Wprowadzenie

Wpro­wa­dze­nie

Wiele lat temu moje trze­cie dziecko -?słodka, zadziorna dziew­czynka, naśla­du­jąca we wszyst­kim swo­ich dwóch hała­śli­wych star­szych braci -?po raz pierw­szy powie­działo do mnie "kocham cię" i poca­ło­wało mnie w czu­bek nosa. Serce zalała mi fala rado­ści i wzru­sze­nia. Cho­ciaż jestem poważną kobietą, chłodną naukow­czy­nią, która nie powinna odczu­wać nad­mier­nych emo­cji, w tam­tej chwili moje oczy napeł­niły się łzami. Po pięt­na­stu mie­sią­cach kar­mie­nia, koły­sa­nia, śpie­wa­nia i zaj­mo­wa­nia się nią, uśmie­cha­nia się, pła­czu i (głów­nie) cichego krzyku usły­sze­nie słów "kocham cię" z jej słod­kich uste­czek było czymś abso­lut­nie cudow­nym. Była to chwila do uwiecz­nie­nia w ksią­żecz­kach dla dzieci, pio­sen­kach peł­nych miło­ści i baj­kach.

Dopiero gdy poło­ży­łam Char­lotte do łóżeczka, nie­zwy­kle ostroż­nie i deli­kat­nie zamknę­łam drzwi, po czym skra­da­jąc się na czub­kach pal­ców, wyszłam z pokoju, dotarło do mnie: moja córka powie­działa "poliżę cię"1. A potem poli­zała mnie w czu­bek nosa.

Pomi­ja­jąc kwe­stię winy (bo to oczy­wi­ście była jej wina), tego typu pomyłki nie są cha­rak­te­ry­styczne wyłącz­nie dla roz­mów z dziećmi, które dopiero zaczy­nają naukę języka. Roz­mowa jest pokor­nym doświad­cze­niem zarówno dla dzieci, jak i doro­słych. Mylimy się i poty­kamy w chwi­lach nie­zręcz­no­ści, dys­kom­fortu, napię­cia i nudy, mając nadzieję na pozna­nie cze­goś nowego, dozna­nie rado­ści, na postęp w rela­cji czy zadzierz­gnię­cie więzi.

I też nie wszyst­kie pro­blemy w roz­mo­wie wyni­kają z pro­stych nie­po­ro­zu­mień słu­cho­wych. Kilka lat przed zda­rze­niem z "liza­niem", pod­czas kola­cji w mod­nej restau­ra­cji w cen­trum mia­sta, nad tale­rzem barsz­czu z uszkami, zebra­łam się na odwagę, aby powie­dzieć mojej dobrej przy­ja­ciółce, że nie jestem pewna co do jej chło­paka. Myśla­łam o tym od wielu mie­sięcy, chyba nawet dłu­żej niż rok. Powie­dzia­łam jej, że on jest w porządku, ale ona jest znacz­nie lep­sza od niego. Mar­twi­łam się o jej szczę­ście, o jej przy­szłość. Przy­jęła moją opi­nię bez spe­cjal­nego zasko­cze­nia. Wysłu­chała mnie uprzej­mie i nawet wcią­gnęła w roz­mowę na ten temat, chcąc poznać mój punkt widze­nia. Kiedy jej oczy zaszły nieco łzami, zmie­ni­łam temat. Wie­dzia­łam, że mnie zro­zu­miała, i nie chcia­łam drą­żyć pro­blemu.

Dwa dni póź­niej na ekra­nie mojego tele­fonu poja­wiła się wia­do­mość od tej przy­ja­ciółki. Czy chciała poroz­ma­wiać? Czy była gotowa się otwo­rzyć i opo­wie­dzieć o pro­ble­mach w ich związku lub swo­ich wąt­pli­wo­ściach? Nie. Przy­słała mi zdję­cie błysz­czą­cego w słońcu pier­ścionka z bry­lan­tem. Roz­po­zna­łam jej dłoń, ten sam czer­wony lakier do paznokci, który miała dwa dni wcze­śniej, pod­czas kola­cji ze mną. Jej chło­pak popro­sił ją o rękę, a ona się zgo­dziła.

Cho­ciaż byłam dumna, że zdo­by­łam się na odwagę, by podzie­lić się z nią swo­imi wąt­pli­wo­ściami doty­czą­cymi jej chło­paka, i wyda­wało mi się, że nasza roz­mowa prze­bie­gła gładko, nie pomo­głam przy­ja­ciółce. Nie tylko źle ją zro­zu­mia­łam -?po pro­stu źle ją ode­bra­łam. Jej pełne zamy­śle­nia mil­cze­nie uzna­łam za sygnał, że przyj­muje moje poglądy z otwar­to­ścią i zaraz zacznie mi opo­wia­dać o tym, że ona też ma pewne wąt­pli­wo­ści doty­czące tego związku. W rze­czy­wi­sto­ści już pomo­gła swo­jemu chło­pa­kowi wybrać pier­ścio­nek i nie wie­działa, jak mi powie­dzieć, jak bar­dzo moja rada jest nie­tra­fiona.

W odpo­wie­dzi na jej wia­do­mość i zdję­cie szybko napi­sa­łam: "Łał! Twój chło­pak jest geniu­szem. Ten pier­ścio­nek jest cudowny, tak jak ty! Mam nadzieję, że jesteś w siód­mym nie­bie!". W duchu liczy­łam, że moja entu­zja­styczna reak­cja pozwoli zatrzeć wra­że­nie nie­for­tun­nej opi­nii, którą wyra­zi­łam dwa dni wcze­śniej nad barsz­czem z uszkami. Liczy­łam też, że przy­ja­ciółka zapo­mni o tym, że pod­ję­łam nie­wła­ściwy temat w nie­wła­ściwym momen­cie i źle zin­ter­pre­to­wa­łam jej sygnały.

W cza­sie każ­dej roz­mowy podej­mu­jemy tysiące bły­ska­wicz­nych mikro­de­cy­zji2 doty­czą­cych tego, co powie­dzieć, jak to powie­dzieć i kiedy. Nie­które z tych decy­zji oka­zują się słuszne, inne nieco mniej. Nawet zwy­kłe, pod­jęte w dobrej wie­rze i cał­ko­wi­cie roz­sądne wybory mogą stać się przy­czyną pro­blemu w naszych rela­cjach -?od drob­nych pęk­nięć po dra­styczne zerwa­nie więzi. Cza­sami czu­jemy, że coś, co powie­dzie­li­śmy, nega­tyw­nie wpły­nęło na roz­mowę lub rela­cję. Ale cza­sami nie mamy poję­cia, że coś poszło nie tak, ani nie wiemy dla­czego. Nie­kiedy pro­blemy mijają szybko i nie mają więk­szego zna­cze­nia. Nie­kiedy jed­nak nasze błędy w roz­mo­wie mogą mieć poważne kon­se­kwen­cje: od nie­po­koju, zamie­sza­nia i nie­zręcz­no­ści po wro­gość, depre­sję i zła­mane serce.

Mimo że roz­ma­wiamy nie­ustan­nie, roz­mowa jest zaska­ku­jąco trudna, a jej stawka wysoka. W rze­czy­wi­sto­ści to jedna z naj­bar­dziej zło­żo­nych i nie­pew­nych czyn­no­ści wyko­ny­wa­nych przez czło­wieka -?jedno z naszych naj­bar­dziej wyma­ga­ją­cych poznaw­czo osią­gnięć. Są dwa główne powody takiego stanu rze­czy, które ogól­nie podzie­limy na dwie kate­go­rie: "kon­tekst" i "cele".

1. Kon­tekst. Tele­dysk do pio­senki Ariany Grande z 2020 roku, Posi­tions, przed­sta­wia pio­sen­karkę jako pre­zy­dentkę Sta­nów Zjed­no­czo­nych. Wszystko wokół niej cią­gle się zmie­nia. Jest w Gabi­ne­cie Owal­nym, roz­ma­wia przez tele­fon, a szef sztabu szep­cze jej do ucha. Prze­bywa w sali kon­fe­ren­cyj­nej w oto­cze­niu przy­wód­ców świa­to­wych, któ­rzy dys­ku­tują o przy­szło­ści świata. Sto­jąc na podium znów w sali kon­fe­ren­cyj­nej, w towa­rzy­stwie swo­ich sekre­ta­rzy pra­so­wych i asy­sten­tów, prze­ma­wia do dzien­ni­ka­rzy. Bie­gnie ze swo­imi psami po zaśnie­żo­nym traw­niku przed domem. Szyb­kie zmiany sce­no­gra­fii w tele­dy­sku przy­po­mi­nają zmiany kon­tek­stu w naszych roz­mo­wach. Każdy czyn­nik naszego oto­cze­nia -?kto się w nim znaj­duje, o czym roz­ma­wiamy, gdzie to się dzieje, kiedy ma miej­sce ta roz­mowa, dla­czego i jak prze­biega -?może zmie­niać się w dużym tem­pie. Nawet nie­wiel­kie zmiany -?ktoś przy­su­nie krze­sło, włą­czy muzykę, wycią­gnie grę plan­szową, przy­ciemni świa­tła, wyj­dzie na zewnątrz lub po pro­stu zmieni temat -?są ważne. Każda zmiana kon­tek­stu roz­mowy wymaga od nas dosto­so­wa­nia się -?odczy­ta­nia nastroju panu­ją­cego w pomiesz­cze­niu i poka­za­nia się z naj­lep­szej strony -?pod­czas gdy zręcz­nie (lub mniej zręcz­nie) prze­cho­dzimy od jed­nej chwili do dru­giej.

2. Cele. Jed­nym z naj­trud­niej­szych aspek­tów naszego nie­ustan­nie zmie­nia­ją­cego się kon­tek­stu roz­mowy jest to, że wszy­scy mamy różne, czę­sto rywa­li­zu­jące prio­ry­tety. Nasze cele -?powody, dla któ­rych anga­żu­jemy się w daną roz­mowę -?są nie­zwy­kle zło­żone i dyna­miczne3. Możemy chcieć dać przy­ja­ciółce prze­strzeń do pła­czu, unik­nąć zgody na niskie wyna­gro­dze­nie, nauczyć się cze­goś nowego, zostać powier­ni­kiem, zro­zu­mieć, co dzieje się w umy­śle dru­giej osoby, dobrze się bawić, wyła­do­wać emo­cje, prze­ko­nać naszą drugą połówkę, aby zro­biła coś dla nas lub dla innego przy­ja­ciela bądź innej osoby i tak dalej, i tak dalej. Cza­sami w ramach tej samej roz­mowy mamy wiele sprzecz­nych celów, a cza­sami mamy cele, któ­rych nawet nie jeste­śmy świa­domi. Wyobraźmy sobie na przy­kład roz­mowę z bez­po­śred­nim pod­wład­nym na temat wyboru dzieła sztuki do deko­ra­cji naszego biura, pod­czas któ­rej wydaje nam się, że po pro­stu chcemy zała­twić tę sprawę i zamó­wić este­tyczny obiekt. Nie przy­zna­jemy się przed sobą, że nasze inne klu­czowe cele obej­mują spra­wie­nie wra­że­nia, że znamy się na sztuce, oraz zyska­nie pew­no­ści, że nasz pod­władny nie kupi cze­goś okrop­nego, co podoba się jemu, ale nie nam. Tak, nawet w pozor­nie łatwych roz­mo­wach nasi roz­mówcy mają swoje wła­sne cele, które musimy odgad­nąć i pogo­dzić z naszymi.

W swej isto­cie roz­mowa jest nie­ustan­nym aktem współ­two­rze­nia4 w dąże­niu do zaspo­ko­je­nia wszel­kiego rodzaju potrzeb i pra­gnień, stru­mie­niem drob­nych decy­zji deli­kat­nie koor­dy­no­wa­nych przez wiele ludz­kich umy­słów, ponie­waż kon­tekst zmie­nia się z każdą chwilą. Robimy to czę­sto, więc wydaje nam się, że powin­ni­śmy być eks­per­tami, ale w rze­czy­wi­sto­ści jeste­śmy ama­to­rami roz­mowy.

Mam jed­nak dobre wie­ści ze świata nauki! Możemy nauczyć się lepiej pro­wa­dzić roz­mowę -?wni­kli­wiej oce­niać kon­tekst i lepiej się do niego dosto­so­wy­wać, a także być bar­dziej świa­domi naszych celów oraz tego, jak wpły­wają one na to, co mówimy i robimy. A oto naj­lep­sza część: naucze­nie się nieco tylko sku­tecz­niej­szego pro­wa­dze­nia roz­mów może przy­nieść ogromną róż­nicę5 -?dla jako­ści bli­skich rela­cji oso­bi­stych i przy­jaźni, dla tego, jak postrze­gają nas inni w codzien­nych inte­rak­cjach, dla zawo­do­wego suk­cesu, dla naszego wpływu na świat.

Czy dzięki tej książce poznasz taj­niki dosko­na­łej kon­wer­sa­cji pod­czas przy­jęć? Klu­czowe stra­te­gie, które uczy­nią z cie­bie doświad­czo­nego i empa­tycz­nego lidera grupy? Tak­tyki wer­balne, które ocza­rują uko­chaną osobę? Tak! Choć może nie takie, jakie sobie wyobra­żasz. Bycie dobrym roz­mówcą wymaga cze­goś wię­cej niż uży­wa­nia okre­ślo­nych słów lub magicz­nych zwro­tów. Pro­wa­dzimy zbyt wiele róż­no­rod­nych roz­mów, aby za każ­dym razem można było sto­so­wać ten sam sce­na­riusz -?poza tym nie jeste­śmy w sta­nie prze­wi­dzieć reak­cji naszego roz­mówcy. Sku­tecz­niej­sza komu­ni­ka­cja nie ozna­cza uży­wa­nia zawsze wła­ści­wych słów albo sto­so­wa­nia ogra­ni­czo­nego zestawu tak­tyk komu­ni­ka­cyj­nych bądź uni­ka­nia nie­po­ro­zu­mień lub uda­wa­nia, że ich nie ma. Dobra roz­mowa ozna­cza prze­wi­dy­wa­nie pro­ble­mów, dostrze­ga­nie ich i pracę nad ich roz­wią­za­niem naj­le­piej, jak potra­fimy -?oraz, odpu­kajmy w nie­ma­lo­wane drewno -?czer­pa­nie z tego przy­jem­no­ści. Wtedy możemy lepiej koor­dy­no­wać nasze mikro­de­cy­zje, nie­ustan­nie dążąc do zro­zu­mie­nia i spra­wia­nia sobie rado­ści -?we wszyst­kich kon­tek­stach naszego życia spo­łecz­nego.

Jedną z rze­czy, które stają na prze­szko­dzie dosko­na­le­nia umie­jęt­no­ści kon­wer­sa­cyj­nych, jest brak infor­ma­cji zwrot­nej6. Na stu­diach mia­łam kolegę, który, aby popra­wić tech­nikę ude­rza­nia w gol­fie, nagry­wał swoje ude­rze­nia, a potem wie­lo­krot­nie je oglą­dał i pra­co­wał nad poprawą tech­niki na pod­sta­wie tego, co zoba­czył. Podob­nie jak wielu spor­tow­ców (w tym mój tre­ner koszy­kówki z liceum), był prze­ko­nany, że to pomaga. Nie­stety w przy­padku roz­mowy jest to rzadko moż­liwe. Zwy­kle nie można roz­po­cząć roz­mowy od pyta­nia: "Czy mogę to nagrać, aby wycią­gnąć wnio­ski ze swo­ich błę­dów?". Dla­tego pod­czas roz­mów wideo wszy­scy zamie­niamy się w Nar­cy­zów7, z tru­dem odry­wa­jąc wzrok od naszych spra­gnio­nych infor­ma­cji zwrot­nych twa­rzy -?i gdy w rzad­kich oka­zjach mamy moż­li­wość obej­rze­nia nagra­nia z naszym udzia­łem, jest to zarówno fascy­nu­jące, jak i upo­ka­rza­jące. Nawet gdyby nasz roz­mówca trzy­mał lustro, byśmy mogli obser­wo­wać pod­czas roz­mowy swoje gesty i mimikę, nasza ana­liza nie potra­fi­łaby uciec od znie­kształ­co­nego obrazu sie­bie: więk­szość z nas sku­pia się na wła­snych nie­wła­ści­wych ruchach oraz momen­tach, które należy popra­wić, przez co uwa­żamy, że nasze roz­mowy są gor­sze niż są w rze­czy­wi­sto­ści8.

Być może tak było w wypadku mojej rady nad barsz­czem z uszkami -?być może byłam dla sie­bie zbyt surowa. Prawda jest taka, że nie wiem, jak ta roz­mowa wpły­nęła na moją przy­ja­ciółkę. Minęło ponad dzie­sięć lat od tam­tego czasu i -?pośród prze­pro­wa­dzek do innego stanu, zawo­do­wych suk­ce­sów i pora­żek, ciąż i poro­nień -?ni­gdy nie wra­ca­ły­śmy do rady, któ­rej udzie­li­łam jej tam­tego wie­czora. Być może bar­dzo prze­jęła się tym, co powie­dzia­łam, ale nie na tyle, aby zmie­nić zda­nie na temat swo­jego chło­paka, a nie chcąc, żebym poczuła się jesz­cze gorzej, odpu­ściła sobie. A może była tak pod­eks­cy­to­wana zbli­ża­ją­cymi się zarę­czy­nami, że z łatwo­ścią zigno­ro­wała swoją nie­mą­drą przy­ja­ciółkę. Być może w ogóle mnie nie słu­chała, bo jej myśli błą­dziły rado­śnie ponad barsz­czem z uszkami gdzieś w oko­li­cach dia­men­to­wych pier­ścion­ków, przy wtó­rze mod­nej muzyki dud­nią­cej wokół nas.

Trudno powie­dzieć. Bar­dzo nie­wielu roz­mów­ców udziela kon­struk­tyw­nych infor­ma­cji zwrot­nych w cza­sie rze­czy­wi­stym, takich jak: "Brzmia­łeś jak osoba naprawdę bar­dzo zde­ner­wo­wana i myślę, że ludzie czuli się przez to nie­swojo" lub "Ta nagła zmiana tematu była bole­sna" bądź "Nie sądzę, że powin­naś teraz wyra­żać swoją nie­chęć do mojego chło­paka, ponie­waż wkrótce się zarę­czymy". Rzadko też udzie­lają pozy­tyw­nych infor­ma­cji zwrot­nych, takich jak: "O rany! Twój żart o lemu­rach naprawdę prze­ła­mał lody" lub "Twój uśmiech jest zaraź­liwy". Nie są też w sta­nie udzie­lić infor­ma­cji zwrot­nej na temat wszyst­kich rze­czy, które mogli­śmy powie­dzieć, ale nie powie­dzie­li­śmy. Trudno jest popra­wić swoje umie­jęt­no­ści kon­wer­sa­cyjne, gdy po pro­stu nie wiemy, co robimy dobrze, a co źle... ani kiedy... ani dla­czego.

Na szczę­ście, co jest dość wyjąt­kowe, przez więk­szość życia mia­łam moż­li­wość otrzy­my­wać wła­śnie tego rodzaju infor­ma­cje zwrotne. Pamię­tam, jak pew­nego razu oglą­da­łam sie­bie pod­czas roz­mowy przy kominku z dwoma eks­per­tami bran­żo­wymi na temat zrów­no­wa­żo­nego roz­woju śro­do­wi­ska i inwe­sty­cji wpływu spo­łecz­nego. Mia­łam na sobie czarne spodnie i mary­narkę z gru­bego twe­edu, a krę­cone włosy ład­nie upięte. Brzmia­łam kom­pe­tent­nie i entu­zja­stycz­nie, momen­tami byłam cza­ru­jąca. Wyda­wa­łam się nieco ziry­to­wana, gdy roz­mowę zdo­mi­no­wali dwaj męż­czyźni, ale wyra­ża­łam swoje opi­nie aser­tyw­nie, nie zra­ża­jąc się liczną publicz­no­ścią, która mnie obser­wo­wała i słu­chała. Podzi­wia­łam momenty, w któ­rych uśmie­cha­łam się i wspie­ra­łam innych roz­mów­ców, i zasta­na­wia­łam się, co sobie myśla­łam, gdy w pew­nym momen­cie spu­ści­łam wzrok i roześmia­łam się cicho. Nie byłam pewna, co sobie myśla­łam, ponie­waż to wcale nie byłam ja. To była moja iden­tyczna bliź­niaczka, Sarah.

Od momentu, gdy otwo­rzy­łam oczy jako nowo­ro­dek, obser­wo­wa­łam z bli­ska, jak moja nie­sa­mo­wita kopia podej­muje wszel­kiego rodzaju drobne decy­zje. Dora­sta­jąc, moja sio­stra wybie­rała wiele tych samych rze­czy, które ja wybra­ła­bym w podob­nych oko­licz­no­ściach -?jadła jabłka, a nie banany, inte­re­so­wała się mate­ma­tyką, a nie histo­rią, uży­wała olejku dla dzieci zamiast kremu z fil­trem prze­ciw­sło­necz­nym (czego bar­dzo żałuję). Nasze decy­zje były tak podobne, że na każ­dym egza­mi­nie w szkole uzy­ski­wa­ły­śmy takie same wyniki. (Wiem, to prze­ra­ża­jące). Oczy­wi­ście podej­mo­wa­ły­śmy też różne decy­zje. Ona grała na fle­cie, a ja na oboju. Ona nosiła krę­cone włosy, a ja wcze­śnie wsta­wa­łam, żeby wypro­sto­wać swoje. Ona lubiła rzuty za trzy punkty, a ja wola­łam rzuty z pół­dy­stansu. Całe nasze dzie­ciń­stwo było dziw­nym, natu­ral­nym eks­pe­ry­men­tem narzu­co­nym przez siły wyż­sze nam i naszym rodzi­com, któ­rzy nie wie­dzieli, że będą mieli bliź­nięta, dopóki chwilę po moich naro­dzi­nach lekarz nie szep­nął: "O mój Boże, jest jesz­cze jedno".

W kon­tek­ście komu­ni­ka­cji ozna­czało to, że mia­łam nie tylko dosko­na­łego part­nera do roz­mów, ale także swo­iste lustro. Codzien­nie obser­wo­wa­łam, jak iden­tyczna kopia mnie poru­sza się po świe­cie, sie­dzi przy tym samym stole w sto­łówce, biega i potyka się na tych samych boiskach pił­kar­skich i koszy­kar­skich, pod­nosi rękę, aby odpo­wie­dzieć na te same pyta­nia z che­mii, uczest­ni­czy w tych samych grach i impre­zach tanecz­nych, dzięki czemu dys­po­no­wa­łam boga­tym źró­dłem infor­ma­cji. Wzdry­ga­łam się, gdy Sarah opo­wia­dała nie­wła­ściwe dow­cipy lub sfru­stro­wana, zło­śli­wie kogoś komen­to­wała. Pro­mie­nia­łam, gdy z bły­sko­tliwą kom­pe­ten­cją odpo­wia­dała na trudne pyta­nia lub roz­śmie­szała wszyst­kich przy stole.

Sta­ra­łam się uni­kać jej błę­dów i naśla­do­wać jej suk­cesy. Poza tym, podob­nie jak wiele rodzeństw (bliź­nia­ków i każ­dych innych), też bez­li­to­śnie komen­to­wa­ły­śmy swoje zacho­wa­nia. (Faj­nie, prawda?) Komen­ta­rze typu "To było podłe", "Fuj!" i "Nie rób tego", któ­rym towa­rzy­szyły apro­bu­jące lub potę­pia­jące spoj­rze­nia, były (i na­dal są) na porządku dzien­nym -?nawyki utrwa­lone pod­czas nie­zli­czo­nych wspól­nych spo­tkań, od poka­zów żon­glerki dla naszych rodzi­ców i gry w karty z chłop­cami z sąsiedz­twa, po skoki do wody pod­czas zabaw nad jezio­rem i pro­wa­dze­nie che­er­le­ade­rek pod­czas dopin­go­wa­nia naszej dru­żyny koszy­kówki. Mia­łam przy­wi­lej otrzy­my­wa­nia tak dużego feed­backu pod­czas roz­mowy, że czę­sto zasta­na­wiam się, jak kto­kol­wiek może sobie radzić bez niego.

Ta fascy­na­cja ana­li­zo­wa­niem i popra­wia­niem inte­rak­cji mię­dzy­ludz­kich zapro­wa­dziła mnie naj­pierw na Uni­wer­sy­tet Prin­ce­ton w cha­rak­te­rze stu­dentki (bez mojego sobo­wtóra u boku), gdzie zagłę­bi­łam się w naukę o ludz­kich zacho­wa­niach, a następ­nie do Whar­ton School na Uni­wer­sy­te­cie Pen­syl­wa­nii, gdzie bada­łam, jak uczu­cia ludzi wpły­wają na ich zacho­wa­nie. Osta­tecz­nie obję­łam sta­no­wi­sko pro­fe­sor­skie w Harvard Busi­ness School, gdzie mia­łam pro­wa­dzić wykłady na temat nego­cja­cji i, jak można się domy­ślać, rów­nież bada­nia nad nego­cja­cjami.

Zda­łam sobie sprawę, że nie tylko tak zwane trudne roz­mowy, takie jak nego­cja­cje, spra­wiają ludziom kło­pot9. Ludzie mają pro­blemy rów­nież z roz­mo­wami pozor­nie łatwymi. A pozor­nie łatwe roz­mowy mogą w każ­dej chwili stać się nie­zwy­kle trudne, gdy natra­fimy na nie­for­tunne tematy lub obrzu­cimy się nawza­jem nie­ocze­ki­wa­nymi, bole­snymi uwa­gami. W moim labo­ra­to­rium badaw­czym, gdzie kie­ruję zespo­łem dok­to­ran­tów, współ­pra­cow­ni­ków nauko­wych i innych kole­gów z wydziału, dokład­nie badamy nie tylko nego­cja­cje i oczy­wi­ście trudne roz­mowy, ale wszyst­kie rodzaje roz­mów, na dużą skalę, w sze­ro­kim kon­tek­ście: szyb­kie randki10, prze­słu­cha­nia w spra­wie zwol­nie­nia warun­ko­wego11, inte­rak­cje mię­dzy leka­rzem a pacjen­tem, nego­cja­cje12, roz­mowy han­dlowe13, komu­ni­ka­tory inter­ne­towe oraz roz­mowy twa­rzą w twarz pro­wa­dzone przez nie­zna­jo­mych, przy­ja­ciół, part­ne­rów roman­tycz­nych i człon­ków rodziny14. Nagry­wamy inte­rak­cje mię­dzy ludźmi na wideo i audio, trans­kry­bu­jemy ich słowa, odko­do­wu­jemy ich mimikę i język ciała, pró­bu­jąc roz­po­znać ich aktu­alne myśli i łącząc ich wybory doko­nane w cza­sie roz­mowy z kon­kret­nymi wyni­kami. Jest to nowa nauka o roz­mo­wie i to dokład­nie to, czego szu­ka­łam -?uwa­żam bowiem, że w niej wła­śnie naukow­com udało się naj­le­piej uchwy­cić praw­dziwą naturę ludzi.

Chcesz zro­zu­mieć finanse? Przyj­rzyj się, jak pary roz­ma­wiają o pie­nią­dzach lub jak ana­li­tycy finan­sowi komu­ni­kują się ze swo­imi sze­fami. Chcesz poznać prawo? Obser­wuj, jak praw­nicy roz­ma­wiają ze swo­imi klien­tami i współ­pra­cow­ni­kami. Chcesz uzy­skać jasny obraz świata sztuki? Stu­diuj roz­mowy mar­szan­dów z klien­tami i samymi arty­stami. Chcesz zro­zu­mieć muzykę? Obser­wuj zespoły pod­czas wspól­nego pisa­nia pio­se­nek i słu­chaj ich roz­mów pod­czas prób.

Stu­dio­wa­nie nego­cja­cji oraz naucza­nie pro­wa­dze­nia nego­cja­cji z jed­nej strony i doświad­cze­nie tysięcy roz­mów z dru­giej dopro­wa­dziły mnie do zaska­ku­ją­cego wnio­sku: cho­ciaż umie­jęt­no­ści stra­te­giczne i tech­niczne mogą pomóc ludziom osią­gnąć suk­ces na wiele spo­so­bów, to bycie osobą suk­cesu opiera się na rela­cjach z innymi. A rela­cje opie­rają się na roz­mo­wie. Dobrzy ludzie, czyli taki typ lide­rów, jaki sta­ramy się wykształ­cić w szkole biz­ne­so­wej (i wszę­dzie indziej), to osoby, które rozu­mieją innych, nawią­zują kon­takt, uczą się od nich i inspi­rują ich. Jed­no­cze­śnie umie­jęt­no­ści inter­per­so­nalne są nie­zwy­kle trudne do naucze­nia. Są roz­ma­ite zaję­cia z komu­ni­ka­cji i nego­cja­cji, wła­dzy i wpły­wów, ale mia­łam poczu­cie, że w tych kur­sach cze­goś bra­kuje. Uczą one komu­ni­ka­cji, ale rzadko sku­piają się na jej rze­czy­wi­stym zasto­so­wa­niu. Uczą, jak wymie­niać się infor­ma­cjami i wyko­rzy­sty­wać je, ale nie uczą, jak wymie­niać się infor­ma­cjami przy jed­no­cze­snym roz­wi­ja­niu trwa­łych, zróż­ni­co­wa­nych i satys­fak­cjo­nu­ją­cych rela­cji.

Wiele z tego, co sta­ramy się osią­gnąć w każ­dej roz­mo­wie, zależy od cha­rak­teru i tonu rela­cji mię­dzy roz­mów­cami, nawet jeśli ona dopiero się nawią­zuje15. W prak­tyce ludzie rza­dziej wymie­niają się szcze­gó­ło­wymi infor­ma­cjami i czę­ściej mają skłon­ność do uni­ka­nia takiej wymiany, jeśli się nie lubią lub nie sza­nują, lub jeśli nie czują się kom­for­towo bądź doce­niani. W ogóle mamy trud­no­ści z nawią­za­niem kon­taktu, jeśli jeste­śmy roz­złosz­czeni, nie­spo­kojni lub znu­dzeni. Szu­kamy wtedy naj­bliż­szego wyj­ścia, zamiast anga­żo­wać się w prze­ka­zy­wa­nie infor­ma­cji i zdo­by­wa­nie wie­dzy16. W jed­nym z badań prze­pro­wa­dzo­nych przez bada­cza orga­ni­za­cji Seana Mar­tina ludzie, któ­rzy zostali poin­stru­owani, aby na początku spo­tka­nia służ­bo­wego roz­ma­wiać o spra­wach nie­zwią­za­nych z pracą, znacz­nie czę­ściej zdo­by­wali przy­datne infor­ma­cje -?doty­czące pracy! -?pod­czas spo­tka­nia, a przez kolejne tygo­dnie i mie­siące znacz­nie czę­ściej uży­wali języka wspie­ra­ją­cego i dłu­żej utrzy­my­wali ze sobą kon­takt17. Moje wła­sne bada­nia wyka­zały, że ludzie są zde­cy­do­wa­nie bar­dziej skłonni do wyco­fa­nia się z nego­cja­cji, gdy w spo­sób losowy wywo­łano u nich nie­po­kój, a doświad­cze­nia innych bada­czy dowio­dły, że byli rów­nież znacz­nie bar­dziej skłonni do ukry­wa­nia infor­ma­cji, gdy wywo­łano u nich złość18. Spo­sób, w jaki ludzie ze sobą roz­ma­wiają, zmie­nia ich wza­jemne odczu­cia, co z kolei znów zmie­nia spo­sób, w jaki roz­ma­wiają, co zmie­nia ich wie­dzę, co zmie­nia ich wza­jemne odczu­cia, co... Rozu­miesz, o co cho­dzi. Nie­koń­cząca się pętla wymiany infor­ma­cji jest wpi­sana w kra­jo­braz naszych rela­cji.

Na szczę­ście mia­łam bar­dzo silną więź z moją przy­ja­ciółką, miło­śniczką barsz­czu z uszkami. Przy­jaź­ni­ły­śmy się przez pra­wie dzie­sięć lat przed spo­tka­niem w owej mod­nej restau­ra­cji w cen­trum mia­sta -?dzie­sięć lat peł­nych rado­ści i miło­ści, wyra­ża­nych w drob­nych gestach, pod­czas każ­dej roz­mowy. Cho­ciaż czu­łam się zawsty­dzona, że pod­wa­ży­łam war­tość jej chło­paka tuż przed ich zarę­czy­nami, podej­rze­wam, że potrak­to­wała to jako znak, że nasza rela­cja jest bez­pieczna i trwała -?wie­działa, że jestem przy­ja­ciółką, która tak bar­dzo trosz­czy się o jej dobro, że jest gotowa powie­dzieć wszystko. Nawet godne poża­ło­wa­nia chwile można puścić w nie­pa­mięć, napra­wić lub wyba­czyć, gdy rela­cja jest tego warta.

W 2019 roku opra­co­wa­łam nowy kurs, aby w prak­tyce zasto­so­wać swoje naukowe, ale jed­no­cze­śnie rela­cyjne podej­ście do roz­mowy19. Kurs ten nosi tytuł: "TALK. Jak lepiej roz­ma­wiać w biz­ne­sie i życiu" lub w skró­cie "TALK". Opiera się on na nie­zbęd­nych ele­men­tach dobrej roz­mowy, które służą wymia­nie infor­ma­cji, ale także wyko­rzy­sta­niu kon­wer­sa­cji do celów, które nie mają nic wspól­nego z wymianą infor­ma­cji: aby czuć się pew­nie, dobrze się bawić, zacho­wać pry­wat­ność i uchwy­cić magię rela­cji mię­dzy­ludz­kich. Kurs oka­zał się nie­zwy­kle satys­fak­cjo­nu­jący i bar­dzo popu­larny. Wygląda na to, że tra­fi­łam w czuły punkt. W ciągu zale­d­wie czte­rech lat wzięło w nim udział ponad tysiąc stu­den­tów MBA i kadry kie­row­ni­czej, a lista ocze­ku­ją­cych, aby się nań zapi­sać, jest bar­dzo długa. Obec­nie zwra­cają się do mnie o radę osoby z róż­nych branż - edu­ka­cji, medy­cyny, finan­sów, sportu -?ponie­waż oka­zuje się, że każda orga­ni­za­cja i każda branża chce wie­dzieć, jak się lepiej komu­ni­ko­wać. Kiedy Boston Cel­tics20* zapro­sili mnie do współ­pracy w cha­rak­te­rze kon­sul­tantki zespołu tre­ner­skiego, pomy­śla­łam: "Nie no, serio?", ale szybko zro­zu­mia­łam, że komu­ni­ka­cja jest rów­nież pod­stawą ich dzia­łal­no­ści. Tre­ne­rzy, zawod­nicy, pra­cow­nicy, mene­dże­ro­wie, wła­ści­ciele -?cała ich praca zależy od tego, jak dobrze komu­ni­kują się indy­wi­du­al­nie i jako zespół. Komu­ni­ka­cja jest klu­czem do świata spo­łecz­nego.

Ta książka jest natu­ral­nym prze­dłu­że­niem mojego kursu o roz­mo­wie. Jej celem jest pomóc ci poczuć się pew­niej i kom­pe­tent­niej w roz­mo­wach - poczuć, że sto­isz na twar­dym grun­cie, dzięki czemu możesz podej­mo­wać więk­sze ryzyko i posze­rzać swoje moż­li­wo­ści w codzien­nych roz­mo­wach. Nie każdy będzie mógł wziąć udział w moim kur­sie, za to ta książka jest dla wszyst­kich -?zarówno intro­wer­ty­ków, jak i eks­tra­wer­ty­ków, nie­za­leż­nie od roli, jaką odgry­wają w swoim zakła­dzie pracy, orga­ni­za­cji, gru­pie i rodzi­nie. Chcia­łam ją napi­sać, ponie­waż na świe­cie jest tak wielu ludzi podob­nych do moich uczniów -?nie­spo­koj­nych, ale także pod­eks­cy­to­wa­nych i goto­wych ożyć dzięki roz­mo­wie. Dobra roz­mowa może spra­wić, że poczu­jemy się żywi. Może zapo­biec samot­no­ści, jed­nemu z naj­więk­szych zagro­żeń współ­cze­snego świata21. Może przy­nieść nam takie zado­wo­le­nie i satys­fak­cję, jakie nie­wiele innych rze­czy potrafi. I na szczę­ście nie jest to zasób ogra­ni­czony. Wręcz prze­ciw­nie. Im wię­cej osób dobrze się komu­ni­kuje, tym lepiej dla nas wszyst­kich.

W tej książce zabiorę cię w świat roz­mów, tak jak robię to ze swo­imi stu­den­tami. W roz­dziale pierw­szym zaczniemy od tego, czym jest roz­mowa: grą koor­dy­na­cyjną. Ta gra jest zaska­ku­jąco trudna, pełna puła­pek i wyzwań ukry­tych w labi­ryn­cie decy­zji, ale myśle­nie o niej jak o grze pomaga nam dostrzec, jak każda roz­mowa jest współ­two­rzona przez wielu gra­czy i jak roz­mowa może być rów­nież zabawą. Ogra­ni­cze­nia świet­nej roz­mowy nie pole­gają tylko na tym, jak my możemy się w niej popra­wić, ale także na tym, jak możemy pomóc naszym roz­mówcom stać się w tej roz­mo­wie lep­szymi. Nie jest to gra, w któ­rej wygry­wamy lub prze­gry­wamy - jest to gra, w którą gramy razem.

Następ­nie, inspi­ru­jąc się filo­zo­fem Pau­lem Grice'em22, któ­rego idee doty­czące roz­mowy od dzie­się­cio­leci kie­rują myśle­niem i postę­pem badaw­czym, przed­sta­wię ci nową, opra­co­waną przeze mnie struk­turę roz­mowy. Mak­symy, czy ina­czej reguły, dzielą roz­mowę na cztery klu­czowe ele­menty, które będą kie­ro­wać całym naszym podej­ściem do kon­wer­sa­cji, aby uczy­nić ją bar­dziej oży­wioną, wzbo­ga­ca­jącą i sku­tecz­niej­szą:

Tematy i pyta­nia sku­piają się na struk­tu­rze roz­mowy i tym, jak możemy doko­ny­wać wybo­rów, które aktyw­nie pro­wa­dzą nas we wła­ści­wym kie­runku -?ku obsza­rom dają­cym nam naj­więk­szą szansę na osią­gnię­cie tego, co chcemy osią­gnąć. Kiedy już wspól­nie znaj­dziemy się na tych obsza­rach, lek­kość pomaga nam unik­nąć nudy dzięki chwi­lom bez­tro­ski i rado­ści, gdyż dobra roz­mowa wymaga wza­jem­nej uwagi i zaan­ga­żo­wa­nia23. Tym­cza­sem życz­li­wość bada siłę sza­cunku i uważ­nego słu­cha­nia, które pozwa­lają wydo­być roz­mów­com z sie­bie to, co naj­lep­sze -?aby­śmy nie tylko czuli się wysłu­chani, ale i byli wysłu­chani24.

Roz­sąd­nie będzie przejść przez mak­symy (reguły) roz­mowy w tej kolej­no­ści, ale w prak­tyce wzmac­niają się one wza­jem­nie. Zada­wa­nie pytań może pomóc w płyn­nym prze­cho­dze­niu mię­dzy tema­tami. Trzy­ma­nie się jed­nego tematu może pomóc w zada­niu trud­nego pyta­nia, które bar­dzo chcesz zadać. Wywo­ła­nie lek­ko­ści w roz­mo­wie pozwala zada­wać głęb­sze lub po pro­stu bar­dziej ryzy­kowne pyta­nia. Wybie­ra­nie tema­tów z uwzględ­nie­niem zain­te­re­so­wań i celów innych osób jest aktem uprzej­mo­ści w roz­mo­wie. Respon­sywne słu­cha­nie z przy­wo­ła­niem zawsze wywo­łuje śmiech.

Oczy­wi­ście, wszystko to wiąże się z wie­loma wyzwa­niami, choćby takimi, że roz­mowa jest nie­ustan­nym i nie­pew­nym śro­do­wi­skiem decy­zyj­nym, a my mamy nie­wielką kon­trolę nad tym, jak nasi part­ne­rzy grają w tę grę. W dru­giej poło­wie książki zba­damy więc czyn­niki, które wysta­wiają na próbę i roz­cią­gają gra­nice mak­sym: jak doda­nie do kon­wer­sa­cji więk­szej liczby umy­słów powo­duje chaos koor­dy­na­cyjny, jak w każ­dej chwili i z nie­mal każ­dego powodu mogą poja­wić się pro­blemy oraz jak radze­nie sobie z tymi groź­nymi momen­tami jest trudne, ale cał­ko­wi­cie moż­liwe.

Na koniec przej­dziemy do prze­pro­sin. Przyj­rzymy się roz­le­głym tra­jek­to­riom naszych rela­cji i naszego życia i zoba­czymy, jak powie­dze­nie "prze­pra­szam" może wywo­łać róż­nicę mię­dzy nisz­cze­niem naszych rela­cji a zbli­że­niem nas do sie­bie -?tak byśmy mogli wspól­nie cie­szyć się świa­tem spo­łecz­nym. W śro­do­wi­sku, w któ­rym nie­uchron­nie popeł­niamy więk­sze lub mniej­sze błędy, prze­pro­siny mogą być naj­po­tęż­niej­szym narzę­dziem, jakim dys­po­nu­jemy, aby rato­wać rela­cje, które zasłu­gują na ratu­nek25. Tylko poprzez roz­mowę możemy budo­wać i utrzy­my­wać wspólną rze­czy­wi­stość z innymi, two­rząc pry­watny świat z każ­dym z naszych roz­mów­ców26 -?świat, który z cza­sem może stać się sil­niej­szy, bogat­szy i bar­dziej satys­fak­cjo­nu­jący lub ulec degra­da­cji i obró­cić się w pył.

Kilka mie­sięcy po tym, jak moja córka Char­lotte ogło­siła, że zamie­rza mnie poli­zać, nauczyła się roz­róż­niać słowa lick -?lizać i love - kochać. Ach, to słod­kie. Teraz, cztery lata póź­niej, zwrot "poliżę cię" stał się naszym pry­wat­nym żar­tem. Pew­nego wie­czoru na przy­kład, kiedy kła­dłam ją do łóżka, powie­dzia­łam jej, że musi iść spać, a ja popra­co­wać nad książką. Wyzna­łam nawet, że czuję się tro­chę zestre­so­wana. Wycią­gnęła ramiona w moją stronę, a ja pochy­li­łam się nad nią, żeby ją przy­tu­lić. Kiedy zamknę­łam oczy, żeby nacie­szyć się przez moment słod­kim uści­skiem, ona poli­zała mnie pro­sto w nos.

Rozdział 1. Gra koordynacyjna

Roz­dział 1

Gra koor­dy­na­cyjna

Przy­po­mnij sobie jakąś roz­mowę, którą ostat­nio pro­wa­dzi­łeś. Co przy­cho­dzi ci na myśl? Domowa poga­wędka? Siatka twa­rzy w Zoo­mie lub Micro­soft Teams pod­czas burzy mózgów? Plotki w osie­dlo­wym skle­pie spo­żyw­czym? Nie­zręczna pierw­sza randka? Roz­bu­do­wana gru­powa roz­mowa tek­stowa? Spo­tka­nie z mamą? Prze­rwa na papie­rosa gdzieś za rogiem? Roz­mowy w łóżku przed zaśnię­ciem? Cudow­nie cha­otyczne poga­wędki z dziećmi? Napięte spo­tka­nie w pracy? Uprzejma wymiana słów z kasjerką w skle­pie? Szczera roz­mowa od serca?

Każda z nich jest dosko­na­łym przy­kła­dem roz­mowy. W dzi­siej­szych cza­sach każda wymiana zdań mię­dzy dwiema lub wię­cej oso­bami jest uwa­żana za roz­mowę27. I to nie tylko w bez­dusz­nym świe­cie nauk beha­wio­ral­nych, w któ­rym pra­cuję, ale dla więk­szo­ści ludzi na całym świe­cie28. Słow­nik defi­niuje roz­mowę jako wymianę myśli za pomocą słów, Wiki­pe­dia opi­suje roz­mowę jako "inte­rak­tywną komu­ni­ka­cję mię­dzy dwiema lub wię­cej oso­bami"29, a oprócz tego w inter­ne­cie znaj­dziemy jesz­cze taką defi­ni­cję roz­mowy: "inte­rak­tywna wymiana ustna lub pisemna infor­ma­cji, emo­cji i inten­cji mię­dzy przy­naj­mniej dwiema oso­bami, cha­rak­te­ry­zu­jąca się naprze­mien­no­ścią ról nadawcy i odbiorcy oraz wspól­nym tema­tem, czę­sto sta­no­wiąca pod­stawę dia­logu, dys­ku­sji czy budo­wa­nia rela­cji". Cho­ciaż obec­nie rozu­miemy roz­mowę w spo­sób prag­ma­tyczny, defi­ni­cja roz­mowy nie zawsze była taka sama.

Trzy stu­le­cia temu roz­mowa miała zupeł­nie inne, dość spe­cy­ficzne zna­cze­nie (żaden z powyż­szych przy­kła­dów nie speł­niałby jej kry­te­riów!). Kon­wer­sa­cja była sztuką, defi­nio­waną przez wysu­bli­mo­waną wymianę zdań na wznio­słe tematy: opera, poezja, poli­tyka, wol­ność. Odby­wała się ona mię­dzy szcze­gól­nymi oso­bami -?naj­bar­dziej wykształ­co­nymi przed­sta­wi­cie­lami szlachty oraz uta­len­to­wa­nymi pisa­rzami i myśli­cie­lami tam­tych cza­sów. Dla tych lumi­na­rzy sztuka kon­wer­sa­cji sama w sobie była fascy­nu­ją­cym tema­tem roz­mów -?były to początki roz­mów o roz­mowach30*. Co defi­nio­wało kon­wer­sa­cję? A co defi­nio­wało kon­wer­sa­cję dosko­nałą? Który naród prak­ty­ko­wał ją naj­le­piej? Była to epoka kon­wer­sa­cji i pra­wie każdy, kto się liczył, miał na ten temat swoje zda­nie31. Filo­zo­fo­wie i przed­sta­wi­ciele wyż­szych sfer, któ­rzy pod­jęli te kwe­stie -?David Hume, Adam Smith, Jona­than Swift, Ger­ma­ine de Staël i Johann Wol­fgang von Goethe, by wymie­nić tylko kil­koro -?zgo­dzili się, że roz­mowa powinna być "przy­jemna" i "miła" dla wszyst­kich jej uczest­ni­ków, co ozna­czało, że nie było w niej miej­sca na "silne opi­nie"32. W swoim eseju poświę­co­nym duchowi kon­wer­sa­cji (L'Esprit de conver­sa­tion, 1813) słynna Madame de Staël, która prze­wod­ni­czyła jed­nemu z naj­bar­dziej bły­sko­tli­wych salo­nów w Paryżu, porów­nała roz­mowę do muzyki, pisząc, że ta pierw­sza "to pewien spo­sób oddzia­ły­wa­nia na sie­bie nawza­jem, dawa­nia sobie wza­jem­nej i natych­mia­sto­wej przy­jem­no­ści, mówie­nia w momen­cie, gdy się myśli... wywo­ły­wa­nia, według wła­snej woli, elek­trycz­nych iskier, które uwal­niają wielu od nad­miaru ich żywio­ło­wo­ści i służą prze­bu­dze­niu innych z bole­snej apa­tii"33.

Być może myślisz, że spe­cjalne pod­kre­śla­nie wza­jem­nej przy­jem­no­ści z roz­mowy nie jest potrzebne. Kto chciałby orga­ni­zo­wać spo­tka­nie, z któ­rego przy­jem­ność mie­liby tylko nie­liczni? Jed­nak ta pozor­nie oczy­wi­sta banal­ność była znacz­nie mniej oczy­wi­sta w daw­nych cza­sach. Była nato­miast bar­dzo istotna. Kon­wer­sa­cja ozna­czała wów­czas oświe­ce­nie, bły­sko­tliwą i oży­wioną wymianę inte­lek­tu­alną mię­dzy ludźmi, któ­rzy dys­po­no­wali umy­sło­wo­ścią odpo­wied­niej jako­ści oraz umie­jęt­no­ściami spo­łecz­nymi, aby ją gene­ro­wać. Co naj­waż­niej­sze, kon­wer­sa­cja ozna­czała rów­nież uwol­nie­nie od sztyw­nej hie­rar­chii i rytu­ałów, które defi­nio­wały życie dwor­skie w cza­sach monar­chii abso­lut­nej. W dzie­się­cio­le­ciach poprze­dza­ją­cych rewo­lu­cję fran­cu­ską oraz tuż po niej powszechne było nie­za­do­wo­le­nie z rzą­dów dyna­stycz­nych. Roz­mowa stała się nową alter­na­tywą dla sta­rego porządku świata. W salo­nach Paryża, gdzie gro­ma­dzili się męż­czyźni i kobiety two­rzący tzw. rzecz­po­spo­litą uczo­nych34, roz­mowy nie były pro­wa­dzone dla przy­jem­no­ści króla, zgod­nie z zasa­dami przez niego narzu­co­nymi35. Były pro­wa­dzone dla wza­jem­nej przy­jem­no­ści ludzi oświe­co­nych, zgod­nie z zasa­dami, które usta­no­wili sami dla sie­bie. Oh la la!

Zasady Kanta

Paryż sta­no­wił ośro­dek salo­nów, ale "uprzejma roz­mowa" była tema­tem fascy­nu­ją­cym całą Europę. W Niem­czech wielki osiem­na­sto­wieczny filo­zof Imma­nuel Kant, autor defi­niu­ją­cego epokę eseju Czym jest oświe­ce­nie?36 (na­dal sta­no­wią­cego pod­stawę pro­gra­mów naucza­nia w szko­łach na całym świe­cie), był jedną z tych osób, które wypo­wia­dały się na temat korzy­ści pły­ną­cych z uprzej­mej roz­mowy i jej naj­lep­szych zasad.

Przez więk­szość swego dłu­giego życia Kant zara­biał jako domowy nauczy­ciel, kore­pe­ty­tor i biblio­te­karz, mając nadzieję na zdo­by­cie peł­no­eta­to­wego sta­no­wi­ska na uni­wer­sy­te­cie. Jego nie­wiel­kie dochody ska­zy­wały go na miesz­ka­nie w pen­sjo­na­tach. To ozna­czało, że jeśli nie był zapra­szany na obiad do domów przy­ja­ciół, co czę­sto miało miej­sce, musiał szu­kać towa­rzy­stwa do posiłku w loka­lach publicz­nych. Pomimo repu­ta­cji Kanta jako osoby nie­zwy­kle suro­wej i zdy­scy­pli­no­wa­nej37 współ­cze­sne rela­cje przed­sta­wiają go jako peł­nego życia i uro­czego czło­wieka, o któ­rego towa­rzy­stwo zabie­gali naj­zna­mie­nitsi miesz­kańcy mia­sta. Kant cenił sobie te pry­watne spo­tka­nia, ale lata posił­ków zja­da­nych głów­nie w miej­sco­wych restau­ra­cjach i hote­lach przy­nio­sły mu zmę­cze­nie hała­śli­wymi i banal­nymi roz­mo­wami przy wspól­nych sto­łach. Kiedy w końcu zdo­był sta­no­wi­sko aka­de­mic­kie, co pozwo­liło mu kupić wła­sny dom, tuż przed sześć­dzie­sią­tymi uro­dzi­nami, posta­no­wił sam zacząć orga­ni­zo­wać obiady. W końcu mógł wybie­rać swo­ich gości -?i tematy roz­mów. Jeśli zamie­rzasz spę­dzić całe życie w małym, odle­głym mia­steczku, lepiej spraw, by było ono fascy­nu­jące. I tak wła­śnie zro­bił Kant! Jego zapro­sze­nia były bar­dzo pożą­dane wśród ówcze­snych. Jeden z pod­eks­cy­to­wa­nych gości zachwy­cał się, że w końcu "król w Kró­lewcu zapro­sił go do stołu"38.

Oprócz obec­no­ści samego Kanta czę­ścią tego, co spra­wiało, że obiady były wyjąt­kowe, były obo­wią­zu­jące przy stole zasady roz­mowy, na któ­rych mu zale­żało39. Nie­które z tych zasad były wspólne dla wszyst­kich kobiet i męż­czyzn pióra, któ­rzy kształ­to­wali epokę kon­wer­sa­cji -?nie prze­ry­wać, nie mono­lo­go­wać, nie roz­ma­wiać o pracy. Ale wiele innych było cha­rak­te­ry­stycz­nych dla samego Kanta. Goście powinni być w róż­nym wieku i pocho­dzić z róż­nych śro­do­wisk -?jak pro­fe­so­ro­wie, leka­rze, duchowni. Ni­gdy nie powinno być mniej niż troje gości, ale ni­gdy wię­cej niż dzie­wię­cioro -?zazwy­czaj od pię­ciu do ośmiu osób. Po przy­by­ciu punk­tu­al­nie o godzi­nie trzy­na­stej goście prze­cho­dzili do trzy­da­nio­wego "menu tema­tycz­nego", zaczy­na­jąc od lek­kiej strawy -?nowi­nek dnia, pogody i plo­tek.

Pod­czas głów­nego posiłku prze­cho­dzili do poważ­nych tema­tów, takich jak che­mia, mete­oro­lo­gia, histo­ria natu­ralna, a przede wszyst­kim poli­tyka (np. ewo­lu­ująca rewo­lu­cja fran­cu­ska, temat, który fascy­no­wał Kanta) - ale ni­gdy nie roz­ma­wiali o poli­tyce przed obia­dem. Posi­łek koń­czyli żar­tami -?weso­łym prze­ko­ma­rza­niem, które wywo­ły­wało śmiech i tym samym, według Kanta, poma­gało żołąd­kowi w pro­ce­sie tra­wie­nia poprzez poru­sza­nie prze­poną i jeli­tami. Miało być dużo jedze­nia i wina, ale bez piwa, muzyki, gier i przerw w roz­mo­wie. A jego zasada numer jeden: żad­nych prze­mą­drza­łych wszyst­ko­wie­dzą­cych40. W rze­czy­wi­sto­ści czę­sto musiał radzić sobie z nie­po­ro­zu­mie­niami (doty­czą­cymi rewo­lu­cji fran­cu­skiej lub innych waż­nych kwe­stii), pro­sił więc swo­ich gości, aby cał­ko­wi­cie uni­kali takich tema­tów41.

W opi­nii Kanta pry­watne obiady dawały schro­nie­nie przed hała­śli­wym zgieł­kiem publicz­nych lokali gastro­no­micz­nych, zapew­niały bez­pieczną przy­stań, w któ­rej mogła roz­kwi­tać sztuka kon­wer­sa­cji. Założę się, że dla nie­któ­rych z nas roz­mowy w gwar­nym lokalu byłyby bar­dziej fascy­nu­jące niż obiady Kanta, nawet jeśli mniej "uprzejme" lub wyra­fi­no­wane42. Jed­nak pod­czas gdy Kant sta­ran­nie pla­no­wał towa­rzy­skie roz­mowy w swoim domu, wykształ­ceni Euro­pej­czycy nale­żący do rze­czy­po­spo­li­tej uczo­nych doszli już w tym cza­sie do wnio­sku, że sztuka kon­wer­sa­cji pod­upada. Wia­do­mo­ści z Ame­ryki, gdzie trwał wielki spo­łeczny i poli­tyczny eks­pe­ry­ment demo­kra­cji, potwier­dzały rażące uchy­bie­nia w pro­wa­dze­niu uprzej­mych roz­mów43. Elita Nowego Świata łamała wiele zasad grzecz­no­ścio­wej kon­wer­sa­cji, które były święte dla ich kole­gów ze Sta­rego Świata, w tym Kanta, poświę­ca­jąc czas na roz­mowy na tak wul­garne tematy jak pie­nią­dze, praca czy oni sami44¨.

Rów­nież w Lon­dy­nie roz­mowy coraz bar­dziej wyła­my­wały się z ram grzecz­nej kon­wer­sa­cji. Wraz z roz­wo­jem mia­sta, oży­wie­niem han­dlu, poja­wie­niem się nowych źró­deł bogac­twa i nowych miesz­kań­ców wszyst­kich klas spo­łecz­nych nie­prze­wi­dy­wal­ność codzien­nego życia spo­łecz­nego była przed­mio­tem cią­głych komen­ta­rzy i spe­ku­la­cji. Ulice, tar­go­wi­ska, sklepy, parki i gospody: życie poza sta­ran­nie wyse­lek­cjo­no­wa­nym świa­tem przy­jęć i pry­wat­nych salo­nów wyma­gało wymiany zdań pomię­dzy ludźmi, któ­rzy nie mieli wspól­nych zasad, histo­rii i rytu­ałów, nie­gdyś przy­po­rząd­ko­wu­ją­cych ich do okre­ślo­nych grup spo­łecz­nych i mówią­cych, jak mają się zacho­wy­wać. Przy­ja­ciele i nie­zna­jomi nie­ustan­nie wcho­dzili sobie w drogę w nie­zwy­kłej licz­bie, jak zauwa­żył szkocki filo­zof Adam Smith, co wyma­gało nie­ustan­nej obser­wa­cji zacho­wa­nia innych, a także cią­głego dosto­so­wy­wa­nia się i kom­pro­mi­sów45. W "spo­łecz­no­ści nie­zna­jo­mych", gdzie ludzie ze wszyst­kich klas spo­ty­kali się czę­ściej i w więk­szej licz­bie miejsc niż kie­dy­kol­wiek wcze­śniej, roz­mowa nie była już kwe­stią prze­strze­ga­nia jasnych zasad. Coraz czę­ściej cho­dziło o to, aby ludzie sami usta­lili nie­pi­sane zasady i dosto­so­wy­wali się do nich na bie­żąco. Jak powinni się do sie­bie zwra­cać i o czym roz­ma­wiać? Jak długo? Jak wiele infor­ma­cji wymie­nio­nych z obcymi można było uznać za praw­dziwe? Jak odróż­nić poko­jówkę od jej pani, jeśli ubie­rały się tak samo, jak to czę­sto miało miej­sce w tam­tych cza­sach? I czy miało to w ogóle zna­cze­nie? O rany!

Gra koordynacyjna

Styl roz­mowy, który Smith obser­wo­wał wokół sie­bie, był tym, co naukowcy zaj­mu­jący się zacho­wa­niami nazy­wają obec­nie grą koor­dy­na­cyjną: sytu­acją, w któ­rej wielu gra­czy doko­nuje jed­no­cze­snych wybo­rów -?bez komu­ni­ko­wa­nia się mię­dzy sobą46. Wynik gry koor­dy­na­cyj­nej zależy od tego, co zde­cy­dują się zro­bić wszy­scy, a nie tylko od wyboru jed­nego gra­cza. Nie­które gry koor­dy­na­cyjne są uwa­żane za nie­ko­ope­ra­cyjne, jak na przy­kład dobrze znany dyle­mat więź­nia47. Polega on na tym, że dwóch więź­niów jest prze­słu­chi­wa­nych w oddziel­nych poko­jach w spra­wie popeł­nio­nego przez nich prze­stęp­stwa. Więź­nio­wie osią­gną naj­lep­szy wspólny wynik, jeśli obaj będą mil­czeć. Pozo­staną w wię­zie­niu, ale nie na długo. Naj­gor­szym sce­na­riu­szem dla nich jest sytu­acja, w któ­rej obaj na sie­bie doniosą. Wów­czas bowiem obaj zostaną zamknięci za krat­kami na znacz­nie dłu­żej. Cho­ciaż wydaje się oczy­wi­ste, że dla nich obu naj­le­piej jest mil­czeć, poja­wia się dodat­kowa kom­pli­ka­cja: mogą wyjść z tego cał­ko­wi­cie bez­kar­nie, jeśli doniosą na part­nera, a ten zachowa mil­cze­nie. Każdy z więź­niów ma więc pokusę, aby zdra­dzić dru­giego. Stąd dyle­mat.

W koope­ra­cyj­nych grach koor­dy­na­cyj­nych gra­cze osią­gają naj­lep­szy wynik, jeśli wybie­rają tę samą opcję -?na przy­kład dwoje gra­czy poja­wia się w tym samym miej­scu i cza­sie na randkę (pod­czas gdy każde z nich pre­fe­ruje inne zaję­cia), jak w grze koor­dy­na­cyj­nej "wojna płci", lub sku­tecz­nie uni­kają czo­ło­wego zde­rze­nia, jak w "grze w cykora"48. Ale jak dwie osoby mogą doko­nać tego samego wyboru bez komu­ni­ko­wa­nia się? Dla­tego gry koor­dy­na­cyjne są cza­sami nazy­wane zagad­kami lub pro­ble­mami koor­dy­na­cyj­nymi.

Pro­blemy koor­dy­na­cyjne są znaną i kło­po­tliwą cechą codzien­nego życia. Wyobraź sobie, że idziesz szyb­kim kro­kiem na wąskim chod­niku w kie­runku nie­zna­jo­mej osoby. Oboje chce­cie ustą­pić pierw­szeń­stwa, więc robi­cie krok w bok, ale znów oboje jeste­ście naprze­ciwko sie­bie. Albo wyobraź sobie, że wła­śnie urwała się roz­mowa tele­fo­niczna. Kto do kogo oddzwoni? Oboje od razu dzwo­ni­cie do sie­bie nawza­jem, ale numer tej dru­giej osoby jest zajęty. W obu wypad­kach gra­cze doko­nują wybo­rów nie­za­leż­nie, opie­ra­jąc się na swo­ich naj­lep­szych zało­że­niach i domy­słach doty­czą­cych tego, co zrobi ich part­ner.

Oba przy­padki rodzą mnó­stwo pytań: Który spo­sób postę­po­wa­nia wolę? Który spo­sób postę­po­wa­nia, moim zda­niem, mój part­ner w roz­mo­wie uzna za pre­fe­ro­wany przeze mnie? Czy jest świa­domy, zmo­ty­wo­wany i zdolny do prze­wi­dy­wa­nia moich potrzeb i dosto­so­wa­nia się do nich? Czy w ogóle o tym myśli? Którą opcję, moim zda­niem, będzie chciał wybrać mój part­ner? Którą opcję naj­praw­do­po­dob­niej wybie­rze? Czy powi­nie­nem pod­po­rząd­ko­wać się jego pre­fe­ren­cjom, czy for­so­wać swoje? Kto podej­muje decy­zję? Osoby idące chod­ni­kiem i dzwo­niące do sie­bie podej­mują nie­za­leżne decy­zje (skrę­cić w lewo lub w prawo, oddzwo­nić lub pocze­kać, aż druga osoba oddzwoni). Wynik tych wza­jem­nych domy­słów i zga­dy­wań -?płynne minię­cie się lub zde­rze­nie; pozo­sta­wie­nie wielu sfru­stro­wa­nych wia­do­mo­ści gło­so­wych lub płynny powrót do roz­mowy -?zależy od tego, co każde z nich posta­nowi zro­bić.

W latach pięć­dzie­sią­tych XX wieku eko­no­mi­sta Tho­mas Schel­ling, lau­reat Nagrody Nobla w dzie­dzi­nie zasto­so­wa­nia teo­rii gier, zain­te­re­so­wał się pró­bami koor­dy­na­cji dzia­łań podej­mo­wa­nych przez ludzi. Ku jego zdzi­wie­niu, kiedy pytał różne osoby, gdzie według nich naj­le­piej spo­tkać się z nie­zna­jo­mym w Nowym Jorku, nie mając moż­li­wo­ści roz­mowy, zaska­ku­jąco duża część z nich wybrała spo­tka­nie w punk­cie infor­ma­cyj­nym na dworcu Grand Cen­tral Ter­mi­nal w samo połu­dnie. Nawet bez wymiany jed­nego słowa byliby w sta­nie się sko­or­dy­no­wać, ponie­waż Grand Cen­tral Ter­mi­nal jest tym, co Schel­ling nazwał "punk­tem cen­tral­nym" - roz­wią­za­niem, które ludzie wybie­rają domyśl­nie w przy­padku braku komu­ni­ka­cji, ponie­waż ono samo wyróż­nia się jako ważne49. Oczy­wi­ście, punkty cen­tralne nie zawsze się spraw­dzają. Inne popu­larne pro­po­zy­cje miej­sca spo­tka­nia w Nowym Jorku to szczyt Empire State Buil­ding, Sta­tua Wol­no­ści i śro­dek Times Squ­are. Uda­nie się w te miej­sca ozna­czało nie­spot­ka­nie wszyst­kich tych osób, które wybrały Grand Cen­tral Ter­mi­nal (i zgu­bie­nie się w tłu­mie tury­stów). W grze koor­dy­na­cyj­nej poten­cjal­nie nie­skoń­czona liczba moż­li­wo­ści zga­dy­wa­nia może powo­do­wać sza­lone, cza­sem komiczne, a cza­sem iry­tu­jące nie­pew­ność i kwe­stio­no­wa­nie decy­zji.

Roz­mowa jest osta­teczną grą koor­dy­na­cyjną, choć nie tą, którą ana­li­zo­wali Schel­ling czy inni teo­re­tycy gier. Podob­nie jak w kla­sycz­nych grach koor­dy­na­cyj­nych, pod­czas roz­mów nie możemy komu­ni­ko­wać się na temat wszyst­kiego. Nawet gdy jeste­śmy zajęci roz­mową, wymaga ona ogrom­nej ilo­ści czy­ta­nia w myślach i zga­dy­wa­nia. Musimy zasta­na­wiać się, czego chcą inni ludzie, i zga­dy­wać, co zro­bią, sta­ra­jąc się, aby wszystko poszło dobrze dla wszyst­kich zaan­ga­żo­wa­nych osób.

Jed­nak roz­mowy znacz­nie róż­nią się od uprosz­czo­nych wybo­rów, nad któ­rymi zasta­na­wiali się teo­re­tycy gier i o które Schel­ling pytał badane przez sie­bie osoby. Naj­bar­dziej zauwa­żalną róż­nicą jest to, że roz­mowa wymaga od uczest­ni­ków znacz­nie wię­cej. Wię­cej decy­zji. Wię­cej czy­ta­nia w myślach. Nie cho­dzi tylko o to, aby oprzeć się poku­sie dono­sze­nia wza­jem­nie na sie­bie lub by dotrzeć w to samo miej­sce w tym samym cza­sie (co już samo w sobie nie jest łatwym zada­niem). Roz­mowa wymaga nie­ustan­nego podej­mo­wa­nia decy­zji koor­dy­na­cyj­nych50. Musimy dowie­dzieć się, czy druga osoba w ogóle chce roz­ma­wiać (i jest to duże "czy")51. A jeśli tak, to poja­wia się pyta­nie, o czym roz­ma­wiać?52 Kiedy na nie­bie ma miej­sce zaćmie­nie Słońca i mia­sto nagle pogrąża się w ciem­no­ści, można bez­piecz­nie zało­żyć, że to natu­ralne zja­wi­sko astro­no­miczne rów­nież zaprząta umysł roz­mów­ców, a zatem jest to łatwy temat. Ale czy roz­ma­wiali już o tym dzi­siaj z każdą inną osobą? Czy mają już tego dość? A kiedy już krótko wyra­zi­li­ście podziw dla zaćmie­nia, co dalej? Czy można bez­piecz­nie zało­żyć, że druga osoba jest fanem piłki noż­nej -?że mecz pił­kar­ski repre­zen­ta­cji kraju jest dla niej waż­nym wyda­rze­niem, a tym bar­dziej że kibi­cuje, tak jak ty i wszy­scy, któ­rych znasz, lokal­nej dru­ży­nie? A co z nad­cho­dzą­cymi wybo­rami? Na pewno też o tym myślą, ale w jaki spo­sób? Na kogo mogą zagło­so­wać i jakie sprawy są dla nich ważne? Czy należy poru­szyć te kwe­stie bez­po­śred­nio, czy raczej cał­ko­wi­cie je pomi­nąć? Jak te wybory wpłyną na ich samo­po­czu­cie? Czego ocze­ku­jesz od tej roz­mowy? Czego ocze­kuje druga osoba? Czy jesteś tego pewien?

A potem są roz­mowy z oso­bami, które dobrze znasz -?człon­kami rodziny, naj­lep­szymi przy­ja­ciółmi, part­ne­rami, współ­pra­cow­ni­kami. Nawet roz­mowy intymne wyma­gają zaska­ku­jąco wielu decy­zji podej­mo­wa­nych w warun­kach nie­pew­no­ści53. Czy zapy­tać o chorą matkę, czy to sprawi, że roz­mówca się zde­ner­wuje lub zrobi mu się przy­kro? Nie jest to oczy­wi­ste, ale załóżmy, że zada­jesz to pyta­nie. Jak zare­ago­wał? Czy jest wdzięczny, uspo­ko­jony i chętny do roz­mowy o niej, czy też smutny, znu­dzony, ziry­to­wany lub zły? Odpo­wiedź na tę serię pytań zade­cy­duje o tym, czy pozo­sta­niesz przy tym tema­cie, czy też go zmie­nisz -?a w obu wypad­kach: w jaki spo­sób to zro­bisz. Żar­tu­jesz? Prze­pra­szasz? Wspo­mnisz o ele­ganc­kim wystroju czy o wyga­zo­wa­nym piwie? Jak bar­dzo powi­nie­neś być swo­bodny lub for­malny? A w zależ­no­ści od tego, jak się sprawy mają, kiedy powi­nie­neś wyjść?54,55 Dla wygody nazwiemy te pozor­nie drobne wybory mikro­de­cy­zjami. Obej­mują one każdy wybór doko­ny­wany przez roz­mów­ców -?to, co mówią, jak wyglą­dają i jak brzmią, kiedy to mówią56. Każda mikro­de­cy­zja sta­nowi osobną zagadkę koor­dy­na­cyjną, z wła­snymi punk­tami cen­tral­nymi i róż­nym stop­niem nie­pew­no­ści.

Kant nie miał czasu na cha­otyczne roz­mowy, więc opra­co­wał jasne zasady, aby unik­nąć cha­osu. Jego mak­symy doty­czące roz­mów przy stole okre­ślały kon­kretne para­me­try -?liczbę osób przy stole, roz­po­czę­cie roz­mowy od pogody, poli­tykę pod­czas dania głów­nego i żarty na zakoń­cze­nie -?które zwięk­szały praw­do­po­do­bień­stwo koor­dy­na­cji i poczu­cia wspól­nej che­mii. Mimo wszystko nie posu­nął się do tego, by napi­sać sce­na­riusz roz­mowy. W prze­ci­wień­stwie do muzyki kame­ral­nej -?gatunku popu­lar­nego w jego cza­sach -?roz­mowy nie da się przy­go­to­wać wcze­śniej. Jed­nak, zasia­da­jąc do stołu z gośćmi, tak jak pierw­szy skrzy­pek lub dyry­gent, który ski­nie­niem głowy daje znak orkie­strze kame­ral­nej, aby roz­po­częła grę, Kant zwykł roz­kła­dać ser­wetkę i ogła­szać roz­po­czę­cie kon­wer­sa­cji: "A zatem, pano­wie..."57.

W dzi­siej­szych cza­sach czę­sto znaj­du­jemy się w sytu­acjach, w któ­rych bra­kuje zasad, jasnych i czy­tel­nych dla ludzi ery kon­wer­sa­cji. W naszej epoce socjo­lożka Arlie Hoch­schild nazwała roz­mowę "jaz­zem wymiany mię­dzy­ludz­kiej"58 -?zupeł­nie innym gatun­kiem muzycz­nym. Nasz świat daje nam ogromną swo­bodę w wybo­rze spo­sobu roz­mowy i osoby, z którą roz­ma­wiamy -?pod­czas wideoroz­mowy, przez e-mail, SMS-em, z oso­bami bli­skimi i dale­kimi -?co tylko potę­guje naszą nie­pew­ność co do tego, jak robić to dobrze. Ta nie­pew­ność może być stre­su­jąca: jest tak wiele spo­sob­no­ści popeł­nie­nia błędu! Ale ozna­cza to rów­nież znacz­nie więk­szą swo­bodę i moż­li­wo­ści, niż Kant mógł sobie wyobra­zić, aby zro­bić to naprawdę dobrze -?aby dobrze się bawić, być kre­atyw­nym, czy­nić dobro dla sie­bie nawza­jem i dla świata. Podob­nie jak muzycy jaz­zowi (oraz wszyst­kie zespoły gra­jące muzykę impro­wi­zo­waną, fre­esty­lu­jący rape­rzy i komicy impro­wi­zu­jący przed publicz­no­ścią) możemy nauczyć się pew­nych prze­wi­dy­wal­nych ryt­mów i sche­ma­tów roz­mowy, a następ­nie wspól­nie impro­wi­zo­wać, aby je wypeł­nić.

Nauczymy się pod­cho­dzić do roz­mowy tak, jak trę­bacz Wyn­ton Mar­sa­lis pod­cho­dził do jazzu, zako­chaw­szy się w jego cha­otycz­nych dźwię­kach, które wyko­rzy­sty­wał jako punkt wyj­ścia do koor­dy­na­cji i budo­wa­nia więzi: "Jazz zachęca cię do akcep­to­wa­nia decy­zji innych - powie­dział59. -?Cza­sami prze­wo­dzisz, cza­sami podą­żasz za innymi -?ale nie możesz się pod­da­wać, bez względu na wszystko. Jest to sztuka nego­cjo­wa­nia zmian z klasą. Celem każ­dego występu jest stwo­rze­nie cze­goś z tego, co się dzieje -?stwo­rze­nie cze­goś razem i bycie razem".

Nasza era konwersacji

Aby­śmy mogli wspól­nie wypra­co­wać dobrą roz­mowę, nawi­gu­jąc po dzi­siej­szym świe­cie, pyta­nia, które musimy zada­wać, wykra­czają daleko poza towa­rzy­skie uprzej­mo­ści nie­gdyś zale­cane przez filo­zo­fów, takich jak Imma­nuel Kant, a póź­niej eks­perci od ety­kiety, jak Emily Post60, czy przed­się­biorcy spe­cja­li­zu­jący się w samo­do­sko­na­le­niu, jak Dale Car­ne­gie61. Nasze pyta­nia doty­czą kon­kret­nych osób w kon­kret­nych momen­tach -?pyta­nia o ich umy­sły. Czy ta uprzejma osoba roz­ma­wia z nami tylko po to, by spra­wić nam przy­jem­ność, pod­czas gdy szuka wzro­kiem naj­bliż­szego wyj­ścia? A może kiwa głową entu­zja­stycz­nie i pochyla się, spi­ja­jąc z naszych ust każde słowo? Czy odpo­wie­działa nie­zbyt jasno, gdy zapy­ta­li­śmy, czym się zaj­muje, czy też chęt­nie dzie­liła się infor­ma­cjami i wymie­niała spo­strze­że­niami? Czy ten śmiech był auten­tyczny, pły­nący z głębi brzu­cha, czy też let­nio uprzejmy? Kiedy powie­działa "Och, uwiel­biam to", czy naprawdę miała to na myśli?

Teo­re­tycz­nie można po pro­stu popro­sić innych, aby powie­dzieli, o czym chcą roz­ma­wiać, wyja­śnili, co mają na myśli, lub opi­sali dokład­nie, jak się w tym momen­cie czują. W nie­któ­rych sytu­acjach można być bez­po­śred­nim, powie­dzieć: "To mnie mar­twi. Czy możemy poroz­ma­wiać o czymś innym?" lub "Co ci cho­dzi po gło­wie?", albo "OK, co powin­ni­śmy omó­wić w następ­nej kolej­no­ści?". Jed­nak w wielu sytu­acjach, podob­nie jak w wypadku kla­sycz­nych zaga­dek koor­dy­na­cyj­nych, bez­po­śred­nia komu­ni­ka­cja nie jest wyj­ściem ani moż­li­wym, ani też naj­lep­szym62. Część magii roz­mowy zależy od poczu­cia natu­ral­no­ści -?poczu­cia, że bez wysiłku i przy­pad­kowo znaj­du­je­cie jeden fascy­nu­jący temat po dru­gim, że intu­icyj­nie i traf­nie odczy­tu­je­cie swoje myśli. Ale jeśli jasno okre­ślisz zasady roz­mowy lub uczy­nisz ją obo­wiąz­kową, ta magia znik­nie, i to szybko.

Podob­nie jak wszyst­kie gry koor­dy­na­cyjne, w któ­rych bez­po­śred­nia komu­ni­ka­cja jest nie­moż­liwa, roz­mowa wymaga nie­sa­mo­wi­tych umie­jęt­no­ści w zakre­sie odczy­ty­wa­nia samych sie­bie, innych osób i sytu­acji -?cią­głego pro­cesu obser­wa­cji, dosto­so­wy­wa­nia się i kom­pro­misu, który z takim zado­wo­le­niem obser­wo­wał Adam Smith. Umie­jęt­no­ści te muszą być jesz­cze więk­sze, gdy nasz świat spo­łeczny roz­sze­rza się o osoby cał­kiem inne niż my -?osoby, któ­rych nawyki, zain­te­re­so­wa­nia, pre­fe­ren­cje i war­to­ści mogą być nam obce i nie­pewne -?i które spo­ty­kamy w cią­gle zmie­nia­ją­cych się kon­tek­stach: w metrze, przy dys­try­bu­to­rach wody, w pocze­kal­niach, na przy­ję­ciach uro­dzi­no­wych, w miej­scach kultu reli­gij­nego, na wyjaz­dach fir­mo­wych, a także na przy­ję­ciach, takich jak te orga­ni­zo­wane przez Kanta.

Robienie rzeczy za pomocą słów

Tak wygląda współ­cze­sny świat spo­łeczny, ku któ­remu zwró­cił uwagę filo­zof języka J.L. Austin, gdy wraz ze współ­pra­cow­ni­kami zaczął badać tak zwany język potoczny63. Wyka­zał on, że nie jeste­śmy w sta­nie zro­zu­mieć języka, jeśli zało­żymy, że jego główną funk­cją jest opi­sy­wa­nie ota­cza­ją­cego nas świata. Musimy raczej zro­zu­mieć, co mówiący robią z pomocą wypo­wia­da­nych przez sie­bie słów: czy pro­szą, pytają, bła­gają, skła­dają obiet­nicę, prze­pra­szają lub podej­mują inne dzia­ła­nia? Jego teza była taka, że ludzie zawsze robią coś z pomocą swo­ich słów.

Przy­po­mnij sobie jesz­cze raz roz­mowę, którą przy­wo­ła­łeś w pamięci na początku roz­działu -?tę, którą nie­dawno odby­łeś. Co robi­łeś ze swo­imi sło­wami? Co chcia­łeś osią­gnąć? Być może twoja odpo­wiedź brzmi: "Chcia­łem się dobrze bawić", "Mam po pro­stu zwy­czaj odpo­wia­da­nia ludziom", "Musia­łem się wyła­do­wać", "Chcia­łem wes­przeć moją part­nerkę" lub "Nie chcia­łem być nie­uprzejmy". A co z innymi oso­bami bio­rą­cymi udział w roz­mo­wie? Co one robiły za pomocą swo­ich słów?

Nie­któ­rzy mogą pro­te­sto­wać prze­ciwko temu pyta­niu -?przy­się­gają, że nie mieli żad­nego kon­kret­nego powodu, aby użyć słów, które użyli. Ale zawsze mamy co naj­mniej jeden cel64. Zawsze coś robimy sło­wami. W prze­ciw­nym razie nie zawra­ca­li­by­śmy sobie głowy roz­mową. To samo doty­czy naszego roz­mówcy -?on rów­nież zawsze ma co naj­mniej jedną rzecz, na któ­rej mu zależy, nawet jeśli jest to tylko speł­nie­nie ludz­kiego ocze­ki­wa­nia, że musi odpo­wie­dzieć (pod­sta­wowy instynkt przej­mo­wa­nia ini­cja­tywy w roz­mo­wie). Pod­czas roz­mowy cel -?to, co ludzie pró­bują osią­gnąć za pomocą słów -?jest naj­bar­dziej pod­sta­wowym ele­men­tem, który musimy roz­po­znać poprzez samo­ocenę i czy­ta­nie w myślach naszych roz­mów­ców. Pod­czas gdy samo­ocena wymaga od cie­bie pew­nej świa­do­mo­ści tego, co pró­bu­jesz osią­gnąć, czy­ta­nie w myślach innych osób ozna­cza roz­szy­fro­wa­nie tego, co chcą osią­gnąć one.

Pro­cesy samo­oceny i czy­ta­nia w myślach w celu okre­śle­nia celów są nie­zwy­kle trudne, ponie­waż w roz­mo­wie może poja­wić się ogromna liczba róż­nych celów. Twoim celem może być nad­ro­bie­nie zale­gło­ści z daw­nym przy­ja­cie­lem w spra­wie wszyst­kiego, co wyda­rzyło się od czasu waszej ostat­niej roz­mowy, pod­ję­cie decy­zji, dobra zabawa, pozna­nie jego poglą­dów, wygło­sze­nie wła­snych opi­nii, zacho­wa­nie tajem­nicy i tak dalej. Poten­cjalne powody zaan­ga­żo­wa­nia się w roz­mowę są ogromne. Pomocne jest wizu­ali­zo­wa­nie tych celów na czymś, co nazwiemy kom­pa­sem kon­wer­sa­cyj­nym (zobacz rysu­nek na stro­nie 47).

Kom­pas kon­wer­sa­cyjny porząd­kuje to, co sta­ramy się osią­gnąć w wielu roz­mo­wach, które skła­dają się na nasze życie spo­łeczne. Oś rela­cyjna bie­gnie ze wschodu na zachód i odzwier­cie­dla sto­pień, w jakim zależy nam na słu­że­niu spo­łecz­no­ści, a nie tylko sobie samym. Cele o wyso­kim stop­niu rela­cyj­no­ści dążą do two­rze­nia war­to­ści dla wszyst­kich uczest­ni­ków roz­mowy (kiedy na przy­kład chcesz roz­śmie­szyć part­nera, pomóc mu roz­wią­zać pro­blem lub nauczyć go cze­goś nowego), pod­czas gdy cele o niskim zna­cze­niu rela­cyj­nym pod­kre­ślają war­to­ści zwią­zane z tobą samym (na przy­kład gdy chcesz się wyża­lić, wyra­zić swoje poglądy lub zakoń­czyć roz­mowę).

Kom­pas kon­wer­sa­cyjny: orga­ni­zo­wa­nie naszych celów roz­mowy

Oś infor­ma­cyjna prze­biega z pół­nocy na połu­dnie. Odzwier­cie­dla ona sto­pień, w jakim dążymy do dokład­nej wymiany infor­ma­cji. Wiele osób zakłada, że wymiana infor­ma­cji jest głów­nym powo­dem, dla któ­rego roz­ma­wiamy -?w końcu to wła­śnie dzięki dzie­le­niu się infor­ma­cjami ludzie nauczyli się komu­ni­ko­wać. Jed­nak zakła­da­nie, że roz­mowa wła­śnie temu służy, lub nad­mierne sku­pia­nie się na wymia­nie infor­ma­cji może być błę­dem. Pomyśl, jak czę­sto chcia­łeś raczej ukryć infor­ma­cje, niż się nimi dzie­lić, jak czę­sto sta­ra­łeś się unik­nąć pod­ję­cia trud­nej decy­zji lub jak czę­sto chcia­łeś, aby roz­mowa była raczej swo­bodna niż bogata w szcze­góły. Są to cele o niskiej war­to­ści infor­ma­cyj­nej.

Każdy z czte­rech kwa­dran­tów kom­pasu zawiera odpo­wied­nie, war­to­ściowe, szla­chetne motywy dla róż­nych momen­tów roz­mowy, które znaj­dują odzwier­cie­dle­nie w pozy­tyw­nych nazwach, jakie nada­jemy kwa­dran­tom: nawią­za­nie więzi, cie­sze­nie się sobą, ochrona i postęp. Żyjemy - dzia­łamy za pomocą słów -?we wszyst­kich czte­rech kwa­dran­tach.

Wszech­świat moż­li­wych celów jest nie­zmier­nie roz­le­gły, a liczba celów w ramach jed­nej roz­mowy -?nie­ogra­ni­czona. Pomyśl o roz­mo­wie z przy­ja­ciółką: możesz chcieć prze­ka­zać jej dwie pro­ste infor­ma­cje i jedną skom­pli­ko­waną, posłu­chać o ślu­bie, na któ­rym była ostat­nio, prze­ko­nać ją, by w następny week­end zaopie­ko­wała się twoim dziec­kiem, pomóc jej zde­cy­do­wać, w co się ubrać na zbli­ża­jącą się randkę, nie zra­nić jej uczuć, spra­wiać wra­że­nie cie­płej i kom­pe­tent­nej osoby oraz jak naj­wię­cej się razem śmiać. Ponadto musisz zakoń­czyć roz­mowę, ponie­waż za pięt­na­ście minut masz zapla­no­waną roz­mowę służ­bową. Rysu­nek na stro­nie 50 poka­zuje, gdzie mogła­bym te motywy umie­ścić na kom­pa­sie (cho­ciaż osta­tecz­nie umiej­sco­wie­nie zależy od użyt­kow­nika).

Im bar­dziej odle­głe są od sie­bie motywy na twoim kom­pa­sie, tym więk­sze napię­cie będziesz odczu­wać mię­dzy nimi: trudno poru­szyć temat opieki nad dziec­kiem, gdy chcesz poznać wszyst­kie szcze­góły doty­czące ślubu; trudno udzie­lić cen­nych porad na temat mody, nie raniąc uczuć przy­ja­ciółki; trudno omó­wić wszyst­kie tematy i śmiać się nie­ustan­nie w pięt­na­ście minut; i tak dalej. Które z tych celów uznasz za prio­ry­te­towe i jak to osią­gniesz?

Sytu­acja staje się jesz­cze bar­dziej skom­pli­ko­wana, gdy zda­jesz sobie sprawę, że twoja przy­ja­ciółka ma wła­sny kom­pas kon­wer­sa­cyjny (każdy ma swój!) i że nie­które z jej prio­ry­te­tów są sprzeczne z two­imi65. W grze koor­dy­na­cyj­nej Schel­linga w Nowym Jorku uczest­nicy mieli wspólny cel -?spo­tkać się gdzieś w mie­ście w połu­dnie. Jed­nak gry koor­dy­na­cyjne czę­sto wiążą się z celami nie­ko­ope­ra­cyj­nymi, czyli takimi, które nie sprzy­jają współ­pracy, jak ego­istyczna pokusa zdra­dze­nia swo­jego towa­rzy­sza nie­doli w dyle­ma­cie więź­nia, i doty­czy to rów­nież roz­mowy. Wyobraź sobie, że twoja przy­ja­ciółka nie chce opie­ko­wać się twoim dziec­kiem w następny week­end ani roz­ma­wiać o ślu­bie (nie mówiąc już o śmia­niu się z tego powodu), bo na przy­kład nie poja­wił się pan młody. Chcia­łaby zatrzy­mać cię przez następne trzy (co naj­mniej) godziny jako swo­jego oso­bi­stego sty­li­stę i kocha­ją­cego tera­peutę, zamiast prze­strze­gać two­jego pięt­na­sto­mi­nu­to­wego ter­minu zakoń­cze­nia roz­mowy. Czyje pra­gnie­nia są dla cie­bie waż­niej­sze i kiedy? W jakim stop­niu masz się dosto­so­wać do potrzeb przy­ja­ciółki, zanim zaspo­ko­isz nie­które ze swo­ich? Jak możesz usta­lić, które z two­ich celów są zgodne, a które nie?

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki