First published as RAPPORT by Vermilion, an imprint of Ebury Publishing. Ebury Publishing is part of the Penguin Random House group of companies.

Tytuł oryginału: Rapport. The Four Ways to Read People

Przekład: Elżbieta Kowalewska

Projekt okładki: Katarzyna Grabowska/&Visual.pl

Redaktor prowadzący: Bożena Zasieczna

Redakcja techniczna: Sylwia Rogowska-Kusz

Skład wersji elektronicznej: Robert Fritzkowski

Redakcja: Agnieszka Zygmunt/Słowne Babki

Korekta: Lena Marciniak-Cąkała/Słowne Babki

Copyright © Emily Alison and Laurence Alison, 2020

Author has asserted their right to be identified as the author of the Work Illustrations copyright © David Woodroffe 2020

© for the Polish edition by MUZA SA, Warszawa 2021

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Żadna część niniejszej publikacji nie może być reprodukowana, przechowywana jako źródło danych i przekazywana w jakiejkolwiek formie zapisu bez pisemnej zgody posiadacza praw.

ISBN 978-83-287-2008-4

MUZA SA

Wydanie I

Warszawa 2021

fragment

Dla Heatha – jesteś najlepszym z nas.

Z miłością, mama i tata.

Spis treści

WSTĘP KLUCZ DO POROZUMIENIA

ROZDZIAŁ 1 ZWIĄZKI, KTÓRE DUŻO ZNACZĄ

ROZDZIAŁ 2 DLACZEGO SŁOWA SĄ WAŻNE

ROZDZIAŁ 3 PODSTAWY DOBREGO KONTAKTU

ROZDZIAŁ 4 ODZWIERCIEDLANIE – CO SIĘ ZA NIM KRYJE

ROZDZIAŁ 5 WŁADZA, UCZUCIA I KRĄG ZWIERZĄT

ROZDZIAŁ 6 UNIKANIE KONFRONTACJI: TYRANOZAUR

ROZDZIAŁ 7 NAUKA PODDAWANIA SIĘ: MYSZ

ROZDZIAŁ 8 PRZEJMOWANIE KONTROLI: LEW

ROZDZIAŁ 9 BUDOWANIE WSPÓŁPRACY: MAŁPA

ROZDZIAŁ 10 POPRAWA JAKOŚCI POROZUMIENIA

PODSUMOWANIE REWOLUCJA W POROZUMIENIU

DODATKI PODSUMOWANIE DOBRYCH RAD

DODATKI NAJWAŻNIEJSZE RADY Z PRZYKŁADAMI

PRZYPISY

PODZIĘKOWANIA

WSTĘP
KLUCZ DO POROZUMIENIA

Emily: Rok 1996. Mam 22 lata i jadę windą z czterema mężczyznami. Wszyscy zostali skazani za przemoc i każdy z nich ma problemy psychiczne. Jestem ich opiekunką w więziennym szpitalu. Udajemy się do świetlicy w suterenie budynku, żeby pograć w bilard. Wycieczka do sali rekreacyjnej oznacza podróż z bezpiecznego skrzydła przez trzy systemy zabezpieczeń śluzowych przy wejściu, a następnie zjazd do sutereny niewygodną, małą, jasno oświetloną windą zalatującą środkiem czyszczącym. Kojarzy mi się to z wejściem do środka wielkiego stalowego wózka do przewożenia gorących dań, jakie pokazują na filmach.

Stoję w głębi windy, obok przycisków. Czterej mężczyźni tłoczą się naprzeciwko mnie. Każdy z nich, zanim tu trafił, robił straszne rzeczy. Mimo to lubię z nimi pracować. Postrzegam ich jako ciekawych, skomplikowanych i uprzejmych ludzi.

Oto Will. Dokonał pięciu brutalnych gwałtów. Widzę, jak pociera swój tatuaż – pięć małych gwiazdek na dłoni, i lekko wykrzywiam usta. Will utrzymywał, że zrobił je sobie, „by mu przypominały o jego złych czynach”, ale główny psycholog uważa, że to raczej pamiątki pozwalające mu przeżywać na nowo swoje zbrodnie. Stoi obok Isaaca, który przestępuje niezręcznie z nogi na nogę. Isaac jest barczysty jak wrota stodoły i niezbyt rozmowny. Podczas epizodu psychotycznego udusił swego starego ojca. Rzadko podnosi wzrok znad butów, a odzywa się tylko zagadnięty. W skrzydle godzinami gra w karty. Jest zadowolony, ale głównie milczy.

