Copyright © Tomasz Witkowski, 2024

Copyright © for the Polish ebook edition by XAUDIO Sp. z o. o., 2024

Ilustracje: Piotr Łopalewski (rys. 1, 2, 3, 4, 5, 11, 18, 19)

Marek Tybur (rys. 9, 13, 14, 15, 16, 17)

Korekta: Karol Maliszewski Jacek Rydecki

Projekt okładki: XAUDIO Sp. z o. o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Reprodukowanie, kopiowanie w urządzeniach przetwarzania danych, odtwarzanie w jakiejkolwiek formie oraz wykorzystywanie w wystąpieniach publicznych – również częściowe – tylko za wyłącznym zezwoleniem właściciela praw.

Warszawa, 2024

ISBN 978-83-8341-111-8

Wydawca:

XAUDIO Sp. z o.o.

e-mail: kontakt@xaudio.pl

www.xaudio.pl

Fragment

WPROWADZENIE

Test umiejętności przewidywania zachowań ludzi w sytuacjach manipulacyjnych

Prawidłowe odpowiedzi i interpretacja wyników testu

MANIPULACJE SKONCENTROWANE NA SAMOOCENIE

Ingracjacja

Konformizm

Podnoszenie wartości drugiej strony

Manipulowanie własnym wizerunkiem

Deprecjacja innych

MANIPULACJE WYKORZYSTUJĄCE DYSONANS POZNAWCZY

Stopa w drzwiach

Liczy się każdy grosz

Stopa w ustach i dialog

Eskalacja żądań

MANIPULACJE EMOCJAMI

Sytuacje stresowe

Huśtawka emocjonalna

Dobry–zły facet

Drzwiami w twarz

Wzbudzanie poczucia winy

MANIPULACJE POCZUCIEM KONTROLI

Bezlitosny partner

Wszystko albo nic

Fakty dokonane

Zachowania irracjonalne

Reorientacja

Co by było gdyby

Wyuczona bezradność

Procedura scenariusza

MANIPULACJE OPARTE NA WRODZONYCH AUTOMATYZMACH

Autorytet

Zasada wzajemności

Autodeprecjacja

MANIPULACYJNE KONTEROWERSJE

Pranie mózgu

Hipnoza jako manipulacja

Perswazja podprogowa

PSYCHOLOGIA PRZECIWSTAWIENIA SIĘ MANIPULACJOM

Naturalne mechanizmy obronne

Habituacja

Instynkt hamowania agresji i empatia

Reaktancja

Samoocena

Osobowość i manipulacje

Niektóre, gotowe techniki radzenia sobie z manipulacjami

Akceptowanie komplementów

Zamiana oceny na opinię

Demaskowanie aluzji

Zasłona z mgły

Przyznanie się do błędu i uprzedzanie krytyki

Negocjowanie sposobu prowadzenia rozmów

Technika Małego Księcia

Zdarta płyta

Złamanie zasady wzajemności

ZAKOŃCZENIE

LITERATURA

Cytowane strony internetowe

Przypisy

Pozostałe rozdziały dostępne w pełnej wersji e-booka.

O książce:

Żyjemy w świecie, w którym podejmuje się liczne – czy to indywidualne, czy tez instytucjonalne – próby wpływania jednych ludzi na zachowania innych ludzi. Czasem są to działania jawne, jak w szkole, często są to działania ukryte. Jedni usiłują nakłaniać nas do przyjęcia swojej wiary, inni do ofiarowania jałmużny, inni do kupienia najlepszego na świecie garnka. Jedni chcą pozyskać nasze poparcie w wyborach, inni poparcie dla swojej akcji politycznej itd.

Na ogół słabo orientujemy się w stosowanych technikach wpływu. Innymi słowy rzadko zdajemy sobie sprawę, że jesteśmy obiektem oddziaływania. Kiedy to czasem odkrywamy, z trudem sobie z tym radzimy.

Książka Tomasza Witkowskiego w sposób przystępny opisuje najczęściej stosowane techniki wpływu społecznego czy manipulacji, a także, co ważne, proponuje techniki radzenia sobie w sytuacjach, gdy obiektem manipulacji się stajemy. Warto to wiedzieć. Warto przeczytać tę książkę.

Z recenzji prof. Wiesława Łukaszewskiego

Książka napisana jest w sposób przejrzysty i przystępny. Autor unika naukowej terminologii wszędzie tam, gdzie jest to możliwe. Jej lekturę ułatwi czytelnikowi bogaty materiał ilustracyjny, liczne przykłady "z życia", a także krótki "test". Będzie ona interesującą i pouczającą lekturą dla ludzi zainteresowanych manipulacjami społecznymi.

Z recenzji prof. Dariusza Dolińskiego

Polecam Psychomanipulacje Tomasza Witkowskiego wszystkim nieobojętnym kierowaniu ludźmi bez ich wiedzy – z ich szkodą. Żywię nadzieję, że lektura tej książki będzie dla czytelnika doświadczeniem rodzącym nowe spojrzenie na codzienność i otaczających nas ludzi.

Z recenzji ppłk. dr. Roberta Leonowicza

Tomasz Witkowski

PSYCHOMANIPULACJE

JAK JE ROZPOZNAWAĆ I JAK SOBIE Z NIMI RADZIĆ.

Czyż mi się nie zdarzyło nie raz, ale sto, tysiąc razy, co dzień, przy pomocy tych samych narzędzi, w tych samych okolicznościach, przyjąć za prawdę, jakąś rzecz, którą później osądziłem za fałszywą?

Michel de Montaigne

WPROWADZENIE

Prawda, którą obawiasz się ludziom powiedzieć,

Jest jak szabla u boku kastrata.

Egoista treść książek, ich mądrość i wiedzę

Pożre sam – bez korzyści dla świata.

