W drugim rozdziale będziemy się zajmować kwestią szalenie ważną - układaniem oferty premium. Twoim zadaniem będzie stworzenie atrakcyjnej dla klienta propozycji, która w jego oczach będzie miała ogromną wartość i zapadnie mu głęboko w pamięć.
Celem jest stworzenie tak dobrej propozycji, że Twój idealny klient, którego określiłeś w poprzednim rozdziale, nie będzie kwestionował jej wartości. Ta oferta bowiem będzie idealne odpowiadać na jego największe punkty bólu, które on posiada.
Jak pamiętasz - w poprzednim rozdziale ułożyłeś punkty bólu klienta od tego najsilniejszego do najsłabszego. Zaznaczyłeś także te, które w ramach swojej usługi możesz klientowi pomóc zaleczyć, usunąć, zniwelować.
Teraz, gdy zaczynamy pracować z ofertą, to będzie dla Ciebie szalenie istotny punkt wyjściowy. Główne bowiem założenie jest takie, że Twoja propozycja, Twoja usługa, program, który stworzysz, ma poradzić sobie maksymalnie skutecznie z największym bólem klienta.
Wychodzimy tutaj z założenia, że lepiej dobrze i efektywnie usunąć jeden duży punkt bólu klienta - niż po łebkach i tylko częściowo usunąć wiele słabszych punktów. Gdy uda Ci się usunąć jakiś duży punkt bólu Twojego klienta - będzie on Ci bardziej wdzięczny i lepiej zapamięta współpracę z Tobą, niż gdy rozbijesz swoją skuteczność na wiele różnych pomniejszych punktów bólu.
Spójrz więc raz jeszcze na profil klienta, który przygotowałeś. I spójrz na największy punkt bólu - ewentualnie na 2-3 główne punkty - jeśli w jakiś sposób łączą się ze sobą i mogą mieć jedno, spójne rozwiązanie.
Przykładowo - jeśli ktoś z powodu nadwagi ma - po pierwsze - zadyszkę, a po drugie - wstydzi się, to oba te punkty można rozwiązać jedną interwencją - odchudzaniem.
Patrząc na te najsilniejsze punkty bólu Twojego klienta - będziesz mógł wybrać to, co jest w Twojej ofercie najważniejsze - tzw. główną obietnicę Twojej oferty.
To jest bardzo ważne na tym etapie, by jasno określić tę właśnie główną obietnice Twojej oferty - główną korzyść, którą klient odniesie ze współpracy z Tobą. W zależności od tego, kogo wybrałeś jako swojego idealnego klienta, ta główna korzyść czy obietnica będzie wyglądać inaczej - bo każdy ma inne punkty bólu i co innego będzie go w związku z tym interesować.
Główna korzyść może dotyczyć zdrowia - poprawy wyników badań, usunięcia określonych dolegliwości bólowych lub nieprzyjemnych symptomów, jak np. zadyszka. Główna korzyść może dotyczyć samopoczucia psychicznego - które poprawi się w ramach współpracy z Tobą. Główna korzyść może dotyczyć oczywiście zrzucenia wagi, pozbycia się zbędnych kilogramów i tym samym wyjścia z kompleksów. Główna korzyść może też dotyczyć uzyskania atrakcyjnego wyglądu, seksownej sylwetki, zbudowania masy mięśniowej itd.
Mając tak szczegółowo określony profil klienta, z pewnością łatwo będzie Ci teraz wybrać tę właściwą dla niego korzyść główną, wokół której zbudujesz cały swój program dla tej osoby. Główny punkt bólu Twojego idealnego klienta podyktuje Ci, czego on najbardziej chce i pożąda.
Pomyśl o punktach bólu Twojego klienta i o tym, czego najbardziej by w związku z nimi chciał, czego najbardziej by pożądał. Pomyśl, jak by się czuł, gdyby to osiągnął. Jak zmieniłoby to jego życie w całości. Pomyśl, co możesz mu konkretnie obiecać.
Tutaj ważna rzecz - Twoja obietnica nie może być za mała, ale nie powinna być też za duża.
Jeśli obiecasz zbyt mały rezultat - nie będzie on dla klienta na tyle ekscytujący, żeby podjąć wysiłek. Jeśli obietnica będzie zbyt duża - może on nie uwierzyć w Twoje słowa. Jeśli obiecasz klientowi, że zrzuci z Tobą 2 kg tłuszczu w miesiącu - może pomyśleć, że przecież zrobi to sam. A jeśli obiecasz mu, że w 2 tygodnie zrobi sobie sześciopak - to możesz uzyskać efekt nagłówka z Men's Health'a - będzie to brzmiało po prostu niewiarygodnie.
Najlepsze obietnice to takie, które są ekscytujące i na pograniczu tego, co klient uważa za możliwe. Podam Ci przykład. Testowałem swoje nagłówki i pisałem o tym, jak niektórzy trenerzy zarabiają co najmniej 8000 złotych miesięcznie. Ja wiem z dziesiątek rozmów z trenerami personalnymi, że te 8-10 tysięcy miesięcznie to jest taka bardzo pożądana kwota, która wydaje się większości możliwa do osiągnięcia i na tyle atrakcyjna, że są w stanie podjąć wyzwanie. Jeśli mówiłbym o mniejszych kwotach, wielu mogłoby pomyśleć, że właściwie co to za obietnica, skoro oni już czasem tyle zarabiają. A jeśli przekroczyłbym magiczne 10 tysięcy to - o czym się przekonałem - spotkałbym się z zarzutem, że moje obietnice są nierealne.
Nie są, ale wielu o tym nie wie.
Podobnie w Twoim przypadku. Jeśli skierujesz reklamę do osób ważących 150 kg i obiecasz im, że w 3 miesiące zrobisz z nich Brada Pitta, to raczej nikt Ci nie uwierzy. Dlatego tak ważne jest, byś dobrze znał swój target rdzenny - znał swojego idealnego klienta. Byś wiedział dokładnie, w jakiej jest sytuacji i co realistycznie możesz mu obiecać. Upewnij się, że Twoja główna obietnica będzie na tyle wielka, że będzie go ekscytować, i na tyle mała, żeby była wiarygodna. Ta subtelna granica jest tutaj kluczowa, by uzyskać efekt WOW.
Ta główna korzyść czy obietnica powinna Ci podyktować pierwszą rzecz, którą stworzysz w ramach swojej oferty - nazwę Twojego programu i hasło, które tę obietnicę przekazuje. Spójrz proszę na nazwę mojego ebooka i hasło. "Sprzedawaj Treningi Premium - sprawdzona strategia dla trenerów personalnych" - prosto i na temat.
To jest główna obietnica mojego ebooka - główne rezultaty, na których najczęściej zależy osobom, do których kieruję tę publikację. Chcą mieć więcej czasu dla siebie, lepiej płacących klientów i większą satysfakcję ze współpracy z nimi.
Oczywiście tu musisz stworzyć swoją nazwę programu i wymyślić swoje hasło.
Nazwa programu powinna być pewną obietnicą. Możesz zrobić tak, jak ja - obiecać zdobycie pewnego tytułu, statusu, trofeum, medalu, nagrody za to, że z ktoś z sukcesem ukończy Twój program.
Nazwa może być np. oparta na słowie "szkoła" lub "akademia", np. "Akademia Budowania Masy Mięśniowej" (strzelam). Lub też obiecywać nagrodę emocjonalną, np. Body Pride - bądź dumny ze swojego ciała.
Hasło z kolei powinno mówić wprost, jaka jest największa korzyść z uczestnictwa w Twoim programie. Aby Ci ułatwić stworzenie dobrego i wpadającego w ucho hasła, w załączeniu do tego rozdziału znajdziesz szablony haseł reklamowych, które mogą Cię zainspirować.
Moja rada jest też taka, byś stworzył minimum 3 propozycje nazwy dla swojego programu i minimum 3 opcje haseł. Chodzi o to, byś nie zatrzymał się na pierwszej lepszej propozycji, bo dopiero mając kilka do wyboru, będziesz mógł je porównać i podjąć decyzję świadomie.
Dobra, załóżmy, że masz już nazwę swojego programu i dobre hasło, które jasno przekazuje główną korzyść i obietnicę z Twojego programu. Teraz przechodzimy do kolejnego ważnego kroku.
Weź kartkę i wypisz, czego dokładnie potrzebowałby Twój idealny klient, by raz na zawsze pozbyć się tych największych punktów bólu, które zaznaczyłeś. I by osiągnął 100% wszystkich rezultatów, które są Twoją główną obietnicą.
Wypisz, co musiałby zacząć robić dzień w dzień, gdzie, z kim, jak, kiedy; co musiałby zmieć, czego musiałby się dowiedzieć, czego musiałby się nauczyć, jakie nawyki musiałby sobie wyrobić, jaką musiałby mieć postawę, co konkretnie musiałby dostać, jakie narzędzia, metody, techniki, terapie, porady, jakie preparaty, suplementy, jakie jedzenie itd.
Nie skupiaj się teraz proszę na tym, czy możesz mu na tym etapie to dać czy nie, bo to na razie nie jest tak ważne. Ważne jest teraz przede wszystkim, czego konkretnie będzie potrzebował Twój idealny klient, by osiągnąć korzyść, którą mu obiecujesz swoim programem. Gdybyś mógł mu dać wszystko, czego potrzebuje, by osiągnąć korzyść - to co byś mu dał?
Wypisz po kolei: wiedzę, umiejętności, narzędzia, diety, suplementy, wskazówki, terapie, nawyki - wszystko, co będzie konieczne, by zmaksymalizować obiecany efekt. Nawet, jakby miała to być wycieczka na Karaiby - wypisz to. Tutaj nie chodzi na razie o to, czy to rzeczywiście znajdzie się w Twojej ofercie finalnie czy nie - chodzi o to, byś puścił wodze fantazji, byś zaczął z tzw. wysokiego C - byś sprawdził, gdzie jest górna granica możliwości, jakie klient może otrzymać.
Kojarzysz Walta Disney'a. Disney, budując swoje imperium, zawsze zaczynał od etapu marzyciela. Odrzucał wszelkie ograniczenia, wyobrażał sobie, że może absolutnie wszystko - i zaczynał kreować swoją gigantyczną wizję. Tak samo zrób tutaj. Nie dopuszczaj do głosu wewnętrznego krytyka, wycisz organizatora, który będzie Ci szeptał na ucho "a właściwie jak Ty chcesz to zrobić?". Na to przyjdzie czas. Teraz tworzysz swoją idealną wizję oferty - najlepsze rzeczy, jakie może Twojemu idealnemu klientowi zaproponować świat, by osiągnął on to, o czym marzy najbardziej.
Zatem jest to teraz dobry moment, byś właśnie teraz stworzył tę wizję. Co konkretnie musiałby dostać Twój idealny klient, by mieć maksymalne szanse na sukces - jakie umiejętności, jaką wiedzę, postawę, przekonania, jakie rzeczy musiałby robić, z kim, gdzie, kiedy, w jaki sposób, jakie preparaty musiałby brać, jakie terapie i interwencje musiałby otrzymać - i tak dalej. Chodzi o maksymalnie kompleksowe podejście - do kwestii ćwiczeń, odżywiania, a może nawet kwestii psychiki, umysłu, motywacji - bo przecież odgrywa to szalenie ważną rolę w tego typu programach.
Daj sobie tyle czasu, ile potrzebujesz, by zrobić dobrze ten etap, upewniwszy się, że wypisałeś wszystko, co przyszło Ci do głowy.
Okej, zakładam, że już to zrobiłeś. Więc możemy ruszyć dalej.
Kolejny krok to wcielenie się w rolę realisty, który dobrze zaplanuje, jak te wszystkie rzeczy, których potrzebuje klient, wdrożyć krok po kroku.
Po pierwsze - na liście, którą stworzyłeś - zaznacz te pozycje, które możesz klientowi zapewnić tu i teraz samodzielnie. Jeśli np. Twój klient potrzebuje nauczyć się zdrowo gotować, a Ty to umiesz, to będziesz musiał się zastanowić, jak konkretnie go tego nauczysz. Jeśli umiesz instruować, jak powinno się ćwiczyć, by uzyskiwać bezpiecznie najlepsze rezultaty - to będziesz musiał przemyśleć, jak pokazać to Twojemu klientowi, jak go tego nauczyć, jak wyrobić mu dobre nawyki.
Będą też być może na tej liście rzeczy, których Twój klient będzie potrzebował - np. laboratoryjne badania krwi, specjalistyczna dieta w jakiejś chorobie itd. - której nie będziesz mógł swojemu klientowi dać osobiście. I tutaj ważna rzecz - musisz do dołączyć w jakiś sposób do swojej oferty. Co najpewniej będzie oznaczało, że będziesz musiał wtedy podjąć szerszą współpracę z innymi ludźmi, firmami itd. Bo w usłudze premium chodzi o to, że skupiamy się na efektach, a nie na tym, co Ty możesz dać klientowi.
Klient ma mieć maksymalną szansę na najlepsze efekty - więc po Twojej stronie będzie dostarczenie mu kompleksowej oferty, jak tego dokonać. Jeśli trzeba wykonać badania krwi - znajdź laboratoria, które to zrobią szybko i sprawnie. Lub nawet zadzwoń i porozmawiaj o możliwej współpracy indywidualnej. Jeśli Twój klient bezwzględnie potrzebuje fachowego dietetyka, by osiągnąć efekt - znajdź takiego i zaproponuj mu jasną współpracę przy Twoim programie.
Kolejna bardzo ważna sprawa organizacyjna - pamiętaj, że Twój program wcale nie musi się opierać tylko i wyłącznie na spotkaniach z Tobą 1:1. Mamy XXI wiek i możesz wykorzystać najróżniejsze elementy, które urozmaicą Twój program i wyróżnią go na tle ofert innych trenerów, którzy jedyne, co robią, to zamieniają godziny na złotówki.
Jeśli masz do przekazania klientowi konkretną wiedzę z jakiegoś zakresu - i wiesz, że każdy Twój idealny klient będzie tej wiedzy potrzebował - możesz nagrać video lub mp3, w którym jasno wytłumaczysz klientowi dane zagadnienie tak, by na trening z Tobą przyszedł już przygotowany lub z odpowiednią postawą. To pomoże Ci też obsługiwać klientów w czasach pandemii. Część zajęć po prostu zautomatyzujesz i oddelegujesz - oszczędzając czas i pieniądze.
W ramach swojego programu możesz wykorzystać np. konsultacje telefoniczne lub video. Możesz wykorzystać aplikacje na telefon. Jeśli klient ma za zadanie przebiec w danym tygodniu 3 kilometry - nie musisz przecież biegać z każdym ze swoich klientów. Mogą oni zainstalować aplikacje, która zarejestruje ich bieg i dzięki temu będziesz mógł monitorować ich postępy. Możesz znaleźć aplikację, która pomoże liczyć Twoim klientom kalorie i która pomoże Ci sprawdzać, czy trzymają się wyznaczonej diety. Możesz nagrać motywujące nagrania - połączenia Twojego głosu wraz z jakąś muzyką - które Twoi klienci będą mogli odsłuchiwać w trakcie ćwiczeń, które będą robić sami w domu lub na siłowni. Możesz swoim klientom polecać przeczytanie różnych artykułów, ebooków, możesz im wypożyczać określone książki, które dadzą im niezbędną wiedzę. Możesz im wypożyczać sprzęt - jeśli takowy posiadasz i jest on ważny, by uzyskiwać rezultaty. Możesz pomyśleć też, jakich suplementów będzie potrzebował Twój klient. Porady jakich specjalistów może on potrzebować. Może do oferty trzeba będzie dołączyć konsultacje psychologiczne, dietetyczne, lekarskie. Pomyśl, jak to zrobić sprawnie tak, by cały program odbywał się płynnie krok po kroku. Możliwości są teraz nieograniczone - wszystko jest kwestią fantazji. Popisz się nią przed klientem - to uczyni Twoją propozycję nie tylko kompleksową, ale unikalną jak Twój odcisk palca.
I tu właśnie dochodzimy do sedna wartości Twojej oferty. Całą swoją propozycję opierasz o ramę transformacji - przemiany, którą klient przejdzie. Ponieważ Twój klient naraz nie będzie w stanie przyjąć tego wszystkiego - całej wiedzy, umiejętności itd. w jednym momencie - rozplanuj cały proces krok po kroku. Określ, co Twój klient musi dostać w pierwszej kolejności i jakie możliwości mu to otworzy. Jak przygotuje go na to, co będzie dalej.
Możesz dojść do wniosku, że nim w ogóle zaczniesz ćwiczyć z klientem, będziesz musiał skierować go na badania lub konsultacje z rehabilitantem. Potem dopiero zaczniesz z klientem ćwiczyć, instruować go itd. A dopiero na trzecim etapie zaczniesz uczyć go dobrego odżywiania, zdrowego gotowania na przykład itd.
Te wszystkie narzędzia i metody, które wypisałeś, ułóż proszę chronologicznie - co powinno się dziać najpierw, co potem.
Stwórz jasny plan całego programu - krok po kroku.
Zastanów się, co konkretnie dasz klientowi na każdym kroku programu. Jaką wiedzę, jakie umiejętności mu przekażesz, co konkretnie klient będzie robił, gdzie, kiedy, z kim, w jaki sposób. Możesz dodać, dlaczego to jest ważne, jakie problemy klienta rozwiązuje, jakie efekt ma dać dany etap, jakie korzyści niesie ze sobą każdy kolejny krok Twojego programu. Określ też, ile dany krok będzie trwał.
Określ tzw. kamienie milowe - duże punkty Twojego programu, po którym poznasz, że Twój klient robi realne postępy. Przykładowo - pierwszym kamieniem milowym będzie spadek masy ciała do określonej wagi. A drugim - zbudowanie masy mięśniowej, którą będziecie mierzyć przykładowo obwodem bicepsa itd. Strzelam, że to jest jakiś miernik - bo się na tym aż tak nie znam, ale wiesz, o co mi chodzi.
Rama transformacji krok po kroku - osobiste prowadzenie klienta po sznurku aż do uzyskania pełni rezultatów - to jest właśnie usługa premium. Nie handlujesz tutaj godzinami spędzonymi z kimś na siłowni, nie targujesz się z klientem o 10 czy 20 złotych. Zarówno Ty i Twój klient jesteście w pełni skoncentrowani na tym, co trzeba zrobić, by uzyskać jego wymarzony rezultat. I w takiej usłudze dajesz klientowi najlepszą wersję siebie.
Taka usługa ma charakter mentoringu - gdzie Twój klient uczy się od Ciebie, jak osiągać wymarzone rezultaty pod Twoim czujnym okiem. Główną wartością tego programu jesteś Ty i Twoja wiedza, Twoje umiejętności i to, jak życie klienta zmieni się pod Twoim wpływem. Tu nie chodzi o to, ile godzin z nim spędzisz na siłowni czy akurat Twój klient ma jeść brokuły czy nie. Chodzi o tzw. lifetime value - czyli to, że Twój klient odniesie korzyść do końca swojego życia. Z wiedzy i umiejętności, które od Ciebie otrzyma, będzie mógł korzystać do końca życia i będzie mógł mieć z tego realne rezultaty. Wyrobi sobie zdrowe nawyki, które do końca życia będą chronić jego zdrowie, kondycję i sylwetkę.
Układając swój program krok po kroku, dzieląc go na mniejsze etapy, dodając do niego dodatkowe rzeczy, jak edukacyjne materiały, dodatkowe ćwiczenia czy wiedzę, która pochodzi od Ciebie, z Twojego doświadczenia trenerskiego, tworzysz ofertę całkowicie unikalną i niespotykaną na rynku. Inni trenerzy nadal będą przeliczać godzinę treningu na złotówki, Ty zaczniesz przeliczać, ile warty jest dla klienta rezultat, który dzięki Tobie może osiągnąć.
Tworzysz propozycję, której nie da się porównać z propozycjami innych trenerów. Jest to Twój odcisk palca - Twój unikalny program zbudowany na bazie Twojego wyjątkowego doświadczenia. Program rozpisany na tygodnie, może miesiące - w zależności od czasu, jaki jest potrzebny, by zacząć osiągać rezultaty - dający konkretne efekty krok po kroku, etap po etapie. Przemyślany, kompleksowy, jedyny w Polsce - oparty o Twoją najlepszą wiedzę, którą zdobywałeś latami.
To ma być taki program, w którym wiesz, że dasz klientowi najlepszą wersję siebie - w najlepszej dla niego formule. Wygodnej dla Ciebie i maksymalnie korzystnej dla niego. Tutaj taki przykład - czasem spotykam się z taką opinią, że wykłady online nie są tyle warte, co nauka na żywo.
Ale to jest absurdalne, bo po pierwsze - nagrywasz materiał raz, a dobrze - upewniasz się, że dałeś najlepszą wersję siebie, swojej wiedzy i na pewno omówiłeś to, co jest ważne.
Po drugie - oszczędzasz swój czas i gardło na powtarzaniu każdemu tego samego, więc masz więcej energii i czasu na działania, które faktycznie są potrzebne na żywo. Po trzecie - klient może dowolną liczbę razy powtarzać sobie Twój materiał gdzie i kiedy chce - tak, jak mu wygodnie, by miał pewność, że wszystko dobrze zrozumiał. A jeśli będzie chciał Ci zadać pytanie, to zadzwoni do Ciebie. Dlatego materiał online jest lepszy niż konsultacje na żywo.
Okej, myślę, że wiesz już, o co mi chodzi.
Twoje zadanie teraz to stworzenie Twojego unikalnego programu, który krok po kroku poprowadzi Twojego idealnego klienta po linii najmniejszego oporu do jego wymarzonych rezultatów.
Opisz główną korzyść, obietnicę, którą Twój klient może dzięki Tobie osiągnąć. Opisz, z ilu etapów będzie składać się Twój program i co konkretnie będzie się działo na każdym z nich - co Twój klient otrzyma, jaką wiedzę, umiejętności, nad czym będzie pracował, co będzie robił, gdzie, jak, z kim itd. Jakie nawyki sobie wyrobi, co się zmieni w jego życiu, jakie konkretnie korzyści odniesie, gdy zakończy dany etap z sukcesem.
Twoja oferta, by miała maksymalnie wysoką jakość w oczach klienta, musi właśnie spełniać te kryteria: być unikalna, bo wynikająca z Twojego unikalnego doświadczenia, kompleksowa, skupiona na osiągnięciu rezultatów, na prowadzeniu kogoś osobiście krok po kroku, etap po etapie, na osobistym wsparciu klienta, na poczuciu progresu, na dawaniu klientowi wszystkiego, co jest mu potrzebne, by dotarł do swojego celu.
Tu nie chodzi o to, czy spędzisz z nim miesięcznie 12 czy 15 godzin na siłowni - ale o to, by maksymalnie sprawnie dotarł do swojego wymarzonego rezultatu w minimalnym potrzebnym na to czasie - bez błądzenia, bez odkrywania koła na nowo, bez ryzyka kontuzji, niedożywienia czy innych skutków ubocznych. Twój klient otrzyma wartość na całe życie - która być może to życie wydłuży mu o parę lat, podniesie jego jakość.
I na tym powinieneś wyceniać swoją usługę - na bazie wartości jaką dostarczasz w skali jego życia. Na bazie ogromu cierpienia, jakie usuwasz dzięki swojej wiedzy i umiejętnościom.
Nie przeliczaj tutaj godzin na złotówki. Oszacuj, ile dla Twojego klienta warty jest rezultat, który proponujesz. Ile warte jest uwolnienie go z bólu, który ma. Ile jest warta korzyść, którą dostanie.
Gdy już opracujesz swój program idealnie skrojony na potrzeby Twojego idealnego klienta - popatrz na niego sceptycznym okiem i wykreśl wszystko to, co nie jest absolutnie niezbędne do osiągnięcia efektu, jakiego najbardziej pożąda. W całym tym programie nie chodzi o to, by zalać uczestnika rzeczami, które może mu się mogą przydać, a może nie. Chodzi o to, by dostał po kolei wszystko, co jest mu niezbędne, by osiągać rezultaty - i tylko to. Nic więcej. Nie żadne dodatkowe ebooki, nagrania z wiedzą czy informacjami, których nie potrzebuje tak naprawdę.
Walorem tej usługi jest to, że oszczędza klientowi być może lat błądzenia, kosztownych prób, dochodzenia do Twoich odkryć swoimi długimi i zawiłymi ścieżkami naokoło. Twój klient chce mieć pewien rezultat - i doceni to, że dla niego wybrałeś perełki, które są mu niezbędne. Że prowadzisz go po sznurku do efektu. A nie, że zaśmiecasz jego umysł zbędnymi teoriami i obciążasz go poznawczo rzeczami, z których nie będzie miał żadnego użytku.
Popatrz na mojego ebooka. Dostajesz w możliwie najbardziej zwięzłej formie dokładnie to, czego potrzebujesz, by osiągnąć sukces w swoim trenerskim fachu - i tylko to. Nic więcej. Nie opowiadam Ci, jak się robi segmentację demograficzną rynku, nie rozwodzę się nad teoriami marketingowymi Kotlera czy Setha Godina, lingwistyką wpływu Chomskiego - ja Ci pokazuję, jak tego użyć w praktyce, by mieć efekty. Tutaj najważniejsze jest, byś miał pod ręką wszystko, co jest Ci potrzebne, żebyś doszedł tam, dokąd chcesz dojść. I tyle. Tylko tyle i aż tyle.
Po co miałbyś sobie obciążać głowę zbędnymi teoriami - od tego jest szkoła. Tu jest życie i tu musisz nauczyć się osiągać efekty w praktyce, a nie w teorii. To dlatego ja błądziłem i szukałem wiele lat, ja testowałem różne rozwiązania, żebyś Ty dziś nie musiał już szukać i błądzić.
I to samo zaproponuj swojemu klientowi. Daj mu możliwie najprostsze rozwiązanie, najbardziej sprawne, krok po kroku.
Jak widzisz - nie jest to wielka filozofia, ale bardzo sprawdza się w praktyce. Klienci będą Ci wdzięczni nie tylko za to, że dasz im potrzebną wiedzę, umiejętności, instrukcję - ale także za to, że odciążysz ich od niepotrzebnych rzeczy. Od czytania 3 książek, których będą im potrzebne 2 porady.
Gdy tak przedstawisz swoją ofertę - pokażesz im kompleksowy program tego, jak mogą wyjść z sytuacji, w której są - aż do momentu, w którym będą mieli takie efekty, o jakich marzą - to będziesz wyjątkowy, unikalny na rynku, na których trenerzy chcą się rozliczać za godzinę - jakby w godzinę dało się osiągnąć jakikolwiek widoczny czy odczuwalny efekt.
Przyjrzyj się, jak wygląda cały proces projektowania takiej oferty. Wcielasz się na zamianę w 3 role: wizjonera, organizatora i krytyka. Wizjoner tworzy wielką wizję usługi - najlepszych rzeczy, jakie może dać klientowi. I tego, jak usługa powinna wyglądać. Organizator układa to wszystko z całość i zastanawia się, jak to zorganizować, jakich narzędzi użyć, by dostarczyć jakość i wszystko poszło gładko. Z kolei krytyk wycina niepotrzebne rzeczy, usuwa nadmiar, redukuje koszty, szuka oszczędności.
To jest właśnie strategia kreatywności Walta Disney'a. Tak właśnie robił on, gdy budował swoje imperium. Gdy tworzył kolejne filmy. Zawsze wcielał się tylko w jedną z tych ról. Nigdy ich ze sobą nie mieszał. To bardzo ważne, by nie zacząć na etapie tworzenia wizji od razu wchodzić w rolę organizatora i krytyka. Trzeba te rzeczy oddzielić, by zaczęły działać. Najpierw stwórz taką wizję, jakby nic Cię nie ograniczało. Potem - zastanów się, jak to zorganizować i poukładać. Na końcu - skrytykuj konstruktywnie, usuń zbędne koszty, poszukaj oszczędności itd. A potem znów wejdź w rolę wizjonera, i znów w rolę organizatora itd.
Jak przejdziesz taką pętlę parę razy - zbudujesz możliwie najlepszą ofertę, jaką możesz dać swojemu klientowi - przy jednoczesnym utrzymaniu kosztów i ogarnięciu organizacji tego, jak realizować tę usługę w praktyce.
Stworzenie takiej oferty to Twoje zadanie w tym rozdziale.
Są jeszcze pewne dodatkowe rzeczy, które warto rozważyć w takiej ofercie.
Po pierwsze - możesz zaoferować klientowi opisanie w kontrakcie celów, które sobie postawił i które Ty zaakceptowałeś, bo zgodnie z Twoją wiedzą są one do osiągnięcia przez klienta w określonym czasie. Możesz zaoferować pakiet, w ramach którego będziesz kogoś wspierał, konsultował się z nim tak długo, aż osiągnie swoje cele. Ale tutaj musisz być ostrożny, komu zdecydujesz się zaproponować taką formę współpracy. Z jednej strony daje ona poczucie klientowi bezpieczeństwa i prestiżu, ale z drugiej - jeśli klient potraktuje to jako zdjęcie odpowiedzialności z siebie - to nie skończy się to dobrze. Ty wiesz, co klient może osiągnąć, ale musisz jasno powiedzieć - to sam klient ćwiczy, osiąga cele i wkłada wysiłek, by osiągnąć swoje cele.
To jak z dawaniem gwarancji. Dawanie gwarancji, że ktoś będzie miał w określonym czasie określone efekty może być odebrane przez klienta jako przesuniecie odpowiedzialności. A to może zabrać mu energię.
To, co możesz zagwarantować, to że dajesz najlepsze narzędzia, metody, zestawy ćwiczeń, diety - dopasowane do klienta zgodnie z Twoją najwyższą wiedzą. Czy to pomoże? Czy to da efekty? Samo nie da. Klient musi wsadzić w to mnóstwo wysiłku, czasu, energii, pieniędzy. Ty jesteś tylko strażnikiem tej przemiany - i to jest bardzo ważne, żeby to było jasne od początku. Nie schudniesz za kogoś, nie zbudujesz za kogoś masy mięśniowej. Jeśli klient przychodzi do Ciebie z fantazją pt. "zrobi się samo" - to jest klient, któremu możesz zaproponować rozliczanie godzinowe, a nie kompleksowy program przygotowawczy na poziomie premium.
W ramach swojego programu możesz też zaoferować gwarancję bezpiecznego startu. Gdy ktoś ma zainwestować w swój rozwój pod Twoimi skrzydłami np. kilka tysięcy złotych - musi być pewien, że będzie się wam dobrze współpracować i że się dogadacie.
Ja w swoich programach oferuję możliwość zrezygnowania ze współpracy do tygodnia czasu od startu bez jakichkolwiek konsekwencji - z pełnym zwrotem pieniędzy. Nie zależy mi na tym, by współpracować z kimś na siłę, pomimo wszystko - bo podpisaliśmy kontrakt i teraz trzeba się męczyć. Współpraca musi pasować obu stronom, byś dogodna i przyjemna, żeby każdy dawał najlepszą wersję siebie. Jeśli coś nie gra, jeśli pojawiają się jakieś trudności, których nie da się rozwiązać - jest opcja rezygnacji.
Ja się jej nie boję, bo wiem, że daję wysoką jakość i jestem pewien tego, co potrafię i co daję.
Wielu trenerów oferuje pierwszy darmowy trening. Rzadko bywa, że jest to super pomysł. Z kilku względów. Po pierwsze - łatwo przyciąga osoby szukające darmochy. I które w zamyśle sobie próbują - na Twój koszt. Często z góry wiedząc, że nie będą przedłużać współpracy. Po drugie - czasem zdarza się, że osoby czują się zakłopotane, gdy wykorzystają darmowy trening, a potem trener przedstawia im ofertę współpracy, która nie do końca im pasuje. Nie wykupują kolejnych godzin, bo naprawdę chcą, ale np. dlatego, że głupio im było odmówić. To nie jest dobra podstawa do budowania relacji trener-podopieczny.
Darmowy trening? Nie ma sprawy - ale najpierw kontrakt, zapłata za program i wtedy jest możliwość rezygnacji po pierwszym treningu. Albo nawet dwóch, trzech, po tygodniu od startu współpracy. Ale jeśli tak podchodzimy do sprawy, to wiemy, że osoba, która do nas przychodzi, podpisuje z nami umowę, wpłaca np. zaliczkę - to nie jest osoba, która chce za darmo czegoś tam spróbować i tak naprawdę nie myśli poważnie o swoim rozwoju, o ćwiczeniach itd. Odsiewasz klientów, którzy nie mają pieniędzy, nie mają chęci, nie myślą poważnie o Tobie i o sobie. Którzy marnują Twój czas, który mógłbyś poświęcić dla kogoś, kto naprawdę chce coś zmienić.
Dobra, mam nadzieję, że zadanie jest jasne. Użyj całej swojej kreatywności, daj sobie czas, przemyśl dokładnie wszystkie opcje, daj z siebie wszystko. Stwórz najlepszą ofertę premium, jaką możesz w tej chwili stworzyć - w ramach której dasz swojemu klientowi najlepszą wersję siebie i swoją najwyższą wiedzę, najlepsze umiejętności, najwyższe zaangażowanie, jakie możesz dać.
Gdy to już będziesz miał - wyceń ją dobrze.
Opieraj się nie na tym, co oferuje konkurencja, bo będziesz miał na tyle unikalny program, że trudno go będzie porównać z konkurencją. W wycenie oprzyj się przede wszystkim na tym, jak bolesny problem klienta rozwiązujesz. Jakie efekty może on dzięki Tobie osiągnąć, gdy wykorzysta Twoje metody, narzędzia, plany treningowe, Twoją wiedzę.
Wyceń swoją ofertę tak, że wiesz, że będziesz godziwie nagrodzony za czas, za wysiłek, jaki wkładasz, za swoją wiedzę i umiejętności. Żebyś czuł w 100%, że dostajesz adekwatne pieniądze za to, co robisz. Zignoruj proszę Cię na tym etapie myśli, czy znajdzie się na to klient, czy ktoś za to aż tyle zapłaci. Znajdowaniem takiego klienta zajmiemy się potem. Teraz ważne jest, byś wszedł na rynek w wysokiego "C". Dał idealnemu klientowi największe szanse na osiągnięcie sukcesu. I sobie - na osiągnięcie w końcu zarobków, o których marzysz - pracując tylko parę godzin dziennie z garstką najlepszych klientów.
Taki jest cel tego programu. I do tego potrzebujesz oferty premium. Zatem chwyć za długopis, kartkę i zacznij krok po kroku planować swoją ofertę - zgodnie z przepisem, jaki Ci tutaj podałem.
Gdy będziesz miał już ofertę - sformatuj ją ładnie, czytelnie, opisz jasno - krótkimi, prostymi zdaniami. Stwórz z tego plik PDF, który potem będziesz mógł przesłać klientowi.
Dla ułatwienia - załączam szablon, który pomoże Ci uporządkować wszelkie informacje dot. Twojej oferty i tego, jak powinna wyglądać. Choć nie są wymagane żadne graficzne cuda - pamiętaj, że będzie to propozycja, którą będziesz finalnie przesyłać klientom mailowo lub też prezentować w formie drukowanej - więc warto, by była jasna i estetyczna.
Unikaj proszę języka sprzedażowego - klienci są na to teraz bardzo już wyczuleni. Skup się na rzetelnym opisaniu Twojej propozycji - tego, co będzie się działo krok po kroku, co klient dostanie na każdym etapie, co będzie musiał zrobić i jakie korzyści będzie z tego miał.
UPDATE: 2 ważne kwestie.
Kwestia nr 1. Wspomniałem o tym, by swoją ofertę oprzeć na tzw. ramie transformacji - czy też przemiany. Jest to bardzo atrakcyjna rama, bo osoby, które mają wiele punktów bólu, mają też wiele niezrealizowanych pragnień i potrzeb i w związku z tym chcą się zmienić. Chcą doświadczyć ukojenia, spokoju, ulgi, co jest zrozumiałe.
Niemniej rama transformacji nie jest jedyną ramą, na bazie której możesz oprzeć swoje usługi. Drugą ramą jest tzw. rama opieki lub rama ubezpieczenia, suportu. O co w niej chodzi? Przykładowo swoje usługi możesz skierować do osób, które w najbliższym czasie będą przechodzić jakiś zabieg, operację itd. Albo np. w przypadku kobiet może to być poród. W tej chwili czują się jeszcze okej i nie mają żadnych punktów bólu, ale wiedzą, że czeka ich coś, co może być niemiłe, co może mieć negatywne skutki uboczne. Wtedy możesz pojawić się Ty - oferując im usługę, w ramach której przygotujesz ich do tego zabiegu, będziesz im towarzyszyć w trudnych momentach, a potem zaproponujesz swoją pomoc w dochodzeniu do siebie po zabiegu.
W tego typu ofertach nieco mniej akcentuje się punkty bólu klienta idealnego czy też korzyści, jakie odniesie z Twojej oferty - ale to, czego Twój klient może uniknąć, jeśli skorzysta z Twojej pomocy. Jakich negatywnych skutków np. operacji czy ciąży może uniknąć lub może je znacznie zniwelować, jeśli kompleksowo się nim / nią zajmiesz. To jest o tyle ciekawe psychologicznie, że ludzie są zazwyczaj w stanie naprawdę sporo zrobić, by uchronić to, co już mają. Czasem nawet więcej, niż by zdobyć jakieś dodatkowe korzyści.
Oferta oparta na ramie opieki czy ubezpieczenia także powinna być rozpisana na zasadzie etapów, poszczególnych kroków, które trzeba będzie zrealizować. Te kroki będą wyraźnie dzieliły się na etapy PRZED i PO wspomnianym zabiegu. Na przykład: przygotowanie do zabiegu, a potem rehabilitacja po zabiegu.
W takiej usłudze występujesz także w roli trenera, ale także w roli ubezpieczyciela, ochroniarza czy opiekuna. Jako korzyści z takiej usługi należy wymieniać: czego klient uniknie, jakie ryzyko zminimalizuje, jakie zagrożenie ma szanse oddalić od siebie, gdy skorzysta z Twojej pomocy i gdy pomożesz mu się przygotować do wyzwania, jakie go czeka.
