Redakcja

Jadwiga Witecka

Projekt okładki

Amadeusz Targoński, targonski.pl

Skład

Protext

Opracowanie e-wydania

© Copyright 2022 by Kamil Biernat, Liwei Cai, Sofya Chashchina, Karol Czekałowski, Beata Frenkiel, Luan Jingxian, Maria Kądzielska, Marek Kądzielski, Stanisław Szufrajda

© Copyright 2022 for this edition by MT Biznes Sp. z o.o.

All rights reserved.

Wydanie pierwsze

Warszawa 2022

Partnerem publikacji jest Hanglung Law Biernat & Kossacki Spółka Partnerska Radcy Prawnego i Adwokata

Nadzór merytoryczny nad publikacją sprawuje Hanglung Law Biernat & Kossacki Spółka Partnerska Radcy Prawnego i Adwokata

Książka, którą nabyłeś, jest dziełem twórcy i wydawcy. Prosimy, abyś przestrzegał praw, jakie im przysługują. Jej zawartość możesz udostępnić nieodpłatnie osobom bliskim lub osobiście znanym. Ale nie publikuj jej w internecie. Jeśli cytujesz jej fragmenty, nie zmieniaj ich treści i koniecznie zaznacz, czyje to dzieło. A kopiując ją, rób to jedynie na użytek osobisty.

Szanujmy cudzą własność i prawo!

Polska Izba Książki

Więcej o prawie autorskim na www.legalnakultura.pl.

MT Biznes Sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

handlowy@mtbiznes.pl

ISBN: 978-83-8231-263-8

e-ISBN 978-83-8231-264-5 (epub)

e-ISBN 978-83-8231-265-2 (mobi)

Spis treści

1. Okładka

2. Strona tytułowa

3. Strona redakcyjna

4. Spis treści

5. Wstęp (Kamil Biernat)

6. Biznes z Chińczykami z perspektywy Polaka: dlaczego tyle podmiotów z Chin nie odnosi sukcesu w Polsce? (Kamil Biernat)

1. Wstęp

2. Czy powinniśmy pójść w ślady Węgier? Czy samodzielna współpraca Węgier z Chinami jest opłacalna?

3. Gdzie leży więc problem?

4. Wnioski

7. Polskie inwestycje w Chinach: sukces, przestrogi i analiza prawna z perspektywy chińskiej (Liwei Cai, Luan Jingxian)

1. Wstęp

2. Polski biznes w Chinach – historia i współczesność

3. Problemy polskich inwestycji w Chinach

4. Rozwiązania i środki zaradcze zgodne z przepisami ChRL

5. Rozwiązywanie sporów

8. Jak sprawdzić swojego kontrahenta? (Karol Czekałowski)

1. Co to jest weryfikacja?

2. Po co weryfikować?

3. Do czego prowadzi brak weryfikacji?

4. Weryfikacja podmiotu – czyli jak i gdzie?

5. Umowa, umowa i jeszcze raz umowa

6. Podsumowanie

9. Przygotowanie dobrej umowy z kontrahentami chińskimi (Kamil Biernat)

1. Współpracując z podmiotami z Chin, zawsze zawieraj pisemną umowę

2. Co dokładnie zyskasz, zawierając pisemną umowę z kontrahentem chińskim?

3. Główne elementy umowy

10. Ochrona własności intelektualnej i konsekwencje jej braku (Beata Frenkiel)

1. Słowo wstępne

2. Jak to działa, czyli sądy, orzeczenia i społeczeństwo

3. Krótka historia praw własności intelektualnej w Chinach

4. Lokalizacja prawa

5. System ochrony znaku towarowego w Chinach

6. System praw autorskich w Chinach

7. Co robić w razie naruszeń praw własności intelektualnej w Chinach?

8. Zakończenie

11. Zostałem oszukany! Co mam zrobić? (Karol Czekałowski)

1. Wstęp

2. Struktura oszustwa

3. Co robić?

4. Czego nie robić?

12. Spory z kontrahentami chińskimi – aspekty praktyczne (Kamil Biernat)

1. Wstęp

2. Ale dlaczego w Chinach?

13. Polsko-chińskie relacje biznesowe na przykładzie polskiego przedsiębiorstwa Amica S.A. (Sofya Chashchina)

1. Wstęp

2. Polsko-chińskie relacje biznesowe

3. O spółce Amica S.A.

4. Biuro Chińskie

5. Nawiązywanie relacji biznesowych

6. Negocjacje biznesowe

7. Codzienna komunikacja

8. Kwestie kulturowe

9. Zakończenie

14. Jak rozmawiać z Chińczykami? (Marek Kądzielski)

1. Wprowadzenie

2. Kulturowa odmienność Chińczyków

3. Podsumowanie

15. Jak pracują Chińczycy? (Maria Kądzielska)

1. Wstęp

2. Charakterystyka chińskich zwyczajów biznesowych

3. Przygotowanie do spotkania biznesowego

4. Negocjacje

5. Wspólny czas wolny

6. Podsumowanie

16. Krótka historia bojkotów konsumenckich w Chinach (Stanisław Szufrajda)

1. Wstęp

2. Ile kosztuje jeden tweet? Koszykówka i polityka

3. Między łososiem a Pokojową Nagrodą Nobla

4. „Samotność pól bawełnianych” w reżyserii Komunistycznej Partii Chin

5. Jest o czym pisać. Szybki przegląd innych bojkotów

6. Zakończenie

17. Notki o autorach

Wstęp

Przedstawiam Państwu książkę napisaną przez osoby, które znają Chiny, od wielu lat pracują z Chińczykami, wielokrotnie bywały w Państwie Środka, pracowały dla największych podmiotów chińskich w Polsce i Chinach. Wśród znamienitych autorów są także prawnicy Kancelarii Hanglung Law Biernat & Kossacki Spółka Partnerska Radcy Prawnego i Adwokata – kancelarii z wyłącznie polskim kapitałem, w ramach której mamy okazję reprezentować największe polskie i chińskie podmioty w sporach międzynarodowych, często o wartości wielu milionów dolarów, toczących się w Chinach albo w Polsce. Pomagamy także tym podmiotom zdobywać zarówno rynek polski, jak i chiński.

