UNIWERSALNE WYZWANIE

Cisco pierwotnie spodziewało się dostać 13,50 do 15,50 dolara z akcji. "Ale podczas objazdowej prezentacji dla inwestorów i analityków firma była tak dobrze odbierana", że udało się sprzedać 2,8 miliona akcji po 18 dolarów, powiedział Valentine [prezes zarządu Cisco Systems]. "Co najmniej 2 do 3 dolarów" wzrostu przypisuje szkoleniu Weissmana.

"San Francisco Chronicle", 9 lipca 19901

Kiedy firma po raz pierwszy wystawia swoje akcje na sprzedaż, zespół menedżerski opracowuje prezentację, którą następnie bierze ze sobą do potencjalnych inwestorów. W ciągu dwóch tygodni odwiedza około tuzina miast w całym kraju (i często również za oceanem), dokonując tej samej prezentacji kilka razy dziennie, czyli około 30 lub 40 razy tygodniowo. To najbardziej wymagająca i najcenniejsza prezentacja, jaką kiedykolwiek przedstawia jakikolwiek dyrektor. To dlatego sprowadzają mnie do zespołu szkoleniowego.

Dlaczego miałby cię obchodzić prawie dwudziestoletni artykuł o spotkaniach z inwestorami Cisco Systems? Co pierwsza oferta publiczna (IPO) jednej z największych firm na świecie oznacza dla ciebie? I co dla ciebie znaczy silne poparcie dla mojego szkolenia?

Ostatecznie, ponieważ tylko parę setek firm trafia na giełdę każdego roku, bardziej prawdopodobne jest, że wygrasz na loterii, niż że przeprowadzisz IPO. Ale prawie na pewno w pewnym momencie swojego życia będziesz musiał przeprowadzić prezentację albo wygłosić ważną mowę. I czy jesteś biznesmenem czy biznesmenką, czy też zwykłym obywatelem, twoim celem jest bycie "dobrze odbieranym", jak spotkania z inwestorami Cisco Systems.

Te same technika, styl i strategia, które zapewniłem zespołowi kierowniczemu Cisco oraz, kolejno, 500 innym firmom przygotowującym się do spotkań z inwestorami w związku z IPO (między innymi Intuit, Netflix, Dolby Labs i Yahoo!), mogą pomóc tobie przy każdej prezentacji czy przemówieniu, jakie kiedykolwiek będziesz musiał przygotować. Moje techniki prezentacji pomogły również tysiącom dyrektorów, handlowców i inżynierów w Microsofcie, Intelu i innych 500 firmach w sprzedaży produktów, proponowaniu partnerstwa, podnoszeniu finansowania czy uzyskiwaniu akceptacji dla projektów. Ta książka zapewni ci te same techniki, za które menedżerowie płacą tysiące dolarów i których uczą się na moich prywatnych sesjach szkoleniowych.

Styl wygłaszania wystąpień jest tak samo ważny w prezentacjach biznesowych, jak przy pozyskiwaniu funduszy na cel non-profit czy zwracaniu się do stowarzyszenia zawodowego, organizacji społecznej, kościoła czy synagogi. We wszystkich przypadkach, kiedykolwiek i gdziekolwiek musisz stanąć i przemówić, twoim zadaniem jest sprawienie, aby prezentacja lub przemówienie odniosły sukces.

John Morgridge, dyrektor generalny, który przeprowadził spotkania z inwestorami podczas objazdowej akcji promocyjnej IPO Cisco Systems, stanął w obliczu takiego wyzwania w 1990 roku. W tym czasie John był już doświadczonym dyrektorem. Jako biznesmen był jednak bardziej skupiony na dostarczaniu danych niż na stylu i technice swojej prezentacji. Jego zadanie było tym trudniejsze, że innowacyjna technologia sieciowania Cisco była złożona, co czyniło przygotowany przez firmę pokaz promocyjny trudnym do zrozumienia dla nietechnicznej publiczności złożonej z organizacyjnych menedżerów finansowych.

Podczas naszej wspólnej pracy szkoliłem Johna do stworzenia przekazu, który byłby łatwy do zrozumienia i sensowny dla potencjalnych inwestorów, i przedstawiania go z opanowaniem, pewnością siebie i entuzjazmem. W ten sposób pomogłem Johnowi poczuć się i wyglądać swobodnie, mimo naturalnej obawy, jaką odczuwają wszyscy ludzie, kiedy mówią publicznie o ważnych sprawach. Historia jest świadkiem sukcesu Johna. Prezes zarządu Cisco, Don Valentine, oszacował, że moje szkolenie dodało miliony dolarów wartości IPO firmy. John zrobił z Cisco ogromne przedsiębiorstwo, a teraz, już na emeryturze, buduje ogromne przedsięwzięcie filantropijne.

Szesnaście lat później, i ponad 500 innych klientów firmowych po Cisco, Steve Goldman, dyrektor generalny Isilon Systems, zaangażował mnie do pracy przy swoim pokazie objazdowym. Isilon, firma z Seattle, która tworzy klastrowe systemy przechowywania i oprogramowanie dla cyfrowych aplikacji, miał do opowiedzenia historię techniczną. "Szkolenie pomogło nam udoskonalić nasz przekaz", powiedział Steve czasopismu "Business 2.0 Magazine". I rzeczywiście: pierwszego dnia sprzedaży akcje Isilon podskoczyły o 77 procent i tym samym zapisały się w historii jako najlepsze technologiczne IPO od ponad sześciu lat. Steve określił to jednym słowem: "Ka-ching!"2.

Inny dyrektor generalny stanął przed podobnym wyzwaniem podczas swojego IPO, ale sprawy przybrały trochę inny obrót. Kiedy jego spotkania z inwestorami miały się właśnie rozpocząć, dyrektor dowiedział się, że w siedzibie głównej powstał jakiś problem. Aby sobie z nim poradzić, musiał często rozmawiać przez telefon pomiędzy prezentacjami. W rezultacie podczas wystąpień był rozproszony. Nic dziwnego, że jego prezentacje na tym ucierpiały.

Podczas weekendu wreszcie wyjaśnił problem. Nie będąc już rozpraszanym, przeprowadzał dobre prezentacje podczas całego drugiego tygodnia. Pod koniec trasy bankowcy inwestycyjni obliczyli rezultaty jego wysiłków. Miejsca, które odwiedził podczas pierwszego tygodnia, złożyły mniejsze zamówienia, a te, do których dotarł w drugim tygodniu - wyższe. Kwestią zasadniczą jest tutaj to, że treść prezentacji była identyczna podczas obydwu tygodni; jedyną różnicę stanowiły mowa ciała i głos prezentera. Styl przemawiania i umiejętność wygłaszania mogą naprawdę podnieść wartość IPO.

Ciąg dalszy w wersji pełnej

Dizzy Gillespie, legendarny trębacz jazzowy, uważany za ojca bebopu, został kiedyś zapytany, jak tworzy pojedynczą formę muzyczną. Opisał jeden szczególny występ, podczas którego po raczej nieprzespanej nocy zaimprowizował nowe, eliptyczne, swobodne brzmienie. Koledzy muzycy natychmiast bezkrytycznie ogłosili wynik jego wysiłków przełomem kreacyjnym i zaczęli naśladować jego styl. Dizzy potrząsnął głową i powiedział: "Człowieku, oni po prostu kopiowali moje błędy!".

Ja natomiast na początku swojej kariery coacha przemawiania spędziłem wiele męczących godzin, kopiując błędy treningu z zakresu umiejętności klasycznej prezentacji, traktując biznesmenów jak performerów i podtrzymując bezproduktywne podejście zarówno jeśli chodzi o szkolonego, jak i instruktora. Samo słowo "trening" wskazuje na rygorystyczną dyscyplinę, podczas gdy słowo "coaching", pochodzące od słowa "coach" oznaczającego pojazd, środek transportu, odwołuje się do ruchu. Moim celem było poruszyć ludzi biznesu i sprawić, aby w naturalny sposób stali się doskonałymi prezenterami.

W poszukiwaniu rozwiązań moich dylematów przypomniałem sobie czasy, kiedy pracowałem jako producent wiadomości w programie WCBS-TV w Nowym Jorku. Kluczową częścią mojej pracy było zapraszanie mężczyzn i kobiet ze środowisk rządowych, akademickich, służby zdrowia, naukowych i kulturalnych - z których nikt nie był performerem - do naszego studia. Aby poczuli się komfortowo i wyglądali na zrelaksowanych w stresujących okolicznościach przed kamerą, wykorzystaliśmy podstawową formułę telewizji informacyjnej - talk show. Poprzez nadanie naszym programom formy rozmów - indywidualnych wywiadów lub małych grup dyskusyjnych prowadzonych przez profesjonalnych moderatorów - umieszczaliśmy naszych nieprofesjonalnych gości w przyjaznym otoczeniu, co natychmiast redukowało ich poziom stresu.

Innym zadaniem w mojej pracy było sprawdzanie trwających długie godziny nowych i archiwalnych filmów i kaset wideo, prowadzenie wielu godzin wywiadów, czytanie stert raportów i kondensowanie wszystkich tych informacji do programu trwającego 28 minut i 40 sekund. Robiąc to, opracowałem szereg technik destylowania i koncentrowania pomysłów.

Wspominanie tych dwóch funkcji w mojej pracy uświadomiło mi, że kontrola treści i kontrola umysłu mogą sprawić, iż stresujące okoliczności związane z publicznym przemawianiem lub dokonywaniem prezentacji stałyby się mniej uciążliwe dla ludzi biznesu - i dla wszystkich, którzy stanięcia przed publicznością boją się tak samo, jeśli nie bardziej, jak wysokości, insektów czy latania.

W tym momencie błędne koło kopiowania błędów zostało przerwane i powstała Umysłowa Metoda Prezentowania. Założyłem swoją własną firmę szkoleniową, Power Presentations, i opracowałem szeroki zestaw technik, aby pomóc prezenterom i mówcom w rozjaśnieniu ich umysłów poprzez porządkowanie historii, a następnie przedstawianie ich jako serii konwersacji zamiast wystąpienia.

Déja vu! Ludzie biznesu w Dolinie Krzemowej podczas prezentacji od razu poczuli ten sam komfort, co nasi goście w studiach CBS. A teraz, kiedy ta potężna metodologia wyewoluowała i od dwóch dekad dowodzi swojej skuteczności, pozwól, że przedstawię swoje techniki tobie, abyś również nauczył się, jak czuć się naturalnie i wyglądać pewnie, gdziekolwiek i przed jakąkolwiek publicznością stoisz.