Astrid Heeper, Michael Schmidt

Negocjacje

JAK PLANOWAĆ, PROWADZIĆ I FINALIZOWAĆ NEGOCJACJE

Wydano na licencji Cornelsen Verlag GmbH & Co. OHG, Berlin.

Przy opracowywaniu edycji polskiej wykorzystano tekst, układ graficzny oraz ilustracje z niemieckiego oryginału.

Tytuł oryginału: Verhandlungstechniken

Przekład: Urszula Goebel

Redakcja: Anna Konarzewska-Żuczek

Skład: Logoscript

Wszelkie prawa zastrzeżone. Zabrania się wykorzystywania niniejszej książki i jej części do innych niż prawnie ujętych celów, bez uprzedniej pisemnej zgody wydawcy. Zgodnie z prawem autorskim, bez uprzedniej zgody wydawcy zabrania się powielania, zapisywania, oraz zamieszczania dzieła lub jego części w sieci komputerowej, a także w wewnętrznej sieci szkół i innych placówek oświatowych.

© Cornelsen Verlag GmbH & Co. OHG, Berlin 2004

© BC Edukacja Sp. z o.o., Warszawa 2008

Wydanie I

ISBN: 978-83-61655-69-5

Skład wersji elektronicznej:

Virtualo Sp. z o.o.

Spis treści

- Wprowadzenie

- 1. Przygotowanie

- 1.1 Własne cele i korzyści

- 1.2 Cele i korzyści partnera negocjacji

- 1.3 Wybór strategii negocjacyjnej

- 1.4 Przygotowanie argumentacji

- 1.5 Negocjacje zagraniczne – Różnice w mentalności i sposobach negocjacji

- 2. Partner negocjacji

- 2.1 Specyfika natury ludzkiej

- 2.2 Język perswazji

- 2.3 Pozytywne nastawienie

- 2.4 Czynnik sympatii

- 2.5 Rozpoczęcie rozmowy

- 3. Rodzaje i techniki pytań

- 3.1 Pytania informacyjne i naprowadzające

- 3.2 Pytania otwarte i zamknięte

- 3.3 Różne rodzaje pytań

- 4. Taktyki negocjacyjne

- 4.1 Taktyka: Ustępstwo wobec partnera

- 4.2 Taktyka: Brak mi słów!

- 4.3 Taktyka: Zabezpieczanie się

- 4.4 Taktyka: Odważny krok

- 4.5 Taktyka: Pozorna odmowa negocjacji

- 4.6 Taktyka: Proszę przedstawić lepszą ofertę

- 4.7 Taktyka: Zła wiadomość – dobra wiadomość

- 4.8 Taktyka: Odkładanie na później

- 4.9 Taktyka: Małe kroczki

- 4.10 Taktyka: Zaokrąglanie

- 4.11 Taktyka: Zły – dobry

- 4.12 Taktyka: Ostrożne badanie

- 5. Trudny i nieuczciwy partner

- 5.1 Partner odpowiada wymijająco

- 5.2 Partner kłamie

- 5.3 Manipulacja

- 5.4 Błędne cytowanie i insynuacje

- 5.5 Blokowanie i atak

- 6. Reagowanie na zastrzeżenia partnera

- 6.1 Zastrzeżenia a preteksty

- 6.2 Zasady skutecznego odpierania zarzutów

- 6.3 Inne metody eliminowania zarzutów

- 6.4 Pytania kontrolne

- 7. Sygnały i techniki końcowe

- 7.1 Rozpoznawanie sygnałów końcowych

- 7.2 Pozytywne reakcje na sygnały końcowe

- 7.3 Sprawozdanie z przebiegu negocjacji

- Bibliografia

- O autorach

Wszystkie rozdziały dostępne w pełnej wersji książki.

Wprowadzenie

Czego się dowiecie z tej książki?

Każdy może się znaleźć w sytuacji, w której będzie musiał coś wynegocjować. Nawet zwykłe sprawy, jak omawianie z partnerem lub dziećmi domowych zajęć czy planowanie kolejnego urlopu, wymagają negocjacji. Pertraktujemy z najemcą, sprzedawcą, hydraulikiem, prowadzimy negocjacje w sprawie wynagrodzenia, a także negocjacje handlowe.

Często całkiem nieświadomie stosujemy różne techniki negocjacyjne w zależności od tego, co chcemy osiągnąć. W wielu sytuacjach nie ma to szczególnego znaczenia, jednak w wypadku ważnych negocjacji handlowych, gdzie w grę wchodzą duże sumy pieniędzy, bardzo istotne jest odpowiednie przygotowanie.

Co to znaczy „negocjować”?

Negocjować to inaczej komunikować się z jednym lub kilkoma partnerami w celu osiągnięcia porozumienia w jakiejś sprawie (np. w kwestii warunków umowy). Chcąc osiągnąć zamierzony rezultat, negocjujący partnerzy często muszą iść na ustępstwa.

Prawdziwe negocjacje, których efektem jest zadowalający obie strony wynik, polegają na odpowiedniej umiejętności dawania i brania, ogólnie znanej pod nazwą metody Win-Win.

Porozumienie oparte na tej metodzie gwarantuje obu stronom sukces i rozwój współpracy. Lekceważenie interesów drugiej strony, forsowanie własnych interesów przez jednego z partnerów zwykle obraca się przeciwko niemu.

Negocjując, należy mieć zawsze na uwadze swoje przyszłe relacje z partnerem.

- Wybierając niewłaściwą taktykę, stosując groźby i przyjmując postawę dominacji oraz inne, deprecjonujące pozycję partnera metody, nigdy się nie osiągnie oczekiwanych rezultatów – może dojść jedynie do obniżenia poczucia własnej wartości i utraty zaufania partnera.

- Książka ta pokaże, jak skutecznie i uczciwie negocjować. jakie techniki stosować, jak reagować na techniki stosowane wobec was.

- Rozdział 1. mówi o tym, jak ważne jest określenie celu negocjacji i odpowiednie do niej przygotowanie; pokazuje, jak się przygotować. Analiza słabych i mocnych stron, własnych i partnera, pozwoli wam ocenić waszą i jego pozycję negocjacyjną.

- Rozdział 2. opisuje aspekty emocjonalne w komunikacji werbalnej i niewerbalnej – przede wszystkim w odniesieniu do partnera rozmowy. Poznacie, jak istotne znaczenie ma czynnik sympatii i pozytywne nastawienie, otrzymacie wskazówki dotyczące rozpoczęcia rozmowy.

- Rozdział 3. poświęcony jest rodzajom i technikom pytań. Nauczycie się odróżniać pytania informacyjne od sugerujących, otwarte od zamkniętych, poznacie różne rodzaje pytań.

- W rozdziale 4. przedstawiono różne techniki negocjacyjne. Dowiecie się, kiedy i jakie techniki należy stosować, aby osiągnąć optymalny wynik negocjacji.

- Nie wszyscy partnerzy negocjacji będą wobec was jednakowo życzliwi. Z rozdziału 5 dowiecie się o różnych typach zachowań, na które trzeba być przygotowanym, mając do czynienia z trudnymi, nieuczciwymi partnerami. Zostaniecie poinstruowani, jakich zasad należy przestrzegać w tego rodzaju trudnych rozmowach.

- Nie liczcie na to, że wszystkie wasze propozycje i warunki będą zawsze przyjmowane bez sprzeciwu. W rozdziale 6. mówimy o tym, jak odróżniać zastrzeżenia lub zarzut od pretekstu, jak pozytywnie reagować na zarzut partnera, jak rozwiać jego wątpliwości, jakich metod w tym celu użyć.

- W rozdziale 7., ostatnim – „Sygnały i techniki końcowe negocjacji” – pokażemy, jak rozpoznawać sygnały zakończenia rozmowy i jak na nie reagować. Poza tym dowiecie się, na co należy zwrócić uwagę w pisemnych porozumieniach, np. przy podpisywaniu umów, co należy uwzględnić, aby porozumienie miało rzeczywistą moc prawną.

1. Przygotowanie

Podstawy skutecznej negocjacji

Nigdy nie powinniśmy przystępować do negocjacji bez przygotowania, chyba że nie zależy nam na jej wyniku. Wiara we własny talent negocjatorski, niestety, nie wystarczy. Jeżeli negocjator się nie przygotuje, może w trakcie rozmowy stracić z oczu jej cel. Takie sytuacje zdarzają się zwłaszcza tym, którzy zbytnio wierząc w swoje wrodzone zdolności, uważają przygotowanie za zbyteczne, wskutek czego wypadają dość słabo w negocjacjach.

Dokładne przygotowanie do negocjacji to podstawa sukcesu.

Tylko wtedy, kiedy zostaną dokładnie określone cele negocjacji oraz metoda, jaka ma być zastosowana, można liczyć na sukces. Negocjatorowi nie wolno tracić z oczu celu rozmowy.

Sukces negocjacji zależy w dużym stopniu od tego, do jakiego stopnia negocjator potrafi ocenić pozycję negocjacyjną własną i partnera, oraz czy potrafi dostosować się do określonej sytuacji. Zawsze należy zakładać, że rozmówca jest przygotowany do negocjacji.

Optymalne przygotowanie do negocjacji

1. Określić własne cele i korzyści.

2. Spróbować ocenić cele i korzyści partnera.

3. Ustalić strategię negocjacyjną.

4. Przygotować odpowiednią argumentację i rozważyć użycie właściwej taktyki.

5. Przypomnieć sobie jeszcze raz, tuż przed rozpoczęciem negocjacji, zaplanowane cele.

Etapy przygotowania do negocjacji

1.1 Własne cele i korzyści

Określenie własnych celów i korzyści

Lista tematyczna

Na początku negocjator powinien się zastanowić, co ma być przedmiotem negocjacji, a do jakich spraw nie będzie nawiązywał.

Należy przygotować listę tematów, które będą omawiane. Tematów, które będą pominięte, nie wpisujemy na tę listę. Najlepiej sporządzić nową listę, ponieważ może się zdarzyć, że podczas negocjacji nieopatrznie nawiążemy do tych tematów, których mieliśmy nie poruszać.

Cele negocjatora

Negocjator powinien wiedzieć, jakie cele chce osiągnąć w drodze negocjacji. Jasne zdefiniowanie celów stanowi o sukcesie negocjacji.

Podczas negocjacji można dążyć do realizacji kilku celów, nie wolno jednak zapominać o celu głównym. Może nim być np. wynegocjowanie korzystniejszej ceny lub długoterminowa współpraca.

Każda umowa zawiera wiele dodatkowych aspektów, np. sposoby płatności, opłaty storno, terminy wypowiedzenia pracy. Dlatego warto też zapisać wszystkie cele poboczne na kartce,

a następnie uporządkować je według priorytetów.

Możliwe wyniki negocjacji

Negocjator powinien się zastanowić, jakich wyników oczekuje w ramach negocjacji i określić:

- optymalny wynik, który zdarza się niezwykle rzadko (np. gdy partner znajduje się w trudnej sytuacji lub brak mu dostatecznej wiedzy). Pamiętaj: wynik optymalny tylko dla jednej ze stron negocjacji nigdy nie jest do końca uczciwy – druga strona będzie na pewno niezadowolona, co wpłynie negatywnie na dalsze relacje;

- sytuację Win-Win: odnosi się do uczciwie osiągniętego wyniku, który zaakceptuje zarówno jedna, jak i druga strona;

- dolną granicę możliwości negocjowania, tj. kiedy trzeba będzie zrezygnować z rozmów, w jakiej sytuacji zerwanie negocjacji okaże się korzystniejsze niż osiągnięcie porozumienia.

Gotowość do ustępstw

Negocjator powinien przemyśleć, w których punktach będzie mógł ustąpić, czego te punkty dotyczą i na jakiego rodzaju ustępstwa jest przygotowany. Niekiedy ustępstwa mogą objąć wszystkie punkty negocjacji czy wszystkie aspekty umowy. Należy wziąć pod uwagę wszystkie warianty.

Jeżeli np. negocjator jest gotów pójść na kompromis w sprawie cen, jednak pod warunkiem zwiększenia zbytu towarów, to powinien wcześniej wszystko szczegółowo przedyskutować i skalkulować, uwzględniając swoją dolną granicę.

Warto znać warunki sprzedaży i ceny konkurencji. Należy więc zdobyć informacje na ten temat. Wiedza ta uchroni nas od nadmiernych ustępstw.

Najlepiej będzie zapisać w punktach, jakich ustępstw oczekujemy od partnera. Kierując się zasadą Win-Win, należy też ustalić rodzaj i formę ustępstw.

Liczby i fakty

Wszelkie decyzje dotyczące cen i warunków płatności powinny być podejmowane szybko.

- W negocjacjach cenowych należy uwzględnić: cenę, rabat, skonto, termin płatności, wielkość sprzedaży, pokrycie kosztów stałych. Warto na wszelki wypadek przygotować wariant alternatywny.

- Niezbędnym warunkiem udziału w negocjowaniu umów jest wiedza na temat sytuacji prawnej obu stron.

1.2 Cele i korzyści partnera negocjacji

Im lepiej negocjator oszacuje korzyści partnera, tym rzadziej będzie zmuszony iść na kolejne ustępstwa.

Im więcej informacji zdobędzie negocjator na temat partnera, tym dokładnej będzie mógł ocenić jego słabe i mocne strony oraz jego pozycję negocjacyjną.

Gromadzenie i analizowanie informacji

Negocjator powinien zgromadzić wszystkie informacje o swoim partnerze negocjacji, zapisać je, a następnie przeanalizować.

Informacje mogą dotyczyć:

- pozycji partnera i jego sytuacji na rynku,

- wydajności jego firmy i sposobu wykorzystywania tej wydajności,

- jego sytuacji finansowej,

- roli konsumenta,

- pozycji partnera w stosunku do konkurencji,

- własnych doświadczeń opartych na dotychczasowej współpracy,

- dotychczasowych umów,

- korespondencji pisemnej, rozmów itp.

Ukryte korzyści

Może się zdarzyć, że rozmówca nie poinformuje negocjatora o swoich planowanych korzyściach. Ukrywając je, chce np. uniknąć osłabienia swojej pozycji negocjacyjnej.

Negocjator powinien w miarę możliwości domyślić się ukrytych korzyści, wczuć się w sytuację i zadając taktowne pytania, dotrzeć do źródła problemu. W tym wypadku jest bardzo skuteczna metoda otwartych pytań i aktywnego słuchania.

Przyczynami ukrywania korzyści mogą być:

- trudności finansowe,

- presja szybkiej sprzedaży, szybkiego sfinalizowania transakcji,

- chęć zdominowania konkurencji,

- usilne szukanie nowych klientów,

- chęć uniknięcia długich sporów,

- chęć wykazania się optymalnym wynikiem negocjacji itp.

Wiedza na temat ukrytych korzyści partnera negocjacji może bardzo wzmocnić pozycję negocjatora.

Negocjujemy kupno domu. Dowiadujemy się, że sprzedający nabył już kolejny obiekt, którego spłatę musi uregulować. Ta wiedza umocni naszą pozycję w negocjacjach. Jeżeli wiemy, że partner chce uniknąć konfliktów w drodze sądowej, będziemy mogli wykorzystać tę wiedzę przy zawieraniu porozumienia.

Osobiste korzyści

Wszyscy w większym lub mniejszym stopniu odczuwają potrzebę bezpieczeństwa, wygody, sukcesu, uznania i poszanowania. Wiedza na ten temat będzie ważnym argumentem w negocjacjach.

Do partnera odznaczającego się silną potrzebą uznania łatwiej dotrzeć, chwaląc go, okazując mu dowody uznania. Partnera, któremu bardzo zależy na bezpieczeństwie, łatwiej przekonać, wykazując mu, jak bezpieczne i pewne są proponowane warunki porozumienia. Z kolei inny partner pójdzie na żądane ustępstwa cenowe, jeżeli zostanie mu w zamian zagwarantowana stała współpraca.

Bardzo przydatne w rozmowach są też informacje na temat osobistych preferencji i antypatii partnera. Dzięki tym informacjom łatwiej jest rozpocząć negocjacje, stworzyć atmosferę sprzyjającą rozmowom. Informacje te mogą dotyczyć:

- ostatniego urlopu,

- hobby lub zainteresowań rozmówcy,

- jego zamiłowania do sztuki, uprawianego sportu, ulubionej marki wina,

- daty urodzin.

Cele partnera negocjacji

Podobnie jak negocjator, jego partner też prawdopodobnie zdefiniuje swoje cele. Dlatego należy spróbować postawić się w jego sytuacji, określić jego cele główne i poboczne. Bardzo pomocne będzie zapisanie ich w punktach od najważniejszego do najmniej istotnego. Następnie należy zestawić własne cele z celami partnera i spróbować odpowiedzieć na następujące pytania:

- Czy partner zaakceptuje warunki optymalnego porozumienia?

- W których punktach strony są zgodne?

- Jakich ustępstw będzie żądał rozmówca?

- Na ile jego ewentualnych żądań można się zgodzić?

- Jakie będzie miał zastrzeżenia?

- Jaki najlepszy wariant zastępczy zaproponuje, jeżeli nie dojdzie do porozumienia?

Słabe i mocne strony partnera negocjacji można ocenić w poniższy sposób.