Tirukkural

Kiedy zaczynam mówić o manipulacjach, słyszę jak trzeszczy kruchy lód, po którym stąpam. Jest kilka powodów, które powodują, że pisanie na ten temat jest przedsięwzięciem karkołomnym. Pierwsza rzecz, to silnie negatywne skojarzenia, które budzi samo słowo manipulacja. Słownik synonimów języka polskiego proponuje nam mnóstwo zamiennych znaczeń tego słowa – większość o negatywnym wydźwięku. Oto niektóre z nich: machinacje, gierki, knowania, machlojki, knucie, matactwo, intryganctwo, oszukaństwo, kanciarstwo, krętactwo, oszukaństwo.[1] Nie chcemy być manipulowani, nie lubimy ludzi, którzy manipulują innymi. Często zaprzeczamy faktom, które wskazują, że ulegamy manipulacjom, bądź sami manipulujemy innymi. Autor książki o manipulacjach może być posądzony o to, że pragnie pomagać innym w manipulowaniu. W tym miejscu chciałbym z całą mocą podkreślić: pisanie o manipulacjach, przyglądanie się im z bliska, analiza mechanizmów, które warunkują ich skuteczność to czynności moralnie neutralne. Sposób, w jaki zostanie wykorzystana ta wiedza będzie dopiero podlegał moralnej ocenie. Zdaję sobie sprawę, że część czytelników wykorzysta przedstawioną wiedzę dla osiągnięcia własnych celów, i wbrew woli innych ludzi. Zastanawiam się jednak, czy demaskowanie strategii manipulacyjnych nie służy bardziej tym, którzy są obiektem manipulacji? Oczywiście, w tym momencie nie jestem w stanie odpowiedzieć jednoznacznie na tę kwestię. Mogę jedynie polegać na opinii słuchaczy moich wykładów, którzy wielokrotnie podkreślali, że poznanie mechanizmów manipulacyjnych pozwoli im na skuteczniejszą obronę. Przekonanie, że tak właśnie jest pozwala mi zaangażować swoją energię w przedsięwzięcie polegające na napisaniu książki o psychomanipulacjach. Żeby do końca rozwiać te obawy przypomnę, jak wiele jest w historii nauki odkryć i wynalazków, które stwarzały potężne zagrożenia dla ludzkości będąc jednocześnie milowymi krokami w rozwoju cywilizacji. Dobrodziejstwa spowodowane wynalezieniem i wykorzystaniem prochu strzelniczego prawdopodobnie już dawno przeważyły nad krzywdami i cierpieniami, które ten sam wynalazek spowodował. W moim przekonaniu każde pogłębienie wiedzy o otaczającym nas świecie w jego aspektach fizycznych, społecznych i psychologicznych, jak również rozpowszechnienie wszelkiego rodzaju odkryć służy rozwojowi cywilizacji w najbardziej pozytywnym znaczeniu tego słowa. I przeciwnie, trzymanie wiedzy pod korcem stwarza zagrożenia płynące ze strony ludzi, którzy mają do tej wiedzy dostęp, powoduje, że tworzy się kasta „oświeconych”, którzy starają się zdobyć władzę, kontrolować innych. Znajomość procesów biorących udział w manipulacjach nie jest wiedzą tajemną, ale jej wykorzystanie stwarza możliwości potężnej indoktrynacji prowadzącej nawet do utraty tożsamości manipulowanego człowieka. Ta sama wiedza pozwala mu jednak uodpornić się na takie działania.

Istnieje ponadto jeszcze inna przyczyna, która uzasadnia podjęcie wysiłku zmierzającego do przystępnego przedstawienia wyników badań i wiedzy z dziedziny manipulacji. Otóż zawsze w sytuacji, kiedy występuje niedosyt jakiegoś dobra w oficjalnym obiegu, czy to dóbr, czy informacji, pojawia się obieg nieformalny, czarny rynek, szara strefa. W tym drugim obiegu pojawiają się towary niskiej wartości, podróby, niesprawdzone informacje. Jego zalegalizowanie zapewnia większą pewność, że przekazywane informacje są rzetelne. Mała liczba publikacji opartych na dowodach naukowych powoduje, że wkraczają na to pole praktycy, którzy często wiele w życiu osiągnęli, ale którzy równie często nie potrafią wyciągać prawidłowych wniosków ze swoich działań, a ich uogólnienia i formułowane prawdy dalekie są od tego, o czym mówią rzetelne badania. Zalewające rynek poradniki w kolorowych, krzyczących okładkach o tym jak przekonywać innych, jak w pięć minut stać się mistrzem perswazji itp. są tyleż warte, co mieniące się odpustowe świecidełka w porównaniu z wytworami dobrego jubilera. Jeśli więc ta książka nie zachwyci czytelnika i nie uwiedzie go łatwością rozumienia złożonego świata procesów psychicznych, to niech pozostanie przekonany, że trzyma w ręku wyrób, który przynajmniej nie udaje tego, czym nie jest.

Drugi powód, dla którego pisanie o manipulacjach jest niełatwe, to szereg błędnych przekonań, które przywarły do tematyki manipulacji. Jednym z nich jest niczym nieuzasadnione, a często w mojej praktyce spotykane przekonanie, że to psychologowie wynaleźli manipulacje i że tylko oni mają klucz do drzwi od warsztatu, w którym jak narzędzia na półkach stoją poukładane gotowe techniki manipulacyjne. Kuriozalny sformułowanie tego przekonania można było znaleźć w pierwszym zdaniu strony internetowej poświęconej wywieraniu wpływu na ludzi w pracy. Zdanie to brzmiało następująco: Dobrze utrzymywanym sekretem jest to, że cała nauka jest poświęcona temu, w jaki sposób ludzie ulegają perswazji.[2]  Rzeczywiście, zarówno biolodzy, fizycy teoretyczni, astronomowie, geografowie i mnóstwo innych naukowców, wszyscy oni zajmują się tylko badaniem sposobów wywierania wpływu na ludzi. Kpię w tym miejscu z tego stwierdzenia, bo żadne następne zdanie nie łagodziło jego wymowy, i mimo poprawki na amerykańską skłonności do przesady, była w nim jakaś nuta spiskowości i braku umiarkowania. Stąd już tylko o krok od przekonania, że wszystko to uknuli masoni i cykliści, a my jesteśmy biednymi ofiarami. Krok ten zresztą poczynił Pascal Bernardin w kuriozalnej książce zatytułowanej „Machiavel nauczycielem. Manipulacje w szkolnictwie. Reformy, czy plan zniszczenia."[3] W książce tej uzasadnia spiskową koncepcję świata, w której większość badań psychologów społecznych, działania instytucji takich jak UNESCO, ONZ, Rada Europy itp. zaplanowanych zostało jako jedna wielka manipulacja. I o ile stwierdzenia Bernardina, czy ks. Henryka Czepułkowskiego, który pisał przedmowę do tej książki mogą budzić ciekawość, zdziwienie, uśmiech – bowiem nie są to żadne autorytety w dziedzinie psychologii społecznej – o tyle wcześniej cytowane twierdzenie jest o tyle niebezpieczne, że strony internetowe o których wspominam są (jak piszą o tym ich autorzy) poświęcone naukowym aspektom wywierania wpływu, a firmują je swoimi nazwiskami znane autorytety w tej dziedzinie. Jedna z kolejnych wygłaszanych przez nich deklaracji brzmi:

W tym wprowadzeniu zajmiemy się tematem wpływu z naukowego punktu widzenia – nie usłyszycie nas mówiących o swoich przeczuciach, fabrykujących zabawne rozróżnienia, konstruujących pseudo–naukowe systemy lub oferujących anegdoty, jako substytuty twardych dowodów naukowych.[4]

W rzeczywistości i w przeciwieństwie do wielu nieuzasadnionych przekonań manipulacje istnieją odkąd istnieli ludzie próbujący wywierać wpływ na innych. Już w Księdze Rodzaju możemy odnaleźć mnóstwo manipulacji, że wspomnę choćby kuszenie Ewy, urażoną samoocenę Kaina, występek córek Lota, podstępnie wyłudzone przez Jakuba błogosławieństwo. Za klasykę w tej dziedzinie uznawana jest również „Retoryka” Arystotelesa. Psychologia nie wynalazła manipulacji, jedynie je opisuje, poszukuje mechanizmów wyjaśniających i klasyfikuje. Podczas zgłębiania tajników wywierania wpływu na innych badacze stosują najczęściej metodę zaproponowaną przez znanego w tej dziedzinie psychologa społecznego – Roberta Cialdiniego. Metoda ta nosi nazwę „pełnego koła psychologii społecznej”. Zgodnie z jej zaleceniami badacz najpierw podgląda ludzi w ich naturalnych warunkach. Obserwuje, w jaki sposób starają się wywrzeć wpływ na innych, co robią, żeby ich słuchacze zmienili poglądy, klienci podjęli decyzję o zakupie towaru itp. Szczególnie wdzięcznym „materiałem” do obserwacji są grupy zawodowe, które z racji wykonywanej pracy wywierają wpływ na innych. Należą do nich sprzedawcy, politycy, agenci ubezpieczeniowi, twórcy reklam i akcji promocyjnych, domokrążcy, ludzie trudniący się zbieraniem pieniędzy na cele charytatywne, negocjatorzy, prawnicy. Pierwszy etap procedury „pełnego koła” kończy się dokładnym opisem zaobserwowanych metod manipulacji. Krok drugi, to eksperymentalna weryfikacja skuteczności opisanych metod. Badacze sprawdzają w tej fazie badań, czy ich obserwacje i domysły znajdują potwierdzenie w wymyślonych przez siebie scenariuszach eksperymentalnych. Eksperymenty bardzo często są prowadzone w warunkach naturalnych, wręcz na ulicy. Najciekawszy jest etap trzeci. Tutaj badacze starają się znaleźć psychologiczny mechanizm, który wyjaśniałby skuteczność danego sposobu oddziaływania. Na tym etapie prowadzą pomiędzy sobą spory i dyskusje, sprzeczają się w poszukiwaniu jak najbardziej precyzyjnego opisu mechanizmu. Jest to bardzo ważny etap, bowiem bez poprawnego opisu mechanizmu nie sposób przejść do ostatniej fazy „pełnego koła” – powrotu do codziennego życia. W tym miejscu badacze starają się w kontrolowany sposób wywierać wpływ na ludzi i manipulować nimi bez ich wiedzy sprawdzając w ten sposób trafność dokonanego przez siebie opisu mechanizmu. Po zakończeniu tego etapu technika manipulacyjna jest gotowym, racjonalnym i precyzyjnym sposobem oddziaływania na innych ludzi. I w tym punkcie kończy się rola psychologa – badacza.

Inny przesąd związany z manipulacjami brzmi mniej więcej tak: nikt nie jest w stanie mną manipulować. Spotkałem się z nim wielokrotnie, a jedno zdarzenie z mojej pracy jest wyrazistą anegdotą, która zilustruje fałszywość tego przekonania. Pewnego razu otrzymałem zlecenie od instytucji państwowej, której istota pracy polega na przeprowadzaniu kontroli w przedsiębiorstwach. Zlecenie dotyczyło przeprowadzenia szkoleń dla inspektorów zatrudnianych przez tę instytucję, a miało dotyczyć psychologicznych metod zwiększania efektywności pracy. Szczegółowa tematykę miałem ustalić sam. Ponieważ z wcześniejszych rozmów z pracownikami wynikało, że są w pracy bardzo często narażeni na silny wpływ ze strony osób kontrolowanych, uznałem, że zapoznanie się z problematyką manipulacji może być dla nich o tyle cenne, że pozwoli bronić się skuteczniej przed różnymi metodami wywierania na nich presji. Już w trakcie szkolenia spotkałem się jednak z dużym oporem ze strony uczestników szkolenia. Stwierdzano wprost: –Proszę pana, my inspektorzy mamy podejrzliwość zakodowaną, wyssaliśmy ją z mlekiem matki. Nami nie da się manipulować. To, o czym pan mówi, to można opowiadać studentom. Nasza codzienna praca, to ciągłe próby manipulacji jesteśmy na nie całkowicie uodpornieni. Z podobnymi stwierdzeniami spotykałem się dość często i najczęściej okazywało się, że przekonanie o własnej odporności jest nieuzasadnione. W tym wypadku jednak zwątpiłem. Pomyślałem, że być może jest to grupa wyjątkowa, tak jak wyjątkowa jest ich praca. Postanowiłem to sprawdzić. Drugiego dnia rano (szkolenie było dwudniowe) przeprowadziłem dość proste ćwiczenie. Ćwiczenie to angażuje nieco emocje (presja czasowa) a także samoocenę (można wypaść lepiej lub gorzej na tle innych). Te dwa elementy powodują, że ludzie zaczynają działać szybko i automatycznie. Wykonują polecenia, których normalnie (bez presji) by nie wykonali. Przyznam się, że kiedy udzielałem instrukcji do ćwiczenia nieco wątpiłem w powodzenie tak przygotowanej manipulacji. Jakież było moje zdziwienie, gdy wszyscy inspektorzy bez wyjątku zaczęli automatycznie i bez żadnych oporów wykonywać głupie polecenia! Ta przygoda bardzo mocno utrwaliła we mnie przekonanie o bezpodstawności stwierdzenia: nikt nie jest w stanie mną manipulować.

Stwierdzenia o własnej odporności mają swoje źródło w dobrze poznanym mechanizmie. W języku angielskim otrzymał on nazwę: self–serving bias. Określenie nie ma dobrego odpowiednika w naszym języku. Wyrażenie to można przetłumaczyć, jako złudzenie, błąd bądź skrzywienie służące „ja”. Jego istotę natomiast bardzo łatwo zrozumieć na podstawie analizy kilku prostych badań. Wyobraź sobie czytelniku, że większość kierowców pytana o swoje umiejętności w prowadzeniu samochodu ocenia siebie powyżej przeciętnej. Mało tego kierowcy, którzy znaleźli się w szpitalu w wyniku wypadków samochodowych również utrzymują jakoby ich zdolności jako kierowców są ponadprzeciętne! Podobnie ludzie zamieszkujący bardzo zanieczyszczone miasta wierzą w to, że są dużo zdrowsi niż ich sąsiedzi. Przeciętny student jest przekonany, że będzie żył dłużej o 10 lat niż jego koledzy. Bez żadnej przesady można powiedzieć, że podobnych badań przeprowadzono tysiące i zawsze rezultaty były podobne – nasze przekonanie o sobie jest bardzo iluzoryczne. W świetle takich wyników nietrudno zrozumieć, dlaczego większość ludzi utrzymuje, że jest odporna na manipulacje.

Kolejnym, jeśli idzie o częstotliwość występowania, błędnym przeświadczeniem jest przekonanie, że umiejętność manipulacji zwiększy moją skuteczność. Charakterystyczna jest w tym przypadku swoista etyka Kalego. Jeśli ja manipuluję to jestem po prostu skuteczny – jeśli mną manipulują to jestem oszukiwany. Dlaczego twierdzę, że umiejętność manipulowania innymi nie zwiększa skuteczności? Przede wszystkim dlatego, że nasze relacje z ludźmi, to najczęściej związki długotrwałe, może nawet wbrew potocznemu przekonaniu, że są przelotne. Manipulacje służą raczej uzyskiwaniu doraźnych korzyści niż budowaniu trwałych więzów. Sprzedawcy samochodów manipulujący klientami nie biorą pod uwagę, że klienci co kilka lat wymieniają samochody. Klienci wrócą chętniej tam, gdzie nie byli manipulowani. Jakikolwiek zakup może tworzyć psychologiczny związek z firmą produkującą, czy sprzedającą dane produkty. To może być zwykłe przyzwyczajenie, ale również lojalność. Nie powstaną one w sytuacji, kiedy człowiek poczuje się oszukiwany, czy wówczas, gdy stwierdzi, że firma wywarła na niego presję. Na co dzień będziemy unikać ludzi, którzy manipulują nami. Z całą pewnością nie zostaną naszymi przyjaciółmi. Jeśli stwierdzimy, że zostaliśmy wmanipulowani w związek z drugą osobą, bardzo szybko postaramy się taki związek zerwać. Ponadto, w przypadku posługiwania się manipulacjami jako narzędziem w kontaktach społecznych zawsze istnieje niebezpieczeństwo spotkania „silniejszego od siebie”. Kto mieczem wojuje od miecza zginie.

Stańczyk, błazen królewski obwiązał sobie ongiś gębę chustą i poszedł na krakowski rynek. Jak się wkrótce przekonał, każdy kogo spotkał na swej drodze uważał się za eksperta w kwestiach medycznych. Pracując z ludźmi wielokrotnie (i to bez obwiązywania sobie gęby) przekonałem się, że niemal wszyscy uważają się za ekspertów w dziedzinie psychologii. W rzeczywistości bardzo niewiele osób dysponuje intuicją, której przewidywania zgodne są z tym, co pokazują badania naukowe. Zdaję sobie jednak sprawę, że (zgodnie z self serving–bias) wiele osób może uważać się za tę mniejszość. Żeby umożliwić sprawdzenie tego faktu, oraz przekonanie się, czy błędne przekonania, o których pisałem wyżej dotyczą również ciebie czytelniku, przygotowałem krótki test. Jego celem jest skonfrontowanie intuicji w zakresie wywierania wpływu na innych z wynikami badań.

Test umiejętności przewidywania zachowań ludzi w sytuacjach manipulacyjnych[5]

Przeczytaj uważnie opisy sytuacji i podaj jedną, najbardziej twoim zdaniem prawdopodobną odpowiedź.

1. Jeśli zaproponujesz sportowcom niewykrywalne środki dopingowe, które pozwolą im osiągnąć sukces, natomiast przyczynią się do ich przedwczesnej śmierci, to ilu z nich zdecyduje się je zażywać?

1. a) nikt

2. b) do 25%

3. c) 25–50%

4. d) powyżej 50%

2. W kontaktach kobiet i mężczyzn charakterystyczne jest dla wielu kobiet:

1. a) prezentowanie swoich zdolności intelektualnych

2. b) prezentowanie swoich zdolności artystycznych

3. c) ukrywanie swoich zdolności intelektualnych

4. d) ukrywanie swoich zdolności artystycznych

3. W tej samej sytuacji mężczyźni mają tendencję do:

1. a) prezentowania swoich zdolności intelektualnych

2. b) prezentowania swoich zdolności artystycznych

3. c) ukrywania swoich zdolności intelektualnych

4. d) ukrywania swoich zdolności artystycznych

4. Prosisz kogoś, żeby publicznie wygłosił jakiś pogląd, z którym się nie zgadza, ale nie wypada mu odmówić. (np. jesteś menedżerem i prosisz kierownika działu sprzedaży, żeby przekonał pracowników do zaakceptowania planów, które ty wymyśliłeś, a których on sam nie akceptuje. Nie wypada mu jednak odmówić, bo jest twoim podwładnym.) Postanawiasz tę osobę wynagrodzić za wyświadczoną przysługę, ale jednocześnie chciałbyś, aby ta osoba również przekonała się do tego poglądu. Szansa na to, że zmieni poglądy jest wyższa wtedy, kiedy:

1. a) otrzyma wysokie wynagrodzenie

2. b) otrzyma niskie wynagrodzenie

5. Zamierzasz negocjować poważny kontrakt. Poza najbardziej istotnymi warunkami do omówienia jest również kilka mniej ważnych. Opracowujesz właśnie strategię prowadzenia negocjacji.

1. a) Postanawiasz rozpocząć negocjacje od najważniejszych warunków i ustąpić jako pierwszy.

2. b) Decydujesz się ustąpić w jakiejś mało istotnej kwestii żeby zbudować dobrą atmosferę.

3. c) Postanawiasz uzyskać ustępstwo partnera w mało istotnej sprawie.

4. d) Próbujesz uzyskać ustępstwo w najistotniejszej kwestii.

6. Masz kłopoty finansowe. Wśród twoich znajomych są dwie osoby, które są w stanie ci pomóc. Od jednej z nich pożyczyłeś już kiedyś drobną sumę pieniędzy. Tym razem kwota, której potrzebujesz jest dużo wyższa. Jak myślisz, która osoba będzie bardziej skłonna spełnić twoją prośbę?

1. a) ta, od której pożyczałeś pieniądze wcześniej

2. b) ta, od której nie pożyczałeś

7. Wyobraź sobie, że podchodzi do ciebie na ulicy osoba kwestująca na jakiś dobroczynny cel. Wcześniej jednak przydarzyły ci się drobne przygody. Po których z nich będziesz najbardziej skłonny ulec osobie kwestującej?

1. a) Zapłaciłeś mandat za przejście przez jezdnię w niedozwolonym miejscu, ale później znalazłeś na ulicy banknot, który pokrył niespodziewany wydatek.

2. b) Znalazłeś na ulicy banknot, ale wkrótce po tym zatrzymał cię policjant i musiałeś zapłacić mandat za przejście przez jezdnię w niedozwolonym miejscu.

3. c) Zapłaciłeś mandat za przejście przez jezdnię w niedozwolonym miejscu.

8. Zostałeś zatrudniony na 10 dni jako sprzedawca w sklepie samoobsługowym, który jest w stanie likwidacji. Jeśli ci się uda pozbyć większości towarów ze sklepu, dostaniesz bardzo atrakcyjną pracę w firmie. Jeśli nie, będziesz musiał znowu szukać pracy. Poza wieloma różnymi metodami oddziaływania na klientów masz możliwość manipulowania ceną. Postanawiasz:

1. a) zawyżyć cenę na produktach, aby sprawić klientom niespodziankę przy kasie informując ich o rzeczywistej cenie.

2. b) Pozostawić rzeczywistą cenę.

3. c) Zaniżyć cenę na produktach, a przy kasie poinformować klientów o zaistniałej pomyłce.

4. d) Nie umieszczać ceny na produktach, żeby móc porozmawiać z nimi i informować ich o cenie ustnie.

9. Jesteś pracownikiem działu public relations w firmie, która znalazła się w bardzo poważnych tarapatach finansowych. Problem jest złożony i wiele jest osób odpowiedzialnych za taki stan rzeczy. Na domiar złego kłopoty odkryli dziennikarze i nagłośnili sprawę do tego stopnia, że uniemożliwia to funkcjonowanie firmy. Jest to o tyle poważne, że bezpośrednio zagraża istnieniu firmy. Na naradzie całego kierownictwa postanowiono posłużyć się podstępem i poświęcić grupę ludzi obarczając ich odpowiedzialnością za całe zło. Twoim zadaniem jest wybrać tę grupę kierując się jednym tylko kryterium – zwiększeniem skuteczności podstępu. Postanawiasz wybrać:

1. a) Kierownictwo związków zawodowych

2. b) Elitarną komórkę analiz finansowych – grupę mającą najsilniejszy wpływ na zarząd firmy

3. c) Kierownictwo działu handlowego – dużą grupę pracowników, którą łatwo będzie odtworzyć

4. d) Kierownictwo działu socjalnego, który i tak jest w dalszej perspektywie przeznaczony do likwidacji.

10. Władze lokalne pewnego miasteczka postanowiły walczyć ze spożyciem alkoholu. W tym celu wydały oficjalny zakaz sprzedaży i picia alkoholu na dyskotekach i innych imprezach organizowanych dla młodzieży. Jak sądzisz, jaki efekt to przyniesie?

1. a) zmniejszenie spożycia

2. b) zwiększenie spożycia

3. c) spożycie pozostanie na tym samym poziomie

4. d) zakaz wpłynie na dodatkowe zwiększenie spożycia narkotyków.

11. Wyobraź sobie, że pracujesz jako windykator zaległych należności. Rozmawiasz właśnie z klientem, który od dawna zalega z płatnościami, a od którego zamierzasz odzyskać dług w wysokości X. Żeby zwiększyć prawdopodobieństwo zgody na zapłacenie, przedstawiasz mu następującą propozycję:

1. a) oświadczasz mu, że dług, odsetki plus koszty postępowania wynoszą razem 5X, a kiedy się nie chce zgodzić, przyjmujesz kwotę równą X.

2. b) Proponujesz od razu zapłatę równą X.

3. c) Żądasz zapłaty równej 2X a następnie stopniowo obniżasz do poziomu X.

Prawidłowe odpowiedzi oraz punktacja znajdują się na końcu „Wprowadzenia”.

Trzeci i ostatni powód trudności jakie przysparza pisanie o manipulacjach, to stosunkowo słaby poziom zaawansowania badań i dość duży chaos teoretyczny w tej dziedzinie. Systematyczne badania nad psychomanipulacjami są prowadzone zaledwie nieco ponad pół wieku, a do tego z całą pewnością nie stanowią głównego nurtu badań w psychologii. Taki stan rzeczy powoduje, że trudno jest odwołać się do autorytetów, zweryfikowanych wielokrotnie praw, przyjętych w literaturze klasyfikacji. Te ograniczenia powodują, że już na samym początku próby zaprowadzenia ładu w tej materii napotkamy na trudności. Dodatkowe zamieszanie spowodowane jest tym, że to samo zjawisko jest badane w ramach różnych dziedzin psychologii, i bywa różnie nazywane. Problematyka manipulacji obejmuje swym zasięgiem po części tematykę wywierania wrażenia na innych, po części również dziedzinę podejmowania decyzji. Np. znane specjalistom od podejmowania decyzji zjawisko kotwiczenia jest nieco inaczej opisywane jako technika „drzwiami w twarz” przez specjalistów od manipulacji. Takich obszarów, które nakładają się na siebie jest daleko więcej. Nie będę jednak zbyt głęboko wdawał się dyskusję nad zasadnością jednych bądź drugich interpretacji, zdając sobie sprawę, że to, czego czytelnik oczekuje od tej książki, to głównie wiedza praktyczna.

Jednym z wielu trudnych zadań związanych z teoretycznym aspektem opisywanych zjawisk jakie czekają mnie w tej książce, a których nie mogę pominąć jest próba zdefiniowania manipulacji. Żeby jednak mu podołać posłużę się opiniami innych uczonych. Najpierw spójrzmy na kilka definicji, które możemy znaleźć w literaturze.

Mechanizmy, które uruchamiają procesy pozwalające na kontrolowanie twoich myśli, sterowanie emocjami czy działaniami, określamy jako manipulację. Manipulacja jest formą zamierzonego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę w taki sposób, aby podejmowała ona – nie zdając sobie z tego sprawy – działania zaspokajające potrzeby manipulatora. Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji. Psychomanipulacja jest pojęciem węższym i odnosi się do takich mechanizmów wywierania wpływu, które wykorzystują podstawowe reguły psychologiczne, sterujące przebiegiem ludzkiego postępowania.[6]

Manipulacja społeczna to celowe i planowe działanie, którego autor wywiera wpływ na osobę w taki sposób, aby nie zdawała sobie ona sprawy z tego, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom, bądź by nie była świadoma siły lub konsekwencji tych oddziaływań.

Podstawowym motywem działań osoby uciekającej się do manipulacji społecznej jest maksymalizacja własnego interesu albo interesu grupy osób, czy też instytucji, z którą się identyfikuje.[7]

Manipulacja zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (osoby manipulującej) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdyby wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji. Właśnie to ograniczenie decyzji wykonawcy jest manipulacją. Manipulacja to zatem wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy.[8]

Niestety, Robert Cialdini, jeden z nielicznych autorytetów w dziedzinie manipulacji nie definiuje pojęcia posługując się wieloznacznym pojęciem wpływu społecznego, osobę manipulującą nazywając praktykiem wpływu społecznego. W ślad za nim również wielu innych autorów przyjęło taką nomenklaturę. Jej zaletą jest to, że nie nasuwa natychmiastowych i rozległych dygresji natury etycznej. Zdecydowaną wadą jest rozszerzenie problematyki do obszaru niemal całej psychologii społecznej. O ile Cialdini w swojej fundamentalnej pracy unika definicji, o tyle inni badacze podejmują to wyzwanie. Oto kolejne definicje:

Wpływ społeczny to oddziaływanie, w wyniku którego jednostka, grupa czy jakaś inna instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej człowieka. Wpływ społeczny może być świadomym, intencjonalnym zabiegiem, może on być także działaniem nieświadomym – dzieje się tak wtedy, gdy podmiot nie zdaje sobie sprawy z tego, że jego zachowanie wpływa na sposób myślenia, emocje czy zachowanie drugiego człowieka.[9]

Istnieją także takie formy wpływu społecznego, które nie są dostępne świadomości osoby będącej jego celem. Takie formy wpływu nazywam w niniejszym opracowaniu manipulacją społeczną. Tak rozumiana manipulacja jest planowym, celowym działaniem, którego autorzy, wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi, wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom.[10]

Oczywiście definicji można by przytoczyć dużo więcej, jednakże te cytowane, wystarczą nam dla sformułowania własnego poglądu na zjawisko manipulacji. Wszystkie definicje zawierają podobne elementy. To, o czym mówią ich autorzy to kwestie świadomości i to zarówno sprawcy, jak i ofiary zabiegów. Proponuję spojrzeć na problem w sposób usystematyzowany. Mamy zatem możliwych kilka sytuacji: sprawca wywiera wpływ świadomie bądź nie zdając sobie z tego sprawy. Podobnie rzecz ma się z ofiarą – jest świadoma wywieranego na nią wpływu, lub ulega nieświadomie. Najłatwiej będzie ująć te sytuacje w postaci tabeli.

Tabela 1. Udział świadomości w definiowaniu sytuacji manipulacyjnych.

Czy ofiara jest świadoma wywieranego na nią wpływu?

Czy sprawca oddziałuje świadomie?

TAK

NIE

TAK

W tej sytuacji świadomość ofiary powoduje, że działania sprawcy nie mogą być manipulacjami.

Sytuacja oczywistego braku

Manipulacji.

NIE

Jest to sytuacja oczywistej manipulacji.

Ten obszar jest sferą dyskusyjną.

Oczywiście sytuacja przedstawiona w prawym dolnym polu tabeli najbardziej prowokuje do dyskusji. Pojawia się pytanie, czy ludzi, którzy bezwiednie i nieświadomie stosują techniki manipulacji społecznej również należy uznać za manipulatorów? Te pytania świadczą głównie o tym, że zdefiniowanie zjawiska wykorzystujące jedynie określenie świadomości sprawcy i ofiary nie wystarczy nam do tego, żebyśmy mogli przesądzić o zaistnieniu manipulacji. Potrzebny nam jest jeszcze jeden element. Takim elementem wspólnym dla przedstawionych definicji jest interes sprawcy – motyw manipulacji. Nie ma manipulacji, wpływu społecznego bez motywu działania. Wyczerpująco opisali to specjaliści zajmujący się problematyką wywierania wrażenia na innych. Twierdzą oni, że podobnie jak dla zaistnienia manipulacji, niezbędna jest dla kierowania własnym wizerunkiem motywacja. Zależy ona od trzech głównych czynników. Pierwszy, to związek wrażenia wywieranego na innych z możliwościami realizacji własnych celów. Drugim jest wartość pożądanego celu. Trzecim – rozbieżność między wizerunkiem pożądanym i rzeczywistym.[11] Jeśli przełożymy to na sytuację manipulacji, wiele zdarzeń będziemy w stanie dość jednoznacznie określić. Żebyśmy zatem mogli mówić o manipulacjach, musi zaistnieć oprócz opisanych wcześniej warunków związek podejmowanych przez sprawcę działań z możliwością realizacji jego interesu. Ponadto ten interes, czy cel, do którego dąży musi przedstawiać dla niego jakąś wartość. I wreszcie, musi zaistnieć rozbieżność pomiędzy tym na ile ofiara jest skłonna do uległości, bez zastosowania manipulacji, a stanem uległości wywołanym manipulacjami.

Opisywane rozumienie manipulacji jest o tyle celne, że zbliża się do prawnej oceny postępowania, gdzie poszukuje się często motywu. Najlepiej oddają to słowa Seneki Młodszego – Cui prodest scelus, is fecit – ten popełnił zbrodnie, komu przyniosła korzyść.

Dość prosto natomiast można pokazać to na przykładzie pewnego zdarzenia, o którym kiedyś przeczytałem w prasie. Rzecz zdarzyła się w Gdańsku, gdzie nocą policyjny radiowóz zderzył się z samochodem osobowym. W wyniku wypadku zginął kierowca samochodu osobowego marki daewoo, a trzech policjantów zostało rannych. Policja i prokuratura rozpoczęły w oficjalnych komunikatach poszukiwania świadków. Jednocześnie wszczęto śledztwo.

Prokuratura Rejonowa (...) uznała, że sprawcą wypadku był Jan O., zmarły kierowca daewoo. Kierowca radiowozu zeznał bowiem, że to właśnie O. wjechał na skrzyżowanie mimo znaku stop.(...)

Prawdopodobnie śledztwo w tej sprawie umorzonoby ze względu na śmierć sprawcy, ale pod koniec ubiegłego roku apele w mediach przyniosły skutek i na policję zgłosili się Jarosław D. i Leszek B. – dwaj biznesmeni, którzy feralnej nocy byli świadkami wypadku.

- Widzieliśmy całe zdarzenie. Na ul. Rzeczypospolitej radiowóz wyprzedzał naszą toyotę. Nie miał włączonych świateł mijania. (...)

Nieoczekiwanie we wrześniu tego roku prokurator oskarżył obu świadków o składanie fałszywych zeznań. Wczoraj zaczęła się ich sprawa w gdańskim sądzie rejonowym. Panowie B. i D. zasiedli na ławie oskarżonych.

– (...) W majestacie prawa oskarża się porządnych ludzi, którzy chcieli pomóc w wyjaśnieniu tej sprawy. W swojej naiwności złożyli zeznania, gdy dowiedzieli się, że podczas wypadku zginął człowiek. Ich działaniem kierowało jedynie dobro społeczne – mówi obrońca oskarżonych (...). Podkreśla, że oskarżeni nie mieli żadnego motywu ani interesu, by składać fałszywe zeznania. Nie byli związani ze zmarłym kierowcą daewoo. (...) Akt oskarżenia w ogóle nie odnosi się do motywu ich postępowania.[12]

Należy przypuszczać, że główną linią obrony będzie właśnie brak motywu. W tym przypadku może okazać się, że brak jest wszystkich trzech niezbędnych czynników motywu manipulacji. Żeby to ocenić, należałoby odpowiedzieć sobie na pytania o te czynniki. Czy osoby zeznające w tej sprawie mogły poprzez złożenie zeznań zrealizować jakiś własny cel? Czy ten cel stanowił jakąś wartość dla świadków? Czy składane zeznania były niezgodne z prawdą? Jeśli odpowiedź na wszystkie pytania brzmiałaby TAK, wówczas możemy stwierdzić, że świadkowie mieli wystarczającą motywację do manipulacji. Jeśli odpowiedź na którekolwiek z tych pytań brzmi NIE, wówczas nie ma podstaw do tego, aby mówić o manipulacji. W ten właśnie sposób możemy oceniać dowolną sytuację. Oczywiście przytoczony przykład nie zawiera pełnych informacji o zdarzeniu, ale jako ćwiczenie proponuję czytelnikowi ocenę prawdopodobieństwa zaistnienia motywu manipulacji u drugiej strony całego zajścia.

Kolejne, nie mniej trudne od definicji, zadanie jakie mnie czeka, to klasyfikacja technik manipulacyjnych, próba zaprowadzenia porządku w obszernym, acz niekompletnym materiale jakim są wyniki badań, obserwacje, czy wreszcie relacje wielu ludzi na temat sytuacji manipulacyjnych. Dlaczego tak, a nie inaczej sklasyfikowałem prezentowane manipulacje? Z powodów, o których pisałem już wcześniej, a więc stosunkowo krótki czas trwania badań nad manipulacjami. Ten okres nie wystarczył do zaprowadzenia ładu w dziedzinie wywierania wpływu na innych. Żywot teorii, hipotez i koncepcji naukowych charakteryzuje się tym, że na początku, kiedy powstają gwałtownie rośnie liczba materiału dowodowego, pojawiają się pierwsze próby klasyfikacji, niektóre z nich nie wytrzymują próby czasu, inne na stałe zadomawiają się w podręcznikach. Jeśli idzie o manipulacje, to jesteśmy raczej w tym pierwszym okresie. Moja propozycja klasyfikacji nie jest rozwiązaniem, które chciałbym innym narzucić. To raczej jedynie głos w dyskusji o manipulacjach, a powstała ona głównie w wyniku potrzeby zaprowadzenia porządku w obszernym materiale wykładowym, który od kilku lat prezentuję uczestnikom moich seminariów. Klasyfikacja została przez nich dobrze przyjęta, dlatego też liczę na to, że zadowoli ona również czytelników tej pracy i ułatwi rozumienie przedmiotu. Jej podstawą są odrębne mechanizmy psychologiczne, co wcale nie oznacza, że poszczególne techniki zostały raz na zawsze wrzucone do swoich szufladek. Wprost przeciwnie. Niejednokrotnie długo zastanawiałem się nad tym, gdzie umieścić daną technikę. Przecież np. zachowania irracjonalne przekazujące informację: „nie kontroluję swoich działań” budzą również silne reakcje emocjonalne, podobnie jak techniki skoncentrowane na samoocenie angażują emocje. W jakim miejscu o nich mówić? Czy przy okazji omawiania technik dotyczących manipulacji poczuciem kontroli, czy też tych wykorzystujących emocje? To raczej moje subiektywne przekonanie o większym wpływie takiego a nie innego mechanizmu spowodowało, że dana technika znajduje się w jednym bądź drugim „worku”. Przyznam się też, że w trakcie pisania tej pracy im bardziej zagłębiałem się w rozważania nad mechanizmami rządzącymi poszczególnymi technikami, tym więcej pojawiało się wątpliwości, a lektura tylko je dodatkowo pogłębiała w myśl sentencji sformułowanej przez Paula Andersona Nigdy nie widziałem problemu, choćby nie wiedzieć jak zawiłego, który nie stałby się jeszcze bardziej zawiły, gdy się do niego solidnie zabierzemy.

Ostatecznego podziału dokonałem w ten sposób, że „przykładałem” różne propozycje systematyki zjawisk do znanych technik manipulacyjnych starając się sprawdzić w ten sposób, czy wytrzymują one próbę takiej klasyfikacji. Dodatkowym kryterium, które towarzyszyło mi w trakcie tych prób, była przydatność wypracowanego podziału. Pod pojęciem przydatności rozumiałem łatwość zapamiętania poszczególnych grup technik, bez konieczności pamiętania wszystkich poszczególnych metod. Przede wszystkim jednak zależało mi na tym, żeby klasyfikacja miała walor praktyczny, a to znaczy, żeby czytelnik mógł w praktyce szybko rozpoznawać określone grupy technik i „włączać” określony repertuar zachowań, który pomógłby mu przeciwdziałać im. Ostateczny kształt proponowanej przeze mnie systematyki odnaleźć można w spisie treści i w strukturze, na której budowałem swoją opowieść.

Czytelnicy znający fundamentalną w dziedzinie manipulacji pracę Roberta Cialdiniego Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka będą pewnie zadawać pytanie dlaczego nie skorzystałem z podziału zaproponowanego przez klasyka w tej dziedzinie. Podział ten wykorzystuje sześć ważnych reguł: wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności. Otóż moim zdaniem, dla niektórych form interakcji ludzi konieczne jest wyodrębnienie innych technik, mających szczególne zastosowanie w tych właśnie sytuacjach. Np. technika „co by było gdyby” nie mieści się w żadnej z tych reguł, a jest bardzo powszechną techniką występującą w negocjacjach. Ten raczej prosty zabieg wykorzystuje brak doświadczenia negocjatora, jest to próba odebrania mu kontroli nad procesem przekazywania informacji. Znane chyba wszystkim, nie tylko negocjatorom, ataki personalne to metoda wykorzystująca dla wywarcia wpływu stan zbyt silnego (nieoptymalnego) pobudzenia emocjonalnego. Stosując tę technikę można również wywrzeć bardzo silny wpływ na partnera rozmów, zmieniając jego zachowanie w pożądanym dla nas kierunku, ale trudno tutaj dopasować którąś z tych sześciu reguł. Porzuciłem więc ideę opowiadania o manipulacjach w oparciu o zaproponowane przez Cialdiniego reguły.

W literaturze można spotkać jeszcze inne kryteria podziału manipulacji. Warto o nich w tym miejscu wspomnieć chociażby dlatego, żeby pokazać czytelnikowi różnorodność proponowanych ujęć. Niektórzy autorzy proponują jako kryterium klasyfikacji strategii wpływania na innych rodzaj procesów psychicznych, zaangażowanych w psychomanipulacji. I tak można mówić o manipulacjach opartych np. na spostrzeganiu, pamięci, wyobraźni, myśleniu, emocjach i motywacji. Od razu jednak nasuwają się wątpliwości, bowiem zarówno pamięć jak i spostrzeganie są bardzo silnie zależne od emocji. Przykładając do tego podziału poszczególne techniki trudno było zachować zarówno przejrzystość jak i walor praktyczny klasyfikacji. Jest ona podziałem dość akademickim, w taki bowiem sposób ułożone są podręczniki psychologii. I o ile podział ten ułatwia studiowanie psychologii, niekoniecznie będzie sprawdzał się w walce z manipulatorami.

Zabiegi psychomanipulacyjne można też klasyfikować ze względu na etap ingerencji w procesy przetwarzania informacji przez podmiot, np. psychomanipulacje oparte na dysonansie podecyzyjnym, ingerujące w proces wyjaśniania przyczyn zachowania (taktyki atrybucyjne) czy też oparte na działaniu nacisku grupowego. Ta klasyfikacja jest chyba najbliższa temu, co zaproponowałem czytelnikowi, chociaż nie uwzględnia automatyzmów w działaniu. W niektórych bowiem sytuacjach, brak przetwarzania informacji jest źródłem skuteczności danej techniki.

Jeszcze inna propozycja podziału manipulacji, (albo precyzyjniej rzecz ujmując –wywierania wpływu) dość rozpowszechniona w literaturze i niezwykle przydatna do analizy skutków ich oddziaływania i do rozważań natury moralnej, a nawet prawnej, to klasyfikacja wykorzystująca kryterium głębokości ingerencji w psychikę drugiego człowieka. Pierwszą grupę stanowią techniki ukierunkowane na wywoływanie uległości – ich celem jest tylko wywołanie jednorazowej zmiany w zachowaniu. W ten sposób sprzedawca może nakłonić nas do kupienia czegoś, czego nie chcieliśmy kupić, żebrak wyłudzi monetę, chociaż, wcale nie mieliśmy zamiaru mu jej podarować. Druga grupa technik sięga głębiej – zabiegi manipulacyjne prowadzą do zmiany postaw, a nie tylko zmiany zachowania. Nazywane bywają najczęściej technikami perswazyjnymi. Np. ten sam sprzedawca może nie tylko sprzedać nam jakiś przedmiot, ale może także spowodować, że po fakcie stwierdzimy, że był on jednak nam potrzebny, że zakupiliśmy go celowo. Zmiana osobowości, albo raczej zmiana tożsamości, kontrola myśli, to efekt oddziaływania trzeciej grupy technik. Jest to proces pojawiający się najpóźniej Przykładami takiej indoktrynacji są oddziaływania sekt religijnych, ugrupowań politycznych i terrorystycznych a nazwane „praniem mózgów”.[13]

Bardzo podobną propozycję zaproponowała również Margaret Thaler Singer – badaczka specjalizująca się w procedurach kontroli umysłu. Jej zdaniem techniki wywierania wpływu możemy umiejscowić na kontinuum. Rozpoczynają je metody stosowane w edukacji, następne po nich są metody stosowane w reklamie, środki propagandy, techniki indoktrynacji, a kończą metody kontroli umysłu.[14]

Ponieważ jednak tematem tej książki nie jest dowodzenie wyższości jednej klasyfikacji nad inną, a raczej przedstawienie w możliwie przystępny sposób problematyki manipulacji w sytuacjach kontaktów pomiędzy ludźmi, tym wszystkim, którym klasyfikacja będzie przeszkodą, polecam uwadze słowa pewnego kaznodziei: Bracia, oto jest wielka przeszkoda; stawimy jej dzielnie czoło i pominiemy ją.[15]

Książka, którą czytelnik trzyma w ręku jest poświęcona manipulacjom. Temat ten jest niezwykle obszerny, zawiera w sobie oszustwa, kłamstwo, propagandę, manipulacje informacją, wywieranie wpływu poprzez grupy i masmedia, wkracza w takie dziedziny, jak socjologia, językoznawstwo, politologia, filozofia etyka a nawet antropologia i religioznawstwo. Pisząc o psychologii manipulacji, czułem, że nie tylko nie jestem w stanie opisać wszystkich tych pokrewnych zjawisk w jednym opracowaniu, ale ponadto nie wystarczy mi do tego wiedzy i kompetencji. Z tego względu ograniczyłem opisywane przez siebie manipulacje głównie do tych, jakie stosują ludzie w stosunku do siebie, w bezpośrednim kontakcie z drugim człowiekiem. Skoncentrowałem się na psychologii manipulacji, dziedziny pokrewne traktując po macoszemu lub wręcz pomijając je.

I jeszcze jedno wyjaśnienie jestem winien czytelnikowi. W książce, podobnie jak na prowadzonych przeze mnie seminariach będę się kierował zasadą anonimowości w przypadku opisu zdarzeń neutralnych bądź pozytywnych. Jednocześnie skorzystam z przysługującego mi prawa opisu faktów i pozwolę sobie na wymienianie z nazwy firm i instytucji o których żywię przekonanie, że manipulowały mną w sposób zamierzony. Myślę, że mam do tego takie samo prawo, jak one mają do tego, żeby mną manipulować.

Prawidłowe odpowiedzi i interpretacja wyników testu

1. Wyniki badań wydają się wręcz niewiarygodne, ale ludzie rzeczywiście bardzo często bardziej sobie cenią samoocenę niż własne zdrowie, a nawet życie. Więcej na ten temat znajdzie czytelnik w rozdziale poświęconym samoocenie

1. a) 0

2. b) 1

3. c) 2

4. d) 3

2. W takich kontaktach kobiety bardzo często stosują technikę „udawania głupiego”. Szczegółowy opis wyników badań w podrozdziale pt. „Manipulowanie własnym wizerunkiem”.

1. a) 1

2. b) 2

3. c) 3

4. d) 0

3. Tę samą technikę mężczyźni stosują nieco inaczej. Ten sam co poprzednio podrozdział.

1. a) 3

2. b) 1

3. c) 0

4. d) 2

4. W tym miejscu włącza się niezwykle silny mechanizm dysonansu poznawczego i osoba, która otrzymała niskie wynagrodzenie zaczyna przekonywać samą siebie. Temu zjawisku poświęcono cały obszerny rozdział.

1. a) 0

2. b) 3

5. Tutaj również decyduje zjawisko dysonansu poznawczego, a ściślej rzecz ujmując mechanizm „stopy w drzwiach”. Osoby, które już coś dla nas zrobiły (ustąpiły) będą dużo bardziej skłonne do ustępstw od tych, które nic dla nas nie zrobiły.

1. a) 0

2. b) 2

3. c) 3

4. d) 1

6.W tej sytuacji obowiązuje dokładnie to samo zjawisko co w pytaniu poprzednim.

1. a) 3

2. b) 0

7. W tym wypadku zachowaniem kierują emocje, a uległość tłumaczy tzw. „huśtawka emocji”.

1. a) 3

2. b) 0

3. c) 0

8. Żeby być skutecznym w tej sytuacji możliwe jest wykorzystanie eskalacji żądań (chociaż nie polecane ze względów etycznych). Jeśli twoją błędną odpowiedzią kierowała tylko uczciwość, a zdajesz sobie sprawę z tego, która sztuczka jest najbardziej skuteczna, przyznaj sobie 3 punkty.

1. a) 0

2. b) 1

3. c) 3

4. d) 2

9. Metoda reorientacji w rozwiązywaniu sytuacji kryzysowych. Mówiąc prościej szukanie „kozła ofiarnego”. Metoda jest skuteczna wtedy, kiedy na ofiarę zostanie wybrana silna mniejszość. Szerzej na ten temat w podrozdziale „Reorientacja"

1. a) 1

2. b) 3

3. c) 2

4. d) 0

10. Tutaj mamy do czynienia ze zjawiskiem reaktancji. „Owoc zakazany dużo bardziej smakuje a zakazy są po to, żeby je łamać”. Wyczerpująco zostało to opisane w rozdziale poświęconym psychologii przeciwstawienia się manipulacjom.

1. a) 0

2. b) 3

3. c) 1

4. d) 2

11. Technika obrazowo nazwana „drzwiami w twarz” polega na tym, że jeśli najpierw stawiamy nierealistycznie wysokie żądania, a następnie przedstawiamy dużo mniejszą prośbę, to szansa na jej spełnienie wzrasta. Podrozdział o tym samym tytule, co nazwa techniki.

1. a) 3

2. b) 1

3. c) 2

Podsumuj swoje rezultaty i spójrz na wnioski. Jeśli uzyskany przez ciebie rezultat wunosi:

0 – 8 Twoja umiejętność przewidywania zachowań ludzi jest bardzo słaba. Ba, może to znaczyć nawet i to, że jesteś doskonałym celem potencjalnych manipulacji. Gorąco polecam lekturę tej książki .

8 – 16 Potrafisz przewidywać niektóre zachowania ludzi, ale sporo jeszcze musisz się nauczyć. Uważaj również – możesz stać się obiektem manipulacji. Lektura książki pozwoli ci dużo lepiej przewidywać reakcje innych ludzi i swoje własne.

16 – 24 Całkiem nieźle potrafisz przewidzieć zachowania ludzi i jesteś w stanie zareagować oporem na próby manipulacji. Jeśli jesteś zainteresowany dalszym doskonaleniem umiejętności w tym zakresie, zachęcam do lektury.

25 – 33 Twoja umiejętność przewidywania zachowań ludzi jest perfekcyjna i zgodna z wynikami badań naukowych lub też jesteś psychologiem społecznym. Możesz spokojnie podarować tę książkę komuś, kto dużo gorzej radzi sobie w tym względzie.

[1] A. Dąbrówka, E. Geller, R. Turczyn, Słownik synonimów. MCR, Warszawa 1993.

[2] Podkreślenie moje. W oryginale brzmiało to następująco: It's a well–kept secret that entire science is devoted to how people are persuaded. A odszukać je można było na stronie http://www.influenceatwork.com/index.html.

[3] Wydawnictwo ANTYK Marcin Dybowski, Komorów 1997.

[4] http://www.influenceatwork.com/index.html.

[5] Test stanowi rodzaj sprawdzianu wiedzy, nie przeszedł wymaganej procedury walidacji i dlatego i w żadnym razie nie może być stosowany w celach diagnostycznych, np. jako narzędzie do oceny przydatności do pracy itp.

[6] T. Maruszewski, E. Ścigała, Nasze wyprane mózgi łowców.”Charaktery”, 1999, nr7, s.12–18.

[7] D. Doliński Inni ludzie w procesach motywacyjnych. W: J. Strelau (red.) Psychologia. Podręcznik akademicki. Część 2 Psychologia ogólna. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2000. S.506.

[8] A. Podgórecki, Zasady socjotechniki. Warszawa 1976.

[9] Kofta, Malak, 1981 za: Nawrat R., Manipulacja społeczna – przegląd technik i wybranych wyników badań. Przegląd Psychologiczny, 1989, Tom XXXII, Nr 1, 125–154.

[10] Tamże.

[11] M. Leary Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999.

[12] K. Wójcik, Już nie będę świadkiem. „Gazeta Wyborcza”, 1999, 16 grudnia, s. 4. (podkreślenie autor)

[13] Klasyfikacje te zostały szczegółowo opisane w: http://www.influenceatwork.com/definit.html, oraz: T. Maruszewski, E. Ścigała, Nasze wyprane mózgi łowców.”Charaktery”, 1999, nr7, s.12–18.

[14] M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Jossey–Bass Publishers: San Francisco 1995.

[15] Arrow, K. J. (1979) Eseje z teorii ryzyka. PWN: Warszawa.