskaźników konwersji, przemyśl, jak często możesz wchodzić w prawdziwe interakcje ze swoimi odbiorcami, żeby w autentyczny sposób sprawić, że poczują się wyjątkowi.

Nie zrozum mnie źle: generowanie ruchu i poprawianie wskaźników konwersji też są ważne, ale jeżeli oferowane przez ciebie doświadczenie nie będzie miało w sobie czegoś magicznego, co zaowocuje pojawieniem się superfanów, to cała twoja ciężka praca i inwestycja czasu i pieniędzy pójdzie de facto w pokazanie ludziom, że nie oferujesz niczego specjalnego – niczego, co mogłoby sprawić, że ludzie będą chcieli do ciebie wracać.

A przecież nikt nie zostaje superfanem, jeżeli nie może poczuć się wyjątkowy.

Superfani znajdują się na szczycie struktury, którą nazwałem Piramidą Fanów. Stanowią najmniejszą frakcję twoich odbiorców, a zarazem największy katalizator twojej marki i jej bijące serce.

Do Piramidy Fanów będę jeszcze wielokrotnie wracał w tej książce przy okazji omawiania taktyki na przekształcenie twoich odbiorców w zaangażowanych konsumentów, potem w aktywnych fanów, aż w końcu w prawdziwych superfanów.

Uwielbienie April dla Backstreet Boys zostało być może rozpalone któregoś wieczoru, jak leżąc w łóżku, próbowała uspokoić kołaczące w piersi serce, ale ono nie zaczęło się wtedy. April nie została superfanką z powodu jednej piosenki usłyszanej w konkretnym momencie. Została nią po tym, jak wysłuchała ich piosenek niezliczoną ilość razy, oglądała ich w telewizji, rozmawiała o nich z przyjaciółkami oraz – tak! – po tym, jak w marcu 2001 roku z kalendarza spoglądał na nią swoim uwodzicielskim wzrokiem blond przystojniak Nick Carter.

Analogicznie: superfani dołączą do ciebie nie z powodu jednego, przełomowego, magicznego momentu, tylko kiedy zapewnisz im wiele mniejszych magicznych momentów.

Pamiętaj, że bez względu na to, czy jesteś początkującym youtuberem, czy szefem firmy z listy Fortune 500, twoi superfani już gdzieś tam są i tylko czekają na to, by nawiązać z tobą więź. Teraz musisz jedynie zabrać ich w tę podróż i poprowadzić ich wytyczoną przez siebie ścieżką, która miarowo i w pewny sposób zaprowadzi ich na szczyt Piramidy Fanów.

A teraz opowiem wam historię o tym, jak zdobyłem swoją pierwszą superfankę.

WPROWADZENIE – PARADYGMAT SUPERFANA

Rok 2008 był dla mnie pełny zawirowań. W lutym dostałem awans w firmie architektonicznej, a w marcu poprosiłem April o rękę (mimo że wolałem N’Sync). To były dwa przełomowe momenty, ale tak naprawdę największy szok nastapił kilka miesięcy później, 17 czerwca, kiedy to zostałem poproszony do gabinetu szefa i zwolniony.

Wskaźniki amerykańskiej gospodarki spadły do rekordowo niskiego poziomu, podobnie jak moje samopoczucie. Od zastanawiania się, jak poradzić sobie z tą sytuacją – szczególnie biorąc pod uwagę nasze wspólne plany z April – niemal wpadłem w depresję. Wprowadziłem się z powrotem do rodziców, do San Diego, a tam – zanim podjąłem wiążącą decyzję o przeczekaniu burzy albo powrocie na studia i zdobyciu dyplomu z architektury – przypadkiem trafiłem na podcast, który miał na zawsze zmienić moje życie.

Internet Business Mastery, którego autorami byli Jason Van Orden i Jeremy Frandsen, zasiał w mojej głowie pomysł stworzenia własnego biznesu internetowego. Wkrótce myśl o byciu swoim własnym szefem stała się moją obsesją – i tak samo obsesyjnie zacząłem chłonąć wszystko, co tworzyli Jason i Jeremy. Ich nagrań suchałem codziennie przez 3–4 godziny. Po każdym odcinku czułem się zainspirowany i naładowany energią, a głowę miałem wypełnioną potencjalnymi pomysłami. Koniec końców przesłuchałem – dwukrotnie! – wszystkie sto pięćdziesiąt odcinków ich podcastu dostępnych w archiwum i wykupiłem dostęp do jednego z ich kursów online, żeby krok po kroku przeprowadził mnie przez proces budowania strony internetowej i własnej marki online.

I tak oto, chociaż nigdy nie spotkałem Jasona ani Jeremy’ego osobiście, zamieniałem się w ich superfana. Stało się to jeszcze bardziej oczywiste, kiedy – po tym, jak w jednym z odcinków Jeremy powiedział, że przeprowadza się do San Diego – poczułem taki przypływ ekscytacji, że aż krzyknąłem z radości. Pierwszy raz w życiu poczułem się jak stuprocentowy fan czegoś, co nie było mainstreamowe jak zespół muzyczny czy drużyna sportowa.

Kilka tygodni później siedziałem w kawiarni z Jeremym i jeszcze kilkoma innymi fanami jego podcastu – choć tak stresowałem się tym spotkaniem, że w ostatniej chwili prawie z niego uciekłem. Tymczasem, po tym, jak wszyscy się przedstawili i wymienili uwagami, rozpoczęła się formalnie ustrukturyzowana dyskusja przy okrągłym stole, pod nazwą „grupa mastermind”. Wcześniej słyszałem, jak Jason i Jeremy wspominają o tym w swoim programie, ale nigdy nie miałem okazji sam w takiej rozmowie uczestniczyć.

Formuła ta dawała każdemu uczestnikowi kwadrans na to, żeby opowiedział o swoim pomyśle i poradził się reszty grupy na temat aspektów, które według nich mogą wymagać dopracowania. Chyba nigdy w życiu nie byłem tak zdenerwowany – nie miałem przecież w zanadrzu nic bardzo biznesowego do omówienia, tylko słabo wyglądającą stronę internetową, którą stworzyłem, żeby pomóc innym zdać egzamin LEED (specjalistyczny egzamin branżowy z architektury i projektowania). Moje wpływy z reklam były na poziomie 5–15 dolarów dziennie – za mało, żeby z tego żyć, a już na pewno za mało, żebym czuł, że mogę pochwalić się tym na forum grupy, zwłaszcza po tym, co opowiedzieli inni uczestnicy.

Wśród nich był copywriter, który zarabiał ponad pięć tysięcy dolarów na każdym kliencie, ekspert z dziedziny fitnessu, który tworzył i sprzedawał swoje kursy online, a także pisarz mający na koncie kilka bestsellerów. Czułem się mocno nie na miejscu, więc kiedy przyszła moja kolej na wypowiedź, chciałem mieć to jak najszybciej za sobą i oddać głos innym, a przede wszystkim Jeremy’emu.

Ale gdy tylko zacząłem swoją opowieść o stronie, którą zbudowałem, żeby pomóc innym zdać egzamin LEED, feedback, jaki dostałem od reszty grupy, pozwolił mi spojrzeć na to, co robiłem – i co jeszcze mogłem zrobić – z zupełnie innej perspektywy. Kiedy wspomniałem, jaki ruch generuje moja strona (ponad pięć tysięcy odwiedzających dziennie), wszyscy byli zdumieni. A kiedy usłyszeli, że jedyne, co robię, żeby to zmonetyzować, to reklamy, jeszcze chętniej podzielili się ze mną swoimi radami.

Pamiętam, jak w pewnym momencie sam Jeremy wykrzyknął: „Pat, musisz napisać i sprzedać na swojej stronie e-booka!”. I miał rację. Miałem niepowtarzalną szansę zbudować źródło pasywnego dochodu, bazując na posiadanych już czytelnikach i wiedzy. Dlatego jeszcze tego samego wieczora zabrałem się do pracy. Stworzenie e-booka zajęło mi kilka tygodni pracy do późnej nocy, ale za to pierwszy egzemplarz sprzedałem od razu w dniu umieszczenia go na stronie. Wszedłem do gry! Miałem klienta i to było wspaniałe uczucie[1]. A jak się potem okazało, do momentu pojawienia się mojego pierwszego superfana miało minąć zaledwie kilka miesięcy.

Jackie i Super 1000

W grudniu 2008 roku, zaledwie kilka miesięcy po umieszczeniu na stronie pierwszego produktu, dostałem maila od Jackie, która niedawno kupiła mój przewodnik:

Pat! Postanowiłam do Ciebie napisać, żeby powiedzieć, jak bardzo mi pomogłeś! Przede wszystkim bardzo dziękuję za Twojego e-booka „The LEED AP Walkthrough” – dzięki niemu kilka tygodni temu znakomicie zdałam egzamin, co przełożyło się na awans i podwyżkę w firmie! Należały mi się już od dawna, ale to właśnie zdanie egzaminu doprowadziło sprawy do końca.

Dzięki tej podwyżce całą rodziną możemy w tym roku zaplanować wyjazd do Kalifornii i wizytę w Disneylandzie. Wiem, że mieszkasz w Kalifornii Południowej, więc może dałbyś się nam zaprosić na kolację? Jeśli nie, to rozumiem, przecież nawet mnie nie znasz, HAHA! Ale tak czy inaczej chciałam powiedzieć Ci „dziękuję” za to, co robisz. Powiem o Tobie i Twoim przewodniku wszystkim w swoim biurze i upewnię się, że dostęp do niego dostanie każdy przygotowujący się do egzaminu – przynajmniej tak mogę Ci się odwdzięczyć. Czekam na Twoją decyzję dotyczącą kolacji w Disneylandzie latem.

Twoja największa fanka, Jackie

Największa fanka? To ja… miałem jakiegoś fana? Za pomoc przy zdaniu egzaminu? Na początku nie do końca wierzyłem w to, co czytam, ale to naprawdę nie były puste słowa. Ona rzeczywiście chciała zaprosić mnie na kolację, a nawet opowiedzieć o moim przewodniku całej swojej firmie. I to za to, że pomogłem jej zdać egzamin.

Później wymieniliśmy z Jackie kilka maili, niestety w kwestii kolacji nie udało nam się zgrać terminów. Ale dzięki Jackie miałem szansę odczuć, jak to jest mieć superfana, a także doświadczyć tego, jakie przełożenie już jeden superfan może mieć na biznes. Moja działalność zaczęła przynosić sześciocyfrowy dochód w ciągu roku od momentu sprzedaży pierwszego produktu – i to zanim w ogóle stworzyłem swoją listę mailingową! Wyobraźcie sobie społeczność dziesięciu takich Jackie albo stu, albo nawet tysiąca! Biznes może rosnąć wykładniczo dzięki mocy kilku osób i dlatego do budowy sukcesu marki nie potrzebujesz wcale milionów fanów, jak Taylor Swift czy Dwayne „The Rock” Johnson – wystarczy ci Super 1000.

Kiedy startowałem ze swoim pomysłem na biznes pod koniec roku 2008, trafiłem na esej Kevina Kelly’ego, starszego redaktora w magazynie „Wired”, zatytułowany 1,000 True Fans. Ten naprawdę rewelacyjny tekst, który dzisiaj jest tak samo aktualny jak wówczas, miał niebagatelny wpływ na moje dostrzeżenie tego, że prawdziwy, przełomowy sukces jest na wyciągnięcie ręki i że mój pomysł na zbudowanie prawdziwie niszowego biznesu (przygotowanie do egzaminu LEED) nie był wcale pomysłem szaleńca.

W swoim artykule Kelly przedstawił następującą tezę: jeśli zdobędziesz zaledwie tysiąc prawdziwych fanów (których definiuje jako „fanów, którzy kupią wszystko, co stworzysz”), a każda z tych osób zapewni ci sto dolarów zysku rocznie za twoją pracę (sztukę, rzemiosło czy inne produkty), to już masz swój sześciocyfrowy biznes! Spójrzcie na dłuższy fragment, w którym Kelly opisuje prawdziwych fanów i to, do czego będą zdolni z racji uwielbienia dla ciebie:

„Przejadą trzysta kilometrów, żeby zobaczyć, jak śpiewasz. Kupią ponownie wydaną edycję super de luxe wysokiej rozdzielczości stworzonych przez ciebie materiałów, chociaż mają już jej mniej luksusową wersję. Ustawią Google Alert dla twojego nazwiska, a na eBayu powiadomienie o wznowieniu wyczerpanego chwilowo nakładu twoich publikacji. Będą przychodzić na twoje wernisaże. Na spotkaniach autorskich będą stali po autograf. Kupią koszulkę, kubek i czapkę z daszkiem z logo twojej firmy. Z wypiekami na twarzy będą czekać na kolejny produkt od ciebie. To właśnie są prawdziwi fani”.

Czy to nie brzmi jak definicja superfana? I rzeczywiście – w swoim tekście Kelly używa wymiennie terminów „superfan” i „prawdziwy fan”.

Ale wróćmy do liczb. Tysiąc fanów pomnożone przez sto dolarów daje sto tysięcy dolarów. Oczywiście musimy pamiętać o podatkach i wielu innych aspektach, które wpłyną na ostateczny wynik, ale słowa Kelly’ego nadal trafiają w sedno: „Zamiast starać się trafić w bardzo trudno osiągalne szeregi platynowych płyt, hitów kinowych i statusy celebrytów, możesz dążyć do zbudowania bezpośredniej więzi z tysiącem swoich prawdziwych fanów”. Ja lubię to opisywać jeszcze inaczej:

Aby stworzyć dobrze prosperujący biznes, nie musisz zmieniać całego świata – wystarczy, że zmienisz świat jednej osoby.

Jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z biznesem, powyższe zdanie powinno dodać ci otuchy. To naprawdę jest do zrobienia! Spójrzmy na to z jeszcze prostszej perspektywy: to jeden dodatkowy fan każdego dnia przez mniej niż trzy lata. Bez względu na to, w jak niszowej dziedzinie działasz, na całym świecie na pewno jest tysiąc osób gotowych docenić twój wysiłek i dodać cię do „ulubionych”. Co więcej, to raczej nie zajmie aż tysiąca dni, ponieważ – jak zapewne wiesz – superfani opowiadają o swoich idolach innym ludziom, z których część pewnie też w pewnym momencie zamieni się w superfanów.

Jeżeli z kolei masz już ugruntowaną pozycję, a twoim celem jest wzrost i rozszerzenie zasięgu, to zdanie to zapowiedź ekscytującej wizji. Wyobraź sobie bowiem społeczność superfanów, którzy wracają – nie tylko kupując więcej, ale też przyciągając za sobą kolejne osoby.

A te sto dolarów rocznie? To właściwie minimum tego, co superfan może u ciebie zostawić. Znam wiele osób, które płacą sto dolarów miesięcznie za rzeczy, które nawet za bardzo ich nie obchodzą, takie jak kablówka czy jakaś subskrypcja, której nie chce im się anulować. A superfani? Oni potrafią naprawdę się szarpnąć, a ty na pewno zobaczysz to w swoim końcowym wyniku finansowym.

Być może myślisz teraz: „Ale Pat, przecież żeby mój biznes odniósł sukces, potrzebuję ogromnej grupy odbiorców, a poza tym ty masz już tysiące superfanów…”. Cóż, pozwól w takim razie, że powiem ci, co posiadanie jednego – tak, jednego – superfana może zrobić dla twojego biznesu.

Kilka miesięcy po mojej pierwszej wymianie maili z Jackie dostałem od niej kolejną wiadomość. Opisała, co nowego słychać u niej w pracy, oraz dodała, że udało jej się dołączyć moją stronę, GreenExamAcademy.com, do rekomendowanych materiałów w ramach wewnętrznego zaawansowanego programu edukacyjnego jej firmy. Sprawdziłem swoją bazę danych i rzeczywiście – okazało się, że 25 osób z tej samej firmy (w różnych oddziałach, rozsianych po całym świecie) kupiło mój przewodnik. A w ciągu następnych pięciu lat rzadko zdarzało się, żeby aż tyle osób z jednej organizacji robiło na mojej stronie takie zakupy.

Bo tak właśnie działają superfani: tak bardzo uwielbiają i doceniają to, kim jesteś i co robisz, że wesprą cię i z całego serca polecą innym. To właśnie oni sprawiają, że twój biznes jest przyszłościowy.

Dlatego chcę pomóc ci znaleźć i zadbać o oddanych fanów, którzy wniosą do twojego biznesu niespodziewany efekt mnożnikowy – tak jak Jackie i 25 innych osób, które zostały nabywcami moich produktów dzięki niej. Jak to zrobić? Dowiesz się właśnie z tej książki.

Przy okazji omawiania drogi do pozyskiwania superfanów dość często jestem pytany o to, ilu tak naprawdę ich potrzeba? Odpowiedź brzmi: mniej niż ci się wydaje. W moim przypadku efekt Jackie wyniósł co najmniej 25 innych nabywców przewodnika. Jeśli w swojej grupie odbiorców będziecie mieli kilka takich Jackie, z których każda zainspiruje do działania 25 osób, to już będziecie na dobrej drodze do osiągnięcia sukcesu. I nie przejmujcie się, jeśli dopiero zabieracie się za budowanie swojej społeczności fanów – pamiętajmy, że jakość (sposób bycia fanem) jest tutaj dużo ważniejsza niż liczba (fanów). A poza tym fakt, że grupę superfanów można zbudować nawet wokół czegoś tak nieekscytującego jak przewodnik po egzaminie LEED, wyraźnie pokazuje, że wszystko jest do zrobienia – bez względu na to, w jakiej niszy działasz!

No dobrze, to od czego zacząć budowanie własnego legionu oddanych superfanów? Zaczniemy od dołu piramidy i przejdziemy przez jej wszystkie poziomy, zaczynając od przekonwertowania zwykłych odbiorców – czyli osób, które niedawno dowiedziały się o tobie – w odbiorców aktywnych. Chciałbym, żebyś w trakcie czytania kolejnych kilku rozdziałów o ścieżce superfanów wyobraził sobie odbiorców swojej marki i doświadczenia, jakie będziesz dla nich tworzyć. Jednocześnie pamiętaj, że nie wszystkie punkty trzeba będzie wykonać, żeby zrealizować plan – potraktuj to raczej jako listę ciekawych składników, z których potem można dowolnie wybierać, żeby stworzyć swój koktajl doświadczeń – taki, który pasuje do indywidulanego stylu i smaku i którego przygotowanie sprawia przyjemność!

A teraz przyjrzyjmy się bliżej ścieżce superfanów i najważniejszej zasadzie w procesie budowania ich społeczności dla każdej marki.

Jak stworzyć superfana

Kilka lat temu byłem na konferencji biznesowej. Podczas jednej z prezentacji prelegent, który opowiadał o tym, jak w świecie wypełnionym treściami zostać zauważonym, przyciągnąć więcej klientów i stworzyć lepiej prosperujący biznes, zaproponował publiczności pewien eksperyment myślowy:

Wyobraź sobie, że idziesz zamyślony chodnikiem. Nagle widzisz leżącą na ziemi pięciocentówkę. Dla tych z was, którzy są przesądni[2] – moneta leży awersem do góry. I teraz pytanie, tylko odpowiedzcie szczerze, kto z was schyliłby się po tę monetę? Podnieście ręce.

A wy, co byście zrobili? Na sali było jakieś 250 osób, a ręce podniosło około 10 procent z nich.

Teraz wyobraź sobie, że zamyślony idziesz chodnikiem. Nagle widzisz leżącą na ziemi monetę ćwierćdolarową, też leżącą awersem do góry. Kto z was schyliłby się po tę monetę? Podnieście ręce.

W górę poszybowało jakieś 40 procent rąk ludzi obecnych na sali.

A jeśli na ziemi leżałby jednodolarowy banknot?

W odpowiedzi praktycznie wszyscy podnieśli ręce, choć jedna osoba krzyknęła, że to pewnie byłby jakiś podstęp, czym wywołała salwę śmiechu.

Prelegent powiedział potem, że budując swój biznes, powinniśmy starać się być jak ta przysłowiowa jednodolarówka. Ma ona dwie podstawowe zalety. Po pierwsze, zwykle nie natykamy się na nią, tak że jak się pojawia, to przyciąga naszą uwagę. A po drugie – od razu niesie ze sobą wartość – co sprawia, że wiemy, że warto jest zatrzymać się i ją podnieść. I to jest właśnie sposób na wygraną: przyciągnij uwagę odbiorców i szybko zaoferuj im jakąś wartość.

Na chodnikach i rogach Alei Biznesowej leży całe mnóstwo drobnych monet, które mijamy i ignorujemy, jest też sporo takich, które może nawet dostrzegamy, ale na które szkoda nam czasu. Osobiście lubię tę analogię, tylko mam z nią jeden problem: przyciągnięcie uwagi i zaoferowanie dodatkowej wartości nie wystarczy. To jest minimum.

A sformułowanie „zaoferuj dodatkową wartość” stało się chyba najbardziej nadużywaną, generyczną i w zasadzie nieniosącą żadnej treści odpowiedzią na każde pytanie z serii: „Jak zbudować dobrze działający biznes?”:

Jak zwiększyć liczbę subskrybentów? Zaoferuj dodatkową wartość.

Jak sprawić, by więcej osób udostępniało moje treści? Zaoferuj dodatkową wartość.

Jak poprawić swoją widoczność w wyszukiwarce? Zaoferuj dodatkową wartość.

Oferowanie dodatkowej wartości to podstawa – jeśli nie masz nic do zaoferowania, nikt cię nawet nie zauważy.

Rozwińmy więc rzeczony eksperyment myślowy:

Wyobraź sobie, że znajdujesz na ziemi jednodolarowy banknot, podnosisz go i, na szczęście, nie jest to żaden żart ani podstęp. Chowasz go więc do kieszeni i nosisz ze sobą cały dzień. Ile razy w ciągu dnia o nim pomyślisz? Ile razy wyciągniesz go i pokażesz swoim znajomym i rodzinie? A jeśli niechcący go zgubisz, czy to zrujnuje twój dzień? Czy zmieni twoje życie? Pewnie nie.

Oczywiście możecie się ze mną nie zgodzić i powiedzieć: „No dobrze, Pat, dolar może nie zmieni mojego życia, ale gdybym znalazła dziesięć tysięcy dolarów na ziemi, to już byłaby inna historia. Myślałabym o tym cały dzień, podzieliłabym się tą informacją z bliskimi i czułabym się okropnie, gdyby to znalezisko nagle zostało mi odebrane”.

To celny argument, ale prawda jest taka: nie myślałabyś wcale o pieniądzach jako takich, tylko o możliwościach, jakie one dają. O nowych doświadczeniach, szansach i drzwiach, które te pieniądze mogłyby dla ciebie otworzyć.

W tym również tkwi klucz do budowania społeczności superfanów – w tworzeniu doświadczeń i otwarciu przed odbiorcami nowych możliwości. Takie działanie spowoduje, że twój biznes zostanie dostrzeżony i ludzie zrozumieją wartość tego, co masz do zaoferowania, a ponadto sami poczują się inaczej, poczują się wyróżnieni. I zostaną twoimi superfanami.

Superfanem nie zostaje się z powodu danej osoby czy marki, danego produktu czy nazwiska, tylko z racji tego, jak osoba, produkt czy marka sprawiają, że się czujesz.

Ludzie nie stają się superfanami w momencie, gdy na ciebie trafią. Stają się nimi dzięki magicznym momentom, które dla nich tworzysz.

Pytanie brzmi, jak właściwie kreować te momenty i jak one wyglądają? Odpowiedź na to pytanie, jak również opis wszystkich sposobów i szczegółów ich tworzenia oraz tego, jak zdobyć superfanów, znajdziesz w tej książce.

Teraz jednak chciałbym pokazać ci, czego możesz oczekiwać na najwyższym poziomie zaangażowania, a w tym celu musimy wrócić do Piramidy Fanów.

Cała piramida przedstawia ogół osób świadomych istnienia twojej marki. Aby zyskać superfanów, trzeba w gruncie rzeczy wdrożyć strategie, które pomogą ludziom przejść na wyższe poziomy tej struktury: z obszaru zwykłych odbiorców na aktywnych, potem na zaangażowanych, aż wreszcie na szczyt piramidy – do społeczności superfanów.

Zwykli odbiorcy to najliczniej reprezentowana grupa. Są w niej ludzie, którzy nie trafili do ciebie, ponieważ wiedzą, kim jesteś, tylko dzięki czyjejś rekomendacji, przez link lub wzmiankę o twojej marce na innej stronie, bo wyskoczyła w wyszukiwarce, pojawiła się w jakimś filmiku albo w innym materiale, który akurat oglądali. Dotarli do ciebie, bo dałeś im coś pożytecznego, i postanowili wejść na stronę, żeby znaleźć odpowiedź na swoje pytanie albo zrobić małe rozeznanie, zanim zostaną z tobą na dłużej albo szybko przejdą szukać gdzieś indziej. W ujęciu liczbowym ci ludzie reprezentują większość odsłon i ruchu na stronie – i niestety wiele biznesów skupia się na podniesieniu wyłącznie tych wskaźników. Zwykłym odbiorcom jeszcze bardzo daleko do superfanów, dlatego na tym etapie ich ścieżki twoim zadaniem jest stworzenie wabika, który pokaże im, że trafili w odpowiednie miejsce, że masz dla nich coś specjalnego i że powinni dać się skusić i dołączyć do twoich odbiorców aktywnych. I należy zrobić to tak, żeby chcieli do ciebie wracać.

Twoi odbiorcy aktywni to osoby, które wiedzą, kim jesteś i co twoja marka ma do zaoferowania. Gdy udostępniasz, tworzysz albo publikujesz coś nowego, osoby z tego poziomu piramidy podejmują decyzję, czy zainwestować czas i pieniądze w tę treść/ten produkt, czy też nie.

Są aktywnymi członkami twojej społeczności, którzy podejmą działanie i wypowiedzą się, choć czasem trzeba będzie ich mocniej do tego przekonać. To osoby z twojej listy mailingowej i z kanałów mediów społecznościowych – zdecydowały już, że chcą od ciebie czegoś więcej, czyli pierwsze koty za płoty. Odbiorcy aktywni są jednak nadal o kilka długości od szczytu piramidy, więc twoim kolejnym krokiem powinna być ich konwersja w fanów zaangażowanych.

Albowiem właśnie w kręgu społeczności zaangażowanej zaczyna się dziać magia związana z twoją marką. To segment odbiorców, z którymi nie tylko możesz komunikować się regularnie i z łatwością – oni również rozmawiają na twój temat między sobą. Członkowie tej społeczności zaczynają na tyle identyfikować się z grupą i sobą nawzajem, że czasem nawet wymyślają dla siebie specjalną nazwę. To właśnie z tego poziomu piramidy będzie pochodziło najwięcej komentarzy, informacji zwrotnych i wyników ankiet, które przeprowadzisz. Przy tworzeniu czegokolwiek nowego to społeczność zaangażowanych fanów stanowi zasadniczy atut w procesie zasiewania, a potem wprowadzania w życie pomysłów wspierających rozwój i wzrost biznesu. I właśnie na bazie tej społeczności zbudujesz potem grupę superfanów swojej marki.

Przeprowadzenie kogoś z dołu na szczyt piramidy nie jest łatwe, wymaga bowiem wspinaczki i czasu, cierpliwości i aktywnego działania. Ale też dokładnie z tego powodu przynosi tak dobre rezultaty – ponieważ większość biznesów (nie twój!) nigdy tego nie zrobi. Większość biznesów stosuje piramidę odwróconą, która wygląda tak:

To struktura, do której realizacji dąży większość ludzi w biznesie, znana jako „lejek sprzedażowy”. Jest łatwa do zrozumienia, stosunkowo łatwa do stworzenia i bardzo łatwa do zmierzenia: ludzie trafiają do lejka na samej górze, jakiś procent z nich zostaje subskrybentami, następnie jakaś część z nich zobaczy ofertę na stronie sprzedażowej, a ostatecznie jakiś odsetek z tej grupy przekształci się w płacących klientów.

Jeśli chcesz dwukrotnie zwiększyć sprzedaż, jest na to kilka sposobów. Po pierwsze możesz po prostu podwoić liczbę osób trafiających do twojego lejka, czyli, innymi słowy, zwiększyć ruch na stronie. Dlatego właśnie strategie budujące ruch są tak popularne, a śledzenie i statystyki takie ważne – zwłaszcza w przypadku osób stawiających na przyciągnięcie większej liczby osób do lejka przez reklamy i inne płatne rozwiązania.

Jest też opcja nr 2. Zakładając, że ruch na stronie pozostanie na dotychczasowym poziomie, możesz spróbować podwoić wskaźnik konwersji subskrybentów, z subskrybentów na osoby wchodzące na stronę sprzedażową albo z odsłon strony sprzedażowej na klientów. Takie działanie może stać się wciągającą grą liczbową zakładającą testowanie nowych strategii i w ostatecznym rozrachunku – mającą ogromny wpływ na osiągany przez ciebie wynik.

W moim odczuciu lejki sprzedażowe są naprawdę istotne. Zrozumienie ścieżki zakupowej klienta umożliwia bowiem stworzenie systemowego procesu, który przyniesie ci pieniądze – a przecież taki jest cel. Musisz zarabiać, żeby utrzymać swój biznes i zarobić na życie, a zrozumienie tego, jak klienci pojawiają się w zasięgu danej marki i dokonują zakupów, jest czynnikiem niezbędnym dla prosperowania każdego przedsięwzięcia.

Niestety w wielu przypadkach lejki sprzedażowe i stojące za nimi dane przesłaniają twórcom biznesów istotność tworzenia doświadczeń dla osób, które za nimi stoją. Jeśli nadal nie masz przekonania do pomysłu wytyczenia ścieżki dla swoich superfanów – czyli stworzenia w ramach swojej marki momentów dających odbiorcom poczucie wyjątkowości – czeka cię mnóstwo potencjalnie wyczerpującej i bardzo drogiej pracy nad zachęceniem ich do wejścia do twojego lejka sprzedażowego.

A ponieważ bardzo nie chciałbym, żebyś był wyczerpany, a już na pewno nie bliski bankructwa, chcę pomóc ci stworzyć indywidualne ścieżki, którymi na szczyt wejdzie twoja własna armia superfanów.

Książka, którą trzymasz w rękach, pokaże ci, jak zdefiniować ścieżkę superfanów dla każdego biznesu i każdej marki; jak spowodować, żeby ludzie, którzy do ciebie trafiają, stali się twoimi zagorzałymi fanami, którzy cię uwielbiają i wspierają, a twoje treści i produkty promują, jakby od tego zależało ich własne życie. Zaprezentuję ci kilka sprawdzonych już strategii, które najróżniejsze marki i biznesy wykorzystały, żeby zachęcić swoich odbiorców do wspięcia się na kolejne poziomy Piramidy Fanów. Bez względu na to, czy działasz samodzielnie (np. jako youtuber), czy masz firmę zatrudniającą tysiące pracowników (jak sam YouTube), moja książka pomoże ci zwiększyć i uaktywnić bazę fanów, zapewniając ci po drodze mnóstwo dobrej zabawy.

Nawiasem mówiąc, to chyba najlepsza część definiowania i budowania ścieżki dla superfanów. Tworzenie doświadczeń, które poruszą i zainspirują twoich odbiorców do działania i związania się z twoją marką, jest ekscytujące – i dużo przyjemniejsze niż ślęczenie nad liczbami, a potem martwienie się o wskaźniki konwersji i optymalizację. Jasne, te rzeczy też są ważne, ale jeśli praca daje nam radość i frajdę, jesteśmy bardziej zadowoleni, a nasz biznes kwitnie.

Dlatego już teraz możesz zacząć się cieszyć, bo czeka cię mnóstwo zabawy przy tworzeniu własnych, unikalnych ścieżek dla superfanów. Moja książka i zawarte w niej taktyki, strategie i historie będą w tej podróży znakomitym przewodnikiem i źródłem inspiracji.

Zaczniemy od samego dołu piramidy: w części 1 pokażę ci różne metody na przekonwertowanie zwykłych odbiorców w tych aktywnych. Poznasz świetne sposoby, które małe i duże marki już przetestowały w procesie przenoszenia swoich zwykłych fanów „piętro wyżej”. Jedną z analizowanych będzie Blizzard, firma produkująca gry komputerowe, która dzięki jednej prostej strategii oparła swój biznes na bazie zrzeszającej ponad 5,5 miliona subskrybentów na całym świecie. Przedstawię ci też swoją strategię, którą nazwałem „Naucz się słów” i z którą zresztą na pewno już kiedyś się zetknąłeś, tylko nikt ci o tym nie powiedział. W tej części wrócimy także do tego, co wyzwoliło w April miłość do Backstreet Boys, od której wszystko się zaczęło – i dowiemy się, dlaczego nie był to moment, kiedy pierwszy raz usłyszała ich w radiu. Przygotuj się również na moją wyjątkową strategię „Wsiądź za kierownicę DeLoreana”, która pomoże ci zmienić odbiorców zwyczajnych w aktywnych dzięki nakreśleniu im w szczegółach ich potencjalnej przyszłości.

W części 2. będziemy kontynuować naszą wspinaczkę w górę piramidy. Na tym odcinku nauczysz się kilku sposobów na wywołanie zachwytu u twoich aktywnych odbiorców i przekształcenie ich w społeczność zaangażowaną wokół twojej marki. Pokażę ci, jak sprawić, by fani cię promowali, a także uczestniczyli w twoich działaniach i czuli więź z tym, co robisz. Poznamy dokładnie strategię, która sprawiła, że z firmy zadłużonej na 150 milionów dolarów i stojącej na krawędzi bankructwa LEGO stało się spółką wartą więcej niż Hasbro i Mattel razem wzięte. Pamiętaj, że cały czas mówimy o strategiach, które każdy z was może stosować, bez względu na to, jak duży czy mały biznes prowadzi! W tej części podzielę się też krótką lekcją amerykańskiej historii, która otworzy przed tobą wiele drzwi i podpowie, co zrobić, by więcej osób opowiadało o twojej marce, jakby sami byli jej częścią.

Następnie, w części 3, przeanalizujemy sposoby pozwalające przesunąć fanów ze społeczności zaangażowanej na poziom superfanów. To właśnie tutaj zaczniemy skupiać się na tworzeniu tych wyjątkowych momentów, które dają powiew nowości, spełniają oczekiwania i przełamują schematy. To te strategie sprawią, że twoi fani poczują się, jakby wokół nich tworzyły się historie. Dostęp do ekskluzywnych treści, nieoczekiwane interakcje jeden na jeden, nietuzinkowe doświadczenia – tak buduje się społeczność fanów na całe życie.

Każdy z rozdziałów tej książki jest poświęcony konkretnej strategii, która ułatwi twoim odbiorcom wejście na kolejny poziom Piramidy Fanów i zawiera nie tylko szczegółowy opis danej strategii, ale też realne przykłady jej zastosowania. Na końcu każdego rozdziału znajdziesz ćwiczenia dotyczące przerobionych właśnie treści. Dadzą ci one możliwość przetestowania wszystkich strategii w praktyce i zobaczenia rezultatów! Starałem się, żeby każde ćwiczenie było na tyle łatwe do zrozumienia i wdrożenia, aby umożliwiało poznanie rezultatów swojego działania praktycznie od razu. Zachęcam cię też gorąco do dzielenia się swoimi wynikami przy użyciu hasztagu #SuperfansBook.

W trakcie całej podróży ścieżką superfanów poznasz skuteczne metody na tworzenie wspaniałych, niezapomnianych i wartych odnotowania doświadczeń dla swoich odbiorców. W miarę czytania i wspinania się na kolejne poziomy piramidy warto jednak pamiętać, że nie trzeba wdrażać w swoim biznesie wszystkiego, o czym się tutaj dowiesz. Zastosowanie nawet kilku z mojego wachlarza strategii może wystarczyć do zbudowania własnej bazy superfanów – dlatego wybieraj te rozwiązania, które do ciebie przemawiają i są spójne z twoim stylem działania. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie unikalnych cech i potrzeb każdego segmentu odbiorców i odpowiednie dopasowanie metody dotarcia do niego. Już sam świadomie czyniony w tym kierunku wysiłek sprawi, że będziesz o kilka długości przed większością konkurentów na twoim podwórku.

I wreszcie jest też część 4, w której poruszymy temat ciemnej strony posiadania superfanów. Te rozdziały nie mają na celu cię przestraszyć – a raczej służyć uświadomieniu sobie, jakie niebezpieczeństwa mogą się czaić, gdy marka i jej twórcy stają się rozpoznawalni, a fani naprawdę angażują się w to, co z tym związane. W naszym ogromnym świecie odrobina ostrożności nigdy nie zawadzi.

To jak – jesteś gotowy zacząć budować ścieżkę dla swoich superfanów? Jeśli tak, weź głęboki oddech i ruszamy!

CZĘŚĆ I

OD ODBIORCÓW ZWYKŁYCH DO AKTYWNYCH

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

1

NAUCZ SIĘ SŁÓW

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

2

PRZEŁAMUJ LODY

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

3

OFERUJ SZYBKIE KORZYŚCI

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

4

USIĄDŹ ZA KÓŁKIEM DELOREANA

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

5

ODWZAJEMNIJ KAŻDY UŚCISK DŁONI

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

CZĘŚĆ II

OD AKTYWNYCH ODBIORCÓW DO ZAANGAŻOWANYCH

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

6

POZWÓL IM ODDAĆ STRZAŁ

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

7

POZWÓL IM DECYDOWAĆ

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

8

STWÓRZ WYZWANIE

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

9

OTWÓRZ DRZWI FABRYKI

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

10

ZRÓB WYSTĘP

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

11

Nazwij ich

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

12

Połącz ich

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

13

Pozwól im błyszczeć

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

CZĘŚĆ III

OD ZAANGAŻOWANYCH ODBIORCÓW DO SUPERFANÓW

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

14

NIE ZAPOMNIJ O CYTRYNACH

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

15

Niespodziewana wiadomość

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

16

Zaangażuj ich

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

17

Zaoferuj platynowy dostęp

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

CZĘŚĆ IV

CIEMNE STRONY BUDOWANIA SPOŁECZNOŚCI SUPERFANÓW

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

18

SZEŚĆ UKRYTYCH PUŁAPEK TWORZENIA SPOŁECZNOŚCI SUPERFANÓW I JAK ICH UNIKNĄĆ

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

19

UNIKANIE NIEPOŻĄDANEJ UWAGI I BEZPIECZEŃSTWO

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

CZĘŚĆ V

TWOI SUPERFANI CZEKAJĄ

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

SUPERFANI – DODATKOWY KURS POMOCNICZY

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

ŚCIĄGAWKI PODCASTOWE

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

MATERIAŁY

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

PODZIĘKOWANIA

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

O SMART PASSIVE INCOME SPI

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

O AUTORZE

PAT FLYNN jest popularnym autorem podcastów, pisarzem i założycielem kilku uwieńczonych sukcesem stron internetowych, w tym Smart Passive Income, gdzie pomaga ludziom w budowaniu dobrze prosperujących firm internetowych. Jego zawodową sylwetkę prezentowano w czasopiśmie „Forbes” i w dzienniku „New York Times”. Sam określa się mianem manekina biznesowych testów zderzeniowych, ponieważ lubi być na pierwszej linii strzału i eksperymentować z różnymi strategiami w biznesie, tak by móc powiadomić swoich odbiorców o wynikach tych prób. Napisał również dwie inne książki – „Sztuka odpuszczania. Jak zamieniłem panikę na starcie w sukces na mecie”, w której opisał, w jaki sposób z architekta stał się przedsiębiorcą, oraz „Gotowi na start. Jak sprawdzić pomysł na biznes, żeby nie stracić czasu i pieniędzy”. Wygłasza prelekcje na temat sprawdzania produktów, angażowania odbiorców i kreowania swojej marki osobistej.

Pat doradza również organizacji Pencils of Promise, która zajmuje się budowaniem szkół w krajach rozwijających się. Mieszka w San Diego z żoną April i dwojgiem dzieci.

Odwiedź stronę smartpassiveincome.com/about, by dowiedzieć się więcej na temat Pata.

[1] Więcej na temat punktu zwrotnego w mojej karierze, który miał miejsce w trakcie spotkania grupy mastermind, przeczytacie w książce „Sztuka odpuszczania”.

[2] Nawiązanie do przesądu, który głosi, że znalezienie monety rewersem do góry przynosi pecha (przyp. red.).