W listopadzie 1589 roku senat Wenecji wybrał nowego oficjalnego alchemika Najjaśniejszej Republiki. Pochodził on z Cypru i przedstawiał się jako Marco Bragadino. Na ucho szeptano sobie, że naprawdę nazywa się Mamugna.

Pod względem charyzmy nie miał sobie równych, a opowieściom o nim nie było końca. I nie bez powodu: Mamugna przez lata sam skrupulatnie rozsiewał plotki, że w końcu rozwikłał odwieczną zagadkę transmutacji metali nieszlachetnych w złoto.

To przyciągnęło uwagę senatorów. Wenecja pogrążona była w kryzysie finansowym - jej handel ze Wschodem kulał, podkopywany przez nowy długodystansowy transport morski z Portugalii i Hiszpanii do Azji i obu Ameryk. Starożytne miasto na lagunie, niegdyś śródziemnomorska superpotęga, od trzech pokoleń powoli traciło na znaczeniu: tylko cud mógł odmienić jego losy. I senat zdecydował, że Mamugna będzie tym cudem.

Zakwaterowano go w luksusowym pałacu na wyspie Giudecca, na koszt miasta. Tam Mamugna otaczał się aurą tajemniczości, jednocześnie afiszując się ogromnym bogactwem. Nie twierdził wprost, że potrafi wytwarzać złoto, ale zapierająca dech łatwość wydawania pieniędzy nie pozostawiała wiele miejsca na wątpliwości. Nowo przybyły urządzał tak wystawne bale i z tak oszałamiającą hojnością szastał pieniędzmi, że nikt nie śmiał w to wątpić.

Podczas spektakularnego publicznego pokazu alchemik zademonstrował zdumionym patrycjuszom, jak podgrzewa niewielką ilość metalu nieszlachetnego, dodaje do niego szczyptę tajemnej substancji, po czym z blaskiem i hukiem przekształca go w bryłkę czystego złota.

Z relacji współczesnych wyłania się obraz mężczyzny o magnetycznym uroku, który często napomykał mimochodem o tajemnych odkryciach poczynionych w młodości na mistycznym Wschodzie, czyli na odległym Cyprze. Jak twierdził, potrzebował tylko czasu, by rozwinąć ten proces na skalę wystarczającą do rozwiązania kryzysu budżetowego miasta.

Ile czasu?

Niewięcej niż osiem lat, zapewniał alchemik.

Oczywiście Mamugna wiódł hulaszcze życie w luksusie za pieniądze miasta. Przez jego salon przewijali się wielmoże wraz z rodzinami, marzący o wydaniu córek za człowieka, który potrafi tworzyć złoto. Mamugna balował za dziesięciu, a jego pałac stał się ośrodkiem weneckiej kultury biesiadnej. Ojcowie miasta robili wszystko, aby go zadowolić; przy najmniejszych oznakach dezaprobaty wobec jego ekstrawaganckiego stylu życia Mamugna wpadał w furię, grożąc, że ucieknie do któregoś z rywali Wenecji.

To działało za każdym razem.

A propozycji mu nie brakowało. O jego usługi zabiegał wielki książę Toskanii, jak również ojcowie miasta Padwy, odwiecznego rywala Wenecji na kontynencie. Nawet papież próbował ściągnąć Mamugnę do Rzymu. Nikt w Wenecji nie odważył się zatem sprzeciwić tajemniczemu Cypryjczykowi... Któż by chciał być tym, kto odebrał Wenecji szansę na odzyskanie dawnej świetności?

Historia ta, opisana w miarodajnym dziele Grete De Francesco zatytułowanym Die Macht des Charlatan ["Moc szarlatana", 1937, w 1939 roku przetłumaczonym na język angielski pt. The Power of the Charlatan - przyp. tłum.], przedstawia człowieka, który idealnie rozpracował swoje ofiary1. Szlachta wenecka nie chciała wyrzec się marzeń o potędze i chwale na skalę globalną. Jej przedstawicieli wychowano w przekonaniu, że przeznaczeniem ich miasta jest panowanie na Morzu Śródziemnym i stanie u szczytu bogactwa i potęgi świata Zachodu. Świat, który znali, miał sens tylko wtedy, gdy przewodziła mu Wenecja, tak jak to czyniła od wieków.

Mamugna bezlitośnie wykorzystał to marzenie, czyniąc je równoznacznym z poparciem dla niego. A ponieważ tożsamość jego popleczników w senacie była nierozerwalnie związana z tym marzeniem, byli gotowi posunąć się daleko - bardzo daleko - aby go chronić. Zastosował swego rodzaju psychologiczne dżudżitsu, wmawiając im, że ochrona jego osoby oznacza ochronę tego marzenia - marzenia o przywróceniu potęgi i chwały Wenecji.

Nieźle ich zatem wykołował - ale nie musiał do niczego przekonywać. Chcieli w to wierzyć, więc sami siebie przekonali.

Ta książka opowiada o osobach publicznych, które mają talent do manipulowania grupami ludzi w taki sposób, żeby im zaufały, a następnie używają tego zaufania, żeby ich wykorzystać, nie stosując otwartego przymusu. Te pierwsze, naszym zdaniem, to szarlatani. Ci, których krzywdzą, to ich ofiary, które zaczynają ufać szarlatanom tak bardzo, że stają się entuzjastycznymi wspólnikami we własnej wiktymizacji.

Szarlataneria to zjawisko znane od wieków, a techniki stosowane dzisiaj przez najbardziej utalentowanych szarlatanów nie różnią się zbytnio od tych, które wykorzystywał Mamugna, aby omamić wenecką szlachtę. Jednak choć techniki się nie zmieniły, otoczenie, w którym szarlatani prowadzą swoją działalność, uleg­ło całkowitej transformacji.

W XXI wieku szarlatani mają dostęp do znacznie większej liczby ofiar niż kiedykolwiek wcześniej. Niektórzy z nich polegają na telewizji, aby transmitować swoją ofertę wprost do domów swoich ofiar. Ponadto nowe technologie umożliwiają realizację planów, które są cyfrowe, wiralowe, skalowalne i potencjalnie globalne. Szarlatani wykorzystują te technologie na fundamentalnie nowe sposoby, aby dotrzeć do coraz większej liczby ludzi z ofertą znacznie bardziej różnorodną, niż było to kiedykolwiek możliwe.

Różnorodność jest tu naprawdę oszałamiająca: w rozdziale 2 zobaczymy, jak w Stambule zuchwały szarlatan wziął na cel matki z klasy średniej, promując marzenie o sielankowym życiu na tureckiej wsi. W rozdziale 5 poznamy szarlatankę, która opracowała swoją kampanię marketingową w mediach społecznościowych specjalnie po to, aby dotrzeć do osób aktywnie rozważających samobójstwo. Być może nigdy nie podejrzewaliście, że wielu mieszkańców miast w Turcji tęskni za prostą, wiejską przeszłością swego kraju; być może nigdy nie przyszło wam do głowy, że osoby z tendencjami samobójczymi mogą być celem wyzysku. Są jednak wśród nas hochsztaplerzy, którzy widzą w tych ludziach niezajętą niszę na rynku i opracowują oferty, które pozwalają im zdobyć wiernych zwolenników - a także miliony dolarów.

