Johnie Duhiggu, Susan Kamil, Harry, Oli i Liz –
to Wam dedykuję tę książkę.

Dane oryginału

Charles Duhigg Supercommunicators. How to unlock the secret language of connection

Copyright © 2024 by Charles Duhigg

Projekt okładki, stron tytułowych, ilustracja na okładce, layout oraz skład

Agata Muszalska, www.agatamuszalska.pl

Wydawca

Aleksandra Małek

Redaktor

Dorota Kassjanowicz

Redaktor prowadzący

Agata Kołacz

Produkcja

Zuzanna Lebuda

Skład wersji elektronicznej na zlecenie Wydawnictwo Naukowe PWN S.A.:
Michał Latusek

Książka, którą nabyłeś, jest dziełem twórcy i wydawcy. Prosimy, abyś przestrzegał praw, jakie im przysługują. Jej zawartość możesz udostępnić nieodpłatnie osobom bliskim lub osobiście znanym. Ale nie publikuj jej w internecie. Jeśli cytujesz jej fragmenty, nie zmieniaj ich treści i koniecznie zaznacz, czyje to dzieło. A kopiując jej część, rób to jedynie na użytek osobisty. Szanujmy cudzą własność i prawo.

Więcej na www.legalnakultura.pl

Polska Izba Książki

Copyright © for the Polish edition by Wydawnictwo Naukowe PWN SA

Warszawa 2024

ISBN: 978-83-01-23433-1

eBook został przygotowany na podstawie wydania papierowego z 2024r. (Wydanie I)

Warszawa 2024

Wydawnictwo Naukowe PWN SA

02-460 Warszawa, ul. G. Daimlera 2

tel. 22 69 54 321; faks 22 69 54 228

infolinia 801 33 33 88

e-mail: pwn@pwn.com.pl; www.pwn.pl

Informacje w sprawie współpracy reklamowej: reklama@pwn.pl

Siła komunikacji to literatura faktu. Niemniej w celu ukrycia tożsamości, zachowania anonimowości lub z innych powodów zmieniono wybrane imiona i cechy charakterystyczne osób i wydarzeń, które mogłyby przyczynić się do zidentyfikowania opisywanych ludzi. Wszelkie podobieństwo do osób żyjących lub zmarłych jest całkowicie przypadkowe i niezamierzone.

O źródłach i metodach

Zawarte w tej książce informacje mają swoje źródła w setkach wywiadów oraz tysiącach artykułów i badań. Wiele źródeł szczegółowo opisałem w tekście zasadniczym lub w przypisach.

W większości sytuacji osoby, które dostarczały informacji lub publikowały badania będące integralną częścią tych doniesień, otrzymywały streszczenia i miały możliwość przejrzenia faktów oraz dodania komentarzy, odniesienia się do rozbieżności lub sposobu, w jaki przedstawiono informacje. Wiele tych uwag wpłynęło na ostateczny kształt książki i zostało zamieszczonych w przypisach końcowych. (Żadne źródło nie uzyskało dostępu do tekstu książki przed publikacją, a wszystkie komentarze opierały się na podsumowaniach dostarczonych przeze mnie bądź osobę weryfikującą fakty).

W bardzo niewielkiej liczbie przypadków zapewniono anonimowość źródłom, które, z różnych powodów, nie mogły się wypowiadać inaczej. W takich sytuacjach ukryto lub zmieniono pewne charakterystyki, aby chronić anonimowość, zapewnić zgodność z przepisami dotyczącymi prywatności i etyką albo z innych względów.

Informacja, że żyjemy w czasach głębokiej polaryzacji, nie jest niczym nowym. W ciągu ostatniej dekady liczba Amerykanów, którzy twierdzą, że są „wściekli” na drugą stronę sceny politycznej, gwałtownie wzrosła i wynosi prawie 70% elektoratu. Mniej więcej połowa narodu uważa, że osoby o odmiennych przekonaniach politycznych są „niemoralne”, „leniwe”, „nieuczciwe” i „nieinteligentne”. Mniej więcej 4 na 10 samozwańczych liberałów i 3 na 10 konserwatystów usunęło kogoś z listy znajomych lub zablokowało kogoś w mediach społecznościowych z powodu czegoś, co powiedział. Ponad 80% pracowników w Stanach Zjednoczonych twierdzi, że doświadcza konfliktów w miejscu pracy. Oczywiście konflikt zawsze był częścią życia. Kłócimy się w związkach i przyjaźniach, w pracy i z dziećmi. Debata i sprzeciw są częścią demokracji, życia domowego i każdego znaczącego związku. Jak napisała kiedyś działaczka na rzecz praw człowieka Dorothy Thomas: „Pokój to nie brak konfliktu, lecz umiejętność poradzenia sobie z nim”. Dziś jednak można odnieść wrażenie, że zapomnieliśmy, jak budować więzi w obliczu sporów. Czasami nie potrafimy wznieść się ponad naszą złość i polaryzację. Jednym ze sposobów wydostania się z tego bagna jest zadawanie pytań i wsłuchiwanie się w emocje. Ale czasami, gdy potrzebna jest dyskusja na temat poważnych konfliktów, pytanie i słuchanie nie wystarczą.

Fragment

Prolog

W SKRÓCIE. Trzy rozmowy

1. Zasada dopasowania. Jak nie werbować szpiegów

Kiedy mózgi się łączą

Mistrzowie komunikacji

Trzy nastawienia

Jeśli chcesz zrekrutować szpiega, zbuduj więź

Jak to wykorzystać? Część I

Cztery zasady znaczącej rozmowy

W SKRÓCIE. Rozmowa „O co tak naprawdę chodzi?”

2. Każda rozmowa to negocjacje. Proces Leroya Reeda

Jak decydujemy, o czym mówić?

Jak chirurg nauczył się komunikować

Mistrzowie komunikacji w ławie przysięgłych

Celem negocjatora jest powiększanie tortu

Jak zachodzi perswazja

Negocjacje zbliżają się do końca

Jak to wykorzystać? Część II

Zadawanie pytań i zauważanie wskazówek

Przygotowanie do rozmowy

Zadawanie pytań

Dostrzeganie wskazówek podczas rozmowy

Eksperymentowanie przez dodawanie nowych elementów

W SKRÓCIE. Rozmowa „Jak się czujemy?”

3. Siła słuchania. Emocjonalni inwestorzy

Siła pytań

Właściwe pytania

Znaczenie podatności na zranienie

Zarażanie emocjonalne

Jak szybko pogłębić rozmowę

Przyjemność z odwzajemniania

Trudność dopasowania rozmowy o emocjach

4. Jak usłyszeć emocje, których nikt nie wypowiada na głos? The Big Bang Theory

Liofilizowane uczucia astronautów

Śmiać się z tego, co nie jest śmieszne

Nastrój i energia

Chcesz usłyszeć żart o astronautach?

Emocje na planie

Wnioski z planu

5. Budowanie więzi w konflikcie. Jak rozmawiać z wrogiem o broni?

Rozmowy w konflikcie

Rozwijanie wyjątkowych zdolności komunikacyjnych

Rozmowy o broni w Waszyngtonie

Porozmawiajmy o małżeństwie

Rozmowa o broni przenosi się do Internetu

Jak to wykorzystać? Część III

Emocjonalne rozmowy w życiu i Internecie

Reagowanie na emocje

Co się zmienia w konflikcie?

Co się zmienia online?

W SKRÓCIE. Rozmowa „Kim jesteśmy?”

