Wiesław Łukaszewski

Dariusz Doliński

Tomasz Maruszewski

Rafał Ohme

Manipulacja

Fragment

Sopot 2009

Seria Bliżej Psychologii jest literackim plonem cyklu spotkań, zapoczątkowanego przez wydawnictwo Smak Słowa w październiku 2008 roku. Jego głównym zadaniem jest przybliżanie rzetelnej, naukowej psychologii szerokiemu gronu odbiorców, czemu sprzyjać ma klubowa, sympatyczna, luźna, a jednocześnie pobudzająca intelektualnie atmosfera poniedziałkowych spotkań w Klubie Atelier. W ich trakcie wybitne polskie osobowości świata nauki mają szansę podyskutować ze sobą na gruncie bardziej nieformalnym niż na przykład konferencje naukowe lub sympozja, a zwykli śmiertelnicy mogą nie tylko ich słuchać, lecz także żywo uczestniczyć w tych rozmowach i mieć wpływ na ich rozwój i kierunek. Efektem każdego cyklu spotkań Bliżej Psychologii będą książki, w których znajdą się zarówno wszystkie wątki poruszane podczas dyskusji, jak i wiele dodatkowych informacji i esejów pisanych przez profesorów uczestniczących w spotkaniach poświęconych określonej problematyce. Owe książki to znakomite przewodniki po współczesnej psychologii naukowej, czyniące ją bardziej zrozumiałą dla zwykłych śmiertelników.

Od wydawcy

Z przyjemnością przedstawiamy Państwu pierwszy tom z serii Bliżej Psychologii. Pod takim właśnie hasłem odbywają się cykliczne spotkania w gościnnej przestrzeni sopockiego Klubu Atelier. Zapraszamy na nie wybitne osobowości ze świata polskiej psychologii, aby w sposób zrozumiały i prosty (ale nie uproszczony) przedstawiały rozmaite zagadnienia z uprawianej przez siebie dziedziny.

Rolę gospodarza, a zarazem prowadzącego dyskusję przyjął niezrównany Wiesław Łukaszewski. W tym tomie znajdą Państwo zapisy trzech spotkań poświęconych manipulacji, a także eseje napisane przez uczestników dyskusji, które dodatkowo naświetlają i uzupełniają kwestie omawiane w Klubie Atelier.

Serdecznie zapraszamy do lektury oraz do uczestnictwa w następnych spotkaniach.

Notki o autorach

Dariusz Doliński

Jeden z najwybitniejszych polskich psychologów społecznych. Autor licznych artykułów publikowanych w prestiżowych czasopismach psychologicznych w Polsce i za granicą. Znawca wpływu społecznego i psychologii reklamy, twórca wielu odkrywczych teorii z zakresu psychologii społecznej oraz psychologii emocji i motywacji. Obecnie dziekan Wydziału Zamiejscowego Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej we Wrocławiu, pracownik Instytutu Psychologii PAN oraz przewodniczący Komitetu Psychologii PAN. Autor wielu książek, między innymi Psychologii wpływu społecznego (2000), Psychologicznych mechanizmów reklamy (2003) oraz Technik wpływu społecznego (2005).

Wiesław Łukaszewski

Wybitny autorytet w dziedzinie psychologii społecznej i psychologii osobowości. W kręgu jego zainteresowań znajduje się również psychologia motywacji. Autor wielu istotnych artykułów publikowanych w prestiżowych pismach psychologicznych. Znawca tematyki wytrwałości. Miłośnik dobrej literatury. Obecnie profesor na Wydziale Zamiejscowym Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Sopocie, w latach 1993–2003 przewodniczący Komitetu Nauk Psychologicznych PAN, obecnie członek Komitetu Psychologii PAN. Od kilku lat współpracuje również z miesięcznikiem „Charaktery”. Napisał między innymi Szanse rozwoju osobowości (1984), Wielkie pytania psychologii (2003), a także – razem z Magdaleną Marszał-Wiśniewską – Wytrwałość w działaniu (2006).

Tomasz Maruszewski

Wybitny autorytet w dziedzinie psychologii poznawczej oraz psychologii emocji i motywacji. Jeden z głównych badaczy zjawiska aleksytymii i pamięci autobiograficznej w Polsce. Publikuje w prestiżowych periodykach naukowych. Znawca tematyki psychomanipulacji i wpływu społecznego. Obecnie profesor na Wydziale Zamiejscowym Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Sopocie, członek Komitetu Psychologii PAN oraz zastępca dyrektora Instytutu Psychologii PAN. Współpracuje również z miesięcznikiem „Charaktery”. Autor wielu książek i podręczników, takich jak Psychologia poznania (2001), Pamięć autobiograficzna (2005), Wokół psychomanipulacji (2003; red. wspólnie z Elżbietą Zdankiewicz-Ścigałą).

Rafał K. Ohme

Wybitny psycholog społeczny i zapalony badacz zjawisk nieświadomych. Wyniki swoich badań z sukcesem wykorzystuje w praktyce. Popularyzator neuromarketingu w Polsce i za granicą. Uczestnik wielu międzynarodowych konferencji związanych z neuropoznaniem i wywieraniem wpływu na ludzi. Znakomity wykładowca, uwielbiany przez studentów. Obecnie pracuje na Wydziale Zamiejscowym Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej we Wrocławiu oraz w Instytucie Psychologii PAN. Kilka lat temu założył również własną firmę Lab, która prowadzi akademickie i komercyjne analizy zachowań konsumenckich, a także organizuje konferencje dotyczące neuromarketingu. Autor książki Podprogowe informacje mimiczne (2003) oraz redaktor tomu Nieuświadomiony afekt (2007).

Poza zamiłowaniem do psychologii Autorów łączy przychylny stosunek do dobrej jakości czerwonego wina.

Słowo wstępne

Próby wpływania ludzi na siebie nawzajem są częścią porządku społecznego. Trudno sobie wyobrazić życie społeczne bez wzajemnych oddziaływań, bez zabiegów, których dokonują jedni ludzie, by ukierunkować zachowania innych. Bez tego nie byłoby socjalizacji, zarządzania, organizacji społecznych, a nawet życia towarzyskiego. Wpływ wzajemny, oprócz innych sposobów kształtowania więzi między ludźmi, jest zazwyczaj mechanizmem zabezpieczającym przed izolacją społeczną i atomizacją ludzkich zbiorowości. Oczywiście może to przybierać rozmaite formy, zróżnicowaną intensywność, a także powodować dość odmienne konsekwencje. Wiele bowiem zależy od kontekstu społecznego, a ten jest w naszym, polskim doświadczeniu społecznym dość szczególny. Właśnie kontekst w dużym stopniu determinuje sposób, w jaki interpretujemy postępki innych ludzi. Mało tego, jak zobaczymy, kontekst może nadawać tym samym zachowaniom zupełnie inne znaczenie.

Kontekst

Żyjemy wśród ludzi, którzy nie darzą się wzajemnym zaufaniem. Innych ludzi spostrzegamy zazwyczaj jako z natury złych i niegodnych zaufania. Mało tego, dość rozpowszechnione są teorie spiskowe, które w swoim założeniu wyjaśnić mają wiele zjawisk z życia społecznego. Częste jest poczucie krzywdy, jeszcze częstsze poczucie, że świat został niesprawiedliwie urządzony. Wreszcie, uporczywie nawracające przekonanie, że życie w Polsce toczy się wedle reguł gry o sumie zerowej, co oznacza, iż jeśli ktoś zyskuje, to ktoś inny (najczęściej my sami) musi tracić. Pisano o tym wszystkim wielokrotnie w polskiej literaturze psychologicznej (Janusz Czapiński, Dariusz Doliński, Janusz Grzelak, Krzysztof Korzeniowski, Maria Lewicka, Wiesław Łukaszewski, Krystyna Skarżyńska, Bogdan Wojciszke i wielu innych).

Co więcej, żyjemy przytłoczeni lawiną reklam, promocyjnych zabiegów sieci handlowych, atakowani przez hordy agentów przeróżnych firm i przedstawicieli handlowych, zastępy żebraków i naciągaczy, coraz liczniejszych i nader aktywnych przedstawicieli grup religijnych i najróżniejszych kościołów, wreszcie – agitatorów partii politycznych. Trzeba się zatem mieć na baczności! To sfera działań, które trudno byłoby zaliczyć do bezinteresownych, a jeszcze trudniej do altruistycznych.

Tak więc z jednej strony przekonania, w dużej części dalekie od rzeczywistości, ale negatywnie nastrajające do ludzi i ich zachowań, z drugiej zaś – niezbyt pozytywne doświadczenia z próbami omotania, naciągania, wykorzystania, przeciągania na jakąś stronę. To sprawia, że – nieważne, czy używa się tej nazwy, czy nie – manipulacja dość często staje się przedmiotem myślenia, obaw czy zamiarów.

Manipulacja jako forma wpływu społecznego

Słowo „manipulacja” robi zawrotną karierę. Kiedy wpiszemy do dowolnej wyszukiwarki słowa „manipulacja” albo „psychomanipulacja”, dostaniemy około półtora miliona plików tylko w języku polskim oraz kilkadziesiąt milionów plików w języku angielskim. Mówi to samo za siebie. Wszystkie, które otwierałem (oczywiście dotyczy to znikomej ich części) odnosiły się do oddziaływań społecznych.

W ciągu mojego życia słowo „manipulacja” radykalnie zmieniło znaczenie w języku potocznym. W czasach mego dzieciństwa (prawda, że było to dawno temu) słowo to oznaczało operacje przedmiotami. Można było manipulować na przykład hamulcem rowerowym albo nożem czy widelcem, ale nikomu nie przyszłoby do głowy, żeby użyć tego słowa w odniesieniu do czynności związanych z innymi ludźmi. Dziś, kiedy mowa o manipulacji, dotyczy to tylko kontekstu społecznego, jakiejś podstępnej formy sterowania czyimś zachowaniem.

O wpływie społecznym mówi się wtedy, gdy jeden człowiek (lub grupa ludzi) podejmuje działania sprawiające, że drugi człowiek (lub inna grupa ludzi) zmienia ukierunkowanie swego dotychczasowego zachowania. Oczywiście takie działania mogą być skuteczne (zmiana rzeczywiście następuje), bo oczekiwania czy wymagania wpływającego zostają spełnione. Działania takie mogą być także nieskuteczne, na przykład nie udaje się zmienić zachowania przedmiotu oddziaływania, bądź też jakaś zmiana następuje, ale nie jest ona zgodna z oczekiwaniami wpływającego.

Oddziaływania takie mogą być intencjonalne lub bezwiedne. Efekty wpływu mogą się pojawić jako przypadkowe lub uboczne, przy okazji innych działań czy interakcji – ktoś może bezwiednie kogoś przestraszyć albo zawstydzić i tym podobnie. Efekty te mogą być – i najczęściej bywają – intencjonalne, zamierzone. Wpływający świadomie powoduje wystąpienie pewnych zmian w zachowaniu drugiego człowieka, na przykład nakłania go do uległości, przekonuje do zmiany opinii, poprawia mu nastrój.

Kategoria wpływu jest, jak widać, szeroka – obejmuje perswazję, formy oddziaływań represyjnych, ale też kierowanie wrażeniem czy nastrojem. Nie interesują nas tu wszelkie formy wpływu społecznego. Interesuje nas zasadniczo tylko manipulacja psychologiczna. Co w niej jest szczególnego? Zanim doczekamy się wyjaśnienia, przyjrzyjmy się kilku kwestiom.

W życiu społecznym, w naszej codzienności, okrzyki na temat manipulacji pojawiają się często i na ogół są gromkie. Rzecz w tym, że uwagę skupiamy wyłącznie na jednym rodzaju tych okrzyków – na ostrzeżeniach, przestrogach, apelach. W tym nurcie mieszczą się też okrzyki obwieszczające zdemaskowanie jakiejś manipulacji. „Nie daj sobą manipulować!” – to zasadnicza treść tych okrzyków. Duża część tego dotyczy grup religijnych, których działalność (inna sprawa, czy słusznie) niejednokrotnie bywa traktowana jako sekciarska manipulacja, duża część odnosi się do działań politycznych, a najwięcej chyba do rynku i zachowań konsumenckich.

Drugi rodzaj okrzyków to zachęty, aby używać manipulacji, a także opisy procedur manipulacyjnych, scenariusze skutecznego postępowania manipulacyjnego. W tym nurcie znajdziemy i zachęty, i procedury manipulowania swoim podwładnym albo szefem, a także dowiemy się, jakie sztuczki manipulacyjne zapewniają uległość kobiet albo jak omotać mężczyzn. Tu dowiemy się również, jak zrobić dobry interes na naiwności innych, i znajdziemy wiele, wiele podobnych wskazówek.

Tak więc mamy tu – jak w wielu dziedzinach życia społecznego – podwójną moralność. „Nie daj sobą manipulować, bo to jest złe” i zarazem „Manipuluj innymi, bo to jest korzystne”. Wyraźnie widać, że uwikłane są tu interesy i manipulowanych, i manipulujących.

Ciąg dalszy w wersji pełnej

Spotkanie I
Co można zrobić z drugim człowiekiem

Dostępne w wersji pełnej

Spotkanie II
Źródła uprawnień do manipulacji

Dostępne w wersji pełnej

Spotkanie III
Środki zaradcze i alternatywa

Dostępne w wersji pełnej

Co można zrobić z drugim człowiekiem?

Dostępne w wersji pełnej

Uprawnienia do manipulacji

Dostępne w wersji pełnej

Zakończenie

Dostępne w wersji pełnej

Bibliografia

Dostępne w wersji pełnej

Dostępne w wersji pełnej

Manipulacja

Spis treści

Karta tytułowa

***

Od wydawcy

Notki o autorach

Słowo wstępne

Spotkanie I Co można zrobić z drugim człowiekiem

Spotkanie II Źródła uprawnień do manipulacji

Spotkanie III Środki zaradcze i alternatywa

Co można zrobić z drugim człowiekiem?

Uprawnienia do manipulacji

Zakończenie

Bibliografia

***

Karta redakcyjna

Copyright © 2009 by Wydawnictwo Smak Słowa

Wszystkie prawa zastrzeżona. Książka ani żadna jej część nie może być publikowana ani powielana w formie elektronicznej oraz mechanicznej bez zgody wydawcy.

Edytor: Anna Świtajska

Opracowanie redakcyjne: Magdalena Kossak

Korekta: Anna Mackiewicz

Opracowanie graficzne i skład: Intergraf Gdańsk

Okładka i strony tytułowe: Agnieszka Wójkowska

ISBN 978-83-62122-61-5

Wskazówki dla bibliotekarzy:

1/ psychologia społeczna, 2/ psychmanipulacja

Smak Słowa

ul. Sobieskiego 26/4

81-781 Sopot

tel./fax 58 551 01 98

www.smakslowa.pl

Szukaj nas także na

Plik mobi przygotowała firma eLib.pl

al. Szucha 8, 00-582 Warszawa

e-mail: kontakt@elib.pl

www.eLib.pl