Jest to książka przygotowana przez praktyków z wieloletnim doświadczeniem, w której opisujemy relacje chińsko-polskie i trudne procesy ich budowania w Polsce. Chcielibyśmy, aby te relacje wyglądały inaczej, a podmioty polskie podbijały rynek chiński, a  chińskie inwestowały jak najwięcej w Polsce, przyczyniając się do rozwoju naszego kraju. Mam nadzieję, że dzięki tej książce czytelnicy inaczej będą oceniać relacje polsko-chińskie, a ich bliższe poznanie ułatwi zrozumienie tego dalekiego kraju.

Książka będzie przydatna zwłaszcza dla:

- właścicieli i kierownictwa polskich spółek handlujących lub planujących nawiązanie kontaktów z Chinami;

- zarządzających podmiotami chińskimi działającymi w Polsce;

- dyrektorów działów prawnych wymienionych podmiotów;

- działów handlowych tych spółek;

- wszystkich, którzy interesują się Chinami lub rozwojem kontaktów polsko-chińskich.

Warto zrozumieć Chińczyków. Pamiętajmy, że bezprecedensowy wzrost gospodarki Chin w ostatnich latach jest dla nas niesamowitą szansą, a kto nabędzie pokory, zrozumie chiński sposób myślenia i możliwości płynące ze współpracy z Chińczykami, będzie miał wyjątkową szansę stworzenia czegoś, o czym ich konkurencja może pomarzyć. Proszę mi wierzyć, że są w Polsce podmioty, które to dostrzegły i rozwinęły się z małych spółek do liderów w swojej branży, właśnie wyłącznie dzięki ścisłej współpracy z podmiotami chińskimi.

Niech trudne doświadczenia z wzajemnej współpracy, które w tej książce celowo skrupulatnie opisujemy, pomogą uniknąć czytelnikowi błędów popełnionych przez innych i przyczynią się do osiągnięcia wielu sukcesów z kontaktów z Chinami. Z tych wszystkich niepowodzeń wyciągnijmy zatem wnioski i ujrzyjmy szanse tej współpracy dla nas i przyszłych pokoleń.

W 1980 r. chiński poeta Gu Cheng, reprezentujący głos młodego pokolenia poszukującego lepszej przeszłości, w momencie głębokich reform chińskiej rewolucji kulturalnej, w swoim króciutkim wierszu zatytułowanym „Pokolenie” („一代人”) napisał:

„黑夜给了我黑色的眼睛

Hēiyè gěile wǒ hēisè de yǎnjīng

我却用它寻找光明”.

Wǒ què yòng tā xúnzhǎo guāngmíng

„Ciemna noc dała mi oczy zwierząt prowadzących nocny tryb życia, dzięki czemu widzę jasność”.

Pragnę Państwa zaprosić do lektury naszej książki. Mam nadzieję, że przyczyni się ona do lepszego zrozumienia chińskiego sposobu myślenia, a także pomoże znaleźć metodę owocnej współpracy z Chińczykami nie tylko na poziomie biznesowym. Przyjemnej lektury!

Kamil Biernat

Kamil Biernat Biznes z Chińczykami z perspektywy Polaka: dlaczego tyle podmiotów z Chin nie odnosi sukcesu w Polsce?

Wstęp

Nie od dziś wiadomo, że Chiny są supermocarstwem. W Polsce jednak mało osób wie o nich coś więcej. Prosząc o wymienienie chociażby jednego znanego Chińczyka, np. polityka, sportowca, innego niż Xi Jinping i Jackie Chan, to nawet bardzo dobrze wykształcona osoba może mieć z tym problem. Polacy nie znają bliżej chińskiej kultury czy stylu życia Chińczyków. Chiny kojarzą się naszym rodakom jedynie z fabrykami zachodnich marek oraz firmami typu Huawei i Xiaomi czy sklepami internetowymi Alibaba lub Aliexpress. Każdy ma w domu wiele przedmiotów i sprzętów elektronicznych opatrzonych napisem „Made in China”. Na myśl przychodzi mi pewna anegdota. Kilka lat temu przed startem samolotu PLL LOT z Warszawy do Pekinu jeden z pasażerów, Polak, bez skutku próbował upchnąć swoją walizkę w górnym schowku. Pomoc zaoferowała stewardesa. Przy próbie ulokowania bagażu w walizce urwało się kółko. Zaistniałą sytuację skomentowała słowami: „to pewnie chińskie badziewie”. Wspomnę, że samolot był pełen Chińczyków, z których na pewno wielu mówiło po polsku.

Chiny to nie tylko supermocarstwo i druga na świecie gospodarka, lecz także kraj o niezwykle bogatej kulturze i sięgającej tysiącleci historii osadnictwa i państwowości. Nic dziwnego, że dla przeciętnego mieszkańca Państwa Środka Polska jest w pewnym sensie „orientem”. Wiedza Chińczyków o Polakach jest raczej taka sama, jak wiedza naszych rodaków o Chińczykach. Z chińskiej perspektywy Polska to położony przy Rosji kraj o rozwijającej się gospodarce, ale jednocześnie daleko mu do zachodnich unijnych państw zarówno kulturowo, jak i gospodarczo. Naszą ojczyznę postrzega się również jako lojalnego przyjaciela i partnera Stanów Zjednoczonych Ameryki Północnej.

Temat Chin jest poruszany w polskich mediach stosunkowo rzadko. Materiały o tej tematyce to zwykle parafraza słów i pracy dziennikarzy zachodnich, a nie bezpośrednie wiadomości z Państwa Środka. W Chinach obecnych jest bowiem bardzo mało korespondentów polskich mediów. W najpopularniejszych w Polsce programach telewizyjnych słyszymy zwykle o krajach Unii Europejskiej, Wielkiej Brytanii i Stanach Zjednoczonych Ameryki Północnej, a wyjątkowo sporadycznie o Chinach. Temat ten poruszany jest najczęściej w kontekście ich wzajemnej relacji ze Stanami. Przekaz medialny o Chinach ma z reguły bardzo polityczny charakter niezależnie od aktualnego obozu władzy czy stacji telewizyjnej. Niemniej jednak w analizie Agnieszki Ostrowskiej z Centrum Stosunków Międzynarodowych (CSM) w przeciwieństwie do pozostałych trzech państw Grupy Wyszehradzkiej dyskurs o Chinach miał w polskich mediach wyjątkowo pozytywny wydźwięk w analizowanym okresie ośmiu i pół roku (2010-06/2018). Według jej badań 58% monitorowanych tekstów opublikowanych w najpopularniejszych polskich mediach (2089 artykułów) miało neutralny wydźwięk w kwestiach związanych z Chinami, aż 39% było pozytywnych, a negatywnych zaledwie tylko 3%. CSM wyodrębniło 97 najczęściej wymienianych lub cytowanych osób, tzw. agenda setters, których wypowiedzi poddano dalszej analizie. Większość kluczowych „agenda setterów” stanowili dziennikarze lub politycy, w znacznie mniejszym stopniu akademicy lub eksperci ds. Chin.

Intensyfikacja stosunków polsko-chińskich przyczyniła się do wzrostu liczby artykułów na tematy związane z Chinami, zwłaszcza podczas oficjalnych wizyt państwowych o dużej randze. Narracja ta mogła prowadzić do zawyżania oczekiwań społecznych dotyczących znaczenia relacji polsko-chińskich, a także do mylnego przekonania o efektach współpracy Warszawy i Pekinu na płaszczyźnie politycznej. Przekaz medialny był zdominowany często przez anonimowe i powtarzalne wzmianki oparte na depeszach agencyjnych, a nie artykułach tworzonych przez profesjonalistów[1]. Dyskurs ten znacznie się zmienił po brutalnym ataku Rosji na Ukrainę, kiedy polskie media zaczęły cytować swoje amerykańskie odpowiedniki i agencje informacyjne w temacie chińskiego wsparcia dla Kremla, przy częstym braku weryfikacji informacji. Na naszym blogu prawochinskie.com.pl[2] próbowaliśmy korygować ten przekaz medialny, publikując oficjalne stanowisko, działania i opinie zarówno rządu chińskiego, jak i społeczeństwa wobec wojny w Ukrainie.

Mówiąc wprost, Polacy nie znają Chin, a Chińczycy nie znają Polski. Polityków, biznesmenów i społeczeństwo obu państw cechuje wyidealizowane myślenie o tym, jak powinno wyglądać prowadzenie interesów w każdym z krajów. Nie posiadają oni jednak realnej wiedzy na temat rzeczywistości panującej po przeciwnej stronie, będącej zupełnie odmienną od tej, którą znają.

Jak mawiał Sun Tzu: „Kto zna wroga i zna siebie, nie będzie zagrożony choćby i w stu starciach. Kto nie zna wroga, ale zna siebie, czasem odniesie zwycięstwo, a innym razem zostanie pokonany. Kto nie zna ani wroga, ani siebie, nieuchronnie ponosi klęskę w każdej walce”. W tej samej kolejności należy poznać swoich partnerów, siebie, swój rynek, cele i środowisko biznesowe. Wydaje mi się, że ludzie niezależnie skąd pochodzą nie znają lub nie przypominają sobie przytoczonego cytatu. Może właśnie z tego powodu polityka Polski wobec Chin oraz Chińczyków wobec Polski wciąż nie odniosła znaczących sukcesów.

Od lat mówi się o planach polskiego rządu dotyczących zwiększania i rozwijania współpracy gospodarczej z innymi państwami przez zwiększanie eksportu, a w szczególności z Chinami. Między Polską a Państwem Środka istnieje jednak ogromny deficyt handlowy. Jeden z celów Polski to na pewno przyciągnięcie inwestorów chińskich jako źródła kapitału i know-how. Polska zainteresowana jest głównie bezpośrednimi inwestycjami zagranicznymi (BIZ) typu greenfield i brownfield, ponieważ tworzą one miejsca pracy i ułatwiają transfer technologii. Kolejny cel to poszerzenie polskich inwestycji w Chinach. Do zrealizowania tych planów potrzebne jest oczywiście prowadzenie regularnego i intensywnego dialogu politycznego na wszystkich możliwych szczeblach i płaszczyznach. Polska musi być jednak najpierw uznana za ważnego gracza na rynku europejskim. Niezbędne jest wykazanie zdolności do aktywnego kształtowania dobrze funkcjonujących i poprawnych relacji gospodarczych oraz politycznych z największymi światowymi potęgami, takimi jak Chiny[3].

W Państwie Środka cele te znacznie się różnią od tych rodzimych. Chiny są zainteresowane głównie inwestowaniem w projekty infrastrukturalne przez rządowy system zamówień publicznych. W ostatnim czasie w Europie Wschodniej nie zbudowano żadnych nowych znaczących chińskich zakładów produkcyjnych. Spółki z Azji Wschodniej zazwyczaj wchodzą bowiem na nowe rynki przez przejęcia lokalnych spółek lub grup spółek bądź realizację projektów infrastrukturalnych. Państwa członkowskie UE z Europy Środkowo-Wschodniej mają prawo ubiegać się w ramach wspólnoty o bezzwrotne wsparcie finansowe na rozwój infrastruktury. Z tego powodu pożyczki oferowane przez Chińczyków nie są atrakcyjne w tych regionach. Należy podkreślić, że chińskie podmioty poszukują głównie największych inwestycji. Przykładowo zainteresowanie chińskich spółek Skarbu Państwa polskimi podmiotami zaczyna się powyżej 100 milionów dolarów amerykańskich, a niestety większość polskich celów nie przekracza tego progu. Firmy polskie są także mniej atrakcyjne od tych niemieckich, skandynawskich czy austriackich ze względu na zbudowanie niewystraczająco silnej i rozpoznawalnej marki oraz często brak dobrze rozwiniętej technologii. Nawet jeżeli podmioty polskie reprezentują dobry stosunek jakości do ceny, to z perspektywy brandingu i marketingu nie są tak atrakcyjne jak zachodnio- czy północnoeuropejskie podmioty gospodarcze.

Trudno porównywać Chiny i Polskę. Nie sposób nie zauważyć jednak różnicy w wielkości nie tylko terytorialnej, lecz także gospodarczej oraz w ogólnym potencjale. Nasi rodacy jednak w jakiś sposób tych różnic nie dostrzegają. Mają bowiem skłonność do przeceniania siebie i potencjału swoich biznesów. Wielu wydaje się, że ich firmy są „z najwyższej półki” i mogą bez problemu podjąć współpracę z podmiotem chińskim.

Przykład

Kilka lat temu miałem okazję rozmawiać z byłym członkiem zarządu PKP Cargo, który towarzyszył oficjalnej delegacji polskiego rządu do Chin. Podczas tej wizyty miał okazję spotkać się i porozmawiać ze swoim odpowiednikiem z China State Railway Group Company. Firma ta zatrudnia 2 miliony osób, podczas gdy PKP Cargo niecałe 2 tysiące (cała grupa PKP zatrudnia tylko 85 tysięcy osób). Różnica jest więc ogromna i nietrudno jej nie zauważyć. Niemniej jednak wspomniany polski menedżer po powrocie do Polski wspomniał mi, że „Chińczycy są dziwni, za mało mądrzy i nie chcą słuchać polskiej strony, mimo że nie umieją robić prawdziwego biznesu, takiego jaki robimy my tutaj” [w domyśle: w Polsce].

W 2012 r. Chiny utworzyły inicjatywę 16+1, czyli model współpracy między Państwem Środka a tradycyjnym „Zachodem” i „Wschodem” od Bałtyku do Bałkanów (z wyjątkiem Białorusi, Kosowa, Mołdawii i Ukrainy). W latach 2019–2021 inicjatywa funkcjonowała jako 17+1, ponieważ w 2019 r. dołączyła do niej Grecja, w 2021 r. opuściła ją Litwa. Przy czym z końcem sierpnia 2022 r. Estonia i Łotwa poinformowały o opuszczeniu przez nie grupy 16+1[4]. Region objęty inicjatywą zamieszkuje ponad 100 milionów ludzi, a jego gospodarka warta jest ponad bilion dolarów. To zmotywowało Chińczyków do zaproszenia przedstawicieli tych państw do stołu w celu zaplanowania partnerstwa biznesowego. Liczyli na zaangażowanie członków w stworzenie wspólnego projektu. Kraje te nie były bowiem w stanie samodzielnie zaproponować podmiotom chińskim szans na inwestycje o wystarczającej wielkości. Ponadto mają one trudności z koordynacją własnej polityki, a jednocześnie nie są gotowe zaakceptować wyboru jednego z nich na lidera lub mediatora. Komentując wybór Polski na lidera 16+1, analitycy podkreślali, że część państw uznała Warszawę za niezdolną do podjęcia tego zadania i domagała się równego traktowania wszystkich członków[5]. Rząd Polski potwierdził ich obawy i wykorzystał spotkanie w 2012 r. jedynie do budowania dwustronnych relacji z Chinami. Jest to coś, czego Chińczycy nie rozumieją. Chiny oczekiwały od Polski, że zostanie prawdziwym liderem – działającym w najlepszym interesie całej grupy. Tymczasem pokazaliśmy się jako niedojrzali i po prostu zapatrzeni w siebie. Podczas gdy Chińczycy cenią osiągnięcia grupy, dla ludzi Zachodu ważniejsze jest samodoskonalenie i sukces. Przez takie zachowanie Polska zaprzepaściła realną szansę na zdobycie pozycji lidera regionu.

Chiny zatem patrzą na nas z perspektywy globalnej, my zaś patrzymy na Chiny jako na potencjalnego prawie równego partnera. Oba te założenia są błędne. Zarówno Polska, jak i Chiny powinny wypracować całkowicie odmienne założenia współpracy niż te wskazane powyżej. Chiny postrzegają region 16+1 jako jeden monolit, historycznie, kulturowo, a w konsekwencji także biznesowo. W sumie nie ma co się temu dziwić. Nawet Stany Zjednoczone postrzegają ten „region” w ten sam sposób, wrzucając nas zawsze do jednego koszyka gospodarczego, co widoczne jest także na rynku walut czy giełdach. Na poziomie jednak politycznym prowadzą politykę wobec każdego z tych krajów z osobna. Założenie zatem, że Polacy na szeroką skalę skutecznie prowadzą od lat biznesy z podmiotami z Rumunii czy z Grecji jest po prostu błędne. Historycznie, biznesowo oraz infrastrukturalnie większość tych krajów jest zatem bardzo oddalona od siebie. Dlatego o ile sama inicjatywa 16+1 wydaje się dobrym pomysłem, o tyle powinna na równi promować współpracę między jej uczestnikami z Europy a jej uczestnikami z Chinami (np. zakładając cele na najbliższe trzy lata, przy czym ich wykonywanie, rozliczanie i finansowanie odbywa się z każdym z tych państw osobno). Dopiero w przypadku sukcesu tej współpracy, tj. za jakieś 20–50 lat można będzie rozmawiać o współpracy między grupą 16+1 a Chinami w formie, którą pierwotnie chcieli wdrożyć Chińczycy. Ważne jest jednak, aby Polska także rozumiała, że dla Chin nie jest atrakcyjna. Tylko szerokorozumiana współpraca regionu ma szansę przynieść wymierne korzyści Polsce w stosunkach z Chinami.

Należy również zauważyć, że większość eksportowanych do Chin produktów jest wytwarzana przez firmy międzynarodowe z udziałem kapitału zagranicznego, co oznacza, że polscy politycy mają niewielką kontrolę nad tymi relacjami handlowymi. Większość handlu międzynarodowego prowadzona jest bowiem przez wielonarodowe podmioty, co oznacza, że władze państwowe tak naprawdę mają niewielki bezpośredni wpływ na rozwój tych relacji. Z tej perspektywy jest mało prawdopodobne, że wysiłki podejmowane przez agencje takie jak Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH) odniosą sukces w Chinach, jeśli skupią się one jedynie na organizowaniu wymian handlowych oraz zapraszaniu polskich podmiotów do Chin w celu wzięcia udziału w dedykowanych targach.

Jedyny obszar, w którym takie agencje wydają się dobrze i sprawnie funkcjonować, to eksport produktów spożywczych i rolnych do Chin. Moim zdaniem takie instytucje powinny skupić się na zachęcaniu największych polskich podmiotów do nawiązania współpracy z chińskimi, promować oraz ułatwiać tę współpracę. Do ich zadań powinno należeć też promowanie Polski jako kraju i marki, przekonywanie innych polskich agencji do otwierania biur i spółek w Chinach, które skupiałyby się na ułatwianiu handlu między naszym krajem a Chinami.

Przykład

Kiedy wiele lat temu pracowałem w Szanghaju, zostałem poproszony przez znanego polskiego producenta słodyczy i ciastek o pomoc przy wprowadzeniu jego flagowego produktu na rynek chiński. Udało mi się przekonać głównego i w tamtym czasie jedynego znaczącego importera zagranicznych słodyczy na rynek szanghajski do zakupu tego produktu. Okazało się jednak, że firma polska nie jest gotowa dostarczyć żądanych ilości. W Chinach nie można dostarczać produktów tylko do jednej sieci marketów. Wchodząc na rynek, trzeba być gotowym na ekspansję do wszystkich możliwych odbiorców. W przeciwnym razie ktoś z łańcucha dostaw może zrezygnować z twojego produktu, gdyż nie jesteś w stanie sprostać oczekiwaniom tego rynku. Pracę z Chińczykami można porównać do pracy nad swoim największym dealem w życiu. Wymaga to dużych funduszy, zdolności, cierpliwości i zasobów. Nie są to zdecydowanie „łatwe pieniądze”.

Nic zatem dziwnego, że większość międzynarodowych łańcuchów dostaw należy do Brytyjczyków, Niemców i Amerykanów. Niezależnie od tego, jak duże są napięcia między Stanami Zjednoczonymi, Wielką Brytanią i Chinami, to właśnie Brytyjczycy i Amerykanie rozdają karty w handlu międzynarodowym do Chin. Jeżeli firmy polskie chcą odgrywać znaczącą rolę w Chinach, to muszą tworzyć ponadnarodowe podmioty lub projekty albo starać się działać w Chinach przez tworzenie w tym celu konsorcjów z lokalnymi konkurentami. W przeciwnym razie eksport z Polski będzie sporadyczny i ograniczony do pewnych produktów, tak jak funkcjonuje to dzisiaj. Bez tego nic się nie zmieni. Cieszymy się, gdy jedna lub dwie rodzime marki są obecne w Chinach. Naszym celem powinno być jednak posiadanie w Azji co najmniej połowy marek, które mają podmioty niemieckie. Jest to możliwe, ale my, Polacy, musimy zacząć myśleć inaczej. Dużą rolę w tym procesie powinny z całą pewnością odgrywać PAIH i inne agencje rządowe.

Przykład

Swego czasu chińsko-polska grupa kapitałowa, którą miałem przyjemność reprezentować, zajmująca się sprowadzeniem różnego rodzaju produktów z Chin zwróciła się do polskich producentów produktów mlecznych z propozycją wprowadzenia ich produktów do kilku sieci handlowych w Chinach. Mieli oni możliwość sprzedaży w zasadzie nieograniczonej (z punktu widzenia Polski) ilości takiego produktu do Chin. Musieli jednak zapewnić minimalną ilość tego produktu miesięcznie. Z racji tego, że żaden z podmiotów polskich nie miał takiej mocy przerobowej wspomniana polsko-chińska grupa kapitałowa zaprosiła przedstawicieli dwóch największych graczy na rynku polskim na spotkanie w celu omówienia produkowania takiego samego produktu pod jedną marką dedykowaną na rynek chiński. Na spotkanie pofatygowali się sami właściciele. Niemniej, gdy jeden z nich wszedł i zobaczył, że czeka na niego właściciel drugiej spółki, będącej ich największym konkurentem na rynku polskim, ostentacyjnie wyszedł, komentując, iż on jednak nie będzie pracował z tym… tutaj padły liczne epitety.

Czy powinniśmy pójść w ślady Węgier? Czy samodzielna współpraca Węgier z Chinami jest opłacalna?

Od lat panuje przekonanie, że Polska i inne kraje z regionu przegrywają z Węgrami w wyścigu o pozyskanie inwestorów chińskich. Kraj ten jest bowiem niekwestionowanym liderem w tej dziedzinie w Europie. Nic bardziej mylnego, eksport z Węgier do Chin wzrósł z 1,6% w 2010 r. do zaledwie 1,7% w 2020 r., natomiast bezpośrednie inwestycje zagraniczne podmiotów chińskich na Węgrzech są nadal znacznie mniejsze niż indyjskie, południowokoreańskie czy japońskie[6]. Wartość chińskich bezpośrednich inwestycji zagranicznych (BIZ) wynosi tam około 2 miliardów euro (w Polsce jest to około 940 milionów euro). Stanowi to mniej więcej 3% całkowitego zasobu BIZ. Inwestycje chińskie są jednak w większości związane z działalnością dwóch firm – Hanhua i Huawei – które są na Węgrzech od początku 2010 r.[7] Pozostali inwestorzy chińscy zazwyczaj decydują się na inwestycje w tym kraju w celu produkcji towarów na rynki Europy Zachodniej lub służenia jako dostawcy dla europejskich sieci produkcyjnych w branży elektronicznej i motoryzacyjnej. Stąd towary produkowane przez wschodnie firmy na Węgrzech trafiają w końcu do UE, pogłębiając zależność węgierskiej gospodarki od zachodniego popytu. Firmy chińskie wchodzą na rynek zazwyczaj przez przejęcie tamtejszych firm, a nie przez tworzenie podmiotów typu joint venture. Nie przekazują też żadnej technologii, a jedynie wykorzystują to państwo jako bramę do Europy. Podobnie jak wszystkie inne kraje Europy Środkowo-Wschodniej, Węgry aspirują do roli „bramy do Europy” i lidera współpracy regionu z Państwem Środka. Otwarcie się rządu węgierskiego na Wschód nie przełożyło się jednak na znaczniejszy napływ chińskiego kapitału do tego kraju. Dlatego też Węgry pozostają dla Chin jedynie przyczółkiem w porównaniu z bardziej rozwiniętymi rynkami Europy Zachodniej, jak np. rynek niemiecki, gdzie inwestują one znacznie więcej kapitału. Jeśli zatem Polska chce zaistnieć na rynku międzynarodowym, musi zdecydowanie podążać drogą Niemiec, a nie Węgier. Aby jednak podążać drogą Niemiec, konieczna jest silna współpraca w regionie. Jak bowiem pokazuje przykład Węgier, same dobre relacje polityczne nie wystarczą.

Gdzie leży więc problem?

Dlaczego w Polsce (a także w innych krajach regionu) nie ma tak wielu firm chińskich i dlaczego część z nich w ogóle nie odniosła sukcesu? Wnioski z doświadczeń

Na wstępie warto podkreślić, że istnieje tylko kilka firm założonych w Polsce z udziałem kapitału chińskiego, które odniosły sukces. Są to: Nuctech Warsaw Company Limited, Huawei Polska Sp. z o. o., Sinohydro Corporation Limited Oddział w Polsce, Liu Gong Dressta Machinery Sp. z o. o. lub mniejsze projekty, jak bliska mi grupa Vershold. Lista porażek jest zaś znacznie dłuższa, np. Covec, Miniso, Peixin Co. Ltd., BYD, Dong Feng, JJ Auto, Fenghua Soletech.

Covec

Przykład Covec wydaje się najbardziej spektakularny. W 2009 r. chińskie konsorcjum Covec wygrało przetarg na budowę dwóch odcinków autostrady A2 między Łodzią a Warszawą. Firma stała się pierwszym przedsiębiorstwem chińskim, które zdobyło kontrakt na roboty budowlane w kraju członkowskim Unii Europejskiej. W czerwcu 2011 r. Państwowy Zarząd Autostrad i Dróg Ekspresowych rozwiązał umowę z konsorcjum chińskim po tym jak Covec przestał płacić podwykonawcom. Oddział Deutsche Bank niezwłocznie zapłacił w imieniu polskiego uczestnika konsorcjum Covec karę w wysokości 13 milionów zł, ale przez kilka lat Bank of China i Export-Import Bank of China zwlekały z zapłatą 117 milionów zł kary od Chińczyków uczestniczących w przedsięwzięciu.

Generalna Dyrekcja Dróg Krajowych i Autostrad musiała złożyć skargę do Sądu Najwyższego Chin wobec zablokowania płatności przez Ludowy Trybunał Chin. W 2015 r. wartość roszczeń Generalnej Dyrekcji wobec konsorcjum Covec szacowano na 500 milionów zł, a chińskie roszczenia wobec polskiego urzędu na taką samą kwotę. Spór ten trwał kilka lat. W 2017 r. doszło do zawarcia ugody w następstwie wizyty byłej premier Polski Beaty Szydło w Chińskiej Republice Ludowej w dniach 12–15 maja na Forum Pasa i Szlaku. Ugoda między Covec a Generalnym Zarządem Dróg Krajowych i Autostrad została zawarta 19 maja 2017 r. i ogłoszona w lipcu 2017 r.

Spór między firmą chińską a Generalną Dyrekcją Dróg Krajowych i Autostrad odbił swoje piętno na stosunkach polsko-chińskich w zakresie współpracy gospodarczej. Stanowił również przeszkody dla przyszłych inwestycji firm chińskich w Polsce. Porozumienie osiągnięte w 2017 r. było istotne, ponieważ Polska dążyła do tego, aby stać się centrum logistycznym na trasie Nowego Jedwabnego Szlaku, który łączy Chiny z Europą Zachodnią.

Jeżeli chodzi o ocenę całego projektu, polskie media podały, że wygranie przetargu przez firmę chińską przez złożenie bardzo niskiej oferty było nieuczciwe i niekorzystne dla przedsiębiorców polskich. Jednocześnie chińskie media stwierdziły, że przetarg był w pełni zgodny z prawem, a takie zarzuty są nieuzasadnione. Jednak rodzime media krytykowały polskie władze i ówczesne prawo zamówień publicznych. Umożliwiło ono bowiem wybór bardzo taniej oferty chińskiej. Ponadto pojawiły się pogłoski o zmowie podwykonawców polskich przeciwko Covec przez sabotowanie codziennej pracy i dostaw. Polskie media podawały również, że wpływ na sytuację mogło mieć aresztowanie Liu Zhijun w 2011 r. Był on szefem Covec i byłym ministrem kolei, później został skazany na karę śmierci za łapówkarstwo. W rzeczywistości wyrok ten miał jednak związek wyłącznie ze zderzeniem pociągów w Wenzhou, do którego doszło 23 lipca 2011 r., kiedy to dwa szybkie pociągi jadące linią kolejową Yongtaiwen zderzyły się na wiadukcie w dzielnicy Lucheng, w Wenzhou, w prowincji Zhejiang, w Chińskiej Republice Ludowej. Oba pociągi wykoleiły się, a cztery wagony spadły z wiaduktu. Zginęło 40 osób, co najmniej 192 zostały ranne, w tym 12 ciężko. Przyczyną tej katastrofy były zarówno krytyczne wady w projekcie sygnalizacji kolejowej, jak i złe zarządzanie przez przedsiębiorstwo kolejowe[8].

Według chińskich mediów państwowych Covec jest ofiarą wielu niekorzystnych czynników zewnętrznych i nie sposób obarczać go odpowiedzialnością za zaistniałą sytuację. Tylko nieliczne media wskazywały wszystkie błędy popełnione przez Covec i próbowały wyjaśnić, dlaczego rząd chiński nie zrobił nic, aby uratować projekt. Według ich doniesień powodem bierności Pekinu może być wspomniany wcześniej skandal korupcyjny wokół budowy superszybkiej kolei Szanghaj–Pekin, a także poważne problemy z niebotycznymi kosztami inwestycji w infrastrukturę transportową oraz kłopoty finansowe chińskich kolei, skutkujące zakręceniem kurka rządowych pieniędzy na takie projekty[9].

O dziwo, polskie media nigdy nie próbowały chociażby zrozumieć strony chińskiej ani opublikować jej argumentacji. Chińskie media zaś chętniej broniły strony polskiej i publikowały argumenty obu stron.

Innymi przykładami spektakularnych porażek są chińskie (rzekomo) spółki na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie (GPW).

Peixin Co, Ltd.

Pierwszą chińską spółką na GPW była firma Peixin, która produkuje maszyny do produkcji artykułów higienicznych codziennego użytku. W październiku 2013 r. do obrotu na GPW trafiło 13 milionów akcji spółki, z czego milion pochodziło z oferty publicznej. Przy debiucie akcje wzrosły o 10,63% do 17,7 zł. Jeszcze przed końcem miesiąca papiery były wyceniane na 27,7 zł. W 2014 r. wyniki były świetne: wysoka rentowność i zyski przekraczające 4 miliony zł notowane co kwartał. Kurs akcji zaczął jednak spadać. Nie pomogły próby kolejnych emisji akcji. Dodatkowo spółka po 2014 r. nie wróciła do wypłacania dywidendy.

7 maja 2019 r. GPW zawiesiła obrót akcjami tej spółki, a 6 maja 2021 r. akcje spółki zostały wykluczone z obrotu giełdowego.

JJ Auto

JJ Auto to rzekomy producent części samochodowych i narzędzi z Quanzhou. Zysk netto firmy w 2013 r. wyniósł 17,06 miliona euro, rejestrując wzrost o 13% w stosunku do 2012 r. Przychody firmy wyniosły wówczas 108,5 miliona euro, co oznacza wzrost o 17,3% w stosunku do roku poprzedniego. W 2013 r. firma wyprodukowała 82,255 tys. ton produktów. JJ Auto zadebiutowało na GPW 18 czerwca 2014 r. Tego dnia spółka wyznaczyła historyczne maksima na poziomie 30,58 zł. Później było już tylko gorzej. W lutym 2015 r. cena spadła do 20 zł, a w maju tego samego roku do 10 zł.

GPW zawiesiła obrót akcjami tej spółki 9 listopada 2015 r. Powodem zawieszenia było niepublikowanie raportów spółki za 2014 r. Zostało ono później przedłużone, a 6 maja 2021 r. akcje spółki zostały wykluczone z obrotu giełdowego.

Fenghua Sole Tech

Fenghua Sole Tech rzekomo specjalizuje się w produkcji podeszew do butów sportowych i casualowych dla globalnych marek obuwniczych. Fundusze od europejskich inwestorów miały być przeznaczone na rozwój firmy. Spółka pojawiła się na GPW w listopadzie 2014 r. Oferta Fenghua była niewielka, spółka pozyskała z rynku ledwie 2,34 miliona zł. Mimo to debiut zakończył się znacznymi spadkami. W 2016 r. z 42,09 zł z oferty publicznej zamieniło się w maju 2016 r. w 17,52 zł.

Obrót akcjami został po raz pierwszy zawieszony 9 listopada 2015 r. Powodem zawieszenia było nieopublikowanie raportów spółki za 2014 r.
Zawieszenie było dalej wielokrotnie przedłużane i 6 maja 2021 r. akcje spółki zostały wykluczone z obrotu giełdowego.

Prasa najpierw piała z zachwytu nad obecnością tych spółek na GPW[10], a potem określała ich obecność jako nieudany chiński eksperyment[11].

Moim zdaniem spółki te w żaden sposób nie były podmiotami chińskimi. Po pierwsze na GPW notowane były spółki z Niemiec (Fenghua Soletech AG i JJ Auto AG) i Holandii (PEIXIN INTERNATIONAL GROUP N.V.). Po drugie ich rzeczywiste powiązanie z Chinami, a także w ogóle posiadanie ich jakiegokolwiek majątku w Chinach jest wątpliwe. Trudno znaleźć w ogóle jakiekolwiek informacje w Chinach na temat tych spółek córek. JJ Auto i Fenghua Soletech miały częściowo tożsame osoby we władzach spółek, a ich strony internetowe (Fenghua Soletech i JJ Auto) w ogóle nie istnieją. Na stronie internetowej the Wayback Machine, będącej cyfrowym archiwum sieci World Wide Web założonej przez Internet Archive, organizację non profit z siedzibą w San Francisco w Kalifornii, stworzonej w 1996 r. i udostępnionej publicznie w 2001 r., dzięki której użytkownik może cofnąć się w czasie i zobaczyć, jak strony internetowe wyglądały w przeszłości, w prosty sposób można zauważyć wiele nieścisłości na stronach internetowych prezentowanych w tym okresie (lata 2014 i 2015) przez Fenghua Soletech i JJ Auto. Nie można na nich także znaleźć jakichkolwiek informacji (które dałoby się zweryfikować) na temat ich rzekomych fabryk w Państwie Środka[12]. Za intersujący fakt można uznać także to, że dyrektor generalny JJ Auto AG – Pan Jianhui Ye był obywatelem Filipin, a nie jak podawał Chin. Co ciekawe, JJ Auto GG podawało, że np. jest 100-procentowym właścicielem spółki prawa Hong Kongu Jian Jiang International Trading Company Limited (Company Number 1331784), która to miała być holdingiem posiadającym fabryki w Państwie Środka. Spółka ta bezskutecznie próbowała przejść w latach 2018–2019 proces likwidacji według prawa Hongkongu. O ile rzeczywiście dyrektorem tej spółki w latach 2014–2015 był wskazany obywatel Filipin – Pan Jianhui Ye, o tyle jej udziałowcami w tych latach były: Create Win Investment Holdings Co. Ltd. z siedzibą w Brytyjskich Wyspach Dziewiczych (główny udziałowiec mający ponad 50% udziałów), Forever Power Investment Holding Company Ltd. z siedzibą w Brytyjskich Wyspach Dziewiczych, Financier Inc. zarejestrowana w Anguilla, Midasi Investment Limited z siedzibą w Brytyjskich Wyspach Dziewiczych, Universe Glory Enterprises Limited z siedzibą w Chinach kontynentalnych, a także obywatel Singapuru i dwóch obywateli Malezji (udziałowcy mniejszościowi).

Ani w 2014 r., ani w 2015 r. właścicielem tych spółek nie była firma JJ Auto GG. Miały one jednak oczywiście wspólnego właściciela – spółkę prawa Brytyjskich Wysp Dziewiczych Create Win Investment Holdings Co. Ltd (48,27% w JJ Auto GG). To jednak znacząco zmienia postrzeganie „potencjału” i wartości spółki notowanej na GPW – pod warunkiem że grupa ta była w ogóle właścicielem jakichkolwiek fabryk w Chinach. To należałoby już ustalić po pełnym badaniu tego ciekawego przypadku.

Jak tylko przeczytałem o tych spółkach, pisząc ten tekst, od razu powziąłem wątpliwości co do ich obecności na GPW. Dla osoby znającej rynki azjatyckie od razu pojawiły się wątpliwości. A powyższe bardzo oględne badanie zajęło mi tylko trzy godziny. Nie jest ono wynikiem żadnych dogłębnych analiz historii tych spółek ani przedstawianych przez nich komunikatów. Oczywiście, niczego nie insynuuję. Nie dokonałem także pełnego badania tych spółek. Wiem jednak, że to po prostu nie mogło się udać. Zastanawiam się, w jaki sposób i dlaczego te spółki w ogóle zostały dopuszczone na GPW. Naraziło to na śmieszność GPW, KNF i ogromne straty finansowe inwestorów, a także zaprzepaściło współpracę z rzeczywistymi, dużymi i godnymi zaufania podmiotami chińskimi w przyszłości (prawdziwymi podmiotami chińskimi). Ten przykład pokazuje także jak mało o sobie nawzajem wiemy i jak ważne w tym zakresie jest profesjonalne badanie due diligence[13]. Dlaczego zatem potrafimy dogłębnie badać spółkę z np. Tarnowa czy Tczewa, a bagatelizujemy przeprowadzenie profesjonalnego badania due dilligence spółek oddalonych od nas tysiące kilometrów?

Przypisy

Biznes z Chińczykami z perspektywy Polaka: dlaczego tyle podmiotów z Chin nie odnosi sukcesu w Polsce?

[1] https://mapinfluence.eu/wp-content/uploads/2019/07/WIELKIE-NADZIEJE_FINAL.pdf (dostęp: 23.06.2022).

[2] https://prawochinskie.com.pl/stanowisko-chin-w-sprawie-rosyjskiej-agresji-na-ukraine/ (dostęp: 23.06.2022). https://prawochinskie.com.pl/stanowisko-chin-w-sprawie-rosyjskiej-agresji-na-ukraine-na-dzien-31-marca-2022-r/ (dostęp: 23.06.2022).

[3] https://nkerepo.uni-nke.hu/xmlui/bitstream/handle/123456789/15944/839_China_and_Central_Europe.pdf (dostęp: 23.06.2022).

[4] https://www.scmp.com/news/china/diplomacy/article/3188599/estonia-and-latvia-leave-chinas-161-trade-group-central-and (dostęp: 16.10.2022).

[5] https://www.osw.waw.pl/pl/publikacje/komentarze-osw/2015-04-14/chiny-europa-srodkowo-wschodnia-161-widziane-z-pekinu.

[6] https://www.euractiv.com/section/economy-jobs/news/as-hungary-lauds-its-eastern-opening-policy-statistics-fail-to-show-benefits/ (dostęp: 5.07.2022).

[7] https://www.pism.pl/publications/China_s_Role_in_Hungarian_Foreign_Policy#:~:text=New%20Chinese%20FDI%20in%20Hungary,a%20reversal%20of%20this%20trend.&text=Hungary%20concluded%20a%20comprehensive%20strategic,May%20this%20year%20in%20Beijing (dostęp: 9.08.2022).

[8] https://web.archive.org/web/20111204155826/http://news.xinhuanet.com/photo/2011-07/29/c_121743771.htm (dostęp: 5.07.2022).

[9] Pełna analiza przypadku została wykonana w języku angielskim przez Paulinę Kanarek i można ją znaleźć na: https://www.jpolrisk.com/perspectives-for-development-of-china-eu-relations-in-the-infrastructure-investment-sector-a-case-study-of-covecs-investment-in-poland/.

[10] https://forsal.pl/artykuly/804705,chinskie-jj-auto-mysli-o-stworzeniu-zakladu-produkcyjnego-w-polsce.html (dostęp: 10.08.2022).

[11] https://www.parkiet.com/firmy/art20961111-peixin-fenghua-jj-auto-nieudany-chinski-eksperyment (dostęp: 10.08.2022).

[12] Przykładowo dla JJ Auto AG, zakładka po angielsku „O firmie”: https://web.archive.org/web/20150506150928/http://www.jj-auto.de/en/company/company-profile.html.

[13] Due diligence – termin z języka angielskiego powszechnie używany także w Polsce w świecie biznesu, oznaczający dogłębny i szczegółowy audyt dokonany przez profesjonalistów w uzgodnionym obszarze.