Spis treści

1. Podziękowania

2. Wstęp: Słowa warte każdych pieniędzy

3. Część 1. Tworzenie zestawu umiejętności

1. Rozdział 1. Cztery pola ujawnianych informacji

Tytuł oryginału:
Control the Conversation: How to Charm, Deflect and Defend Your Position Through Any Line of Questioning

Projekt okładki i stron tytułowych:
Paweł Panczakiewicz/PANCZAKIEWICZ ART.DESIGN
Redaktor prowadzący: Joanna Markiewicz
Redakcja językowa: Aleksandra Marczuk-Radoszek
Korekta: Hanna Palusińska, Bogusława Jędrasik

Copyright © for the Polish edition and translation by Dressler Dublin 2024
Copyright © 2018 by James O. Pyle and Maryann Karinch
Original English language edition published in 2018 by The Career Press, an imprint of Red Wheel/Weiser LLC.

ISBN 978-83-11-17709-3

Wydawca:
Bellona
ul. Hankiewicza 2
02-103 Warszawa
www.bellona.pl
www.facebook.com/Wydawnictwo.Bellona

Księgarnie internetowe: www.swiatksiazki.pl, www.ksiazki.pl

Dystrybucja:
Dressler Dublin sp. z o.o.
ul. Poznańska 91
05-850 Ożarów Mazowiecki
tel.: (+ 48 22) 733 50 31/32
e-mail: dystrybucja@dressler.com.pl
www.dressler.com.pl

Wersję elektroniczną przygotowano w systemie Zecer

James O. Pyle
Mojej mamie, Wandzie Josephine Pyle z Milton w stanie Illinois, która zmarła w wieku 85 lat w 2009 roku. Zawsze we mnie wierzyła i robiła, co w jej mocy, aby mnie, moim braciom i siostrom żyło się jak najlepiej.
Mamo, mam nadzieję, że te podziękowania choć w małej części spłacą mój ogromny dług wdzięczności.

Maryann Karinch
Dziękuję mojej mamie, bratu, Jimowi McCormickowi oraz Gregowi Hartleyowi.

Podziękowania

James O. Pyle

Choć jest to książka o udzielaniu odpowiedzi, rozpocznę ją od pytania: jak podziękować wszystkim osobom, które przez wiele lat szkoliły mnie, uczyły i musiały znosić moje towarzystwo? Te słowa nie są wyłącznie moje, gdyż do ich zapisania przyczyniły się wszystkie mające na mnie wpływ osoby. Mój głos nie jest moją wyłączną własnością, gdyż opowiada o wielu ludziach żyjących w różnych miejscach i różnych czasach, począwszy od lat 50. XX wieku po chwilę obecną.

Na polu zawodowym jestem wdzięczny weteranowi Gregowi Hartleyowi za książki, które napisał wspólnie z Maryann, i za to, że poznał nas ze sobą w 2013 roku.

Jestem ponadto pod ogromnym wrażeniem umiejętności Maryann, która potrafiła spleść jakże różne nici naszych życiowych doświadczeń, tych zawodowych i tych osobistych, w jeden niezwykle przystępny, łatwo przyswajalny i dobroczynny gobelin opisujący zagadnienie pytań oraz odpowiedzi.

A teraz przejdźmy do sfery prywatnej. Nie byłbym tym, kim obecnie jestem, bez mojej żony Debbie, która przez ostatnią zimę, kiedy powstawała ta książka, wspierała mnie bezwarunkowo, dostosowywała się do okoliczności i dźwigała na barkach ciężar dbania o całą rodzinę.

Specjalne podziękowania należą się moim dzieciom – Jimmy’emu, Corie Ann, Sharon Marie, Jamiemu oraz Megan – za wszystkie lata, podczas których słuchały, aby się uczyć, zadawały pytania, aby się uczyć, i wciąż to robią, czerpiąc naukę z życia. To właśnie one, szczególnie Megan, zasiały ziarna, z których wykiełkowała później ta książka.

Maryann Karinch

Oto pytanie, na które z pewnością znacie odpowiedź. Jaką frajdę może sprawić rozmowa telefoniczna z osobą, którą naprawdę lubicie? Właśnie tak się czułam, kiedy rozpoczęłam z Jimem Pyle’em pracę nad niniejszą książką. Wspólnie z radością wyszukiwaliśmy umiejętności ułatwiające właściwe reagowanie na usłyszane pytania oraz poprawiające poczucie pewności siebie w dowolnej rozmowie. Dziękuję mu za tę owocną i satysfakcjonującą współpracę.

Na szczycie listy osób zasługujących na moje podziękowanie znalazł się również Greg Hartley. Gdyby nie on, nie poznałabym Jima, a z pewnością nie zrozumiałabym go w stopniu, w jakim umożliwił mi to Greg. Był dla mnie wspaniałym nauczycielem! Wspólna praca nad książkami uczyniła z nas przyjaciół i odmieniła moje życie.

Pragnę podziękować mojemu ukochanemu, Jimowi McCormickowi, za nieustające i pełne miłości wsparcie. Jim lubi sprawdzać moją wiedzę i oczekuje ode mnie wyczerpujących odpowiedzi na każde, nawet pozornie najbanalniejsze pytanie. To samo tyczy się mojej matki oraz brata – oni również chcą wiedzieć wszystko. Dziękuję także im!

Dziękuję mojej drogiej przyjaciółce Patti Mengers, wielokrotnie nagradzanej dziennikarce „Delaware County Times” i wykładowczyni na Uniwersytecie Neumanna.

Pragnę ponadto podziękować wspaniałym przyjaciółkom – Mary Saloschin Hubbard z bostońskiej stacji WBUR oraz siostrom PEO z Estes Park, a także koleżankom i kolegom, którzy udzielali mi wyczerpujących i inteligentnych odpowiedzi na pytanie: „Jak najlepiej zaprezentować ten pomysł?”.

Na koniec chcemy oboje podziękować Michaelowi Pye’owi, Laurie Kelly-Pye, Lauren Manoy oraz Ginie Schenck z Career Press, a także nowemu wspierającemu nas zespołowi z Red Wheel/Weiser.

Wstęp:
Słowa warte każdych pieniędzy

Nadajemy światu znaczenie przez odwagę naszych pytań i głębię naszych odpowiedzi.

Carl Sagan,
Kosmos

Co robicie, kiedy ktoś zadaje wam pytanie? Jeśli w waszych myślach pojawiło się słowo „odpowiadam”, to z pewnością przyda wam się ta książka.

Ogólnie rzecz biorąc, pytanie to zaproszenie do rozmowy i, jak w przypadku każdych zaprosin, osoba, która je wystosuje, ma w tym określony cel. Odpowiadając na pytanie, powinniśmy zatem mieć na uwadze to, co dla nas istotne, i uwzględniać to w rozmowie. Innymi słowy, nie odpowiadamy tylko na zadane pytanie, lecz wykorzystujemy je do przekazania konkretnych informacji.

Oboje wielokrotnie gościliśmy w porannych audycjach radiowych, promując naszą pracę lub pisane książki, choć wiedzieliśmy, że to kraina dowcipów, przekomarzań i trwających nie dłużej niż siedem sekund odpowiedzi. Robiliśmy to, gdyż nasze rozmowy przekładały się na zwiększenie zysków. I możemy stwierdzić z całą pewnością, że to nie nasze poruszające się usta pomagały w sprzedaży książek, lecz sposób, w jaki wykorzystywaliśmy osiem sekund, by właściwie zareagować na zadane pytanie.

Zauważyliście zapewne, że użyliśmy słowa „zareagować”, a nie „odpowiedzieć”.

Reagowanie na usłyszane pytanie nie musi oznaczać udzielania odpowiedzi. To bardzo istotne rozróżnienie i umieszczamy je już na początku książki. Sposób, w jaki reagujemy, ma wielokrotnie większe znaczenie i siłę oddziaływania niż zwyczajna odpowiedź.

Dlatego też rozpoczniemy od opisania zestawu umiejętności, które naszym zdaniem powinniście wykształcić, aby jak najlepiej reagować na usłyszane pytania.

Po pierwsze, musicie nauczyć się „przyglądać” pytaniom i określać, jakie informacje stara się uzyskać od was druga osoba. W dalszej części książki omówimy cztery pola pożądanych i ujawnianych informacji – ludzie, rzeczy, miejsca oraz czas. Niektóre słowa nakierowują nas na to, co interesuje rozmówców i rozmówczynie – kto, co, kiedy, gdzie, dlaczego, jak, ile – lecz stanowią one jedynie element pytania.

Wendy Lea – dyrektor generalny firmy Cintrifuse – zadaje podczas rozmów kwalifikacyjnych ciekawe i wielowarstwowe pytanie, które stanowi idealny przykład tego, że samo słowo „co” jest tylko wstępem:

Co będę wiedziała o Tobie wyłącznie ja po roku wspólnej pracy?[1].

Co sugeruje zainteresowanie „rzeczą”, lecz w rzeczywistości pytanie koncentruje się na osobach – pytającej i udzielającej odpowiedzi. Dodatkowo wprowadza element czasowy. „Rzecz” pojawi się dopiero po przepracowanym wspólnie roku. Pojęcie „wspólnej pracy” zakłada jednocześnie bliskość. Jedynym nieporuszonym polem informacji jest miejsce.

Nawet jeśli będziemy zmuszeni do udzielenia krótkiej odpowiedzi, umiejętność identyfikowania poszczególnych elementów pytania uczyni ją znacznie bogatszą.

Jestem z natury introwertykiem. Po pierwszym roku dowiedziałabyś się, że lubię pracę w zespole, ale kiedy chcę pobudzić swoją kreatywność, szukam odosobnienia i przestrzeni wyłącznie dla siebie.

Nie utrzymujemy, że powyższa odpowiedź na wymagające pytanie jest idealna, lecz z pewnością przykuwa uwagę bardziej niż zdawkowe „Jestem introwertykiem”. Odnosi się do „rzeczy”, a jednocześnie do ram czasowych, innych osób oraz miejsca dla nas kluczowego – prywatnej przestrzeni.

Osoba zadająca wielowarstwowe pytanie na rozmowie kwalifikacyjnej z pewnością nie oczekuje prostej odpowiedzi.

W pierwszej części tej książki przybliżymy wam, drodzy czytelnicy oraz czytelniczki, mechanizmy dobrego reagowania na pytania, a także nauczymy dzielić pytania na dobre i złe oraz na łatwe i trudne. Skupimy się ponadto na wychwytywaniu oraz wykorzystywaniu słów kluczowych, a także na odczytywaniu i wykorzystywaniu mowy ciała.

W części drugiej zaprezentujemy omówione wcześniej mechanizmy, stosując je w różnych scenariuszach i okolicznościach typowych dla biznesowych oraz towarzyskich spotkań. Ponadto przepleciemy te prezentacje ćwiczeniami pomagającymi wam w doskonaleniu nowo nabytych umiejętności.

A teraz wróćcie, prosimy, na początek wstępu i przeczytajcie ponownie cytat Carla Sagana. To dzięki „głębi naszych odpowiedzi” nadajemy światu znaczenie. Oznacza to, że umiejętności, które niebawem nabędziecie, odmienią wasze życia!

Ćwiczenie

Drogę tę rozpoczniecie od odpowiedzenia na cztery pytania. Zapiszcie swoje odpowiedzi. Te same pytania zadamy wam ponownie na końcu książki. Zdziwicie się, jak wasze odpowiedzi będą się bardzo różniły od wcześniejszych.

– Gdzie byłeś/byłaś w sylwestrową noc, która szczególnie zapadła ci w pamięć?

– Jak ma (miał) na imię twój dziadek od strony matki?

– Jak nazywa się twoja ulubiona restauracja?

– W jaki sposób obchodziłeś/obchodziłaś swoje ostatnie urodziny?

My też wykonaliśmy to ćwiczenie, aby zaprezentować wam przykładowe odpowiedzi. Zamieściliśmy również drugie wersje na końcu książki.

– Gdzie byłeś/byłaś w sylwestrową noc, która szczególnie zapadła ci w pamięć?

Jim: W ogródku za domem.

Maryann: W łóżku.

– Jak ma (miał) na imię twój dziadek od strony matki?

Jim: William „Stump” (Pniak) Bagby.

Maryann: Michael.

– Jak nazywa się twoja ulubiona restauracja?

Jim: The Wharf.

Maryann: Seasoned.

– W jaki sposób obchodziłeś/obchodziłaś swoje ostatnie urodziny?

Jim: Jedząc owoce morza.

Maryann: W restauracji Seasoned.

Mamy nadzieję, że nie będziecie już więcej zmuszani do udzielania równie nudnych odpowiedzi!

Część 1

Tworzenie zestawu umiejętności

Rozdział 1

Cztery pola ujawnianych informacji

Udzielanie wielowymiarowych odpowiedzi na różne pytania stwarza nam szanse na zademonstrowanie własnych talentów, opowiedzenie ciekawej historii, podzielenie się wyjątkową wiedzą. Angażujące reakcje otwierają pole do dialogu. Bez względu na to, czy bierzemy udział w rozmowie kwalifikacyjnej, jesteśmy na pierwszej randce czy uczestniczymy w spotkaniu biznesowym, możemy przekształcić nudne odpytywanie w początek owocnej współpracy. A przynajmniej zachować nad prowadzoną rozmową podobną kontrolę jak nasi rozmówcy.

Cztery pola ujawnianych informacji dotyczą: ludzi, miejsc, czasu oraz rzeczy. Kiedy łączymy nasze reakcje na pytania z powyższymi zagadnieniami, uporządkowujemy w myślach informacje, tworząc pełniejszy obraz. W zależności od pytań skupiamy się w sposób naturalny bardziej na konkretnym polu. Ważne, abyśmy pamiętali wówczas o innych informacjach, które pragniemy przekazać naszym rozmówcom i rozmówczyniom.

Cztery pola ujawnianych informacji łączą się z określonymi słowami:

1. Ludzie: Kto?

2. Miejsca: Gdzie?

3. Rzeczy: Co? Jak?

4. Czas: Kiedy?

Stojące na początku pytań słowa wpływają na tok naszego rozumowania. Nie powinny go one jednak ograniczać. Ludzie żyją w określonych kontekstach (miejsca), podejmują działania (rzeczy) i odróżniają wczoraj, dziś oraz jutro (czas). Uwzględniając w odpowiedziach wiele pól, reagujemy na zadawane pytania.

Rodzaje respondentów

Udzielając odpowiedzi – teraz, gdy nie znacie jeszcze technik pomagających kontrolować rozmowę – posługujecie się najprawdopodobniej jednym stylem reagowania. Wyodrębniliśmy cztery kategorie respondentów w zależności od tego, w jaki sposób najczęściej odpowiadają na usłyszane pytania:

1. Menedżer;

2. Dyktator;

3. Komentator;

4. Migacz.

Znajomość własnego stylu pomoże wam w szybszym przyswojeniu porad oraz przypisanych do niego technik. Jeśli uważacie, że żaden z opisanych przez nas stylów nie odzwierciedla sposobu, w jaki zazwyczaj odpowiadacie na pytania, poproście o pomoc przyjaciół lub znajomych. Miejcie ponadto na uwadze fakt, że każdy styl ma zalety. Nie obrażajcie się, jeśli znajomi nazwą was dyktatorami. Nie walczcie ze swoimi stylami, lecz traktujcie je jako podstawy do dalszej nauki.

Menedżer

Menedżer stara się udzielić jak najlepszej odpowiedzi na usłyszane pytanie. Przekazuje zdawkowe informacje i czeka na reakcje, aby określić, czy powinien powiedzieć więcej. Często reaguje, udzielając wielu odpowiedzi, sugerując rozmówcom, że kilka z nich może być poprawnych.

Menedżer z łatwością umieszcza w swoich reakcjach informacje odnoszące się do pozostałych, nieujętych w pytaniach pól.

Posłużmy się przykładem. Brian, kierujący firmą zajmującą się usługami kreowania wizerunku, umówił się na spotkanie z doktor S.S. Rodgers, która wydawała właśnie swoją kolejną książkę. Doktor Rodgers szukała osób, które zapewniłyby jej występ w programie telewizyjnym. Brian rozpoczął rozmowę od zadania pytania: „Jaki postawiła pani sobie cel?”.

Dr Rodgers: Chcę wystąpić w ogólnodostępnej telewizji.

Brian: Jakie programy interesują Panią najbardziej, doktor Rodgers?

Dr Rodgers: Takie, które oglądają głównie kobiety pragnące poszerzyć swoją wiedzę w temacie zdrowia. Ale interesują mnie również podobne programy nadawane przez większe lokalne stacje.

Brian: Jakie ma pani doświadczenia na tym polu?

Dr Rodgers: Do tej pory występowałam w lokalnych stacjach, ale zawsze otrzymywałam świetną reakcję zwrotną. Zachowuję się swobodnie przed kamerami i jestem otwarta na propozycję dodatkowych szkoleń, jeśli pana zdaniem pomogą w osiągnięciu celu.

Brian: Dlaczego uważa pani, że występ w ogólnodostępnej telewizji jest ważny?

Dr Rodgers: Bo sprawdziło się to w przypadku mojego kolegi. Po występie w telewizji jego książka trafiła na listę bestsellerów „New York Timesa”.

Brian: Gdybyśmy natrafili na trudności, to w jakim stopniu zadowoliłby panią artykuł bądź recenzja zamieszczone w „New York Timesie”?

Dr Rodgers: Myślę, że byłyby świetną trampoliną do występu w telewizji.

W tym scenariuszu menedżer nie zmaga się z wątpliwościami. Doktor Rodgers waży co prawda odpowiedzi, lecz stale podkreśla cel, na którym jej zależy. Chce, żeby zobaczyło ją wiele ludzi. Specjaliście od kreowania wizerunku zależy na potencjalnej klientce, ale z rozmowy może się domyślić, że musi jej zaprezentować plan działania prowadzący do występu w ogólnodostępnej telewizji.

Dyktator

Dobrym przykładem osoby stosującej ten styl jest były prezydent Stanów Zjednoczonych Donald Trump. I nie jest to bynajmniej stwierdzenie pejoratywne. Dyktator udziela odpowiedzi w sposób zdecydowany. Nie waha się również przedstawiać osobistych opinii jako faktów, co może zrażać do niego osoby szukające konkretnych informacji i ceniących je bardziej od poglądów.

Dyktator umieszcza w swoich reakcjach informacje odnoszące się do pozostałych, nieujętych w pytaniach pól bardzo sprawnie lub bardzo nieumiejętnie. Zależy to od zagadnień, do których przywiązuje uwagę, oraz tego, czy jego reakcje na usłyszane pytania zadowalają rozmówców bądź rozmówczynie, a ewentualnie opinię publiczną, w której imieniu zadawane są pytania (na przykład przez dziennikarzy).

Kiedy 2 stycznia 1942 roku zapytano ówczesnego prezydenta Stanów Zjednoczonych Franklina Delano Roosevelta o kwestię zatrudnienia w „obszarze produkcji samochodów i ciężarówek”, sprawnie ujął w swojej reakcji kilka pól informacyjnych. Miejmy na uwadze fakt, że zaledwie miesiąc wcześniej Stany Zjednoczone wypowiedziały Japonii wojnę po japońskim nalocie bombowym na bazę marynarki w Pearl Harbor. Zamiast odpowiedzieć na pytanie rozpoczynające się od słowa „co” z listą zrealizowanych celów, Roosevelt skupił się na ludziach i stale wracał w odpowiedziach do tego zagadnienia. Dyktator ma zawsze jasno określony cel, który wpływa na wszystkie udzielane przez niego odpowiedzi i je kształtuje:

Ludzie będą zwalniani. Skoro o tym mowa – otrzymałem wiele sprawozdań od liderów pracowniczych związków działających w fabrykach samochodowych i z każdego wynika, że w stu procentach rozumieją sytuację i popierają reorganizację, a ich ludzie – członkowie ich związków – godzą się z tym, że na chwilę stracą pracę, jeśli ma to wspomóc program zwiększania ogólnej obronności kraju. Co zrozumiałe, zajmiemy się tymi trudnościami, a ludzie wrócą do pracy, gdy tylko skończy się montaż nowych urządzeń[2].

Komentator

Komentator jest skrupulatny, udziela wyczerpujących odpowiedzi i niekiedy zapuszcza się na terytorium „zbyt dużej ilości informacji”. Potrafi udzielać wielopłaszczyznowych odpowiedzi zmieniających naturę stawianych pytań.

W wywiadzie udzielonym Terry’emu Grossowi podczas audycji programu radiowego Fresh Air aktor Joaquin Phoenix opowiedział o odgrywanej przez siebie w filmie Mistrz postaci, która mówiąc, zaciskała jeden z kącików ust:

Mój tata mówił czasami w ten sposób, półgębkiem, zaciskając kącik ust. Pomyślałem, że ten grymas dobrze odda napięcie, pokaże osobę spiętą i zablokowaną[3].

Phoenix zamówił nawet u dentysty metalowy aparat, który utrudniał mu otwarcie ust. Dodatkowo, aby odtworzyć wiernie sposób mówienia ojca, ograniczał ruch szczęki gumkami recepturkami. Opis procesu wchodzenia w rolę stanowił jednakże tylko wstęp do rozwinięcia opowieści. Aktor zdał sobie w pewnym momencie sprawę z tego, że oddalił się od tematu rozmowy, i sam sobie przerwał:

Gdybym jechał teraz samochodem i to usłyszał, to zmieniłbym stację… Powiedziałbym: „Joaquin, zamknij się”[4].

W ten właśnie sposób może się poczuć osoba, która zadała pytanie komentatorowi.

Na szczęście komentator ma również zaletę – bezproblemowo ujmuje w podawanych odpowiedziach różne obszary informacji. Musi jednak uważać, by nie zbaczać z tematu.

Migacz

Osoba nawykowo unikająca odpowiedzi najprawdopodobniej odbiera i przetwarza informacje w specyficzny dla siebie sposób. Migaczami są ponadto osoby, dla których udzielanie odpowiedzi jest z jakiegoś powodu krępujące lub nieprzyjemne.

Migaczami stają się także ludzie mający coś do ukrycia. W trakcie procesów sądowych udzielanie wymijających odpowiedzi uznawane jest za odmowę składania zeznań i grozi poważnymi konsekwencjami. My jednak w tym podrozdziale nie będziemy się zajmować kłamcami. Nie będziemy też omawiać sytuacji, w których ludzie celowo mówią nieprawdę.

Typowi migacze czasami frustrują swoich rozmówców, zbaczając z tematu. Gdy zadamy migaczce po wyjściu z kina pytanie: „Co myślisz o tym filmie?”, odpowie nam, że aktor grający główną rolę miał kiedyś męża, lecz ten zginął w tragicznym wypadku i film przypomniał jej o dawnym i nieudanym romansie. Zapewne nie to mieliśmy na myśli, pytając o opinię.

Migacze rozwiązują problemy w kreatywny sposób, gdyż przyglądają się sytuacjom z różnych perspektyw. Mogą być wartościowymi członkami zespołów pomimo nawyku drażnienia kolegów i koleżanek udzielanymi odpowiedziami.

Migacz z łatwością umieszcza w swoich reakcjach informacje odnoszące się do pozostałych, nieujętych w pytaniach pól, lecz podobnie jak komentator ma problem z ograniczaniem się do informacji mających znaczenie dla rozmówców.

Więcej o czterech polach informacji

Gdy wiemy, jak ujmować informacje dotyczące ludzi, miejsc, rzeczy oraz czasu, łatwiej umieszczamy je w reakcjach na pytania.

Ludzie

Najczęściej dzielimy ludzi ze względu na: wygląd fizyczny, pochodzenie, osobowość, wyznawaną religię, narodowość oraz stan cywilny. Kategorii jest jednak znacznie więcej. Możemy wyróżniać osoby ze względu na to, co jedzą, jak się ubierają, jakiej słuchają muzyki, jakim językiem władają, którą ręką częściej się posługują. Do wszystkich z wymienionych powyżej grup przypisane są określone słowa ułatwiające opis cech.

W wielu przypadkach w udzielanych odpowiedziach będziemy opisywać samych siebie, i z tego powodu „terminy” charakteryzujące nas przydają nam się najbardziej.

Zastanówcie się nad swoimi najważniejszymi zaletami jako pracowników, przyjaciół, partnerów, turystów odwiedzających Disneyland. A teraz pomyślcie o „dziesięciu cechach wyróżniających z ogółu interesujące osoby” i spróbujcie odnieść je do siebie i ewentualnych rozmów na własny temat. Podczas rozmów kwalifikacyjnych lub na przyjęciach organizowanych po konferencjach umiejętność posługiwania się takimi słowami jest bardzo przydatna.

Listę wspomnianych powyżej cech stworzyła rysowniczka Jessica Hagy, która, jak sama przyznała, nie zgłębiała nigdy nauk społecznych! Niemniej jednak uważamy, iż jest ona na tyle ciekawa, że warto się nią podzielić z innymi. Możecie z niej skorzystać, opowiadając o sobie. Hagy, która stworzyła również poradnik zatytułowany How to Be Interesting (Jak być interesującą osobą), wymienia cechy w następującej kolejności:

1. Żądny przygód. Świat za oknem jest dla ciebie zawsze w kolorze, wysokiej rozdzielczości, trójwymiarowy i pachnący.

2. Hojny. Dzielisz się tym, co odkryłeś.

3. Aktywny. Nawet najbardziej powolny postęp pcha cię do przodu.

4. Osobliwy. Pokazujesz swoje dziwactwa. Nadajesz im wartości.

5. Opiekuńczy. Jeśli masz w nosie każdego, wszyscy będą mieli w nosie ciebie.

6. Skromny. Nie puszysz się. Ego przeszkadza w znajdowaniu nowych pomysłów.

7. Śmiały. Próbujesz i zawodzisz. A potem próbujesz od nowa.

8. Oryginalny. Wskakujesz na podest dla orkiestry i sam organizujesz przyjęcia.

9. Odważny. Masz jaja, bo dzięki nim osiągasz cele.

10. Pewny siebie. Ignorujesz gderaczy. Ci, co mówią: „Siedź prosto, zachowuj się, nie wychylaj się, wracaj do szeregu”, mogą spadać na drzewo. To oni mają problem, nie ty[5].

Miejsca

Reakcje odnoszące się do miejsc dotyczą zazwyczaj kierunków, lokalizacji, wyglądu, rozmieszczenia oraz funkcji. Oto wskazówki, które pomogą wam umieścić informacje dotyczące miejsc w waszych odpowiedziach:

- Używajcie punktów odniesienia znajomych dla rozmówców.

- Przypomnijcie sobie, jak opisywali dane miejsce rozmówcy, a następnie „mówcie ich językiem”. Na przykład, jeśli druga osoba powiedziała kiedyś: „Przenosimy nasze biura do budynku stojącego przy dzwonnicy”, oznacza to, że posługuje się w opisach charakterystycznymi punktami orientacyjnymi. Ktoś inny mógłby powiedzieć: „Przenosimy nasze biura do budynku na przedmieściach, na północny zachód stąd”.

- Jak najdokładniej oddawajcie skalę. Zapewnienie klienta, że magazyn jest po brzegi wypełniony pożądanymi przez niego towarami brzmi inaczej, gdy powierzchnia pomieszczenia wynosi 200 m^2, a inaczej, gdy 1000 m^2.

- Komunikujcie dystans w jak najbardziej zrozumiały dla rozmówców sposób. Gdyby zapytano was na rozmowie kwalifikacyjnej, jak daleko znajduje się wasz dom od potencjalnego miejsca pracy, a wy musielibyście pokonać trasę z New Jersey na Manhattan, bardziej opisowe i prostsze będzie podanie liczby stacji metra dzielących te dwa miejsca niż samej odległości.

Pytania odnoszące się do miejsc zaczynają się najczęściej od słowa „gdzie”. Mogą być jednak ujęte inaczej. Na przykład: „W jakim miejscu znajduje się twoje ulubione centrum konferencyjne?”.

Podczas pracy nad tą książką okazało się, że podawanie wyczerpujących informacji na temat konkretnych miejsc ma niekiedy znaczenie. Maryann zapytała Jima, gdzie wcześniej pracował. Ten wymienił między innymi cmentarz Graceland-Fairlawn znajdujący się w mieście Decatur. Maryann zapytała swojego partnera, który również ma na imię Jim, gdzie pochowano jego dziadków, gdyż wiedziała, że pochodzili z Decatur. Okazało się, że spoczywali właśnie na tym cmentarzu. Dzięki tej informacji Jim Pyle mógł później pomóc drugiemu Jimowi w rozwiązaniu problemu dotyczącego rodzinnego miejsca pochówku.

Rzeczy

Rzeczy dzielą się na następujące kategorie:

- Mechaniczne: rower, krzesło, długopis.

- Elektroniczne: komputer, telefon komórkowy, urządzenie monitorujące aktywność fizyczną.

- Strukturalne: budynek, most, wieża Eiffla.

- Procesowe: korzystanie z arkusza kalkulacyjnego, pieczenie ciasta, czyszczenie marynarki z kłaczków.

- Pojęciowe: demokracja, kapitalizm, niebo.

- Zużywalne: papier toaletowy, baton, płyn do dezynfekcji rąk.

Wiele rzeczy trafia do kilku z wymienionych wyżej kategorii. Samochód ma na przykład części mechaniczne, elektroniczne oraz zużywalne, podobnie jak niektóre budynki.

Gdy weźmiemy pod uwagę kategorie, pytania o rzeczy mogą wyglądać następująco: „Jak radzisz sobie ze zwalnianiem pracowników”? (w odniesieniu do procesu lub techniki działania) lub: „Którą odśnieżarkę wolisz?”.

Czas

Każde wydarzenie łączy się z przeszłością, przyszłością i teraźniejszością. Dzieje się w określonym momencie, a także w określonym kontekście. Coś wydarzyło się wcześniej i coś wydarzy się później.

Analizując wypadek samochodowy, będziemy szukali informacji pomagających w odtworzeniu przebiegu całego zdarzenia: liczby sekund poprzedzających kraksę, danych na temat samego wypadku i chwil, które nastąpiły po nim. Jednocześnie będziemy porównywać zbierane informacje, tak aby do siebie pasowały, pilnując, by nie umknął nam żaden szczegół.

Większość osób korzysta z pamięci w sposób liniowy – przemieszczanie się do przodu ma dla nich sens, lecz cofanie się w czasie nastręcza już problemów. Niemniej jednak ćwiczenie tej drugiej umiejętności ma zalety. Gdy musimy przywoływać z pamięci konkretne etapy zdarzeń lub odtwarzać je w odwrotnej kolejności, nasze mózgi pracują inaczej. Możemy wówczas przypomnieć sobie rzeczy, które wcześniej przeoczyliśmy.

Osoby zadając pytania o czas, często nie komunikują wprost, że właśnie tej informacji pożądają. I czynią to mimowolnie. Zamiast zaczynać pytanie od słowa „kiedy”, pytają na przykład: „Jak udało ci się wyprowadzić wszystkich na zewnątrz po tym, gdy rozległ się alarm?”. Nasze reakcje na podobne pytania powinny uwzględniać chronologię wydarzeń oraz sam proces. To, co robimy, stanowi jedynie część opowieści. To, co robimy w określonym momencie, ujmuje nasze dokonania pełniej i dokładniej.

Ćwiczenie

Na wielu stronach internetowych znajdziemy obecnie quizy sprawdzające naszą wiedzę z rozlicznych dziedzin. Wybierzcie jeden z nich i przekonajcie się, że wplatanie w udzielane odpowiedzi informacji na różne tematy czyni ją bardziej interesującą.

My posłużyliśmy się w tym celu Bond Quiz, gdyż oboje obejrzeliśmy wszystkie filmy o Jamesie Bondzie. Załóżmy, że wy również jesteście fanami brytyjskiego szpiega. Na przyjęciu ktoś was pyta: „Jaki był pierwszy film z Bondem?”. Moglibyście odpowiedzieć krótko: Doktor No. Nie byłaby to jednak interesująca odpowiedź. Znacznie ciekawiej zabrzmiałoby, gdybyście powiedzieli:

Doktor No nakręcony w 1962 roku. Akcja toczy się na Jamajce. W dziewczynę Bonda wcieliła się Ursula Andress, która pojawiła się również kilka lat później w komediowym Casino Royale.

Wybierzcie dziedzinę, którą dobrze znacie, a następnie spróbujcie reagować na pytania, przekazując informację na tak wiele tematów, na ile tylko zdołacie. I dobrze się przy tym bawcie.

Właśnie ta umiejętność odmieniła życie Donalda Davidsona, który bardzo interesował się samochodowymi wyścigami Indianapolis 500. Davidson zrezygnował z pracy kinooperatora w swoim rodzinnym mieście Salisbury i w roku 1964 pojawił się z walizką w dłoni na torze Indianapolis Motor Speedway. Po upływie kilku godzin, podczas których pokazywał sędziom, jak działa jego „pamięć selektywna”, zasypując ich informacjami na temat kierowców, samochodów, zespołów, producentów i statystyk, zaproszono go ostatecznie do wieży kontrolnej na rozmowę z Sidem Collinsem – radiowym „Głosem 500”. Podczas transmitowanej przez kilka godzin audycji Donald podawał odpowiedzi na rozmaite pytania dotyczące wyścigów, które mógł znać jedynie najbardziej zagorzały fan Indy 500. W teorii nikt nie powinien dysponować tak szczegółową wiedzą.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

1. Jason Nazar cytujący Wendy Lea w 35 Questions That Will Change Your Life, „Forbes”, 5 września 2013; www.forbes.com/sites/jasonnazar/2013/09/05/35-questions-that-will-changeyour-life/#6fe24195660e. [wróć]

2. Konferencja prasowa nr 796 z udziałem Franklina Delano Roosevelta, Urząd Wykonawczy Prezydenta Stanów Zjednoczonych, 2 stycznia 1942; www.fdrlibrary.marist.edu/_resources/images/pc/pc0128.pdf; za zgodą Biblioteki Franklina Delano Roosevelta, zbiory cyfrowe; www.fdrlibrary.marist.edu/archives/collections/franklin/?p=collections/findingaid&id=508. [wróć]

3. Phoenix to Self: „Why Am I Talking About This? . . . Joaquin, Shut Up”, Fresh Air, audycja z 21 stycznia 2014; www.npr.org/2014/01/21/264524233/phoenix-to-self-whyam-i-talking-about-this-joaquin-shut-up. [wróć]

4. Ibid. [wróć]

5. Allison Fass, 10 Characteristics of Really Interesting People, INC, 8 marca 2013, www.inc.com/allison-fass/jessica-hagy-interesting-people-characteristics.html. [wróć]