Spis treści

Karta redakcyjna

Recenzje książki

Wprowadzenie. Dlaczego perswazja jest ważna?

1. Na czym polega wywieranie wpływu?

2. Kiedy wywierać wpływ?

3. Jak inteligencja emocjonalna pomaga w perswazji?

4. Jak zostać mistrzem perswazji?

Część pierwsza. Rozwój pewności siebie

1. Potęga inteligencji emocjonalnej i samoświadomości

2. Uwolnij wewnętrzną pewność siebie

3. Jak być autentycznie sobą?

4. Ludzie kupują ludzi

Część druga. Nastaw się na sukces

1. Start z myślą o mecie

2. Różne style komunikacji

3. Poznaj własny styl komunikacji

4. Adaptacja i dostosowanie stylu komunikacji

Część trzecia. Znaczenie relacji

1. Co motywuje ludzi?

2. Wykorzystanie inteligencji emocjonalnej do zadawania inteligentnych pytań

3. Słuchanie z empatią

4. Budowa porozumienia

Część czwarta. Perswazja przez narrację

1. Potęga narracji

2. Ludzie kupują dlaczego, nie co

3. Sprzedaj każdy aspekt propozycji

4. Ułatw powiedzenie „tak”

5. Zdyscyplinowane podejście

Część piąta. Przedstawienie perswazyjnej narracji

1. Inteligencja emocjonalna dla pewnej siebie narracji

2. Skuteczna sprzedaż perswazyjnej narracji

3. Płynna rozmowa

Część szósta. Kontrolowanie rozmowy perswazyjnej

1. Rodzaje interakcji w rozmowach

2. Pytania lub stwierdzenia

3. Opanowanie taktyki

4. Pokonywanie faktycznych problemów

5. Zdecydowane zakończenie

6. Perswazja przez telefon i e-mail

Część siódma. Gotowość na perswazję

1. Zasada „plan, realizacja i weryfikacja”

2. Podnoś poprzeczkę

3. Networking dla sukcesu

Polecane lektury

Podziękowania

O Autorce

Przypisy

Tytuł oryginału:
THE INFLUENCE BOOK. PRACTICAL STEPS TO BECOMING A STRONG INFLUENCER

Tłumaczenie: AGATA TRZCIŃSKA-HILDEBRANDT/Quendi Language Services

Redakcja: ANNA STAWIŃSKA/Quendi Language Services

Korekta: MAGDALENA ROKICKA/Quendi Language Services

Skład i łamanie: ROBERT FRITZKOWSKI, Magraf s.c., Bydgoszcz

Projekt okładki wydania polskiego: KRZYSZTOF KIEŁBASIŃSKI

Redaktor inicjująca: BLANKA WOŚKOWIAK

Dyrektor produkcji: ROBERT JEŻEWSKI

© Nicole Soames 2018
© LID Publishing Ltd. 2018
© Copyright for the Polish edition by Wydawnictwo Zwierciadło sp. z o.o., Warszawa 2019

Wszelkie prawa zastrzeżone. Reprodukowanie, kopiowanie w urządzeniach przetwarzania danych, odtwarzanie w jakiejkolwiek formie oraz wykorzystywanie w wystąpieniach publicznych tylko za wyłącznym zezwoleniem właściciela praw autorskich.

Wydanie I, 2019

ISBN 978-83-8132-116-7

Wydawnictwo Zwierciadło Sp. z o.o.
ul. Postępu 14, 02-676 Warszawa
tel. (22) 312 37 12
Dział handlowy: handlowy@grupazwierciadlo.pl

Konwersja: eLitera s.c.

.

RECENZJE KSIĄŻKI

„Pozycja obowiązkowa, pełna profesjonalnych porad, przykładów z życia i łatwych ćwiczeń, dzięki którym rozwiniesz pewność siebie i umiejętność wpływania na innych oraz poprawisz swoje osiągnięcia”.

Damian Mulcock, wiceprezes i dyrektor generalny, Cisco

„Zrób to dla siebie i kup Postaw na swoim już dziś! To książka pełna praktycznych porad i ich codziennych zastosowań, która pomoże ci inspirować twoje otoczenie”.

Neil Flash, dyrektor zarządzający, EMEA, DNA Communications

„Nicole Soames błyskotliwie pokazuje, jaką rolę odgrywa rozumienie różnych stylów komunikacji we wpływaniu na innych, niezależnie od tego, czy znajdujesz się akurat w Londynie, Nowym Jorku czy Hongkongu”.

James Arnold, dyrektor ds. rynków globalnych, Investec

„Twój wpływ to twoje dziedzictwo, więc zainwestuj w siebie i kup tę książkę! Nicole trafia prosto w sedno, co znaczy być wpływowym, a przy tym daje ci narzędzia i techniki, dzięki którym w autentyczny i ciekawy sposób nauczysz się budować silną własną markę”.

Duncan Macdonald, wiceprezes ds. rozwiązań konsumenckich i transformacji cyfrowej, Liberty Global

„Niezależnie od tego, czym zajmujesz się w życiu, umiejętność wpływania na innych to klucz do sukcesu. Dzięki tej książce nauczysz się, jak to robić – w szkole, sali konferencyjnej i we własnym domu!”

Brigadier Gareth Collett CBE, dyrektor zarządzający, Optima UK

„Postaw na swoim pokazuje, jak inteligentnie wykorzystać umiejętność opowiadania do zjednywania sobie ludzi. Nicole prezentuje krok po kroku, jak zbudować w sobie fundamenty i pewność siebie niezbędne do snucia ciekawej historii, która pomoże ci osiągnąć pożądane wyniki”.

Meghan Farren, dyrektor ds. marketingu KFC UK & Ireland, Yum Brands

„Pozycja obowiązkowa dla każdego, kto chce inspirować i motywować swój zespół do opuszczenia strefy komfortu, zaakceptowania zmian i osiągnięcia najwyższych wyników”.

Andy Riddle, dyrektor ds. sprzedaży, KP Snacks

.

„Umiejętność komunikacji, wpływania na innych i przekonywania ich do różnych rzeczy jest absolutnie nieodzowna dla wszystkiego, co robisz w życiu”.

Brian Tracy

Jestem trenerem umiejętności biznesowych i coachem. Rozumiem więc wielką rolę, jaką perswazja odgrywa we wszystkich aspektach życia. Od momentu narodzin uczymy się, jak ważne jest wywieranie wpływu na innych, by pomogli nam osiągnąć nasze cele – w szkole, na boisku czy w pracy. Zastanów się nad najbardziej wpływowymi ludźmi na świecie – oni potrafią inspirować i motywować innych do podejmowania działań i akceptowania zmian. Jeżeli przyjmiesz, że perswazja to fundamentalna umiejętność życiowa, którą można rozwijać, to ty także możesz zbudować silną markę osobistą, która zostawi po sobie trwały ślad.

Niezależnie od tego, czy prezentujesz pomysł na biznes potencjalnym inwestorom, przekonujesz klienta do swojej oferty, czy negocjujesz z dziećmi, by odrobiły pracę domową, wywieranie wpływu na innych to element twojej codzienności. Najczęściej jednak nawet nie zdajemy sobie sprawy z tego, że to robimy. Ignorujemy te interakcje i uważamy je za rodzaj sprzedaży, która – słusznie albo nie – wielu osobom kojarzy się negatywnie. Sprzedaż postrzegana jest jako nachalność, agresja czy wręcz manipulacja. Z tego powodu często wolimy nie naciskać, nie pytać (nie wywierać wpływu) i być mniej przebojowi. Jak jednak napisał Daniel Pink w książce Jak być dobrym sprzedawcą, „Czy nam się to podoba, czy nie, dzisiaj wszyscy jesteśmy sprzedawcami” – to, że nie mamy w opisie stanowiska słów „ds. sprzedaży” nie oznacza, że nie musimy sprzedawać ludziom różnych rzeczy.

Niezależnie od tego, czym zajmujesz się w życiu, codziennie wywierasz na ludzi wpływ i korzystasz z tej umiejętności, by skłonić innych do przyjęcia twojego punktu widzenia. Wyobraź sobie nauczyciela, który jest prawdziwym specjalistą w swojej dziedzinie, ale nie inspiruje swoich uczniów i nie wywiera na nich wpływu... albo projektanta stron internetowych, który tworzy błyskotliwe nowe projekty, ale brak mu umiejętności komunikacji i perswazji, by przekonać klienta do wprowadzenia zmian.

