Wstęp

Ludzie kłamią najczęściej po polowaniu, w czasie wojny i przed wyborami.

Otto von Bismarck

- Pańska praca zadecydowała o sukcesie firmy. Bez pana na pewno by nam się nie udało - obwieszcza nowa szefowa, wzruszając lekko ramionami.

- Proszę zadzwonić do moich poprzednich pracodawców - proponuje idealna niania. - Uwielbiali mnie. Potwierdzą, że jestem odpowiedzialna i nigdy nie zawodzę.

Słyszeliście to kiedyś? A zauważyliście, że wasza nowa dziewczyna obok słówka "przepraszam" zawsze rysuje uśmiechniętą buźkę?

Co to oznacza? Że we wszystkich trzech przypadkach ktoś bezczelnie wciska wam kit. Wpadliście na to? Niestety, nawet najbardziej inteligentnym i spostrzegawczym spośród nas zdarza się czasem przeoczyć drobne sygnały świadczące o tym, że padamy ofiarą manipulacji ze strony pozbawionych skrupułów naciągaczy. Warto więc dobrze się przygotować do walki. I nieważne, z kim przyjdzie się wam zmierzyć: z pazerną byłą żoną, gotowym na wszystko "kolegą" z pracy, wygadanym akwizytorem czy seksownym kociakiem, który za chwilę przyprawi wam rogi.

Fakt, iż chcecie przejrzeć kłamców, wcale nie oznacza, że zachowujecie się paranoicznie i opanowała was mania prześladowcza. Nic z tych rzeczy! Kłamstwo otacza was ze wszystkich stron i nie próbujmy temu przeczyć. W tej sytuacji uratować was może tylko umiejętność dostrzegania prawdy w powodzi łgarstw. Zdradzę wam pewien sekret: ludzie, którzy ufają innym, zwykle najszybciej rozpoznają kłamców.

Ci, którzy z zasady nie ufają nikomu, nie odróżniają prawdy od kłamstwa. Dlaczego? Bo zakładają, że kłamią wszyscy, bez wyjątku. To z kolei sprawia, że nie potrafią nawiązać żadnej zdrowej relacji. Bo jak się związać z kimś, komu się nie ufa? To niemożliwe. Cóż więc im pozostaje? Ponury żywot samotnika1.

Badania wykazały, że wbrew powszechnej opinii, osoby ufne łatwiej wskazują kłamstwo i trafniej oceniają innych, a co za tym idzie, lepiej dobierają sobie współpracowników. Podejmując decyzje, w lot orientują się też, kogo lepiej unikać, a kto z pewnością ich nie zawiedzie. Nawet jeśli żywią jakieś podejrzenia, przyjmują zasadę domniemanej niewinności: obiekt ich dociekań jest czysty jak łza, póki nie udowodnią mu winy.

Cóż za ironia losu. Ci, którzy nie ufają nikomu, częściej otaczają się kłamcami i rzadziej odkrywają oszustwo2! Cierpią zatem podwójnie: pozwalają się nabijać w butelkę i muszą żyć samotnie, bez przyjaciół, miłości i rodziny.

Podczas gdy wielu psychologów i trenerów interpersonalnych namawia, byście zwiększyli czujność, ja proponuję inne rozwiązanie: ufajcie wszystkim dookoła i szukajcie swojej drugiej połówki. Powróćcie mentalnie do tych cudownych czasów, kiedy wyrośliście już z pieluch, ale jeszcze nie przeżyliście rozwodu i nie musieliście się użerać z byłym o kawałek podłogi. Zacznijcie znów słuchać głosu instynktu i dajcie się czasem ponieść emocjom. Przeczytajcie uważnie tę książkę i postarajcie się zrozumieć, jak działa wasz wewnętrzny barometr ściemy. Dzięki temu w mgnieniu oka rozpoznacie kłamcę i nie pozwolicie mu zrobić z siebie durnia. Co z tego wyniknie? To proste. Znów będziecie korzystać z życia i chętniej czerpać radość z poznawania nowych ludzi.

Na nasz wewnętrzny barometr ściemy składa się szereg wrodzonych instynktów, od tysięcy lat służących ludziom do rozpoznawania zalet i wad innych przedstawicieli naszego gatunku oraz nas samych. Część z nich - jak choćby umiejętność wyczuwania drapieżników - straciliśmy w drodze ewolucji, inne jednak da się jeszcze uratować, a nawet wzmocnić. Do tego grona należy umiejętność wyczuwania obłudy, czyli nasz barometr ściemy. Wzmacniając jego czułość, osiągamy też inne korzyści. Jakie? Przede wszystkim rośnie nasza pewność siebie, czujemy się szczęśliwsi, a naszych myśli nie zaprzątają niepotrzebne wątpliwości. Barometr ściemy eliminuje z naszego otoczenia potencjalnych manipulatorów, co sprawia, że obracamy się w gronie ludzi szczerych i otwartych na potrzeby innych. W lot wyczuwając kłamstwo, zyskujemy pewność, że potrafimy też rozpoznać prawdę.

O co toczy się gra?

Nie owijajmy w bawełnę. Z powodu obłudy i kłamstw innych tracimy mnóstwo cennego czasu, energii i emocji, a także pieniędzy. Niestety, często się zdarza, że nawet bardzo inteligentni ludzie padają ofiarą zręcznych manipulatorów. Wszyscy daliśmy się nabrać na urok Tigera Woodsa, obietnice polityków i złote góry finansistów. Ze zdumieniem patrzymy na prawdziwą twarz Lady Gagi i podwójny gaz Justina Biebera. Nadal nie mieszczą nam się w głowie plagiat w wykonaniu profesora uniwersytetu czy przypadki molestowania seksualnego w dziecięcym chórze. Ujawniane przez prasę skandale obyczajowe i afery łapówkarskie wciąż przyprawiają nas o gęsią skórkę. Wokół mnożą się przypadki nieuczciwych zachowań. Dlaczego? Spójrzmy na statystyki.

80 proc. kłamstw pozostaje niewykrytych3. 9 na 10 kandydatów ubiegających się o pracę przecenia swoje umiejętności albo wpisuje do CV nieprawdziwe informacje4. 66-80 proc. studentów przyznaje, że przynajmniej raz ściągało podczas egzaminów5. Od 1991 roku liczba mężczyzn po 60. roku życia zdradzających żony wzrosła dwukrotnie, a kobiet zdradzających mężów - trzykrotnie6. Ponad 20 proc. mężczyzn i 15 proc. kobiet po 35. roku życia choć raz zdradziło swoich partnerów7. Dorośli mężczyźni i kobiety kłamią w co piątej wymianie zdań, studenci - w co trzeciej8.

Wyobraźcie sobie, że wasz rozmówca kłamie w co piątym (albo i w co trzecim) zdaniu!

Statystyki są przerażające.

A gdybyśmy się nauczyli rozpoznawać kłamstwo w chwili, gdy się pojawi (albo nawet jeszcze wcześniej)? Gdybyśmy opanowali trudną sztukę zapobiegania manipulacjom? Gdyby udało się nam uruchomić w sobie niezawodny, mimowolny mechanizm wykrywania obłudy, działający w każdej sytuacji?

Pomyślcie, jak wówczas zmieniłoby się wasze życie.

Choćby ktoś nie wiem jak się starał, żeby was zwieść, nigdy nie zyskałby nad wami przewagi. Od pierwszej chwili wiedzielibyście, komu można zaufać, a do kogo odwrócić się plecami. Panowalibyście nad sytuacją od początku do końca. Patrząc kłamcy prosto w oczy, z rozbrajającym uśmiechem na ustach powiedzielibyście, żeby sobie darował, bo was i tak nie oszuka. Fantastyczna wizja, prawda?

W ciągu blisko dwudziestu lat pracy szkoliłam funkcjonariuszy państwowych, rekinów finansjery, podejrzliwe żony i zdradzonych kochanków. Nauczyłam ich, jak za pomocą języka ciała przekonywać klientów, demaskować fałszerzy i odnosić sukcesy w miłości. W tej książce posunęłam się o krok dalej, opisując techniki wykorzystywane przez agentów specjalnych i stróżów prawa do walki z wirtuozami kłamstwa. Znajdziecie w niej tajne sztuczki największych detektywów, którym udało się wsadzić za kratki geniuszy zbrodni.

Wszystkie te metody podzieliłam na grupy i opisałam w jak najprostszy sposób. Dzięki temu opanujecie je w mgnieniu oka i bez trudu wyłowicie prawdę z powodzi kłamstw. Nigdy więcej nie pozwolicie się wystrychnąć na dudka, bo poznacie ulubione sztuczki wielkich manipulatorów. W lot przejrzycie wszystkie kłamstwa. Dlaczego to takie ważne? Bo czasem chwila nieuwagi zmienia całe życie.

Blizny po manipulacjach

Od kilkudziesięciu lat zajmuję się kłamstwem. Moi studenci często pytają, dlaczego poświęcam mu aż tyle czasu i z takim uporem tropię manipulacje przestępców.

Zwykle odpowiadam im żartem, że o wszystkim zdecydował mój ojciec. Namówił mnie na pracę w agencji rządowej zajmującej się tropieniem przestępstw związanych z tytoniem, alkoholem i bronią palną, bo chciał, żebym zarobiła na każdym z jego hobby.