Szarlataneria była niegdyś zjawiskiem marginalnym. Obecnie przesuwa się na pierwszy plan. W 2025 roku fala szarlatanów zalała Waszyngton, przejmując kontrolę nad instytucjami rządowymi jedynego supermocarstwa świata. Potrzeba zrozumienia zjawiska szarlatanerii nigdy jeszcze nie była tak nagląca.

W XXI wieku szarlataneria zmieniła się nie tylko od strony podaży. Te same technologie, które ułatwiają dotarcie do ludzi, zwiększają również ich społeczną izolację, co czyni ich bardziej podatnymi na zagrożenia, ponieważ brakuje im więzi społecznych, które mogłyby chronić ich przed szarlatanami. W 2023 roku Naczelny Lekarz Stanów Zjednoczonych Ameryki opublikował ostrzeżenie, że epidemia samotności i izolacji społecznej prowadzi do gwałtownego pogorszenia się wskaźników dobrostanu społecznego. W raporcie zauważono, że "w latach 2003-2020 średni czas, jaki młodzi ludzie spędzali osobiście z przyjaciółmi, zmniejszył się o prawie 70 procent"2. Przedstawiono dowody na to, że coraz częstsze wykorzystywanie technologii jako pośrednika w relacjach społecznych "zastępuje osobiste zaangażowanie, monopolizuje naszą uwagę, obniża jakość interakcji, a nawet obniża samoocenę", co może prowadzić do "pogłębienia poczucia osamotnienia, obaw przed przegapieniem czegoś ważnego i konfliktów, a także osłabienia więzi społecznych"3.

Ta dziedzina badań nadal się rozwija, ale w wielu poniższych historiach o szarlatanach izolacja społeczna wydaje się głównym czynnikiem narażającym ofiary na wykorzystywanie. Poznamy zatem osamotnionych imigrantów odciętych od kontaktów społecznych w swojej ojczyźnie, którzy zostali naciągnięci na tysiące dolarów przez astrologów z małych sklepików; pobożnych chrześcijan niezaangażowanych w lokalne wspólnoty kościelne, którzy padają ofiarą chytrych telewizyjnych kaznodziei sprzedających absurdalną ewangelię dobrobytu; oraz tysiące entuzjastów Trumpa, którym wyimaginowane więzi społeczności QAnon zastąpiły te lokalne, których im brakuje.

Osoby odizolowane społecznie są dla szarlatanów łatwym łupem. Ci bowiem mają niezwykłą umiejętność zmieniania ich we własnych najgorszych wrogów. Ale w jaki sposób? Co dokładnie sprawia, że ludzie stają się podatni na tego typu wykorzystanie?

W rozdziale 1 omawiamy znaleziony przez szarlatanów sposób na zhakowanie ludzkich marzeń: identyfikują oni wartości, które dla pewnych grup ludzi są najistotniejsze, i zdobywają zaufanie swoich przyszłych ofiar, propagując te wartości z zapałem i charyzmą. Mamugna wiedział, że wenecka szlachta desperacko pragnie wierzyć w możliwość przywrócenia swemu miastu dawnej potęgi i chwały, więc zaprezentował się jako jedyna osoba zdolna ten cel zrealizować. Weneccy szlachcice chcieli wierzyć w to marzenie, zatem chcieli wierzyć w niego.

W dawnych czasach, zanim technologia ułatwiła precyzyjne kierowanie reklam do konkretnych osób na podstawie ich indywidualnych marzeń, szarlatani musieli ograniczać się do kilku sprawdzonych nisz, które cieszyły się dużą popularnością. Słowo "szarlatan" pochodzi z XVII-wiecznych Włoch, gdzie drobni naciągacze zwani ciarlatani - w swobodnym tłumaczeniu "krzykacze" - podróżowali z miasta do miasta, handlując cudownymi lekami na dolegliwości, z którymi nie radził sobie żaden medyk. Podobni oszuści pojawiali się w ciągu wieków w wielu różnych miejscach. Jest wiele opowieści o handlarzach "olejem z węża", którzy krążyli po terenach amerykańskiego Dzikiego Zachodu, opowiadając bajeczki o leczniczych właściwościach sprzedawanych przez siebie podejrzanych mikstur.

Ba, do niedawna prawie żaden szarlatan nie był w stanie precyzyjnie nakierować swoich działań na konkretne ofiary, musieli się więc oni specjalizować tylko w kilku popularnych dziedzinach. Ludzie od zawsze marzą o szybkim wzbogaceniu się, jak również o odzyskaniu utraconego zdrowia. Te najprostsze przekręty to nieśmiertelna klasyka szarlatanerii i, jak zobaczymy, są nadal powszechne wśród szerokiej gamy jej XXI-wiecznych schematów.

Obecnie jednak algorytmy wyszukiwania oparte na sztucznej inteligencji ułatwiają dotarcie do wielu innych rodzajów marzeń: o idealnym związku z ukochaną osobą; o kosmicznej więzi z boskością; o pokonaniu śmierci; o duchowym rozwoju i społeczności bez konfliktów; o pojednaniu rasowym lub, na odwrót, o czystości rasy; o połączeniu z ziemią i rolniczą przeszłością narodu; a także o wzniesieniu się ponad bogactwa materialne.

Tego rodzaju marzenia były zbyt niszowe, aby poprzednie pokolenia szarlatanów mogły je wykorzystać: jak w ogóle znaleźć wystarczającą liczbę osób, dla których są one wspólne? Nowoczesna technologia rozwiązuje ten problem, czego rezultatem jest - między innymi - swoista złota era szarlatanerii. Każde twoje marzenie, choćby najbardziej abstrakcyjne, może stać się słabością, którą utalentowany szarlatan wykorzysta, żeby cię naciągnąć.

Współcześni szarlatani stosują te same techniki, których wieki temu używali ciarlatani. Wykorzystują te same słabości ludzkiego poznania, co sprzedawcy cudownych eliksirów na Dzikim Zachodzie. Zdobywają zaufanie swoich ofiar. Umiejętnie nimi manipulują, z pasją i charyzmą wspierając ich marzenia. Następnie je wykorzystują. A ofiary dają się na to nabrać raz po raz, tak samo często jak niegdyś.

A jednak dzisiejsi szarlatani mogą wyrządzić znacznie większe szkody.

Wkrótce niemal nieograniczona liczba szarlatanów będzie mogła brać na cel konkretne jednostki. Jak twierdzi historyk Yuval Harari, nowe formy sztucznej inteligencji pozwolą każdemu na "masową produkcję intymności" dzięki botom, które będą udanie odgrywać rolę powiernika, mentora czy kapłana4. Internet umożliwił szarlatanerii cyfryzację, media społecznościowe sprawiły, że stała się wiralowa, a sztuczna inteligencja zapewnia jej niespotykaną wcześniej skalowalność. Już teraz grupa najbardziej skutecznych szarlatanów działa na skalę globalną, a sztuczna inteligencja stwarza warunki, żeby dołączyło do nich wielu innych.

Pojawienie się szarlatanów wspomaganych przez AI jest logiczną konsekwencją trendów, które trwają od dziesięcioleci. W pierwszych trzech dekadach tego stulecia szarlatani zdobyli narzędzia, które za nic sobie mają granice i geografię, wykorzystując mechanizmy XXI-wiecznego "kapitalizmu inwigilacji" w najgorszych możliwych celach5.

Pula ich potencjalnych ofiar wzrosła z kilkudziesięciu osób, które ciarlatano stojący na skrzynce mógł zgromadzić w dzień targowy, do miliardów rozsianych po całym świecie.

Siła technologii cyfrowych, którą obecnie dysponują szarlatani, w połączeniu z przeniesieniem życia towarzyskiego do internetu stwarza im idealne warunki do działania. Zamiast polegać na kilku uniwersalnych tematach, takich jak panacea z XIII-wiecznych Włoch lub Dzikiego Zachodu, mogą wyspecjalizować się w spełnianiu - czy raczej udawaniu, że są w stanie spełnić - marzeń wywiedzionych ze znacznie szerszego spektrum ludzkich potrzeb. To działa, ponieważ marzenia, które wykorzystują szarlatani, mają swoje korzenie w wartościach, których potrzebuje każdy: zdrowiu, bogactwie, miłości, bezpieczeństwie i więziach międzyludzkich.

Szarlatani z definicji są wyzyskiwaczami: specjalizują się w przekonywaniu ludzi do działań niezgodnych z ich własnym interesem. To stawia oszukanych w sytuacji nacechowanej osobliwą sprzecznością: są ofiarami, które radośnie poddają się wiktymizacji, a potem niezawodnie stają się największymi zwolennikami szarlatana i jego najbardziej przekonanymi obrońcami - i często odgrywają główną rolę w rekrutowaniu jego kolejnych ofiar.

I to wszystko dzieje się pomimo tego, że szarlatan wygłasza tezy, które w innym kontekście zabrzmiałyby jak szaleństwo: twierdzi, że ma wyłączny dostęp do sekretnej wiedzy, specjalnych mocy i ponadnaturalnych objawień, a czyni to w sposób, który normalnie uruchomiłby u każdego sygnały alarmowe. Szarlatani regularnie przekonują ofiary do podjęcia ekstremalnych działań: zerwania relacji z najbliższymi członkami rodziny, sypiania z partnerami, których sami z siebie nigdy by nie wybrali, i oczywiście oddania im wszystkich swoich pieniędzy.

Dlaczego ludzie bywają tak łatwowierni? Jak to możliwe, że dają się tak całkowicie omamić?

To pytania, które się nam nasuwały podczas zdobywania wiedzy o szarlatanach, o których przeczytacie na kolejnych stronach. Pytanych nie cechuje zbytnia wyrozumiałość. Słysząc historię o szarlatanie, prawie każdy w pierwszej chwili odczuwa lekceważenie w stosunku do jego ofiar.

Ci ludzie na pewno nie są zbyt mądrzy. A może brakuje im wykształcenia. Zazwyczaj przychodzą nam na myśl osoby starsze, ubogie, mniej wyedukowane, proste. Być może są słabe emocjonalnie, niepewne siebie lub zwyczajnie nieświadome. Albo nie mają rodziny, przyjaciół lub społeczności, która mogłaby uchronić ich przed zakusami szarlatanów. Niewykluczone, że to nieodwzajemniona miłość, utrata ukochanej osoby, kryzys duchowy lub kłopoty finansowe sprawiły, że stały się łatwym łupem dla pozbawionych skrupułów cwaniaków. Tak czy inaczej, chcemy wierzyć, że coś jest z nimi nie tak.

Ale to nie może być prawda. Wystarczy pomyśleć o ofiarach niektórych najbardziej znanych szarlatanów stulecia: Elizabeth Holmes z firmy Theranos zajmującej się oszukańczymi badaniami krwi lub finansisty Berniego Madoffa, którego oszustwa kosztowały inwestorów miliardy dolarów. Ich ofiary trudno nazwać ludźmi głupimi czy prostymi. Holmes omamiła najznamienitsze umysły Ameryki; w zarządzie jej firmy zasiadały takie osobistości, jak byli sekretarze stanu Henry Kissinger i George Shultz, a także cała plejada byłych generałów, wysokich rangą członków gabinetu i czołowych dyrektorów do spraw zdrowia publicznego. Bernie Madoff nabrał wszystkich - od fundacji charytatywnej Stevena Spielberga, przez Kevina Bacona, aż po laureata Pokojowej Nagrody Nobla Elie Wiesela.

Tym, co łączy bogatych i wpływowych ludzi, którzy dali się omotać szarlatanom, z ich zwykłymi ofiarami, jest to, że i jedni, i drudzy mają potrzeby. Potrzeby różnego rodzaju. Normalne. Uzasadnione. Potrzeby te ujawniają się w formie głębokich, trwałych pragnień, takich, które kształtują naszą tożsamość, a nawet całe nasze życie. Nazywamy te głębokie pragnienia "marzeniami".

Marzyć jest rzeczą ludzką; nasza zdolność do marzeń nie ma granic. Każdy, kto był chory, marzył o zdrowiu. Każdy, kto miał złamane serce, marzył o miłości. Każdy, kto był biedny, marzył o bogactwie. A każdy, kto był samotny, marzył o relacjach.

W rozdziale 1 omówimy szczegółowo konkretne mechanizmy, które szarlatani wykorzystują, aby żerować na ludzkich marzeniach, jakiekolwiek by one były. Zobaczymy, że traktują nasze marzenia jak słabość, którą można wykorzystać dla zysku. Przekonamy się, jak niektóre powszechne błędy poznawcze tworzą okoliczności, które szarlatani mogą wykorzystać, żeby zdobyć władzę nad swoimi ofiarami.

W kolejnych rozdziałach przyjrzymy się historii dwudziestu czterech niezwykle skutecznych współczesnych szarlatanów. Pochodzą oni z różnych zakątków świata. Wykorzystują bogatych i biednych, młodych i starych, mężczyzn i kobiety, wierzących i niewierzących.

Wybraliśmy szeroką reprezentację szarlatanów ze wszystkich warstw społecznych, z różnych regionów geograficznych i w różnym wieku, aktywnie manipulujących najróżniejszymi marzeniami. Przedstawiamy wam szarlatanów z krajów bogatych i biednych, szarlatanów, którzy biorą na cel osoby niepiśmienne, i takich, którzy nastawiają się na posiadaczy doktoratów; szarlatanów, o których wszyscy słyszeli, i takich, o których nikt nie słyszał, a nawet takich, którzy w grupie wszyscy oszukują się nawzajem.

Bez wątpienia oferty większości tych szarlatanów nie będą dla ciebie atrakcyjne, zatem od razu rozpoznasz w nich szwindel lub manipulację. Oto jedna z zaskakujących prawidłowości, które odkryliśmy podczas relacjonowania tych historii: dla osób spoza grupy docelowej szarlatana jego oferta bardzo często brzmi absurdalnie. Wykrywanie szarlatanów, którzy chcą wykorzystać innych, to nie problem. Najtrudniej jest dojrzeć tych, którzy chcą oszukać ciebie.

Jeśli dobrze wykonaliśmy swoją pracę, znajdzie się tu przynajmniej jeden szarlatan, który mógłby cię nabrać. Być może wspomnieliśmy nawet o takim, który już to zrobił. Jeśli tak, to kiedy przeczytasz historię twojego dręczyciela obok tak wielu innych opowieści o szarlatanach, których po prostu wyśmiejesz, łatwiej ci będzie zobaczyć jego lub ją w nowym świetle.

Napisaliśmy tę książkę, żeby zwrócić uwagę na nowe formy oszustw i manipulacji nie do końca pasujących do kategorii, w których zazwyczaj omawia się takie sprawy. Szarlatani nie są zwykłymi oszustami lub naciągaczami, takimi jak ci, którzy stoją za odbieranymi prawdopodobnie dość często także przez ciebie automatycznymi połączeniami telefonicznymi nastawionymi na kradzież tożsamości: szarlatani to osoby publiczne, które jedną nogą stoją w świecie uczciwości i prawa, a jednocześnie rozwijają oszukańczy proceder.

Poznamy szarlatana, który zawiaduje biznesowym imperium wartym miliardy dolarów, ale udaje świętego jogina nieposiadającego własności prywatnej; szarlatana, który przekonał miliony Turków do zainwestowania oszczędności życia w cyfrowe farmy; szarlatanów, którzy namawiają widzów telewizji dziennej w Ameryce, aby kupowali bezwartościowe suplementy witaminowe, oraz takich, którzy przekonują swoje ofiary, że jedyną drogą do Królestwa Niebieskiego jest oddanie im wszystkich swoich pieniędzy. Spotkamy tak wielu szarlatanów, w tak wielu dziedzinach, że w końcu zapewne przyjdzie ci na myśl to, co i nam: nikt z nas nie jest bezpieczny.

Rządy, uniwersytety, szpitale, wojsko, kościoły, korporacje i media całkowicie zawodzą, gdy chodzi o ochronę osób podatnych na oszustwa szarlatanów. I nie dziwota. Szarlatani poruszają się z prędkością elektronów, podczas gdy instytucje mające ich pilnować działają w tempie biurokratycznym. Mają trudności ze współpracą ponad granicami państwowymi i wpadają w dezorientację, kiedy powinny przeciwdziałać takiej formie wykorzystywania, która zamienia ofiary w entuzjastycznych zwolenników tych samych naciągaczy, którzy je wykorzystują. Kiedy przestępstwa nie wiążą się ani z przemocą, ani z jawnym przymusem, zwykłe mechanizmy ich zwalczania zacinają się i przestają działać. I to również jest uwzględnione w kalkulacjach szarlatana.

Napisaliśmy tę książkę, ponieważ zdaliśmy sobie sprawę, że wykrywanie szarlatanów, którzy chcą wykorzystać twoje marzenie, stało się najważniejszą umiejętnością konieczną do przetrwania w XXI wieku. Najwyższy czas, żeby nazwać szarlatanerię plagą naszych czasów, ponieważ nie da się rozwiązać problemu, dopóki się go nie zidentyfikuje, a nie da się go zidentyfikować, dopóki się go nie nazwie.

Oczywiście Mamugna nie znał żadnej sekretnej metody transmutacji metali nieszlachetnych w złoto.

Pokaz, który przeprowadził za pomocą błysku, huku i bryłki złota, był tylko sztuczką, taką samą jak te, które dziś magicy pokazują na urodzinowych przyjęciach dla dzieci, a którą Mamugna opanował znacznie lepiej niż alchemię. Niedługo przed śmiercią wyznał, że bryłkę miał ukrytą w rękawie i wypuścił ją, kiedy uwagę zdumionych widzów zaprzątnęła zupełnie z nią niezwiązana eksplozja chemiczna.

W roku 1590, nie dotrzymawszy szeregu terminów wyznaczanych mu przez Wenecjan na zaprezentowanie postępów prac, Mamugna zrozumiał, że jego los jest przesądzony, i uciekł. Napisał do króla Francji, oferując swoje usługi, ale spotkał się z odmową. Przez pewien czas ukrywał się u rodziny szlacheckiej w Padwie, aż w końcu trafił do Monachium, gdzie bawarski książę Wilhelm V stanął w obliczu całkowitego bankructwa. Książę, przedstawiany w relacjach współczesnych jako głupiec, nie miał szans w starciu z Mamugną, który niemal natychmiast go do siebie przekonał. Grupa zaniepokojonych bawarskich szlachciców pewnej nocy schwytała zatem Cypryjczyka, przesłuchała go, wymusiła przyznanie się do winy i skazała na śmierć, zanim władca zdążył interweniować.

Historia Mamugni wydaje nam się bardzo odległa. Jednak już wtedy, w XVI wieku, uwidaczniają się wszystkie podstawowe elementy szarlatańskiego rzemiosła; podstawowy model biznesowy każdego szarlatana jest w gruncie rzeczy taki sam. Podobnie jak Mamugna, identyfikują oni marzenie - ideę tak ważną dla niektórych ludzi, że nie potrafią znieść jej podważania - i występują w jej obronie z przekonaniem, kategorycznie i sugestywnie. Czynią to tak umiejętnie, że ludzie, którzy podzielają to marzenie, muszą w nich uwierzyć, i to do tego stopnia, że ich wiara w marzenie miesza się z wiarą w szarlatana, aż te dwa odczucia stają się nierozłączne.

Mamugna nigdy do niczego ojców miasta Wenecji nie przekonywał; nie musiał tego robić. Przedstawił się jako orędownik ich marzenia o bogactwie i chwale oraz klucz do jego realizacji. Potem nie musiał już nawet prosić ich o owacje, pałace czy rękę córki: oni sami ustawiali się w kolejce, aby mu to ofiarować.

Aby zrozumieć, w jaki sposób szarlatani zmieniają ludzi w ich własnych najgorszych wrogów, musimy nieco zboczyć z drogi na krótką wycieczkę do fascynującego, szybko zmieniającego się świata psychologii kognitywnej, nauki o tym, jak ludzie myślą. Z jej odkryć wynika, że pomimo ogromnych zmian technologicznych, jakie zaszły między czasami Mamugni a naszymi, słabe punkty, które wykorzystują współcześni szarlatani, są takie same jak te, które on brał na cel wiele wieków temu. A te słabe punkty są nieodzownym elementem działania naszego mózgu: jesteśmy na nie w zasadzie skazani.

Podobnie jak nowy komputer człowiek zostaje dostarczony na ten świat z "preinstalowanym" w umyśle swego rodzaju kognitywnym systemem operacyjnym, który tworzą schematy myślowe głęboko zakorzenione w samej architekturze mózgu. Nazwaliśmy go w skrócie HumanOS [od ang. Human Operating System]. Jako system operacyjny HumanOS nie przesądza o tym, co myślimy, ale determinuje sposób, w jaki myślimy.

W większości przypadków HumanOS okazuje się świetnym oprogramowaniem: pozwala ludziom dokonywać niewiarygodnych rzeczy, od przeczytania tego zdania, poprzez projektowanie statków kosmicznych, aż po komponowanie symfonii.

Jednakże jak każde oprogramowanie HumanOS ma swoje usterki i słabości - obszary, na których zawodzi tak, że może ci przysporzyć kłopotów. I podobnie jak usterki w kodzie komputerowym mogą zostać zidentyfikowane przez hakera, który następnie zmusza komputer do wykonania czynności nieleżących w interesie jego właściciela, tak samo błędy w HumanOS narażają nas na ataki ze strony osób, które chcą zmienić nasze umysły w broń skierowaną przeciwko nam samym.

W kontekście rozmowy o szarlatanach szczególnie istotne są dwa słabe punkty w HumanOS. Są one wbudowane w architekturę naszego myślenia, więc wszyscy je mamy. Pierwsza z nich to efekt potwierdzenia: nasza skłonność do potwierdzania swoich domysłów zamiast ich falsyfikowania. Jest to uniwersalna cecha ludzkiego myślenia, która ujawnia się najsilniej, gdy zagrożone są nasze najważniejsze przekonania. W takich przypadkach ludzie wykazują mocną tendencję do angażowania się w rozumowanie motywowane: zaczynają od wniosku, na którym im zależy, i wychodząc od niego, szukają powodów, dla których go wyznają.

Drugi zestaw słabych punktów to kwestia mentalności stadnej: naszego instynktownego przekonania, że jeśli wiele osób nam podobnych w coś wierzy, my również powinniśmy. Psychologowie społeczni i spece od marketingu znają to pod nazwą dowodu społecznego: jest to nasza skłonność do zastępowania własnego osądu cudzym. To zaś, jak później zobaczymy, często łączy się z technikami mającymi nas skłonić do niewielkiego zaangażowania w działalność szarlatana, które następnie będzie stopniowo, krok po kroku zwiększane. Takie "drabiny lojalności" niezawodnie sprawiają, że ludzie pozostają oddani szarlatanowi, stając się coraz bardziej entuzjastycznymi uczestnikami własnego wyzysku.

Oczywiście Mamugna nigdy o żadnej z tych kwestii nie słyszał; te terminy zostały ukute setki lat po jego śmierci. To jednak bez znaczenia, ponieważ miał intuicyjne wyczucie ponadczasowych cech ludzkich, które te słowa próbują opisać. Co ważniejsze, miał talent do wykorzystywania słabości przez te cechy wywoływanych. Współcześni szarlatani robią dokładnie to samo, korzystając jednak z nowych, potężnych technologii, które pozwalają im zwiększyć zarówno zasięg działania, jak i szkody, jakie wyrządzają.

Podobnie jak w przypadku szarlatanów wszystkich epok rzemiosło Mamugni, jego sztuka, polegały na przekonywaniu ludzi do rzeczy, w które nie mieli obiektywnego interesu wierzyć. Wiedział, że aby to osiągnąć, musi zdobyć ich zaufanie. Gdy już tego dokonał, nie musiał nikogo zmuszać, żeby dał mu to, czego chciał. Pieniądze, seks, władza... Czcigodni senatorowie Wenecji ustawiali się w kolejce, by mu to wszystko dobrowolnie ofiarować.

Niezależnie od tego, czy działają w sferze religii, polityki, biz­nesu, zdrowia, dobrego samopoczucia czy czegokolwiek innego, szarlatani budują swoje narracje na podstawie tego samego schematu, swego rodzaju uniwersalnej gramatyki szarlatanerii. Nawiązują głęboką więź ze swoimi ofiarami w oparciu o ich najgłębsze przekonania, o coś, czego prawdziwość jest dla ich ofiar najważniejsza: o ich marzenia.

Ludzie mocno trzymają się swoich marzeń. Szarlatani wiedzą o tym, dlatego wchodzą między ofiary a ich marzenia, przekonując, że tylko oni mogą je spełnić. W ten sposób dokonują rzeczy niezwykłej: zamieniają najgłębsze pragnienia ludzi w broń przeciwko nim.

Aby dokładnie zrozumieć, w jaki sposób to robią, warto przyjrzeć się sposobowi działania naszego umysłu, który wyłania się z wyników badań z zakresu psychologii poznawczej. Pomoże nam to dostrzec, że szarlatani w istocie rzeczy wykorzystują niektóre z najlepiej znanych błędów w sposobie przetwarzania informacji.

USTERKI W HUMANOS

HumanOS to niezwykle potężne oprogramowanie. Pozwala nam na uruchamianie ogromnej liczby "aplikacji" umysłowych, z których każda zaspokaja inne rodzaje ludzkich potrzeb. Większość z nich działa w tle, poza naszą świadomością: HumanOS pozwala nam oddychać, utrzymywać równowagę, a także zapewnia prawidłowe trawienie bez konieczności jakichkolwiek działań z naszej strony. Świadomość pojawia się tylko wtedy, gdy HumanOS uruchamia programy wyższego poziomu, takie jak te, dzięki którym żywimy się i ubieramy, te, które podtrzymują więzi z naszymi rodzinami i społecznościami, oraz te, które nadają sens otaczającemu nas światu.

Ale nawet w tym przypadku większość szczegółów działania systemu operacyjnego jest ukryta przed użytkownikiem: wykonujemy wiele czynności bez świadomości tego, co robimy. I tak jak każdy system operacyjny, HumanOS ma swoje wady. Niektóre rzeczy robi dobrze, a inne źle. Niektóre z tych, które robi źle, wzmagają podatność na ataki złośliwych intruzów: hakerów zdeterminowanych, by użyć twoich zasobów przeciwko tobie.

Skłonności, o których mówimy, nie są chorobą. Nie są niedoskonałością moralną. I nie są czymś wyjątkowym. Są one źródłem systemowych błędów w ludzkim myśleniu, które psychologowie badają od pokoleń. Noszą one nazwę błędów poznawczych, i wszyscy je popełniamy.

Tak, ty też.

Głównym reprezentantem tych skłonności jest tzw. efekt potwierdzenia: nasza tendencja do przetwarzania nowych informacji w sposób zgodny z tym, w co już wierzymy, niezależnie od tego, czy są ku temu dobre powody.

Efekt potwierdzenia to podstawowa cecha ludzkiego myślenia i jedna z najlepiej udokumentowanych skłonności HumanOS. W ciągu ostatnich pięćdziesięciu lat przeprowadzono tysiące badań mających na celu dokładne zrozumienie tego zjawiska. Literatura na ten temat jest obszerna, a wnioski z niej zniuansowane. Podstawowa obserwacja została potwierdzona w wielu różnych okolicznościach: badanie po badaniu wykazywało, że efekt potwierdzenia jest powszechny, a jego wpływ potężny. Efekt potwierdzenia działa nieświadomie czy też raczej przedświadomie, zanim jeszcze zdążymy zastanowić się nad własnymi myślami.

Innymi słowy, odbywa się to na poziomie intuicji.

Jak na spostrzeżenie, które tak wiele wyjaśnia na temat ludzkiego myślenia, efekt potwierdzenia ma dość niezgrabną nazwę. Winne są temu okoliczności jej pierwszego użycia. W 1960 roku brytyjski psycholog kognitywny Peter Wason z University College w Londynie badał wąskie zagadnienie formalne dotyczące strategii stosowanych przez ludzi w celu znalezienia informacji potwierdzających lub obalających daną hipotezę. Przyjrzyjmy się tej pierwszej pracy, obecnie już klasycznej, o niezbyt zachęcającym tytule On the Failure to Eliminate Hypotheses in a Conceptual Task ["O niepowodzeniu w eliminowaniu hipotez w zadaniu koncepcyjnym"]1.

Wason zaprosił do laboratorium grupę studentów, pokazał im prostą sekwencję trzech liczb: 2-4-6 i wyjaśnił, że wywiedziona została z konkretnej reguły. Ich zadaniem było odgadnąć, co to za reguła.

Badani mieli proponować własne sekwencje, a wtedy badacz mówił im, czy są one zgodne z regułą, którą miał na myśli. Uczestnicy mogli zaproponować dowolną liczbę takich trójek, aby zweryfikować swoje domysły. Gdy byli już pewni, że poznali regułę, wypowiadali ją na głos, aby się dowiedzieć, czy mają rację.

Spróbujcie sami! Jaką sekwencję trzech liczb zaproponujecie jako pierwszą, aby sprawdzić, czy jest zgodna z tą samą regułą, co 2-4-6? Prawie wszystkim intuicja podpowiada, że zasada zapewne brzmi: "Dodaj do poprzedniej liczby 2". To całkowicie naturalne.

Później jednak robi się ciekawie. Za każdym razem uczestnicy najpierw próbują sprawdzić swoje domysły, proponując sekwencje takie jak 4-6-8 lub 10-12-14 - czyli również zgodne z regułą, o której myślą. Najwyraźniej ich celem jest uzyskanie od eksperymentatora odpowiedzi twierdzącej. A kiedy ją otrzymają, interpretują ją jako potwierdzenie swojej hipotezy.

W rzeczywistości reguła, którą miał na myśli Wason, to "dowolna sekwencja liczb w porządku rosnącym".

Zatem trójka 4-6-8 jest zgodna z zasadą. Ale to samo dotyczy 4-6-7. I 0-1-894. Jednak mało kto sprawdzał takie sekwencje. Kilku uczestników eksperymentu Wasona wpadło na pomysł, że reguła może brzmieć: "wielokrotność liczby podstawowej". Potem jednak proponowali sekwencje zgodne z tym, co podsunęła im intuicja, takie jak 3-6-9 lub 4-8-12. Oni również najpierw szukali dowodów potwierdzających słuszność swoich domysłów, wykorzystując, jak nazwał to Wason, "indukcję enumeracyjną" - czyli po prostu testując coraz to nowe sekwencje zgodne z pierwszą zasadą, której się domyślali.

Dlaczego jest to problem? Dla logika indukcja enumeracyjna jest bardzo kiepską strategią sprawdzania słuszności swoich domysłów. Rozsądny sposób na weryfikację hipotezy "+2" to na przykład taka sekwencja jak 2-4-5. Jeśli zaproponujesz 2-4-5 i dowiesz się, że również jest zgodna z nieznaną regułą, możesz jednoznacznie odrzucić hipotezę, którą wcześniej intuicyjnie przyjąłeś.

Jak wykazał filozof Karl Popper, szukanie kolejnych potwierdzeń nigdy nie doprowadzi do udowodnienia słuszności hipotezy2. Rozumowanie naukowe polega na falsyfikowaniu tez błędnych, a nie potwierdzaniu słusznych. Sekwencja 2-4-5 jednoznacznie falsyfikuje hipotezę "+2", podczas gdy 4-6-8 - nie. Naukowiec testuje hipotezy, próbując je podważyć. Wason uświadomił sobie, że w prawdziwym świecie praktycznie nikt nie weryfikuje swoich domysłów w sposób, w jaki według Poppera powinno się to robić.

HumanOS nie radzi sobie z rozumowaniem naukowym. Kiedy ludzie próbują udowodnić hipotezę, instynkt podpowiada im, aby spróbować ją potwierdzić, nie podważyć. Ten problem może się wydawać abstrakcyjny, ale wcale taki nie jest, ponieważ nasze błędne intuicje odnośnie do sposobu testowania hipotez dają opłakane skutki: ludzie, którzy są przekonani, że myślą logicznie, nagminnie pogłębiają tylko swoją wiarę we wnioski, które są po prostu błędne.

Przez siedemdziesiąt lat, które minęły od badań Wasona, psychologowie przeprowadzili tysiące eksperymentów, aby dogłębnie zrozumieć ten mechanizm. Podłączali badanych do zaawansowanej aparatury do obrazowania mózgu, żeby sprawdzić, które obszary się aktywują, gdy ci próbują oceniać materiał dowodowy. Szczegóły zadania modyfikowano na wiele różnych sposobów. Jeden z badaczy, który przeanalizował duży zbiór badań zainspirowanych pierwotnym pomysłem Wasona, podsumował swoje ustalenia tak: "Mnogość dowodów empirycznych poświadcza tezę, że efekt potwierdzenia to zjawisko powszechne i silne oraz że przejawia się na wiele sposobów. Oparcie w dowodach ma również pogląd, że kiedy raz zajmiemy stanowisko w danej sprawie, naszym głównym celem staje się jego obrona lub uzasadnienie. Oznacza to, że nawet wówczas, gdy przed zajęciem stanowiska ktoś oceniał materiał dowodowy w sposób bezstronny, po jego zajęciu może stać się bardzo stronniczy"3.

Kiedy ludzie po raz pierwszy słyszą o efekcie potwierdzenia, zazwyczaj postrzegają go jako zwykłą pomyłkę popełnianą podczas oceny dowodów. Jest to niewłaściwa perspektywa. Błąd poznawczy to nie pomyłka. Z pomyłką mamy do czynienia wówczas, gdy podjąwszy wysiłek rozwiązania problemu, dochodzimy do niewłaściwej odpowiedzi. Stronniczość nie wymaga żadnego wysiłku. Tym, co sprawia, że usterki w systemie HumanOS są tak przydatne dla wrogich intruzów, jest ich nieświadomy charakter: są bowiem osadzone w procesach działających w tle. Innymi słowy, robimy coś, ale nie jesteśmy świadomi, że to robimy.

W 2002 roku Daniel Kahneman otrzymał Nagrodę Banku Szwecji im. Alfreda Nobla w dziedzinie ekonomii za swoje spostrzeżenia dotyczące niektórych implikacji efektu potwierdzenia. Chcąc wyjaśnić światu swoje odkrycia, powiedział, że istnieje pewna regularność w źródłach wielu takich błędów: są one wynikiem "szybkiego myślenia"4.

Kiedy pokazaliśmy ci sekwencję 2-4-6 i poprosiliśmy o wymyślenie reguły, z której mogłaby ona zostać wywiedziona, najprawdopodobniej od razu przyszła ci do głowy reguła "+2".

Pojawiła się w mgnieniu oka.

Nie doszedłeś do tego wniosku poprzez skrupulatne rozważenie dowodów; twój domysł w ogóle nie był wynikiem świadomego rozumowania. To właśnie mamy na myśli, mówiąc o "intuicji" - idee, które pojawiają się w naszych głowach, zdawać by się mogło, same z siebie. Zanim zdążymy się nad nimi świadomie zastanowić.

Oczywiście intuicja tylko wydaje się błyskawiczna. W rzeczywistości musi upłynąć nieco czasu, zanim będziesz w stanie ją sformułować. Dzięki badaniom w laboratorium naukowcy zaczynają rozumieć, co dokładnie dzieje się w tym ułamku sekundy, który jest nam potrzebny do sformułowania domysłu. Konkretna kolejność zdarzeń zachodzących w ludzkim umyśle w ciągu czterech dziesiątych sekundy po wystawieniu na działanie nowego bodźca jest przedmiotem intensywnych badań naukowych5. Wzorzec ten - od rozpoznania bodźca do poszukiwania bliskich skojarzeń emocjonalnych - przebiega szybciej niż nasz najszybszy proces myślowy. Odczucia wywołane przez bodziec są dostępne dla naszej świadomości, jeszcze zanim pojawi się pierwsza myśl na jego temat.

Wyniki uzyskane w badaniach są zaskakujące. Pierwszy etap tego procesu trwa zaledwie dwieście milisekund - jedną piątą sekundy. W tym czasie porównujemy nowy bodziec z naszymi emocjonalnie ważkimi skojarzeniami. Rezultatem tego porównania nie jest jednak myśl, lecz intuicyjne odczucie.

Wszystko to trwa znacznie krócej niż czas potrzebny do sformułowania świadomej myśli. Choć może się to wydawać niezwykłe, badania pokazują, że wiemy, jakie odczucia budzi w nas nowa idea, zanim dowiemy się, co na jej temat myślimy.

Mając do dyspozycji jeszcze sekundę lub dwie, znajdujemy też argumenty, które wspierają nasze odczucia. Jednak argumenty te pojawiają się dopiero po odczuciu. Ich rolą jest uzasadnienie i obrona wniosku, do którego doszliśmy, zanim jeszcze zaczęliśmy myśleć. Nasze rozumowanie ma charakter racjonalizacji znacznie częściej, niż jesteśmy gotowi sami przed sobą przyznać.

Znajomość konsekwencji tej usterki jest pierwszym kluczem do zrozumienia, w jaki sposób szarlatani zdobywają zaufanie swoich ofiar.

Szarlatani wiedzą, że ludzie zawsze są skłonni akceptować dowody potwierdzające ich przekonania - ba, nie są w stanie się temu oprzeć. Dlatego nigdy nie próbują oni zmieniać przekonań swoich ofiar. Perswazja nie wchodzi w grę.

Zamiast tego szarlatani wykorzystują to, w co już wierzą ich ofiary, i wielokrotnie potwierdzają ich przekonania. Postępując w ten sposób, zdobywają ich zaufanie.

A wszystko to dzieje się, zanim jeszcze zdążymy pomyśleć.

ROZUMOWANIE MOTYWOWANE

Efekt potwierdzenia to nie tyle pojedyncza podatność systemu HumanOS, ile cała ich grupa - chociaż psychologowie wyodrębnili dziesiątki błędów poznawczych, niektórzy badacze twierdzą, że wszystkie one dadzą się sprowadzić do "połączenia fundamentalnego, powziętego a priori przekonania i ludzkiej skłonności do przetwarzania informacji w sposób zgodny ze swymi przekonaniami" - inaczej mówiąc, że każdy błąd poznawczy okazuje się pewną odmianą efektu potwierdzenia6.

Setki badań pokazują, że nawet tam, gdzie nikt nie przywiązuje większej wagi do prawdziwej odpowiedzi, ludzie mają silną skłonność do przetwarzania nowych informacji w sposób zgodny z wcześniejszymi przekonaniami. A kiedy wyjdziemy ze sfery abstrakcji i zapytamy ludzi o sprawy, na których osobiście im zależy, ta tendencja staje się znacznie bardziej wyraźna.

Efekt potwierdzenia zdaje się wręcz zoptymalizowany do działania w kontekście spraw, na których naprawdę nam zależy. Eksperymenty laboratoryjne pokazują, że silne uczucia "pojawiają się automatycznie w ciągu kilku milisekund od ekspozycji na znany obiekt lub wydarzenie o charakterze społeczno-politycznym"7.

Te niemal natychmiastowe, intuicyjne uczucia są tym silniejsze, im silniejszy będzie wydźwięk emocjonalny danego obiektu, a nabierają szczególnej mocy, gdy chodzi o te przekonania, które są nam najdroższe. Efekt potwierdzenia ulega potężnemu wzmocnieniu, kiedy mamy do czynienia z naszymi marzeniami.

Szarlatani o tym wiedzą i bezlitośnie to wykorzystują.

Kiedy w grę wchodzi zaangażowanie emocjonalne, ludzie mają silną motywację do przetwarzania nowych informacji w sposób, który pozwoli im zachować swoje wcześniejsze przekonania. Dlatego psychologowie mówią o rozumowaniu motywowanym - takim, które niejako działa wstecz; zaczynamy od pożądanego wniosku i on dopiero motywuje nas do poszukiwania powodów, dla których rzekomo do niego doszliśmy.

W tej interpretacji HumanOS nasz rozum nie wypada zbyt rozumnie, ale badania jednoznacznie pokazują, co się dzieje, gdy próbujemy myśleć na tematy motywowane emocjonalnie lub politycznie. Zamiast przewodzić, rozum staje się "potakiwaczem" dla intuicji. Według Jonathana Haidta działa on wówczas jak "rzecznik prasowy naszych domysłów"; i podobnie jak każdy dobry rzecznik ma za zadanie wyszukiwać dowody, w których świetle szef wypada najlepiej. Ster dzierży intuicja, rozum zaś wkracza później, żeby wyjaśnić, dlaczego od początku miała ona rację8.

Z łatwością - wręcz bez wysiłku - umiemy wymyślić powody, dla których nasze domysły muszą być słuszne, bolesne i trudne jest natomiast wzięcie pod uwagę możliwości, że możemy się mylić. Zakwestionowanie podszeptów intuicji wymaga tego, co Daniel Kahneman nazywa "wolnym myśleniem": celowego działania mającego kwestionować naszą intuicję, zamiast jej ulegać. Wolne myślenie wymaga wysiłku. To ciężka praca. Jeśli zaś chodzi o celowe poszukiwanie dowodów na podważenie własnych przekonań, ludzie odbierają to jako coś wręcz bolesnego.

Szybkie myślenie nigdy nie sprawia dyskomfortu. Jest intuicyjne, automatyczne, nie wymaga wysiłku i - co najważniejsze - pozostaje poza naszą świadomą kontrolą. Ta właśnie automatyczność zdaje się źródłem jego niebywałej mocy prowadzenia nas na manowce i sprawiania, że tam utykamy.

Jak się okazuje, aby wykorzystać moc szybkiego myślenia do swoich celów, szarlatan musi jedynie opowiedzieć się po stronie naszych marzeń. Odważnie i z pasją powiedzieć nam, że mogą się one spełnić i że się spełnią. Ze względu na skłonność do potwierdzania własnych przekonań obdarzamy zaufaniem ludzi, którzy to robią, zanim jeszcze do końca zrozumiemy dlaczego, zatem odzwierciedlanie marzeń ofiary to pierwszy krok w repertuarze każdego szarlatana.

Rozumowanie motywowane to "centralna koncepcja teoretyczna w dyskursie akademickim w dziedzinie psychologii, nauk politycznych i komunikacji masowej"9. Kiedy pojawiają się drażliwe tematy, niezawodnie wpadamy w sidła rozumowania motywowanego na wiele sposobów: "Badania psychologiczne konsekwentnie pokazują, że [ludziom] łatwiej jest wyszukiwać dowody potwierdzające to, co chcą uznać za prawdę, niż takie, które potwierdzają coś, co chcą uznać za fałsz"10. Ludzie interpretują również przedstawione im dowody w sposób stronniczy, aby potwierdzić preferowany przez siebie wniosek. W obliczu tezy, z którą chcą się zgodzić, mają skłonność do pytania: "Czy mogę w to uwierzyć?". Oczywiście, jak zauważają Nicholas Epley i Thomas Gilovich: "Ten standard dowodowy jest raczej łatwy do spełnienia; bądź co bądź nawet na bardzo wątpliwe tezy zazwyczaj można znaleźć jakieś dowody"11.

Z kolei w obliczu tezy, którą woleliby uznać za fałszywą, ludzie zadają sobie pytanie: ""Czy muszę w to uwierzyć?". Ten standard dowodowy jest trudniejszy; w końcu dla prawie każdej tezy można znaleźć jakieś dowody, które jej przeczą"12.

To, co okazuje się prawdziwe w odniesieniu do idei społecznych i moralnych, działa jeszcze mocniej, gdy zapytamy ludzi o ich najgłębsze przekonania, o ich marzenia. Tu efekt potwierdzenia tak nas przytłacza, że stajemy się ślepi na nieścisłości, które biją w oczy każdego, kto nie podziela tych konkretnych marzeń.

Staje się zatem zrozumiałe, dlaczego, wbrew pozorom, efekt potwierdzenia i rozumowanie motywowane to nie drobne usterki techniczne w systemie operacyjnym człowieka, lecz najistotniejsze słabe punkty, które mogą wykorzystać szarlatani. Te błędy poznawcze sprawiają, że jesteśmy podatni na błędy systemowe - bynajmniej nie błahostki, lecz poważne, rujnujące życie pomyłki, do których szarlatani nas przekonują raz za razem.

Literatura na temat rozumowania motywowanego jest prawie tak obszerna jak ta dotycząca efektu potwierdzenia - i równie przygnębiająca. Błędy spowodowane rozumowaniem motywowanym są nie tylko powszechne, lecz także bardzo poważne. Można je wywoływać, nastawiając ludzi na to, by myśleli w określony sposób. Im mocniej podkreślasz zakorzenienie danej idei w tożsamości danej osoby, tym silniejszy zdaje się ten efekt.

W przełomowym badaniu z 1979 roku naukowcy zapytali studentów Stanford University, czy są zwolennikami kary śmierci, czy też jej przeciwnikami13. Następnie pokazywali badanym jeden z dwóch artykułów - oba były sfałszowane - z których pierwszy zdawał się przedstawiać dowody potwierdzające skuteczność kary śmierci, drugi zaś sugerował, że nie ma ona większego wpływu na przestępczość. Studenci niezmiennie uznawali artykuł potwierdzający ich przekonania za przekonujący, mocny i trafny. Z kolei w badaniu, które było sprzeczne z ich przekonaniami, doszukiwali się najrozmaitszych błędów. Badacze doszli do wniosku, że badani "są skłonni akceptować bez zastanowienia dowody potwierdzające ich przekonania, natomiast poddają krytycznej ocenie dowody je podważające, w wyniku czego wywodzą nieuzasadnione poparcie dla swego pierwotnego stanowiska z wyników badań empirycznych, które są nierozstrzygające lub przypadkowe".

Co gorsza, pod koniec eksperymentu studenci, którym pokazano wyniki badań sprzeczne z ich wcześniejszymi przekonaniami, twierdzili, że są bardziej pewni swoich pierwotnych przekonań niż na początku... Tak jakby zetknięcie się z dowodami zaprzeczającymi ich opiniom jeszcze bardziej ich w nich utwierdziło. Odkrycie to stało się znane jako backfire effect i zapoczątkowało własną literaturę przedmiotu14.

Im bardziej ludzie myślą w kategoriach politycznych, tym ten efekt staje się silniejszy. Na przykład jeśli najpierw po­prosi się amerykańskich republikanów, żeby pomyśleli o swojej tożsamości partyjnej, ich późniejsza ocena ustawy o przystępnej cenowo opiece zdrowotnej (lepiej znanej jako Obamacare) będzie znacznie bardziej negatywna niż wtedy, gdy najpierw poprosi się ich o zastanowienie się nad kwestiami zdrowot­nymi15.

Sami politycy też są podatni na ten efekt: badanie przeprowadzone w Danii wykazało, że trzymają się oni swoich dotychczasowych przekonań równie mocno jak ludzie, którzy ich wybierają. Co gorsza, im więcej informacji otrzymują, tym mocniej są przekonani o prawdziwości tego, w co wierzyli dotąd16.

Nie potrzeba jednak stosu artykułów naukowych, żeby się o tym przekonać. Wystarczy nieco introspekcji. Cierpimy, widząc, że prawdy, na których zbudowaliśmy swoją tożsamość, są profanowane. Odczuwamy to jako osobisty atak, krzywdę. To boli. A nasza instynktowna reakcja to walka.

Dotyczy to zwłaszcza sytuacji, gdy nasze poczucie tożsamości wynika z poczucia przynależności do społeczności ludzi, którzy podzielają dane przekonanie - jest to jeden z powodów, dla których wielu szarlatanów opisanych w tej książce balansuje na granicy sekciarstwa. Ludzie cenią sobie poczucie przynależności do zżytej grupy o podobnych poglądach.

Rozumowanie motywowane jest zakorzenione w naszej tożsamości. Im silniej tożsamość danej osoby jest powiązana z danym twierdzeniem, tym silniejszy jest wpływ rozumowania motywowanego i tym większą szansę stwarza to dla szarlatana.

Ludzie uwielbiają, gdy ktoś broni ich marzeń, ponieważ lubią być świadkami afirmacji własnej tożsamości. Nic nie brzmi tak przekonująco jak słowa kogoś, kto mówi nam, że prawdy leżące u jej podstaw są istotne i słuszne. To właśnie dlatego firmy zajmujące się mediami społecznościowymi, które mają silną motywację finansową, aby skupiać nasze spojrzenia na swoich profilach, wiedzą, że muszą afirmować nasze marzenia i dostarczać nam treści, które potwierdzają nasze najcenniejsze przekonania.

Łatwo dajemy się na to nabrać.

A oni to zauważyli.

Efekt potwierdzenia i rozumowanie motywowane to słabe punkty systemu operacyjnego człowieka, które mają tragiczne konsekwencje w prawdziwym świecie. Jak mogą one być poważne, stanie się jasne po przeczytaniu o przypadkach, które omówimy na kolejnych stronach. Zjawiska te są tak istotne, że wkrótce nauczysz się postrzegać je jako coś więcej niż tylko usterki kognitywne, błędy w systemie HumanOS. Lepiej traktować je jako mechanizm obronny, który stosujemy, by chronić nasze poczucie tożsamości: najgłębszą, fundamentalną wizję tego, kim sami jesteśmy i jak działa otaczający nas świat.

zapraszamy do zakupu pełnej wersji.