– Czy mógłbyś wcisnąć B? – pytam trzeciego mężczyznę, Charlesa. Chudy jak tyczka osiemnastolatek cierpi na schizofrenię paranoidalną i jest notorycznym podpalaczem. Wiele razy wzniecał pożary traw w swojej okolicy, aż doszło do tego, że podpalił południowe skrzydło szkoły podstawowej. Na szczęście zrobił to w niedzielę rano, więc nikogo w środku nie było, ale straty wyniosły setki tysięcy dolarów. Policja znalazła go na huśtawce na placu zabaw, gdzie bujając się, spokojnie obserwował pożar szkoły. Charles jest bardzo grzecznym i przyjaznym chłopakiem. W skrzydle głównym często widzę, jak opowiada dowcipy termostatowi na ścianie w stołówce.

– Jasne – odpowiada, naciskając B. Drzwi zamykają się bezszelestnie.

Milczenie mężczyzn jest irytujące, aż zastanawia mnie, czy coś jest nie tak. Czyżby mieli na oddziale jakąś sprzeczkę, o której nie wiem? Nie przekomarzają się ani nie żartują jak zazwyczaj. Gdy jedziemy w dół, czuję rosnące w powietrzu napięcie, jak ledwie słyszalne trzaski w tle. Winda się zatrzymuje, drzwi się otwierają. Trzej mężczyźni wychodzą, jeden nie.

Ten czwarty to Jerome. Ma ponad 180 centymetrów wzrostu i waży prawie 100 kilogramów. Stoi jak monolit w drzwiach windy. On również cierpi na schizofrenię paranoidalną, ale budzi o wiele większą grozę niż delikatny Charles. Ma za sobą historię gwałtownych wybuchów agresji. Jako 19-latek został skazany za zabicie staruszki, swojej sąsiadki, którą podejrzewał o szpiegowanie go i nagrywanie jego rozmów dla CIA. Zapukał do jej drzwi o trzeciej po południu, a gdy mu otworzyła, zadał jej 12 ciosów w głowę młotkiem ciesielskim. Miała 82 lata.

– No, Jerome, wychodzimy – mówię, myśląc jednocześnie: „Jaki jest ten kod wzywania pomocy?”.

– Nie – odpowiada. – Panie mają pierwszeństwo. – Na jego twarzy pojawia się nieco złowieszczy uśmiech, gdy pokazuje, żebym przeszła.

– Jerome – mówię, a włosy na karku stają mi dęba. – Znasz przepisy: ja wychodzę ostatnia, tak?

– No taaa, ale ja nie lubię przepisów – stwierdza i jego twarz nagle ciemnieje jak chmura gradowa. Odwraca się do mnie przodem. Jeden palec trzymam na guziku blokującym drzwi, drugi na radiotelefonie. Czuję rosnący ucisk w gardle.

– Wiem, Jerome, jednak wszyscy musimy ich przestrzegać. Nie mogę wyjść, dopóki ty nie wyjdziesz, tak to działa – mówię, starając się zachować spokój, choć usta mi drętwieją ze strachu. – Chodźmy już pograć w bilard, to lepsze, niż stać tutaj, prawda? – Uśmiecham się do niego w napięciu, ale próbuję być spokojna.

Cisza się przedłuża… Patrzy na mnie szeroko otwartymi oczami, z ustami zaciśniętymi ze złości. Myśl, że może mnie uderzyć, przejmuje mnie dreszczem, ale staram się z całych sił wyglądać na zrelaksowaną. Krew pulsuje mi w skroniach tak głośno, że aż dziwne, że on tego nie słyszy.

– Nie ruszę się stąd, dopóki ty tego nie zrobisz – oznajmiam spokojnie, lecz zdecydowanie, wytrzymując jego wzrok.