Wszyscy wybuchają śmiechem i wracamy do wykładów. Bardzo mi to odpowiada, bo nie muszę wtedy ujawniać prawdziwych powodów swojej decyzji. Niewiele osób wie, co się wydarzyło, zanim wstąpiłam do służby.

W 1975 roku miałam pięć lat. W tamtych czasach dzieci bawiły się głównie poza domem - matka nie miała pojęcia, gdzie się podziewałam. Okolica była bezpieczna, wszyscy się znali. Nic złego nie mogło nas spotkać.

Nikt nie mówił nam, że na rowerach trzeba jeździć w kaskach, nosić kostiumy kąpielowe i nie ufać obcym. Nikt nie słyszał o pedofilii i molestowaniu nieletnich. Nikt nie podejrzewał sąsiadów.

Siedziałam na drzewie w ogrodzie domu obok naszej posesji, tak jak setki razy tamtego lata. Nagle usłyszałam z dołu głos mężczyzny, który mieszkał niedaleko. Prosił, żebym do niego zeszła. Obiecywał, że się pobawimy. Byłam ciekawa, ale pamiętam, że wahałam się przez chwilę, bo uwielbiałam ukrywać się wśród gałęzi. Nie bałam się jednak - przecież dobrze znałam tego mężczyznę. Setki razy widywałam go na ulicy i w domu rodziców, gdy przychodził na grilla. Często machał do mnie z ganku, gdy szłam do szkoły. Zawsze witał mnie uśmiechem. Zeszłam więc na dół i pozwoliłam, by zaprowadził mnie do szopy.

Dwadzieścia minut później usłyszałam głos mamy. Wołała mnie na kolację. Pobiegłam do domu, wiedząc, że moje życie już nigdy nie będzie takie samo jak wcześniej.

Mężczyźnie z szopy musiałam obiecać, że wrócę po kolacji, bo zabawa "jeszcze się rozkręci" (dokładnie tak wtedy powiedział). Ale więcej się nie spotkaliśmy. Po kolacji mama wsadziła mnie do wanny i spytała, jak spędziłam dzień. Od razu wyznałam jej prawdę.

Późnym wieczorem przyjechała do nas pani psycholog. Wręczyła mi kredki oraz blok i poprosiła, żebym narysowała to, co się zdarzyło w szopie za domem sąsiadów. Gdy dzieci konfabulują, ich rysunki często nie oddają rzeczywistości. Mój był wierny w każdym szczególe. Umieściłam na nim sąsiedni dom, szopę, stojące po lewej stronie krzesło... Koszula mężczyzny z rysunku miała taki sam kolor i wzór jak ta, w której aresztowano go kilka godzin później.

Pani psycholog wyjaśniła rodzicom, że jeśli wniosą oskarżenie, to będę musiała zeznawać przed sądem, co na zawsze pozostawi ślad w mojej psychice. Dlatego pedofil z sąsiedztwa nigdy nie stanął przed wymiarem sprawiedliwości..

Dziś to rozumiem. Rodzice próbowali mnie w ten sposób chronić. Choć o tym nie wiedziałam, ostrzegli sąsiadów, i mężczyzna został wykluczony z naszej małej społeczności. Po wielu latach pracy w służbach porządkowych wiem jednak, że dla wszystkich - także dla mnie - byłoby lepiej, gdyby odpowiedział wtedy za swoje czyny.

Gdybym stanęła z nim twarzą w twarz w sądzie, dziś byłabym pewnie innym człowiekiem. Wciąż pamiętam, co się wtedy wydarzyło. Blizny pozostaną w mojej psychice na zawsze. Wiele lat po traumatycznym spotkaniu z sąsiadem, do perfekcji opanowałam to, co kilkuletnie dzieci robią zazwyczaj instynktownie: Nauczyłam się trafnie oceniać ludzi i wyłuskiwać z tłumu drani.

Gdy dziś odwiedzam rodziców i przechodzę obok domu tamtego mężczyzny, ręce same zaciskają mi się w pięści. Mam ochotę cofnąć się w czasie i pokazać mu, co potrafi rozwścieczona pięciolatka. Wiem, że to niemożliwe, i dlatego obiecałam sobie, iż w dorosłym życiu będę chronić bezbronnych.

I tak oto znalazłam się w szeregach obrońców prawa. Do wstąpienia do agencji ATF wcale nie namówił mnie skłonny do nałogów ojciec. Chciałam mieć pewność, że nielegalnie produkowana i wprowadzona na rynek broń nie doprowadzi do krzywdy dzieci; chciałam także, by jak najsprawniej karano dorosłych trudniących się tym procederem.

Podczas szkolenia w agencji opanowałam setki technik i sztuczek, dzięki którym potrafię przejrzeć fałszerzy, manipulatorów, nielegalnych wytwórców materiałów wybuchowych i handlarzy bronią. Prowadzący je instruktor szybko dostrzegł, że mam talent, i pomógł mi go rozwinąć. Dziś sama przygotowuję do pracy setki agentów oraz policjantów i odsłaniam przed nimi tajniki czytania ludzkich gestów i mimiki.

Wiedziałam, że chcę pomagać innym i szybko się uczyłam. Dzięki temu odkryłam swoje powołanie: chcę przekazać zdobytą podczas szkoleń wiedzę jak największej liczbie osób i zyskać pewność, że w ten sposób uratuję niejedno życie.

Program nauczania

Jak postanowiłam, tak zrobiłam. Od lat dzielę się swoją wiedzą ze wszystkimi, którzy chcą z niej korzystać: od gospodyń domowych po szefów policji, od zawiedzionych kochanków po pięciotysięczny tłum młodych amerykańskich biznesmenów i członków zarządu pięciuset największych firm w naszym kraju, w tym Coca-Coli oraz Proctor and Gamble. Wychodząc naprzeciw rosnącym potrzebom rynku, stworzyłam The Body Language Institute (www.bodylanguageinstitute.com), edukacyjne forum służące wymianie informacji. Mam nadzieję, że uratowało ono niejedno życie.

W 2010 roku postanowiłam się podzielić swoją wiedzą na temat komunikacji niewerbalnej z szerszym gronem osób. Opublikowałam więc (bestellerowy, jak się później okazało) poradnik You Say More Than You Think. Pokazałam w nim czytelnikom, w jaki sposób należy wykorzystywać mowę ciała, by osiągnąć zamierzony cel. Znalazły się tam triki i techniki pozwalające odczytać, zrozumieć i opanować każdą interpersonalną sytuację: w sali konferencyjnej, barze lub sypialni - w nie więcej niż siedem sekund.

A mimo to od wielu już lat moi byli uczniowie - od eleganckich kobiet sukcesu, które zajmując dyrektorski fotel, chcą mieć pewność, że przynajmniej jedna osoba w biurze zawsze poprze ich pomysły, po pilotów próbujących rozszyfrować zachowanie przewożonych samolotem pasażerów; od kierowników średniego szczebla po świeżo upieczone matki, które "racjonalnym myśleniem" zagłuszają głos instynktu, narażając przy okazji siebie i innych na niebezpieczeństwo - niemal wszyscy wciąż wiercili mi dziurę w brzuchu, żebym podzieliła się z nimi wiedzą na temat rozpoznawania prawdy i fałszu na podstawie zachowania rozmówcy. Przyznam, że dopiero teraz jestem na to gotowa. W tej książce opowiem wam o wszystkim, co wiem, szczegółowo i bez tajemnic. Usiądźcie wygodnie, bo oto dostajecie do ręki bilet na miejsce w pierwszym rzędzie zawsze pełnej widowni moich kursów poświęconych oszustom i metodom ich działania. Przedstawiam wam dzieło mojego życia. Książkę, która była mi przeznaczona od dnia narodzin: Nie okłamiesz mnie !

Na kolejnych jej stronach znajdziecie kwintesencję moich doświadczeń, praktyczne porady, proste techniki i dramatyczne przykłady ilustrujące działanie czegoś, co nazwałam barometrem ściemy. Czym jest ów barometr ściemy? To mechanizm, który pozwoli wam dostrzec prawdę w każdej - podkreślam: w każdej - sytuacji. Mechanizm ów ma cudowne właściwości. Wykorzystuje mózg do rozpoznawania terenu, powierzając mu misję, którą dotąd spełniały produkty najnowocześniejszej technologii: funkcjonalny magnetyczny rezonans jądrowy i skanery źrenic. Bo chociaż na wspomniane gadżety wydaliśmy już miliardy, nie udało nam się zbudować maszyny, która choćby w niewielkim stopniu dorównywałaby sprawnością ludzkim detektorom kłamstwa. Prosty, a jednocześnie skuteczny program wykorzystania barometru ściemy udowodni wam, że wszyscy posiadamy wrodzoną umiejętność oddzielania ziarna od plew, czyli prawdy od kłamstwa.

Zamierzam pokazać wam, jak połączyć trzy naukowe metody rozpoznawania oszustwa - nową analizę mowy ciała, analizę słuchową oraz analizę wypowiedzi - by w łatwy sposób korzystać z nich na co dzień. Dzięki tej książce nauczycie się jak:

stosować subtelne i skuteczne techniki zdobywania informacji wykorzystywane przez policjantów, agentów rządowych i dziennikarzy śledczych na całym świecie;trafnie odczytywać gesty i mimikę rozmówców w taki sposób, by nie mieli pojęcia, że są obiektem wnikliwych obserwacji; rozpoznawać najbardziej powszechne sygnały świadczące o tym, że mamy do czynienia z kłamcą lub manipulatorem; wykorzystywać fascynujące sztuczki i tajne metody stosowane w trakcie przesłuchań;dostrzegać pozornie nieistotne wskazówki i nieświadome potknięcia w zachowaniu rozmówcy, zanim zdoła dokonać spustoszenia w waszym życiu;wychwytywać zmianę tonu wypowiedzi i subtelne zmiany w mimice notorycznych kłamców;wykrywać oszustwo przekazywane wam za pośrednictwem mediów: w mailach, postach na forach społecznościowych, sms-ach, odręcznie sporządzonych notatkach, a nawet rysunkach;czerpać naukę z opowieści ofiar oszustów oraz moich uczniów, którzy byli niegdyś bezbronni wobec kłamców i manipulatorów.

Od razu powiem jednak wprost: nie będziemy tu jedynie tropić kłamstwa. Poszukamy też prawdy! Porównamy zachowania kłamców i tych, którzy zawsze mówią prawdę, a potem nauczymy się odróżniać jednych od drugich. Na początek opanujecie mechanizm działania własnych barometrów ściemy, potem nauczycie się ich słuchać, a na koniec dostaniecie gwarancję, że:

przestaniecie węszyć wokół oszustwo, bo odtąd będą was otaczać wyłącznie osoby szczere jak złoto; nauczycie się chronić bliskich: podstarzałych rodziców i dorastające dzieci przed pozbawionymi skrupułów naciągaczami; przechytrzycie nieuczciwych współpracowników - i pokonacie ich w przedbiegach;znajdziecie godnych zaufania, lojalnych i świetnie przygotowanych pracowników;nauczycie się negocjować ceny i targować się o każdą złotówkę, a tym samym sporo zaoszczędzicie;stworzycie zdrowy, szczęśliwy związek - zaoszczędzicie czas, unikniecie zakłopotania, tęsknoty i bólu;przestaniecie oszukiwać samych siebie - będziecie prowadzić szczęśliwsze, bardziej twórcze i intensywne życie.

Moja książka zmieni wasz sposób patrzenia na potencjalnych pracowników, kolegów, dziewczyny, akwizytorów, bankierów, siostry i braci, przyjaciół, kochanków i wszystkich, których nie zawsze słusznie obdarzacie zaufaniem.

Opanowanie techniki

Na kolejnych stronach tej książki znajdziecie informacje, z których większość przyda się wam w różnych stresujących sytuacjach. Jeśli potraficie przełknąć taką porcję wiedzy na jeden kęs... Cóż, gratuluję! Ja tak nie umiem - dlatego podzieliłam wiedzę teoretyczną na kilka porcji, żebyście je w spokoju przełknęli i przetrawili. Technikę rozpoznawania kłamstwa opanujecie więc w pięciu etapach.

Etap 1: Zbieranie danych - nauczycie się rozpoznawać typowe dla rozmówcy zachowania w czasie nie dłuższym niż dwie minuty.

Etap 2: Podsłuch - zastosujecie analizę wypowiedzi, by rozpoznawać słowa oraz frazy świadczące o podstępnych zamiarach rozmówcy.

Etap 3: Głowa i twarz - nauczycie się odczytywać niewerbalne sygnały i mimowolne grymasy rozmówcy, rozpoznając jego podejrzane zachowania.

Etap 4: Obserwacja całego ciała - opanujecie sztukę rozpoznawania gestów i subtelnych ruchów ciała, dzięki czemu wasz wewnętrzny barometr ściemy pozwoli wam uzyskać informacje przydatne podczas zbliżającego się przesłuchania.

Etap 5: Przesłuchanie - na tym etapie nauczycie się łączyć i systematyzować wszystkie pozyskane informacje, a potem zadawać konkretne pytania, które pozwolą wam ustalić, czy słyszycie prawdę czy też padacie ofiarą manipulacji.

Ucząc was poszczególnych technik, zachęcam jednocześnie do wykonywania serii ćwiczeń, które pomogą wam utrwalić i usystematyzować zdobytą wiedzę, a jednocześnie wytrenować mózg i przygotować go do analizowania informacji.

Ukoronowaniem waszej pracy będzie szczególnie trudne ćwiczenie. Będziecie musieli przyjrzeć się sobie i odpowiedzieć na pytanie: jak i dlaczego, u licha, wciąż sam się okłamuję.

I - to pytanie jest ważniejsze - jak wykorzystać nowo zdobyte umiejętności, by w waszym życiu było więcej prawdy.

Z czasem umiejętność ochrony przed kłamstwem siebie i bliskich, a także dobierania sobie szczerych przyjaciół i współpracowników, zapewni wam szczęśliwy żywot.

Będziecie silniejsi i odważnie stawicie czoła przeciwnościom losu.

Staniecie się pewniejsi siebie i bardziej odporni na stres.

Stworzycie trwalsze, oparte na zaufaniu i szczerości związki.

Świat będzie postrzegał was inaczej.

Dlaczego? Bo powiecie mu: próbuj, świecie, śmiało, mnie i tak nie okłamiesz!

Rozdział 1Cała prawda o kłamstwie

Każda władza deprawuje. Władza absolutna deprawuje bezgranicznie.

Lord Acton

Wyobraź sobie taki scenariusz: jesteś kobietą i wkrótce po raz pierwszy zostaniesz matką. Wspólnie z mężem przygotowujecie dom na pojawienie się długo oczekiwanego synka. Zaledwie miesiąc wcześniej współpracownicy nominowali cię do najwyższej nagrody dostępnej w twojej branży. Podczas wielkiej gali wszyscy zasypywali cię komplementami, nie szczędzili pochwał i gestów poparcia.

W kulminacyjnym momencie wzruszającej przemowy zwróciłaś się do męża, mówiąc: "Ten sukces zawdzięczam tobie i twojej miłości".

Po szalonym przyjęciu i setkach gratulacji wracacie razem do domu, trzymając się za ręce i namiętnie całując. Kochacie się w łóżku, w którym śpicie razem od pięciu lat. Potem zasypiasz, w jakże błogim przeświadczeniu, że oto przeżyłaś najlepszy dzień swojego życia.

I tutaj sen się kończy.

Budzisz się rano i odkrywasz, że podczas gdy ty urabiałaś sobie ręce po łokcie, harując dla firmy na wyjazdach służbowych, twój idealny mężulek uprawiał seks bez zabezpieczeń ze striptizerką, która właśnie teraz postanowiła oznajmić o tym całemu światu.

Może i nie jesteś Sandrą Bullock, ale na pewno czujesz się jak zdradzony przez kumpli Jesse James: jak ostatni frajer nabity w butelkę.

Cóż, wszystkim nam zdarzają się w życiu takie chwile - może nie tak dotkliwe i spektakularnie objawione jak opisana wcześniej zdrada, ale zawsze bolesne jak diabli. I niezależnie od tego, czy koleżanka podebrała nam chłopaka tuż przed studniówką, czy też kolega z pracy wykorzystał nasz pomysł jako własny, doświadczamy goryczy i rozczarowania, bo oto odkrywamy, że okłamał nas i zawiódł ktoś, komu ufaliśmy.

Równie przykra jest świadomość, że być może zrobiliśmy z siebie durnia nie po raz pierwszy. Pytamy więc: ile kłamstw uszło mojej uwadze? Czy gdybyśmy odkryli je wcześniej, nie cierpielibyśmy teraz i nie zaciskali pięści w bezsilnej złości?

W tym rozdziale omówimy szereg mitów i nieporozumień narosłych wokół kłamstwa. Dlaczego? Bo potrafią zwieść nawet najbardziej doświadczonych poszukiwaczy prawdy. Rozwiążemy także quiz, który określi, jak czuły jest wasz wewnętrzny barometr ściemy, i to zanim przystąpimy do poznawania całego programu. Pamiętajcie: jeśli przyłożycie się do nauki, wkrótce otoczą was wyłącznie ludzie szczerzy i prawdomówni, co zaoszczędzi wam wielu cierpień, przykrości i pieniędzy.

Walka z nieczystymi mocami

Może i nie jesteście Sandrą Bullock, ale odczuwacie ból tak samo jak ona. Tak samo może i nie jesteście Kyrą Sedwick albo Kevinem Baconem, ale z pewnością potraficie sobie wyobrazić, co czuje człowiek, który przez całe życie oszczędzał, a potem został okradziony przez cwaniaczka dość mizernego formatu.

Gdy w grudniu 2008 roku Bernie Madoff trafił za kratki, na jego koncie zabezpieczono szokującą kwotę 65 miliardów dolarów w fałszywych inwestycjach na kontach 4900 klientów. Inwestorzy, którzy mu zaufali - wśród nich organizacje dobroczynne, staruszkowie, którzy przeżyli Holocaust, setki nieszczęśliwych wdów i pechowych emerytów - stracili łącznie ponad 20 miliardów dolarów9.

Dwadzieścia miliardów z czyichś ciężko zarobionych pieniędzy wyparowało jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki.

Przez wiele lat Madoff, ten król oszustów, wzbudzał zaufanie. Patrząc ludziom prosto w oczy, zapewniał ich o potencjalnych zyskach, a w rzeczywistości okradał ich bez skrupułów. Napchał sobie kieszenie i odszedł, pogwizdując wesoło, nie czując nawet drobnych wyrzutów sumienia.

Jaki człowiek jest do tego zdolny? Co czuje, gdy co rano widzi swoje odbicie w lustrze?

I jakim cudem wszystko to uchodzi mu płazem?

Fakt - żeby zostać królem oszustów i wyciągnąć z kieszeni staruszków dwadzieścia miliardów, trzeba być wyjątkowym draniem, ale nie oszukujmy się - wokół aż roi się od ludzi, którzy potrafią kłamać bez drgnienia powieki.

Powiem więcej: wszyscy kłamiemy. Wy też. I to częściej, niż wam się zdaje.

Bywa, że decydujemy się na kłamstwo, by oszczędzić komuś przykrości (Świetne to ciasto, ciociu!). Czasem jednak mijamy się z prawdą, bo tak nam wygodnie. A ponieważ z natury jesteśmy szczerzy, świadomość tego faktu uwiera nas później niczym kamyk w bucie. I tu mamy powód, dla którego tak wielu z nas nie potrafi kłamać.

Notoryczni kłamcy nie mają takich problemów - podobnie jak psychopaci. I jak - co bez wątpienia już wiecie - wasz wredny szef. On też kłamie jak z nut. Zgoda, być może lubicie tego szefa albo nawet sami nim jesteście, kiwacie więc teraz głową z dezaprobatą. Myślicie: eee, baba się myli. Ale nic z tego. I zaraz wam to udowodnię...

Na pewno słyszeliście już, że władza deprawuje. I pewnie większość z was odczuła to na własnej skórze. Ale i tak będziecie zaskoczeni, gdy okaże się, jak łatwo jest jej ulec i z jaką swobodą zwierzchnicy was oszukują. I to nie tylko ten grubas, który siedzi za szklaną przegrodą. Każdy, kto ma nad wami bodaj odrobinę władzy - bo co miesiąc wypłaca wam pensję, płaci za was raty kredytów albo wziął w niewolę wasze serce - kłamie wam prosto w oczy, swobodnie i bez skrupułów10. Jak to działa? To proste. Ludzie, którzy dzierżą jakąkolwiek władzę, myślą przede wszystkim o własnych korzyściach, a dopiero potem o kosztach swoich poczynań. Dużo częściej zastanawiają się więc na tym, co zyskają, i nie martwią się specjalnie tym, co mogą stracić11. Dzięki temu nie mają wyrzutów sumienia, i kłamstwo przychodzi im bez trudu (Bernie Madoff jest tego najlepszym przykładem - wizja gigantycznych zarobków przesłoniła mu zasady moralne).

Co ciekawe, ludzie władzy doświadczają wrażeń całkowicie odmiennych niż te, które są udziałem przeciętnego kłamczucha Kowalskiego, i dlatego kłamiąc, czują się jak ryba w wodzie12.

Kłamstwo podnosi poziom hormonu stresu, władza go obniża.Kłamstwo wzbudza negatywne emocje, władza - pozytywne.Kłamstwo źle wpływa na zdolność myślenia, władza wzmacnia zdolności poznawcze.

Dzięki materialnym i psychicznym korzyściom płynącym z władzy ludzie, którzy ją sprawują, są niemal całkowicie odporni na poczucie winy. Kłamią więc beztrosko, gdyż nie martwią się, że ktoś ich na tym przyłapie. Bo nawet jeśli, to co im zrobi? Ostatnie badania prowadzone przez naukowców z Uniwersytetu Columbia dowiodły, że władza wywiera na jej dysponariuszy wpływ bardzo silny i permanentny.

W eksperymencie wzięło udział 47 kobiet. Część z nich posadzono w przeszklonym pomieszczeniu, informując, że odtąd są "szefowymi" i od ich decyzji zależy pensja ich "podwładnych" (które upchnięto w ciemnych, ciasnych boksach w korytarzu)13. Prowadzący badanie wyszli, podrzucając studolarowe banknoty pomiędzy książki i papiery znajdujące się w "biurze". W pewnym momencie wybrana losowo grupa szefowych i pracownic otrzymała mailową wiadomość z prośbą, by "ukradły" pieniądze i zataiły ten fakt przed pozostałymi.

Badacze poddawali próbie inteligencję kognitywną kobiet i pobierali od nich ślinę, badając stężenie zawartych w niej hormonów. Nagrywali również ich poczynania, by zaobserwować charakterystyczne zachowania. Szukali typowych gestów, delikatnych wzruszeń ramionami i wzrostu tempa mówienia, czyli nieomylnych sygnałów oszustwa.

Pozostała część kobiet - ta, która nie otrzymała żadnych wskazówek, ani nie wiedziała, kto został mianowany szefem a kto podwładnym - otrzymała inne zadanie. Miała zadawać wybranym osobom z testowanej grupy po kilka podstawowych pytań, a następnie ustalić, jak wygląda przedmiot ich badań w chwilach, gdy mówi prawdę.

Wszystkie dane zebrano i podsumowano. Naukowcy, gotowi do dalszej pracy, przeprowadzili następnie rozmowy z badanymi kobietami - szefowymi i podwładnymi. Każdą spytali o kradzież banknotów. Słuchając odpowiedzi, bacznie obserwowali kobiety i porównywali ich odpowiedzi oraz reakcje z zebranymi informacjami.

Rezultaty zaskoczyły wszystkich.

Pytane o kradzież podwładne, które ukradły banknoty, demonstrowały wszystkie sygnały kłamstwa - długo myślały nad odpowiedzią, miały podwyższone stężenie hormonu stresu, często wzruszały ramionami i mówiły szybciej niż zwykle.

A co z szefowymi?

Nic. Nawet powieka im nie drgnęła.

Kłamiąc, zachowywały się dokładnie tak samo, jak kobiety, które mówiły prawdę!

Po wszystkim zapytano kobiety, które kłamały, co czuły, wiedząc, że tają przed badaczami prawdę. Czy doskwierały im wyrzuty sumienia? Czy czuły się niezręcznie? Okazało się, że szefowe nie czuły kompletnie nic. Kłamały tak, jakby mówiły prawdę.

Władza wyposażyła je w coś w rodzaju teflonowej powłoki: kłamały z całkowitą swobodą, nie czując nawet cienia niesmaku.

Takie i podobne eksperymenty dostarczają nam coraz większej liczby dowodów na to, że władza idzie w parze z określonymi cechami psychicznymi i oferuje swym dysponariuszom specyficzne zdolności, które całkowicie znieczulają ich na negatywne efekty kłamstwa. Kłam, bo i tak ujdzie ci to na sucho. Bierz, co chcesz i jak chcesz, bo cokolwiek zrobisz, i tak nie poczujesz wyrzutów sumienia. Hmm, to z pewnością uzależnia!

Trudno się więc dziwić, że władza wypacza i wpływa na naszą szczerość nawet w sytuacjach, które z założenia kojarzą się pozytywnie, lub które wymagają ochrony słabszego. Kłamstwo nie należy wiec do rzadkości w parach:

Nauczyciel i uczeń.Lekarz i pacjent.Rodzic i dziecko.

Pewien sędzia z Teksasu, William Adams, został sfilmowany w chwili, gdy bił swoją szesnastoletnią niepełnosprawną córkę. Zaczęło się od tego, że Adams przyłapał dziewczynę na instalowaniu na domowym komputerze pirackiej wersji gry wideo. Stracił cierpliwość, wdarł się do pokoju córki i kilkakrotnie uderzył ją pasem. Wkrótce dołączyła do niego żona. Oboje krzyczeli na dziecko przez co najmniej 20 minut. W tym czasie dziewczyna błagała, by przestali. Siedem lat później dwudziestotrzyletnia już Hilary Adams ujawniła kompromitujące jej ojca nagranie. Film pojawił się w internecie. Sędzia Adams zdobył się na komentarz. Nie było tak źle, jak wyglądało - oznajmił. Był tak pewny swojej władzy, że nie obawiał się już nikogo. We własnym mniemaniu stał ponad prawem. Nie odczuwał zatem wyrzutów sumienia ani nie obawiał się o swoją przyszłość.

A teraz wyobraźmy sobie poczucie władzy i przekonanie o własnej wyjątkowości w innych, bardziej niebezpiecznych okolicznościach. Pomyślmy na przykład o:

terroryście, który jest pewny, że po śmierci czeka go w życiu wiecznym hojna nagroda; polityku przekonanym, że kilka zręcznie dodanych tu i ówdzie słów zapewni mu zaufanie oraz poparcie przyszłych wyborców (a tym samym intratne stanowisko);gwieździe muzyki, która doskonale wie, czego chce, i co powiedzieć, by to dostać;"nieszkodliwym" staruszku z sąsiedztwa, który przy okazji jest pedofilem.

Nie łudźmy się. Kłamią nie tylko politycy czy ludzie na wysokich stanowiskach. Wśród podwładnych także aż się roi od drobnych kłamczuchów.

Barometr ściemy

Przesłuchanie w Senacie

Podobny gest dłonią skierowaną wnętrzem na zewntrz wykorzystuje się do uciszania rozbrykanych dzieci, które biegają po ulicy albo za głośno manifestują niezadowolenie. Z grubsza biorąc, nakazuje ciszę, wycofanie się albo spokój. Widząc taki gest u osoby, którą podejrzewacie o kłamstwo, zadajcie sobie od razu kilka pytań: dlaczego ten ktoś chce, żebyście nie dotarli do sedna sprawy? Dlaczego każe wam się wycofać? A przede wszystkim: co ukrywa?

Były szef Federalnej Agencji Zarządzania Kryzysowego (Federal Emergency Management Agency) (FEMA) Michael Brown wykonuje agresywny gest dłonią odwróconą wnętrzem ku zewnątrz podczas przesłuchania przed Senacką Komisją Bezpieczeństwa Narodowego i Spraw Wewnętrznych. Stanął przed nią, oskarżony o zaniedbania i nieprawidłowości podczas akcji ratowniczej w czasie uderzenia huraganu Katrina i tuż po nim. Waszyngton, 10 lutego 2006 (UPI Photo/Kevin Dietsch).

BAROMETR ŚCIEMY

Legenda:

Uwaga, ściema: totalna, całkowita bzdura!

Opary ściemy: częściowe kłamstwo

Wolne od ściemy!: w tych słowach nie ma ani grama kłamstwa

Wskazanie barometru ściemy: Uwaga, ściema.

Dzięki czujności magazynu "Time", świat błyskawicznie usłyszał o kilku katastrofalnych decyzjach Michaela Browna, w tym o tej, która zadecydowała o losach tysięcy ludzi w czasie uderzenia huraganu Katrina. Dochodzenie przeprowadzone przez dziennikarzy gazety dowiodło, że Brown od lat kłamał na temat swoich doświadczeń zawodowych. Utrzymywał między innymi, że dowodził sztabem antykryzysowym całego miasta, podczas gdy w rzeczywistości odbywał w nim jedynie staż, oraz że został uznany za "wybitnego wykładowcę nauk politycznych" na wydziale prawa, który tak naprawdę z trudem ukończył. A to zaledwie wierzchołek góry lodowej kariery opartej na łgarstwach.

Dlaczego kłamiemy?

Wiemy już, że kłamcy posiadający władzę są uzależnieni od potencjalnych korzyści wynikających z oszustwa. Decydując się na nie, myślą wyłącznie o nagrodzie, która ich czeka, i zapominają o ewentualnych konsekwencjach.

Zadajmy sobie jednak pytanie, co motywuje innych - maluczkich, którzy o władzy mogą tylko pomarzyć, a jednak kłamią jak z nut.

Odpowiedź jest prosta: to, co mogą stracić.

Kłamstwa, zdrady, kradzieże i manipulacje nie są nierozerwalnie związane z władzą i nie stanowią konsekwencji jej korupcyjnego oddziaływania. Czasy kryzysu wymagają niekiedy trudnych decyzji, a czy w to wierzycie, czy nie, żyjemy dziś w takich właśnie czasach. Gdy w grę wchodzi utrata pracy albo ryzyko rozpadu związku, kłamstwo wydaje się aktem rozwagi.

Część naukowców uważa, że oszustwo należało pierwotnie do mechanizmów gwarantujących przetrwanie, jest zatem wynikiem selekcji naturalnej. W pewnym sensie natura faworyzuje kłamczuchów. Ponad dwanaście milionów lat temu nasi przodkowie zaczęli się nawzajem oszukiwać, by zapewnić sobie dostęp do dość ograniczonych wtedy zasobów żywności (cóż, szef zawsze może być tylko jeden).

W ciągu dwunastu milionów lat kłamcy mieli dość czasu, by doszlifować swoje umiejętności i do perfekcji opanować warsztat. Jednocześnie jednak ich oponenci powinni byli się nauczyć przynajmniej podstaw i bez trudu wykrywać oznaki fałszu. Tak się jednak nie stało. Dlaczego? I dlaczego wciąż dajemy się nabierać zręcznym manipulatorom?

Szczerze mówiąc, w tej dziedzinie uczyniliśmy krok wstecz - dziś dużo mniej trafnie odgadujemy intencje rozmówcy i rzadziej od razu decydujemy, że mamy do czynienia z draniem. Nasz mózg dysponuje bardzo czułym wykrywaczem kłamstwa, znacznie lepszym i skuteczniejszym od wszystkich wynalazków nowoczesnej technologii. Mamy potężny instynkt, ale ze względu na wymagania społeczne często go ignorujemy - żeby nie sprawić komuś przykrości albo nie wyjść na durniów.

Nastały czasy, w których wydaje nam się, że wiemy, jak wygląda i jak się zachowuje kłamca, brak nam jednak odpowiednich narzędzi, by go rozpoznać. W rezultacie jesteśmy równie naiwni i bezbronni jak wielkookie dziewczątka z japońskich mang.

Zdarzyło wam się kiedyś oglądać w telewizji program poświęcony językowi ciała, a potem stwierdzić z zadowoleniem, że doskonale wiecie, jakie gesty demaskują kłamcę? Nie? Pomyślcie raz jeszcze. Na uniwersytecie stanowym Michigan zbadano 108 studentów, z których część oglądała kilka dni wcześniej program Lie To Me, część wybrała inny program, a pozostali w ogóle nie zawracali sobie głowy włączeniem telewizora. Okazało się, że widzowie programu o mowie ciała typowali kłamców równie nieskutecznie jak pozostali, za to dużo częściej zarzucali łgarstwo tym, którzy mówili prawdę. Na tej podstawie naukowcy sformułowali wniosek, że oglądanie podobnych programów wzmaga naszą czujność wobec kłamstwa, jednocześnie jednak redukuje nasze umiejętności jego wykrywania14.

Rezultat odwrotny od tego, na jakim nam zależało, prawda?

Za taki stan rzeczy odpowiadają nauczyciele ze starej szkoły komunikacji niewerbalnej i odczytywania języka ciała. Jak wyjaśniłam w swojej poprzedniej książce You Say More Than You Think, w podręcznikach tej szkoły gesty opisuje się szablonowymi definicjami, które rzekomo oddają stan ducha naszych rozmówców. Jej wyznawcom wydaje się, że skoro potrafią dostrzec minimalny skręt nadgarstka lub drgnienie powieki, od razu czytają w umyśle rozmówcy jak w otwartej księdze.

Niestety, mylą się na całej linii.

10 najbardziej powszechnych mitów na temat kłamstwa

Kłamiemy z miliarda powodów, większość z nich jednak można sprowadzić do trzech podstawowych:

żeby się bronić;żeby uniknąć spięć oraz konfliktów;żeby zminimalizować cierpienie15.

Skoro wszyscy kłamią i wszyscy wiedzą o tym, że wszyscy kłamią, dlaczego nadal nie potrafimy odróżnić prawdy od kłamstwa? I znów - istnieje wiele powodów, ale tutaj także możemy się ograniczyć do trzech:

wielu z nas po prostu nie chce znać prawdy (tendencja do wypierania niemiłych wiadomości jest potężnym demotywatorem);mnóstwo osób idealnie ukrywa kłamstwo;większość z nas nie zwraca uwagi na te sygnały, które są ważne, koncentrując się na innych. Jeśli jednak opanujecie stosunkowo prosty mechanizm, zdołacie zauważyć i zidentyfikować prawdopodobne kłamstwo, i to z dość dużą skutecznością. Zanim jednak nauczymy się korzystać z wewnętrznego barometru ściemy, musimy zrozumieć, dlaczego przez wiele lat nie potrafiliśmy dostrzec kłamstwa wokół siebie. Jak wynika z omówionych wcześniej badań, fałszywe przekonania i nadmierna wiara w siebie sprawiają, że wykrywamy oszustwo znacznie mniej skutecznie niż osoby, które wierzą wszystkim bez wyjątku. A jakie są najbardziej popularne mity sprzyjające ukrywaniu łgarstwa?

1. Mit: kłamca ma rozbiegane oczka

Powiedzmy, że zadajecie swojemu chłopakowi czy partnerowi konkretne i dla was ważne pytanie, on tymczasem zaczyna nerwowo błądzić wzrokiem po ścianach i suficie. A że pytanie brzmiało: "Czy twoja była zjawiła się wczoraj na imprezie w barze?" - gorzko śmiejecie się w duchu i mruczycie pod nosem: Mam cię, gnojku!

Rzeczywistość: Nie tak szybko. Pewnie trudno wam w to uwierzyć, ale mnóstwo ludzi święcie wierzy, że rozbiegane oczy i brak kontaktu wzrokowego to niezbite dowody kłamstwa. Z obserwacji prowadzonych przez FBI wynika, że w 23 na 24 obserwowanych przypadków ruch gałek ocznych nie miał nic wspólnego z prawdomównością lub jej brakiem. Nie ma naukowych dowodów, że rozbiegane oczy sygnalizują kłamstwo.

Na co zatem zwrócić uwagę? Ano na wszystko, co w jakikolwiek sposób odbiega od normy. Być może wasz chłopak jest płochliwy z natury albo w ogóle rzadko się koncentruje na rozmowie i słucha jednym uchem, rozglądając się na boki. Zastanówcie się, czy mruga, gdy się denerwuje, czy może nosi szkła kontaktowe i w ten sposób zapewnia sobie większy komfort. A może rozgląda się w czasie rozmowy ot tak, po prostu, bo robił tak od dziecka i dlatego teraz nie do końca panuje nad ruchem źrenic.

2. Mit: kłamca nigdy nie patrzy rozmówcy w oczy (albo odwrotnie: patrzy nieprzerwanie)

Część z nas wierzy, że kłamiąc, łgarz nieprzerwanie utrzymuje kontakt wzrokowy, ponieważ w ten sposób stara się uwierzytelnić swoją opowieść. Większość jest jednak przekonana, że kłamcy nie patrzą rozmówcy w oczy. Ma to być konsekwencją poczucia winy, nad którą nie panują, co w efekcie zdradza ich niecne zamiary. (I rzeczywiście, gdy psychologowie z Teksańskiego Uniwersytetu Chrześcijańskiego przebadali 2500 dorosłych z 63 krajów świata, ponad 70 proc. kłamców nawiązywało z rozmówcą kontakt wzrokowy rzadziej niż osoby mówiące prawdę)16.

Rzeczywistość: Jedni i drudzy mają rację oraz jedni i drudzy się mylą. Po raz kolejny przypominam: zanim zdecydujecie o tym, czy ktoś was okłamuje czy nie, przyjrzyjcie mu się uważnie i zastanówcie się, w jaki sposób zazwyczaj się zachowuje. Jeśli wasza dziewczyna do tej pory patrzyła wam prosto w oczy i mówiła wprost, o co chodzi, a teraz zapytana o coś wbija wzrok w podłogę i wyraźnie unika waszego spojrzenia... cóż... pora zacząć się martwić.

3. Mit: kłamcy chichoczą jak pensjonarki

Wielu z nas święcie wierzy, że nieudolnie tłumiony chichot jest niczym gigantyczny czerwony neon z napisem: kłamca! Wszyscy znamy ludzi, którzy w chwilach zdenerwowania, strachu lub niepokoju zaczynają się śmiać (mój mąż należy do ich grona i wyjątkowo działa mi tym na nerwy).

W roku 2009 producenci stacji CNN, Tracey Jordan i Ilana Rosenbluth, zaprosili mnie jako eksperta w dziedzinie wykrywania kłamstwa do kilku swoich programów, między innymi do wiadomości CNN Headline News oraz do sądowego reality show In Session. Bohaterką jednego z odcinków była Celia, molestowana i gwałcona od czternastego roku życia przez ojca grożącego jej bronią. Po kilku latach ją i jej brata oskarżono o zabójstwo rodziców.

Podczas przesłuchań Celię wypytywano o szczegóły jej gehenny. Reakcja dziewczyny zbiła z tropu niemal wszystkich obecnych w sali. Opowiadając o straszliwych torturach i upokorzeniach, Celia cały czas chichotała lub wybuchała śmiechem.

Czy to oznaczało, że kłamie i że ojciec jej nie skrzywdził? Czy może zabicie rodziców sprawiło jej przyjemność?

Rzeczywistość: Nic z tych rzeczy! Problem Celii polegał na tym, że nigdy wcześniej nie opowiadała głośno o tym, co ją spotkało. Fakt, że zeznawała w sali pełnej ludzi, wprawiał ją w zakłopotanie. Co więcej, mówiąc o tym, rozdrapała stare rany i cierpienie powróciło z nową siłą.

Celia chichotała więc przez jakiś czas, a potem wbiła wzrok w podłogę i wybuchła płaczem. Łzy jak grochy lały jej się po twarzy i kapały na kolana. Dziewczyna nie umiała już stłumić rozpaczy.

W przypadkach takich jak ten, śmiech spełnia rolę mechanizmu obronnego, maskującego uczucia zbyt bolesne lub długo tłumione. Chociaż chichot Celii wydawał się nie na miejscu, nie sygnalizował kłamstwa. Przeciwnie, był wyrazem szczerych, głębokich emocji.

Fakt, kłamcy często się śmieją, ale nie każdy, kto się śmieje, jest kłamcą.

4. Mit: kłamcy często drapią się po nosie

Pewnie niewielu z was zdaje sobie sprawę, że w nosie znajduje się tak zwana tkanka jamista. Poddawana stymulacji, staje się wrażliwsza, podobnie jak strefy erogenne. W chwilach stresu zaczyna swędzieć, daje więc o sobie znać również wtedy, gdy kłamiemy.

Rzeczywistość: Nos swędzi nie tylko kłamców. Owszem, swędzenie może być dowodem kłamstwa, ale wcale nim być nie musi. Jest to bowiem pierwotna ludzka reakcja na stres. Pojawia się w chwili, gdy czujemy się zmuszeni do dokonania wyboru między walką a ucieczką. W sytuacji zagrożenia - i nieważne, czy ktoś napadł nas w ciemnej alejce czy przyjaciółka przyłapała nas na podjadaniu słodyczy - krew spływa nam do kończyn. Dzięki temu szybciej uciekamy (o ile zdecydujemy się podać tyły) albo mamy w ramionach większą siłę do walki. Gdy nie podejmujemy żadnego z tych działań, krew odpływa z powrotem do głowy i rozszerza ciałka jamiste nosa, powodując, że zaczyna on swędzieć jak diabli.

Poza tym pocieranie nosa jest rozrywką dość powszechną. Doktor Mehmet Oz utrzymuje, że większość mężczyzn i kobiet świadomie dotyka go średnio pięć razy w ciągu godziny. Czy to oznacza, że wszyscy kłamiemy niemal bez przerwy?

Nie! To znaczy tylko, że wszyscy uwielbiamy dotykać nosy! Zanim więc wysnujemy daleko idące wnioski i posądzimy kogoś, że mija się z prawdą, zestawmy ów "sygnał" z innymi, porównajmy go z normalnym zachowaniem rozmówcy i zadajmy mu serię istotnych pytań.

5. Mit: kłamcy bezustannie się kręcą i wiercą

Znacie ludzi, którzy nie potrafią usiedzieć spokojnie bodaj kilku minut? Ciągle pocierają kark, wyrywają skórki przy paznokciach, wymachują nogami i wykręcają sobie palce. Doprowadzają was tym do szału - i zaczynacie się zastanawiać, co tak naprawdę kombinują.

Rzeczywistość: Prawdopodobnie nic nie kombinują. Ich nadmierna ruchliwość oznacza, że usiłują rozładować przypływ energii wywołany zdenerwowaniem i uśmierzyć niepokój. Tendencję do dotykania określonych partii ciała można też logicznie wytłumaczyć. Przed ważną randką większość mężczyzn bawi się skórkami przy paznokciach albo często przeczesuje palcami włosy. Takie "stroszenie piórek" jest wynikiem ewolucji i pierwotnie miało zapewnić samcom względy wybranej partnerki, którą należało zauroczyć. Szukając rozwiązania poważnych problemów, moja siostra nawija włosy na palec - gest ten pomaga jej się skupić. Mój były szef w dziale public relations, Jake, podrzucał kolano ze sto razy w ciągu minuty. Tak, Jake Fridgety doprowadzał mnie tym do szału!

Do czego zmierzam? Większość z tych wiercipiętów ma określone nawyki, nad którymi nie panuje. W ich przypadku "podejrzane zachowanie" jest normą. Inaczej rzecz ma się z kłamcami. Ci wykorzystują nadmierną ruchliwość do własnych celów. Z jednej strony, odwracają w ten sposób uwagę rozmówców, z drugiej - rozładowują stres i grają na zwłokę. W trakcie rozmowy wiercą się, wiją i powtarzają pewne gesty coraz częściej i z coraz większą intensywnością, tak że w końcu nie sposób tego nie zauważyć. Wielu z nich święcie wierzy, że takie zachowanie zwiększa ich wiarygodność. W ich mniemaniu świadczy też o nieskomplikowanej naturze, jakby mówili: kurczę, psze pani, za nic nie wiem, o co paniusi chodzi. Nie dajcie się jednak nabrać. Jeśli któryś z tych nerwowych gestów pojawi się w trakcie pełnej napięcia rozmowy, dobitnie świadczy o jednym: wasz rozmówca denerwuje się coraz bardziej.

6. Mit: kłamcy podają bardzo wiele szczegółów (albo na odwrót: podają ich niewiele)

Wielu ekspertów uważa, że należy unikać w rozmowie podawania zbyt wielu szczegółów - świadczą one o tym, że przygotowaliśmy się do spotkania, bo zależy nam na podniesieniu własnej wiarygodności. Inni z kolei utrzymują, że podejrzenia wzbudza raczej brak lub niewielka ilość szczegółów, co sugeruje, że nasz rozmówca nie przemyślał dobrze swojej bajeczki.

Rzeczywistość: Prawda leży pośrodku. Szukając kłamstwa, szukamy wszystkiego, co odbiega od normy. Załóżmy, że przyjaciółka długo i rozwlekle opowiada ci o sobotnim wieczorze (mówi nawet, jakim lakierem pomalowała paznokcie, i co zjadła na kolację). Kiedy jednak wspomina, że w jednym z barów wpadła na twojego chłopaka, szczegóły się kończą, jak nożem uciął. Ooo, niedobrze. Twój chłopak, Bobby, choć zwykle chętnie się przechwala, zapytany o sobotę i spotkanie z twoją przyjaciółką, nagle nabiera wody w usta. Hmm... Te odstępstwa od normy mogą świadczyć o kłamstwie.

Opowieść o jakimś zdarzeniu powinna zawierać mniej więcej taką samą ilość szczegółów na każdym etapie - od początku do końca. Podając je, nasz rozmówca nie powinien się wahać. Strzeżcie się jednak osób, które dosłownie zarzucają was nieistotnymi drobiazgami, nawet jeśli z pozoru są one ciekawe. Jeśli zatem Bobby zdecydowanie chętniej opowiada o hamburgerze, który zamówił na kolację ("Był z ketchupem i musztardą?" Serio?), niż o trzech godzinach spędzonych w klubie... Cóż... Znaczy to, że coś kombinuje.

7. Mit: Kłamcy często akcentują słowa, robiąc przed nimi pauzy

Niektórzy mają zwyczaj podkreślać dramatyzm wypowiedzi za pomocą pauz pojawiających się tuż przed najważniejszą częścią zdania: "Aha! I cóż to się stało?... Mowę ci odebrało?". Jeśli więc staracie się przejrzeć intencje rozmówcy, często dochodzicie do wniosku, że taka pauza poprzedza nadchodzące kłamstwo.

Rzeczywistość: Pauzy są nieodłącznym elementem rozmowy. Jeśli pojawiają się w sensownych momentach albo świadczą o namyśle rozmówcy, z całą pewnością nie należy ich kojarzyć z kłamstwem. Kiedy jednak treść zdania nie usprawiedliwia pauzy albo gdy pauza nie pojawia się tam, gdzie być powinna... pora wywiesić czerwoną flagę!

Załóżmy, że jesteś kobietą, a ja pytam, co miałaś na sobie w zeszłą środę w pracy. Jeśli bez namysłu odpowiesz: czerwoną sukienkę i czarne szpilki, z pewnością będę zachodziła w głowę, jakim cudem udało ci się tak szybko znaleźć odpowiedź. Sama miałabym z tym problem. Ba! Gdybym musiała odpowiedzieć, co akurat teraz mam na sobie, musiałabym popędzić do lustra, żeby to sprawdzić. Za nic na świecie nie przypomniałabym sobie, co nosiłam kilka dni temu. I dlatego szybka odpowiedź innej osoby wzbudziłaby moje podejrzenia.

Mogłoby się jednak zdarzyć, że akurat w zeszłą środę miałaś urodziny i prosto z pracy poszłaś z przyjaciółmi na kolację, a potem do baru. Właśnie dlatego zjawiłaś się w pracy w czerwonej sukience i dlatego tak dobrze ją zapamiętałaś. Nie okłamujesz mnie więc, bo masz powód, by zapamiętać szczegóły pozornie nieistotnego dnia.

8. Mit: Kłamcy często składają przysięgi i deklaracje

Wszystkim nam zdarzyło się pewnie powiedzieć: "Przysięgam na Boga", a część z nas nawet bardzo serio potraktowała tę przysięgę.

Rzeczywistość: Niektórzy jednak stosują ów zwrot ot tak sobie, niemal w każdym zdaniu. Mówią na przykład:

"Przysięgam na Boga, że jeśli zrobi się choć odrobinę bardziej gorąco, wrócę do Bostonu".

"Przysięgam na Boga, że jeśli nie oddzwoni w ciągu pięciu minut, w końcu z nim zerwę".

"Przysięgam na Boga - zabiję się, jeśli Jankesi nie zdobędą w tym roku pucharu".

OK, jeśli jesteście z Bostonu, to ostatnie pewnie was nie dotyczy. I tu dochodzimy do bardzo istotnego zagadnienia, jakim jest znajomość normalnych zachowań naszego rozmówcy (nazwijmy je tutaj zachowaniem bazowym, czyli podstawą, która będzie stanowić dla nas punkt odniesienia). Jeśli przysięga na Boga kilka razy w ciągu dnia, nie powinno was to niepokoić. Jeśli jednak zwykle oszczędnie szafuje przysięgami, a nagle deklaruje coś w chwili zdenerwowania, uważajcie. Kłamcy wykorzystują tego typu zdania, by przekonać was o swojej niewinności, a osoby mówiące prawdę - żeby podkreślić znaczenie przekazywanej wiadomości. Ci ostatni nie muszą się aż tak starać, by udowodnić swoją szczerość.

9. Mit: Kłamcy powtarzają pytania

Chrząkanie. Poprawianie się na krześle. Powtarzanie pytania po to, by uniknąć odpowiedzi... Oto kilka przykładów zachowań, które pozwalają zyskać na czasie. W czasie rozmowy często z nich korzystamy, uważane są jednak za jeden z sygnałów kłamstwa.

Rzeczywistość: Wielu z nas uważa, że ktoś, kto zamiast udzielić odpowiedzi, powtarza nasze pytania, ma niemal wypisane wołami na czole: kłamca! Przykład:

Ty: Czy w sobotę wieczorem widziałeś w klubie Angelę?

Bobby: Czy widziałem w klubie Angelę? Nie, chyba nie.

Słysząc tak sformułowaną odpowiedź, zwróćcie baczniejszą uwagę na wszystko, co za chwilę powie Bobby. Nie zapominajcie jednak, że istnieje i inne wyjaśnienie - być może chłopak ma po prostu kłopoty ze zrozumieniem tego, co do niego mówicie.

Możliwe, że wy i Bobby pochodzicie w różnych części kraju i dlatego mówicie nieco inaczej: używacie różnej intonacji, inaczej akcentujecie wyrazy i stosujecie inną składnię. Jeśli jesteście z Bostonu, jak ja, prawdopodobnie wyrzucacie z siebie słowa z prędkością karabinu maszynowego i połykacie głoski (bo po co komu to dziwaczne R?). Jeśli na domiar złego Bobby przyjechał z Luizjany, ma biedak problem ze zrozumieniem waszego twardego północnego akcentu. (A teraz prawdziwa historia: Zeznawałam kiedyś w sądzie. Sędzia za każdym razem prosił, żebym powtórzyła odpowiedź. Później odkryłam, że on i protokolant po prostu za mną nie nadążali - mówiłam za szybko).

Kobiety i mężczyźni wypowiadają się w różnym tempie. Kobiety mówią zazwyczaj szybciej. Słuchając ich, mężczyźni nie do końca za nimi nadążają. Możliwe więc, że jeśli wasz rozmówca powtarza po was pytanie, ma udokumentowane problemy ze słuchem, jakiś hałas z zewnątrz zagłuszył część waszej wypowiedzi albo to wy mówicie mało wyraźnie.

Każda z tych okoliczności sprawia, że rozmówca powtarza pytanie. Powtarza, ale nie zamierza was okłamać - jest szczery do bólu i zależy mu tylko, żeby podać wam możliwie jak najdokładniejszą odpowiedź. Albo też jest podłym kłamczuchem, który gra na zwłokę.

10. Mit: Kłamcy połykają wyrazy

Z rozdziału 5, w którym szczegółowo omówimy analizę wypowiedzi, dowiecie się między innymi (co dowiodły badania), że kłamcy co jakiś czas połykają wyrazy. Dlaczego? Bo doskonale wiedzą, że kłamią i że nie powinni tego robić, próbują więc zdystansować się od tego werbalnie. Oto przykład:

Ty: Jak było na wieczorze kawalerskim, Bobby?

Bobby: Poszliśmy do baru. Zjedliśmy burgery. Potem klub i dom.

Rzeczywistość: Ten brak szczegółów - a miejscami nawet czasowników i przyimków - nie niepokoi, jeśli Bobby z zasady niewiele mówi. Jeśli jednak zwykle ochoczo opowiada o swoich eskapadach i nie pomija nawet najdrobniejszych szczegółów, a w tym jednym konkretnym przypadku nagle sznuruje usta... Cóż, macie wszelkie powody do obaw. Z drugiej strony, wiele inteligentnych i komunikatywnych osób z różnych powodów opuszcza w zdaniach określone części mowy. W świecie rosnącej popularności sms-ów i mms-ów poprawność językowa coraz częściej ustępuje miejsca wygodzie. Poza tym, jak ilustruje powyższy przykład, rozmawiając z kimś szczerze, doskonale można sobie bez nich poradzić.

Jak widać, wcale nie tak łatwo jest odróżnić kłamstwo od prawdy. Fałszywe przekonania wypaczają obraz rzeczywistości, wpływają na nasz osąd i sprawiają, że nie potrafimy dostrzec szczerości. Jeśli jednak poznamy najczęściej powtarzające się stereotypy i błędy w ocenie sytuacji17, a potem spróbujemy je skorygować, podkręcimy wewnętrzny barometr ściemy.

Słowo wstępne

autorstwa Jamesa J. Newberry'ego, starszego agenta specjalnego ATF, emerytowanego majora rezerwy armii Stanów Zjednoczonych (wywiad wojskowy), przewodniczącego i współzałożyciela Instytutu Analiz Wywiadowczych, licencjonowanego "czarodzieja prawdy"

Janine Driver znów się udało. Jej nowa książka jest fantastyczna.

Techniki i triki, opisane przez nią prostym językiem, z pewnością wzmocnią wrodzony nam instynkt wyczuwania fałszu, który Janine ochrzciła mianem "barometru ściemy". Dzięki temu zyskamy pewność, że nawiążemy zdrowe, oparte na zaufaniu relacje z bliskimi oraz współpracownikami. A kiedy już wokół nas zgromadzą się wyłącznie ludzie prawdomówni i szczerzy, przyciągną oni kolejnych, ci zaś następnych i jeszcze następnych im podobnych. Ludzie ci będą odwiedzać nasz blog, wpadać do nas na kawę, odbierać nas z lotniska (oczywiście zawsze o czasie) i traktować naszych starzejących się rodziców oraz dorastające dzieci jak własne. Szanujmy ich za to i troszczmy się o nich jak o samych siebie. Dlaczego? Bo będą to nasi prawdziwi przyjaciele, którzy zawsze wyciągną do nas pomocną dłoń i wesprą nas w chwilach zwątpienia, żalu i bólu. Mam też nadzieję, że wyjątkowa książka Janine Nie okłamiesz mnie zachęci czytelników do działania - tak jak mnie dziesięć lat temu, gdy poznałem jej autorkę.

Na przełomie roku 2003 i 2004 Janine wpadła na mój trop. Wcześniej przez dziesięć lat studiowała techniki przesłuchań oraz analizę mimiki i gestów z podręczników, które pomogłem napisać w czasach, gdy pracowałem w ATF (Bureau of Alcohol, Tobacco, Firearms and Explosives - Biuro ds. Alkoholu, Tytoniu, Broni Palnej oraz Materiałów Wybuchowych). Moje nazwisko często obijało jej się o uszy, bo moi byli uczniowie wymieniali między sobą anegdoty i praktyczne wskazówki, jakich udzielałem im w czasie wykładów, a część z nich zamieszczali w ulotkach dla nowych współpracowników agencji pod hasłem: Złote myśli J.J. Newberry'ego. Janine zainteresowały moje pomysły sprzed niemal dekady i postanowiła się ze mną spotkać. I jak to Janine, od razu przystąpiła do działania: wszczęła intensywne poszukiwania. Po tym, jak odsłuchała nagranie wywiadu, jakiego udzieliłem pewnej stacji radiowej, była zdeterminowana, by mnie wyśledzić.

Pod koniec grudnia 2003 roku w moim położonym na odludziu domku letniskowym zadzwonił telefon. Włączyła się automatyczna sekretarka.

- Dzień dobry, panie Newberry. Mówi Janine Driver - obwieścił damski głos. - Jestem agentką operacyjną ATF i z ramienia agencji prowadzę program treningowy dla rekrutów. W jednym z podręczników sprzed dziesięciu lat znalazłam pańskie złote myśli. Chciałabym z panem pomówić i spytać, co zrobić, by zostać następnym J.J. Newberrym. Proszę, żeby został pan moim mentorem.

Przez następne dwa tygodnie sprawdzałem ową tajemniczą Driver, dzwoniąc do starych znajomych z ATF. Kim jest ta kobieta? - pytałem. Czym się zajmuje? Kto ją do mnie skierował i podał jej mój numer telefonu? Skontaktowałem się z aktualnymi szefami jej szefów i byłymi szefami jej szefów. Dowiedziałem się, że była rzecznikiem prasowym nowojorskiego World Trade Center i że pracując z saperami w Hartford, przyczyniła się do rozwiązania sprawy nielegalnej produkcji w zakładach zbrojeniowych petard M-80 i importu wysoce niestabilnych materiałów wybuchowych. Do spółki z agentami ATF z Bostonu prowadziła też dochodzenie w sprawie handlu bronią i dzięki jej wysiłkom udało się udaremnić przemyt wartej setki tysięcy dolarów broni półautomatycznej.

Gdy pytałem o jej umiejętności wykrywania kłamstwa, zawsze słyszałem, że ma do tego wrodzony talent i że potrafi w lot przejrzeć podejrzanych. Pod koniec tego prywatnego śledztwa jedno wiedziałem na pewno - Janine Driver warta jest zachodu.

Dwa tygodnie po telefonie od Janine wybrałem się do Waszyngtonu. Miałem tam szkolić celników w zakresie analizy wypowiedzi oraz rozpoznawania mowy ciała. Przywiązywałem do tego wielką wagę, bo od pracy tych ludzi zależy, kto lub co przekroczy granice naszego kraju. To dzięki ich umiejętnościom zatrzymuje się nielegalnych imigrantów. To oni odnajdują i konfiskują przemycaną broń, narkotyki i sfałszowane dokumenty. Janine pracowała wtedy w kwaterze głównej ATF. Przyznam, że zaintrygowała mnie tak bardzo, iż postanowiłem się z nią skontaktować.

- Będę w Waszyngtonie za dwa dni - powiedziałem. - Razem z doktorem Markiem Frankiem prowadzę tam szkolenie celników. Zapraszamy cię na śniadanie.

Janine zjawiła się w hotelu punktualnie o siódmej rano, uzbrojona w piękny uśmiech i milion pytań. Przez cały dzień nie odstępowała mnie nawet na krok. W czasie trwającego sześć godzin kursu pilnie słuchała wszystkiego, co mówiłem, i zadawała błyskotliwe pytania. To właśnie wtedy opanowała zabójczo prostą technikę rozpoznawania podstępów, którą zresztą później opisała w swojej książce. Więcej szczegółów nie zdradzę, bo amerykańscy celnicy chętnie wykorzystują ową sztuczkę do tropienia przestępców - podobno efekt murowany (i dlatego choć znajdziecie tu jej opis, nie wskażę wam jej palcem, żeby nie utrudniać pracy stróżom porządku i nie zdradzać ich tajemnic).

Dzięki Janine tamtego dnia uśmiech niemal nie schodził mi z twarzy.

Zgodziłem się więc zostać jej mentorem, choć zastrzegłem, że będzie ostatnią z moich uczennic. Postawiłem też istotny warunek: w zamian za pomoc i naukę musiała mi obiecać, że uzyskaną dzięki mnie wiedzę przekaże innym.

Tak rozpoczęła się nasza piękna przyjaźń. Na początku byłem mistrzem, potem stałem się uczniem Janine. Dlaczego? Bo miała wyjątkowy dar rozszyfrowywania ludzi. Czytała w ich gestach jak w otwartej księdze. Na milę wyczuwała oszustwo. Choć nie została jednym z "czarodziejów prawdy" (dr Maureen O'Sullivan, która decydowała o przyjęciu do ich grona, zmarła na raka, zanim przeegzaminowała Janine), z pewnością dorównywała talentem najzdolniejszym spośród nich. A prócz tego miała dwie niezwykłe umiejętności:

1. Każdy, nawet najnudniejszy materiał, potrafiła przedstawić tak, że aż chciało się jej słuchać.

2. Zawsze i wszędzie buntowała się przeciwko skostniałym zasadom.

W naszym uporządkowanym i jakże sztywnym świecie rzadko spotyka się takie osoby.

Wielu z moich licznych studentów nigdy nie wyszło poza ramy służb porządku. Janine jest jedną z nielicznych, którym się to udało. Dzięki temu dociera dziś do czytelników, przed którymi uchyla rąbka tajemnicy. Dzieli się z nimi swoją wiedzą, nie zdradzając sekretów państwowych. Dostosowuje skomplikowane techniki przesłuchań do wymogów rynku. Mówi do zwykłych ludzi, którzy dzięki niej poprawiają jakość swojego życia i lepiej się dogadują z bliskimi.

Spośród wszystkich moich studentów - poważnych urzędników i funkcjonariuszy państwowych - Janine wyróżnia się jeszcze jedną cechą. Jest dowcipna. Naprawdę. Potrafi opowiadać o skomplikowanych technikach śledczych tak, że słuchacze po prostu muszą się uśmiechnąć. Opisując metody wykrywania oszustw - a to temat wyjątkowo niewdzięczny i trudny - używa zabawnych i, co tu kryć, pomysłowych określeń typu: "zasada pępuszka" (czyli tendencja do chronienia przed rozmówcą, któremu nie ufamy, wrażliwego brzucha - powoduje ona, że odsuwamy się od takiego delikwenta i siedzimy zwróceni doń bokiem i częściowo plecami, tak jakbyśmy zasłaniali brzuch), "przystanki rozkoszy" (czyli strefy erogenne, które pozwalamy dotykać jedynie tym, którym ufamy) czy "barometr ściemy". Dzięki temu jej teorie nabierają uniwersalnego charakteru i przenikają z hermetycznego świata agentów rządowych do środowiska cywilów. Odnoszą się do biznesu, randek i sytuacji rodzinnych, bo trafnie opisują relacje między małżonkami czy rodzicami i dziećmi.

Czytając dziś książki Janine i obserwując, jak radzi sobie ze studentami, nie mogę wyjść z podziwu. Ta kobieta każdego potrafi przejrzeć na wylot. Ma też inny, równie cenny dar - umie przekazać swoją wiedzę drugim. Jej pierwsza książka You Say More Than You Think (Mówisz więcej, niż ci się zdaje) zaintrygowała mnie od pierwszej strony. Druga, Nie okłamiesz mnie, wprawiła mnie w zachwyt. Każde zdanie było niczym perełka i w każdym kryła się mądrość.

Janine wiele się ode mnie nauczyła, ale całą tę wiedzę przetworzyła w sobie tylko właściwy sposób. Tego samego oczekuje teraz od was, swoich czytelników. Poznawajcie więc metody Janine, a potem budujcie z nich metody Marcina, Adama i Agnieszki. Postępujcie tak, jak nakazuje wam instynkt.

Janine i ja zawsze możemy na sobie polegać. Przyjaźń i wiara w lojalność partnera zapewniają nam poczucie bezpieczeństwa. Chcemy, byście i wy mogli się nim delektować. Jeśli więc szukacie w życiu kogoś godnego zaufania, komu będzie na was zależeć - trafiliście pod właściwy adres. Dzięki nam odkryjecie w sobie głęboko ukryty talent do rozpoznawania kłamstwa i nauczycie się trafnie oceniać innych. Wystarczy, że sięgnięcie po tę książkę, a wokół was zaroi się od przyjaciół - tym razem prawdziwych, nie udawanych.

Takich, na których zawsze będziecie mogli polegać i którzy odpłacą wam dobrem za dobro. Miejcie oczy szeroko otwarte, bo spotkacie ich szybciej, niż wam się zdaje.

A teraz do roboty. Pora uruchomić barometr ściemy!

Aha, i dobrej zabawy!