Nie potrafię prosić o podwyżkę

INTRORozdział 1 - Dlaczego łatwiej poprosić o urlop niż o pieniądzeRozdział 2 - "Ciężko pracuję" to jeszcze nie argumentRozdział 3 - Ile właściwie chcesz?Rozdział 4 - Zły moment potrafi zabić dobrą rozmowęRozdział 5 - Najpierw przestań negocjować sam ze sobąRozdział 6 - Słabe argumenty, które brzmią lepiej w twojej głowieRozdział 7 - Nie idź na rozmowę z katalogiem własnych przeprosinRozdział 8 - Nie ćwicz przemowy. Ćwicz rozmowęRozdział 9 - Jak przeprowadzić rozmowę, zamiast po prostu ją przetrwaćRozdział 10 - Podwyżka to nie tylko jedna liczbaRozdział 11 - Jak reagować na "nie"Rozdział 12 - Nie daj się kupić własnemu strachowiRozdział 13 - Co zrobić, gdy szef mówi: "muszę to skonsultować"Rozdział 14 - Negocjuj również przyszłość, nie tylko najbliższy przelewRozdział 15 - Co zrobić, kiedy odwaga kończy się dokładnie przed spotkaniemRozdział 16 - Gdy szef gra nieczysto albo po prostu źle prowadzi rozmowęRozdział 17 - Co zrobić, gdy po podwyżce problem wracaRozdział 18 - Zrób z rozmów o pieniądzach normalny element pracyRozdział 19 - Nie czekaj, aż znowu będziesz miał dośćRozdział 20 - Powiedz kwotę. I nie przepraszaj Title Page Cover Table of Contents

INTRO

Siedzisz naprzeciwko szefa i właśnie nadszedł ten moment. Ten konkretny, który od trzech tygodni rozgrywasz w głowie w co najmniej siedemnastu wersjach. W jednej jesteś spokojnym negocjatorem, który przedstawia argumenty z precyzją prawnika z serialu. W drugiej szef natychmiast mówi: "Oczywiście, właściwie sam miałem zaproponować trzydzieści procent więcej". W trzeciej firma bankrutuje dokładnie siedem minut po twojej prośbie, ochroniarz zabiera ci laptop, a na LinkedInie pojawia się komunikat, że przyczyną upadku organizacji był pracownik, który ośmielił się zapytać o pieniądze.

Rzeczywistość najczęściej wygląda mniej spektakularnie.

Szef pyta: "O czym chciałeś porozmawiać?", a ty odpowiadasz: "Właściwie to nic takiego...".

I już pięknie.

Miałeś poprosić o podwyżkę, ale postanowiłeś rozpocząć od poinformowania drugiej strony, że temat jest nieważny. To trochę tak, jakbyś wszedł do salonu samochodowego i powiedział: "Chciałbym kupić auto, ale proszę się mną nie przejmować, mogę wrócić autobusem". Po chwili zaczynasz tłumaczyć, że oczywiście rozumiesz sytuację firmy, inflację, budżety, koszty, światową gospodarkę, ceny energii i prawdopodobnie również trudną sytuację producentów kakao. Następnie przechodzisz do części zasadniczej: "Zastanawiałem się, czy może byłaby ewentualnie jakaś możliwość porozmawiania kiedyś o wynagrodzeniu".

Gratulacje. Właśnie poprosiłeś o pozwolenie na poproszenie o możliwość przyszłego zapytania o pieniądze.

Problem z rozmową o podwyżce rzadko polega na tym, że nie znasz słowa "podwyżka". Wiesz również, że ludzie czasami dostają więcej pieniędzy. Być może znasz nawet osobę, która dostała. Patrzysz na nią wtedy trochę jak na człowieka, który wrócił z wyprawy na Mount Everest. Jak to zrobiłeś? Naprawdę powiedziałeś szefowi, że chcesz więcej? Tak bez utraty przytomności?

Dla wielu osób wynagrodzenie nie jest zwykłym elementem umowy między pracownikiem a firmą. Jest czymś dziwnie emocjonalnym. Możesz przez godzinę rozmawiać o wynikach, projektach, klientach, odpowiedzialności i planach strategicznych, ale gdy pojawia się kwota, mózg zachowuje się tak, jakby właśnie wszedł bez pukania do łazienki. "Oj, przepraszam. Nie wiedziałem, że tu są pieniądze."

Zaczynają działać wszystkie grzeczne mechanizmy, które przez lata miały pomagać ci funkcjonować z ludźmi. Nie bądź roszczeniowy. Nie przesadzaj. Ciesz się, że masz pracę. Nie wychylaj się. Pieniądze nie są najważniejsze. Kto dużo mówi o pieniądzach, ten chyba jest trochę materialistą. Dobry pracownik powinien ciężko pracować, a ktoś na pewno kiedyś to zauważy.

Ten ostatni pomysł jest szczególnie uroczy.

Oczywiście, ktoś może zauważyć. Szef może pewnego ranka wejść do biura, spojrzeć w dal i pomyśleć: "Chwileczkę. Czy przypadkiem Marek od trzech lat nie robi pracy wartej znacznie więcej, niż mu płacimy? Natychmiast zwiększmy mu wynagrodzenie, zanim zdąży zapytać". Takie rzeczy się zdarzają. Zdarzają się również trafienia szóstki w Lotto. Nie budowałbym strategii finansowej wyłącznie na żadnym z tych wydarzeń.

Firma nie jest organizacją zajmującą się automatycznym wykrywaniem twojej niedoszacowanej wartości. Firma kupuje pracę, kompetencje, odpowiedzialność, rezultaty i gotowość do rozwiązywania problemów. Ty tę wartość sprzedajesz. Brzmi chłodno? Tylko dlatego, że przyzwyczailiśmy się mówić o pracy językiem "rodziny", "misji", "zaangażowania" i "wspólnej drogi", dopóki nie przychodzi faktura za prąd. Wtedy nawet najbardziej misyjny człowiek odkrywa, że elektrownia ma zaskakująco mało zainteresowania jego rozwojem osobistym.

Rozmowa o podwyżce nie jest więc prośbą o jałmużnę. Nie stajesz przed szefem z czapką w dłoni i historią o drożejącym maśle. Rozmawiasz o warunkach dalszej współpracy. O wartości twojej pracy, zmianie zakresu odpowiedzialności, wynikach, rynku, kompetencjach i tym, czy obecne wynagrodzenie nadal odpowiada temu, co faktycznie wnosisz.

To ważne, bo wiele osób próbuje uzasadniać podwyżkę własnymi kosztami życia. Kredyt wzrósł. Dziecko poszło do szkoły. Samochód wymaga naprawy. Wszystko podrożało. Są to prawdziwe problemy, ale dla pracodawcy zwykle nie są najmocniejszym argumentem. Firma płaci za wartość pracy, nie za dramatyczność paragonu z supermarketu. Twoje prywatne wydatki mogą być powodem, dla którego chcesz zarabiać więcej. Nie muszą być powodem, dla którego druga strona ma ci zapłacić więcej.

To rozróżnienie oszczędza sporo nerwów.

W tej książce nie będziemy uczyć się magicznych zdań, po których szef natychmiast otwiera sejf i pyta, czy wolisz banknoty małe czy duże. Nie istnieje uniwersalna formułka gwarantująca podwyżkę. Możesz przygotować się świetnie i nadal usłyszeć "nie". Budżet może być zamknięty. Firma może mieć problemy. Szef może nie mieć uprawnień. Twoja wycena może być zbyt wysoka. Albo organizacja może po prostu nie chcieć zapłacić ci więcej.

"Nie" jest odpowiedzią. Nie katastrofą naturalną.

Będziemy za to pracować nad czymś znacznie bardziej użytecznym: żebyś wiedział, kiedy warto rozpocząć rozmowę, jak zebrać argumenty, jak określić kwotę, jak ją wypowiedzieć bez nagłego zainteresowania wzorem wykładziny, jak reagować na typowe obiekcje i jak nie negocjować samemu przeciwko sobie. Bo to ostatnie robimy wyjątkowo sprawnie.

"Myślałem o podwyżce rzędu tysiąca złotych, ale oczywiście rozumiem, że to dużo, więc może siedemset, właściwie pięćset też byłoby okej."

Szef jeszcze nic nie powiedział.

Sam sobie odmówiłeś.

Nauczysz się także odróżniać argument od usprawiedliwienia. "Przejąłem odpowiedzialność za trzy dodatkowe obszary i dowiozłem wynik X" jest argumentem. "Bardzo się staram" jest informacją sympatyczną, lecz ekonomicznie nieco mniej precyzyjną. Będziemy mówić o liczbach, efektach, odpowiedzialności i rynku, ale bez zmieniania cię w korporacyjnego androida, który przy kawie zaczyna zdanie od "moja propozycja wartości dla organizacji".

Spokojnie. Nadal możesz być człowiekiem.

Przyjrzymy się również temu, co zrobić, gdy nie masz spektakularnych wyników do pokazania. Nie każdy pracuje w sprzedaży i może wejść na spotkanie z wykresem rosnącym jak rakieta SpaceX. Czasem twoja wartość polega na tym, że usprawniłeś proces, ograniczasz błędy, szkolisz innych, przejąłeś trudniejsze zadania, utrzymujesz klientów, rozwiązujesz problemy albo jesteś człowiekiem, dzięki któremu pięć innych osób nie musi codziennie urządzać zawodów w gaszeniu pożarów.

To też jest wartość. Trzeba tylko nauczyć się ją nazywać.

Porozmawiamy też o najgorszym momencie wielu negocjacji: ciszy po podaniu kwoty. Mówisz: "Chciałbym rozmawiać o wynagrodzeniu na poziomie 12 tysięcy". Szef milczy przez trzy sekundy. Dla normalnego zegarka minęły trzy sekundy. Dla twojego układu nerwowego minęła epoka geologiczna. W tym czasie zdążysz obniżyć własną propozycję, zaoferować pracę w soboty i przeprosić za kapitalizm.

Nauczymy się po prostu siedzieć.

To bywa zaskakująco dochodowa kompetencja.

Nie każda rozmowa zakończy się większą wypłatą. Czasem najlepszym efektem będzie konkretna data powrotu do tematu, ustalenie warunków podwyżki, premia, zmiana stanowiska, dodatkowe świadczenia albo bardzo cenna informacja: że w tej firmie twoje wynagrodzenie prawdopodobnie długo się nie zmieni. To również jest wynik. Niekoniecznie taki, jaki chciałeś, ale znacznie lepszy niż kolejne dwa lata czekania, aż wszechświat sam zauważy twoją tabelę w Excelu.

Najważniejsze jest jednak coś prostszego. Chodzi o to, żeby pieniądze przestały być tematem, przy którym automatycznie zmniejszasz siebie. Możesz być uprzejmy bez bycia potulnym. Możesz rozumieć sytuację firmy bez przejmowania odpowiedzialności za jej cały budżet. Możesz lubić swoją pracę i jednocześnie chcieć więcej zarabiać. Możesz być wdzięczny za zatrudnienie bez składania ślubu ubóstwa.

I możesz powiedzieć:

"Chciałbym porozmawiać o moim wynagrodzeniu."

Bez "przepraszam".

Bez siedmiu zabezpieczeń.

Bez tłumaczenia, że pieniądze oczywiście nie są dla ciebie ważne.

Są ważne.

Dlatego między innymi chodzisz do pracy.

To naprawdę nie jest skandal.

Rozdział 1 - Dlaczego łatwiej poprosić o urlop niż o pieniądze

Możesz wejść do gabinetu szefa i powiedzieć, że potrzebujesz trzech dni wolnego, bo jedziesz na wesele kuzyna, którego ostatni raz widziałeś podczas komunii. Możesz poprosić o nowy monitor, służbowy telefon, szkolenie, zmianę grafiku albo dodatkową osobę do projektu. Bywa niezręcznie, ale zazwyczaj przeżyjesz. Gdy jednak masz powiedzieć: "Chciałbym porozmawiać o podwyżce", nagle pojawia się wrażenie, że właśnie zamierzasz poprosić firmę o przepisanie na ciebie budynku razem z parkingiem.

To nie jest problem ze znajomością polskiego.

To problem z tym, co ta rozmowa oznacza w twojej głowie.

Dla wielu ludzi proszenie o więcej pieniędzy nie brzmi jak negocjacja warunków współpracy. Brzmi jak wystawienie samego siebie na ocenę. Gdy prosisz o nową myszkę, szef może odmówić myszki. Gdy prosisz o podwyżkę, łatwo poczuć, że odmówił tobie. Nie twojej propozycji. Tobie. Całemu pakietowi zawierającemu kompetencje, doświadczenie, wysiłek, punktualność, trzy projekty uratowane w ostatniej chwili i siedzenie na spotkaniach, które mogły być mailem.

W efekcie zwykłe "nie mamy teraz budżetu" mózg potrafi przetłumaczyć na: "Właściwie nie rozumiemy, dlaczego nadal tu pracujesz".

Tłumacz automatyczny katastrof działa bez zarzutu.

Dochodzi do tego coś jeszcze. W pracy bardzo szybko uczymy się, że istnieje zestaw zachowań uważanych za profesjonalne: współpraca, elastyczność, odpowiedzialność, pomaganie zespołowi, niewywracanie stołu podczas spotkania budżetowego. To wszystko ma sens. Problem zaczyna się wtedy, gdy do profesjonalizmu przypadkiem dopisujemy bezinteresowność. Powstaje dziwny model idealnego pracownika: ma być ambitny, rozwijać się, brać większą odpowiedzialność, dostarczać coraz lepsze wyniki, ale jednocześnie udawać, że finansowa część tej układanki zupełnie go nie interesuje.

Czyli rozwój tak.

Pieniądze? Fuj.

To dość osobliwa konstrukcja, zwłaszcza że firma sama nie działa według tej zasady. Kiedy negocjuje z klientem, nie mówi: "Cena naprawdę nie jest dla nas najważniejsza, więc proszę zapłacić tyle, ile pan czuje w sercu". Gdy dostawca podnosi stawki, nikt nie odpowiada: "Rozumiemy. Nie będziemy rozmawiać o pieniądzach, bo to niezręczne". Firma liczy. Porównuje. Negocjuje. Ustala warunki. Pilnuje marży.

Tylko pracownik czasem uznaje, że własne wynagrodzenie powinien negocjować metodą romantyczną.

Może ktoś się domyśli.

Podwyżka jako egzamin z własnej wartości

Największą pułapką jest połączenie dwóch rzeczy, które powinny być rozdzielone: wartości zawodowej i wartości człowieka. Twoje wynagrodzenie nie jest oficjalną wyceną ciebie jako osoby. Nie zawiera ceny twojego charakteru, inteligencji, poczucia humoru ani tego, czy jesteś dobrym rodzicem, partnerem albo człowiekiem, który oddaje wózek sklepowy na miejsce.

Pensja jest ceną określonej pracy w określonej organizacji, w określonym czasie i przy określonych warunkach.

To znacznie mniej romantyczne.

I bardzo dobrze.

Możesz być świetnym specjalistą i pracować w firmie, która płaci poniżej rynku. Możesz mieć przeciętne wyniki i trafić do organizacji płacącej znakomicie. Możesz być wart więcej dla konkurenta niż dla obecnego pracodawcy, bo konkurent właśnie potrzebuje dokładnie twoich kompetencji. Rynek pracy nie jest sądem ostatecznym. Jest raczej dużym targowiskiem, tylko zamiast ziemniaków oferujemy znajomość Excela, sprzedaży, programowania i zdolność niezabicia nikogo podczas kwartalnego podsumowania.

Kiedy oddzielisz wynagrodzenie od poczucia własnej wartości, rozmowa staje się prostsza. Nie pytasz: "Czy jestem wystarczająco dobry?". Pytasz: "Czy zakres mojej pracy, rezultaty i odpowiedzialność uzasadniają zmianę warunków finansowych?".

To są dwa zupełnie różne pytania.

Pierwsze może cię wysłać na trzy tygodnie analizy dzieciństwa.

Drugie da się przygotować w Excelu.

Dlaczego czekanie wydaje się bezpieczniejsze

Jeżeli rozmowa o pieniądzach powoduje napięcie, mózg podsuwa rozwiązanie genialne w swojej prostocie: nie rozmawiajmy.

Jeszcze nie teraz.

Najpierw skończę projekt.

Potem będzie ocena roczna.

Potem firma ma budżety.

Potem wakacje.

Potem wszyscy wrócą z wakacji.

Potem IV kwartał, więc dużo pracy.

Potem grudzień, bez sensu.

W styczniu nowe budżety.

W lutym może będzie spokojniej.

I w ten sposób z "porozmawiam po tym projekcie" robi się osiemnaście miesięcy, podczas których firma zdążyła zmienić logo, system CRM i ekspres do kawy, a twoje wynagrodzenie nadal cierpliwie reprezentuje poprzednią epokę geologiczną.

Odkładanie daje natychmiastową korzyść: dzisiaj nie musisz czuć dyskomfortu. Problem polega na tym, że płacisz za tę ulgę później. Każdym miesiącem, w którym zarabiasz mniej, niż realnie mógłbyś. Każdym kolejnym obowiązkiem przyjętym bez rozmowy o warunkach. Każdym momentem, w którym zaczynasz być coraz bardziej sfrustrowany, choć druga strona może nawet nie wiedzieć, że oczekujesz zmiany.

Szef nie ma dostępu do twojego monologu wewnętrznego.

To duża wada systemu.

Możesz przez pół roku myśleć: "Przecież powinien widzieć, ile robię", a on może przez pół roku myśleć: "Chyba wszystko jest w porządku, nic nie zgłasza".

Obie strony żyją w zgodzie.

Tylko jedna jest coraz bardziej wściekła.

Grzeczność, która zaczyna kosztować

Sama uprzejmość nie jest problemem. W negocjacjach wręcz pomaga. Problemem jest pomylenie uprzejmości z rezygnacją z własnego interesu. Możesz powiedzieć spokojnie: "Chciałbym porozmawiać o dostosowaniu mojego wynagrodzenia do obecnego zakresu odpowiedzialności". To zdanie nie zawiera groźby, ultimatum ani zapowiedzi okupacji recepcji.

Jest zwykłym rozpoczęciem rozmowy.

Tymczasem osoba, która bardzo chce być "w porządku", potrafi wykonać całą negocjację za pracodawcę:

"Wiem, że sytuacja jest trudna..."

"Rozumiem, że budżety..."

"Oczywiście nie oczekuję cudów..."

"Nie chciałbym stawiać nikogo w niezręcznej sytuacji..."

"Jeśli się nie da, to nic..."

Jeszcze chwila i zaproponujesz obniżkę.

Mechanizm jest prosty. Chcesz zmniejszyć ryzyko odrzucenia, więc pokazujesz, że twoja prośba wcale nie jest taka ważna. Dzięki temu ewentualna odmowa mniej boli. Niestety rozmówca również dostaje komunikat, że temat nie jest szczególnie ważny.

Jeżeli ty przedstawiasz własną podwyżkę jak opcjonalną dekorację do pakietu pracowniczego, nie oczekuj, że druga strona potraktuje ją jak priorytet strategiczny.

"Ale przecież powinien sam wiedzieć"

To jedno z najbardziej kosztownych zdań w pracy.

Tak, dobry menedżer powinien monitorować wynagrodzenia, rozwój ludzi, zmianę odpowiedzialności i ryzyko odejścia. W idealnym świecie regularnie sprawdzałby, czy pensje odpowiadają rzeczywistej wartości pracy. W tym samym idealnym świecie spotkania zaczynałyby się punktualnie, drukarki zawsze działały, a hasło do firmowego Wi-Fi nie byłoby zapisane na żółtej karteczce pod recepcją.

Żyjemy gdzie indziej.

Szef ma własne cele, problemy, budżet, przełożonych i kilkanaście tematów, które właśnie płoną. Może doceniać twoją pracę i jednocześnie nie inicjować rozmowy o podwyżce. Może uważać, że obecne warunki są dla ciebie akceptowalne, skoro nie sygnalizujesz inaczej. Może też zwyczajnie korzystać z faktu, że jesteś dobrym pracownikiem za aktualną cenę.

Nie musi być złoczyńcą.

Wystarczy Excel.

Dlatego trzeba odejść od myślenia: "Jeśli naprawdę mnie doceniają, sami mi zapłacą więcej". Docenienie i decyzja budżetowa to nie jest to samo. Można usłyszeć dziesięć razy "świetna robota" i nadal otrzymywać dokładnie ten sam przelew.

Komplement jest miły.

Bank hipoteczny nadal preferuje złotówki.

Pierwsza zmiana: przestań "prosić"

Słowo "prosić" samo w sobie ustawia rozmowę w pozycji, która wielu ludziom przeszkadza. Brzmi trochę tak, jakbyś potrzebował łaski. Dlatego warto zmienić język również we własnej głowie.

Nie "proszę o podwyżkę".

"Rozmawiam o wynagrodzeniu."

Nie "muszę przekonać szefa, że zasługuję".

"Przedstawiam argumenty za zmianą warunków."

Nie "mam nadzieję, że się zgodzi".

"Sprawdzam, czy możemy uzgodnić nowe warunki."

To nie jest zabawa w pozytywne afirmacje. Język wpływa na sposób przygotowania. Jeśli idziesz prosić, zastanawiasz się głównie, czy szef będzie w dobrym humorze. Jeśli idziesz negocjować, zastanawiasz się, jakie masz argumenty, jaka kwota ma sens, jakie są możliwe odpowiedzi i co zrobisz w każdym wariancie.

Jedna wersja analizuje pogodę emocjonalną przełożonego.

Druga przygotowuje rozmowę.

Wybór wydaje się ekonomicznie interesujący.

Ćwiczenie, które trwa pięć minut i nie wymaga świecy zapachowej

Weź kartkę albo otwórz notatkę w telefonie. Napisz zdanie:

"Najbardziej boję się, że jeśli poproszę o podwyżkę, to..."

I dokończ bez poprawiania się.

Może wyjdzie:

szef uzna mnie za roszczeniowego, - usłyszę "nie" i zrobi się niezręcznie, - okaże się, że wcale nie jestem tak dobry, jak myślałem, - zaczną ode mnie więcej wymagać, - zagrożą mi zwolnieniem, - nie będę wiedział, co odpowiedzieć, - podam za wysoką kwotę i się ośmieszę.

Teraz przy każdym punkcie dopisz: "Co zrobię, jeśli to się wydarzy?".

To właśnie zamienia nieokreślony lęk w problem do rozwiązania. Jeśli boisz się odmowy, przygotujesz odpowiedź na odmowę. Jeśli nie wiesz, jaką kwotę podać, sprawdzisz rynek i zbudujesz zakres. Jeśli boisz się, że zabraknie ci argumentów, zbierzesz je wcześniej.

Lęk uwielbia mgłę.

Konkret psuje mu atmosferę.

Wersja minimum

Jeżeli sama myśl o rozmowie nadal powoduje, że nagle masz pilną potrzebę posprzątania skrzynki mailowej z 2019 roku, nie zaczynaj od wielkiej negocjacji. Zrób najmniejszy możliwy krok: umów spotkanie.

Nie prowadź negocjacji przypadkiem przy ekspresie.

Nie rzucaj: "A tak w ogóle, myślałem o podwyżce" w ostatnich dziewięćdziesięciu sekundach statusu projektowego.

Powiedz:

"Chciałbym umówić osobne spotkanie dotyczące mojego zakresu odpowiedzialności i wynagrodzenia. Kiedy możemy znaleźć około trzydziestu minut?"

Tyle.

Nie musisz od razu wygrywać całej rozmowy. Masz tylko otworzyć drzwi.

A kiedy termin trafi do kalendarza, wydarzy się coś bardzo pomocnego: przestaniesz mieć do czynienia z mglistym "kiedyś muszę". Będziesz mieć środę, 14:00.

Mózg tego nie lubi.

Ale negocjacje bardzo.

Najważniejsza rzecz na początek jest więc prosta: rozmowa o pieniądzach nie jest prośbą o ocenę twojej wartości jako człowieka. Jest rozmową biznesową o warunkach współpracy.

Przed następnym krokiem powiedz sobie jedno zdanie:

Nie proszę o pozwolenie na lubienie pieniędzy. Rozmawiam o cenie swojej pracy.

Brzmi mniej romantycznie.

Za to zdecydowanie lepiej się skaluje.

Rozdział 2 - "Ciężko pracuję" to jeszcze nie argument

Wyobraź sobie, że rozmowa wreszcie się zaczęła. Przygotowałeś się psychicznie, nie uciekłeś przez okno ewakuacyjne, siedzisz naprzeciwko szefa i pada pytanie:

"Dlaczego uważasz, że powinieneś dostać podwyżkę?"

To jest moment, na który czekałeś.

Bierzesz oddech.

"Bo naprawdę bardzo dużo pracuję."

Kurtyna.

Problem polega na tym, że prawdopodobnie mówisz prawdę. Możliwe, że pracujesz dużo. Możliwe, że regularnie zostajesz dłużej, odbierasz telefony, rozwiązujesz problemy, których formalnie nie powinieneś nawet widzieć, i znasz firmowy system lepiej niż człowiek, który go wdrażał.

Ale "dużo pracuję" nie mówi jeszcze, ile ta praca jest warta.

Firma nie płaci za poziom zmęczenia.

Gdyby płaciła, rodzice dwulatków byliby miliarderami.

Wysiłek i wartość to nie to samo

To jedna z najważniejszych rzeczy przed negocjacją. Ty widzisz swoją pracę od środka. Wiesz, ile energii kosztował projekt, ile razy poprawiałeś prezentację, ile telefonów wykonałeś, ile problemów udało się rozwiązać i jak bardzo miałeś ochotę zamknąć laptop o 14:17 i rozpocząć hodowlę alpak.

Szef powinien zobaczyć coś innego: rezultat.

Nie dlatego, że wysiłek jest bez znaczenia. Jest ważny dla ciebie, dla obciążenia pracą i dla dyskusji o organizacji zespołu. Ale w rozmowie o wynagrodzeniu najmocniejsze argumenty wynikają zwykle z wartości, którą tworzysz, odpowiedzialności, którą przejąłeś, kompetencji, które rozwinąłeś, oraz problemów, które dzięki tobie firma ma mniejsze.

Dlatego zamiast:

"Pracuję tu już trzy lata i naprawdę dużo robię"

lepiej powiedzieć:

"W ciągu ostatniego roku przejąłem odpowiedzialność za X i Y, samodzielnie prowadzę Z, a w projekcie A udało mi się osiągnąć B. Mój zakres jest dziś wyraźnie większy niż przy ustalaniu obecnego wynagrodzenia."

Ta druga wersja ma jedną zaletę.

Da się o niej rozmawiać.

Staż nie jest automatycznym kuponem rabatowym od pracownika

"Pracuję tutaj pięć lat" może być częścią argumentacji, ale sam staż niewiele mówi. Można przez pięć lat rozwijać kompetencje, zwiększać odpowiedzialność i mieć coraz większy wpływ na wyniki. Można również przez pięć lat robić dokładnie to samo na dokładnie tym samym poziomie.

Kalendarz sam nie generuje wartości.

Szkoda, bo byłby najłatwiejszym systemem premiowym w historii.

Znacznie ważniejsze jest pytanie: co dziś robisz inaczej niż wtedy, gdy ustalano twoją obecną pensję?

To jest świetny punkt startowy.

Być może wcześniej obsługiwałeś pięciu klientów, a dziś piętnastu. Być może odpowiadałeś za własny fragment projektu, a teraz koordynujesz pracę innych. Może wykonywałeś zadania według instrukcji, a dzisiaj sam tworzysz proces. Może twój zakres formalnie się nie zmienił, ale firma korzysta z twojej wiedzy w znacznie większym stopniu.

Podwyżkę łatwiej uzasadnić zmianą wartości niż samym upływem czasu.

Zbuduj swoją teczkę dowodową

Nie musisz przygotowywać siedemdziesięciu slajdów pod tytułem "Dlaczego jestem wybitny". To mogłoby wywołać efekt odwrotny, zwłaszcza gdy slajd 46 zawierałby zdjęcie twojego biurka z podpisem "stanowisko dowodzenia".

Potrzebujesz krótkiego zestawu konkretów.

Najlepiej zebrać materiał w czterech obszarach:

wyniki - co poprawiłeś, zwiększyłeś, sprzedałeś, oszczędziłeś, przyspieszyłeś albo dowiozłeś; - odpowiedzialność - za co odpowiadasz dziś, czego wcześniej nie było w twojej roli; - kompetencje - jakie umiejętności zdobyłeś i gdzie firma realnie z nich korzysta; - wpływ - komu pomagasz działać skuteczniej, jakie problemy zdejmujesz z zespołu lub przełożonego.

Nie każdy punkt musi mieć znak procentu i trzy miejsca po przecinku. Jeżeli da się coś policzyć, świetnie. Jeśli nie, pokaż zmianę możliwie konkretnie.

"Poprawiłem komunikację z klientami" brzmi miękko.

"Wprowadziłem cotygodniowy status i jeden punkt kontaktu, dzięki czemu liczba eskalacji spadła z kilku miesięcznie do pojedynczych przypadków" brzmi jak coś, co firma może zauważyć.

"Pomagam zespołowi" jest sympatyczne.

"Wdrożyłem trzy nowe osoby i przejąłem konsultowanie trudniejszych przypadków, dzięki czemu manager nie musi zajmować się nimi operacyjnie" zaczyna już przypominać pieniądze.

Nie masz liczb? Masz problemy, które przestały istnieć

Wiele osób blokuje się, bo nie pracuje w sprzedaży, finansach ani produkcji. Nie może powiedzieć: "Zwiększyłem przychód o 18 procent". I wtedy pojawia się wniosek: nie mam argumentów.

Masz.

Trzeba tylko poszukać gdzie indziej.

Jeżeli pracujesz w administracji, obsłudze, HR, marketingu, IT, logistyce albo dziesiątkach innych obszarów, twoja wartość może polegać na ograniczaniu chaosu. Zadaj sobie kilka pytań:

Co dzięki mnie działa szybciej?

Co dzięki mnie wymaga mniej poprawek?

Jakie problemy rozwiązuję bez angażowania przełożonego?

Kto korzysta z mojej wiedzy?

Za co ludzie regularnie do mnie przychodzą?

Co by się stało, gdyby przez miesiąc nikt nie wykonywał części moich zadań?

Ostatnie pytanie jest szczególnie dobre.

Nie sugeruję testu praktycznego poprzez miesięczne zniknięcie.

Wystarczy eksperyment myślowy.

Jeżeli odpowiedź brzmi: "dziesięć osób zaczęłoby do siebie dzwonić i pytać, kto właściwie wie, jak to zrobić", znalazłeś potencjalny argument.

Obowiązki niewidzialne

Część wartości w pracy jest słabo widoczna, bo pojawia się dopiero wtedy, gdy jej zabraknie. To może być pilnowanie jakości, pamiętanie o terminach, gaszenie konfliktów, porządkowanie informacji, wspieranie młodszych pracowników, wychwytywanie błędów zanim staną się kosztowne albo bycie osobą, która wie, dlaczego plik "FINAL_v7_POPRAWIONY2_NAPRAWDEFINAL.xlsx" nie powinien trafić do klienta.

Takie rzeczy trzeba nazywać.

Nie zakładaj, że szef widzi wszystko, co robisz. Menedżer może widzieć efekt: sprawy działają. Nie zawsze widzi mechanizm: działają, bo od pół roku wykonujesz trzy dodatkowe czynności, których nikt formalnie ci nie przypisał.

W rozmowie nie opowiadaj jednak epopei o każdym mailu. Grupuj.

Zamiast:

"W poniedziałek pomogłem Kasi, we wtorek poprawiłem raport, w środę zadzwoniłem do klienta..."

powiedz:

"Od kilku miesięcy pełnię również funkcję pierwszego punktu wsparcia dla zespołu przy trudniejszych przypadkach. To nie było częścią mojego pierwotnego zakresu, a dziś zajmuje istotną część mojej odpowiedzialności."

Profesjonalnie.

Konkretnie.

Bez kroniki tygodnia.

Argument "bo wszystko podrożało"

Inflacja jest realna. Koszty życia mogą rosnąć. Siła nabywcza wynagrodzenia może spadać. W prywatnym budżecie ma to ogromne znaczenie.

Ale w negocjacji samo "wszystko podrożało" jest słabszym argumentem niż wiele osób chciałoby usłyszeć.

Dlaczego?

Bo wszystko podrożało również innym pracownikom.

I właśnie w tym momencie dział HR może zacząć nerwowo patrzeć na kalkulator.

Jeżeli firma ma politykę waloryzacji wynagrodzeń, można o niej rozmawiać. Jeśli twoje wynagrodzenie od dawna stoi w miejscu, warto to zaznaczyć. Nie buduj jednak całej rozmowy na cenie benzyny, wakacji i sera.

Twoje koszty życia wyjaśniają, dlaczego chcesz więcej pieniędzy.

Twoja wartość dla organizacji wyjaśnia, dlaczego organizacja miałaby je zapłacić.

To drugie interesuje nas bardziej.

"Kolega zarabia więcej"

To może być ważna informacja. Nie musi być dobrym argumentem w formie bezpośredniego porównania.

"Wiem, że Tomek zarabia dwa tysiące więcej" natychmiast przesuwa rozmowę z twojej wartości na Tomka, zasady poufności, różnice w doświadczeniu, historię zatrudnienia i pytanie, skąd właściwie znasz jego wynagrodzenie.

Nagle zamiast negocjować podwyżkę, uczestniczysz w odcinku serialu "Kto komu pokazał pasek płacowy".

Jeśli masz wiarygodne informacje, że twoje wynagrodzenie odstaje od rynku lub od poziomu stanowiska, wykorzystaj je szerzej:

"Sprawdzałem aktualne widełki dla podobnych stanowisk i przy moim doświadczeniu obecne wynagrodzenie znajduje się poniżej poziomu, który widzę na rynku."

To nadal wymaga rozsądku. Raporty płacowe różnią się metodologią, lokalizacją, branżą i wielkością firmy. Ogłoszenie z najwyższą możliwą stawką nie oznacza, że cały rynek właśnie uzgodnił tę cenę specjalnie dla ciebie.

Internet ma wiele zalet.

Powściągliwość nie zawsze jest jedną z nich.

Przygotuj trzy najmocniejsze argumenty

Nie piętnaście.

Trzy.

Jeśli masz osiem dobrych argumentów, wybierz trzy najlepsze, a resztę zachowaj jako wsparcie. Zbyt długa lista rozmywa rozmowę. Po siódmym punkcie przełożony może już nie wiedzieć, czy dyskutujecie o wynagrodzeniu, czy nominacji do nagrody za całokształt twórczości.

Dobra konstrukcja wygląda mniej więcej tak:

"Chciałbym porozmawiać o aktualizacji mojego wynagrodzenia. Od poprzedniej zmiany znacząco zwiększył się mój zakres odpowiedzialności. Obecnie samodzielnie odpowiadam za X, przejąłem Y, a w ostatnim półroczu osiągnąłem Z. Chciałbym, żeby poziom wynagrodzenia odzwierciedlał ten zakres."

Krótko.

Nie musisz przedstawiać całego materiału od razu. Po otwarciu rozmowy możesz rozwijać argumenty w zależności od pytań.

Negocjacja nie jest audiobookiem.

Druga osoba też może mówić.

Stwórz dokument, którego nikomu nie musisz pokazywać

Przed rozmową przygotuj jedną stronę dla siebie. Podziel ją na cztery części:

Co się zmieniło od ostatniego ustalania wynagrodzenia?

Zapisz nowe obowiązki, większą skalę, bardziej złożone zadania, dodatkową odpowiedzialność.

Jakie mam najważniejsze wyniki?

Maksymalnie pięć. Najlepiej konkretne.

Jaką wartość daję, której nie widać natychmiast?

Wsparcie zespołu, wiedza, stabilność procesów, ograniczanie błędów, relacje z klientami.

Jakie trzy argumenty powiem na głos?

To najważniejsza część. Bo dokument może mieć piętnaście punktów, ale rozmowa potrzebuje hierarchii.

Następnie przeczytaj te trzy argumenty i usuń z nich wszystko, co jest wyłącznie opisem wysiłku.

"Włożyłem w to mnóstwo czasu" zamień na rezultat.

"Bardzo się zaangażowałem" zamień na zmianę.

"Mam dużo obowiązków" zamień na zakres odpowiedzialności.

Nie dlatego, że wysiłek jest nieważny.

Dlatego, że nie chcesz sprzedawać zmęczenia.

Chcesz pokazać wartość.

Plan B: kiedy naprawdę nie masz mocnych argumentów

Może się zdarzyć, że po uczciwym przejrzeniu sytuacji dojdziesz do niewygodnego wniosku: nie masz jeszcze wystarczająco mocnej podstawy do podwyżki.

To nie jest porażka.

To informacja.

Zamiast improwizować słabą negocjację, możesz przeprowadzić inną rozmowę:

"Chciałbym porozmawiać o tym, co musiałoby się wydarzyć, żebym w ciągu najbliższych miesięcy mógł przejść na wyższy poziom wynagrodzenia. Jakie wyniki, odpowiedzialność albo kompetencje byłyby dla ciebie kluczowe?"

Teraz dostajesz kryteria.

Najlepiej doprowadzić do konkretu: co, w jakim zakresie i kiedy ponownie wracacie do rozmowy. "Zobaczymy za jakiś czas" jest pięknym zdaniem, jeśli twoim celem jest ponowne spotkanie około 2034 roku.

Potrzebujesz daty.

Na przykład:

"W porządku. Czy możemy wrócić do tego na początku listopada i wtedy ocenić te trzy elementy?"

To jest plan.

Nie nadzieja.

Na koniec tego rozdziału zrób jedną rzecz. Otwórz dokument i napisz trzy zdania zaczynające się od:

"Moje wynagrodzenie powinno być wyższe, ponieważ..."

Jeżeli po nich pojawiają się przede wszystkim zmęczenie, inflacja i wieloletnia lojalność, szukaj dalej.

Jeżeli pojawiają się wyniki, zakres odpowiedzialności i konkretna wartość, zaczynasz mieć materiał do rozmowy.

Bo "bardzo się staram" może być prawdą.

Ale negocjacje lubią dowody.

Niestety nie dają dodatkowych punktów za mokre oczy.

Rozdział 3 - Ile właściwie chcesz?

Wiesz już, że chcesz podwyżkę. Świetnie.

Teraz pytanie odrobinę mniej filozoficzne:

Ile?

To jest moment, w którym część ludzi odkrywa, że cały plan negocjacyjny składał się dotąd z dwóch punktów:

Chcę zarabiać więcej. 2. Mam nadzieję, że szef zaproponuje rozsądną liczbę.

Punkt drugi jest bardzo wygodny.

Dla szefa.

Jeżeli wchodzisz do rozmowy bez własnej kwoty, oddajesz drugiej stronie ogromną część kontroli. Nie dlatego, że każdy przełożony natychmiast postanowi cię wykorzystać. Po prostu negocjacje mają naturalną tendencję do poruszania się wokół pierwszych konkretnych liczb, które padają. Jeśli jedyną liczbę przygotował pracodawca, trudno się potem dziwić, że rozmowa rozpoczęła się dokładnie tam, gdzie jemu było wygodnie.

"Chciałbym porozmawiać o podwyżce."

"Myśleliśmy o trzystu złotych."

"Aha."

I właśnie nastąpiła cała analiza finansowa.

Trzysta.

Aha.

Do widzenia.

Nie zaczynaj od pytania "ile wypada"

Jednym z powodów, dla których ludzie mają problem z określeniem kwoty, jest szukanie społecznie akceptowalnej liczby.

Ile będzie rozsądnie?

Ile nie zabrzmi bezczelnie?

Ile mogę powiedzieć, żeby szef nie uniósł brwi?

Tu pojawia się problem. Uniesiona brew przełożonego nie jest wiarygodnym wskaźnikiem rynkowym.

Może oznaczać wszystko.

Kwota jest wysoka.

Kwota jest niska.

Zaskoczyłeś go.

Ma pyłek w oku.

Dlatego nie próbuj wyceniać swojej pracy na podstawie przewidywanej mimiki człowieka po drugiej stronie stołu.

Zacznij od danych.

Sprawdź, ile zarabiają osoby wykonujące podobną pracę, na podobnym poziomie doświadczenia, w porównywalnych firmach i lokalizacjach. Korzystaj z kilku źródeł: raportów wynagrodzeń, ogłoszeń z widełkami, rozmów rekrutacyjnych, kontaktów branżowych, informacji od rekruterów. Jedno ogłoszenie z imponującą kwotą nie tworzy jeszcze rynku.

Zwłaszcza jeśli pod spodem drobnym drukiem jest "B2B, bez urlopu, bez premii, wymagane pięć technologii i umiejętność przewidywania przyszłości".

Rynek trzeba czytać szerzej.

Trzy liczby zamiast jednej

Przygotowując się do rozmowy, warto mieć trzy poziomy.

Pierwszy to kwota docelowa. Taka, którą uważasz za uczciwą i satysfakcjonującą przy obecnym zakresie pracy.

Drugi to kwota negocjacyjna. Czyli liczba, od której chcesz rozpocząć rozmowę. Zazwyczaj nieco wyższa niż twoje minimum i często zbliżona do twojego realnego celu lub trochę ponad nim, zależnie od sytuacji.

Trzeci to minimum akceptowalne. Nie zawsze jest to konkretna liczba. Może to być podwyżka połączona z premią, zmiana stanowiska, dodatkowy urlop, samochód służbowy, większy budżet szkoleniowy albo ustalony termin kolejnego wzrostu wynagrodzenia.

Najważniejsze jest to, żebyś znał swoje minimum przed rozmową.

Nie w trakcie.

Negocjacje prowadzone pod wpływem stresu mają ciekawą właściwość: człowiek zaczyna uznawać za rozsądne rzeczy, które dzień wcześniej uznałby za kiepski żart.

"Nie możemy dać podwyżki, ale możemy zmienić nazwę stanowiska na Senior Strategic Lead Coordinator."

Wspaniale.

Rachunek za prąd z pewnością będzie pod ogromnym wrażeniem.

Nie negocjuj procentu w oderwaniu od kwoty

"Chcę dziesięć procent więcej" brzmi konkretnie, ale sama wartość procentowa nie mówi jeszcze, czy ma sens.

Jeśli zarabiasz znacznie poniżej rynku, dziesięć procent może nadal pozostawić cię wyraźnie poniżej rynku.

Jeśli już jesteś w górnej części widełek, dziesięć procent może być bardzo ambitnym ruchem.

Dlatego procent jest tylko sposobem opisu zmiany. Nie argumentem.

Najpierw ustal, jaka kwota odpowiada twojej roli i wartości. Potem możesz przeliczyć, jaki wzrost oznacza to wobec obecnej pensji.

To szczególnie ważne, kiedy przez kilka lat twoje wynagrodzenie rosło wolniej niż zakres obowiązków. Człowiek potrafi się wtedy zakotwiczyć na obecnej pensji i myśleć:

"Może osiem procent byłoby rozsądne."

A tymczasem jego odpowiedzialność wygląda już jak trzy stanowiska w płaszczu udającym jednego pracownika.

A co jeśli wyjdzie bardzo dużo?

Załóżmy, że po sprawdzeniu rynku widzisz coś niewygodnego. Zarabiasz 9 tysięcy, a podobne role są wyceniane na 12-14 tysięcy.

Pierwsza reakcja:

"Nie mogę poprosić o trzy tysiące więcej."

Dlaczego?

"Bo to dużo."

To nie jest odpowiedź. To emocja przebrana za analizę.

Duża różnica może oznaczać, że twoje wynagrodzenie rzeczywiście jest mocno poniżej rynku. Może też oznaczać, że źle porównałeś stanowiska, firmy albo zakres odpowiedzialności. Trzeba to sprawdzić. Nie trzeba natomiast automatycznie zmniejszać własnych oczekiwań tylko dlatego, że wynik badania okazał się dla ciebie psychologicznie niekomfortowy.

Jeżeli kupujesz mieszkanie warte milion złotych i sprzedający chce milion dwieście, nie uznajesz: "Milion dwieście brzmi trochę niezręcznie, więc zapłacę, żeby nie było głupio".

Przynajmniej mam nadzieję.

Dlaczego więc przy własnej pracy tak łatwo negocjujemy przeciwko sobie?

Bo pieniądze są osobiste. Mieszkanie jest mieszkaniem. Wynagrodzenie wydaje się oceną ciebie.

Wróć więc do danych.

Przygotuj kwotę i zdanie

Samo wiedzenie, czego chcesz, nie wystarczy. Trzeba jeszcze umieć wypowiedzieć liczbę.

Na głos.

Tak, na głos.

Nie w głowie.

Nie w samochodzie.

Nie podczas prysznica z heroiczną muzyką w tle.

Możesz powiedzieć:

"Biorąc pod uwagę mój obecny zakres odpowiedzialności, wyniki i poziom rynkowy, chciałbym rozmawiać o wynagrodzeniu na poziomie 12 500 zł brutto."

Koniec.

Nie dodawaj:

"Oczywiście nie wiem, czy to w ogóle możliwe..."

"Ale może przesadzam..."

"Nie chciałbym, żeby to zabrzmiało źle..."

"To tylko propozycja..."

"Wiem, że to dużo..."

To wszystko są gratisowe rabaty.

A firma nawet nie musiała prosić.

Powiedz kwotę i zamilknij.

To jest trudniejsze, niż brzmi.

Cisza jest częścią negocjacji

Cisza po podaniu liczby potrafi wywołać w człowieku nagłą potrzebę ratowania rozmowy.

Szef milczy.

Ty patrzysz.

On patrzy.

Mija sekunda.

Dwie.

Trzy.

I wtedy uruchamia się wewnętrzny dział ratunkowy:

"Oczywiście możemy rozmawiać..."

"Nie upieram się..."

"Może być mniej..."

"Właściwie nie musimy decydować teraz..."

Stop.

Cisza nie oznacza odmowy.

Druga strona może liczyć. Zastanawiać się. Porównywać z budżetem. Oceniać, co może zaproponować. Może też po prostu celowo milczeć, żeby zobaczyć, czy sam obniżysz oczekiwania.

Nie pomagaj jej bez potrzeby.

Podaj liczbę.

Oddychaj.

Nie zaczynaj negocjować sam ze sobą.

Najdroższe zdanie w całej rozmowie może brzmieć:

"Ale oczywiście mniej też będzie okej."

Co jeśli zapytają: "Skąd taka kwota?"

Świetnie.

To jest właśnie moment na argumenty.

Nie odpowiadaj:

"Bo tyle bym chciał."

To już wiedzą.

Powiedz:

"Od ostatniej zmiany wynagrodzenia mój zakres znacząco się rozszerzył. Przejąłem X i Y, odpowiadam za Z, a poziomy rynkowe dla porównywalnych ról znajdują się w tym przedziale. Dlatego uważam tę kwotę za uzasadnioną."

Zauważ różnicę.

Nie bronisz zachcianki.

Uzasadniasz wycenę.

To nadal nie gwarantuje zgody. Negocjacje nie są automatem: wrzucasz trzy argumenty, wypada banknot.

Ale zmieniasz jakość rozmowy.

Widełki czy jedna liczba?

Możesz podać konkretną kwotę albo zakres. Oba podejścia bywają użyteczne.

Jedna liczba jest bardziej stanowcza:

"Oczekuję 12 500 zł."

Widełki dają przestrzeń:

"Biorąc pod uwagę zakres i poziom rynkowy, widzę moje wynagrodzenie w przedziale 12-13 tysięcy."

Jeśli używasz widełek, pamiętaj o jednej rzeczy.

Druga strona usłyszy głównie dolną granicę.

Jeżeli mówisz "12-14", firma raczej nie pomyśli: "Cudownie, dajmy 14".

Dlatego dolna granica musi być liczbą, z którą rzeczywiście możesz żyć.

Nie rób widełek 10-15 tylko po to, żeby wyglądały elastycznie.

To nie negocjacje.

To pogoda.

Minimalna wersja przygotowania kwoty

Jeżeli nie masz czasu na wielką analizę, zrób trzy rzeczy.

Po pierwsze, znajdź minimum trzy wiarygodne punkty odniesienia dla podobnych stanowisk.

Po drugie, porównaj zakres obowiązków, nie tylko nazwę stanowiska.

Po trzecie, ustal własną liczbę: docelową, negocjacyjną i minimum.

Zapisz je.

Nie trzymaj ich jako "mniej więcej coś koło".

Kwoty lubią konkrety.

Mniej więcej opłaca się rachunek wyłącznie mniej więcej.

Nie przepraszaj za liczbę

To chyba najważniejsza rzecz z tego rozdziału.

Nie musisz przekonywać siebie, że pieniądze są nieważne, żeby być przyzwoitym człowiekiem. Możesz być lojalny wobec firmy i jednocześnie chcieć rynkowego wynagrodzenia. Możesz lubić zespół i jednocześnie zauważać, że sympatyczni ludzie nie są walutą wymienialną.

Twoja oczekiwana kwota nie jest obrazą.

Jest propozycją.

Druga strona może ją zaakceptować, odrzucić albo przedstawić kontrpropozycję.

Na tym właśnie polegają negocjacje.

Nie musisz udawać, że nie zależy ci na pieniądzach.

Zależy.

Dlatego między innymi pracujesz.

I naprawdę nie musisz za każdym razem dodawać do tego przypisu moralnego.

Rozdział 4 - Zły moment potrafi zabić dobrą rozmowę

Możesz mieć świetne argumenty, sensowną kwotę i dobrze przygotowaną rozmowę.

A potem wejść do gabinetu pięć minut po informacji, że firma straciła największego klienta.

Technicznie nadal możesz zapytać o podwyżkę.

Technicznie można też urządzić grilla podczas huraganu.

Nie każdy moment jest równie dobry.

To nie znaczy, że masz czekać na idealny układ gwiazd, pogodę, nastrój szefa i kwartał zakończony rekordowym wynikiem. Idealny moment może nigdy nie przyjść. Chodzi o coś prostszego: zwiększ prawdopodobieństwo sensownej rozmowy zamiast rzucać temat przypadkiem.

Bo niektórzy potrafią przygotowywać się miesiąc, po czym pytają o podwyżkę w windzie.

"A tak przy okazji..."

Nie.

Nie przy okazji.

Rozmowa potrzebuje miejsca

Podwyżka to temat, który zasługuje na osobne spotkanie.

Nie dopisuj jej jako punktu siedem do rozmowy o opóźnionej dostawie, dwóch wakatach i awarii systemu.

Nie zaczynaj trzy minuty przed końcem spotkania.

Nie pytaj, gdy szef wkłada płaszcz.

Nie próbuj ustalić wynagrodzenia wiadomością na komunikatorze o treści:

"Hej, masz chwilę? :)"

Ten uśmiech nie uratuje sytuacji.

Najlepiej wcześniej powiedzieć wprost, czego ma dotyczyć spotkanie:

"Chciałbym porozmawiać o moim zakresie odpowiedzialności i wynagrodzeniu. Czy możemy umówić około trzydziestu minut?"

To ma kilka zalet. Po pierwsze, ty masz termin i przygotowujesz się konkretnie. Po drugie, przełożony nie czuje się złapany w pułapkę. Po trzecie, może sprawdzić budżet, widełki albo możliwości przed spotkaniem.

To zwiększa szansę, że rozmowa będzie miała sens.

Zaskoczenie jest świetne na urodziny.

Trochę mniej w negocjacjach płacowych.

Po dobrym wyniku jest łatwiej

Jeśli właśnie zakończyłeś ważny projekt, zdobyłeś dużego klienta, usprawniłeś proces albo przejąłeś większą odpowiedzialność, masz naturalny moment do rozmowy.

Nie chodzi o zasadę:

"Zrobiłem jedną dobrą rzecz, proszę o pieniądze."

Chodzi o świeżość dowodów.

Jeśli przez ostatnie miesiące twoja rola realnie się zmieniła i właśnie widać efekty, łatwiej połączyć rozmowę o wynagrodzeniu z konkretną wartością.

Najgorszy wariant wygląda tak:

Robisz świetną robotę.

Mówisz sobie: "Jeszcze trochę, nie będę teraz wychodził na roszczeniowego".

Mija pół roku.

Wszyscy przyzwyczajają się, że to robisz.

To, co kiedyś było dodatkową odpowiedzialnością, staje się "normalnym zakresem".

I dopiero wtedy zaczynasz rozmowę.

Firma ma zadziwiającą zdolność oswajania się z darmowym rozszerzeniem zakresu obowiązków.

Człowiek również.

Tylko później jest bardziej wkurzony.

Budżet ma kalendarz

W wielu organizacjach podwyżki są powiązane z cyklem budżetowym, oceną roczną, planowaniem wynagrodzeń albo konkretnymi miesiącami.

To warto wiedzieć wcześniej.

Jeśli budżety na kolejny rok są zamykane w październiku, rozmowa rozpoczęta w styczniu może trafić na odpowiedź:

"Budżet jest już zamknięty."

Czyli merytorycznie mogłeś mieć rację.

Kalendarz wygrał.

Zapytaj więc wcześniej, jak wygląda proces.

Możesz powiedzieć:

"Chciałbym zrozumieć, kiedy podejmowane są decyzje dotyczące wynagrodzeń, żeby odpowiednio wcześniej rozpocząć rozmowę."

To nie jest manipulacja.

To logistyka.

Jeśli firma planuje podwyżki raz w roku, najlepiej nie odkrywać tej informacji trzy dni po zamknięciu całego procesu.

Ocena roczna nie zawsze jest idealnym momentem

Wiele osób automatycznie zakłada, że rozmowa o wynagrodzeniu powinna odbyć się podczas oceny rocznej.

Czasem tak.

Czasem właśnie wtedy jest za późno.

Jeżeli decyzje budżetowe zapadły wcześniej, ocena roczna może być tylko formalnym ogłoszeniem czegoś, co już ustalono.

Dlatego nie pytaj wyłącznie:

"Kiedy mam ocenę?"

Pytaj:

"Kiedy faktycznie zapadają decyzje dotyczące wynagrodzeń?"

To ważniejsza informacja.

Spotkanie oceniające może być świetnym momentem do podsumowania wyników. Ale jeśli chcesz realnie wpłynąć na budżet, rozmowa musi zacząć się odpowiednio wcześniej.

Korpo lubi procesy.

Czasem nawet bardziej niż ludzi.

Wykorzystaj to.

Nie czekaj, aż będziesz wściekły

Kolejny kiepski moment to chwila, w której frustracja osiągnęła poziom wrzenia.

Przez półtora roku bierzesz kolejne obowiązki.

Nie mówisz nic.

Ktoś dostaje awans.

Ktoś inny podwyżkę.

Pewnego dnia przychodzi mail z kolejnym zadaniem i nagle uznajesz:

"Dzisiaj porozmawiam."

Świetnie.

Tylko teraz zamiast negocjacji masz w organizmie gotowy monolog oskarżycielski.

"Od lat robię wszystko!"

"Nikt mnie tu nie docenia!"

"Mam dość!"

Część z tych emocji może być całkowicie uzasadniona. Problem w tym, że nie pomagają w spokojnym przedstawieniu argumentów.

Rozmowa o wynagrodzeniu jest znacznie łatwiejsza, zanim przerodzi się w rozmowę o całym sensie twojego życia zawodowego.

Dlatego warto reagować wcześniej.

Gdy rośnie zakres.

Gdy zmienia się stanowisko.

Gdy przejmujesz nową odpowiedzialność.

Gdy kończysz istotny projekt.

Nie wtedy, gdy jedno dodatkowe zadanie powoduje, że zaczynasz googlować "hodowla kóz Bieszczady dotacje".

Co z trudną sytuacją firmy?

Jeżeli firma właśnie redukuje zatrudnienie, ma problemy płynnościowe albo oficjalnie zamroziła wynagrodzenia, szansa na natychmiastową podwyżkę może być niewielka.

To nie oznacza automatycznie, że masz milczeć przez trzy lata.

Możesz przeprowadzić rozmowę o wartości swojej roli i przyszłych warunkach.

Na przykład:

"Rozumiem, że obecnie obowiązuje zamrożenie wynagrodzeń. Chciałbym jednak ustalić, jak oceniamy mój obecny zakres odpowiedzialności i kiedy realnie możemy wrócić do rozmowy o zmianie wynagrodzenia."

Kluczowe słowo:

kiedy.

Nie:

"Jak sytuacja się poprawi."

Bo sytuacja biznesowa jest stworzeniem bardzo tajemniczym. Zawsze może poprawić się jeszcze bardziej, zanim ktoś przypomni sobie o twojej pensji.

Poproś o termin lub warunki:

"Wróćmy do tego po zamknięciu drugiego kwartału."

"Jeśli wynik zespołu przekroczy X, wracamy do rozmowy."

"Sprawdźmy temat przy kolejnym cyklu budżetowym we wrześniu."

Konkret.

Awans bez podwyżki

Jednym z najlepszych momentów do negocjacji jest chwila, gdy firma chce rozszerzyć twoją rolę.

I właśnie wtedy wiele osób robi dokładnie odwrotnie.

Szef mówi:

"Chcemy, żebyś przejął zespół."

Ty:

"Super, dziękuję za zaufanie!"

Koniec rozmowy.

Dwa miesiące później odpowiadasz za siedem osób, trzy wskaźniki, rekrutację i problemy z urlopami, ale pensja najwyraźniej nie została poinformowana o awansie.

Nowa odpowiedzialność jest naturalnym momentem na pytanie:

"Jak ta zmiana przekłada się na stanowisko i wynagrodzenie?"

Nie po trzech miesiącach.

Nie po roku.

W chwili ustalania nowych warunków.

To nie jest niewdzięczność. Awans może być wyróżnieniem i jednocześnie zmianą zakresu pracy, która powinna mieć wymiar finansowy.

Firma nie musi się zgodzić.

Ty nie musisz udawać, że nie zauważyłeś różnicy.

Oferta z innej firmy jako moment negocjacji

To delikatniejszy temat.

Jeśli masz realną ofertę zewnętrzną, możesz zdecydować się powiedzieć obecnemu pracodawcy, że rynek wycenia twoją pracę wyżej.

Ale nie używaj fikcyjnej oferty.

Nie blefuj odejściem, jeśli nie jesteś gotowy odejść.

"Dostałem ofertę i jeśli nie podniesiecie pensji, odchodzę" działa tylko wtedy, gdy odpowiedź "rozumiemy, powodzenia" nie powoduje, że natychmiast zaczynasz szukać sposobu cofnięcia własnego ultimatum.

Ultimatum ma fatalną politykę zwrotów.

Jeśli oferta jest prawdziwa, rozmowę można przeprowadzić spokojniej:

"Dostałem propozycję na poziomie X. Chciałbym zostać tutaj, ale różnica finansowa jest znacząca. Czy mamy możliwość zbliżyć moje warunki do tego poziomu?"

To daje przestrzeń.

Pamiętaj jednak, że kontrpropozycja nie zawsze rozwiązuje problem. Jeśli jedynym powodem odejścia były pieniądze, może mieć sens. Jeśli problemem jest również brak rozwoju, kultura, przeciążenie czy relacja z szefem, większy przelew nie naprawi wszystkiego.

Pieniądze mają sporo zalet.

Nie są jednak śrubokrętem uniwersalnym.

Pora dnia też ma znaczenie, ale nie przesadzaj

Czy lepiej rozmawiać rano niż wieczorem?

Czy wtorek jest lepszy niż piątek?

Czy szef powinien być po kawie?

Można popaść w absurdalną optymalizację.

"Podobno o 10:17 we wtorek ludzie są bardziej otwarci na negocjacje, szczególnie przy ciśnieniu atmosferycznym 1017 hPa."

Spokojnie.

Najważniejsze jest, żeby przełożony miał czas i przestrzeń na rozmowę. Jeśli wiesz, że poniedziałkowy poranek to seria pożarów operacyjnych, nie wybieraj poniedziałku rano. Jeśli piątek po 16 oznacza mentalne opuszczenie budynku przez wszystkich, również można znaleźć lepszą porę.

Nie potrzebujesz badań NASA.

Potrzebujesz pół godziny bez gaszenia pożaru.

Jak umówić rozmowę

Najprościej:

"Chciałbym porozmawiać o moim obecnym zakresie odpowiedzialności, wynikach i wynagrodzeniu. Czy możemy znaleźć w tym tygodniu około trzydziestu minut?"

To zdanie robi wszystko, czego potrzebujesz.

Zapowiada temat.

Nie przeprasza.

Nie dramatyzuje.

Nie negocjuje jeszcze kwoty.

Daje przełożonemu możliwość przygotowania się.

Jeśli zapyta:

"A coś się stało?"

Nie zaczynaj całej rozmowy na korytarzu.

Powiedz:

"Nic nagłego. Chcę po prostu uporządkować temat mojego obecnego zakresu i warunków. Wolałbym spokojnie omówić to na osobnym spotkaniu."

I tyle.

Nie musisz składać trailera.

Plan B: szef ciągle przekłada

Raz może się zdarzyć.

Dwa razy również.

Jeśli jednak przez sześć tygodni każde spotkanie znika z kalendarza, dostajesz pewną informację.

Wtedy warto powiedzieć bardziej konkretnie:

"Wiem, że mamy dużo bieżących tematów, ale ta rozmowa jest dla mnie ważna. Chciałbym ustalić konkretny termin, którego już nie będziemy przesuwać."

Spokojnie.

Bez pretensji.

Jeśli nadal nie da się znaleźć trzydziestu minut przez kolejne miesiące, problem przestaje dotyczyć kalendarza.

Dotyczy priorytetu.

A to też jest cenna wiedza.

Wersja minimum

Jeżeli chcesz zrobić dziś tylko jedną rzecz, sprawdź dwie informacje:

Kiedy w twojej firmie zapadają decyzje o wynagrodzeniach?

Jaki będzie najbliższy naturalny moment do rozmowy?

Potem umów spotkanie.

Nie czekaj na chwilę, w której przestaniesz się stresować.

Możesz się stresować i jednocześnie kliknąć "Wyślij zaproszenie".

Technologia bywa piękna.

Dobry moment nie gwarantuje podwyżki.

Zły moment potrafi jednak utrudnić nawet bardzo dobrą rozmowę.

Dlatego nie czekaj na idealny dzień.

Wybierz po prostu dzień, w którym nikt właśnie nie ogłasza katastrofy.

To już całkiem dobry początek.

Rozdział 5 - Najpierw przestań negocjować sam ze sobą

Najdziwniejszy przeciwnik w rozmowie o podwyżkę bardzo często nie siedzi po drugiej stronie stołu.

Siedzi po twojej.

Ma twoje imię, twoją twarz i wyjątkowy talent do obniżania oczekiwań jeszcze zanim ktokolwiek zdąży powiedzieć "nie".

Przygotowujesz się przez tydzień. Masz argumenty. Sprawdziłeś rynek. Wiesz, że chcesz 1500 zł więcej. Wchodzisz na spotkanie i zaczynasz:

"Chciałbym porozmawiać o podwyżce. Myślałem o 1500 zł, ale oczywiście wiem, że to może być trudne, więc może 1000, chociaż rozumiem, jeśli mniej..."

Szef właśnie był świadkiem negocjacji.

Nie musiał w nich uczestniczyć.

Sam złożyłeś ofertę, sam ją odrzuciłeś, sam zaproponowałeś kontrpropozycję i jeszcze prawdopodobnie jesteś gotowy sobie podziękować za elastyczność.

To imponująca wydajność.

Tylko finansowo średnia.

Rabat przed otwarciem sklepu

Kiedy boisz się, że twoja prośba zostanie uznana za zbyt dużą, próbujesz uprzedzić reakcję drugiej strony. Obniżasz kwotę, łagodzisz język, dodajesz usprawiedliwienia.

Ma to dać poczucie bezpieczeństwa.

"Jeżeli sam pokażę, że jestem elastyczny, nie wyjdę na roszczeniowego."

Problem w tym, że elastyczność jest użyteczna dopiero wtedy, gdy wiesz, wobec czego jesteś elastyczny.

Jeśli druga strona jeszcze niczego nie zaproponowała, nie ma czego negocjować.

To jak wejście na targ:

"Te pomidory kosztują dziesięć złotych?"

"Tak."

"Rozumiem. Zapłacę dwanaście, żeby nie było niezręcznie."

Sprzedawca prawdopodobnie przeżyje.

Ty też.

Ale model ekonomiczny jest interesujący.

W rozmowie o wynagrodzeniu dzieje się to odwrotnie. Zamiast zawyżać koszt, obniżasz własną propozycję.

Za darmo.

Nie odpowiadaj na pytania, których nikt nie zadał

Przypuśćmy, że mówisz:

"Biorąc pod uwagę mój obecny zakres i wyniki, chciałbym rozmawiać o wynagrodzeniu na poziomie 14 tysięcy."

I stop.

To jest pełne zdanie.

Nie musisz natychmiast dodawać:

"Oczywiście rozumiem, że to może być dużo."

Nie wiesz, czy dla firmy to dużo.

"Wiem, że budżety są napięte."

Może są. Może nie są.

"Pewnie nie macie teraz możliwości."

Być może właśnie mieli.

"Nie chciałbym przesadzić."

Za późno. Podałeś kwotę. Teraz pozwól drugiej stronie zdecydować, czy uważa ją za przesadzoną.

Problem z dopowiadaniem polega na tym, że podsuwasz przełożonemu argumenty przeciwko sobie.

To uprzejme.

Być może aż za bardzo.

Jeśli druga strona ma obiekcję, niech ją przedstawi. Wtedy odpowiesz.

Nie twórz obiekcji w jej imieniu.

Szef prawdopodobnie potrafi robić to sam.

"Nie chcę wyjść na chciwego"

To bardzo częsta obawa.

Warto więc ustalić, czym właściwie jest chciwość.

Czy podanie rynkowej kwoty za pracę jest chciwością?

Nie.

Czy żądanie dowolnej sumy bez argumentów i ignorowanie realiów może być przesadzone?

Oczywiście.

Ale między "chcę zarabiać uczciwie w stosunku do wartości mojej pracy" a "żądam pałacu, helikoptera i własnego działu cateringowego" znajduje się dość szeroka przestrzeń.

Możesz negocjować stanowczo i nadal zachowywać się normalnie.

To ważne, bo część osób traktuje każde jasne oczekiwanie jak akt agresji.

"Chciałbym 12 tysięcy."

O nie.

Presja.

Roszczeniowość.

Upadek kultury organizacyjnej.

Tymczasem to po prostu liczba.

Roszczeniowy byłby raczej styl:

"Należy mi się, bo tak."

A nie:

"Biorąc pod uwagę zakres, wyniki i rynek, chciałbym rozmawiać o tej kwocie."

Różnica jest ogromna.

Odrzuć potrzebę bycia "łatwym pracownikiem"

Niektórzy budują przez lata zawodową tożsamość człowieka, z którym nigdy nie ma problemu.

Można mu coś dorzucić.

Można zmienić termin.

Można poprosić o przysługę.

Nie będzie narzekał.

Nie będzie się targował.

Nie będzie robił kłopotu.

W nagrodę dostaje opinię:

"Świetnie się z nim pracuje."

Piękna.

Szkoda, że bank nie przyjmuje jej jako wkładu własnego.

Bycie współpracującym człowiekiem jest zaletą. Bycie człowiekiem, który nigdy nie komunikuje własnego interesu, już niekoniecznie.

Jeśli przez lata uczyłeś otoczenie, że na wszystko odpowiadasz "jasne", pierwsze "chciałbym porozmawiać o wynagrodzeniu" może wydawać ci się ogromną zmianą.

Dla innych może być po prostu wtorkiem.

To ty przeżywasz ją mocniej, bo zmieniasz własny schemat.

Nie usprawiedliwiaj potrzeby pieniędzy

Czasami rozmowa skręca w osobiste tłumaczenia:

"Wiesz, mamy teraz kredyt..."

"Dzieci są coraz większe..."

"Chcemy zrobić remont..."

Nie musisz udowadniać, że potrzebujesz pieniędzy z moralnie wystarczającego powodu.

Chcesz więcej zarabiać.

To wystarczy jako osobisty motyw.

Firma natomiast potrzebuje biznesowego uzasadnienia, dlaczego miałaby ci więcej zapłacić.

To dwie różne rzeczy.

Możesz chcieć podwyżki, bo chcesz szybciej spłacić mieszkanie, więcej podróżować, odkładać na przyszłość albo po prostu mieć więcej pieniędzy.

Nie musisz wykazywać przed komisją, że każda złotówka zostanie przeznaczona na cele społeczne.

To wynagrodzenie.

Nie grant unijny.

Słowa, które osłabiają przekaz

Zwróć uwagę na kilka sformułowań:

"może"

"ewentualnie"

"zastanawiałem się"

"jeśli byłaby taka możliwość"

"gdyby dało się"

"nie wiem, czy to dobry moment"

"nie chcę naciskać"

Każde z nich osobno jest niewinne.

W zestawie potrafią stworzyć zdanie:

"Zastanawiałem się, czy może ewentualnie byłaby możliwość, jeśli oczywiście to dobry moment, porozmawiać kiedyś o wynagrodzeniu."

Po takim otwarciu druga strona może nie być pewna, czy właśnie rozpoczęła się negocjacja, czy rezerwacja stolika.

Nie chodzi o to, żeby mówić jak automat:

"ŻĄDAM PODWYŻKI."

Spokojnie.

Możesz powiedzieć:

"Chciałbym porozmawiać o zmianie mojego wynagrodzenia."

Naturalnie.

Bez waty.

Jak reagować na pierwszą obiekcję

Najczęstszy błąd: natychmiastowe wycofanie.

Szef mówi:

"To dość wysoka kwota."

Ty:

"Tak, wiem, może rzeczywiście przesadziłem."

Nie.

Zatrzymaj się.

Zapytaj:

"Co konkretnie uważa pan za poziom możliwy?"

Albo:

"Rozumiem. Jaki poziom firma jest w stanie rozważyć?"

Albo:

"Co musiałoby się zmienić, żebyśmy mogli dojść do tego poziomu?"

Teraz druga strona musi coś wnieść.

Dostajesz informację.

Negocjacje stają się dwustronne.

Jeżeli przełożony mówi:

"Nie mamy na to budżetu",

nie odpowiadaj od razu:

"Okej."

Zapytaj:

"Czy problemem jest sama wysokość, czy to, że w tym momencie nie ma budżetu na żadną zmianę?"

To ogromna różnica.

Jeśli kwota jest problemem, można negocjować kwotę.

Jeśli moment jest problemem, można negocjować termin.

Jeśli polityka firmy jest problemem, można zapytać o inne rozwiązania.

Jedno "nie" potrafi oznaczać kilka różnych rzeczy.

Nie zgaduj.

Pytaj.

Cisza. Jeszcze raz.

Tak, wracamy do niej.

Bo to miejsce, w którym ludzie najczęściej robią sobie krzywdę.

Szef mówi:

"Muszę to przemyśleć."

Ty:

"Jasne, oczywiście, rozumiem, może naprawdę poprosiłem za dużo."

Nie.

On powiedział, że musi przemyśleć.

Więc niech przemyśli.

Możesz odpowiedzieć:

"Oczywiście. Kiedy możemy wrócić do tematu?"

Proste.

Spokojne.

I znów: nie obniżyłeś własnej propozycji bez powodu.

Plan B: gdy czujesz, że zaraz zaczniesz się wycofywać

Jeśli w stresie masz skłonność do mówienia za dużo, przygotuj sobie trzy zdania kotwice.

Na przykład:

"Rozumiem."

"Jaki poziom byłby możliwy?"

"Kiedy możemy wrócić do tego tematu?"

To są zdania ratunkowe.

Nie rozwiązują każdej negocjacji, ale zapobiegają automatycznemu rozdawaniu rabatów.

Kiedy nie wiesz, co powiedzieć, nie musisz wypełniać ciszy.

Możesz napić się wody.

To nie jest porażka.

Nawet wygląda profesjonalnie.

Wersja minimum

Przed rozmową napisz swoją oczekiwaną kwotę i trzy rzeczy, których nie zrobisz:

nie obniżę jej, zanim usłyszę kontrpropozycję; - nie będę przepraszać za to, że poruszam temat pieniędzy; - nie będę podsuwać argumentów przeciwko własnej propozycji.

To wystarczy jako początek.

Nie musisz nagle stać się rekinem negocjacji.

Wystarczy, że przestaniesz być własnym działem zakupów.

Twoim zadaniem nie jest ułatwić firmie zapłacenie ci jak najmniej.

Firma ma ludzi od optymalizacji kosztów.

Nie musisz im pomagać po godzinach.