Menedżer projektu: Justyna Malatyńska

Redakcja: Alicja Kaszyńska

Korekta: Elżbieta Wojtalik-Soroczyńska

Projekt okładki: Konrad Rószkowski

Zdjęcia autorów na okładce:

Grzegorz Załuski by Dariusz Iwański

Adam Czajkowski archiwum własne

Grafiki: Ireneusz Paszkiewicz

Skład: Camélia Dizajn

Opracowanie e-wydania:

Copyright © 2019 by MT Biznes Sp. z o.o.

All rights reserved

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2019

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

handlowy@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-861-7 (format epub)

ISBN 978-83-8087-862-4 (format mobi)

Spis treści

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Spis treści

5. WSTĘP

6. JOKERY. METATECHNIKI

1. METATECHNIKI. JOKER CZERWONY I CZARNY

2. 2. ETYKIETOWANIE ROZMÓWCY

3. 3. BUDOWANIE DOBREGO KONTAKTU

4. 4. POZYCJONOWANIE

5. 5. OTWARCIA

6. 6. STYMULACJA POTRZEB

7. 7. PIĘTRZENIE KORZYŚCI

8. 8. RACJONALIZACJA DECYZJI

9. 9. TRIKI BODY LANGUAGE

10. 10. UKRYTE ZAŁOŻENIA

7. WALETY. ZAMKNIĘCIA

8. DAMY. HIPNOTYCZNE WZORCE

9. KRÓLE. PERSWAZYJNE ŚRODKI ZNIECZULAJĄCE

10. ASY. ZWROTNICE ŚWIADOMOŚCI

WSTĘP

Po przeczytaniu Perswazyjnego pokera NIE będzie można się cieszyć „przeczytaniem” książki. To nie jest książka do czytania. To w ogóle nie jest książka. To talia technik wpływu!

Technika rozwija umiejętności, a umiejętności nie są tym samym, co wiedza. Odważny czytelnik znajdzie tu z pewnością potrzebną wiedzę, ale najważniejsza dla niego będzie możliwość praktycznego treningu! Nikt z nas nie musi się przecież specjalnie wysilać, aby zauważyć, że na koniec dla rozmówcy, klienta, pracodawcy, wyborcy czy studenta często liczy się to, co realnie potrafimy, a nie, co jedynie… wiemy.

Trzy minuty! Tyle czasu potrzeba, aby zapoznać się z pojedynczą kartą. I tyle wystarczy! Następnie można ją dosłownie wziąć do kieszeni i ruszyć w drogę albo… zostać w domu. I wykorzystać te techniki do budowania jeszcze lepszego kontaktu z partnerami, dziećmi czy trudnymi sąsiadami. Być może nie od razu da się poczuć satysfakcję z takiej nowoczesnej formy komunikacji i wpływu. Może potrzeba czasu, aby zacząć tych technik używać zupełnie na luzie i w sposób całkowicie niezauważalny dla otoczenia. Jednak ten czas liczy się w minutach, a co najwyżej w godzinach, ponieważ kiedy zaangażujemy się w coś naprawdę, efekty przychodzą zaskakująco szybko.

Aby uzyskać ciekawe rezultaty i cieszyć się tą sytuacją, najlepiej wziąć jedną z kart i przetestować ją w realu, bo tylko to zwiększa maksymalnie nasze szanse na skuteczność. Wiele z tych technik polega wyłącznie na wypowiedzeniu jednego lub dwóch zdań według określonego wzorca, ale to wymaga treningu. Jeśli nawet pierwsze próby wyjdą dość kanciasto, to tylko oznacza, że właśnie umysł otworzył się na szybką i praktyczną naukę. Talia została stworzona przez autorów w taki sposób, że techniki pojawiają nie tylko w przykładach. Przede wszystkim zostały ukryte w opisach i jeśli czytelnik nauczy się je wyłapywać, osiągnie jeszcze więcej.

Chcieliśmy w ten sposób w pełni wykorzystać możliwości uczenia się na świadomym i nieświadomym poziomie. Przy systematycznym czytaniu kart efekt będzie się potęgował, ponieważ w kartach zaszyte są również techniki z innych kart i wszystko to łączy się i przenika. Taki nowoczesny sposób uczenia się jest zaskakująco odprężający (wiadomo, że w stanie relaksu uczymy się szybciej), a jeszcze lepsze jest to, że potem, używając tych technik, będziemy czuli się pewni siebie i wiarygodni.

Niektóre z kart znalazły swoją ilustrację w trwającym 60 sekund filmie, gdzie autorzy prezentują, jak używać tej techniki w dialogu handlowym i w przypadku konkretnych obiekcji rozmówcy. Wówczas link do tego filmu na YouTube czytelnik znajdzie u dołu karty.

Podsumowując:

- Każda karta jest krótka, więc można przyswoić ją w chwilę.

- W każdym rozdziale jest szereg przykładów, aby czytelnik miał inspirację w codziennej praktyce.

- Skuteczność każdej techniki została wielokrotnie przetestowana, aby dać czytelnikowi gotowe narzędzia.

- Opanowanie wszystkich technik stanowi oczywiście wyzwanie, ale na szczęście można wprowadzać je w życie sukcesywnie, ciągle doskonaląc biegłość ich stosowania.

Życzymy Naszym Czytelnikom, aby używanie tych kart w praktyce stało się inspirującym odkryciem i otworzyło jeszcze więcej możliwości.

Grzegorz Załuski

Adam Czajkowski

JOKERY

METATECHNIKI

Jeśli mamy ochotę obejrzeć film, warto się zastanowić, w jakim kinie sprawi to nam najwięcej przyjemności. Gdyby poszczególne techniki były filmami, jokery byłyby kinem, które umożliwia ich wyświetlanie.

- Jak unikać oporu rozmówcy.

- W jaki sposób mówić, aby rozmówca pozwolił się naturalnie poprowadzić.

- Jakie są zasady hipnotycznego i niezauważalnego prowadzenia rozmówcy.

- Jak bezpiecznie wskazać rozmówcy konkretny kierunek, w którym ma pójść, aby spełnić to, czego od niego oczekujesz.

- Jak skonstruować skuteczne wezwanie do działania.

- Jak osiągnąć cel poprzez perswazję.

METATECHNIKI

JOKER CZERWONY I CZARNY

Metatechniki odpowiadają najważniejszym prawom perswazji i mają charakter nadrzędny wobec pozostałych technik. Gdyby poszczególne techniki były filmami, to metatechnika byłaby kinem, które umożliwia wyświetlanie filmu i sprawia, że każdy, kto go ogląda, cieszy się nim i nie zastanawia, skąd wziął się obraz i dźwięk. Dzięki temu można wprowadzać do konwersacji opakowane w techniki tezy, a te stają się niewidoczne dla świadomego umysłu. A o to chodzi w perswazji!

Opanowanie metatechnik przedstawionych na kartach z jokerami jest kluczowe dla osiągania rezultatów perswazji, dlatego też pojawią się one na pozostałych kartach w formie, która będzie prawie niezauważalna i tylko wnikliwy czytelnik je dostrzeże. Jest to zresztą elementem zabawy i treningu wykrywania, czy ktoś nie stosuje tych technik wobec nas.

Jeśli po przeczytaniu tej książki spotkasz kogoś, kto twierdzi, że zna techniki perswazji, doceń go! Odczekaj chwilę… A następnie, zmieniając odrobinę ton głosu, użyj metatechniki i sprawdź, czy faktycznie nauczył się perswazji na praktycznym poziomie, czy poznał jedynie teorię.

Kiedy umysł rozmówcy odbiera komunikat perswazyjny, jako pierwszej warstwy dotyka JOKERA. Ta magiczna karta potrafi wcielić się w każdą figurę.

Każdy z nas ma prawo oraz naturalną tendencję do obrony przed presją. Ta naturalna tendencja nazywana jest reaktancją. Podlega ona również regule konsekwencji: jeśli ktoś raz się na coś nie zgodzi, wykazuje tendencje do trzymania się swojej decyzji.

Z tej karty można się dowiedzieć, jak uniknąć naturalnego oporu rozmówcy i jak postępować w sposób, który otwiera rozmówcę i pozwala go prowadzić.

Wiele osób, które usilnie chcą kogoś przekonać do swoich racji, reaguje nieświadomie presją na opór lub słowo „nie” w ustach rozmówcy i… wchodzi w POLEMIKĘ. Polemika i walka na argumenty zazwyczaj utwierdza rozmówcę w jego dotychczasowych przekonaniach i sprawia, że wkłada on więcej energii, aby je obronić. To przeciwieństwo perswazji!

Nasuwa się pytanie, jak nie polemizować z rozmówcą, który uważa, że nie mamy racji.

Rzeczywiście, jeśli naprawdę chcemy kogoś przekonać, nie można pozwolić sobie na ryzyko porażki i trzeba znaleźć taką formę rozmowy, która nie uruchomi oporu rozmówcy, tak abyśmy mieli możliwość pracy z jego otwartym na nowe opcje umysłem i przekonania go, że czasem warto zmienić punkt widzenia. Do tego przydaje się użycie prawdy ogólnej. Jej potwierdzenie jest potrzebne, aby móc przejść dalej i użyć kolejnej karty.

Prawda ogólna idealnie pasuje do tego zadania ze względu na swoje magiczne wręcz właściwości.

Gdyby poniższym zdaniom dało się zaprzeczyć, nie byłyby one prawdą… ogólną.

Każdy z nas szuka dla siebie najlepszego rozwiązania i trzeba czasem poświęcić chwilę, aby wybrać to, co najlepiej odpowiada naszym potrzebom. Niekiedy zastanawiamy się przez pewien czas, zanim znajdziemy dobre rozwiązanie, a niekiedy przychodzi ono od razu. Ważne, by ostatecznie mieć to, czego chcemy, lub to, na co się otworzymy, gdy zauważymy, że to jest jeszcze lepsze. Życie bywa zaskakujące.

Prawda ogólna jest tak ogólna, że pasuje do wszystkiego.

Wiadomo, że trzeba rozpatrywać sytuację na różne sposoby, ponieważ inaczej nie da się prowadzić biznesu. A nieraz do głowy przychodzą nam różne myśli, pytania, pomysły, co w końcu może doprowadzić do rozwoju.

Ktoś, kto dobrze opanował techniki perswazji, spotykając się z obiekcjami rozmówcy, nie wchodzi w polemikę, ale za pomocą JOKERA CZERWONEGO potwierdza obiekcję na poziomie ogólnym. Tylko wówczas rozmówca podświadomie zwolni blokadę mentalną i zacznie z nami naprawdę rozmawiać.

Aby sprawdzić, jak działa polemika, warto wykonać proste ćwiczenie – wystarczy mówić swoim rozmówcom: nie zgadzam się z tobą, za każdym razem, gdy dochodzi do różnicy zdań i patrzeć, jak reagują. Obserwując to świadomie, łatwo zauważyć, że większość osób mobilizuje wówczas automatycznie cały system obronny.

Nie oznacza to oczywiście, że nie mamy prawa się nie zgadzać. Oznacza to tylko, że jeśli ktoś mówi nam NIE, walka na argumenty to kosztowne zajęcie.

Magia perswazji to magia zgodzenia się z rozmówcą i niezauważalnego przeprowadzenia go z miejsca, gdzie jest, do miejsca, gdzie chcemy, aby się znalazł.

Obowiązuje tu prosta zasada potwierdzania obszaru, w jakim rozmówca wypowiedział opinię, a nie samej opinii.

– All in… czyli w wolnym tłumaczeniu: pasuję do każdej sytuacji.

Kilka praktycznych przykładów

Podczas sprzedaży: Wasze produkty są dla nas za drogie.

Zgadzam się, że cena jest zawsze bardzo ważna. Ja sam zwracam na to szczególną uwagę, kiedy dokonuję jakiegokolwiek zakupu i wiadomo, że ważna jest cena, jakość produktu i jego trwałość, ponieważ ostatecznie to wszystko przekłada się na oszczędności, a możemy je osiągnąć wtedy, kiedy te wszystkie elementy są na optymalnym poziomie.

Warto zauważyć, że zgodziliśmy się z tym, że cena jest ważna, a nie z tym, że produkt jest za drogi.

Podczas negocjacji: Wasza propozycja jest żenująca.

Wiadomo, że każdemu wytrawnemu negocjatorowi ostatecznie chodzi o wypracowanie najlepszego porozumienia i ja sam podpisuję się pod tym, abyśmy je znaleźli, ponieważ nie chodzi tu o to, od czego zaczynamy, tylko o to, jak dużo osiągniemy na końcu, jeśli zaczniemy efektywnie współpracować.

Podczas zakupu auta: Nie udzielamy rabatów na nowe modele.

No tak, wy też macie swoje zasady i musicie na to patrzeć i jeszcze robić to tak, aby przyciągnąć klienta, nie wypuścić go do konkurencji, szczególnie jeśli płaci gotówką. Zastanawiam się czasem, o ile mogłaby wzrosnąć sprzedaż wielu firm, gdyby faktycznie zwracały na to uwagę. No nie wiem, co pan zaproponuje w tej sytuacji. Może komplet zimowych opon, jeśli rabat stanowi dla was taką barierę?

Przyglądając się tym przykładom można zauważyć, że zastosowane w nich wypowiedzi składają się z dwóch części. Rozpoczynają się od truizmów, z którymi nie można się nie zgodzić, a następnie delikatnie przechodzą w kierunku zmiany stanowiska za pomocą technik, które znajdują się w dalszej części książki.

JOKER CZERWONY RADZI

- Unikaj banalnych truizmów typu: Deszcz czasem pada, a czasem nie pada. Jeden z najprostszych uniwersalnych truizmów to na przykład: Wiadomo, że musicie na to zwracać uwagę.

- Potwierdzaj prawdy ogólne całym sobą – wiele osób niewerbalnie zaprzecza temu, co mówi i wówczas rozmówca czuje, że to tylko pozorna zgoda.

- Za wszelką cenę unikaj formuły „Tak… ale…” – słówko „ale” uruchamia w tej sytuacji polemikę i w żargonie perswazyjnym nazywane jest kasownikiem.

Truizm (prawda ogólna) ma następujące zadania:

- potwierdzenie, że zgadzamy się z rozmówcą (na poziomie ogólnym) – to pozwala nam przejść dalej,

- wprowadzenie elementów, które są niepodważalną prawdą – to pozwala torować u rozmówcy poczucie, że może zwolnić kontrolę, ponieważ mówimy coś, co uważa za prawdę.

Jeśli chcemy przekonać rozmówcę, niezbędne jest wcześniejsze określenie, co dokładnie będzie myślał, czuł i co dokładnie ma zrobić po rozmowie z nami. Nazywamy to celem perswazyjnym.

Ta karta ilustruje, jak konstruować proste instrukcje dla umysłu, aby rozmówca wiedział, co dokładnie ma zrobić. Jeśli nie zostanie to precyzyjnie określone, niestety będzie trwał w zawieszeniu. JOKER CZERWONY otwiera dostęp do umysłu rozmówcy, a JOKER CZARNY mówi mu o tym, co konkretnie ma zrobić. Sztuką jest przekazać tę informację skutecznie i nie zablokować dostępu, jaki uzyskaliśmy. Oba jokery zawsze chodzą w parze. Jeden jest bezużyteczny bez drugiego – jak dwie części magicznego medalionu, które dopiero połączone otwierają drzwi do skarbca możliwości.

A możliwości w skrócie są dwie:

- zmiana w działaniu rozmówcy

i/lub

- zmiana w myśleniu rozmówcy.

Innymi słowy „co ma zrobić” i „co ma myśleć” rozmówca, gdy już zastosujemy oba jokery!

Aby doszło do skutecznej perswazji i aby rozmówca zmienił myślenie lub wykonał konkretne działanie, jego umysł musi dostać precyzyjne i proste instrukcje.

Cała talia technik zawarta w Perswazyjnym pokerze mówi o wydawaniu takich instrukcji. Niezależnie od tego, jakiej karty użyjesz i do jakiego prawa rządzącego przekonaniami ludzi się ona odnosi, koniecznie określ w prosty sposób, co rozmówca ma zrobić – w innym wypadku wprawisz go jedynie w konsternację. Można potraktować umysł jak komputer, który wykona zadany algorytm dokładnie tak, jak prowadzi go instrukcja. Żeby to zrobić, umysł rozmówcy musi również wiedzieć po co!

Wydawanie instrukcji może się odbywać werbalnie i niewerbalnie, stąd w talii można znaleźć karty z technikami opartymi na słowach, gestach, a nawet tonie głosu. Przykładem instrukcji niewerbalnej jest wręczanie rozmówcy czegoś do ręki. Na przykład ilustracji lub produktu.

Pewien sprawny sprzedawca wykorzystał kiedyś tę technikę, wręczając celebrytce swój produkt do ręki. Sięgnęła po niego odruchowo, ponieważ jej umysł otrzymał taką instrukcję. Zanim się zreflektowała, co zrobiła, powiedziała kilka słów do kamery, trzymając ten produkt w ręce.

Perswazja jest nakłonieniem rozmówcy do określonego działania lub zmiany sposobu myślenia, pokazując mu jedną z dwóch rzeczy lub obie naraz:

Korzyści, jakie w ten sposób uzyska.

Ryzyko (czy nawet ból), jakiego uniknie.

Te dwa elementy tworzą podstawową dźwignię perswazyjną, którą trzeba skierować jednocześnie do podświadomego i świadomego umysłu. Mówiąc inaczej, trzeba mówić do serca i do rozumu odbiorcy.

Do serca mówimy o emocjach, które będą mu towarzyszyły, kiedy zrobi to, co proponujemy. Rozumowi jedynie uzasadniamy słuszność decyzji, którą podejmie serce. Używając języka sprzedaży, znaczy to, że odbiorca musi kupić naszą koncepcję emocjami, a rozum nie może tego zablokować.

Powodem takich działań perswazyjnych jest to, że prawie nikt w rzeczywistości nie podejmuje decyzji czysto racjonalnych, ekonomicznych. Niemal każda nasza decyzja jest emocjonalna, a nieświadomie zachodzące w naszych umysłach procesy sprytnie ją racjonalizują.

Aby znaleźć więcej dowodów, wystarczy otworzyć lodówkę, szafę albo sprawdzić wyciągi z kart kredytowych. Można wówczas zadać sobie pytanie: Co jest mi naprawdę niezbędne z tych rzeczy, które ktoś mi sprzedał? Zawsze można wtedy powiedzieć: W tamtym momencie było mi to bardzo potrzebne. A odpowiedź powinna raczej brzmieć: W tamtym momencie poczułem, że jest mi to bardzo potrzebne. To wspaniały trening zrozumienia procesu perswazji, sprzedaży czy negocjacji.

JOKER CZARNY RADZI

Zanim rozpoczniesz rozmowę:

- Techniki opisane w tej książce pokazują, jak zaszyć polecenia w naturalnej konwersacji, najpierw jednak bardzo precyzyjnie określ cel perswazyjny – czego konkretnie (bardzo konkretnie) chcesz i jakim konkretnym działaniem (lub brakiem działania) rozmówcy zakończy się rozmowa. Bez jasno określonego planu sam możesz się stać wykonawcą planu twojego rozmówcy!

- Celem perswazyjnym może być także stan emocjonalny, w jakim chcesz, aby rozmówca się znalazł.

Perswazja bez określonego celu jest tylko zdaniem się na przypadek, a perswazja bez wezwania do działania jest jak strona www, której zadaniem jest sprzedawać, ale nie ma tam guzika „kup teraz”.

Kilka praktycznych przykładów

Ktoś chce nakłonić swojego znajomego do wyprowadzania psów na spacer w schronisku dla zwierząt.

Nie widzę siebie, jak mówię komuś: „Stary, zapisz się do naszego schroniska jako wolontariusz”, chociaż wiem, że wiele osób ma dobre serce, tylko nie wiedzą o tym, ile radości daje widok merdającego ze szczęścia psiaka. Jedna dziewczyna, która tam zaczęła przychodzić, wymyśliła nawet ostatnio takie hasło: „Masz chwilę, wyprowadź psa ze schroniska – wrócisz szczęśliwy i będziesz wiedzieć czemu”.

Chłopak chce zaprosić niedawno poznaną dziewczynę do kina.

Zastanawiałem się, jaki byłby najlepszy pomysł na spędzenie wieczoru tak, żebyśmy na koniec mogli powiedzieć: to było coś naprawdę fajnego. Jeżeli lubisz się pośmiać i zrelaksować, to zdobyłem wejściówki na premierę nowego filmu Allena dziś na 19. Tylko ostrzegam: czytałem, że jest tak samo zabawny, jak romantyczny ☺.

Sprzedawca proponuje klientowi wysokiej klasy fotelik dla dziecka.

Są w życiu sytuacje, kiedy szczególnie liczy się bezpieczeństwo i wtedy szukamy czegoś, co w bezkompromisowy sposób spełnia wymogi niezawodności. I nie chodzi tutaj o to, że ten model wygrał wszystkie testy bezpieczeństwa, czy o to, że daje dzieciom komfort i spokojny sen, ale o to, że dzisiaj mamy go jeszcze w wyjątkowo atrakcyjnej cenie.

– Interesuje mnie tylko TO miejsce.

2

ETYKIETOWANIE ROZMÓWCY

Stan, w jakim znajduje się twój rozmówca, jest kluczowy i najczęściej od niego zależy rezultat perswazji.

Pozytywny wpływ i przełączenie stanu rozmówcy – to jedna z najważniejszych umiejętności we wpływaniu na innych.

Rekrutacja do elity

- Jak wykorzystać siłę kryjącą się w pragnieniu przynależności i wyróżnienia się.

- Jak budować proste konstrukcje lingwistyczne.

- Jak uzyskać dodatkowe wsparcie wezwania do działania za pomocą ryzyka pozostania z tyłu.

Pochlebstwo i uznanie

- Jak unikać tanich komplementów i zamienić je na autentyczne wyrażenie uznania.

- Jak doceniać klientów, aby poczuli się fajnie.

- W jaki sposób wyrażać uznanie, by nie stało się ono wazeliną.

Pozytywna intencja

- Skąd się biorą obawy i obiekcje.

- Jakie powody, czyli intencje stoją za obiekcjami.

- Jak to wykorzystać w perswazji, aby poprowadzić rozmówcę.

Kontretykieta

- Co zrobić, gdy ktoś cię ocenia, szufladkuje, mówi ci, kim jesteś.

- Dlaczego warto odczarować negatywne etykiety.

- Praktyczne przykłady, jak wykonać kontrę.

Nie każdy od razu zwróci uwagę na to, jakie to może być skuteczne… Ta karta prezentuje silną technikę wykorzystującą ego rozmówcy i jego obraz siebie. Tendencja do postrzegania samego siebie na najlepszych pozycjach jak magnes przyciągnie rozmówcę w miejsce, które tworzymy za pomocą tej techniki. Na poziomie nieświadomym technika ta osadza tezę, że znajdując się w elitarnej grupie, trzeba myśleć i działać w określony sposób. To pozwala nam wpłynąć na myślenie i działanie rozmówcy.

Najlepsi negocjatorzy mają świetnie opanowane techniki perswazji, ponieważ pozwalają one szybko i skutecznie zmienić tor myślenia rozmówcy i działają na podświadomość, która podejmuje decyzje. Dlatego też, aby nie zostać z tyłu, warto wytrenować tych kilka sprawdzonych technik. Niektóre bardziej ambitne osoby zwiększają liczbę używanych technik lub idą dalej, łącząc je w całe, niezauważalne dla rozmówcy, serie.

Doktor Robert Cialdini, autor bardzo znanej książki na temat wywierania wpływu, podzielił ludzi pod tym kątem na „partaczy” i „ekspertów” – ci drudzy po prostu dokładnie wiedzą, jak korzystać z perswazji i wytrenowali techniki do tego stopnia, że potrafią kontrolować przebieg rozmowy.

Technika rekrutacji do elity działa automatycznie dzięki silnej tendencji ludzi do identyfikowania się z tym, co najlepsze w ich obrazie samych siebie. Elita to wyjątkowa grupa ludzi wyróżniających się pozytywnie i mających więcej możliwości niż osoby spoza niej. Pokusa znalezienia się w elicie leży głęboko w naszych instynktach. Czasem nawet proste puszczenie oka do kogoś tworzy momentalnie grupę, która komunikuje się sprawniej od reszty i zauważa więcej niż pozostali.

Aby zorganizować rozmówcy przyjemność znalezienia się w elicie, najlepiej stworzyć kategorię osób, które:

- widzą więcej niż inni – inni nawet w części nie zauważają tego, co oni

Nie każdy od razu zwróci uwagę, jakie to może być skuteczne, ale tak naprawdę jeszcze mniej jest osób, które wykorzystają to w swojej pracy.

- rozumieją więcej z tego, co dzieje się dookoła

Wiele osób nie rozumie, czego szuka klient w dzisiejszych czasach – tylko nieliczni docierają do prawdziwych motywacji kupujących i potrafią to wykorzystać, tworząc atrakcyjne promocje czy ekspozycje.

- mają więcej doświadczenia

Czasem myślę, że musi minąć parę lat, zanim nowe osoby w branży będą miały wyczucie i zrozumieją jej specyfikę. My jesteśmy w komfortowej sytuacji, bo pan ma już wieloletnie doświadczenie i łatwiej nam stawiać na sprawdzone rozwiązania, czyli np. ustawić ekspozycję promocyjną w takim miejscu, gdzie klienci zawsze przystają i kupują dzięki temu jeszcze więcej.

- potrafią więcej niż inni, mają unikatowe umiejętności

Spotykam wiele osób, które znają te techniki i nawet są w stanie wytłumaczyć, jak one działają, ale prawie nie ma wśród nich takich, które odrobiły zadanie domowe, trenowały i potrafią stosować tę wiedzę w praktyce w sposób zupełnie niezauważalny.

- mają naturalne predyspozycje, są lepiej wyposażeni niż inni
Ludzie uczą się w różnym tempie – niektórym potrzeba wielu powtórzeń, a inni szybko osiągają fajne efekty. A jeśli połączą to jeszcze z systematycznym treningiem, mogę powiedzieć jedno: tak rodzą się mistrzowie perswazji.

Jeśli ktoś chce mieć wymierne rezultaty w używaniu rekrutacji do elity najlepiej z powyższej palety wybrać takie wypowiedzi, które są prawdziwe i pasują do rozmówcy – wówczas można być naprawdę zaskoczonym skutecznością tej techniki i nauczyć się też, w jakich sytuacjach ją stosować.

Najciekawsze jednak jest to, że osoby, które dobrze zrozumiały działanie JOKERA CZARNEGO, łatwo zauważą, że skuteczna „rekrutacja” rozmówcy do elity zmienia jego sposób myślenia i działania.

Fraza ma następującą konstrukcję:

OKREŚLENIE ELITARNEJ GRUPY + WSKAZANIE, CO ROBIĄ JEJ CZŁONKOWIE.

Jeśli chcesz grać w elicie, musisz najpierw dobrze poznać karty.

Pokazanie, co robią członkowie elitarnej grupy, to w tej sytuacji po prostu wezwanie do działania (JOKER CZARNY).

Te osoby, które można określić jako ekspertów wpływu, dostrzegają subtelne okazje, aby trenować techniki nawet w codziennych sytuacjach – w windzie, w restauracji, w niepozornej rozmowie ze znajomą w kolejce, podczas wigilii z rodziną i wywiadówki w szkole. Miarą ich rezultatów jest to, czy osiągają zamierzony cel perswazyjny.

W celu pogłębienia zrozumienia rozdziału warto zrobić krótkie ćwiczenie. Rozwiązania do ćwiczenia są oczywiście poniżej, ale nie idź na łatwiznę☺.

Zadaniem jest powrót do wcześniejszego tekstu (do listy sposobów rekrutowania do elity) i podkreślenie w przykładach wezwań do działania.

Rozwiązanie:

- widzą więcej niż inni – inni nawet w części nie zauważają tego, co oni

Nie każdy od razu zwróci uwagę, jakie to może być skuteczne, ale tak naprawdę jeszcze mniej jest osób, które wykorzystają to w swojej pracy.

- rozumieją więcej z tego, co dzieje się dookoła

Wiele osób nie rozumie, czego szuka klient w dzisiejszych czasach – tylko nieliczni docierają do prawdziwych motywacji kupujących i potrafią to wykorzystać, tworząc atrakcyjne promocje czy ekspozycje.

- mają więcej doświadczenia

Czasem myślę, że musi minąć parę lat, zanim nowe osoby w branży będą miały wyczucie i zrozumieją jej specyfikę. My jesteśmy w komfortowej sytuacji, bo ma pan już wieloletnie doświadczenie i łatwiej nam stawiać na sprawdzone rozwiązania, czyli np. ustawić ekspozycję promocyjną w takim miejscu, gdzie klienci zawsze przystają i kupują dzięki temu jeszcze więcej.

- potrafią więcej, mają unikatowe umiejętności

Spotykam wiele osób, które znają te techniki i nawet są w stanie wytłumaczyć, jak one działają, ale prawie nie ma wśród nich takich, które odrobiły zadanie domowe, trenowały i potrafią stosować tę wiedzę w praktyce w sposób zupełnie niezauważony.

- mają naturalne predyspozycje, są lepiej wyposażeni niż inni

Ludzie uczą się w różnym tempie – niektórym potrzeba wielu powtórzeń, a inni szybko osiągają fajne efekty – jeśli połączą to jeszcze z systematycznym treningiem, mogę powiedzieć jedno: tak rodzą się mistrzowie perswazji.