Przez wieki wierzyliśmy, że każda nasza decyzja jest autonomiczna. Co więcej, całkowicie świadoma i przemyślana. Byliśmy głęboko przekonani, że proces podejmowania decyzji polega na tym, że człowiek najpierw myśli, następnie analizuje i porównuje dostępne możliwości, waży argumenty, a dopiero na końcu wybiera, jak postąpić. Oczywiście w najlepszy z możliwych sposobów. "Wiem, co robię" - lubimy tak o sobie myśleć, ponieważ daje nam to wyjątkowe poczucie kontroli nad własnym życiem, a także władzy nad samymi sobą. Buduje to również poczucie silnej tożsamości i utwierdza nas w przekonaniu, że kierujemy się w życiu określonymi wartościami - a przynajmniej chcemy w to wierzyć. Uwielbiamy przecież mieć wszystko pod kontrolą, a poczucie kontroli jest jedną z najbardziej uspokajających iluzji, w jakie uzbrajamy się już od najmłodszych lat.

Uczymy się, że kiedy weźmiemy do ręki kredkę, narysujemy nią słońce i chmury. Uczymy się, że kiedy posłodzimy kawę, zmieni się jej smak. Na tej samej zasadzie dochodzimy do wniosku, że to właśnie my sami mamy największy wpływ na swój los - na to, jakiego wybierzemy partnera, co kupimy na obiad czy kto stanie się naszym wzorem do naśladowania.

Problem polega jednak na tym, że te wnioski są bardzo dalekie od prawdy. Choć rzeczywiście jest to piękna opowieść, nie wytrzymuje konfrontacji z nauką i dowodami płynącymi z badań nad funkcjonowaniem mózgu.

Jeśli w trakcie lektury tej książki pojawi się w tobie choćby cień wątpliwości, proszę - zweryfikuj wszystkie przytoczone przeze mnie badania i wykonaj opisane ćwiczenia. Nie ma bowiem nic gorszego niż ślepa wiara w cokolwiek - nawet w to, co wydaje się oczywiste. Kiedy to zrobisz, przekonasz się, że wszystko, o czym piszę, choć może wydawać się zaskakujące, znajduje potwierdzenie w wynikach badań naukowych.

Ta książka nigdy by nie powstała, gdyby nie zdumiewające odkrycia wybitnych uczonych. Wśród nich należy wymienić:

António Damásio - neurolog, neuronaukowiec i profesor psychologii oraz filozofii. Ukończył studia medyczne i uzyskał stopień doktora na Uniwersytecie Lizbońskim. W latach 1986-2005 kierował Katedrą Neurologii na Uniwersytecie Iowa, a obecnie wykłada na Uniwersytecie Południowej Kalifornii, gdzie kieruje Instytutem Mózgu i Kreatywności. Jego badania nad rolą emocji i uczuć w podejmowaniu decyzji oraz nad neuronalnymi podstawami świadomości wywarły istotny wpływ na rozwój neuronauki, psychologii i filozofii. Jest członkiem Amerykańskiej Akademii Sztuk i Nauk, Europejskiej Akademii Nauk i Sztuk oraz Narodowej Akademii Medycznej Stanów Zjednoczonych.

Daniel Kahneman - psycholog, laureat Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii. Ukończył studia z psychologii i matematyki na Uniwersytecie Hebrajskim w Jerozolimie, a stopień doktora z psychologii uzyskał na Uniwersytecie Kalifornijskim w Berkeley. Był profesorem Uniwersytetu Hebrajskiego w Jerozolimie, Uniwersytetu Kolumbii Brytyjskiej, Uniwersytetu Kalifornijskiego w Berkeley oraz Uniwersytetu Princeton. Wraz z Amosem Tverskym prowadził pionierskie badania nad heurystykami, błędami poznawczymi i procesami podejmowania decyzji, które położyły podwaliny pod rozwój ekonomii behawioralnej. W 2002 roku otrzymał Nagrodę Nobla za włączenie osiągnięć psychologii do ekonomii, zwłaszcza w zakresie badań nad ludzkim osądem i podejmowaniem decyzji w warunkach niepewności.

Amos Tversky - psycholog poznawczy i matematyk. Stopień licencjata uzyskał na Uniwersytecie Hebrajskim w Jerozolimie, a stopień doktora na Uniwersytecie Michigan. Był profesorem Uniwersytetu Hebrajskiego w Jerozolimie, Uniwersytetu Harvarda oraz Uniwersytetu Stanforda. Prowadził pionierskie badania nad heurystykami, błędami poznawczymi i procesami podejmowania decyzji w warunkach niepewności. Jego prace, prowadzone wspólnie z Danielem Kahnemanem, wywarły istotny wpływ nie tylko na psychologię, lecz także na ekonomię, prawo, medycynę i nauki o zarządzaniu. Był członkiem Narodowej Akademii Nauk Stanów Zjednoczonych oraz Amerykańskiej Akademii Sztuk i Nauk.

Robert B. Cialdini - psycholog społeczny, profesor psychologii i marketingu. Stopień doktora uzyskał na Uniwersytecie Karoliny Północnej, a staż podoktorski odbył na Uniwersytecie Columbia. Przez wiele lat był profesorem Uniwersytetu Stanowego Arizony oraz profesorem wizytującym między innymi na Uniwersytecie Stanforda, Uniwersytecie Kalifornijskim i Uniwersytecie Stanowym Ohio. Jest uznawany za jednego z najwybitniejszych badaczy wpływu społecznego, perswazji i zachowań społecznych. Jest członkiem Amerykańskiej Akademii Sztuk i Nauk oraz Narodowej Akademii Nauk Stanów Zjednoczonych.

W latach 90. neurolog António Damásio prowadził badania z udziałem pacjentów, którzy wskutek uszkodzeń określonych obszarów mózgu utracili zdolność do odczuwania emocji1. Nie byli wcale apatyczni ani zagubieni. Ich iloraz inteligencji wciąż pozostawał wysoki, a pamięć i zdolność logicznego myślenia funkcjonowały bez zarzutu. Z punktu widzenia klasycznych modeli podejmowania decyzji mogłoby się wydawać, że nadal powinni doskonale radzić sobie z dokonywaniem wyborów. Stało się jednak dokładnie odwrotnie.

I nie chodziło o poważne wybory egzystencjalne. Problem dotyczył najprostszych spraw dnia codziennego: ustalenia terminu spotkania, wyboru lepszej oferty, zmiany planu działania lub pozostania przy wcześniejszym rozwiązaniu. Widząc wyraźnie wszystkie "za" i "przeciw", analizowali każdy problem w nieskończoność, nie potrafiąc podjąć ostatecznej decyzji. Ich zdolność logicznego myślenia pozostawała nienaruszona, brakowało jednak mechanizmu, który pozwalałby nadać poszczególnym możliwościom właściwe znaczenie. Bez przerwy przecież wartościujemy nasze decyzje i szukamy uzasadnienia dla własnych wyborów.

Na podstawie tych i kolejnych badań Damásio sformułował jedną z najbardziej niewygodnych dla ludzkiego ego tez, a mianowicie:

Emocje nie przeszkadzają w podejmowaniu decyzji - one są warunkiem ich podejmowania.

Nie oznacza to oczywiście, że każda decyzja ma wyłącznie emocjonalną przyczynę, jednak tymi właśnie zajmiemy się w kolejnych rozdziałach. Emocja, w dużym uproszczeniu, jest sygnałem. Informacja, którą ze sobą niesie, mówi nam: "to jest ważne", "to jest ryzykowne", "to jest bezpieczne", "to mi się podoba". Bez przerwy odczuwamy rozmaite emocje. Pojawiają się one z różną intensywnością. Damásio nazwał je markerami somatycznymi - sygnałami płynącymi z ciała do umysłu, które pojawiają się, zanim w ogóle uświadomimy sobie konkretną myśl.

Dopiero później do akcji wkracza rozum. Nie po to, by dokonać wyboru, lecz by wyjaśnić, dlaczego to, co już się wydarzyło, było lub nie było rozsądne.

Innymi słowy:

Decyzja zapada wcześniej, niż nam się wydaje. Świadomość, jako wewnętrzny narrator dołącza znacznie później.