Twarz mężczyzny wykrzywia się w gniewie, pociemniałe oczy ciskają gromy. Zbliża się do mnie i mierzy z góry piorunującym spojrzeniem. Sapie ciężko, a opuszczone po bokach ręce zaczynają się trząść.

Mówię do siebie w myśli: „Czy możesz teraz wziąć radiotelefon? Nie! Jeśli chwycisz za radiotelefon, to koniec. Zatłucze cię na śmierć w tej windzie! Och, ty głupia… Oni tu będą dopiero za dwie minuty, a ty umrzesz w 30 sekund. Spójrz na jego ręce! Wyglądają jak kafary!”.

Jerome schyla się i syczy mi prosto w twarz:

– Nie lubię, gdy kobiety mówią mi, co mam robić, ciężko to znoszę. Zapamiętaj to – dodaje, charcząc i dźgając mnie w twarz palcem.

– Dobrze, Jerome, obiecuję ci to – mówię cicho, nadal patrząc mu prosto w oczy, podczas gdy serce podchodzi mi do gardła.

Wtedy on nagle się odwraca i wychodzi na schody, kierując się w stronę sali rekreacyjnej.

Gdy już przełknęłam całą gorycz lęku i ręce przestały mi się trząść z napięcia, poprosiłam przez radio o przysłanie na dół drugiej osoby z personelu, aby pomogła mi eskortować mężczyzn z powrotem do głównego budynku. Wtedy też szpital wprowadził zwyczaj eskortowania trzech lub więcej pacjentów przez dwóch pracowników.

Dla mnie jednak to z pewnością nie była jedyna lekcja odebrana tamtego dnia.

Patrząc wstecz, wiem, że miałam wtedy świadomość, iż utrzymanie jakiegoś rodzaju łączności z Jeromem było decydującym czynnikiem w czasie tych kilku sekund, gdy podejmował decyzję, czy ruszyć na mnie, czy stać w miejscu; czy ze mną rozmawiać, czy po prostu stłuc mnie na miazgę. Jestem pewna, że gdybym podniosła na niego głos, nalegała, by robił to, co każę, lub próbowała wzywać pomoc, skończyłoby się to całkiem inaczej dla nas obojga.

Nie chciał, żebym mu mówiła, co ma robić, więc nie mówiłam. Nie chciałam też robić tego, co on chciał, żebym zrobiła – czyli odwróciła się do niego plecami – więc spokojnie, w milczeniu, trwałam na swoim miejscu. Przede wszystkim podczas tej konfrontacji musiałam nawiązać z nim jakiś kontakt, aby postrzegał mnie jako osobę, a nie przeszkodę lub, co gorsza – wroga. Zachowując pewność siebie i spokój (choć żołądek zaciskał mi się ze strachu) oraz mówiąc tonem spokojnym, lecz zdecydowanym (choć w duchu wołałam o pomoc), nie spowodowałam eskalacji zachowania Jerome’a. Co najważniejsze, nie usiłowałam go zmuszać do poddania się mojej woli (by wyszedł z windy), a zamiast tego cierpliwie słuchałam, czego chciał on (żeby mu nie mówić, co ma robić).

W tamtym czasie nie stosowałam jeszcze świadomie nabytych umiejętności. Po prostu próbowałam wyjść z tej windy żywa, kierowałam się instynktem. Teraz już wiem, że by ratować siebie, zastosowałam wtedy konkretną metodę, którą nazywam rapportem, czyli zdolnością do budowania dobrego kontaktu z innymi ludźmi.

Sposób, w jaki zwracałam się do Jerome’a, utkał między nami niewidzialną, lecz mocną nić porozumienia na kształt nici pajęczej, która w tamtej chwili powstrzymała go od decyzji, żeby mi zrobić krzywdę, i pozwoliła nam wyjść z sytuacji z twarzą oraz nienaruszoną powłoką cielesną. Żadne z nas nie chciało zakończyć tego wieczoru na podłodze windy. Gdyby on postanowił mnie na nią rzucić, miałabym małe szanse, aby go powstrzymać. Gdybym wezwała pomoc przez radiotelefon, prawdopodobnie oboje byśmy na niej wylądowali.

Nawet w tak skrajnych sytuacjach często istnieje jakaś szansa na porozumienie. Odkryliśmy, że gdy już się z kimś takie porozumienie nawiąże, jest mu trudniej nas zaatakować, trudniej się z nami spierać, a nawet – trudniej kłamać. Nasze badania wykazują, że znalezienie takiego porozumienia to coś więcej niż zwykłe kierowanie się instynktem. Przepis na osiągnięcie porozumienia zawiera w sobie szczególne składniki, na których poszukiwaniu spędziliśmy ponad 20 lat.

CO TO JEST RAPPORT?

Rapport to termin trudny do zdefiniowania. Co oznacza mieć z kimś rapport? Zazwyczaj rozumie się przez to natychmiastowy dobry kontakt między dwiema osobami, harmonijną relację, cechującą się zgodnością, wzajemnym zrozumieniem lub empatią. Inaczej mówiąc, dobry kontakt występuje wtedy, gdy dwoje ludzi „się dogaduje”.

Brzmi to prosto i nieskomplikowanie. Nawet jeśli nie umiemy tego zdefiniować, zapewne rozpoznamy, że to mamy, a już na pewno, że tego nie mamy. Ale czy w przypadku, gdy mamy z kimś dobry kontakt, wiemy, jak go nawiązaliśmy? A jeśli go stracimy, czy rozumiemy dlaczego? Jeżeli nie możemy z kimś osiągnąć porozumienia, to czy potrafimy zdiagnozować, co stoi temu na przeszkodzie? Z pewnością możecie podać przykłady z życia i osobistego, i zawodowego, kiedy od razu bez problemu się z kimś rozumiecie, a także inne, gdy chcielibyście uciec na kilometr, byle uniknąć z kimś kontaktu.

Za większością naszych udanych relacji z ludźmi kryje się wzajemne zrozumienie. Często o tym nie wiedząc, każdego dnia zajmujemy się budowaniem i utrzymywaniem go wobec innych ludzi. W ten sposób nawiązujemy i podtrzymujemy związki – od pogawędki o pogodzie z kimś obcym po utrzymywanie złożonych, wielopoziomowych relacji z najbliższymi nam ludźmi. A jednak większość z nas ma trudności z nazwaniem specyficznych cech składających się na dobry kontakt. Z tego powodu tak trudno się go nauczyć, a jeszcze trudniej nawiązać, jeśli nie zaistnieje naturalnie.

Czy można się więc nauczyć, jak zbudować harmonijną relację? Na podstawie naszych badań psychologicznych stwierdzamy, że absolutnie można. Poznanie recepty na to pomaga lepiej poukładać wszystkie relacje z ludźmi. Tworzenie więzi wymaga wszechstronnych i dobrze ugruntowanych umiejętności porozumiewania się z ludźmi, a także zdolności do empatii i adaptacji. Co zaś najtrudniejsze, wymaga podjęcia wysiłku w celu słuchania i rozumienia innych, zamiast skupiać się na swoich priorytetach czy punkcie widzenia.

Dla wielu z nas może to być niezwykle trudne, zwłaszcza jeśli mamy zwyczaj torowania sobie drogi w życiu, domagając się wszystkiego najgłośniej i najbardziej nieustępliwie. Słuchanie i rozumienie potrzeb innych ludzi może się wydawać sprawą drugorzędną wobec zdobywania tego, co chcemy zdobyć. Jednak słuchanie innych umożliwia nam zrozumienie ich celów i ocenę, czy pokrywają się one, czy też są w konflikcie z naszymi własnymi. Rozumienie potrzeb innych pozwala nam zdecydować, czy możemy znaleźć skuteczny kompromis, czy musimy skupić się na minimum i przetrwać dany konflikt.

Zdolność do tego, by słuchać innych, i wysiłek, by ich zrozumieć, przedkładać ponad własne dążenie do bycia wysłuchanym, stanowi prosty, ale istotny krok, jaki możemy zrobić dla wzajemnego zrozumienia.

DLACZEGO DOBRY KONTAKT JEST WAŻNY

Zdolność do budowania dobrego kontaktu z innymi ludźmi jest podstawową umiejętnością życiową, niezbędną do tworzenia silnych, bliskich związków, ale może być też decydująca w licznych sytuacjach zawodowych. Przez całe nasze życie zawodowe doradzaliśmy policji, wojsku i innym organizacjom, jak uzyskiwać wiarygodne informacje i dowody od przesłuchiwanych. Umiejętność nawiązywania dobrego kontaktu z innymi ludźmi to nie tylko fundament udanych związków; to także najlepsza droga do uzyskania informacji od ludzi trudnych.

Przedstawione w tej książce podejście opiera się na naukowej analizie tego, jakie strategie skłaniają ludzi do otwarcia się i mówienia. Wbrew temu, co nam wmawia Hollywood (i niektórzy politycy), nie są to pogróżki wobec ich rodziny, cios pięścią w twarz ani tortury podtapianiem. To umiejętność budowania dobrego kontaktu z innymi ludźmi.

W 2012 roku, jako członkowie Zespołu ds. Przesłuchiwania Ważnych Więźniów (HIG), dostaliśmy zlecenie zbadania strategii, która byłaby skuteczna w pozyskiwaniu informacji i dowodów od podejrzanych o terroryzm. Grupę tę utworzył w 2009 r. prezydent Barack Obama, aby usprawnić przesłuchiwania podejrzanych o terroryzm tuż po ich aresztowaniu oraz udaremnić dalsze ataki terrorystyczne w Stanach Zjednoczonych i krajach sojuszniczych. Zespół HIG służy jako baza danych dotyczących najlepszych metod przesłuchiwania, uzyskanych doświadczeń i badań przeprowadzonych na potrzeby rządu federalnego. Członkowie HIG reprezentują następujące agencje rządowe USA: FBI, CIA, Departament Obrony, Departament Bezpieczeństwa Krajowego i Radę Bezpieczeństwa Narodowego. Stanowią centrum światowych badań naukowych na temat przesłuchań.

Celem naszych badań było znalezienie alternatywy dla tortur. HIG chciał się dowiedzieć, czy metody wypracowane przez nas przez lata doradztwa i przesłuchiwania podejrzanych o przestępstwa sprawdzą się w przypadku ważnych więźniów.

Dotychczasowe analizy stosowania metod brutalnych, jak tzw. zaawansowane techniki przesłuchań, wykazały iż takie strategie[a] nigdy nie są skuteczne^1. Za ich pomocą uzyskiwano co najwyżej informacje zafałszowane, a najczęściej żadnych. Ponadto stosowanie tortur całkowicie i na bezprecedensową skalę zniszczyło reputację służ bezpieczeństwa i psychologów oraz sprawiło, że świat zamiast bezpieczniejszym stał się jeszcze bardziej niebezpiecznym miejscem^2. Przekonaliśmy się, że armie, zarówno amerykańska, jak i brytyjska, pragnęły nauczyć się inteligentnego i otwartego podejścia do sprawy, a potem je wdrożyć. Niektórzy czytelnicy mogą być zaskoczeni tym stwierdzeniem, biorąc pod uwagę nasze badania nad stosowaniem tortur w czasie wojny z Afganistanem czy Irakiem.

Jednak i my, i wielu innych badaczy potwierdziło, iż prawdziwi eksperci w dziedzinie przesłuchiwania wiedzą, że zbudowanie więzi lub jakiegoś rodzaju łączności to najpewniejszy sposób uzyskania informacji. Mają oni na uwadze i rozumieją szkody powodowane przez użycie siły i środków przymusu, toteż nie zalecają ani sami nie stosują tortur.

Tortury nie znalazły się w salach przesłuchań dlatego, że eksperci nagle zakasali rękawy i wyciągnęli broń największego kalibru. Nie, wprowadzili je szarlatani i nowicjusze, którzy używali teatru wojny jako gigantycznej szalki Petriego. To, co się działo, nie było złem koniecznym, lecz złem całkowicie nieskutecznym. Nie trzeba było wiele czasu, by wymknęło się ono spod kontroli, doprowadzając do tak mrocznych i ponurych zjawisk jak więzienie Abu Ghurajb w Iraku czy obóz prześwietleń w Guantanamo, a także wydawanie więźniów i sankcjonowanie przez państwo tortur wobec naszych wrogów.

Nie bądźmy wszakże naiwni. Tortury nie prowadzą do pozyskania wiarygodnych informacji od terrorystów, podobnie jak nie zdziała tego częstowanie ich herbatą i ciastkami. Są sytuacje, w których ustanowienie kontroli i osiągnięcie podporządkowania są absolutną koniecznością, a uzyskanie informacji jest sprawą życia lub śmierci. To zrozumiałe, że w takich okolicznościach przeważa dążenie do ich zdobycia „w każdy niezbędny sposób”.

Z tych powodów, gdy stosowaliśmy nasz model w tym zakresie, musiał on nie tylko być zgodny z zasadami prawa i kodeksem etycznym, do którego przestrzegania zobowiązaliśmy się jako psychologowie, lecz także być poparty dowodami naukowymi na to, że faktycznie działa. Nie da się rozwiązać problemu, mówiąc ludziom jedynie, jak go nie rozwiązywać. Trzeba zaproponować realne wyjście.

Badania akademickie nie zawsze są zorientowane na rozwiązania. My oboje zawsze byliśmy bardziej zainteresowani prowadzeniem badań, które służyłyby bezpośredniemu zastosowaniu w działaniu, niż dyskusją o koncepcjach zrozumiałych jedynie przez elitarną grupę akademików. Nasza praca powinna mieć znaczenie dla prawdziwego świata i pomagać prawdziwym ludziom. Musi być bardziej wiarygodna niż badanie, w którym za pięć funtów wynagrodzenia studenci udają, że są terrorystami, i odmawiają udzielania informacji innym studentom, którzy za tyle samo udają policjantów. Wiedzieliśmy, że tych kwestii nie da się rozwiązać poprzez symulację w wykonaniu studentów.

Potrzebowaliśmy obserwacji prawdziwych terrorystów i prawdziwych śledczych prowadzących przesłuchania. W tym celu zapewniliśmy sobie dostęp do największej bazy danych policyjnych na temat przesłuchań skazanych terrorystów na całym świecie.

Przed rozpoczęciem tych badań mieliśmy już doświadczenie z pierwszej ręki w stosowaniu strategii omawianych w niniejszej książce do bardzo wielu spraw – od wspierania rodziców mających problemy z dziećmi po przesłuchiwanie podejrzanych o takie przestępstwa, jak morderstwo, gwałt i rozbój.

Czy jednak to samo podejście sprawdzi się w przypadku terrorystów? Czy ludzie przepełnieni nienawiścią do wszystkiego, co reprezentuje osoba po drugiej stronie stołu, zareagują na strategię opartą na wzajemnym zrozumieniu? Czy te same metody, które skłaniają nastolatki do opowiadania, jak im minął dzień, zadziałają wobec terrorystów?

Aby znaleźć odpowiedź, testowaliśmy tę technikę przez ponad 2000 godzin przesłuchań dla wymiaru sprawiedliwości. Z zadziwiającym rezultatem. Model porozumienia, który stworzyliśmy, sprawdzał się nadzwyczajnie dobrze nawet w tym nieprzyjaznym kontekście. Zastosowane przez przesłuchujących podejście miało olbrzymi potencjał wpływania na decyzję podejrzanego, by mówić. W całej grupie testowej użycie strategii opartej na wzajemnym zrozumieniu powodowało znaczny wzrost „wydajności”, czyli uzyskania informacji znaczącej dla śledztwa czy dowodowej. Dobry kontakt nie dawał gwarancji, że ktoś zacznie mówić, ale najwyraźniej zwiększał szansę sukcesu przesłuchującego nawet w bardzo trudnych okolicznościach^3.

ZNACZENIE WZAJEMNEGO ZROZUMIENIA DLA WSZELKICH RELACJI

Wyniki uzyskane podczas tego szkolenia zdumiały nas i napełniły pokorą, nie tylko ze względu na rezultaty osiągnięte w przypadku uczestników przesłuchań, lecz także z powodu oddziaływania na nich jako ludzi. Część naszego personelu z policji, wojska i ze służb ratunkowych oświadczyła, że szkolenie skłoniło ich do przemyślenia zarówno swej zawodowej relacji z przesłuchiwanymi, jak i… osobistych związków. Nierzadko stosowali oni pokazywane przez nas metody w trudnych rozmowach ze swoimi partnerami, nastoletnimi dziećmi, a nawet ze zwierzchnikami. Tak różnorodne zastosowanie zmotywowało nas do tego, by rozpowszechnić ten model wśród szerszej rzeszy ludzi poprzez niniejszą książkę.

Budowanie dobrego kontaktu ma dwa główne aspekty, które przedstawimy w książce. W pierwszej części zajmiemy się czterema filarami metody. Są to: uczciwość, empatia, autonomia i refleksja (UEAR). UEAR stanowi instrukcję polepszenia kontaktu z innymi ludźmi i zwiększa nasze szanse na uzyskanie pożądanego rezultatu.

Drugi aspekt to opanowanie czterech podstawowych stylów komunikacji. Często podsumowujemy je, przedstawiając je jako totemiczne zwierzęta.

• Tyranozaur. Jak sobie poradzić z konfrontacją. Gdy argumentujesz lub stawiasz wyzwanie, bądź szczery i otwarty. Nie atakuj, nie bądź sarkastyczny, nie groź.

• Mysz. Jak kapitulować. Gdy musisz ustąpić lub okazać uległość, pokorę bądź cierpliwość – unikaj pokazywania słabości i niepewności.

• Lew. Jak zdobyć kontrolę. Dobrzy przywódcy są przejrzyści i opanowani, wyznaczają ramy i wspierają innych. Nie są wymagający, dogmatyczni ani pedantyczni.

• Małpa. Jak zbudować współpracę. Gdy chcesz współpracować, okaż ciepło, zainteresowanie i poczucie wspólnoty. Uważaj, żeby nie popaść w zbytnią poufałość i niewłaściwą intymność.

W dalszej części książki rozwiniemy temat tych stylów i omówimy, który z nich zastosować w różnych możliwych sytuacjach. Będziecie również mogli określić, stylem którego zwierzęcia najczęściej się posługujecie, aby móc poszerzyć swoje umiejętności w kontaktach interpersonalnych i osiągnąć mistrzostwo w budowaniu porozumienia.

Dobry kontakt nie zagwarantuje, że usłyszymy spowiedź, ani nie da nam pewności, czy ktoś nie kłamie. Nie istnieje nic, co by to zapewniało. Zwiększa on jednak znacznie nasze szanse na uzyskanie przydatnych informacji. W badaniach nad przesłuchiwaniami mieliśmy do czynienia z wieloma bardzo doświadczonymi kryminalistami, dobrze obeznanymi z przesłuchaniami i niemającymi zamiaru ujawniać podczas nich żadnych informacji. Najbardziej jawnie okazywał to pewien koleś, który dosłownie zsunął kaptur na twarz i zasłonił usta w chwili, gdy włączono magnetofon, i tak pozostał do samego końca. Po cóż więc stosować zasady wzajemnego zrozumienia wobec kogoś tak ewidentnie nastawionego na odmowę jakiejkolwiek współpracy? Jeśli nie zamierza w ogóle mówić, jaki sens ma podejmowanie takiego wysiłku?

Fascynujące było to, że gdy niektórych takich łebskich twardzieli traktowano w duchu dobrego kontaktu, wciąż nie mówili ani słowa podczas nagrywania, ale byli bardziej skłonni do udzielania istotnych dla śledztwa informacji po jego wyłączeniu. Był wśród nich mężczyzna, który po przesłuchaniu poprosił o mapę, zaznaczył na niej po prostu kółkiem trzy miejsca i oddał przesłuchującym. W każdym z tych miejsc policja znalazła ciało. Zdaniem śledczych przesłuchiwany ujawnił te miejsca przez szacunek do zasady „wydawania wrogowi poległych na wojnie”. Chodzi o to, że nie musiał im nic mówić, lecz postanowił to zrobić z szacunku i zgodnie ze swoimi „wartościami”, jakkolwiek dziwne by one były. W kontekście naszego rozpracowywania siatek przestępczych i terrorystycznych dobry kontakt zawsze ma sens.

Takie podejście interpersonalne ma związek z czymś, co jest zakodowane w nas wszystkich, czy mamy tego świadomość, czy nie. Oboje jesteśmy psychologami i ekspertami w zakresie nawiązywania dobrego kontaktu, a także od 20 lat jesteśmy małżeństwem. Omawiane metody działają, gdy stosujemy je w naszych wzajemnych relacjach. Mamy nastoletniego syna i działają także na niego, nawet jeśli on wie, że je stosujemy. Działają też na nas, gdy to on je stosuje! Piękno tego podejścia polega na tym, że nie wymaga ono uciekania się do oszustwa ani zawiłych strategii, a jest skuteczne nawet wtedy, gdy druga osoba jest w nie wtajemniczona.

Miejcie jednak świadomość, że nie jest to książka o tym, jak namówić ludzi, żeby kupowali rzeczy, których ani nie chcą, ani nie potrzebują. Nie jest ona również o tym, jak zastosować pewne sztuczki mentalne, żeby zmusić innych do mówienia wam rzeczy, których wcale nie chcą wam powiedzieć. Jeśli wykorzystamy te metody prawidłowo i dobrze, druga osoba nie powinna kończyć spotkania ze zdziwieniem i z poczuciem, że została rozegrana, jak po namówieniu do kupna starego grata w salonie używanych samochodów.

Autentyczny dobry kontakt to nawiązanie prawdziwego porozumienia z kimś, a nie zastosowanie jakiejś sztuczki, która przestaje działać natychmiast po zakończeniu rozmowy. Dobry kontakt polega na utrzymaniu i współczucia dla innych, bez względu na to, jak zachowują się wobec nas, na godnym traktowaniu. Są to wyraźnie pozytywne wartości dawane innym, wymagające uważności i wysiłku. Jak mogą ci pomóc?

CO TA KSIĄŻKA MOŻE DAĆ TOBIE

Niedawne badania udowodniły, że głębia i znaczenie naszych osobistych i zawodowych relacji wiążą się bezpośrednio z naszym zdrowiem psychicznym, a także długowiecznością. Obie te korzyści są warte zainteresowania się opanowaniem umiejętności budowania wzajemnego zrozumienia^4.

Odkrycie drogi do nauczenia się tego przedstawionej w naszej książce może ci pomóc w:

• nawiązywaniu nowych przyjaźni i kontaktów oraz uniknięciu izolacji społecznej;

• wzmocnieniu i pogłębieniu twoich obecnych związków z partnerem, dziećmi, przyjaciółmi i rodzicami, w miarę przechodzenia przez kolejne etapy życia;

• otwarciu drzwi do bardziej efektywnych kontaktów w biznesie poprzez doskonalszą komunikację i zdolność do bycia bezpośrednim w relacjach z pracownikami, kierownictwem i ważnymi klientami;

• lepszym zrozumieniu innych, nawet gdy się z nimi nie zgadzasz, oraz radzeniu sobie w trudnych sytuacjach i wyzwaniach w sposób produktywny, a nie destrukcyjny.

Dobry kontakt to podstawa zdrowych relacji i tajemna broń skutecznych rozmówców. Po przeczytaniu tej książki będziecie mieli wszelkie narzędzia potrzebne do tego, by z niego korzystać.

W pierwszym rozdziale powiemy, dlaczego te autentyczne kontakty z innymi są tak ważne i co sprawia, że stanowią klucz do zdrowia, szczęścia i sukcesów oraz dłuższego życia.

* * *

koniec darmowego fragmentu
zapraszamy do zakupu pełnej wersji

[a] Techniki te obejmowały pozbawianie snu, stresujące pozycje i dręczenie dźwiękiem, aż po zamykanie w skrzyniach pełnych insektów i podtapianie.

MUZA SA

ul. Sienna 73

00-833 Warszawa

tel. +4822 6211775

e-mail: info@muza.com.pl

Księgarnia internetowa: www.muza.com.pl

Wersja elektroniczna: MAGRAF s.c., Bydgoszcz