OD AUTORÓW
Marek Ochmański:
Na wstępie wyrażam wielkie podziękowanie mojej żonie, która mnie wspiera we wszystkich moich planach.
Dlaczego wziąłeś do ręki książkę, która jest moją rozmową z Wojtkiem Polanem?
Nim odpowiesz na to pytanie.
Bardzo lubię poznawać ludzi i prowadzić z nimi rozmowy. Jeśli mój rozmówca akceptuje moją propozycję, to staram się być z Nim na Ty. Zwracam się bezpośrednio, to pomaga w szybkim poznaniu: wartości, zainteresowań, aspiracji, potrzeb, obiekcji, wspólnych obszarów.
Zakładam, że akceptujesz propozycję przejścia na Ty i skrócenia dystansu.
Będę z Tobą na Ty.
Jesteśmy sobie bliscy, bo wiele rzeczy nas łączy.
Zawsze zadaję moim rozmówcom pytania. Pytam Ciebie: dlaczego wzięłaś/wziąłeś do ręki naszą książkę?
Wspólnie z Wojtkiem pracujemy w obszarach sprzedaży i zakupów. Poznaliśmy się w 2017. Po jakimś czasie Wojtek zaproponował mi wspólne napisanie książki w konwencji rozmowy. Wojtek zadaje pytania, a ja odpowiadam. Dzielę się doświadczeniem ze spotkań przy stole negocjacyjnym.
Przez ponad dwadzieścia lat byłem kupcem, a przez ponad dziesięć lat byłem sprzedawcą. Ten podział się zaciera. Będąc kupcem sprzedaję miejsce na półce, działania promocyjne, sposób dotarcia do konsumenta... Innym razem, będąc sprzedawcą kupuję dotarcie do nabywcy, udział w działaniach marketingowych, miejsce na planogramie...
Czy chcesz skorzystać z naszych podpowiedzi? Czy chcesz lepiej negocjować? Zapewne chcesz.
Czy lubisz ludzi? Czy jesteś otwarty na problemy innych? Czy starasz się poznać co ich motywuje do działania, a co ich wstrzymuje przed podjęciem decyzji?
Im bardziej doceniasz swojego rozmówcę, więcej słuchasz, im więcej analizujesz, im więcej zadajesz angażujących pytań, tym stajesz się lepszym negocjatorem.
Podczas negocjacji staram się przeprowadzić mojego roz-mówcę z jednego brzegu rzeki na drugi brzeg po moście, który buduję podczas rozmowy.
Wskazuję mu most, który jest rozwiązaniem jego problemów i sposobem osiągnięcia jego celów.
Wtedy mój rozmówca już o nic więcej nie pyta. Chce przejść na drugi brzeg.
Przez ponad trzydzieści lat pracy w sprzedaży i w zakupach, poznałem wielu wspaniałych ludzi. Mam ponad trzydzieści tysięcy wizytówek. Bez względu na to, czy coś sprzedawali, czy kupowali, chcieli przejść na drugi brzeg i potrzebowali mojej pomocy.
Mam dużo pokory. Każda rozmowa to nowe doświadczenie. Wciąż się uczę być lepszym negocjatorem. To jest bardzo inspirujące.
Negocjacje porównuję to do jazdy samochodem.
Czy jesteś tak dobrym kierowcą jak Pan Robert Kubica? Ja nie jestem. Negocjacje, to gra, jak gra w szachy? Jeśli grasz w szachy, to czy jesteś tak dobrą szachistką/dobrym szachistą jak Pan Jan-Krzysztof Duda, arcymistrz od 2013 roku? Czy każdy może zostać mistrzem jak Pan Robert Lewandowski?
Każdy ma szansę, ale musi stale się doskonalić i poświęcać dużo uwagi i czasu.
Wspólnie z Wojtkiem przeprowadzimy Cię przez negocjacje. Odpowiemy na Twoje pytania. Zachęcimy do eksperymentowania. Podniesiemy Twoje umiejętności negocjacyjne.
To czy chcesz usiąść z nami przy stole negocjacyjnym?
A jeśli będziesz chciał o coś zapytać lub podzielić się spo-strzeżeniami, to zachęcam do kontaktu.
Marek Ochmański, marek.m.ochmanski@gmail.com
Wojciech Polan:
Wymyśliłem tę książkę dla siebie. Wieloletnie doświadczenie w handlu na stanowiskach specjalisty sprzedaży, managera ds. kluczowych klientów czy dyrektora handlowego nigdy nie zaspokoiło do końca mojej ciekawości, jak pracuje druga strona. Mój klient i partner w biznesie to dzisiaj głównie kupiec w sieci handlowej. Niezależnie od tego, czy w sieci lokalnej, krajowej czy międzynarodowej, jego praca posiada pewne specyficzne cechy, cele i zasady. Jakie? Tego właśnie chciałem się dowiedzieć. A najlepsze źródło to osobiste doświadczenie.
Pomysł na rozmowy z Markiem Ochmańskim przyszedł w sierpniu 2020 roku. Znaliśmy się wcześniej dzięki wspólnej znajomości z moim wieloletnim szefem i przyjacielem, Grzegorzem Jankowskim. Zadzwoniłem do Marka i zainspirowałem go wspólnym projektem. Jeszcze wtedy nie wiedziałem, jak wspaniała czeka mnie przygoda, jak wielki skarb odkryłem.
Pierwszą rozmowę przeprowadziliśmy w sierpniu 2020 roku. Ostatnią, numer dwadzieścia siedem, w kwietniu 2021.
Transkrypcję każdego nagrania przeprowadzał mój tata, Jan Polan. W kolejnym etapie prac nad tekstem pomagała nam Aleksandra Góralczyk, córka moich wspaniałych sąsiadów - wtedy studenta dziennikarstwa. Korektę tekstu przeprowadziła moja żona, Ewelina Polan. To dzięki ich staraniom powstał tekst drukowany, który dał się przełożyć na składne zdania. Jestem im niezwykle wdzięczny za ich ciężką pracę, pomoc i zaangażowanie.
W trakcie prac nad treścią powstał w mojej głowie pomysł, że ciekawe pytania do doświadczonego kupca mogą mieć również moje koleżanki i koledzy po fachu. Dlaczego więc w publikacji nie miałby pojawić się rozdział z ich pytaniami i odpowiedziami Marka? To przecież byłoby świetne wzbogacenie merytorycznej treści. Prawdziwa wiedza nie kryje się przecież tylko w trafnych odpowiedziach, ale także - a czasami przede wszystkim - w świetnych pytaniach. Pomysł spotkał się z całkiem sporym zainteresowaniem. Okazało się bowiem, że wielu doświadczonych sprzedawców nadal ma wiele pytań dotyczących pracy kupca, które czekają na pogłębione odpowiedzi. Dziękuję tutaj szerokiemu gronu świetnych handlowców. Wsparli nas m.in.: Wojciech Gibiec, Joanna Bryła, Filip Dobosz, Mateusz Gonet, Filip Karbarz, René Koorevaar, Jakub Kosowski, Piotr Latała, Mateusz Młodzianowski, Tomasz Nowakowski, Ulrich Strünck. Grzegorz Zieliński.
Gorące podziękowania składam również moim najbliższym, żonie oraz dzieciom. Dzięki nim moje życie jest tak bogate w emocje i doświadczenia. To ich wsparcie pomogło mi w realizacji osobistych marzeń i życiowych zadań. Podobnie było z tą książką. Byli zawsze ze mną. Zawsze przy mnie. Wspierający i kochający. Dziękuję wam i kocham was.
Na koniec, dziękuję Tobie czytelniku za zaufanie. Poświęciłeś swój czas i zasoby, aby zapoznać się z niezwykłym doświadczeniem kupieckim Marka odkrywanym na łamach tej książki dzięki moim pytaniom. Mam nadzieję, że choć w niewielkim stopniu zdobyta wiedza przyczyni się do wzbogacania twojego repertuaru sprzedażowego i pomocy w realizacji wspólnych celów biznesowych z klientami.
Wojciech Polan, wpolan@gmail.com
ZAMIAST WSTĘPU
Grzegorz Jankowski, ZMB Capital:
Większość handlowców zastanawia się nad tym, jak poprowadzić skutecznie negocjacje i przekonać klienta od oferty. Poszukujemy sprawdzonych sposobów i metod, dzięki którym zrealizujemy nasze cele i zadania.
Wywiad Wojtka z Markiem jest merytoryczną odpowiedzią na większość pytań i wątpliwości nurtujących handlowców w codziennej pracy. Nie występuję tu w roli recenzenta ze względu na relację łączącą mnie z autorami, natomiast materiał jest szczery, pełen emocji, faktów z życia i doświadczenia obydwu rozmówców.
Marka poznałem w roku 2001 jako młody KAM odpowiedzialny za kontakt i relację z siecią HIT, w której Marek był kupcem. Nasze drogi zawodowe skrzyżowały się w Spółce Brau Union Polska, gdzie miałem przyjemność współpracować, uczyć się, czerpać z wieloletniego doświadczenia Marka i obserwować go na co dzień. Wielkim zaszczytem i inspiracją była dla mnie możliwość pracy biurko w biurko z takim autorytetem. Od tamtego czasu przyjaźnimy się, często i dużo ze sobą rozmawiamy, a także wspólnie kibicujemy reprezentacji Polski w piłce nożnej.
Marek pomimo olbrzymiej wiedzy i wieloletniego doświadczenia, cały czas pogłębia wiedzę, dokształca się, rozwija się w nowych obszarach biznesu. Do tej pory jedynie na szkoleniach prowadzonych przez Marka można było doświadczyć jego kunsztu, poznać więcej "od kuchni" kupieckiej. Większość zapewne kojarzy Marka jako kupującego, a przecież na wiele lat przeszedł na drugą stronę stołu jako menedżer sprzedaży.
Dzięki współpracy autorów, szerokie grono czytelników będzie miało możliwość dotarcia do merytorycznej wiedzy z zakresu negocjacji.
Wojtka poznałem podczas wspólnego wyjazdu do Londynu w ramach projektu ethnic range organizowanego przez Tesco UK dla polskich dostawców. Po powrocie do kraju skontaktowałem się z nim, złożyłem propozycję i rozpoczęliśmy współpracę w Spółce Van Pur. Przez ostatnie 15 lat pracowaliśmy razem, organizując i rozwijając biznes eksportowy z dużymi sukcesami, prywatnie będąc przyjaciółmi. Wojtek od zawsze imponował mi swoimi ambicjami, determinacją do zdobywania wiedzy i ciągłym rozwojem osobistym. Jest świetnie zorganizowanym menedżerem, który potrafił pogodzić życie rodzinne, pracę zawodową z napisaniem doktoratu i jego obroną.
Jestem dumny z dzieła dokonanego przez Marka i Wojtka i cieszę się, że pomimo ograniczeń czasowych, udało im się doprowadzić projekt do finalizacji. Początkujący menedżerowie mają unikalną szansę poznania jednego z największych autorytetów w biznesie FMCG, jego strategii, technik i metod pracy. Dla tych bardziej dojrzałych i doświadczonych będzie to sentymentalna podróż po ostatnich trzydziestu latach zmian na rynku detalicznym w Polsce i szansa bliższego poznania jednego z najlepszych kupców w historii polskiego handlu.
Andrzej Burzyński, BEWA:
Marka poznałem w 1990 roku jeszcze przed jego pracą w sieci HIT, Wojtka znacznie później na targach PLMA w Amsterdamie.
