Spis treści

1. Dedykacja

2. Podziękowania

3. Wstęp. Dlaczego potrzebujesz tej książki?

4. Układ książki

5. Część I. Podstawowe informacje na temat mowy ciała

1. Rozdział 1. Etapy odczytywania mowy ciała

2. Rozdział 2. Kultura i jej wpływ na mowę ciała

Tytuł oryginału: The Art of Body Talk: How to Decode Gestures, Mannerisms, and Other Non-Verbal Messages

Tłumaczenie: Olga Kwiecień-Maniewska (wstęp, rozdz. 1–4), Anna Kucharczyk-Barycza (rozdz. 5–12)
Projekt okładki i stron tytułowych: Paweł Panczakiewicz/PANCZAKIEWICZ ART.DESIGN
Redaktor prowadzący: Joanna Markiewicz
Korekta: Sylwia Mosińska

Copyright © for this edition by Dressler Dublin 2025
Copyright © 2017 by Gregory Hartley, Maryann Karinch

Original English language edition published in 2018 by The Career Press, an imprint of Red Wheel/Weiser LLC.

Poprzednie wydanie tej książki ukazało się nakładem wydawnictwa Helion pod tytułem Znam Cię na wylot. Jak rozpoznać treści i emocje mowy ciała w 2009 roku

Wydawnictwo Bellona
ul. Hankiewicza 2, 02-103 Warszawa
tel. +48 22 457 04 02
www.bellona.pl
www.facebook.com/Wydawnictwo.Bellona

Księgarnie internetowe: www.swiatksiazki.pl www.ksiazki.pl

Dystrybucja
Dressler Dublin sp. z o.o.
ul. Poznańska 91, 05-850 Ożarów Mazowiecki
tel. (+ 48 22) 733 50 31/32
e-mail: dystrybucja@dressler.com.pl
www.dressler.com.pl

ISBN 978-83-11-18403-9

Wersję elektroniczną przygotowano w systemie Zecer

Mojej Mamie i mojemu Tacie, Betty i Marlinowi Hartleyom – dzięki Waszemu poświęceniu mogłem stać się tym, kim jestem, i zrobić rzeczy, o których Wam się nawet nie śniło.

Greg

Jimowi, Mamie i Karlowi – za Wasze bezwarunkowe wsparcie i energię miłości.

Maryann

Podziękowania

Dziękuję Jimowi McCormickowi za pełne miłości wsparcie (pomimo moich absurdalnych wymagań czasowych) i za cenne uwagi w procesie powstawania tej książki. Jak zawsze, chciałabym podziękować mojej matce i bratu Karlowi za to, że zawsze byli gotowi wesprzeć mnie słowem zachęty. Jestem również wdzięczna za wsparcie i entuzjazm, jakie okazał nam zespół z Career Press, a zwłaszcza Ron Fry, Michael Pye, Kristen Parkes, Laurie Kelly-Pye, Gina Talucci i Linda Rienecker. Chciałabym również podziękować moim ukochanym przyjaciołom, w szczególności Patti Mengers i Davidowi Kozinskiemu, którzy dzięki swoim zdolnościom umysłowym i zawodowym służyli mi fachową pomocą. Dziękuję również Scottowi i Elizie Ferzeleyom za pozwolenie wykorzystania w tej książce zdjęć ich uśmiechniętego syna Cadena. Dziękuję też naszemu zdolnemu modelowi Kurtisowi Kelly’emu. Chciałabym również wyrazić wdzięczność ekspertom, których badania i pisma pozwoliły mi lepiej zrozumieć kluczowe zagadnienia omawiane w tej książce – mam na myśli w szczególności Candace Gordon i dr Louann Brizendine. Dziękuję również Gregowi za to, że był tak bardzo zabawnym, a zarazem inspirującym partnerem!

– Maryann Karinch

Przede wszystkim chciałbym podziękować wszystkim ochotnikom, którzy bronią naszego kraju, mimo że niewiele im się za to płaci i że czeka ich niepewna przyszłość. Uważajmy z krytyką polityki zagranicznej, ponieważ możemy nieostrożnym słowem urazić któregoś z tych bohaterów.

Książka ta nie mogłaby powstać bez Michaela Dobsona, który zachęcił mnie do podzielenia się swoimi przemyśleniami i przedstawił mnie Maryann. Nie mógłbym również napisać tej książki bez wsparcia Diny. Jestem wdzięczny Jeffreyowi za to, że zmienił sposób, w jaki patrzę na świat i siebie samego. Rick Croley sprawia, że rozwijam swój umysł, ponieważ rozmowa z nim zmusza mnie do myślenia w nowy sposób o starych zagadnieniach. Dziękuję Jimowi McCormickowi za cenne uwagi, wsparcie oraz przyjaźń. Maryann! Dzięki Tobie pisanie tej książki było przyjemnością.

– Greg Hartley

Wstęp

Dlaczego potrzebujesz tej książki?

Czy chcesz:

- Umieć zauważyć wczesne oznaki wściekłości?

- Wybrać ludzi, którzy naprawdę wiedzą, o czym mówią?

- Szybko nawiązywać nić porozumienia z klientem?

- Móc wtrącić celną uwagę do dyskusji na temat znanych osób?

- Rozpoznać miłość od pierwszego wejrzenia?

- Zostać sprzedawcą, z którym każdy chce rozmawiać?

- Zostać aktorem, który potrafi wiarygodnie zagrać każdą scenę i do którego zawsze oddzwaniają po przesłuchaniu?

Ta książka pozwoli spełnić pragnienia podobne do tych, które wymieniłem, ucząc Cię krok po kroku rozumienia mowy ciała i wykorzystania jej w celu wpływania na emocje zarówno Twoje, jak i innych ludzi.

Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się wejść do jakiegoś pomieszczenia i zostać serdecznie powitanym przez osobę, która sprawiała wrażenie, jakby Cię znała, a której Ty sam nie mogłeś sobie przypomnieć? Niezależnie od tego, ile serdeczności starasz się wlać w swój głos, ta osoba natychmiast zdaje sobie sprawę z tego, że nie masz pojęcia, kim ona jest. To niezbyt dobry początek spotkania, wesela czy zjazdu klasowego po latach… Gdybyś miał wiedzę na temat mowy ciała, mógłbyś z łatwością przekonać tę osobę, że ją rozpoznajesz.

Gdybyś wiedział trochę więcej, mógłbyś szybko wprowadzić ją w swobodny nastrój, tak by opowiedziała Ci o sobie, co dałoby Ci tym samym przewagę w rozwijającej się rozmowie czy negocjacjach.

Spróbuj odwrócić sytuację: ta osoba wcale Cię nie zna, jednak stara się do Ciebie zbliżyć, wykorzystując fakt, że ludzie na ogół nie lubią przyznawać się do tego, że czegoś nie pamiętają.

Większość ludzi umiejących dobrze odczytywać mowę ciała nie jest w stanie powiedzieć, w jaki sposób to robi. Osoby takie nie potrafią ująć w słowa swojej instynktownej wiedzy, a zatem nie są w stanie jej przekazać innym. Moja przewaga nad innymi śledczymi i powód, dla którego w końcu przypadło mi w udziale uczenie ich, polega na tym, że wiem, dlaczego pewne techniki są skuteczne, i potrafię wywołać określoną reakcję swojego rozmówcy. Opiera się to na wyczuciu związku przyczynowo-skutkowego pomiędzy akcją i reakcją.

Moja wiedza i słownictwo dotyczące mowy ciała nie pochodzą z podręczników psychologii. To nie wykształcenie akademickie ukształtowało moje umiejętności. Pochodzą one z doświadczenia na polu bitwy, są też wynikiem prowadzenia niezliczonych ćwiczeń w szkole SERE[1], negocjacji w biznesie czy też rozmów kwalifikacyjnych z kandydatami na kierownicze stanowiska. Innymi słowy, ukształtowało je prawdziwe życie, a nie laboratorium.

Mam jednak podejście naukowe do zdobywania nowej wiedzy i doskonalenia swoich technik. Mając metodyczne podejście do odczytywania mowy ciała, możesz nauczyć się świadomie ją wykorzystywać. Dzięki znajomości języka ciała możesz wpłynąć na zachowanie innej osoby. Prowadząc przesłuchania i rozmowy kwalifikacyjne, mogę dostać to, czego chcę, za pomocą manipulowania mową ciała i emocjami, zarówno swoimi, jak i mojego rozmówcy. To sedno pracy takich ludzi jak ja.

Mając taką wiedzę, czasami zaczynam śnić na jawie o tym, jak jeszcze mógłbym ją wykorzystać. Teraz jest lato i pomyślałem sobie, że mógłbym zrobić karierę jako szpieg dla drużyny baseballowej, ponieważ ruchy miotacza często zdradzają mnóstwo informacji. Pociągnięcie za ucho może stanowić zamierzony sygnał dla łapacza, jednak inne znaki mogą zdradzić poziom pewności siebie lub stresu, niepewność co do obranego sposobu rzucania, a nawet zakłopotanie z powodu poprzedniego kiepskiego rzutu.

A może mógłbym stać się negocjatorem w świecie wielkiego biznesu, pracując dla kadry zarządzającej lub dla szarych pracowników? Ludzie zdradzają swoje myśli i wysyłają informacje o swoim kolejnym posunięciu, pozwalając mi manipulować ich torem myślenia.

A może mógłbym wybrać karierę, która przyniesie mi więcej sławy, obejmując na przykład posadę konsultanta do spraw mowy ciała w najnowszym telewizyjnym serialu kryminalnym?

A Ty, jak wykorzystasz te umiejętności, kiedy już je zdobędziesz?

– Greg Hartley

Układ książki

Część I

Podstawowe informacje na temat mowy ciała

Rozdział 1

Etapy odczytywania mowy ciała

Człowiek pierwotny posiadał zestaw umiejętności pozwalających mu na przetrwanie, do których zaliczało się odczytywanie mowy ciała. Czynniki kulturowe i etykieta stępiły tę naturalną umiejętność. Jeśli dodamy do tego zawiłości języka mówionego i współczesne konwencje odnoszące się do mowy ciała (standardowe gesty, które widzimy w telewizji i filmach), to otrzymujemy następujący rezultat: niewiele osób potrafi dziś dobrze odczytywać mowę ciała.

Zazwyczaj nawet nie zdajemy sobie sprawy z tego, w jaki sposób zachowuje się nasze ciało. Ludzka mowa ciała częściej jest wynikiem nawyku niż planowania. Nie myślę o tym, w jaki sposób podnieść szklankę, gdy chcę się napić, w jaki sposób trzymać widelec czy włączyć silnik samochodu. Ludzki mózg jest bardzo złożony, nieustannie toczy się w nim tak wiele równoległych procesów, że niemal niemożliwe jest kontrolowanie każdego drgnienia czy przytupnięcia, dlatego w przypadku czynności zrytualizowanych lub nawykowych ciężko nam sobie przypomnieć, co dokładnie zrobiliśmy w danej chwili.

Uczę wykorzystywania mowy ciała finansistów, sprzedawców, śledczych, prowadzących przesłuchania, ochroniarzy i funkcjonariuszy służb specjalnych. W przypadku tych ostatnich utrzymanie posady, a czasem wręcz przetrwanie, może zależeć od znajomości mowy ciała i umiejętności jej zastosowania.

W kolejnych rozdziałach przedstawię system, który nazwałem R.E.A.D.[2], czyli Rozpoznanie, Estymacja, Analiza i Decyzja, jak również kurs mowy ciała, który prowadzę dla przedstawicieli armii i rządu. Dodałem jednak do niego nowe moduły, między innymi nowy system odczytywania emocji, dzięki czemu książkę tę można określić jako „kurs dla zaawansowanych”. Te nowe elementy poświęcone są wzajemnym relacjom pomiędzy mową ciała a emocjami, a także temu, jak wykorzystać gesty i postawę ciała w relacjach biznesowych i osobistych, a przy tym dzięki kontroli własnego ciała i okazywanych za jego pośrednictwem emocji samemu pozostać nieodgadnionym.

Poświęć teraz minutę na przeanalizowanie tabeli ze strony 16, która przedstawia układ treści w tej książce. Chciałbym ją tutaj dodatkowo omówić, tak byś zrozumiał, w jaki sposób książka ta pomoże Ci krok po kroku zbudować umiejętność odczytywania mowy ciała. Jeśli tylko powierzchownie ją przejrzysz, to podłapiesz parę fajnych sztuczek, lecz nie staniesz się biegły w rozumieniu mowy ciała.

Zaczynam od kilku wprowadzających uwag na temat komunikacji wszystkich istot, przechodząc następnie do komunikacji międzyludzkiej. Kultura to kolejny temat, który zajmuje poczesne miejsce w moim kursie odczytywania mowy ciała. W tej części przyglądam się temu, jak zbiorowość wpływa na sposób, w jaki wyrażamy siebie. Jeśli nie weźmiesz pod uwagę kontekstu kulturowego, nie możesz liczyć na to, że będziesz w stanie poprawnie odczytywać mowę ciała. Następnie przechodzę do indywidualnych podobieństw i różnic między ludźmi. Po omówieniu przeze mnie tego zagadnienia dostrzeżesz odpowiedź na pytanie, co odróżnia człowieka, którego ciało i głos wysyłają spójne informacje (co jest stanem normalnym), od człowieka, który wysyła sprzeczne informacje, tzn. jego głos i ciało mówią co innego. Zaczynam tu skupiać się na jednostce.

Co jest normalne, a co nienormalne dla danej osoby? Te pytania prowadzą nas do najwęższego miejsca wykresu – od tej pory znowu stopniowo będę poszerzał obszar zagadnień. Ćwiczenia na stosowanie zdobytej wiedzy zaczynają się od przyglądania się znanym osobom, co daje nam wspólny punkt odniesienia: znasz te osoby, widujesz je każdego dnia w telewizji. To pozwala przygotować grunt pod odczytywanie mowy ciała ludzi w Twoim otoczeniu oraz zrozumienie ich motywacji i popędów w danym kontekście. Gdy nauczysz się wprowadzać kontekst kulturowy w Twoje rozumienie tego, co się dzieje, będziesz mógł zacząć wykorzystywać swoje umiejętności podczas indywidualnych spotkań osobistych i służbowych, a następnie stopniowo rozszerzać zastosowanie swojej wiedzy na sytuacje grupowe.

W miarę jak będziesz badał, oceniał, analizował i osądzał poczynania innych osób, będzie rosła Twoja świadomość własnego ciała i wysyłanych przez niego komunikatów. W tym momencie będziesz posiadał wiedzę na poziomie pozwalającym na zdobycie przewagi nad większością ludzi, których spotykasz na co dzień.

Co wiedzą profesjonaliści: telewizja a rzeczywistość

Policjanci i prawnicy pokazywani w filmach telewizyjnych wydają się mieć niemal nadnaturalną zdolność do wykrywania morderców, tak jakby wskazówki spadały im z nieba i świeciły w ciemnościach. Przesłuchując podejrzanego, są w stanie odczytać jego mowę ciała, by w ten sposób przekonać się o jego winie. Dzięki zbliżeniom oraz wykorzystaniu wskazówek reżysera na temat oddawania określonych zachowań w grze aktorów zaczynasz dostrzegać elementy, na które zwraca uwagę bystry detektyw – wciąż jednak nie potrafisz ich zinterpretować. Pocieranie nogi przez podejrzanego w trakcie mówienia (łagodzenie stresu poprzez przeniesienie energii), zwężenie źrenic do wielkości główki od szpilki na widok zdjęcia ofiary (zdjęcie przywołuje gniew i dokonane pod jego wpływem morderstwo człowieka, który wcześniej okradł podejrzanego), suchość w ustach (kolejna oznaka silnego gniewu) – to wszystko tworzy spójny obraz w oczach policjanta, jednak Ty widzisz tylko tyle, że przesłuchiwany jest silnie zdenerwowany. Aktor oczywiście gra na podstawie scenariusza oraz zna didaskalia i wskazówki, które słusznie lub niesłusznie umieścił tam autor. Prawda często jest subtelniejsza i trudniejsza do odczytania. Ludzkie zachowania stały się naprawdę złożone, dlatego potrzeba rzadkiej kombinacji talentu i doświadczenia, by zespół złożony z autora scenariusza, reżysera i aktora mógł właściwie je oddać.

Seriale Prawo i porządek: zbrodniczy zamiar oraz Podkomisarz Brenda Johnson dostarczają doskonałych przykładów na to, ile istotnych informacji może wyczytać ekspert z mowy ciała osoby, z którą rozmawia. W pierwszym Vincent D’Onofrio gra detektywa Roberta Gorena, który na stronie tv.com opisywany jest jako „niezwykle inteligentny oficer śledczy ds. zabójstw, którego niezawodne instynkty pomagają mu w polowaniu na przestępców”. Jest to ładny sposób na powiedzenie tego, że dokonuje on rzeczy, których nie mógłby dokonać żaden śledczy niebędący postacią z serialu.

W odcinku, w którym zabójcą jest aktor wykorzystujący metodę Stanisławskiego i wcielający się w rolę seryjnego zabójcy, D’Onofrio nie tylko odczytuje mowę ciała, ale manipuluje nią, wykorzystując wzajemne oddziaływanie postawy ciała i emocji. Prowadząc przesłuchanie podejrzanego w jego własnym domu, detektyw Goren niby od niechcenia wyraźnie przechyla głowę w lewą stronę. Przesłuchiwany reaguje na to w sposób naturalny i – nie uświadamiając sobie, że odzwierciedla zachowanie detektywa – przechyla swoją głowę w prawo. Spojrzenie oraz wyraźne przechylenie głowy w prawo wyrażają i odzwierciedlają nasze emocje. Przyjrzyj się ludziom na pogrzebie: będą mieli oczy spuszczone w dół i skierowane w prawo, a czasem cała głowa będzie się pochylała wyraźnie w prawą stronę. Nie wszyscy psycholodzy kliniczni zgadzają się ze mną w tym punkcie, jednak uważam, że „wymuszenie” tego rodzaju emocjonalnej mowy ciała za pomocą opisanej techniki lustra pozwala wprowadzić daną osobę w określony stan emocjonalny. To właśnie zrobił detektyw Goren w stosunku do podejrzanego. Poprzez fizyczną reakcję wprowadził go w stan emocjonalny, który sprawił, że był on bardziej bezbronny i gotów się przyznać.

Moi studenci oglądali wiele takich programów i wydaje im się, że dużo się z nich nauczyli. Co więcej, ponieważ ci młodzi śledczy z sektora wojskowego i cywilnego zostali wybrani spośród wielu innych, przychodzą na zajęcia z paradoksalnym przekonaniem: skoro jestem dość dobry, by być w tej grupie, to na pewno już umiem to, czego ten Hartley ma mnie nauczyć (ci, którzy wiedzą, że wydałem książkę, mają nieco więcej pokory; ci, którzy zadali sobie trud wyszukania moich wypowiedzi, są jeszcze bardziej zarozumiali).

Pytam, co wiedzą.

Często wspominają o filmie Sekcja 8. z Johnem Travoltą, z którego dowiedzieli się, że osoba, która spogląda ku górze i w prawo, kłamie. Mówię im, że dali się nabrać. Tak ogólny wniosek na temat konkretnego elementu mowy ciała często jest fałszywy. Dopóki nie połączy się danego gestu z innymi czynnikami i dopóki nie pozna się danej osoby na tyle, by wiedzieć, co w jej przypadku jest normą, nie sposób na podstawie jednego tylko ruchu gałek ocznych wyciągnąć wniosków na temat tego, co jest prawdą, a co fałszem. Jeśli chcesz „czytać w kimś jak w otwartej księdze”, musisz przeczytać wszystko, a nie tylko tytuły rozdziałów.

Innym rozpowszechnionym błędnym przekonaniem jest to, że skrzyżowane ramiona oznaczają postawę defensywną i mają na celu stworzenie fizycznej bariery, wynikającej z braku poczucia bezpieczeństwa. Sam ten gest w oderwaniu niczego nie oznacza, a aby przekonać o tym moich studentów, krzyżuję ramiona, marszczę brwi, wskazuję głową na którąś osobę i dobitnie wypowiadam pytanie: „Czy wydaje Ci się, że brak mi poczucia bezpieczeństwa?”. Wywołuje to zazwyczaj chichot u reszty grupy, jednak moja „ofiara” wyraźnie się peszy. Zaczyna się wiercić na krześle, zrywa kontakt wzrokowy, nerwowo chichocze; być może nawet się czerwieni. Czy rozpoznajesz te sygnały? Tak, to wstyd.

Inne błędne przekonania pochodzą od „ekspertów” piszących o ludzkich wzorcach zachowania. Widzą oni na przykład zdanie: „W 73% przypadków palce złożone w wieżyczkę oznaczają pewność siebie” i zakładają, że dotyczy to każdej „wieżyczki” niezależnie od tego, czy jej wierzchołek zwrócony jest w górę, w dół, czy na boki. Tymczasem nie jest to prawda, jak się wkrótce przekonasz.

Uważam, że używanie danych procentowych, by usprawiedliwić wyciągnięcie podobnej konkluzji dotyczącej ludzkiego zachowania, jest nonsensowne. Dla mnie próba opisania wzorców zachowania za pomocą cyfr jest próbą zamaskowania niepewności. Właściwie każdą cechę ludzkiej populacji można przedstawić za pomocą krzywej dzwonowej. Znakomita większość ludzi uplasuje się gdzieś pośrodku, podczas gdy wszelkie ekstrema znajdą swoje miejsce na brzegach. Będzie tak w przypadku inteligencji, barwy skóry, białości zębów i częstotliwości obcierania sobie kolan. To żadna magia, to po prostu matematyka.

Nawet po ukończeniu podstawowego kursu z zakresu mowy ciała większość osób wciąż pozwala, by ich projekcje zanieczyszczały to, co obserwują. Punktem zwrotnym często staje się nieumiejętność wskazania złoczyńcy w scenariuszu, który im przedstawiam jako rodzaj egzaminu końcowego.

Poniżej zamieszczam jeden z takich scenariuszy. Jeśli uda Ci się określić, jakiej mowy ciała będzie używał terrorysta, to masz zadatki na eksperta.

Scenariusz

Wraz z dwojgiem ludzi z Twojej jednostki zostajesz wysłany na farmę w północnym Iraku. Powiedziano Wam, że informator utrzymuje, iż ktoś w tym domu odpowiada za rozmieszczanie improwizowanych urządzeń wybuchowych. Waszym pojazdem możecie zabrać jeszcze tylko jedną osobę, więc musicie odkryć, kto z mieszkańców farmy jest najbardziej prawdopodobnym winowajcą. Macie dodatkową informację, że osoba ta zwana jest Abulhul, czyli „ojciec rozpaczy”. Przy okazji, w języku egipskim tak właśnie określa się sfinksa.

Po dojechaniu na miejsce kopniakiem otwieracie drzwi i w środku izby widzicie pięć osób jedzących obiad – są to mężczyzna w średnim wieku oraz dwie pary. Wszyscy wyglądają na Irakijczyków z uwagi na cechy fizyczne i ubiór, wszyscy też posługują się dialektem irackim. Masz w tym momencie jedną godzinę na ustalenie, która z tych osób jest terrorystą, i zabranie jej do jednostki.

Jednego z mężczyzn, który posiada wyraźną bliznę w poprzek czoła, pytasz: „Czym się zajmujesz?”.

Mężczyzna odpowiada: „Sprzedaję urządzenia do odliczania czasu oraz radia”. Wykręca przy tym dłonie i pociera głowę. Czyżbyś od razu trafił na właściwy trop?

Jego kuzyn, drugi z trzech mężczyzn obecnych w pokoju, twierdzi, że naprawia urządzenia elektroniczne. „Nie słuchaj tego głupka” – mówi i wyjaśnia, że jego kuzyn miał poważny uraz głowy i od tej pory nie funkcjonuje normalnie. Ma on problemy z zapamiętywaniem wyrazów – zamiast „zegary” powiedział „urządzenia do odliczania czasu”. Mężczyzna mówi, że próbuje pomóc kuzynowi, dając mu do sprzedaży naprawione przez siebie radia i zegary.

Wasze podejrzenia kierują się teraz na elektronika-złotą rączkę. Nie spuszczasz z niego wzroku i widzisz, że bębni palcami po stole i wierci się na krześle. Wyraźnie nie podoba mu się Twoja obecność, jednak nie mówi nic na ten temat.

Obserwujesz go nadal kątem oka, rozmawiając z jego żoną. To prosta kobieta, która wydaje się odpowiadać otwarcie na Twoje pytania, lecz najwyraźniej nienawidzi Amerykanów. Nie mając dokąd pójść, całymi dniami siedzi w domu z dziećmi i ogląda telewizję. W domu jest telewizja satelitarna, więc kobieta ma dostęp nie tylko do wiadomości, lecz również do amerykańskich seriali kryminalnych i całej masy innych programów, które doprowadziły ją do przekonania, że populacja Stanów Zjednoczonych składa się z niemoralnych szaleńców. Gdy mąż każe jej usiąść i się zamknąć, pluje na Ciebie i innych żołnierzy.

Brat mężczyzny zajmującego się naprawą sprzętu elektronicznego jest właścicielem domu. Hoduje owce i podkreśla, że przynosi mu to duże dochody. Rozkłada szeroko ramiona, pokazując, że jego stado owiec jest ogromne i że jest z tego powodu zajęty dniami i nocami. Jego żona ma dwoje dzieci i, podobnie jak jej szwagierka, całe dnie spędza z nimi w domu. Ze sposobu, w jaki odpowiada na Twoje pytania, wnioskujesz, że jest bardziej wykształcona od pierwszej kobiety.

Po zadaniu standardowych pytań, takich jak: „Gdzie się urodziłeś?”, „Jak długo mieszkasz w tym miejscu?”, zmieniacie taktykę i zaczynacie zadawać pytania, które mają skłonić poszczególne osoby do udzielenia informacji o innych. Rozmawiasz z kobietą, która otwarcie wyraża swoją niechęć do Amerykanów, i sugerujesz, że jest w tym uczuciu osamotniona.

„Nie!” – wykrzykuje na to, raz po raz pokazując na swoją szwagierkę. – „Ją zapytaj! Ona wie, jacy oni są!”.

Druga kobieta, stawiając duże kroki, rusza z miejsca, w którym stała, i zatrzymuje się tuż przed Tobą, mówiąc cicho: „Tak, ponieważ widziałam na własne oczy, jak zabijacie. Ona widziała to tylko w telewizji”.

Odpowiedź

Studenci, którym udaje się znaleźć prawidłową odpowiedź, dochodzą do niej zazwyczaj, zadając pytania i odrzucając swoje pierwotne założenie, że „ojciec rozpaczy” musi być mężczyzną. Dokładne wypytanie kobiety, która otwarcie nienawidzi Amerykanów, ujawniłoby, że nie lubi swojej szwagierki i nie ufa jej, ponieważ nie uważa jej za prawdziwą Irakijkę. Dlaczego? Żona pasterza wyjechała z Iraku, kiedy miała 10 lat, ponieważ jej ojciec nie zgadzał się z reżimem Saddama. Mieszkała wraz z rodziną w Niemczech aż do zakończenia I wojny w Zatoce, kiedy to wróciła do Iraku, licząc na przejęcie władzy przez szyitów.

Wybitny student mowy ciała zauważyłby trzy znaczące fakty: po pierwsze żona elektronika wskazuje oskarżycielsko na swoją szwagierkę, mówiąc: „Ją zapytaj!”. Po drugie wskazana kobieta porusza się w sposób sugerujący, że dopiero niedawno zaczęła nosić tradycyjny iracki strój kobiecy. Kobieta, która przez całe swoje życie nosiłaby taki strój i żyła wśród innych Irakijek, nie stawiałaby tak dużych kroków, co sugeruje, że nosiła ona przez jakiś czas spodnie. I wreszcie, żona pasterza podeszła bezpośrednio do amerykańskiego żołnierza, co jest nietypowe dla Irakijek. Ta kobieta, rozmawiając z mężczyzną twarzą w twarz, czuje się swobodnie, podobnie jak kobiety z Zachodu.

Prawda, której szukasz, brzmi następująco: kobieta ta wciąż ma w Niemczech przyjaciół, z którymi wymienia informacje. To ona jest źródłem skomplikowanych schematów i części do urządzeń wybuchowych.

Morał z tej historii jest następujący: nie wyciągaj przedwczesnych wniosków na podstawie informacji, o których sądzisz, że są prawdziwe. Szukaj wskazówek, które łączą się w logiczną całość, a nie takich, które pasują do tego, co sobie początkowo założyłeś.

Jedno ze zdjęć, które pokazuję studentom na zajęciach do analizy, zawsze wywołuje jednakową reakcję. Przedstawia ono kobiety w chustkach na głowach. Nieodmiennie studenci opisują je jako „słabe”, „bezbronne”, „kruche”. Przypominam im wtedy o aresztowanych w 2006 roku Oldze Rutterschmidt i Helenie Golay w wieku, odpowiednio, 73 i 75 lat, tzw. Czarnych Wdowach, które zabijały bezdomnych mężczyzn w celu wyłudzenia pieniędzy z ubezpieczenia. To rodzaj kulturowego uprzedzenia. W kulturze, która ceni młodość i wigor, powszechne jest przekonanie, że starzy ludzie nie mogą być niebezpieczni. Większość Amerykanów nigdy nie zastanawia się nad tym, co by pomyśleli, widząc 65-letniego Harrisona Forda bez makijażu i pośrednictwa dobrze ustawionej kamery. Czy wciąż byłby dla nich Indianą Jonesem, czy nagle stałby się profesorem Henrym Jonesem?

Szejk Omar Abdel-Rahman, obecnie odsiadujący dożywotni wyrok w więzieniu federalnym w Kolorado, jest niewidomym muzułmańskim duchownym. Jego osobę łączy się między innymi z atakiem bombowym na World Trade Center w 1993 roku. Wzbudzający litość wygląd nie przeszkodził mu wydać fatwy sankcjonującej przemoc w stosunku do cywilnych obywateli Stanów Zjednoczonych, co czyni z niego groźnego terrorystę.

Czego uczę profesjonalistów

Komunikacja

Komunikacja międzyludzka odbywa się za pośrednictwem trzech kanałów:

- werbalnego: dobór słów,

- wokalnego: wszystkie składniki głosu ludzkiego poza warstwą leksykalną,

- niewerbalnego: wszelkie inne rodzaje komunikacji.

Komunikację werbalną postrzegam jako podległą nakazom woli. Jest to kanał najłatwiejszy do opanowania. Ludzie są w stanie kontrolować swój dobór słów w znacznie większym stopniu niż nerwowy kaszel czy tiki oczne. Pomyśl tylko, o ile skuteczniejsza będzie Twoja komunikacja, gdy nauczysz się kontrolować również pozostałe dwa kanały.

Zapewne zetknąłeś się już z kimś tak elokwentnym, że samo słuchanie go było dla Ciebie inspiracją. W początkach swojej kariery wojskowej pracowałem dla pewnego porucznika, który miał ten dar. Robił na mnie wielkie wrażenie, dopóki nie uświadomiłem sobie, że mówił o połowę wolniej niż inni, co dawało mu więcej czasu na odpowiedni dobór słów. Wielcy mówcy nie tylko uważnie wybierają każde słowo, lecz również, podobnie jak ów porucznik, kontrolują kadencję, ton i wysokość głosu, a także mnóstwo innych czynników składających się na wokalny kanał komunikacji.

Trzeci kanał komunikacyjny – niewerbalny – obejmuje postawę ciała, gesty, odległość od innych osób i inne czynniki, które omówione zostaną w tej książce. Podstawą, na której opiera się mój program nauczania, jest założenie, że jeśli chodzi o komunikację niewerbalną, to pomiędzy ludźmi jest więcej podobieństw niż różnic, inaczej nie bylibyśmy w stanie komunikować się ze sobą jako gatunek.

Zajęcia zaczynam zawsze od definicji komunikacji wziętej prosto ze słownika Mirriama-Webstera. Jest to „proces, w którym dochodzi do wymiany informacji pomiędzy poszczególnymi jednostkami za pomocą wspólnego systemu symboli, znaków i zachowań”. Twój umysł może się skoncentrować na drugiej części definicji, czyli na symbolach, znakach i zachowaniach, jednak chciałbym zwrócić Twoją uwagę na jej początek, a konkretnie na słowa „proces” i „system”. Proces ma swój początek i koniec, przywołuje na myśl pojęcie przyczynowości. System oznacza części, które wspólnie tworzą zorganizowaną całość. Wściekłość na przykład może być wywołana przez myśl, jednak wyrażana jest poprzez proces, który obejmuje zaciśnięcie pięści, usztywnienie ramienia, zwężenie źrenic, napięcie mięśni pleców itd. Końcem tego procesu może być fakt zetknięcia kostek dłoni jednej osoby ze szczęką drugiej. Wściekłość można też udawać, wystarczy tylko znać charakterystyczną dla niej sekwencję ruchów. Dobry oficer śledczy potrafi wyrazić gniew wtedy, kiedy tak naprawdę wcale go nie ma. Wielu śledczych uważa, że wściekłość jest emocją najtrudniejszą do naśladowania, jednak ja się z tym nie zgadzam: niewielu ludzi widziało prawdziwą wściekłość.

Biorąc pod uwagę, że komunikacja to coś więcej niż pojedyncze chrząknięcie czy tupnięcie, często pierwszym pytaniem zadawanym przez studentów jest: „Czy zwierzęta się komunikują?”.

Prosta odpowiedź brzmi: tak. Koty, psy, złote rybki, chomiki czy małpy posiadają system symboli i zachowań, które służą przekazaniu określonych informacji. Chciałbym tutaj rozdzielić działania, które przyjmują postać komunikacji, od prostych niewerbalnych zachowań. Kiedy kot drapie się po uchu, to nie próbuje Ci niczego w ten sposób powiedzieć – po prostu swędzi go ucho. Pamiętaj o tym rozróżnieniu również w przypadku ludzi. Czasami podrapanie się jest tylko naturalną reakcją na swędzenie.

Różnica pomiędzy tym, jak komunikują się zwierzęta, a komunikacją międzyludzką polega oczywiście na stopniu jej złożoności. Nasze zwierzęta zazwyczaj porozumiewają się za pomocą serii odgłosów, zmian postawy, poruszania kończynami i ruchów oczu. Najbardziej zaawansowane ze zwierząt są naczelne, obejmujące z jednej strony małpiatki, a z drugiej wielkie małpy człekokształtne. Wśród nich, na szczycie tego łańcucha komunikacyjnego, znajdują się ludzie.

Często, kiedy wygłaszam ten wykład, spotykam ludzi, którzy odrzucają teorię ewolucji i pytają mnie: „Naprawdę sądzisz, że pochodzimy od małp?”.

Odpowiadam na to: „Nie. My jesteśmy małpami, takimi naprawdę fikuśnymi”. Często nazywam ludzi ogolonymi małpami, parafrazując Nagą małpę Desmonda Morrisa, bowiem nie tyle jesteśmy „nadzy”, co właśnie „ogoleni”, gdyż za wszelką cenę usiłujemy odciąć się od zwierząt, którymi przecież jesteśmy.

Na ogół po tym pada jakaś wersja kolejnego pytania, które brzmi: „Czy ludzki język jest efektywnym systemem symboli?”. Większość moich studentów natychmiast odpowiada „tak”. Moja odpowiedź brzmi „nie”. Efektywny system symboli pozwalałby na precyzyjne wyrażanie myśli.

Język angielski, nawet dla osób najbardziej w nim biegłych, może czasem być mylący. Poniższe dwa zdania brzmią identycznie:

No reading aloud (Zabrania się czytać głośno).

No reading allowed (Zabrania się czytać).

Homonimy, wyrazy wieloznaczne, skojarzenia, które biorą górę nad denotacją (jak na przykład w słowie terrific, które może oznaczać zarówno „fantastyczny, wspaniały”, jak i „przerażający, potworny”), sprawiają, że angielski jest językiem trudnym do nauczenia. Francuzi mają swoją Akademię, która stara się zapobiegać powstawaniu tego rodzaju bałaganu, jednak my w Stanach Zjednoczonych dobrze się bawimy, tworząc go.

Przeczytaj na głos poniższe pytanie: Would you prefer to lie?[3].

Jakie jest jego znaczenie? To może być oskarżenie albo pytanie o preferowany sposób odpoczynku. Nie sposób tego określić niezależnie od tego, czy jest ono napisane, czy wypowiedziane na głos. Czy jeśli ktoś zada Ci takie pytanie, powinieneś się poczuć urażony? A może po prostu sprawiasz wrażenie zmęczonego i o tym nie wiesz? Jaka część znaczenia jest wyrażana poprzez wypowiedziane słowa? Jaką część mówiący przekaże za pośrednictwem mowy ciała? Czy lekki ruch brwi lub skrzywienie ust pomogłyby Ci zrozumieć, co mówiący ma na myśli? A ton i modulacja głosu? Jeśli w tym pytaniu akcent padnie na „you”, to będzie ono znaczyło coś innego, niż gdyby przypadł on na czasownik „prefer”. Jak sądzisz, w jakim stopniu wymowa i akcent wpłynęłyby na zrozumienie przez Ciebie tego zdania, gdybyś usłyszał je w radiu?

Podobnie jak nasi kuzyni szympansi, przekazujemy informacje za pośrednictwem wielu kanałów komunikacyjnych i chociaż myślimy o sobie, że jesteśmy czymś więcej, to reagujemy na te sygnały tak samo jak małpy. Oznacza to, że ktoś, kto dobrze je rozumie i umie się nimi świadomie posługiwać, może kontrolować konwersację w sposób, o jakim nie śniło się Machiavellemu z jego humanistycznymi poglądami. Pomijając zwierzęcy składnik komunikacji, czyli wszelkie piski, wymachiwanie kończynami, odwracanie wzroku, wygięcie grzbietu, ograniczamy swoją umiejętność rozumienia. Żaden język mówiony nie może się równać z subtelnością języka mówionego połączonego ze skuteczną komunikacją niewerbalną.

Ruchy ciała

Następne pytanie, które zadaję swoim grupom studentów, to: „Kto rozumie mowę ciała?”. Następnie przysuwam się bardzo blisko do ławki, gdzie siedzi osoba, która nie podniosła ręki, i groźnie się w nią wpatruję. Gdy grupa wybucha śmiechem, ta osoba zazwyczaj podnosi rękę. Udało mi się przekazać to, co chciałem: wszyscy w jakimś stopniu rozumiemy mowę ciała, chociaż większość ludzi po prostu nie zwraca uwagi na te subtelne składowe codziennej komunikacji. Wiele osób dostrzega mowę ciała na poziomie podświadomym, jednak zagłusza swoje spostrzeżenia. Uczy się nas, byśmy byli „logiczni”, podczas gdy w kontaktach z większością ludzi w ogóle nie ma miejsca na logikę.

Jak już wspominałem, przechodzę od komunikacji werbalnej do wokalnej i niewerbalnej, przy czym tym dwóm ostatnim poświęcam najwięcej czasu, ponieważ to właśnie umiejętność rozumienia tych kanałów komunikacji stanowi sedno moich umiejętności, czy też, jak mówią moi koledzy po fachu, jest „voodoo”, czyli pozwala na odczytanie informacji udzielanych nieświadomie przez osobę przesłuchiwaną. Innymi słowy, pozwala zrozumieć, co takiego mówi mi ta osoba, a co tak naprawdę wolała zachować dla siebie.

Po omówieniu mowy ciała zaczynam wprowadzać moich studentów w bardziej ofensywne wykorzystanie tej wiedzy, czyli w to, w jaki sposób możemy łagodnie wpływać na innych, by dostać to, czego chcemy. Jeden z moich starych kumpli nazywa to „opanowaniem umysłu oficera śledczego”, co stanowi aluzję do rozdmuchanej przez George’a Lucasa wersji tego samego, czyli „opanowania umysłu jedi”. Jest to rodzaj intymnego połączenia: uczę umiejętności dotarcia do drugiej osoby na poziomie podświadomości i wydobycia reakcji, jakiej pragniemy lub potrzebujemy.

Jest to proces systematyczny. Zaczynam od ustalenia linii podstawowej, przechodząc następnie do części ciała.

Ustalenie linii podstawowej

Linia podstawowa to coś w rodzaju przenośnego wykrywacza kłamstw. Korzystasz z niej, by wykryć subtelne zmiany w mowie ciała i tonie głosu. Kiedy już wiesz, na co zwracać uwagę, możesz wykryć zmiany charakteryzujące różny poziom stresu. Ta umiejętność daje Ci wysoki poziom kontroli w kontaktach z innymi.

W dalszej części książki często będę podkreślał, jak ważna jest obserwacja mowy ciała danej osoby w chwilach, kiedy jest zrelaksowana, by poznać jej naturalne zachowanie, niezmienione przez stres lub przyjętą pozę.

Opowiem o tym, które gesty i reakcje fizyczne są mimowolne i uniwersalne, ponieważ to nie na nich będziemy się koncentrować, ustalając linię bazową. Skoncentrujemy się natomiast na wszystkich innych rodzajach gestów i reakcji.

Części ciała

Studiowanie mowy ciała zaczynam zawsze od twarzy. Pożyczając słowa od Desmonda Morrisa, możemy powiedzieć, że twarz jest organem ekspresji. W tym punkcie przestajemy się jednak zgadzać: Morris wysnuł hipotezę, że twarz najłatwiej kontrolować, ponieważ znajduje się najbliżej mózgu. Zdecydowanie się z tym nie zgadzam. Uważam, że mówiąc o twarzy, mamy do czynienia z paradoksem: jest to część ciała zarazem najłatwiejsza i najtrudniejsza do kontrolowania. Robimy z naszą twarzą wiele rzeczy, których nawet nie jesteśmy świadomi, ponieważ są one naszą drugą naturą.

Wiele emocji zdradzamy naszymi brwiami, zarówno poprzez świadome, jak i mimowolne poruszenia nimi. Bardzo często używamy mięśni czoła podczas normalnych interakcji z innymi ludźmi, nawet rozmawiając z nimi przez telefon, a w rezultacie robią nam się zmarszczki. Gdyby Morris miał rację i bylibyśmy w stanie w większym stopniu kontrolować mięśnie twarzy niż inne, to nie potrzebowalibyśmy botoksu. Moglibyśmy świadomie zrezygnować z używania mięśni odpowiedzialnych za powstawanie zmarszczek, a nawet odwrócić ten proces poprzez odpowiednie ćwiczenia. Co więcej, gdyby ruchy mięśni twarzy były całkowicie pod naszą kontrolą, to byłyby one znacznie bardziej uwarunkowane kulturowo, a przez to mniej uniwersalne.

Ruchy twarzy po jakimś czasie stają się wyćwiczonym zachowaniem: uczymy się na przykład witać kogoś gładkim uśmiechem czy unosić brwi, gdy dziecko upuści musztardę na podłogę. Jednak mnogość mięśni twarzy utrudnia nam kontrolowanie ich wszystkich. Często nie zdajemy sobie sprawy z wielości emocji i reakcji fizjologicznych, jakie odzwierciedlają nasze twarze. Co oznacza uniesienie jednej brwi? Czy płeć osoby, która nadaje ten komunikat, ma znaczenie? A płeć osoby, do której jest skierowany? W jaki sposób różnią się sygnały wysyłane przez kobiety lub mężczyzn do osób tej samej lub przeciwnej płci? Czy ten nadawany w dobrej wierze komunikat zostaje błędnie odczytany z uwagi na różnice w mózgach dwóch różnych osób? Głowa to główna siła napędowa komunikacji, a chociaż wiele spośród jej przekazów jest świadomych, to jednak pewnych informacji po prostu nie potrafimy ukryć.

Od głowy, twarzy i szyi przechodzę do omówienia ramion, a następnie kolejnych części ciała, posuwając się w dół: dłoni i gestów, tułowia, nóg i stóp. Czy skrzyżowane ramiona naprawdę oznaczają, że dana osoba ma się na baczności albo jest zdegustowana? Czy skrzyżowane nogi oznaczają, że starasz się mnie uciszyć? W tym miejscu ludzie zaczynają dostrzegać, że ich żelazne reguły wcale takie nie są, ponieważ bez zrozumienia kontekstu nie można wyciągnąć ostatecznych wniosków.

Kontekst

Z początku moi studenci starają się mnie przekonać, że kontekst wcale nie ma tak wielkiego znaczenia w odczytywaniu mowy ciała: „John Travolta nie potrzebował kontekstu, by wiedzieć, że ten facet kłamie”… Są przeświadczeni, że nieświadome ruchy (na przykład źrenic) można zrozumieć bez kontekstu. Źrenice rozszerzają się, by przyjąć więcej informacji, i zwężają się, by zablokować ich dopływ.

Takie zachowanie daje Ci wskazówkę co do stanu emocjonalnego danej osoby, jednak bez znajomości kontekstu nie wiesz, czy źrenice rozszerzyły się z powodu podniecenia seksualnego, czy strachu, a może zwęziły się do wielkości główki od szpilki z obrzydzenia.

Oprócz gestów i wyrazu twarzy musimy wziąć pod uwagę kontekst, czyli na przykład takie elementy, jak miejsce, czas, a nawet zapachy w otoczeniu.

Czego oczekiwać?

Pod koniec zajęć z odczytywania mowy ciała moi studenci zaczynają patrzeć na ludzi inaczej niż do tej pory. Potrafią lepiej zrozumieć, co próbują im przekazać inne szympansy, w tym więźniowie, pracownicy czy krewni.

Również ty, podobnie jak i oni, spojrzysz na nowo na nagrania dokumentalne przedstawiające Adolfa Hitlera, na jego dzikie wymachiwanie rękami, i zobaczysz coś, czego nie widzieli jego zdesperowani wyznawcy. Zrozumiesz, dlaczego dzisiaj, całe lata po zakończeniu despotycznych rządów tego szaleńca, wiele osób wciąż nazywa go komunikacyjnym geniuszem; dostrzeżesz mechanizmy, które pozwoliły mu stać się tak skutecznym. Zauważysz również gesty zdradzające chorobę.

Zdobędziesz coś, co Twoi prymitywni przodkowie wykorzystywali każdego dnia: zmysł pozwalający na zrozumienie mowy ciała.

Rozdział 2

Kultura i jej wpływ na mowę ciała

Celtyccy królowie i wodzowie posługiwali się takim językiem ciała, który przedstawiał ich jako paskudną bekającą hordę, o jakiej antropolog Stuart Piggott w książce Ancient Europe[4] pisał: „Ręce skaczące ku klingom mieczy w odpowiedzi na cień wyimaginowanej obrazy […] ocierające zatłuszczone wąsy, które były oznaką szlachectwa”.

Ten opis podkreśla charakterystyczne cechy obyczajowości celtyckich wojowników, każda kultura ma jednak takie same elementy spajające: wierzenia, tradycje, zachowania i zasady. Składają się one na bezpieczeństwo wewnątrz grupy i sprawiają, że jej członkowie zmierzają w tym samym kierunku. W najbardziej prymitywnym ujęciu kultura odróżniała jedną grupę człekokształtnych od drugiej, pozwalając na określenie, kogo można tolerować, a z kim należy walczyć.

Kultura to po prostu zespół norm akceptowanych przez daną grupę. W jaki sposób powstają te normy? Czy grupa ludzi zbiera się razem i głosuje, czy też po prostu ludzie opierają się na precedensach? Odpowiedź leży gdzieś pośrodku, ponieważ kultury mogą wyrastać z niewielkich podgrup lub mikrokultur, obejmując swoim zasięgiem coraz liczniejsze grupy, a nawet całą ludzkość. Dla potrzeb nauki o mowie ciała możemy powiedzieć, że mikrokulturę stanowić mogą pary: kobieta–mężczyzna, kobieta–kobieta, mężczyzna–mężczyzna. Każda grupa tworzy swoje normy tego, co uznawane jest za akceptowalne. Co ważne, każda mikrokultura tworzy też swoje tabu. Kultury, obejmujące swoim zasięgiem całą ludzkość, stają się tym, co nazywam superkulturą. Z uwagi na środki masowego przekazu, jak również globalną dystrybucję określonych produktów, niektóre gesty, słowa, a nawet postawy mogą stać się ponadkulturowe. Słowa „okay” i „coca-cola” należą do najlepiej rozpoznawalnych na całym świecie.

Kultura oddziałuje na każdy aspekt rozumienia mowy ciała. Wpływa na to, w jaki sposób ludzie się poruszają, co doprowadza do powstania subtelnych różnic nawet w tak znanych uniwersalnych, mimowolnych ruchach jak uniesienie brwi na widok znanej osoby. Kultura wpływa również na to, w jaki sposób odczytujemy przekaz zawarty w mowie ciała innej osoby. Nasze filtry poznawcze, uprzedzenia i projekcje są właśnie wynikiem wpływu kultury.

Aby pokazać, w jaki sposób jesteśmy zanurzeni w kulturze, używam prostego modelu, tzw. krzywej dzwonowej. Pierwszą sprawą, o której musimy pamiętać, starając się umieścić na niej daną osobę, jest to, że może ona należeć do wielu kultur czy też mikrokultur. Podobnie jak członkowie organizacji Ku Klux Klan z dawnego Południa, którzy skrywali swoją tożsamość pod białymi kapturami, każdy z nas jest związany z mikrokulturami, które na pierwszy rzut oka nie są rozpoznawalne, gdy znajdujemy się w szerszej zbiorowości. Wkrótce zaczniesz porządkować różne zachowania jako kulturowe, superkulturowe lub subkulturowe według modelu, w którym „kulturowe” będzie się odnosiło do największej części grupy, do jakiej należysz. Odruchowo zaczniesz wtedy umieszczać jednostki i zachowania na krzywej dzwonowej.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

1. Skrót od pierwszych liter angielskich wyrazów: Survival – przetrwanie, Evasion – unikanie, Resistance – opór, Escape – ucieczka (przyp. tłum.). [wróć]

2. W języku angielskim słowo read oznacza „czytać” – stąd także gra słów w oryginalnym tytule pierwszego wydania tej książki (I can READ you like a book) (przyp. tłum.). [wróć]

3. Czasownik lie może oznaczać zarówno „położyć się”, jak i „kłamać”, a powyższe zdanie można zrozumieć albo jako „Czy wolałbyś się położyć?”, albo „Czy wolałbyś skłamać? (przyp. tłum.). [wróć]

4. The University Press, Edinburgh 1965, s. 229. [wróć]