6. Nasze tożsamości społeczne kształtują nasze światy. Szczepienie antyszczepionkowców

Wyciszanie uprzedzeń w naszych głowach

Wrogowie grają w piłkę nożną

Rozwiązanie zagwozdki COVID-u

7. Jak zwiększyć bezpieczeństwo najtrudniejszych rozmów? Problem, z którym żyje Netflix

Dlaczego rozmowy o tożsamości mają znaczenie

Dlaczego niektóre rozmowy są tak trudne

Zasada Netflixa: brak zasad

Efekty

Jak to wykorzystać? Część IV

Ułatwianie trudnych rozmów

Przed rozmową

Na początku rozmowy

W miarę rozwoju rozmowy

Posłowie

Podziękowanie

O Autorze

Przypisy

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

Prolog

Gdyby należało wymienić jedną rzecz, którą o Felixie Sigali wiedzieli naprawdę wszyscy, byłaby to łatwość, z jaką potrafił rozmawiać. Wyjątkowa łatwość. Ludzie uwielbiali z nim konwersować, bo po takiej wymianie zdań zawsze czuli się trochę mądrzejsi, zabawniejsi i bardziej interesujący. Nawet jeśli nic cię z Felixem nie łączyło[1] – co nie zdarzało się często, ponieważ podczas rozmowy nieuchronnie okazywało się, że podzielacie opinie, macie wspólne doświadczenia lub znajomych – jako jego rozmówca czułeś się słuchany i odnosiłeś wrażenie, jakby łączył cię z Felixem jakiś rodzaj więzi.

Właśnie dlatego naukowcy postanowili go odszukać.

Felix od 20 lat pracował w Federalnym Biurze Śledczym (FBI). Dołączył do firmy po studiach i odbyciu służby wojskowej, potem przez kilka lat pracował w terenie. Właśnie tam przełożeni po raz pierwszy dostrzegli jego łatwość nawiązywania i podtrzymywania kontaktów. Szybko awansował i ostatecznie zajął stanowisko umożliwiające prowadzenie negocjacji w różnych sferach działalności Biura. Potrafił wydobyć zeznania od niechętnych świadków, skłonić zbiegów, by się oddali w ręce wymiaru sprawiedliwości lub pocieszyć rodziny pogrążone w żałobie. Kiedyś przekonał mężczyznę, który zabarykadował się w pokoju z sześcioma kobrami, kilkunastoma grzechotnikami i iguaną, aby spokojnie wyszedł i podał dane swoich wspólników zajmujących się przemytem zwierząt. Jak mi powiedział: „Kluczem do sukcesu było nakłonienie go, aby zobaczył wszystko z perspektywy węży (…). Był trochę dziwny, ale naprawdę kochał zwierzęta”.

Federalne Biuro Śledcze miało jednostkę negocjacji kryzysowych ds. sytuacji związanych z zakładnikami. Gdy sprawy wyjątkowo się komplikowały, dzwoniono do kogoś takiego jak Felix.

Kiedy młodsi agenci prosili o radę, Felix powtarzał: „Nigdy nie udawaj, że jesteś kimś innym niż policjantem. Nigdy nie manipuluj ani nie groź. Zadawaj wiele pytań, a gdy rozmówcą zawładną emocje, to płacz, śmiej się, narzekaj lub świętuj razem z nim”. Ale to, co ostatecznie sprawiało, że był tak dobry w tym, co robił, pozostawało tajemnicą nawet dla jego współpracowników.

I tak oto w 2014 roku, kiedy Departament Obrony zlecił grupie psychologów, socjologów i innych naukowców opracowanie nowych metod nauczania oficerów wojskowych perswazji i negocjacji, czyli zasadniczo tego, jak szkolić ludzi, by lepiej się komunikowali, odszukano Felixa. Badacze dowiedzieli się o nim od różnych urzędników, którzy pytani o najlepszych negocjatorów, z jakimi kiedykolwiek przyszło im pracować, raz po raz przywoływali jego nazwisko.

Spora grupa badaczy spodziewała się wysokiego, przystojnego mężczyzny o łagodnym spojrzeniu, mówiącego głębokim barytonem. Facet, który przyszedł na spotkanie, wyglądał jak tata w średnim wieku, z wąsami, zarysowaną oponką i miękkim, lekko nosowym głosem. Wydawał się… nijaki.

Felix opowiedział mi, że po wstępach i uprzejmościach jeden z naukowców wyjaśnił naturę projektu i zaczął od ogólnego pytania: „Czy możesz nam powiedzieć, co myślisz o komunikacji?”.

„Byłoby lepiej, gdybym to pokazał”, odpowiedział Felix. „Opisz mi jedno z twoich ulubionych wspomnień”.

Naukowiec, z którym rozmawiał Felix, przedstawił się jako kierownik dużego laboratorium. Nadzorował projekty w ramach wielomilionowych grantów i zarządzał dziesiątkami ludzi. Nie wyglądał na gościa przyzwyczajonego do snucia wspomnień w środku dnia.

Na chwilę zamilkł. „Prawdopodobnie ślub mojej córki”, powiedział w końcu. „Była tam cała moja rodzina, a moja matka zmarła zaledwie kilka miesięcy później”.

Felix zadał kilka dodatkowych pytań i od czasu do czasu dzielił się własnymi wspomnieniami: „Moja siostra wyszła za mąż w 2010 roku. Teraz zmarła – rak, było ciężko. Ale w dniu ślubu była taka piękna. Taką próbuję ją zapamiętać”.

Wszystko to trwało trzy kwadranse. Felix zadawał naukowcom pytania i czasami opowiadał o sobie. Kiedy ktoś wyjawiał coś osobistego, mężczyzna odwdzięczał się historią ze swojego życia. Jeden z naukowców wspomniał o problemach, jakie miał z nastoletnią córką, na co Felix zareagował opowieścią o ciotce, z którą nie mógł się dogadać, niezależnie od tego, jak bardzo się starał. Kiedy inny badacz zapytał go o dzieciństwo, ten wyjaśnił, że był potwornie nieśmiały – ale ojciec był sprzedawcą, a dziadek oszustem, więc naśladując ich, w końcu nauczył się nawiązywać kontakt z ludźmi.

Gdy spotkanie zbliżało się ku końcowi, odezwała się profesorka psychologii. „Wybacz, to było cudowne, jednak wcale nie jestem bliższa zrozumienia, co takiego właściwie robisz. Jak myślisz, dlaczego tak wiele osób poleciło nam rozmowę z tobą?”.

„Dobre pytanie”, odpowiedział Felix. „Zanim odpowiem, chcę zapytać: wspomniałaś, że jesteś samotną mamą, i wyobrażam sobie, że godzenie macierzyństwa z karierą jest trudne. Może to nietypowe, ale zastanawiam się, co powiedziałabyś osobie, która się rozwodzi?”.

Kobieta na chwilę zamilkła. „Spróbuję podjąć to wyzwanie”, odparła. „Mam wiele rad. Kiedy rozstałam się z mężem…”.

Felix delikatnie jej przerwał.

„Nie potrzebuję odpowiedzi”, powiedział. „Chcę tylko zaznaczyć, że w pokoju pełnym współpracowników i po niespełna godzinie rozmowy jesteś gotowa rozmawiać o jednej z najbardziej intymnych sfer swojego życia”. Wyjaśnił, że jednym z powodów odczuwanej swobody było zapewne środowisko, które wspólnie stworzyli, gdy Felix uważnie słuchał i zadawał pytania wydobywające na światło dzienne słabe punkty innych osób, a także to, że wszyscy ujawniali ważne szczegóły ze swojego życia. Felix zachęcał naukowców, by opisali, jak postrzegają świat, a potem pokazywał, że usłyszał, co mówili. Ilekroć ktoś powiedział coś emocjonalnego – nawet jeśli nie zdawał sobie sprawy, iż jego uczucia są widoczne – Felix odwzajemniał się, dając wyraz własnym. Tłumaczył, że wszystkie te drobne wybory, których dokonali, zbudowały atmosferę zaufania.

„To zestaw umiejętności”, powiedział. „Nie ma w tym nic magicznego”. Inaczej mówiąc, każdy może nauczyć się skutecznej komunikacji.

Wyobraź sobie, że masz zły dzień. Do kogo zadzwonisz? Zawalony kontrakt w pracy, kłótnia z partnerem życiowym lub uczucie frustracji i zmęczenia tym wszystkim: z kim chciałabyś/chciałbyś porozmawiać? Prawdopodobnie ktoś, kogo znasz, sprawi, że poczujesz się lepiej, kto pomoże ci przemyśleć drażliwe tematy lub będzie z tobą w chwili smutku czy radości.

Teraz zadaj sobie pytanie: Czy jest to najzabawniejsza osoba w twoim życiu? (Prawdopodobnie nie, jednak jeśli przyjrzysz się uważnie, zauważysz, że śmieje się częściej niż większość ludzi). Czy to najciekawsza i najmądrzejsza osoba, jaką znasz? (Bardziej prawdopodobne, że nawet jeśli ona nie powie nic szczególnie mądrego, po rozmowie z nią ty poczujesz się mądrzejsza/mądrzejszy). Czy to twój najbardziej pewny siebie przyjaciel? Czy ten ktoś daje najlepsze rady? (Najprawdopodobniej: nie, nie i nie. Ale kiedy skończysz rozmowę, poczujesz się spokojniejsza/spokojniejszy, bardziej skupiona/skupiony i bliżej właściwego wyboru).

Co takiego robi ten ktoś, że czujesz się tak dobrze?

W tej książce próbuję odpowiedzieć na to pytanie. W ciągu ostatnich 20 lat prowadzono badania, które rzucają światło na to, dlaczego niektóre nasze rozmowy przebiegają tak dobrze, a inne tak źle. Wnioski mogą pomóc nam słyszeć wyraźniej i mówić bardziej porywająco. Wiemy, że nasze mózgi ewoluowały, by tworzyć więzi: kiedy spotykamy kogoś, kto od razu wydaje nam się sympatyczny, zaczynamy się wzajemnie dostrajać – oczy robią się większe, serca zaczynają bić w podobnym tempie; odczuwamy te same emocje i zaczynamy w myślach kończyć zdania wypowiadane przez rozmówcę. To zjawisko nazwano synchronizacją neuronową i jest to wspaniałe uczucie. Czasami po prostu się pojawia, a my nie mamy pojęcia dlaczego i czujemy się szczęśliwi, że rozmowa poszła tak dobrze. Innym razem, nawet jeśli desperacko pragniemy zbudować z kimś więź, raz po raz ponosimy porażkę.

Nierzadko rozmowy bywają dezorientujące, stresujące, a nawet przerażające. George Bernard Shaw miał powiedzieć, że „największym problemem związanym z komunikacją jest iluzja, iż faktycznie do niej doszło”[2]. A jednak naukowcy odkryli już wiele sekretów udanych rozmów. Wiadomo, że zwracanie uwagi na mowę ciała i sposób wypowiadania się sprawia, iż słyszymy więcej. Ustalono, że czasami to, jak zadajemy pytanie, jest ważniejsze niż to, o co pytamy. Wiele wskazuje na fakt, że uznanie różnic społecznych daje lepsze rezultaty niż udawanie, iż ich nie ma. Emocje wpływają na każdą dyskusję, niezależnie od tego, jak racjonalny jest temat, który poruszamy. Rozpoczynając rozmowę, warto pomyśleć o niej jak o negocjacjach, w których nagrodą jest ustalenie, czego pragną wszyscy uczestnicy.

I przede wszystkim trzeba pamiętać, że najważniejszym celem każdej rozmowy jest zbudowanie więzi.

Ta książka powstała też w odpowiedzi na moje własne niepowodzenia w komunikowaniu się. Kilka lat temu poproszono mnie o pomoc w zarządzaniu dość złożonym projektem. Nigdy wcześniej nie byłem menedżerem, ale pracowałem dla wielu szefów. Miałem też wymyślny tytuł MBA z Harvard Business School i jako dziennikarz komunikowałem się zawodowo! Doprawdy, cóż w tym trudnego?

Jak się okazało – całe mnóstwo rzeczy! Dobrze radziłem sobie z tworzeniem harmonogramów i planowaniem logistyki. Jednak raz za razem miałem problem z nawiązaniem kontaktu. Któregoś dnia współpracownik powiedział mi, że czuje, iż jego sugestie są ignorowane, a wkład jest niedoceniony. „To niezwykle frustrujące”, stwierdził.

Powiedziałem, że usłyszałem, i zacząłem proponować możliwe rozwiązania: może powinien prowadzić spotkania? A może powinniśmy sporządzić formalny schemat organizacyjny, jasno określający obowiązki każdego z nas? Albo…

„Nie słuchasz mnie”, przerwał. „Nie potrzebujemy jaśniejszych ról. Potrzebujemy bardziej się szanować”. Pracownicy chcieli rozmawiać o tym, jak traktują się nawzajem, ale ja miałem obsesję na punkcie praktycznych rozwiązań. Mówili mi, że potrzebują empatii, lecz ja zamiast słuchać, udzielałem rad i dawałem rozwiązania.

Muszę przyznać, że podobna dynamika czasami rozgrywała się u mnie w domu. Podczas rodzinnych wyjazdów przeważnie znajdowałem sobie coś, co stawało się moją obsesją – nie dostaliśmy obiecanego pokoju w hotelu; facet w samolocie rozłożył swoje siedzenie. Moja żona słuchała i przedstawiała całkowicie rozsądną sugestię: dlaczego nie skupisz się na pozytywach? Wtedy ja się denerwowałem, bo miałem wrażenie, że ona nie rozumie, iż proszę o wsparcie (potwierdź, że słusznie się denerwuję!), a nie o radę, nawet rozsądną. Czasami moje dzieci chciały pogadać, a ja, pochłonięty pracą lub innym zajęciem, słuchałem jednym uchem, aż w końcu odchodziły. Z perspektywy czasu wiem, że zawodziłem tych, którzy byli dla mnie najważniejsi, ale nie wiedziałem, co z tym zrobić. Te niepowodzenia dezorientowały mnie tym bardziej, że jako pisarz zarabiam na życie komunikowaniem się. Dlaczego napotykałem takie trudności w nawiązaniu kontaktu i usłyszeniu ludzi, którzy byli dla mnie najważniejsi?

Mam wrażenie, że w całym tym zamęcie nie jestem osamotniony. Każdy z nas kiedyś nie umiał wysłuchać przyjaciół i współpracowników, docenić tego, co próbują powiedzieć – usłyszeć, co mówią. I wszystkim kiedyś nie udało się czegoś powiedzieć tak, by zostać zrozumianym.

Ta książka jest próbą wyjaśnienia, dlaczego komunikacja szwankuje i co możemy zrobić, by ją poprawić. Jej trzonem jest kilka kluczowych idei.

Po pierwsze, wiele dyskusji to w rzeczywistości trzy różne rozmowy. I tak, mamy praktyczną rozmowę służącą podjęciu decyzji, która skupia się na tym, o co tak naprawdę chodzi. Jest rozmowa nastawiona na emocje, w której dominuje pytanie o to, jak się czujemy. I wreszcie – rozmowa o charakterze społecznym, odkrywająca, kim jesteśmy. W miarę rozwoju dialogu często przechodzimy w tę i z powrotem przez wszystkie trzy rodzaje rozmów. Jeśli w danym momencie nie prowadzimy tego samego rodzaju rozmowy, co nasi rozmówcy, nasze szanse na zbudowanie więzi maleją.

Co więcej, każdy rodzaj rozmowy rządzi się własną logiką i wymaga odrębnego zestawu umiejętności. Dlatego dobra komunikacja zachodzi wtedy, gdy wiemy, jak ten rodzaj wykryć, i rozumiemy, jak on działa.

To prowadzi do drugiej idei leżącej u podstaw tej książki: naszym celem w przypadku najbardziej znaczących dyskusji powinno być odbycie „rozmowy wyjaśniającej”. Chodzi o to, by poznać, jak ludzie wokół nas postrzegają świat, i pomóc im zrozumieć nasz punkt widzenia.

Ostatnie główne założenie nie jest w zasadzie ideą, ale czymś, czego się nauczyłem: każdy może opanować sztukę doskonałej komunikacji – i tak naprawdę wielu z nas już to potrafi, jeśli tylko pójdziemy za własnym instynktem. Wszyscy możemy nauczyć się słyszeć wyraźniej i tworzyć głębsze więzi. Na kolejnych stronach zobaczysz, jak dyrektorzy Netflixa, twórcy The Big Bang Theory[I], szpiedzy i chirurdzy, psycholodzy z NASA i badacze zajmujący się COVID-em zmienili sposób, w jaki mówią i słuchają. Dzięki temu nawiązali kontakt z ludźmi ponad – pozornie ogromnymi – podziałami. Pokażę, jak odnosi się to do codziennych rozmów – ze współpracownikami, przyjaciółmi, partnerami, dziećmi, baristą w kawiarni i tą kobietą, do której zawsze uśmiechamy się w autobusie.

To bardzo ważne, ponieważ nauka prowadzenia znaczących rozmów jest dziś pod pewnymi względami pilniejsza niż kiedykolwiek wcześniej. Nie jest tajemnicą, że świat coraz bardziej się polaryzuje i że mamy coraz większe trudności z usłyszeniem i byciem usłyszanym. Ale jeśli wiemy, jak zasiąść przy wspólnym stole i wzajemnie się słuchać, to nawet nie potrafiąc rozwiązać wszystkich nieporozumień, znajdziemy sposoby, aby powiedzieć, czego potrzebujemy, i dojść do zadowalających kompromisów. A dzięki temu możemy współistnieć i prosperować.

Każda znacząca rozmowa składa się z niezliczonej ilości drobnych wyborów, ulotnych chwil, a właściwe pytanie, intymne wyznanie lub pełne empatii słowo mogą całkowicie zmienić jej przebieg. Cichy śmiech, ledwo słyszalne westchnienie, przyjazny uśmiech w chwili napięcia: niektórzy ludzie nauczyli się dostrzegać te możliwości, wykrywać rodzaj rozmowy, rozumieć, czego naprawdę chcą inni. Nauczyli się słyszeć to, co nie zostało wypowiedziane, i mówić tak, by inni chcieli słuchać.

Jest to więc książka poświęcona analizie tego, jak się komunikujemy i budujemy więzi. Bo właściwa rozmowa we właściwym momencie może zmienić wszystko.

W SKRÓCIE

Trzy rozmowy

Rozmowa to wspólne powietrze, którym oddychamy. Przez cały dzień rozmawiamy z rodzinami, przyjaciółmi, nieznajomymi, współpracownikami, a czasem ze zwierzętami domowymi. Komunikujemy się SMS-ami, e-mailami, postami w Internecie i za pośrednictwem mediów społecznościowych. Porozumiewamy się za pomocą klawiatur i funkcji zamiany głosu na tekst, czasem odręcznie pisanymi listami, a nierzadko – pomrukami, uśmiechami, grymasami i westchnieniami.

Nie wszystkie rozmowy są sobie równe. Kiedy dyskusja ma sens, może wydawać się cudowna, jakby ujawniono coś ważnego. „W końcu podstawą więzi międzyludzkich [...] jest rozmowa”, napisał Oscar Wilde[II].

Ale znaczące rozmowy, jeśli nie idą dobrze, mogą być okropne. Są frustrujące, rozczarowujące, to stracone szanse. Możemy odejść zdezorientowani, zdenerwowani, niepewni, czy ktoś zrozumiał cokolwiek, co zostało powiedziane.

Co robi różnicę?

Następny rozdział pokazuje, że nasze mózgi ewoluowały, by pragnąć więzi. Nieprzerwane osiąganie porozumienia z innymi ludźmi wymaga zrozumienia, jak funkcjonuje komunikacja i, co najważniejsze, uznania, że jeśli chcemy nawiązać kontakt, musimy w tym samym czasie angażować się w ten sam rodzaj rozmowy.

Osoby, które opanowały sztukę komunikacji na poziomie mistrzowskim, nie rodzą się ze specjalnymi zdolnościami, ale intensywniej zastanawiają się nad przebiegiem rozmowy, nad tym, dlaczego niektóre kończą się sukcesem, inne zaś porażką, oraz nad niemal nieskończoną liczbą wyborów dostępnych w każdej wymianie zdań, które mogą nas do siebie zbliżyć lub od siebie oddalić. Kiedy nauczymy się rozpoznawać te możliwości, zaczniemy mówić i słyszeć w nowy sposób.

1

Zasada dopasowania. Jak nie werbować szpiegów

Jeśli Jim Lawler miał być ze sobą szczery, to musiał przyznać, że werbowanie szpiegów szło mu fatalnie. Tak źle, że nocami się zamartwiał, iż wyrzucą go z jedynej pracy, jaką kiedykolwiek kochał – dwa lata wcześniej został zatrudniony na stanowisku oficera prowadzącego Centralnej Agencji Wywiadowczej (CIA)[1].

Był rok 1982, Lawler miał 30 lat. Dołączył do CIA po ukończeniu studiów prawniczych na Uniwersytecie w Teksasie (gdzie był przeciętnym studentem) i zaliczeniu różnych nudnych prac. Pewnego dnia, nie wiedząc, co zrobić ze swoim życiem, zadzwonił do headhuntera CIA, którego kiedyś spotkał na kampusie. Jakiś czas później nastąpiła rozmowa kwalifikacyjna, test na wariografie, kilkanaście kolejnych rozmów kwalifikacyjnych w różnych miastach, aż w końcu – seria egzaminów, których celem było wykrycie wszystkiego, czego Lawler nie wiedział. (No bo kto pamięta mistrzów świata w rugby z lat 60.?!?).

Wreszcie udało mu się dostać na ostatnią rozmowę. Sprawy nie wyglądały dobrze. Na egzaminach poradził sobie w najlepszym razie średnio. Nie miał doświadczenia za granicą, nie znał języków obcych, nie odbył służby wojskowej i nie miał specjalnych umiejętności. Jednak, jak zauważył rekruter, Lawler przyleciał na rozmowę do Waszyngtonu na własny koszt; pokazywał wytrwałość na każdym teście, nawet gdy było jasne, że nie ma zielonego pojęcia, jak odpowiedzieć na większość pytań; na każdą porażkę reagował optymizmem, który wydawał się godny podziwu, choć nie na miejscu. Dlaczego – zapytał go rekruter – tak bardzo chciał dołączyć do CIA?

„Przez całe życie marzyłem o tym, by robić coś ważnego”, odpowiedział Lawler. Pragnął służyć swojemu krajowi i „przynieść demokrację narodom tęskniącym za wolnością”. Po wypowiedzeniu tych słów Lawler zdał sobie sprawę, jak są absurdalne. Kto mówi o tęsknocie w wywiadzie? Zamilkł, odetchnął i powiedział najszczerszą rzecz, jaką mógł wymyślić: „Moje życie jest puste. Chcę być częścią czegoś znaczącego”.

Tydzień później agencja zadzwoniła i zaproponowała mu pracę. Zgodził się natychmiast i przyjechał do Camp Peary – „Farmy”, jak mówią o ośrodku szkoleniowym agencji w Wirginii. Uczył się otwierania zamków, zakładania skrzynek kontaktowych i śledzenia.

Najbardziej zaskakującym elementem programu nauczania Farmy był ogromny nacisk kładziony na sztukę konwersacji. Wtedy właśnie Lawler zrozumiał, że praca dla CIA polega przede wszystkim na komunikacji. Zadania oficera wywiadu nie polegały na skradaniu się w ciemnościach czy szeptaniu na parkingach; jego rolą było rozmawianie z ludźmi na przyjęciach, zawieranie przyjaźni w ambasadach, nawiązywanie kontaktów z zagranicznymi urzędnikami w nadziei, że pewnego dnia uda się odbyć cichą pogawędkę o kluczowych informacjach wywiadowczych. Komunikacja jest tak ważna, że podsumowanie metod szkoleniowych CIA stawia ją na pierwszym planie: „Znajdź sposoby nawiązania kontaktu (…). Celem oficera prowadzącego powinno być przekonanie potencjalnego współpracownika, miejmy nadzieję, że za pomocą autentycznych argumentów, że jest jedną z niewielu osób, być może JEDYNĄ, która naprawdę go rozumie”[2].

Lawler ukończył szkołę szpiegów z wysokimi ocenami i został wysłany do Europy. Jego zadaniem było nawiązanie kontaktu z zagranicznymi urzędnikami, pielęgnowanie przyjaźni z dyplomatami ambasad i pozyskiwanie innych źródeł osobowych, chętnych do szczerych rozmów. W ten sposób, na co liczyli jego szefowie, miały powstać kanały informacyjne, dzięki którym problemy naszego globu będą nieco łatwiejsze do opanowania.

Pierwsze miesiące zagranicą były porażką. Lawler robił, co mógł, żeby się wtopić w otoczenie. Bywał na przyjęciach i chodził na drinka do barów w pobliżu ambasad. Nic nie działało. Przez pewien czas spotykał się na lunchach i koktajlach z urzędnikiem z chińskiej delegacji, którego poznał na nartach. W końcu zdobył się na odwagę i zapytał, czy jego nowy przyjaciel nie chciałby zarobić dodatkowej gotówki, przekazując plotki, które usłyszał w swojej ambasadzie? Mężczyzna odpowiedział, że jego rodzina jest dość zamożna, a jego szefowie za takie rzeczy skazują na śmierć, więc dziękuje, ale nie.

Potem pojawiła się recepcjonistka z konsulatu radzieckiego, która wydawała się obiecująca. Do chwili, w której jeden z przełożonych Lawlera nie wziął go na stronę i nie wyjaśnił, że kobieta pracuje dla KGB i próbuje zwerbować jego.

W końcu pojawiła się szansa na uratowanie kariery: koleżanka z CIA wspomniała, że spodziewają się przyjazdu młodej pracowniczki Ministerstwa Spraw Zagranicznych jednego z krajów Bliskiego Wschodu. Dodała, że Yasmin jest na wakacjach i zatrzymuje się u brata, który przeprowadził się do Europy. Kilka dni później Lawlerowi udało się „wpaść” na Yasmin w restauracji. Przedstawił się jako spekulant naftowy. Kiedy zaczęli rozmawiać, kobieta wspomniała, że jej brat jest zawsze zajęty i nie ma czasu na zwiedzanie. Wydała się samotna.

Następnego dnia Lawler zaprosił ją na lunch i zaczął zadawać pytania o jej życie. Czy lubi swoją pracę? Czy trudno żyć w kraju, który niedawno przeszedł konserwatywną rewolucję? Yasmin zwierzyła się, że nienawidzi religijnych radykałów, którzy doszli do władzy. Pragnęła wyjechać, zamieszkać w Paryżu lub Nowym Jorku, lecz do tego potrzebowała pieniędzy, a zebranie odpowiedniej kwoty na tę krótką podróż zajęło jej kilka miesięcy.

Lawler, wyczuwając okazję, wspomniał, że jego firma naftowa szuka konsultanta. Powiedział, że jest to praca w niepełnym wymiarze, którą może wykonywać równolegle z pracą w MSZ. Ale mógłby zaoferować jej premię motywacyjną dla nowego pracownika. Jak powiedział mi Lawler, „Zamówiliśmy szampana i myślałem, że zacznie płakać ze szczęścia”.

Po obiedzie Lawler pobiegł do biura, aby znaleźć swojego szefa. Wreszcie zrekrutował swojego pierwszego szpiega! „A ten mi mówi: »Gratulacje. Centrala będzie przeszczęśliwa. Teraz musisz jej powiedzieć, że jesteś z CIA i chcesz informacji o jej rządzie«”. Lawler uznał to za okropny pomysł. Jeśli zagra z Yasmin w otwarte karty, ona nigdy więcej się do niego nie odezwie.

Szef wyjaśnił, że proszenie kogoś o pracę dla CIA bez szczerości jest nie fair. Jeśli rząd Yasmin kiedykolwiek się dowie prawdy, kobieta trafi do więzienia lub zostanie zabita. Musiała zrozumieć ryzyko.

Lawler kontynuował więc spotkania z Yasmin, licząc na odpowiedni moment na ujawnienie swojego prawdziwego pracodawcy. Im więcej czasu spędzali razem, tym kobieta była bardziej szczera. Wstydziła się, że jej rząd zamyka gazety i odbiera wolność słowa, przyznała też, że gardzi urzędnikami, którzy zakazali kobietom studiowania niektórych kierunków i zmusili je do noszenia hidżabów w miejscach publicznych. Gdy zaczęła pracować dla rządu, nie wyobrażała sobie, że sprawy przybiorą tak zły obrót.

Lawler uznał to za znak. Któregoś wieczoru przy kolacji wyjaśnił, że nie jest spekulantem naftowym, lecz oficerem amerykańskiego wywiadu. Powiedział jej, że Stany Zjednoczone chcą tego samego, co ona: podważenia teokracji w jej kraju, osłabienia jego przywódców i zaprzestania represji wobec kobiet. Przeprosił za kłamstwo na temat tego, kim jest, ale oferta pracy była prawdziwa. Czy rozważyłaby działanie na rzecz Centralnej Agencji Wywiadowczej?

„Kiedy mówiłem, widziałem, jak jej oczy robią się coraz większe, jak zaciska palce na obrusie. Potem zaczęła potrząsać głową, nie, nie, nie, a kiedy w końcu zamilkłem, zaczęła płakać i już wiedziałem, że mam przechlapane”, wyznał Lawler. „Powiedziała, że za to mordują ludzi i że w żaden sposób nie może pomóc”. Nie był w stanie powiedzieć nic, co przekonałoby ją do rozważenia propozycji. „Chciała tylko uciec”.

Lawler wrócił do swojego szefa ze złą wiadomością. „A on mi na to: »Już powiedziałem wszystkim, że ją zrekrutowałeś! Wspomniałem o tym szefowi oddziału i szefowi placówki, a oni poinformowali Waszyngton. Teraz chcesz, abym im oznajmił, że nie możesz sfinalizować sprawy?«”.

Lawler nie miał pojęcia, co robić. „Żadne pieniądze ani obietnice nie przekonają jej do podjęcia ryzyka śmierci”, powiedział mi. Jedynym możliwym rozwiązaniem było przekonanie Yasmin, że może mu zaufać, że ją rozumie i będzie chronił. Tylko jak? „Nauczyli mnie na Farmie, że aby kogoś zrekrutować, musisz go przekonać, iż ci na nim zależy. A to znaczy, że naprawdę musisz się o niego troszczyć, co oznacza, iż musisz w jakiś sposób zbudować z nim więź. A ja nie miałem pojęcia, jak to osiągnąć”.

Jak stworzyć prawdziwą więź z drugą osobą? Jak nakłonić kogoś poprzez rozmowę, aby podjął ryzyko, przeżył przygodę, przyjął pracę lub poszedł na randkę?

Obniżmy poprzeczkę. Chcesz zbudować więź ze swoim szefem lub poznać nowego znajomego: jak przekonać kogoś, by opuścił gardę? Jak pokazać, że słuchasz?

W ciągu ostatnich kilku dziesięcioleci, gdy pojawiły się nowe metody analizy zachowań i mózgu, takie pytania skłoniły naukowców do zbadania niemal każdego aspektu komunikacji. Zgłębiali, w jaki sposób nasze umysły absorbują informacje, i odkryli, że budowanie więzi z ludźmi za pomocą mowy jest zarówno skuteczniejsze, jak i bardziej skomplikowane, niż kiedykolwiek zakładaliśmy. To, jak się komunikujemy – nieświadome decyzje, które podejmujemy, mówiąc i słuchając, pytania, które zadajemy, i słabości, które ujawniamy, a nawet ton naszego głosu – mogą wpływać na to, komu ufamy, kto nas przekona i kogo wybierzemy na przyjaciela.

Oprócz wymienionych odkryć ruszyła też lawina badań[3] pokazujących, że trzonem każdej rozmowy jest potencjał synchronizacji neuronów – zestrojenia naszych mózgów i ciał – wszystkiego, od szybkości oddechu po gęsią skórkę – czego często nie zauważamy, a co wpływa na to, jak mówimy, słyszymy i myślimy. Niektórym ludziom nie udaje się zsynchronizować z innymi, nawet gdy rozmawiają z bliskimi przyjaciółmi. Innym wychodzi to bez najmniejszego trudu z niemal każdym rozmówcą. Większość z nas jest gdzieś pośrodku. Jeśli zrozumiemy, jak działają rozmowy, możemy nauczyć się nawiązywać głębsze relacje.

Jimowi Lawlerowi droga do nawiązania kontaktu z Yasmin nie wydawała się różowa. Powiedział mi: „Wiedziałem, że mam co najwyżej jeszcze jedną szansę, aby z nią porozmawiać. Musiałem wymyślić, jak do niej dotrzeć”.

Kiedy mózgi się łączą

W 2012 roku Beau Sievers dołączył do Social Systems Lab w Dartmouth. Wciąż wyglądał jak muzyk, którym był kilka lat wcześniej. Czasem po przebudzeniu pędził do laboratorium z burzą blond włosów i w znoszonym T-shircie z jakiegoś festiwalu jazzowego. Mijani ochroniarze z kampusu nie byli pewni, czy jest doktorantem, czy zamierza sprzedawać zioło studentom.

Sievers dotarł do Ivy League okrężną drogą. Najpierw w konserwatorium muzycznym studiował grę na perkusji i produkcję muzyczną, co wykluczyło praktycznie wszystko inne. Wkrótce jednak zdał sobie sprawę, że żadna dawka ćwiczeń nie zapewni mu statusu perkusisty, który potrafi się utrzymać dzięki grze na tym instrumencie. Zaczął więc szukać innych możliwości. Zawsze fascynowało go to, jak ludzie się komunikują. Szczególnie podobały mu się niewerbalne dialogi muzyczne, które czasami pojawiały się na scenie. Były takie momenty, kiedy improwizował z innymi muzykami i nagle coś między nimi „zaskakiwało”, jakby mieli jeden wspólny mózg. Miało się wrażenie, że wykonawcy – a także publiczność, facet przy mikserze, a nawet barman – byli zsynchronizowani. Czasami czuł to samo podczas żywiołowych nocnych dyskusji lub udanych randek. Zapisał się więc na kilka zajęć z psychologii i ostatecznie złożył podanie na studia doktoranckie u Thalii Wheatley, jednej z czołowych neuronaukowczyń zajmujących się tematyką budowania relacji.

„Dlaczego między niektórymi ludźmi »coś zaklika«, a między innymi nie, to jedna z największych nierozwiązanych zagadek nauki”, napisała Wheatley w Social and Personality Psychology Compass[4]. Kiedy dostrajamy się do kogoś w rozmowie, czujemy się wspaniale częściowo dlatego, że nasze mózgi ewoluowały, by pragnąć tego rodzaju więzi. Pragnienie budowania relacji popchnęło ludzi do tworzenia społeczności, ochrony potomstwa, poszukiwania nowych przyjaciół i sojuszy. To jeden z powodów, dla których nasz gatunek przetrwał. Jak napisała autorka, „Istoty ludzkie mają rzadką zdolność łączenia się ze sobą wbrew wszelkim przeciwnościom”[5].

Wielu badaczy uległo fascynacji sposobem budowania więzi. Kiedy Sievers zaczął czytać czasopisma naukowe, dowiedział się, że w 2012 roku uczeni z Instytutu Rozwoju Człowieka im. Maxa Plancka w Niemczech badali mózgi gitarzystów wykonujących sonatę D-dur Scheidlera[6]. Kiedy muzycy grali na gitarach osobno, każdy skupiony na własnej partyturze, to aktywność ich neuronów nie wykazywała podobieństw. Ale kiedy grali w duecie, impulsy elektryczne w ich mózgach zaczynały się synchronizować. Dla badaczy wyglądało to tak, jakby umysły gitarzystów się połączyły. Co więcej, to połączenie często przechodziło na ich ciała: zaczynali oddychać w podobnym tempie, ich oczy rozszerzały się w tych samych chwilach, serca zaczynały bić w podobny sposób. Często synchronizowały się nawet impulsy elektryczne biegnące po skórze[7]. Gdy przestawali grać razem – gdy ich partytury się różniły lub pojawiały się partie solowe – „synchronizacja między mózgami całkowicie znikała”, napisali naukowcy.

Sievers znalazł też inne badania pokazujące to zjawisko – gdy ludzie wspólnie nucili, stukali palcami, znajdując się blisko siebie, rozwiązywali grupowo zagadki lub opowiadali sobie historie[8]. W jednym z eksperymentów badacze z Princeton zmierzyli aktywność neuronalną kilkunastu osób słuchających, jak młoda kobieta opowiada długą i zawiłą historię o swoim balu maturalnym[9]. Monitorując mózgi mówiącej i jej słuchaczy, naukowcy zaobserwowali synchronizację mózgów odbiorców z narratorką – do stopnia, w którym wszyscy doświadczali tych samych uczuć stresu i niepokoju, radości i rozbawienia w tym samym czasie – jakby wspólnie opowiadali tę historię. Odnotowano też, że niektórzy słuchacze synchronizowali się wyjątkowo mocno – ich mózgi zachowywały się niemal dokładnie tak samo jak mózg narratorki. Później właśnie te osoby potrafiły lepiej rozróżnić bohaterów opowieści i przypominały sobie więcej szczegółów. Im bardziej mózgi ulegały synchronizacji, tym lepiej ludzie rozumieli, co zostało powiedziane. „Stopień dopasowania neuronalnego mówca–słuchacz pozwala przewidzieć skuteczność komunikacji”, napisali naukowcy w The Proceedings of the National Academy of Sciences w 2010 roku[10].

Mistrzowie komunikacji

Opisane – i podobne – badania wyjaśniają istotną prawdę: aby się z kimś porozumieć, musimy zbudować z nim więź[11]. Kiedy przyswajamy to, co ktoś mówi, a ta osoba rozumie, co mówimy my, to dzieje się tak dlatego, że nasze mózgi w pewnym stopniu się dopasowały. W tym momencie nasze ciała – puls, mimika, doświadczane emocje, uczucie mrowienia na szyi i ramionach – często również zaczynają się synchronizować[12]. W symultaniczności neuronowej jest coś, co pomaga nam słuchać uważniej i mówić wyraźniej[13].

Czasami to połączenie pojawia się tylko z jedną osobą. Innym razem zachodzi w grupie lub licznej publiczności. Niezależnie od tego, kiedy to się dzieje, nasze mózgi i ciała upodabniają się do siebie, ponieważ – w języku neuronauki – dochodzi do synchronizacji neuronowej.

Kiedy badacze analizowali, jak dochodzi do synchronizacji, odkryli, że niektórzy ludzie są w tym zakresie szczególnie uzdolnieni. Pewne osoby są konsekwentnie lepsze w nawiązywaniu kontaktów.

Naukowcy pokroju Sieversa nie nazywają tych ludzi „mistrzami komunikacji” – wolą określenia typu węzeł centralny lub główne źródło informacji. Niemniej Sievers wiedział, co to za ludzie: to przyjaciele, do których wszyscy dzwonią po radę; koledzy wybierani na stanowiska kierownicze; współpracownicy, których wszyscy chętnie włączają do rozmowy, bo dzięki nim robi się zabawniej. Sievers występował z takimi osobami na scenie, wyszukiwał je na imprezach i na nie głosował. Czasami nawet sam stawał się jedną z nich[14], zwykle nie wiedząc dokładnie, jak.

Żadne z badań, które przeczytał, nie wyjaśniało jednak, dlaczego niektórzy ludzie synchronizują się lepiej niż inni. Dlatego postanowił przeprowadzić eksperyment, by zobaczyć, czy da radę to rozgryźć[15].

Sievers i jego koledzy zaprosili dziesiątki ochotników i poprosili ich o obejrzenie serii klipów filmowych, które miały być trudne do zrozumienia[16]. Na przykład, niektóre były w obcym języku, inne stanowiły krótkie sceny wyjęte ze środka filmu, całkowicie wyrwane z kontekstu. Aby jeszcze bardziej utrudnić zrozumienie klipów, badacze usunęli całą ścieżkę dźwiękową i napisy, w związku z czym uczestnicy badania oglądali niejasne, ciche występy: łysy i zirytowany mężczyzna prowadzący pełną napięcia rozmowę z krępym blondynem. Czy są przyjaciółmi, czy wrogami? Albo kąpiący się kowboj obserwowany z korytarza przez drugiego mężczyznę. Czy są rodzeństwem? Kochankami?

Mózgi ochotników były podczas oglądania klipów monitorowane; zaobserwowano, że każdy reagował nieco inaczej. Niektórzy byli zdezorientowani. Inni rozbawieni. Ale nie było dwóch identycznych skanów.

Potem wszystkich uczestników przydzielono do małych grup i poproszono o wspólną odpowiedź na kilka pytań: „Czy łysy mężczyzna jest zły na blondyna?”; „Czy mężczyzna w drzwiach jest seksualnie zainteresowany mężczyzną w wannie?”.

Po godzinnym omawianiu odpowiedzi w małych grupach uczestników ponownie umieszczono w skanerach i pokazano im te same klipy.

Tym razem zaobserwowano, że impulsy nerwowe uczestników zsynchronizowały się z impulsami pozostałych członków grupy. Udział w rozmowie – dyskusja na temat tego, co widzieli, omawianie wątków fabularnych – spowodował, że ich mózgi się dostroiły.

Odkryto ponadto coś, co było nawet jeszcze bardziej interesujące: niektóre grupy synchronizowały się znacznie bardziej niż inne. Podczas drugiego skanowania mózgi tych uczestników wyglądały uderzająco podobnie, jakby wszyscy zgodzili się myśleć dokładnie w ten sam sposób.

Sievers podejrzewał, że w tych grupach był ktoś wyjątkowy, ktoś, kto ułatwiał wszystkim wzajemne dopasowanie. Ale kto to taki? Jego pierwsza hipoteza głosiła, że synchronizację ułatwia silny lider. Rzeczywiście, w niektórych grupach była osoba, która od początku przejmowała dowodzenie. „Myślę, że to będzie szczęśliwe zakończenie”, powiedział członkom grupy jeden z takich liderów, określony jako Uczestnik 4 w grupie D, po obejrzeniu klipu z dzieckiem, które najwyraźniej szukało swoich rodziców. Uczestnik 4 był rozmowny i bezpośredni. Przydzielał role i dbał, by grupa skupiała się na zadaniu. Może Uczestnik 4 oprócz tego, że był liderem, miał też wyjątkowe zdolności komunikacyjne?

Przypisy

Prolog

[1] Felix Sigala rozmawiał ze mną pod warunkiem zachowania anonimowości. Detale – w tym dane osobowe, a także szczegóły kariery – zostały zmienione, aby ukryć jego tożsamość. Do FBI skierowano zapytania mające na celu sprawdzenie faktów w związku z opisanymi wydarzeniami. Biuro, powołując się na politykę prasową agencji, odmówiło komentarza wykraczającego poza potwierdzenie ogólnych informacji.

[2] Pochodzenie tego cytatu, podobnie jak wielu świetnych powiedzeń, pozostaje nieco niejasne, ale powszechnie przyjmuje się, że jego autorem jest George Bernard Shaw.

Rozdział 1

[1] Jim Lawler przez 25 lat był funkcjonariuszem CIA i nadal w wielu kwestiach jest związany obowiązkiem zachowania poufności. Dzielił się ze mną swoimi doświadczeniami przez wiele godzin, ale nigdy nie ujawnił poufnych informacji. Niektóre szczegóły jego historii zostały zmienione, opisane mi jedynie ogólnikowo lub potwierdzone przez inne źródła. Yasmin to pseudonim. Lawler nie sprecyzował, z jakiego państwa pochodziła, stwierdzając jedynie, że był to „kraj bogaty w ropę, wrogi Stanom Zjednoczonym”. Lawler odmówił także podania, gdzie stacjonował, twierdząc jedynie, że był to „kraj alpejski w Europie”. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o doświadczeniach Jima Lawlera, pozwól, że polecę ci jego wspaniałe powieści szpiegowskie: Living Lies i In the Twinkling of an Eye.

[2] Burkett, R. (2013). An alternative framework for agent recruitment: From MICE to RASCLS. Studies in Intelligence, 57(1): 7–17.

[3] Zaraska, M. (2020). All together now. Scientific American, 323(4): 64–69; Riecke, L. i in. (2018). Neural entrainment to speech modulates speech intelligibility. Current Biology, 28(2): 161–69; Antal, A., Herrmann, Ch.S. (2016). Transcranial alternating current and random noise stimulation: Possible mechanisms. Neural Plasticity 2016; Whitsel, L. i in. (2010). Stability of rapidly adapting afferent entrainment vs. responsivity. Somatosensory & Motor Research, 17(1): 13–31; Jablonski, N.G. (2006). Skin: A Natural History. Berkeley: University of California Press.

[4] Wheatley, Th. i in. (2012). From mind perception to mental connection: Synchrony as a mechanism for social understanding. Social and Personality Psychology Compass, 6(8): 589–606.

[5] Thalia Wheatley cytuje tutaj Michaela Dorrisa.

[6] Lindenberger, U. i in. (2009). Brains swinging in concert: Cortical phase synchronization while playing guitar. BMC Neuroscience, 10: 1–12; Sänger, J., Müller, V., Lindenberger, U. (2012). Intra- and interbrain synchronization and network properties when playing guitar in duets. Frontiers in Human Neuroscience, 6: 312; Müller, V., Sänger, J., Lindenberger, U. (2018). Hyperbrain network properties of guitarists playing in quartet. Annals of the New York Academy of Sciences, 1423(1): 198–210.

[7] Richardson, D.C., Dale, R., Kirkham, N.Z. (2007). The art of conversation is coordination. Psychological Science, 18(5): 407–413. W odpowiedzi na zapytania mające na celu weryfikację faktów autor tego badania, Daniel Richardson, stwierdził, że chociaż naukowcy udokumentowali tego rodzaju efekty fizyczne, „nie są to konkretne efekty, które osobiście udowodniłem w moim laboratorium. Omawiałem je wcześniej w artykułach przeglądowych lub we wstępach do moich własnych eksperymentów (na przykład dotyczących koordynacji ruchów oczu lub ruchów ciała)”. Sievers zauważył, że chociaż widzimy tego rodzaju dopasowania we wspólnych działaniach, badacze nie są pewni kierunku związku przyczynowego.

[8] Tsuchiya, A, i in. (2020). Body movement synchrony predicts degrees of information exchange in a natural conversation. Frontiers in Psychology, 11: 817; Wiltermuth, S.S., Heath, Ch. (2009). Synchrony and cooperation. Psychological Science, 20(1): 1–5; Richardson, M.J. i in. (2007). Rocking together: Dynamics of intentional and unintentional interpersonal coordination. Human Movement Science, 26(6): 867–891; Osaka N. i in. (2015). How two brains make one synchronized mind in the inferior frontal cortex: fNIRS-based hyperscanning during cooperative singing. Frontiers in Psychology, 6: 1811; Pérez, A., Carreiras, M., Duñabeitia, J.A. (2017). Brain-to-brain entrainment: EEG interbrain synchronization while speaking and listening, Scientific Reports, 7(1): 1–12.

[9] Stephens, G.J., Silbert, L.J., Hasson, U. (2010). Speaker–listener neural coupling underlies successful communication. Proceedings of the National Academy of Sciences, 107(32): 14425–14430; Silbert, L.J. i in. (2014). Coupled neural systems underlie the production and comprehension of naturalistic narrative speech. Proceedings of the National Academy of Sciences, 111(43): E4687–E4696.

[10] Stephens, G.J., Silbert, L.J., Hasson, U. (2010). Speaker-listener neural coupling underlies successful communication. Proceedings of the National Academy of Sciences, 107(32): 14425–14430.

[11] Ackerman, J.M., Bargh, J.A. (2010). Two to tango: Automatic social coordination and the role of felt effort. W: B. Bruya (red.), Effortless Attention: A New Perspective in the Cognitive Science of Attention and Action. Cambridge, Mass.: MIT Press Scholarship Online; Ahn, S. i in. (2018). Interbrain phase synchronization during turn-taking verbal interaction – A hyperscanning study using simultaneous EEG/MEG. Human Brain Mapping, 39(1): 171–188; Astolfi, L. i in. (2012). Cortical activity and functional hyperconnectivity by simultaneous EEG recordings from interacting couples of professional pilots. Annual International Conference of the IEEE Engineering in Medicine and Biology Society, 4752–4755; Jiang, J. i in. (2015). Leader emergence through interpersonal neural synchronization. Proceedings of the National Academy of Sciences, 112(14): 4274–4279; Mogan, R., Fischer, R., Bulbulia, J.A. (2017). To be in synchrony or not? A meta-analysis of synchrony’s effects on behavior, perception, cognition and affect. Journal of Experimental Social Psychology, 72: 13–20; Hasson, U. i in. (2012). Brain-to-brain coupling: A mechanism for creating and sharing a social world. Trends in Cognitive Sciences, 16(2): 114–121; Hasson, U. (2010). I can make your brain look like mine. Harvard Business Review, 88(12): 32–33; Rossignac-Milon, M. i in. (2021). Merged minds: generalized shared reality in dyadic relationships. Journal of Personality and Social Psychology, 120(4): 882.

[12] W odpowiedzi na zapytania mające na celu weryfikację faktów Sievers napisał, że chociaż zrozumieniu i zestrojeniu na poziomie neuronów może towarzyszyć fizjologiczna synchronizacja pulsu, wyrazu twarzy lub doświadczeń emocjonalnych, nie należy tego uznawać za pewnik. „Można kogoś wysłuchać, zrozumieć i nie dostroić się do niego na poziomie fizjologii (…). Częścią tego, co nadaje sens zarówno rozmowie, jak i muzyce, jest obserwowanie, jak ludzie zmieniają się podczas interakcji, dopasowując się i nie dopasowując, kierując sobą nawzajem i będąc sterowanymi”.

[13] Menenti L., Pickering, M.J., Garrod, S.C. (2012). Toward a neural basis of interactive alignment in conversation. Frontiers in Human Neuroscience, 6; Kinreich, S. i in. (2017). Brain-to-brain synchrony during naturalistic social interactions. Scientific Reports, 7(1): 17060; Kingsbury, L., Hong, W. (2020). A Multi-brain framework for social interaction. Trends in Neurosciences, 43(9): 651–666; Wheatley, Th. i in. (2019). Beyond the isolated brain: The promise and challenge of interacting minds. Neuron, 103(2): 186–188; Rennung, M., Göritz, A.S. (2016). Prosocial consequences of interpersonal synchrony. Zeitschrift für Psychologie, 224; Konvalinka, I., Roepstorff, A. (2012). The two-brain approach: How can mutually interacting brains teach us something about social interaction? Frontiers in Human Neuroscience, 6: 215; Szymanski, C. i in. (2017). Teams on the same wavelength perform better: Interbrain phase synchronization constitutes a neural substrate for social facilitation. Neuroimage, 152: 425–436.

[14] Sievers napisał, że jego badania skupiają się przede wszystkim na tym, jak rozmowa tworzy dostosowanie w przyszłości, w odróżnieniu od dostosowania w danej chwili. Ponadto jego praca doktorska dotyczyła percepcji emocji w muzyce i ruchu. Sievers, B. i in. (2012). Music and movement share a dynamic structure that supports universal expressions of emotion. Proceedings of the National Academy of Sciences, 110(1): 70–75; Sievers, B. i in. (2019). A Multi-sensory code for emotional arousal. Proceedings of the Royal Society B, 286: 20190513; Sievers, B. i in. (2021). Visual and auditory brain areas share a representational structure that supports emotion perception. Current Biology, 31(23): 5192–5203.

[15] W tym badaniu Sievers chciał ustalić, kto jest bardziej przekonujący. „Chciałem się dowiedzieć, dlaczego ludzie mogą być mniej lub bardziej przekonujący lub ograniczać albo zwiększać spójność grupy, a następnie spróbować stworzyć naukowe i neurobiologiczne podstawy zrozumienia tego zjawiska (…). Nie myślałem o jakichś supermocach komunikacyjnych. Ale sądzę, że niektórzy są w tym znacznie lepsi od innych. I próby naukowego wyjaśnienia, dlaczego tak jest i czy możemy się lepiej komunikować, mają sens”.

[16] Sievers, B. i in. (2020). How consensus-building conversation changes our minds and aligns our brains. PsyArXiv.

[I] Tytuł serialu The Big Bang Theory w Polsce funkcjonuje jako Teoria Wielkiego Podrywu (przyp. tłum.).

[II] Cytat pochodzi z: Epistola: In Carcere et Vinculis, List do Alfreda Douglasa (1897).