Jesteśmy sobie bliscy, bo wiele rzeczy nas łączy - to ciekawy początek tego wywiadu rzeki z Markiem, który dla wielu z nas jest niezwykłą postacią. Marek towarzyszy mi praktycznie przez całe moje życie zawodowe i do niedawna myślałem, że go już dobrze poznałem.
Tyle wspólnych spotkań, trudnych rozmów przy stole negocjacyjnym, kompromisów, wspólnych projektów, sukcesów i niełatwych też momentów.
Dzięki Wojtkowi i jego fascynacji naszym zawodem, dowiedziałem się sporo nowego o Marku i jego doświadczeniach, naszych negocjacjach i tych ostatnich trzydziestu latach polskiego handlu.
Jako sprzedający, nadal mam zapewne inny punkt widzenia niż większość Kupców, ale dzięki tej książce wiem więcej o wzajemnych relacjach i sztuce negocjacji, która tak mi była potrzebna przez ostanie trzydzieści lat. Dobre, stare czasy, z których pamiętam słowa Marka: proszę powtórzyć; ustalmy coś za coś, miękko do człowieka, ale trudno do tematu, wszystko jest do negocjacji a negocjacje trzeba kiedyś zamknąć..., może kawy...
Wciągająca książka. Wywiad rzeka. Gratuluję pomysłu i czekam na audiobooka z nagraną rozmową Marka i Wojtka - to będzie prawdziwy HIT.
Notatki. Rozdział pierwszy. Moja droga kupca
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
Notatki. Rozdział drugi. Kupiec czyli kto?
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
Rozdział 3. KUPIEC W DZIEŃ POWSZEDNI
Jak wygląda dzień kupca? Tak po kolei. Przychodzisz do pracy i co dalej?
Opowiem o tym z perspektywy kilku lat i z perspektywy kilku sieci.
Pierwszą różnicą między kupcem, a sprzedawcą jest to, że kupiec jest w pracy minimum osiem godzin. Zwykle jest to dziesięć, a nawet dwanaście godzin. Teraz słyszę, że w niektórych firmach jest straszna orka, ogromne oczekiwania i wymagania, i zmniejszona jest liczebność pracowników. Po godzinie szesnastej ludzie wyłączają telefony, aby.... zająć się pracą.
Kupiec w zasadzie cały czas musi być w dyspozycji. Jego dzień pracy to teraz ciągłe bycie w gotowości. Albo ma spotkanie, albo przygotowuje coś na spotkanie. To zajmuje połowę czasu, może nawet więcej. Wiele czasu zajmują wszystkie analizy i raporty, które trzeba przygotować zwierzchników. Bardzo dużo spotkań wewnętrznych jest organizowanych doraźnie, ad hoc. Dlatego kupiec ma stałą presję czasu nałożoną m.in. przez swoich przełożonych. Przez to często spotkania z dostawcami szybciej się kończą lub później zaczynają. W międzyczasie jest kolejne i kolejne i to powoduje dyskomfort. Wielu nie potrafi sobie z tym poradzić i to potęguje stres. Przykładowo, mamy spotkanie z dostawcą i jakiś ważny temat do załatwienia. Mamy plan na wstęp, przedstawienie tematu, argumentację i przewidujemy, że zajmie nam to godzinę, a spotkanie nagle kończy się po pół godziny. Nie ma czasu na wymianę poglądów i dojście do jakiegoś konsensusu, nawet wstępnego.
Kupiec jest w ciągłym niedoczasie. W jakiej sytuacji jest wówczas sprzedawca?
Sprzedawca cały czas ma problem. Ma polecenie, cel, żeby coś ustalić, promować, sprzedawać. Okazuje się, że robi za mały obrót. Ma za małą marżę. Stresuje się, bo za dużo sprzedał z rabatem promocyjnym lub inną obniżką. A może coś źle zaplanował, czegoś nie przewidział, bo podczas pandemii albo kryzysu sprzedają się inne produkty, jest inne zapotrzebowanie, jest moda na jakiś nowy smak albo objętość, w zależności od artykułu. I teraz pojawia się swego rodzaju dylemat sprzedawcy.
Kupiec ma cały czas do wypełnienia braki marży i natychmiast robi spotkania, dzwoni lub pisze maile, przez co wywiera presję na sprzedawcy. Dąży do tego, żeby od razu dostać tę marżę, budżet, dodatkowe upusty, rabaty na kwartał, na miesiąc, na tydzień. I w końcu kupiec kupuje te produkty z rabatem, a często sprzedaje w normalnej cenie.
Co jeszcze może powodować presję na sprzedawcę ze strony kupca?
Drugi element, który pojawia się w sieciach, to ciągła potrzeba szukania budżetu, zaspokojenia marży w jakiejś szybszej formie. Załóżmy, że kupiec ma umownie zrobić milion obrotu na 30% marży. Ale z jakiegoś powodu, na przykład promocji, lepiej sprzedają się produkty na niższej marży. I trzeba szukać brakujących procentów. Przyjmijmy ze marża z zakładanych 30% spadła do 25%. Kupiec szuka tych 5%, czyli przy milionie, pięćdziesięciu tysięcy.
A presja konkurencji?
Cały czas, non stop. To paraliżuje kupca, jeżeli w gazetkach pojawiają się produkty w niższej cenie niż w jego sieci. Na przykład szef jest aktywny, sprawdza ceny na rynku, sam jeździ, analizuje ceny, wyszukuje produkty w niższej cenie. Wtedy to kupiec uznawany jest za nieudacznika i szybko musi znaleźć sposób na niższą cenę, taką, jaką ma konkurencja. Często słyszałem, że niższa cena w konkurencji świadczy o tym, że mają lepszego kupca.
Zdarzyło ci się kiedyś usłyszeć, że jesteś słabym kupcem?
Usłyszałem to kilka razy. Nikt nie wnika w to, jakie inny kupiec ma upusty, jaką ma marżę. Szczególnie w wypadku gazetek i innych materiałów publikowanych, drukowanych, czy billboardów. Sieć może mieć bardzo małą siłę oddziaływania na rynek, ale w swojej gazetce ma bardzo niskie ceny i to jest problem dla kupca z konkurencji. Od razu, od rana jest atakowany, gdy tylko szef się o tym dowie. Dyrektorzy poszczególnych marketów, kierownicy działów bardzo wnikliwie przeglądają gazetki konkurencji. To jeden z ich rytuałów.
Natomiast kupiec, mając spotkania, różne tabele do wypełnienia, zadania, bieżące analizy i prognozy, nie za bardzo ma czas na zajmowanie się gazetkami wszystkich konkurentów i generalnie liczy na to, że nie będzie wpadki. Stąd często kupcy podczas ustalania promocji pytają, czy ktoś inny w tym czasie też będzie miał promocję i jaką będzie miał cenę. Przyjmuje się, że jeżeli konkurencja ma niższą cenę to znaczy, że lepiej kupuje. A może konkurencyjna sieć kupuje na gorszych warunkach, a sprzedaje na niskiej lub na zerowej marży. Takie przypadki też się zdarzają.
Publikacje zaniżonych cen w gazetkach sieci o małym zasięgu. Oczywiście, że się zdarzają. To także codzienność sprzedawcy.
Czasami nawet sprzedają na ujemnej marży. Miałem kiedyś wielki problem. Sprzedawałem wtedy piwo. Bardzo mała sieć handlowa wystawiła billboard i oferowała mój produkt na ujemnej marży, nawet jeśliby wliczyła sobie bonus roczny do ceny. W pierwszym dniu zakomunikowania tej ceny na bilbordach, wcześnie rano, otrzymałem kilka telefonów z pytaniami:
