Które z taktyk i technik negocjacyjnych uważasz za najbardziej manipulacyjne i dlaczego? Omów pod tym kątem przynajmniej jedną taktykę i dwie techniki
Istnieje wiele technik i taktyk negocjacyjnych. Należy zawsze pamiętać o tym, aby wybór odpowiednich metod i taktyk był dostosowany do okoliczności, ponieważ każda negocjacja różni się od pozostałych.
Jedną z technik, które zgodnie ze zdaniem autora pracy należą do najbardziej manipulacyjnych należy technika prezentacji instytucji, która łączy się z przekonywaniem o zaletach, osiągnięciach reprezentowanego przedsiębiorstwa, pokazaniu zaangażowania w życie owej organizacji. Rolą techniki jest zwiększenie siły negocjowania oraz pokazanie profesjonalizmu firmy[1].
Taka technika stosowana jest bardzo często przez dyrektorów szkół, zwłaszcza szkół średnich, którzy muszą troszczyć się o to, aby uczniowie zechcieli skorzystać z oferty placówki i wykorzystywana jest dość często w trakcie dni otwartych. Dyrektorzy i pracownicy szkół przedstawiają szkoły w jak najlepszym świetle. Na dniach otwartych pomija się wady szkoły. Przedstawia się jedynie jej zalety, często niezgodne z prawdą.
Działania takie mają na celu zachęcenie jak największej ilości potencjalnych uczniów, aby skorzystali z oferty placówki.
Wszystko jest ok, jeśli należy technika prezentacji instytucji nie mija się z prawdą. Niestety w części przypadków, wiadomości przekazywane podczas takich dni otwartych absolutnie mija się z prawdą. Manipulacyjność tej techniki w sytuacji, gdy przekazywane podczas promocji placówki oświatowej informacje są niezgodnie z prawdą jest niemoralna. Otóż związana jest z chęcią przyciągnięcia jak największej ilości uczniów do szkoły, a za każdym uczniem idzie tzw. subwencja oświatowa. Oznacza to, że im więcej uczniów w danej placówce tym większa ilość pieniędzy przeznaczonej na szkołę.
Kolejną manipulacyjną techniką, mogącą być rozumianą jako nieetyczna manipulacja są techniki bazujące na wykorzystaniu zaufania oraz uczciwości drugiej strony[2], bowiem mogą wykorzystywać oszustwa oraz zmiany faktów. Konsekwencje takiej techniki mogą być różne w zależności czy wystąpią w odniesieniu do sfery prywatnej czy też do sfery grupowej. Mogą być różne w zależności od tego, czy doświadczone zostaną od osoby bliskiej, czy od firmy lub osoby, z którą jesteśmy związani.
Brak zaufania może stanowić poważny problem. Żyjemy w świecie, w którym potrzebujemy mieć wokół siebie, którym możemy ufać. Sytuacja pogarsza się jeszcze bardziej, gdy brak zaufania wkrada się do relacji z osobami, którym ufamy i które tworzą nasze najbliższe otoczenia.
W życiu bardzo często kierujemy się zasadą ograniczonego zaufania, która polega na tym, że ufamy ludziom, jednak dopuszczamy fakt, że mogą się oni mylić. W ten sposób łatwiej nam pogodzić się z sytuacją, w której jesteśmy rozczarowani zachowniem innych, gdy ktoś zawiódł nasze zaufanie. Podobnie rzecz się ma z zaufaniem do samego siebie - ogólnie znamy swoje mocne i słabe strony, wiemy w czym jesteśmy dobrzy, a które obszary wymagają jeszcze sporo naszej pracy. Na tej podstawie możemy sami mieć do siebie zaufanie, gdyż wiemy, czego możemy się po sobie spodziewać. To pożądane i idealne wręcz okoliczności. Bywa jednak i tak, że zarówno do siebie, a przede wszystkim do innych tego zaufania nam brakuje, że jesteśmy podejrzliwi, nieufni, mamy poczucie, że nie możemy na nikogo liczyć, na nikim nie możemy polegać.
Jeśli chodzi natomiast o taktykę, to za najmniej etyczną uznaje się zasadę wzajemności. Stosowana jest w momencie, w którym w negocjacjach oczekujemy czegoś w zamian. Jest to jedna z najbardziej - w oczach autora pracy - manipulacyjnych taktyk. Reguła wzajemności to jedna z najstarszych reguł obowiązujących w społeczeństwie. Według socjologów wzajemność jest znana wśród wszystkich społeczności. Siła reguły wzajemności sprawia, że człowiek zdolny jest do spełniania próśb, których bez poczucia zobowiązania nie byłby w stanie spełnić. Reguła wzajemności wykorzystywana jest przez firmy jako technika marketingowa, polegająca na wzbudzeniu u konsumenta poczucia zobowiązania, obdarowując go bezpłatną próbką produktu lub doradztwem eksperta.
[1] Znaniecki F., The Method of Sociology, New York 1934, s. VI.
[2] Tamże, s. 17.
[3] Znaniecki F., Wstęp do socjologii, Poznań 1922, s. 240.
[4] Kowalski S., Socjologia wychowania w zarysie, Wydawnictwo PWN, Warszawa 1976, s. 54.
[5] Fracaro-Bernacka E., Social Persons and Cultural Changes, referat wygłoszony podczas XIII Ogólnopolskim Zjeździe w Zielonej Górze, 2007.
[6] Znaniecki F., Education and Social Change, Frankfurt am Main, Peter Lang, 1998, s. 17.
[7] Saha L.J. (red)., International Encyclopedia of the Sociology of Education, Elsevierm New York, 1997, s. 107
[8] Smelser N.J., Handbook of Sociology, Newbury Park, CA: Sage, 1988, s. 71.
[9] Znaniecki F., Education and Social Change, Frankfurt am Main, Peter Lang, 1998, s. 25.
[10] Znaniecki F., The Method of Sociology, New York 1934, s. 21.
[11] Znaniecki F., Education and Social Change, Frankfurt am Main, Peter Lang, 1998, s. 25.
[12] Hałas S., Frankfurt am Main, Peter Lang, 1998, s. 108.
[13] Znaniecki F., Education and Social Change, Frankfurt am Main, Peter Lang, 1998, s. 36.
[14] Hałas S., Frankfurt am Main, Peter Lang, 1998, s. 125.
[15] Znaniecki F., Education and Social Change, Frankfurt am Main, Peter Lang, 1998, s. 42.