Najwyższy czas, byś zmienił swoje nastawienie i zaczął postrzegać sprzedaż jako narzędzie komunikacyjne do wywierania wpływu na innych. Tylko wtedy docenisz ogromną wartość, jaką może ci dać perswazja, i podejmiesz wysiłek, by wzmocnić swoje codzienne interakcje pod tym względem. Jest to szczególnie istotne w erze cyfrowej, w której bombardowani jesteśmy informacjami na niespotykaną wcześniej skalę ze szkodą dla kontaktów międzyludzkich. W obliczu przeładowania informacyjnego umiejętność przekazywania spersonalizowanych, istotnych komunikatów jest kluczowa, jeśli chcesz się wyróżnić i podkreślić swoje znaczenie. Jeżeli to tylko możliwe, powstrzymaj się przed pokusą wysłania e-maila lub SMS-a z prośbą o pomoc i poproś o nią osobiście. W ten sposób znacznie zwiększasz swoje szanse. Jestem przekonana, że ludzie kupują ludzi, więc uczyń rozwój inteligencji emocjonalnej swoim priorytetem (tak zwane kompetencje miękkie często najtrudniej jest opanować) i zdobądź serce i umysł drugiej osoby.

1. NA CZYM POLEGA WYWIERANIE WPŁYWU?

Zanim zmieniłam swoje życie i zostałam CEO w wiodącej firmie z sektora szkoleń i coachingu umiejętności biznesowych, w której pomagamy ludziom nauczyć się wywierać wpływ na innych, zaczęłam karierę w sprzedaży.

Nie wybiegajmy jednak za bardzo do przodu – ważne jest, by precyzyjnie określić, co rozumiemy przez wywieranie wpływu. Moja definicja to „umiejętność wykorzystania własnej inteligencji emocjonalnej do skutecznej komunikacji, by ułatwić drugiej osobie powiedzenie «tak»”.

Innymi słowy mistrzowie perswazji potrafią przekonać innych do swojego sposobu myślenia poprzez zwiększenie wartości własnej perspektywy w umyśle drugiego człowieka i zmotywowanie go na poziomie emocjonalnym. Ludzie kupują ludzi – fundamentem wywierania wpływu jest bycie „lubianym”. Brzmi to jak wyświechtana fraza, ale i tak jest prawdą. Łatwiej jest kupić od kogoś, kogo lubimy i komu ufamy. Jak słusznie zauważył autor i mówca motywacyjny Zig Ziglar: „Jeżeli ludzie cię lubią, posłuchają cię, ale jeśli ci ufają, zrobią z tobą biznes”. Aby skutecznie wpływać na ludzi, musisz więc skupić się na potrzebach drugiej osoby – zastanowić się, jakie korzyści wyciągnie ona z danej relacji i dlaczego powinna się z tobą zgodzić.

Niektórzy błędnie uważają wywieranie wpływu za manipulowanie innymi, by osiągnąć własne cele. Z mojego doświadczenia wynika, że jest to poniekąd prawda – ludzie dają się prowadzić, o ile tylko uwzględniane są ich potrzeby. Zastanów się przez chwilę, kto wywarł wpływ na twoje życie, zarówno w sensie pozytywnym, jak i negatywnym. Może był to nauczyciel, przyjaciel, a może szef, który w pewien sposób wzbogacił twoje życie. A może ktoś wywarł na ciebie presję i skłonił do podjęcia decyzji, która zostawiła niesmak? Wykorzystaj te doświadczenia i zastanów się, jak powinny wyglądać dobre praktyki perswazji. Pamiętaj, że kiedy ktoś prosi cię o zrobienie czegoś w sposób uważny, są większe szanse, że spełnisz jego prośbę. Jeżeli jednak spotykasz się z żądaniem, a twoje potrzeby nie są brane pod uwagę, prawdopodobnie stawisz opór lub wykonasz je niechętnie. W miarę jak uczymy się inteligencji emocjonalnej i jej wielkiej roli w wywieraniu wpływu na innych, doceniamy możliwość tworzenia zrównoważonych relacji, które są esencją perswazji. Więcej informacji na ten temat znajdziesz w części trzeciej.