I ten narrator jest naprawdę bardzo przekonujący. Potrafi między innymi:

I robi to tak perfekcyjnie, że wierzymy mu bez najmniejszych zastrzeżeń. To dlatego intuicja wydaje nam się mądra - ale dopiero po fakcie. Rozsądek pojawia się często dopiero wtedy, gdy decyzja już dawno zapadła. A przeświadczenie o posiadaniu całkowitej kontroli nad własnym losem bywa opowieścią pełną retrospekcji, a nie realnym procesem zachodzącym w czasie rzeczywistym.

Żebyśmy się dobrze zrozumieli: to nie znaczy, że nie mamy wpływu na swój los. Mamy. Ten proces nie przebiega jednak dokładnie w takiej kolejności, jak kiedyś sądziliśmy.

Historie, które za moment poznasz, wydarzyły się naprawdę. Ich bohaterowie to osoby, które mijasz codziennie na ulicy, w pracy, na wakacjach, w domu, w sklepie - dosłownie wszędzie. Niektóre z tych historii zapewne przytrafiły się także tobie. Opisuję je, ponieważ wszyscy mierzymy się z podobnymi trudnościami, podejmujemy podobne decyzje, mamy podobne wątpliwości i przeżywamy zarówno chwile szczęścia, jak i rozczarowania. Wierzę, że kiedy poznasz te historie i zrozumiesz mechanizmy, które kazały ich bohaterom wybrać takie, a nie inne rozwiązanie, zbudujesz swój własny, wyjątkowy system ochronny. A wraz z nim zauważysz zmianę na lepsze - nie tylko w życiu prywatnym, ale także zawodowym.

Skoro udowodniono, że decyzje są motywowane emocjonalnie, oznacza to, że ten, kto potrafi na przykład:

...może wpłynąć na nasz wybór, zanim w ogóle uświadomimy sobie, że w danej chwili mogliśmy postąpić inaczej, a nasza obecna zgoda bądź sprzeciw są efektem działania zupełnie innej siły niż wolna wola, w której istnienie uwielbiamy wierzyć. Bardzo często tak właśnie się dzieje. Zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. Podczas niewinnego spaceru po parku i w chwili, gdy decydujemy się na wieloletni kredyt. Nie dlatego, że nieustannie podejmujemy złe decyzje i później szukamy dla nich uzasadnienia. Nie dlatego, że jesteśmy naiwni. Dlatego, że jesteśmy dogłębnie ludzcy. Emocjonalni i całkowicie zdrowi.

Najpierw coś czujemy. Następnie wymyślamy powód, dlaczego ten wybór był dla nas dobry. "Wolny wybór" bywa jedynie ładnym wytłumaczeniem reakcji, która pojawiła się w naszym ciele znacznie wcześniej.

Ta książka nie powstała po to, by odebrać ci odpowiedzialność za własny los ani wręczyć narzędzia wywierania wpływu. Powstała po to, żebyś przestał(a) drogi(-ga) czytelniku(-czko) bez przerwy obwiniać się za swoje złe decyzje, niepowodzenia i rozczarowania. Bo jeśli kiedykolwiek pojawiło się w tobie wrażenie, że znowu zrobiłeś(-łaś) coś wbrew sobie, znowu zgodziłeś(-łaś) się zbyt szybko, znowu wszystko potoczyło się inaczej, niż zakładałeś(-łaś), to problem tak naprawdę wcale nie musiał leżeć w tobie. Przekonasz się o tym już niebawem.

Nie wynikał także z braku twojej rozwagi, determinacji czy skuteczności w działaniu, lecz stanowi efekt działania zwykłego ludzkiego mechanizmu, który - jak pokazały badania - jest częścią każdego z nas. Mnie także. Sam wielokrotnie postąpiłem identycznie jak ty i bardzo się cieszę, że praca nad tą książką pozwoliła mi w końcu uświadomić sobie przyczynę wielu błędów i porażek, których stałem się bohaterem i za które zapłaciłem nerwami, smutkiem oraz żalem. Stało się tak jedynie dlatego, że emocja była pierwsza. Decyzja zapadła, jeszcze zanim trafiła do świadomości, a poczucie kontroli pojawiło się dopiero, gdy umysł stworzył przekonującą historię wyjaśniającą ten wybór.

Jeśli po tym prologu czujesz lekki dyskomfort, to bardzo dobry znak. To znaczy, że zaczynasz dostrzegać proces, a nie jedynie jego efekt. Dalej nie będzie łatwiej. Mogę cię jednak zapewnić, że będzie uczciwie.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki