Cześć! Poznajmy się...
...mam na imię Monika, a Ty? Mam nadzieję, że nie masz nic przeciwko, że przejdziemy na Ty.
Gdyby zapytać moich eks, zapewne okazałoby się, że uwodzenie face to face1 nie jest moją najmocniejszą stroną. Ponieważ... to mnie się uwodzi. Na szczęście tam, gdzie zwykle traciłam szansę z powodu mojego introwertyzmu, mogę wykorzystać media społecznościowe i internet. Odkąd uwodzę via Facebook moje romantyczne życie wiele na tym zyskało.
Nie czekałam jednak 6 lat na napisanie książki tylko po to, żeby opowiedzieć o swoich podbojach miłosnych. Przede wszystkim szukałam tematu, któremu mogłabym się oddać bez reszty, tak jak w poprzedniej publikacji - kryzysom. Uwodzenie klientów wydaje mi się odpowiednim tematem.
Jak zwykle moje książki można czytać wedle potrzeb i uznania. Od początku. Od środka. Całą. Fragmentami. Co trzeci rozdział, ale tylko, jeśli tytuł zawiera literę "R". Jak chcesz. Chciałabym natomiast, żeby się przydała. Nauczyła Cię czegoś. Otworzyła oczy na pewne kwestie. Ponieważ jest wiele poradników marketingowych, uznałam, że pora na taką książkę, która wyjaśni wszystko możliwie najprzystępniej. A co może być przyjemniejszego od miłości, romansu i dobrej zabawy?
Za każdą dobrą (i złą, ale liczę, że trafię do pierwszej kategorii) książką stoi zawsze wiele osób. Wspierająca rodzina. Fajne wydawnictwo. Wielu pomocnych przyjaciół. Cudowna Jagoda, która przeczytała wszystko od deski do deski i napisała kilkadziesiąt uwag i komentarzy. Niesamowita Wobuzzica Alicja - bez jej pomocy nie byłoby tej książki. Ale moja lista zawiera też (zawsze) kobiety mojego życia. Moją ukochaną Magdę, dzięki której piszę. Kobiety, które na co dzień znoszą moje humory, przyjmują mnie pod swój dach i ogarniają, kiedy trzeba. Kobiety, które mnie ukształtowały. I ta, której dedykuję tę książkę. Mój wypadek przy pracy. Moja Wonder Woman. Dziękuję. Kocham Cię.
Jeśli trzymasz w rękach tę książkę, oznacza to, że uznano moje przemyślenia za wartościowe i można je zaprezentować szerszemu gremium. Niektórzy nazywają mnie ekspertką. Inni mentorką. Ale zdradzę Ci pewien sekret. Tylko obiecaj, że nikomu nie powiesz, ok? Nie mam monopolu na prawdę o marketingu. Wyjaśnię Ci dlaczego.
Kiedy pójdziesz na konferencję albo szkolenie lub przeczytasz jakiś artykuł czy poradnik, marketingowcy będą prześcigać się w dawaniu dobrych rad. Zdradzą Ci triki, jak osiągać lepsze efekty. Powiedzą, gdzie publikować, co robić, kiedy to robić, co pisać itd. Dowiesz się, ile znaków potrzeba na idealny post, ile grafik powinien mieć artykuł na Linkedin i czy czerwone emotikony lepiej sprzedają się niż te w odcieniach zieleni.
Ale czy tak w istocie jest?
Marketing to nie matematyka, gdzie 2 + 2 = 42. Może być 2 + 2 = 5. I nie mówię nawet o orwellowskim3 podejściu do tego równania, ale o rzeczywistości społecznej jako rzeczywistości sui generis4.
Pewnie zapytasz: Że co proszę?
Mówiąc po ludzku - ludzie w zbiorowisku to coś więcej niż tylko suma tych wszystkich jednostek. Pomyśl o tłumie5. Tłum to coś więcej niż tylko rzesza ludzi. To jeszcze magiczna siła. Ta, która pcha do rewolucji. Albo linczu. Albo walki o torebki na kartofle6. Jak nie rozumiesz, to obejrzyj filmiki na temat promocji Crocs w Lidlu7.
Ludzie na Twoim fanpage'u/blogu/w Twoim newsletterze itp. to nie tylko słupki i wykresy. To nie tylko cyfry i liczby. To żywa struktura.
To, co zadziała świetnie w jednym miejscu, nie musi działać w innym. Możemy starać się mówić uniwersalnie, ale prawda jest taka, że w marketingu naczelną odpowiedzią na wiele pytań jest (popularne wśród socjologów): to zależy.
Tu nie ma prostych odpowiedzi. Tak samo jak w seksie. Baw się, eksploruj, eksperymentuj i zmieniaj taktykę. Dopiero wtedy masz szansę na sukces.
Gdzie są Twoi klienci? To zależy. Od czego? Jak jest teraz, co możesz poprawić, co działa, a z czego warto zrezygnować...
Jak skutecznie sprzedawać? To zależy. Od czego? Co sprzedajesz, komu, po ile, jak się pozycjonujesz, jaką masz sieć dystrybucji, jaki budżet, jakie...
Byłoby wybitnie perfidne napisać książkę na kilkadziesiąt stron pełną relatywizmu i okrągłych zdań, gwiazdek, przypisów i wypowiedzi warunkowych lub zawierających jakieś "ale...".
Nikt nie powiedział, że jestem miła. Trzymasz w ręku wybitnie przewrotną książkę.
Na otarcie łez - podzielę się tym, co wiem. Moim doświadczeniem. Doświadczeniem moich klientów. Ludzi, z którymi spotykam się na szkoleniach. Tymi zasadami, które są (powiedzmy) uniwersalne dla ludzkości. Dla marketingu.
Pamiętaj jednak proszę, że to co przeczytasz, to nie są dogmaty. To pewne ścieżki myślowe. Pomysły. Inspiracje. Resztę pracy musisz wykonać samodzielnie na bazie swojego produktu, marki czy usługi. Testuj. Odkrywaj. Ucz się.
I przede wszystkim - dobrze się baw.
Z marketingiem jest jak z seksem. Są różne poradniki, w których poczytasz, jak robić to dobrze, lepiej, inaczej, skuteczniej. Ostatecznie to jednak Ty musisz zrobić "co trzeba" i sprawdzić, co jest najlepsze dla Ciebie. Każdy chce robić to jak najlepiej. Jest presja na skuteczność. W praktyce - wiele osób nie ma pojęcia, jak się do tego zabrać i stosują porady od przypadkowych osób. Niektórym się wydaje, że umieją robić to dobrze. Tylko na końcu brakuje "Wielkiego O!". Osiągnięcia sukcesu.
Żaden poradnik nie powie Ci, gdzie masz strefy erotyczne. Może podpowiedzieć, gdzie ich szukać. Nie dowiesz się też z żadnej książki, jak doprowadzić Twoją partnerkę do orgazmu8. Znajdziesz listy tego, co działa na różne kobiety i, jak się uda, coś zadziała też na Twoją. Analogicznie ta książka może Ci wskazać pewne procesy myślowe czy sposób patrzenia na ludzi, ale nie dostaniesz tu gotowych matryc9 sukcesu. Takich najzwyczajniej NIE MA.
Jeśli szukasz trików marketingowych, hacków, jak ograć system, i gotowych porad, jak zwiększyć sprzedaż, mieć 100 nowych followersów codziennie czy innych tego typu bzdur - odłóż tę książkę natychmiast. Nie polubimy się.
Na koniec mam dla Ciebie mój triskelion10:
1. Social media to rozmowa. 2. Marketing nie jest B2B, B2C, tylko H2H11. 3. Biznes to rozwiązywanie problemów, a żeby funkcjonować, potrzebuje zaufania.
Chwilowo to pewnie brzmi dziwnie, ale obiecuję, że z dalszą lekturą tej książki nabierze sensu.
Albo nie. W końcu to książka o seksie i marketingu.
1.Miłość od pierwszego wejrzenia .Jak "poznawać" nowych klientów i ich w sobie rozkochać?
1.1. Gdzie poznawać nowych partnerów?
Naczelną zasadą osoby, która chce sobie kogoś znaleźć, obojętnie czy na dłużej, czy na krócej, jest określenie, gdzie przyszły partner czy partnerka mogą zostać znalezieni. W marketingu wielu osobom wydaje się, że każdy jest Twoim potencjalnym klientem. Tak jak nie każdy może być z Tobą w związku, tak Twoimi klientami zostać mogą tylko niektórzy. Co więcej, tak jak nie każdy będzie dobrym materiałem na męża czy żonę, tak klienci mogą być lepsi i gorsi. Analizując LTV14 (lifetime value) możemy zobaczyć, że wartość zostawianych przez klientów pieniędzy w firmie, układa się w rozkład normalny15. Ocenia się, że 20% naszych klientów jest słabych (mało płacą), 60% jest normalnych, a kolejnych 20% jest bardzo opłacalnymi klientami. Umiejętność znajdowania najbardziej opłacanych klientów wymaga nie tylko dobrej znajomości rynku, lecz także zidentyfikowania tych najlepszych konsumentów. A potem - określenie, gdzie ich uwodzić16. Wbrew pozorom - nie jest to trudne. Trzeba po prostu ustalić...
1.2. Kogo szukasz?
Daleko mi do eksperta w kwestiach miłości, ale jeśli czegoś się nauczyłam na moich kilku udanych związkach17, to tego, że określenie cech, których szukamy w drugiej osobie, jest elementem niezbędnym. Jasne, możemy bazować na poczuciu, że ten jedyny czy ta jedyna ma "to coś", ale, szczerze mówiąc, prędzej czy później świadomość pożądanych aspektów będzie nam potrzebna. Wielu marketingowców opiera się na "tym czymś" u klientów, nie zastanawiając się, co powoduje, że właśnie te osoby wiążą się z naszą firmą czy produktem. Bo to działa w dwie strony. My szukamy czegoś w naszej drugiej połówce, a ona czegoś w nas. Kompatybilność gwarantuje sukces. Brak przemyślanych potrzeb i naszych atrybutów skutkuje rozczarowaniem. Aby określić, kogo szukamy, musimy sobie odpowiedzieć na początkowe pytanie - o cel. Inne cechy będzie miał ktoś do ONS18, inne materiał na żonę czy męża. W biznesie cel naszych działań również wpłynie na naszą grupę docelową. Krótko mówiąc, potrzebna jest nam...
1.3. Strategia poszukiwań
Tak jak nikt nie idzie "polować na foczki" - jak czasem degradują akt godowy niektórzy mężczyźni - z całą dokumentacją czy książką, tak większość organizacji nie potrzebuje wielostronicowych strategii. Myślę, że to główny powód, dlaczego tak wiele firm nie ma w ogóle żadnej strategii. Jest droga, obszerna i mało użyteczna, chyba że jako stołeczek dla "pokurczów". Dlatego zachęcam, że tak jak na podryw idziesz wiedząc, kogo i do czego szukasz (a to pomoże określić, gdzie i jak wyrwać), tak możesz zbudować strategię marketingową firmy na podobnych podwalinach.
Cel - określi po co. W życiu wiadomo, że chodzi o pieniądze, ale to, jak do nich dojdziemy, już nie jest takie oczywiste. A zatem cel strategiczny i taktyczny. Grupa docelowa - kto nam będzie płacił? Kanały komunikacji - gdzie chcemy się spotkać z naszymi klientami? Taktyka - jak i co? Jakie działania podejmiemy, co powiemy? Zasoby - harmonogram, budżet, ludzie. Trzy niezbędne elementy planowania. Ewaluacja - czy to ma sens? Czy przynosi efekt? Czy się opłaca?
Ćwiczenie
Przygotuj analizę SWOT (mocne, słabe strony, szanse i zagrożenia). Przyda Ci się komunikacyjnie.
Mocne strony - to będziesz komunikować
- Doświadczenie
- Szerokie portfolio
Słabe strony - na to się przygotuj z obsługą klienta
- Wysokie ceny
Szanse - do komunikacji
- nominacja do nagrody
Zagrożenia - uwaga, kryzys
- Podwyżka cen
1.3.1. ONS czy TJ? - cel
Kiedy wyruszamy na podbój miłosny, musimy odpowiedzieć sobie na pytanie, jaki jest cel naszych poszukiwań. Zazwyczaj? Więcej seksu19. Wbrew pozorom może to jednak oznaczać różne rzeczy. Dla jednych to zwiększenie liczby kontaktów, dla innych partnerów/partnerek seksualnych, jeszcze dla innych wydłużenie jednostkowego stosunku. Tak, to wszystko oznacza więcej seksu.
W życiu, jak nie wiadomo o co chodzi, to chodzi o pieniądze. Celem każdego biznesu jest zarabianie. To oczywiste. Ale, jak wspomniałam, to, co przez to rozumiemy i jak do tego dojdziemy - to już inna para kaloszy.
Zarobki w firmie można zwiększać na różne sposoby:
poszukując nowych klientów, zwiększając koszyk zakupowy - czyli ilość pieniędzy, którą zostawiają u nas klienci przy jednym zakupie, zwiększając częstotliwość zakupów20, penetrując nieodkrytą jeszcze grupę docelową, pozyskując większy udział w rynku, wydłużając "życie klienta" - szczególnie przy SAAS-ach21 , możemy zmniejszyć
churn rate22, wchodząc na nowe rynki.
Każdy z tych podpunktów oznacza to samo - więcej pieniędzy w Twojej kieszeni, ale w praktyce oznacza też zupełnie inne działania.
Celem działań mogą być też dodatkowe elementy biznesu: budowa wizerunku (np. rebranding), obsługa klienta (czyli nie rozwijanie firmy, a skupienie na poprawie jakości obsługi, co de facto będzie oznaczało zwiększenie sprzedaży. W końcu obsługa klienta to sprzedaż). To, co jest ważne dla Twojego biznesu, to wskaźniki KPI23. Te, które pomogą w realizacji celu, ale nie są najważniejsze, to PI.
Warto opracować cel strategiczny wykorzystując mechanikę S.M.A.R.T.E.R.
Specific - konkretny i prosty; wiadomo o co chodzi,
Measurable - mierzalny; określ wskaźniki ewaluacji,
Attainable - osiągalny; Twoja firma może tego dokonać,
Relevant - adekwatny; wpłynie pozytywnie na biznes,
Time based - określony w czasie; od kiedy do kiedy,
Exciting - podobnie jak w związku, w marketingu warto robić rzeczy ekscytujące,
Recorder - spisany, zanotowany.
Przykłady celów smart:
Do końca 2020 (T) zwiększę CR24 (R) o 10% (M, A) przez optymalizację
landing page25 (S). 300 tysięcy (M, A) nowych odwiedzających (R) na stronie internetowej do końca Q326 (T) dzięki wykorzystaniu kreatywnej kampanii reklamowej na Facebooku (S). W drugim kwartale (T) zwiększymy o 15 000 ? naliczone przychody (M, R) naszej firmy, pozyskując 5 nowych klientów (M, S). Aby pozyskać 5 nowych klientów, porozmawiamy z 50 nowymi leadami27 (A), uczestnicząc w dwóch wydarzeniach networkingowych28 tygodniowo (S) w największych miastach Polski w kwietniu, maju i czerwcu (T).
1.3.1.1. Przykłady celów taktycznych i ich realizacja
Budowanie zasięgu
Zwiększenie bazy obserwujących na Instagramie o 100 osób w miesiąc
Działania:
regularne publikacje, wykorzystanie dobrych hasztagów, tagowanie osób, wchodzenie w dyskusję.
Angażowanie społeczności
Uzyskanie 3% zaangażowanych (ER) obserwujących na Twitterze w miesiąc
Działania:
odpisywanie na komentarze, wiadomości itd., zadawanie pytań w tweetach, włączenie się w dyskusje pod odpowiednimi słowami kluczowymi.
Zwiększenie ruchu na stronie
CTR na poziomie 15% z postu na Linkedin odsyłającego do oferty na stronie w miesiąc
Działania:
publikowanie postów, testowanie różnych tekstów (copy), wpisy na blogu.
Generowanie leadów
Generowanie 15 wartościowych leadów miesięcznie z social media
Działania:
reklama, publikowanie ofert i postów,
messenger bot.
Zwiększenie CTR reklam, zmniejszenie CPC, poprawienie wyniku reklam w miesiąc
Osiągnięcie CTR na poziomie 1% przy CPC poniżej 1 zł
Działania:
zmiana grafik, testowanie innego
copy, testy A/B na grupie docelowej.
Poprawa wizerunku marki
Zwiększenie liczby pozytywnych wzmianek w sieci o 10% w miesiąc
Działania:
dobra obsługa klienta, zaangażowanie influencerów, PR.
1.3.2. Festyniara, ciacho, kaszalot i towar - grupa docelowa
ONS29, bądźmy szczerzy, przymioty intelektualne będzie miał dużo bardziej zdominowane przez atrybuty wizualne. Wszak mamy się dobrze bawić przez jedną noc. Poranna rozmowa nie jest niezbędna. Co innego TJ30 - tu intelekt i osobowość zwykle wygrywają z wyglądem zewnętrznym (szczególnie że ten po ślubie może, choć nie musi, się zmienić).
Świadomość tego, czym charakteryzują się nasi klienci, jak już wspomniałam, jest niesamowicie ważna. Ułatwia szukanie kolejnych klientów, a także określanie, którzy z nich są bardziej opłacalni niż inni.
Skąd wiedzieć, kim są Twoi klienci? Możesz robić badania ilościowe (np. zrobić ankietę) lub jakościowe (stalkować swoich klientów na Fejsie). Gorzej, kiedy dopiero planujesz swój biznes, bo nie masz ludzi, którzy kupili Twój produkt/usługę. Co wtedy?
Pamiętasz punkt 3 triskelionu? Zastanów się, jaki problem rozwiązujesz. Moja agencja social media Wobuzz31 rozwiązuje dwa problemy: braku wiedzy i braku czasu. Zajmuję się mediami społecznościowymi firm, w których przedsiębiorcy nie mają czasu się tym zajmować sami albo brakuje im wiedzy, żeby robić to dobrze (i brakuje im czasu, żeby się dokształcić).
Kiedy masz określony problem, zastanów się, dlaczego32 ktoś miałby wybrać Twoją firmę. Potrzebujesz USP33 i ESP34.
Agencji social media w Polsce jest bardzo dużo, ale Kryzysowa Narzeczona jest tylko jedna. Moim USP jest supermoc ochrony przeciwkryzysowej. ESP zawiera się w haśle: Jako Wobuzz możesz więcej!35. Ten sposób myślenia od razu nastawia nas też na język korzyści, czyli mówienie nie o cechach produktu/usługi, a o tym, co dajemy klientowi (dlaczego powinien wybrać naszą ofertę).
Cecha produktu/usługi
Język korzyści/dlaczego?
atrakcyjna oferta (czytaj: tanio)
oszczędzisz, nie przepłacisz, dostaniesz więcej za mniej
zdrowe
dobre dla Ciebie
szybka dostawa
będziesz mieć produkt na czas
Wiedząc, jak przekonać do swojego produktu czy usługi, możesz się zastanowić, kogo chcesz przekonać.
Oczywiście możesz odwrócić proces - określić swoją grupę docelową i wtedy szukać dla nich odpowiedniego języka. Ale zwykle cechy produktu się nie zmieniają.
Sytuacja się zmienia, kiedy projektujesz produkt czy usługę od zera. Wtedy warto zacząć od badań. Dowiedzieć się, czego ludzie szukają. Jaki problem rozwiązujesz danymi korzyściami. W ten sposób odpowiadasz na potrzebę, a nie kreujesz ją.
Prędzej czy później zaczniesz określać, kto jest Twoim potencjalnym klientem.
Zaczniesz pewnie od demografii. Płeć, wiek, miejsce zamieszkania, czasem miejsce pracy lub branża, poziom edukacji czy status rodzinny. Rzadziej orientacja, kwestie związane z wyglądem czy budżetem.
Następnie zwróć się w stronę behawiorystyki. Czym się interesują? Na ile znają się na temacie (np. zdrowia, technologii, sportu itp.)? Co kupują, a czego nie? Czy robią zakupy w sieci czy raczej stacjonarnie? Czy wolą kupować sami, czy potrzebują wsparcia? Jakie mają poglądy na różne sprawy?
Ale chwila, moment. A gdzie w tym wszystkim te social media? Mija kolejna strona książki i jakoś nigdzie nie widzę Facebooka czy innych YouTubów!
Masz rację. Strategia marketingowa powinna obejmować podejście holistyczne, gdzie pewną częścią są działania w sieci, a w niej jeszcze mniejszą częścią są media społecznościowe. Innymi słowy, musisz zrozumieć ogólnie marketing, żeby robić go dobrze w social mediach.
Przy grupie docelowej zdecydowanie włączymy również aspekty stricte związane z internetem. Jakie treści konsumuje Twoja grupa docelowa? Gdzie w sieci można ich spotkać?
Rys. 1. Narzędzie Audience Insights, dostępne w ramach darmowych narzędzi konta reklamowego na Facebooku, to prawdziwa kopalnia wiedzy o naszych potencjalnych klientach. Możemy zawężać ich wiekowo, lokalizacyjnie, tematycznie i ze względu na inne informacje, a zarazem sprawdzać zagregowane dane, takie jak: wiek, zawód, status związku, edukacja, ale także, jak widać na zdjęciu, zainteresowania. Dla przykładu polscy dorośli fani matematyki najchętniej lubią również stronę Klub NAUczyciela
Źródło: Menedżer reklam Facebooka.
Na podstawie tych wszystkich informacji możesz przygotować personę. Emanację tych opracowanych danych czy przemyśleń. Po co persona?
Pamiętasz pierwszy punkt triskelionu? Social media to rozmowa. Persona jest Ci potrzebna, żeby rozumieć, z kim rozmawiasz. Określić, czego potrzebuje i dlaczego właśnie Ciebie.
Wracając do naszych randek i poszukiwań miłości - przecież masz jakiś swój typ. Kogoś, kogo szukasz. Może to czasem kolor włosów, może cechy charakteru, ale wiesz, co Cię kręci.
Im więcej będziesz wiedzieć o swoich klientach, tym skuteczniej ich znajdziesz.
Wybierając grupę docelową, pamiętaj o kilku zasadach:
wybierz kilka segmentów36. Nie ograniczaj się tylko do jednej grupy, bo tylko na tym stracisz; jeśli coś jest pewne, to zmiana. Ludzie się zmieniają, zmieniają się ich pragnienia, potrzeby i podejście. Pamiętaj, żeby rewidować to, co zbadałeś lub założyłeś/aś o swojej grupie docelowej raz na jakiś czas; inwestuj w segmenty, które przynoszą zyski, a nie takie, które Ci się podobają albo wydają odpowiednie. Tak, to oznacza, że musisz to mierzyć; w ramach segmentu analizuj zysk z klientów. Rezygnuj z tych, którzy kosztują zbyt dużo lub przynoszą za mało przychodów. Patrz jednak z perspektywą przyszłości (ile zarobisz na kliencie). Są tacy, którzy kupują na początku niewiele lub mają masę pytań, ale z czasem ich LTV jest bardzo duże; pamiętaj, że segmenty nie są jednorodne; musisz ustalić, do kogo chcesz dotrzeć, bo bez tego nie jesteś w stanie określić swojej wartości37; nawet do 90% decyzji konsument podejmuje samodzielnie (w sensie bez sprzedawcy, ale może z pomocą znajomych czy internetu)38.
Ćwiczenie
Oto kilka pytań, które pomogą Ci w opracowaniu profilu klienta:
W jakiej sytuacji klient wybierze Twój produkt/usługę? Jaki budżet? Kto NIE jest Twoim klientem? Kim jest Twój klient idealny? Jaki problem klienta rozwiązujesz?
Myśl jak hakerzy wzrostu39 - najlepszy efekt, najmniejsze nakłady i najbardziej właściwi ludzie.
1.3.2.1. Gdzie ten biznes?
Jak szukać firmowych klientów dla swojej firmy? Bardzo prosto - tak samo jak ludzi, którzy mają zostać Twoimi klientami. Bo pamiętasz, że w B2B tak samo jak w B2C są ludzie? (Stąd wolę H2H z triskelionu).
A co robią ludzie?
1.
Szukają (SEO) Bardzo często firmy skupiają się przy SEO, co oczywiste, na nazwie swojej firmy. Ale to raczej aż tak nie dostarcza klientów. Może pomóc, jeśli ktoś szuka, ale powiedzmy sobie szczerze - jeśli ktoś zna nazwę marki, to raczej znajdzie stronę internetową.
Wykorzystuj słowa kluczowe z różnych momentów życia klienta:
- problemy - nieświeży oddech, zmęczenie pracą, brak klientów; - rozwiązania - przenoszenie strony internetowej, regulamin konkursu na Facebooku; -
how to - jak zrobić lakier hybrydowy?, jak załadować akumulator od innego samochodu?; - cechy - darmowy program do wysyłki e-maili, telefon z dużą pamięcią; - korzyści - skuteczna dieta odchudzająca, biznesowy komputer do podróży; - porównawcze - najlepszy fryzjer w Warszawie, którą kuchenkę wybrać. 2.
Rozmawiają (pewnie na Linkedin) Włącz się i Ty! Są grupy, są dyskusje, hasztagi. Możesz pisać artykuły na bloga czy ciekawe posty. Możesz założyć fanpage firmowy i ciężko pracować. Możesz też wykorzystać armię sprzedawców (czyli Twoich pracowników), którzy będą zaczepiali ludzi przez wiadomości.
Nie spamuj, myśl korzyściami dla klienta i próbuj niestandardowych rozwiązań.
3.
Są inni niż Ci się wydaje Czy mają żony/mężów? Jakie wykształcenie? Jakie strony na Facebooku lubią? Wykorzystując narzędzie Audience Insights, możesz sprawdzić te informacje, by wykorzystać je do komunikacji, a także tworzenia reklam.
4.
Są do siebie podobni Dzięki Lookalike możesz stworzyć grupy podobne do ludzi, których już masz - klientów, odwiedzających stronę, tych, których masz e-maila40. Oszczędź sobie pracy i poproś Facebooka o pomoc.
1.3.2.2. Jaki problem ma klient?
Analizując swojego klienta, musisz określić nie tylko, jaki problem Ty rozwiązujesz (czy bardziej Twój produkt/usługa), lecz także określić, jaki problem ma Twój klient. Może pomóc metoda stworzona przez Briana Tracy, czyli analiza luk.
Rys. 2. Analiza luk według Briana Tracy'ego
Źródło: opracowanie własne.
Nie wygląda skomplikowanie - bo wcale takie nie jest. Głównym założeniem jest znalezienie problemu, czyli powodu niezadowolenia klienta, i przedstawienie mu swojej oferty, jako drogi do szczęścia.
A co jeśli klient nie wie, że nie jest zadowolony? Wykorzystując magiczne pytania41, zawsze możesz mu to uświadomić. Magiczne pytanie to takie, na które otrzymasz wartościową odpowiedź, która pomoże Ci sprzedać.
Oferujesz zajęcia z jogi? Możesz zwracać uwagę na wiele elementów swoich zajęć, ale powiedzmy, że skupisz się na tym, że joga wycisza, uspokaja i pozwala odzyskać balans w życiu. Twoim magicznym pytaniem będzie coś z obszaru: Proszę mi opowiedzieć, w jaki sposób relaksujesz się po całym dniu pracy? Jeśli klient się nie relaksuje - powie o tym i wtedy możesz obrać inną taktykę albo rozmawiać o tym, że ma dużo stresów. Jeśli klient siada przed telewizorem czy idzie spać - dowiesz się. Krótko mówiąc - uzyskasz wartościowe informacje. I na tym możesz budować swój komunikat.