2. KIEDY WYWIERAĆ WPŁYW?

Skoro już wiemy, co to znaczy wywierać wpływ na innych, czas zastanowić się, kiedy powinniśmy to robić. Trzy obszary wpływu na poniższym wykresie wyjaśniają, kiedy używać umiejętności perswazji.

3 obszary wpływu
Adaptacja na podstawie książki Stephena Coveya Siedem nawyków skutecznego działania (2006)

Obszar wewnętrzny to rzeczy, które znajdują się pod naszą absolutną kontrolą – gdzie mieszkamy, jaką pracę wykonujemy, nasze nastawienie do życia, lektury i stosowane słownictwo.

Obszar środkowy to obszar wpływu – rzeczy, z którymi możemy coś zrobić, na przykład jakość wykonywanej pracy, nawiązywane relacje i osiągane wyniki.

Obszar zewnętrzny to obszar troski, który obejmuje elementy poza naszą kontrolą – natężenie ruchu na drodze, terroryzm, politykę zagraniczną, pogodę czy katastrofy żywiołowe. Możemy się nimi przejmować, ale nic nie możemy w ich względzie zmienić.

Tajemnicą silnej perswazji jest świadome skupienie się na elementach obszaru wpływu (wewnętrznym kręgu). To rzeczy, z którymi możesz faktycznie coś zrobić. Nie warto tracić energii na czynniki, nad którymi nie masz kontroli. Obszar wpływu obejmuje zasadniczo działania krótko- i średnioterminowe, które mogą wpłynąć na twoje cele długoterminowe, jak np. zmiana zachowania innych ludzi czy wprowadzenie nowych metod pracy.

Kiedy już ustalisz, w jakich obszarach w swoim życiu możesz wykorzystać umiejętności perswazji, dobrze jest wprowadzić podział między formalne i nieformalne sytuacje, w których możesz wywierać wpływ. Perswazja formalna wiąże się blisko ze sprzedażą, więc zwykle oczywiste jest, co starasz się osiągnąć – sprzedać swój wizerunek podczas rozmowy o pracę, uzyskać zielone światło na wprowadzenie nowego produktu czy pozyskać od szefa dodatkowe zasoby. Wpływ zasadniczo łatwiej jest rozpoznać w sytuacjach formalnych niż nieformalnych. Dzieje się tak dlatego, że jesteśmy przyzwyczajeni do wpływania na klientów, natomiast rzadko kiedy doceniamy wagę wpływania na innych interesariuszy.

W rzeczywistości wywieramy na innych nieformalny wpływ każdego dnia. Dzieje się to za każdym razem, gdy starasz się przekonać ludzi do własnego punktu widzenia, niezależnie od tego, czy namawiasz przyjaciółkę na wyprawę do kina, rozmawiasz o polityce przy piwie w pubie czy prosisz pracownika, żeby został po godzinach.

Poniższe ćwiczenie pozwoli ci zorientować się, jak powszechne są sytuacje, w których wywieramy nieformalny wpływ.

ĆWICZENIE

W ciągu najbliższego tygodnia zapisuj każdą sytuację, w której przekonujesz innych do przyjęcia twojego punktu widzenia. Pamiętaj, by nie ograniczać się do sytuacji zawodowych – uwzględnij też przypadki, w których nakłaniasz członków rodziny lub znajomych, by się zgodzili z twoimi pomysłami i argumentami. Myślę, że liczba tych sytuacji cię zaskoczy.

3. JAK INTELIGENCJA EMOCJONALNA POMAGA W PERSWAZJI?

Jeżeli przypomnisz sobie definicję wywierania wpływu – „umiejętność wykorzystania własnej inteligencji emocjonalnej do skutecznej komunikacji, by ułatwić drugiej osobie powiedzenie ‘tak’ – nie będziesz mieć wątpliwości, że rozwój inteligencji emocjonalnej ma tu fundamentalne znaczenie.

Jedną z najbardziej wpływowych osób w moim życiu był psycholog kliniczny i ekspert w dziedzinie inteligencji emocjonalnej, dr Martyn Newman, który opisał inteligencję emocjonalną jako „zestaw kompetencji emocjonalnych i społecznych, które są najskuteczniejsze przy wywieraniu wpływu na innych”. To właśnie dzięki temu, że poznałam Martyna i przeszłam szkolenie w zakresie stosowania inteligencji emocjonalnej, sama przeżyłam mój moment oświecenia. Zdałam sobie sprawę, że jeżeli połączę inteligencję emocjonalną ze szkoleniem kompetencji biznesowych, będę w stanie osiągnąć niewiarygodne zmiany w zachowaniu innych ludzi i we wszystkich ich relacjach życiowych.

Poniższy diagram ilustruje cztery filary inteligencji emocjonalnej:

Mistrzowie perswazji potrafią wykorzystywać te podstawowe umiejętności (zarządzanie sobą, ambicję, kompetencje społeczne i samoświadomość) do wzmacniania swojej pozycji i wywierania wpływu na innych. Upraszczając, rozwój inteligencji emocjonalnej ułatwia drugiej osobie zgodzenie się z tobą. W tym celu musisz:

• stać się świadomym siebie i innych,

• uzyskać niezbędne kompetencje społeczne i komunikacyjne, by budować relacje,

• kontrolować się w ciągu całej rozmowy, w której wywierasz wpływ,

• ustalać poziom ambicji i optymizmu właściwy dla sytuacji, w której chcesz wywrzeć wpływ na innych.

Sytuacja, w której menedżer motywuje zespół, jest dobrym przykładem roli inteligencji emocjonalnej w wywieraniu wpływu. W takim scenariuszu menedżer musi korzystać z:

• kompetencji społecznych – w szczególności empatii – by zrozumieć indywidualne potrzeby każdego członka zespołu,

• samoświadomości, by zrozumieć, w jaki sposób jego styl komunikacji zarządczej wpływa na innych,

• samokontroli i pewności siebie, by być postrzegany jako wiarygodny,

• ambicji, by skłonić członków zespołu do sięgania wyżej i dalej.

4. JAK ZOSTAĆ MISTRZEM PERSWAZJI?

Gratulacje – biorąc tę książkę do ręki, zrobiłeś pierwszy krok na drodze do skutecznego wywierania wpływu. Zmiana zachowania nie następuje z dnia na dzień – rozwój umiejętności perswazji wymaga ambicji i ciężkiej pracy. Dodatkowo zbyt często skupiamy się na pracy i odkładamy rozwój osobisty „na później”, zamiast zrobić krok na drodze do samorozwoju.

Postaw na swoim przedstawia praktyczny i prosty sposób rozpoczęcia pracy nad sobą, by skutecznie wywierać wpływ. Z mojego doświadczenia wynika, że większość książek dotyczących sprzedaży i wpływu skupia się na psychologicznym aspekcie sprzedaży. Celem tej książki jest zapewnienie ci niezbędnych narzędzi i technik do stosowania perswazji w codziennych sytuacjach. Z premedytacją uprościłam to, co skomplikowane, dzieląc teorię na łatwe do opanowania części. Już Desmond Tutu zauważył, że słonia najłatwiej zjeść w małych kawałkach! W miarę czytania tej książki dowiesz się, jak przygotować się na sukces, zrozumiesz wagę relacji, wykorzystasz moc snucia opowieści i nauczysz się, jak zarządzać perswazyjną rozmową i ją kontrolować. Wszystko to, żebyś potrafił wywierać silny wpływ w każdym aspekcie życia.

Stosując opisane narzędzia i techniki, zorientujesz się, że kluczem do skutecznego wywierania wpływu jest opanowanie inteligencji emocjonalnej i czas, który poświęcisz na ćwiczenie perswazji. Im więcej zainwestujesz w to czasu, tym lepsze efekty będziesz osiągać i tym bardziej będzie rosła twoja pewność siebie. Stawiając inteligencję emocjonalną na pierwszym miejscu w codziennym życiu, zaczniesz zbierać owoce głębszych i istotniejszych relacji i lepszych wyników. Wszystko to jest w twoim zasięgu – potrzebujesz tylko czasu i wysiłku.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki