Marta Olesiak

Poznaj przepis na siebie

Jak uwieść społeczność social mediów, aby zyskać nowych klientów?

© Marta Olesiak, 2020

Jeśli stanąłeś właśnie pod ścianą w poszukiwaniu sposobu dotarcia do nowych klientów albo dowiedziałeś się od znajomego, z gazety, Internetu o istnieniu możliwości budowania swojej marki osobistej na skalę światową i to zupełnie za darmo, to ta książka jest dla Ciebie. Autorka ma nadzieję, iż zaczynając swoją podróż, nie znalazłeś się w takiej sytuacji jak ona, czyli bez pracy.

Jeżeli chcesz zwiększyć sprzedaż i zbudować swoją markę osobistą, zajrzyj do lektury i dowiedz się więcej.

ISBN 978-83-8221-550-2

Książka powstała w inteligentnym systemie wydawniczym Ridero

Spis treści

1. Poznaj przepis na siebie

2. Podziękowania

3. Kilka słów o mnie

4. Wstęp

5. I. Poznaj społeczność LinkedIn® — jak zbudować swoją bazę?

1. 1. Do kogo chcesz dotrzeć?

2. 2. Jak szybko budować sieć znajomych?

3. 3. Zaproś znajomych i nieznajomych do sieci kontaktów

6. II. Jak Cię widzą, tak Cię piszą — profil dostosowany do celu

1. 1. O co warto zadbać, uzupełniając profil?

7. III. Zostań pisarzem i sprzedaj sam siebie i swoją ofertę — posty i artykuły tajemnicą sukcesu

1. 1. Co zrobić, by przyciągnąć i zatrzymać uwagę czytelnika? — pisanie postów

2. Zainwestowałeś w szkolenie LinkedIn®, a efektów zero… bo pracownicy z niego nie korzystają

3. To jak jest z tą motywacją?

4. 2. Artykuł — czym się różni od posta?

5. Czy Kowalski zawsze musi być lepszy od Nowaka…?

6. Prawdziwy handlowiec musi być czasem jak akwizytor

7. Prawdziwy handlowiec musi być czasem jak akwizytor, ale tylko czasem, bo ma LinkedIn®

8. Prawdziwy handlowiec musi być czasem jak akwizytor, chyba że zamkną go w domu

9. 3. Przyciągnij uwagę grafiką — jak ją zrobić samemu?

10. 4. Zaangażowanie pod publikacjami drogą do sukcesu

11. 5. Po co Ci te hasztagi?

8. IV. Bądź latarnią, która przyciąga statki

1. 1. Jak przyciągać uwagę do swojej oferty odpowiednimi komentarzami?

2. 2. Dyskretna reklama siebie i oferty

3. 3. Wydarzenia, grupy i ich promocja

4. 4. Rozpoznaj szanse sprzedażowe, nim je stracisz

9. V. Co oprócz klientów dostaniesz od LinkedIn®?

1. 1. Statystycznie rzec biorąc — ach, te cyferki…

2. 2. Dodatkowe korzyści biznesowe

3. Czy wiesz, że Twój klient może mieć problem z mówieniem NIE?

10. VI. Poznaj przepis na siebie

1. 1. Zyskaj sympatię nieznajomych

2. 2. Jak uwieść społeczność social mediów, aby zyskać nowych klientów?

3. SuperCRM firmy NajIT

11. Zakończenie? Chciałbyś, to dopiero początek

Podziękowania

W pierwszej kolejności chcę podziękować Tobie. To Ty byłeś moją motywacją do napisania tej książki, bo wiem, że ona zaoszczędzi Twój cenny czas.

Dziękuję również całej społeczności LinkedIn® za aktywność pod moimi publikacjami. Za komentarze — te miłe i te, które zmotywowały mnie do nauki przyjmowania krytyki i pogłębiania wiedzy.

Wyróżnić tu również chciałam swojego Anioła Stróża, radcę prawnego Pana Pawła Bronisława Ludwiczaka, który czuwał nad poprawnością treści od strony prawnej, a także panią redaktor Monikę Matura i fotografa Krzysztofa Zaleskiego oraz Olimpię Goździewicz, bez których nie byłoby tych profesjonalnych zdjęć na moim profilu.

A za to, jaka jestem i że jestem tu, gdzie jestem, w szczególności dziękuję swoim pracodawcom, kolegom i koleżankom — tym chwilowym oraz tym, co zostali na stałe.

Kilka słów o mnie

Od ponad dziesięciu lat aktywnie sprzedaję usługi i produkty dla B2B.

Szkoliłam się w międzynarodowych korporacjach, osiągając wyróżniające się wyniki. Pracowałam głównie dla instytucji finansowych, firm z branży IT czy CNC. Obecnie zajmuję się sprzedażą swojej oferty, a także ofert moich klientów oraz dzielę się wiedzą na temat tej branży na szkoleniach indywidualnych i grupowych z wykorzystaniem LinkedIn®. Pomagam też zarządom, właścicielom firm oraz dyrektorom handlowym w budowaniu strategii sprzedaży i pozyskiwania nowych klientów dla ich pracowników z wykorzystaniem tego międzynarodowego serwisu społecznościowego.

Dzięki dużej popularności, którą wypracowałam, udzielając się na LinkedIn® i uczestnicząc w działaniach charytatywnych, wprowadzam nowe projekty, a także promuję osoby w tym kanale sprzedaży. Moje posty wielokrotnie osiągnęły po kilkadziesiąt tysięcy wyświetleń. Na co dzień obserwuje mnie ponad piętnaście tysięcy osób z branż produkcyjnych, CNC, HoReCa, usługowych, finansowych, medycznych oraz innych. Ta liczba regularnie wzrasta w związku z moją nieustającą aktywnością.

Ponadto należę do wielu grup branżowych na Facebooku, mam konto na platformach Instagram, Tweeter oraz Tik Tok, jednak nie działam tam aż tak systematycznie.

W ostatnim czasie można przeczytać moje publikacje w „Gazecie Olsztyńskiej”, „Gazecie Elbląskiej”, „Gazecie MŚP” i w dwumiesięczniku „As Sprzedaży”. Zachęcam do zajrzenia również na: www.linkedIn.com/in/marta-olesiak i www.mocompany.pl.

Wstęp

Nim znajdziesz czas i zatopisz się w tej lekturze, zadaj sobie sam pytanie, co tak właściwie spowodowało, że zechciałeś do niej zajrzeć. Idąc jeszcze głębiej w rozważaniach, zastanów się, czemu akurat „Przepis na siebie” wzbudził Twoje zainteresowanie. Czyżbyś zastanawiał się właśnie, co chcesz robić w życiu? Może kiełkuje w Twojej głowie jakiś pomysł, a nie wiesz, w jaki sposób go wypromować…

Jeśli stanąłeś właśnie pod ścianą w poszukiwaniu sposobu dotarcia do nowych klientów albo dowiedziałeś się od znajomego, z gazety, Internetu o istnieniu możliwości budowania swojej marki osobistej na skalę światową i to zupełnie za darmo, to ta książka jest dla Ciebie. Mam tylko nadzieję, iż zaczynając swoją podróż, nie znalazłeś się w takiej sytuacji jak ja, czyli bez pracy.

Niezależnie od tego, jaki masz powód zajrzenia do tej publikacji, poznaj mój sposób i ułatw sobie życie na każdej zawodowej płaszczyźnie.

Swoją przygodę z LinkedIn® rozpoczęłam pod koniec 2017 roku, gdy rozstałam się z jednym z chlebodawców, tym najważniejszym w moim życiu, który pokazał mi, jak wiele umiem sama zrobić, rzucając się na głęboką wodę do nowego projektu.

Kiedy zakładałam konto, nie wiedziałam, ile dobrego zmieni się w moim życiu za sprawą tego portalu. W sumie nie miałam większego celu niż znalezienie pracy. Kiedyś to miejsce było przeznaczone głównie dla osób poszukujących pracowników lub etatu, stąd gdy zaczęły się pojawiać oferty szkoleń czy innych usług, niektórzy użytkownicy komentowali te posty, że to nie miejsce na takie treści. Doskonale pamiętam tamten okres, bo jak wystawiałam treść niezwiązaną z poszukiwaniem pracy, sama czytałam takie wypowiedzi. Budujące to nie było, ale ja należę do tych, co idą dalej, nie patrząc na rzucane pod nogi kłody. Dziarsko podwinęłam rękawy i zabrałam się do roboty, często ze łzami w oczach i motywacją w stylu „ja wam pokażę”.

Z racji tego, że nie umiem cicho siedzieć i czytać bez komentowania, bardzo szybko się ujawniłam. Przed szereg lubię wychodzić od dziecka. Pamiętam, jak w pierwszych latach szkoły podstawowej obrywałam linijką po rękach od nauczycielki za nadmierne wyrywanie się do odpowiedzi. Na pierwszej komunii też musiałam być widoczna, czytając Pismo Święte. Wszystkie przedstawienia, organizowanie imprez czy pełnienie funkcji przewodniczącego to był mój żywioł aż do studiów włącznie. Taka ze mnie przewodniczka stada. Lider z krwi i kości. W dodatku nawet to lubię, dlatego odważyłam się wychylić i tu. A jak wyglądał mój początek przygody z mediami społecznościowymi?

Lata temu zaczęłam je wykorzystywać do kontaktu z rodziną i znajomymi. Konta miałam i w zasadzie mam wszędzie. Tam jednak nie jestem aktywna na taką skalę jak na portalu LinkedIn®. On na tle swojej konkurencji wyróżnia się profesjonalizmem. Tu rzadko się spotka propozycje matrymonialne czy wulgaryzmy. Wszystko jest fachowe i etyczne. Komunikacja zazwyczaj wzorowa. Kiedy cofnę się do czasów, kiedy na niego trafiłam i zaczęłam działać, łezka w oku się kręci.

Pierwsze kroki stawiałam, komentując posty innych oraz polecając ich publikacje. To jest zawsze dobre działanie na początku, bo zaczynasz przykuwać uwagę i pojawiają się osoby obserwujące, a nawet w sieci kontaktów. Potem nieśmiało odważyłam się zadziałać sama, czyli wystawić swój pierwszy post. Pomysł na niego zjawił się wraz z potrzebą promocji mojej autorskiej aplikacji dla siłowni, którą z przyjacielem promowaliśmy. Kolejny post powstał pod wpływem emocji związanych z epizodem w jednej z firm, która na krótko mnie zatrudniła, zapisując się na zawsze w mojej pamięci przez sposób rozstania. Ten epizod w mojej karierze zasiał pomysł na usługę, jaką mogłabym świadczyć, w postaci budowania baz klientów, a także pomoc firmom przy realizacji konkretnych projektów. W końcu nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło (podróż do przeszłości na potrzeby napisania tego podręcznika sprawiła mi wielką frajdę, wielokrotnie się śmiałam sama z siebie i ze swoich pomysłów, pewnie przez jakiś czas ta książka będzie tak na mnie działać).

Koniec tych sentymentów, czas pokazać Ci, jak sama zaczynałam, i to na przykładach z mojego profilu. Musisz wiedzieć, że specjalnie dla Ciebie wyszukałam swoje publikacje sprzed dobrych dwóch lat. Zrobiłam zrzuty ekranu ze swojego konta (nie mam wpływu, czy administratorzy tego medium coś zmienią do czasu, kiedy Ty zajrzysz do tej treści). A teraz zobacz moje pierwsze posty.

Ani jeden, ani drugi twór nie miał jakichś spektakularnych zasięgów, bo przy pięciuset obserwujących liczba wyświetleń wahała się pomiędzy tysiącem a trzema tysiącami. Tyle że ja jestem z tych, co się nie poddają, więc działałam dalej. A potwierdzeniem moich słów jest właśnie ta treść, którą chcę przekazać swoją wiedzę.

Gdyby kiedyś mi ktoś powiedział, że LinkedIn® wesprze mnie w zrobieniu kroku, którego zawsze się bałam, czyli otwarciu swojej niezależnej firmy MO Company, to bym mu nie uwierzyła. A jednak tak się stało i on dał mi pomysł na siebie i znalazł klientów. To społeczność podpowiedziała mi, z jakiej usługi jest gotowa skorzystać, nawet odpłatnie.

A Ty, po co chcesz działać na LinkedIn®?

Chcesz sprzedać siebie czy ofertę swojego pracodawcy?

A może to i to?

Niezależnie, jaki masz cel, pamiętaj, proszę, że w social mediach sprzedajesz przede wszystkim siebie. Powiedzenie, że jak Cię widzą, tak Cię piszą, sprawdza się w tym przypadku doskonale.

Gotowy na nową przygodę?

Jeśli odpowiedziałeś TAK, pozwól mi Cię chwycić za rękę i poprowadzić przez zakamarki tego miejsca moim tempem z użyciem sprawdzonych metod, a także z pomysłami, które pomogą Ci szybko zaistnieć. Czas na poznawanie całego Świata, a nie tylko tego, co masz za oknem. Użytkownicy LinkedIn® sami się Tobą zainteresują i zaproszą do sieci kontaktów, a niektórzy ze swojej uprzejmości skorzystają z translatorów i przetłumaczą na język polski to, co chcą Ci przekazać.

Tylko pamiętaj, proszę, że to miejsce bardzo nie lubi typowego spamu i ofert handlowych wprost, więc przygotuj się na ciężką pracę w pozyskiwaniu klientów, bo musisz wpierw zadbać o to, by zdobyć zaufanie, dać się poznać i podzielić swoją wiedzą.

Zaczynamy!

I. Poznaj społeczność LinkedIn® — jak zbudować swoją bazę?

„Nigdy nie sprawiaj wrażenia kogoś zbyt doskonałego”.

R. Greene „48 praw władzy”

Powyższe słowa swego czasu wzięłam sobie tak bardzo do serca, że robię wszystko, żeby się nie wywyższać. Według Greene’a sprawianie wrażenia osoby bez wad ani słabości jest niebezpieczne, dlatego warto ujawniać od czasu do czasu minusy osobowości i przyznawać się do nieszkodliwych złych nawyków, jak również pokazywać się z bardziej ludzkiej i przystępnej strony. To doda wyrazistości i sprawi wrażenie bycia przystępnym oraz wiarygodnym. Koniecznie w wiadomościach prywatnych również zachowaj te zasady działania.

Nasz wspólny spacer zaczniemy od nawiązywania kontaktów. Wiem, że pewnie powinnam zacząć od wyglądu profilu, ale żeby wiedzieć, jak chcą nas widzieć, dobrze jest mieć informację, kto będzie nas oglądał.

Zapewne zgodzisz się ze mną, że inaczej ubierzesz się na spacer ze znajomymi, inaczej na siłownię, a jeszcze inaczej do klienta, który jest zamożnym prezesem znanej na rynku firmy. Zanim jednak pójdziesz na zakupy, by wybrać odpowiedni strój, przyjrzyj się innym i postaw pierwsze kroki w budowaniu bazy.

1. Do kogo chcesz dotrzeć?

To kluczowe pytanie, od którego warto zacząć działania. Nie będę Cię czarować, że wszyscy są na LinkedIn®. Ciężko tu znaleźć przedstawicieli jednostek samorządowych, właścicieli hurtowni, lekarzy. Choć już pojawiają się pierwsze jaskółki. Staram się wraz z innymi trenerami o przyciągnięcie jak największej liczby osób, jednak nie wszyscy widzą sens w istnieniu i udzielaniu się w tym miejscu.

Obecnie są już blisko cztery miliony użytkowników LinkedIn® w Polsce i ta liczba regularnie się zwiększa. Oczywiście te dane stale się zmieniają i w momencie, w którym czytasz niniejszą publikację, mogą już być nieaktualne. W ostatnich miesiącach zanotowano wzrost liczby zakładanych kont — około dwa tysiące dziennie. Za chwilę będzie tu cały świat. A jak jest obecnie?

Na pewno możesz się mile zaskoczyć, ilu znajdziesz byłych pracodawców, współpracowników czy klientów. Jeśli tak jak ja pracujesz, pozyskując klientów, obiecuję zaoszczędzić Twój czas na wykonywaniu zimnych telefonów do sekretariatu. Będziesz miał teraz podanych na tacy pracowników danej firmy z imienia i nazwiska oraz stanowiska, jakie w niej zajmowali.

Uprzedzam jednak, że spotkasz się zapewne z kontami widmo, które ktoś założył, ale ich nie używa. Spodziewaj się także profili nieprawdziwych, zakładanych tylko po to, by zrobić kampanie promujące firmę bądź jej produkt. Poznasz je po braku aktywności, braku publikacji czy np. publikacjach tylko z postami o tematyce ofertowej.

Możesz teraz nie wiedzieć, do kogo chcesz dotrzeć. Też tak miałam. Zaczęłam działania bez strategii i celu. Gdzieś z tyłu głowy miałam potrzebę znalezienia pracodawcy, lecz nie byłam przekonana do znalezienia go w taki sposób, a jednak się udało po kilku miesiącach aktywnych działań. To nic złego iść na spacer prosto przed siebie. Ważne, żeby iść zamiast stać w miejscu, a więc aby zapraszać do sieci nowe osoby.

2. Jak szybko budować sieć znajomych?

Założyłeś profil. Dodałeś zdjęcie albo i nie, wpisałeś podstawowe dane i zastanawiasz się, od czego zacząć.

Jeśli na starcie zaczniesz od wpisów, to algorytm LinkedIn® nie wyświetli ich zbyt dużej liczbie osób, dlatego wpierw zainwestuj czas na łopatologiczne działania. Za chwilę dowiesz się, jakie do nich należą, ale wpierw musisz poznać funkcjonalności aplikacji wykorzystywane do ich wykonywania.

LinkedIn® jest co do zasady intuicyjny i wciąż rozwijany, dlatego bardzo łatwo na górnym pasku MENU znajdziesz możliwość, którą teraz omówimy (z racji tego, że producenci aplikacji zadbali o szczegółowy podręcznik użytkowania w zakładce CENTRUM POMOCY, przytoczę tu tylko niezbędne do pozyskiwania klientów opisy funkcjonalności, po resztę wiedzy odsyłam tam).

Żeby było nam łatwiej, wchodząc w SIEĆ/KONTAKTY, po prawej stronie znajdziemy proponowanych przez system liderów do zaproszenia. Są oni polecani na podstawie informacji zapisanych na koncie, które podaliśmy, tworząc profil.

Z czego jeszcze korzystam, żeby szybko poszerzać sieć?

W wersji bezpłatnej masz możliwość w zakładce KONTAKTY ustawić filtry takie jak:

• Kontakty

KONTAKTY — 1 — zaznaczenie jedynki oznacza Twoje kontakty.

KONTAKTY — 2 — oznacza osoby, których nie masz w sieci kontaktów, ale mają je Twoje kontakty.

KONTAKTY — 3 — zarezerwowane dla wersji Premium konta — to osoby, które są z Twoimi kontaktami drugiego stopnia, ale nie masz z nimi wspólnych punktów, np.:

• lokalizacje, w tym kraj/region;

• aktualne firmy;

• poprzednie firmy;

• branże;

• język profilu;

• uczelnie;

• zainteresowania kontaktów;

• usługi;

• wyszukanie konkretnej osoby.

Dają nam one możliwość filtrowania osób zgodnych z naszymi potrzebami. W wersjach płatnych tych możliwości jest o wiele więcej. W sprzedaży osobiście polecam Sales Navigator, bo można znaleźć osoby aktywne w ostatnich trzydziestu dniach. Uprzedzam jednak, żeby w przypadku rezygnacji z wersji płatnej (którą i tak testowo w pierwszym miesiącu mamy za darmo) skopiować nasze działania, zapisać w CRM lub Excelu, bo niestety, ale wiadomości wysyłane przez to rozszerzenie nie zapisują się w podstawowej wersji, jeśli odbiorca zaproszenia nie zacznie z nami dłuższej rozmowy. Mój klient stracił tak konwersacje. Mnie również zniknęły.

Miałam też przypadek, że po kilku miesiącach od kampanii prowadzonej za pomocą Sales Navigator odezwał się jeden z odbiorców i niespodziewanie dostałam sam link do jego strony firmowej. Zapytałam, o co chodzi, a osoba ta zaczęła się upierać, że wysłała mi spersonalizowaną wiadomość przed linkiem. Wymieniliśmy się zrzutami ekranu i jak się okazało, wiadomość słowna poszła w odpowiedzi na moją wiadomość z Sales Navigator, natomiast wiadomość z linkiem trafiła do podstawowej wersji. Ja się temu użytkownikowi wyświetlałam podwójnie:

Wiesz, co w tym wszystkim jest cudowne? Ten sam człowiek potem do mnie wrócił na konsultacje, by zdobyć dodatkową wiedzę, i udało mi się wpasować w jego oczekiwania. Dziś znajdziesz na moim profilu referencje również od niego. Mnie natomiast bardzo cieszy obserwowanie u niego wdrażania zaproponowanych przeze mnie zaleceń.

Pisząc ten rozdział, zastanawiam się, ile osób, o których nie wiem, odpisało mi na Sales Navigator (choć część udało mi się namierzyć dzięki powiadomieniom na e-mail). Dlatego — jak uczę na swoich szkoleniach o sprzedaży dzięki LinkedIn® — lepiej pozyskiwać klientów wartościowymi wpisami niż zautomatyzowanym spamem. No chyba że nie planujemy rezygnować z płatnej wersji jeszcze bardzo długo, to możemy działać w taki sposób.

Byłabym niesprawiedliwa, gdybym nie wymieniła też zalet płatnego pakietu, których brakuje mi w wersji podstawowej, o co zapewne chodziło autorom. Najbardziej tęsknię za możliwością zapisywania list osób wyfiltrowanych według potrzeb, możliwością sprawdzania, kto był aktywny w ostatnich dziewięćdziesięciu dniach oraz za filtrowaniem według obecnego stanowiska. To faktycznie mi pomagało w codziennej pracy, bo nie traciłam czasu na profile, z którymi i tak nie nawiązałabym relacji.

Nieograniczona możliwość sprawdzania w tym rozszerzeniu, kto wyświetlił mój profil, też jest wartościową informacją do nawiązywania nowych znajomości, a przy okazji kontrolowania na bieżąco, czy przyciągamy właściwą grupę docelową.

Poniżej zobaczysz, w którym miejscu znajdziesz dane o aktywności użytkowników w Sales Navigator (dane poniżej z 20 czerwca 2020, z godziny 08.17, kryterium GEOGRAPHY/Poland).

Osoby codziennie korzystające z LinkedIn® przede wszystkim da się zauważyć na głównej stronie, ponieważ publikują posty, a także udzielają się pod postami innych. Są one często wybierane na testerów i gdy administratorzy dodają nowe funkcjonalności do aplikacji, to mają możliwość wykorzystywania ich jako pierwsze (ja dostałam jako jedna z pierwszych opcję zapraszania obserwujących do mojego profilu firmowego, przez co spadło na mnie wiele zapytań, jak to robię).

Warto się również interesować użytkownikami, którzy wyświetlili nasz profil, bo na tacy mamy punkt zaczepienia do rozmowy, ale o tym opowiem w dalszej części.

*w zależności od częstotliwości publikacji zwiększa się liczba osób zaglądających w nasz profil, ponadto — będąc aktywnym — jesteśmy premiowani przez algorytm i nasz profil częściej wyświetla się innym użytkownikom

3. Zaproś znajomych i nieznajomych do sieci kontaktów

Będąc zwolenniczką skromności, zainspirowałam się słowami autora zacytowanego na początku tego rozdziału:

(…) często czujemy się źle w obliczu wyższych umiejętności, talentu lub władzy. Jest tak dlatego, że większość z nas ma rozdęte poczucie własnej wartości i kiedy spotykamy ludzi, którzy nas przewyższają, uświadamiają nam własną pospolitość, a przynajmniej to, że nie jesteśmy tak wspaniali, jak się sobie wydawaliśmy. Zachwianie naszym wyobrażeniem o sobie nie może trwać zbyt długo bez wywoływania niemiłych emocji. Początkowo odczuwamy zazdrość. Jednak zazdrość nie daje nam spokoju ani nie zbliża do zrównania.

R. Greene „48 praw władzy”

Przez cały okres działania z tym portalem udało mi się skutecznie wbić szpilkę w niejeden napompowany balonik, który uważał się za lepszy ode mnie, a przynajmniej tak mu się wydawało, przez co starał się umniejszyć publicznie moje kompetencje bez uzasadnienia merytorycznego. Żeby nie robić sobie wrogów podczas nawiązywania kontaktów, doradzam pokorę w wypowiedziach. Również powiększając swoją sieć kontaktów przez wiadomości prywatne, warto zachować umiar w nadmiarze wychwalania siebie, swojej oferty czy firmy.

Nie ilość, a jakość się liczy (u mnie samo się to unormowało; kiedyś szłam na ilość, bo ktoś mi tak poradził, ale już od dłuższego czasu stawiam na jakość). Na początek uprzedzam, że jeśli chcesz iść w zbyt krótkim czasie na ilość, to spodziewaj się blokad czasowych zapraszania osób do kontaktu, a gdy zbyt duża liczba osób Cię zgłosi, mogą zablokować Ci konto. Ponadto masz miesięczny limit wyszukiwanych, który jest obliczany na podstawie naszej aktywności. Zalicza się do tego:

• przeglądanie profili, które nie są kontaktami pierwszego stopnia;

• wyszukiwanie firm i pracowników danej firmy;

• wyszukiwanie poza siecią kontaktów.

LinkedIn® zaostrzył swoją politykę w związku z licznymi nadużyciami, ale również dlatego, by zachęcić do korzystania z płatnych wersji. Takie działania to tylko jedna z metod pozyskiwania kontaktów dla swojego profilu.

Mój przepis na sukces w zwiększaniu akceptowalności zaproszeń to przede wszystkim zaangażowanie w działania takie jak częste publikowanie wzbudzających kontrowersję postów, branie udziału w licznych dyskusjach i zapraszanie osób odwiedzające konto oraz propozycji LinkedIn®.

Z dobrych praktyk mile widziane są następujące:

Oczywiście powyższe przykłady mają zastosowanie, jak już odważyliśmy się coś publikować. Kiedy jeszcze jesteśmy cichym obserwatorem innych, warto nawiązać do ich aktywności na LinkedIn®. Mnie inni użytkownicy zapraszają, zaczynając wiadomość od:

„Pani Marto, spodobał mi się Pani post. Zapraszam do mojej sieci kontaktów”.

„Pani Marto, dziękuję za rozmowę pod postem Pana …, czy przyjmie Pani moje zaproszenie do kontaktu?”

„Pani Marto, dziękuję za polecenie publikacji, zapraszam do mojej sieci kontaktów”.

A co zrobić, kiedy przez dłuższy czas ktoś nie akceptuje naszego zaproszenia?

Zawsze sprawdzam, czy taka osoba coś publikuje. Jeśli nie, to wtedy jest problem, bo ciężko się z nią skontaktować i trzeba pytać wspólnych znajomych, natomiast gdy jest aktywna, to już połowa sukcesu. Kolejny slajd przedstawia sytuację, która wydarzyła się naprawdę. W końcu do odważnych świat należy.

Pewnie zastanawiasz się, czy wysyłać zaproszenia do grona kontaktów bez treści i jak to jest odbierane. Zdania są podzielone. Sama osobiście często wolę zaproszenie bez wiadomości niż z jej nadmiarem, a co gorsza ofertą, dlatego wielokrotnie wysyłam bez. Nasz czas nie jest z gumy, stąd nawet jak napiszemy treść, to bardzo często zdarza się, że adresat zaakceptuje zaproszenie, ale bez udzielenia odpowiedzi na naszą propozycję.

W grudniu 2019 roku przeprowadziłam małe badanie, promując swoje szkolenie otwarte. Poniżej dane. Zapraszałam wtedy osoby pracujące na stanowisku CEO, owner, dyrektor, prezes z całej Polski. Wyniki zaskoczyły mnie samą. Jak widać, nie ma większej różnicy w zaakceptowaniu zaproszeń z wiadomością czy bez. Wszystko jest uzależnione od indywidualnych preferencji akceptującego. Są gusta i guściki, dlatego tu nie ma jednoznacznej wskazówki. Trzeba próbować każdej metody. Jakby co, ja preferuję krótko i na temat, tak żeby nie dokładać nikomu pracy w postaci czytania kolejnych niedostosowanych do potrzeb ofert (jeśli zależy nam na danym kontakcie, warto sobie zadać nieco trudu i sprawdzić, czym się zajmuje, jakie ma publikacje interesująca nas osoba. Im więcej wiemy, tym lepszą konwersację uda nam się przeprowadzić od samego początku znajomości).

Jeśli natomiast usuniemy wysłane przez nas zaproszenie, to trzeba pamiętać, że nie będziemy mogli ponownie tej osoby zaprosić przez kolejne trzy tygodnie.

W celu wysyłania zaproszeń kliknij SIEĆ/KONTAKTY/ZARZĄDZAJ.

Kiedy spotkasz się z tym, że masz np. więcej osób w kontakcie, a mniej obserwujących, to oznacza, że niektórzy nie chcą czytać z jakiegoś powodu Twoich treści. Możesz też mieć więcej obserwujących niż osób w kontakcie, bo wielu woli obserwować, ale niekoniecznie zapraszać do swojej sieci. To są normalne zjawiska i nie należy się tym przejmować.

Zbuduj swoją bazę — podsumowanie:

1. Nie ilość, a jakość się liczy, dlatego dobrze określ, kto ma znaleźć się w sieci Twoich kontaktów.

2. Zaproszenia możesz wysyłać bez wiadomości lub z krótką informacją. Największym błędem jest wysyłanie wiadomości z ofertą o charakterze spamu.

3. Jeśli bardzo potrzebujesz mieć duże grono obserwujących w krótkim czasie, skorzystaj z wersji Premium Sales Navigator (z innych nie korzystałam, dlatego do tej zachęcam, choć Business też wygląda ciekawie, a jest tańsza).

4. Więcej możliwości niż podstawowe filtry zapewnia płatna wersja, dzięki której dowiesz się również, kto z Twojej sieci (obecnej i przyszłej) był aktywny w ostatnich dziewięćdziesięciu i trzydziestu dniach.

5. Wykorzystaj osoby udzielające się pod postami innych i zapraszaj w oparciu o aktywność pod tą samą publikacją. Zawsze jest to punkt zaczepienia do dalszej rozmowy i początek relacji.

6. Pamiętaj, że jak będziesz wyszukiwał dużo konkretnych osób pracujących w konkretnych firmach lub spoza swojej sieci, włączy się limit, który odnowiony zostanie dopiero pierwszego dnia nowego miesiąca.

Notatki

II. Jak Cię widzą, tak Cię piszą — profil dostosowany do celu

Pospacerowałeś już trochę po LinkedIn® i minąłeś na drodze różnie wyglądające osoby. Były panie i panowie w garniturach z założonymi na piersi rękoma, były też osoby ubrane na luzie. Niektórzy wyglądali naturalnie, inni jak z pierwszych stron gazet. Widziałeś też innych, którzy sprawiali wrażenie, jakby byli na wakacjach. A jak wygląda Twój klient? Mój jest zazwyczaj ubrany elegancko, ale swobodnie, w stylu casual, dlatego nie mogę być zbyt oficjalna, bo go przestraszę. Swoją drogą, czy wiedziałeś, że naukowcy dowiedli, iż jesteśmy w stanie określić wiele cech na podstawie naszego zdjęcia profilowego? Obejrzyj wszystkie propozycje, jakie masz, i pomyśl, jak chciałbyś być odbierany, a najlepiej o zdanie zapytaj osobę, która Cię nie zna. Swoją drogą — może warto pomyśleć o nowym wizerunku? Mnie zmiana dała większe pieniądze, dlatego polecam skorzystać z pomocy profesjonalisty.

Twój wygląd to także cały profil na LinkedIn®, którym możesz dać się poznać za sprawą szczegółów. Już tłumaczę, o co mi chodzi.

1. O co warto zadbać, uzupełniając profil?

Założyłeś konto i już widzę Twoją minę, kiedy myślisz, ile wypełniania Cię czeka. Jak chcesz mieć efekty, to warto się do tego przyłożyć, niezależnie czy jesteś pracownikiem na etacie, czy właścicielem firmy. Dlaczego? Dobrze zrobiony profil zbuduje Twoją wiarygodność u potencjalnych partnerów handlowych, klientów, pracowników czy pracodawców. Jeśli po przeczytaniu tego poradnika nadal będziesz miał z tym problem, to śmiało możesz się do mnie zgłosić po poradę. Wybacz, że nie daję gotowego pomysłu, ale zakładam, że ta książka trafi do wielu różnych czytelników. Ponadto nie wiem, czym się zajmujesz, dlatego potrzebuję rozmowy i informacji o Tobie. Dla tych, którzy nie mają czasu, profesjonalne profile robię na zlecenie lub robimy je razem na moich warsztatach.

A teraz zobacz, jak to wyglądało w moim przypadku (lubię zmiany i co jakiś czas coś przerabiam w związku ze swoim wyglądem na LinkedIn®, polecam takie działania z marketingowego punktu widzenia, np. podczas promocji nowej oferty, zmiany pracy czy doczekania się profesjonalnej sesji fotograficznej, tak jak to było u mnie).

*zrzut z mojego profilu na LinkedIn® z 14 czerwca 2020 roku

Co to znaczy mieć dobrze zrobiony profil?

Moim zdaniem dobrze zrobiony profil to taki, dzięki któremu wiele się dowiem o jego właścicielu, nim podejmę pierwszy kontakt. Ma on mnie zachęcić, zaciekawić i sprowokować do dalszych działań. Żeby Twój profil tak na mnie zadziałał, omówimy teraz jego poszczególne składowe.

Krok 1.

Zdjęcie profilowe oraz w tle powinno być wyraźne, najlepiej biznesowe. O tym, jak utworzyć zdjęcie w tle, napiszę w dalszej części. Zdjęcie profilowe ma wymiary 400 x 400 px, natomiast w tle 1536 x 768 px. Px to nic innego jak piksele, które znajdziesz w ogólnodostępnych edytorach do zdjęć.

Wraz ze zmianą moich oczekiwań od LinkedIn® zmieniał się też wizerunek mojego profilu. Uczyłam się (i cały czas to robię), jak działa algorytm i jakie preferencje mają użytkownicy.

*zdjęcie wykonane przez Olimpię Goździewicz

Zdjęcie, które tu widzisz, jest jednym z moich poprzednich.

Jeśli zastanawiasz się, jak zrobić taką ramkę — nie ma nic prostszego, wystarczy kreator zdjęć i wybranie ulubionej ramki, a potem dostosowanie położenia w polu zdjęcia profilowego.

Pewnie zastanawiasz się też, dlaczego mam tak powiększoną twarz. Na smartfonie nasz awatar jest mały, dlatego zalecane jest, by zdjęcie profilowe było od sześćdziesięciu do siedemdziesięciu procent twarzą. Dzięki temu, gdy algorytm będzie proponował Cię jako osobę do kontaktu, Twój wizerunek będziesz wyraźny, a przez to Ty — chętniej zapraszany.

A jakie ja miałam oczekiwania od profilu?

Wpierw szukałam pracy i wykorzystywałam swoje zdjęcie z CV, potem chciałam być bardziej tajemnicza i wstawiłam selfie, później zaczęłam regularnie bywać na LinkedIn® Local Trójmiasto i tam sympatyczna pani fotograf z Gdyni zrobiła mi to zamieszczone jako przykład, które specjalnie tu publikuję, bo znajdziesz je również w jednym z wydań ogólnopolskiego czasopisma branżowego na temat sprzedaży. To właśnie ten wizerunek pootwierał mi wiele drzwi i przyniósł pierwszych klientów do mojej firmy. Niby niewinna fotografia, a jak wiele zmienia.

*jeden z przykładów poprzedniego zdjęcia
profilowego

Zdjęcie w tle, jakie miałam na początku, to widoczek mojej ukochanej plaży w Rewie. Po dłuższym czasie zmieniłam je na zdjęcie z LinkedIn® Local, gdzie widać, jak dodaję do kontaktów uczestników wydarzenia w mobilnej aplikacji tego serwisu społecznościowego na telefonie.

Skąd pomysł na zmiany? Wraz z moją rozpoznawalnością na LinkedIn® coraz bardziej utożsamiałam się z tym miejscem, a że często zadawano mi pytania związane z wykorzystywaniem tego kanału w sprzedaży, postanowiłam z niego robić szkolenia odpłatnie. Wpierw były to pojedyncze konsultacje, jednak w listopadzie 2019 roku skusiłam się na zorganizowanie szkolenia otwartego. Na początku miałam w głowie milion obiekcji sabotujących pomysł. Nie wiem jak Ty, ale mnie często się zdarza, że nie do końca wierzę, że może się udać, dopóki się nie uda. Kiedy stanęłam pierwszy raz na Sali szkoleniowej w roli trenera, poczułam się jak ryba w wodzie. Nawet teraz, pisząc ten tekst, mam przed oczami salę w samym centrum Warszawy i pojawiających się w niej uczestników. Niby nic, a jednak to wydarzenie dodało mi wiary w moje umiejętności i już po nim wszystko stało się łatwiejsze.

Podczas tego pobytu w Warszawie miałam też przyjemność poznać popularnego fotografa gwiazd, który zrobił mi oba zdjęcia biznesowe na mój obecny profil. Tak oto zyskałam więcej pewności siebie i nowe możliwości na rozwój firmy.

*zdjęcie wykonane przez Krzysztofa Zaleskiego,
grudzień 2019 roku

Wracając do Ciebie, to wpadłeś mi w oko, gdy obejrzałam Twoje zdjęcia. Znam też Twoje imię i nazwisko. Jak myślisz, mój drogi Czytelniku, gdzie teraz skieruję wzrok? Tak, zgadza się, na ten napis zaraz pod danymi osobowymi. On jest też istotny.

Krok 2.

Opis sprawia, że inny użytkownik bez wchodzenia na nasz profil wie, czym się zajmujemy, albo raczej co chcemy, by o nas wiedział. Osobiście zachęcam do dodawania emotikon, które łatwo skopiować z ogólnodostępnych stron lub dodać w telefonie przy imieniu zamiast kolejnej literki, wybierając emotkę jak w SMS-ie. Na jakie ja postawiłam?

Wcześniej, by się wyróżnić, używałam symbolu „wisienka na torcie”, obecnie jest to „tulipan” spójny z moim logo. Obrazki te są o tyle pomocne, że kiedy ktoś o nas wspomina w postach z kilkoma innymi osobami, to się wyróżniamy i zapadamy czytelnikom w pamięć. Tylko pamiętaj, proszę, dobierając emotikony, o wyborze powszechnie stosowanych, bo w każdej przeglądarce będą one wyglądać inaczej, może być też tak, że jakiejś nie ma w innych przeglądarkach lub wygląda inaczej niż u Ciebie. A oto przykład:

Co prawda o hasztagach będę pisać później, ale zachęcam w tym miejscu do wykorzystania ich w swoim opisie (tak jak ja to robię) w celu sklasyfikowania działalności.

Co dodasz w nagłówku, by się wyróżnić? Decyzję, czym zamierzasz zaskoczyć lub co chcesz przekazać swoim pojawieniem się w tak cudownym miejscu z tak fachową społecznością, pozostawiam Tobie.

Warto stać się specjalistą w swoim fachu i określić preferencje, według których inni użytkownicy będą mogli polecać Cię jako eksperta. Do tego służy kolejny element na profilu.

Krok 3.

Świadczenie usług — to nowa funkcjonalność, która umożliwia Ci poinformowanie osób z Twojej sieci kontaktów, że jesteś gotowy na współpracę, i w jakim zakresie. Możesz też tutaj ustawić, iż jesteś otwarty na nowe oferty pracy. Kiedy ktoś wystawi post z zapytaniem o eksperta, Twoja sieć będzie mogła typować właśnie Ciebie.

Już wiem, jak się nazywasz, wyglądasz i czym się ogólnie zajmujesz, ale potrzebuję wiedzieć, czy na pewno będziesz umiał mi pomóc z moim problemem. Nie mam czasu na przeglądanie strony firmy, w której pracujesz lub zarządzasz. Chcę mieć informacje tu i teraz (tak, szanuję swój czas i jeśli nie znajdę konkretnej odpowiedzi na moją potrzebę, poszukam dalej). Szczęśliwie możesz je odpowiednio wyeksponować w zasięgu mojego wzroku.

Krok 4.

Zakładka informacje to pole do autoprezentacji, które — zachęcająco uzupełnione — przyciągnie niczym wabik. Właśnie w tym miejscu masz szansę przyciągnąć do siebie i swojej oferty drugą osobę.

Na to, by treść była przekonywująca, wpływa wiele czynników takich jak Twoja umiejętność redagowania i to, czy umiesz wykorzystywać język korzyści dla klienta. Jeśli nie są to Twoje mocne strony, to chętnie Ci pomogę. LinkedIn® ma już dziesiątki profili, które sprawdziłam i przeredagowałam, żeby przyciągały klientów, pracodawców i partnerów.

Jeśli publikujesz dużo treści, warto, byś zadbał o wypunktowanie i odpowiednie odstępy. Tu również możesz zawrzeć hasztagi, które będą naprowadzać na Twoją działalność, a także komunikowały konkretnie, w jakich obszarach chcesz pracować. Zamiast wypunktowania tradycyjnego możesz skorzystać z emotikon, które wyróżnią Twój profil i dodadzą mu pazura charakterystycznego dla Twojej branży lub upodobań, np. dietetycy dodają owoce lub warzywa, a prawnicy znak paragrafu (łatwo to zrobisz w telefonie komórkowym tak jak przy pisaniu SMS-a lub w przygotowaniu treści w Word z wykorzystaniem stron z emotikonami; potem skopiujesz treść do tej zakładki).

Zobacz, jak wygląda mój opis obecnie (zrzut ekranu z 15 czerwca 2020 roku).

Te serduszka zamiast tradycyjnego wypunktowania są zamierzone, bo skoro kocham to, co robię, to chcę to pokazać. Kolor niebieski wybrałam dlatego, że LinkedIn® posługuje się takim, a ponadto barwa ta oznacza kreatywność i inspirację, które są spójne z moim charakterem.

Po przejrzeniu wstępu na Twoim profilu chcę wiedzieć więcej i jestem gotowa poświęcić czas na to, żeby poczytać publikacje, które polecasz. Idziemy dalej.

Krok 5.

Bardzo mi się podoba nowa funkcjonalność LinkedIn® — polecane. Tu mamy możliwość dodania artykułów z gazet czy innych naszych materiałów. Możemy wgrać filmy, dodać pliki PDF, zdjęcia czy najzwyczajniej w świecie polecać nasze posty lub artykuły.

Dla mnie to kolejna możliwość bezpłatnej reklamy, bo mogłam tu również dodać swoją ofertę, która na głównej tablicy siłą rzeczy zniknęłaby na tle innych publikacji, a tak — gdy ktoś wejdzie na mój profil — będzie ją miał pod ręką.

O tym, jak to możesz zrobić i gdzie znaleźć, mówi kolejne zdjęcie, natomiast jeśli nie chcesz mieć tam jakiejś treści, to w łatwy sposób możesz ją usunąć lub edytować.

Teraz skutecznie wciągnąłeś mnie w swój profil, aż nabrałam chęci zajrzenia w przeszłość i sprawdzenia, jakie doświadczenie zdobyłeś.

Krok 6.

Doświadczenie jest po to, byś mógł zbudować swój wizerunek jako eksperta. Jeśli szukasz pracy, to dzięki tej zakładce budujesz swój życiorys i dajesz możliwość dopasowania odpowiedniej oferty pracy rekrutującym, natomiast w przypadku szukania klientów czy budowania swojej firmy wzbudzisz większe zaufanie, jeśli pochwalisz się tym, czym kiedyś się zajmowałeś.

Wiem, że wypełnianie tych kolumn jest czasochłonne, ale warto się poświęcić i zrobić to dobrze, gdyż zaprocentuje to w niedalekiej przyszłości. Tylko pamiętaj, proszę, by wpisać dane zgodnie z prawdą, bo Twoi byli koledzy i koleżanki z poprzednich miejsc pracy też mogą tu być i podważyć Twoje kompetencje. Jeśli często z jakichś względów zmieniałeś pracę i nie chcesz podawać pełnych dat zatrudnienia, wystarczy, że nie wypełnisz miesiąca i dnia, tylko lata. LinkedIn® nie wymusza od nas pełnej informacji.

Znam już doświadczenie, jakie wpisałeś, teraz chciałabym poznać umiejętności, które uważasz za kluczowe i które są potwierdzone przez innych znajomych z sieci, a także poczytać rekomendacje uzyskane od klientów, współpracowników czy zleceniobiorców.

Krok 7.

Na początku z pewnością możesz ich nie mieć, ale wraz z Twoją aktywnością inni użytkownicy będą potwierdzać Twoje umiejętności, a jak Ty zaczniesz potwierdzać innym, szybciej się odwdzięczą. Osoby z minimum pięcioma umiejętnościami uzyskują siedemnaście razy więcej wyświetleń profilu. Im więcej ich dodasz, tym lepiej dla Ciebie.

Z rekomendacjami jest tak, że otrzymasz je zazwyczaj od osób, z którymi już współpracowałeś. Warto, byś o nie poprosił, jeśli masz kogoś, kto mógłby je wystawić, bo będzie to również budowało Twoją markę osobistą na LinkedIn®, a także wiarygodność profilu, która jest tak istotna, w sytuacji gdy powstaje wiele fałszywych kont. Ponadto pozyskanie minimum dziesięciu zwiększa częstotliwość wyświetlania profilu w wynikach wyszukiwania.

I pamiętaj, proszę, byś nie został nikomu dłużny. Użytkownicy potrzebują też Ciebie do budowania swojej pozycji w tym miejscu.

Pochwalili Cię inni, czas, żebyś pochwalił się sam dyplomami i zainteresowaniami.

Krok 8.

Licencje i certyfikaty, osiągnięcia i zainteresowania, czyli co nam się udało, a także czym się interesujemy. Mam nadzieję, że jest dla Ciebie oczywiste, jak to uzupełnić, bo niniejsza publikacja ma uczyć pozyskiwania klientów, a nie podstaw LinkedIn®, dlatego pozwolę sobie na pominięcie opisu i płynnie przejdę do ostatniego kroku.

Krok 9.

Jeśli chcesz mieć duże grono aktywnych obserwujących i zależy Ci na tym, by Twój profil przyciągał potencjalnych klientów — edytuj widoczność.

Kiedyś miałam przypadek, że pod jednym z moich postów doszło do burzliwej wymiany zdań między dwoma panami. Było tak gorąco, że jeden z użytkowników zaczął zarzucać drugiemu, że nie ma zdjęcia profilowego, więc pewnie ma fałszywe konto. Obie osoby mam w sieci kontaktów, więc widziałam, że mają zdjęcia profilowe. Co zrobiłam, żeby załagodzić sytuację? Zapytałam tego, którego zdjęcie nie było widoczne, jak ma ustawioną widoczność profilu. No i się okazało, iż miał ustawione ograniczenie do kontaktów pierwszego stopnia.

Tę funkcjonalność znajdziesz, wchodząc na swój profil za pomocą kliknięcia w zdjęcie lub na pasku zadań w JA / WYŚWIETL PROFIL.

Nasz adres URL również wart jest uwagi. Powstaje on automatycznie zazwyczaj z innymi znakami, natomiast warto je usunąć, by profil był łatwiejszy do namierzenia. Ja mam tak:

https://www.LinkedIn.com/in/marta-olesiak/

Możesz to zrobić właśnie w tej zakładce, klikając na ołówek, który przeniesie Cię do okienka edycji.

Koniec darmowego fragmentu książki.

Zachęcamy do zakupu pełnej wersji.