Rozdział 2. Metoda i motywacja
012 Żeby odnieść sukces w czymkolwiek, co robisz, musisz sobie odpowiedzieć na dwa pytania: jak i dlaczego?
Jak to kompetencje. Bez określonej wiedzy i pewnych umiejętności nie będziesz w stanie odnieść sukcesu. Możesz dojść do pewnego momentu, ale dalej nie przejdziesz. Jednak same kompetencje nie wystarczą. Jeżeli nie znasz odpowiedzi na pytanie dlaczego, czyli nie posiadasz odpowiedniej motywacji, nie wykorzystasz swoich kompetencji, niezależnie od tego, jak ogromne one są.
Motywacja i kompetencje działające pospołu zapewnią ci sukces.
013 Pierwszym krokiem ku sukcesowi w sprzedaży nie jest perfekcyjne opanowanie wiedzy na temat produktu ani szkolenie w zakresie technik sprzedaży, tylko poznanie swoich ograniczających przekonań
Ta zasada dotyczy nie tylko przekonań na temat sprzedaży, sprzedawców, klientów, produktu, gospodarki czy rynku. Odnosi się ona także do przekonań na swój temat, na temat innych ludzi, świata, życia itd. Jeżeli zaakceptujesz twierdzenie, że klienci są trudni, to przekonanie nie przyczyni się bynajmniej do poprawy twoich wyników w sprzedaży. Jeżeli natomiast będziesz uważał, że ludzie są otwarci i sympatyczni, twoja praca stanie się łatwiejsza, a efekty pojawią się szybciej, niż się spodziewasz.
Nie jest możliwe nie mieć żadnych ograniczających przekonań. Jednak te, które mają wpływ na twój sukces, zdecydowanie warto ograniczyć.
014 Jeżeli brakuje ci motywacji, zacznij od zdiagnozowania swoich ograniczających przekonań - tu się wszystko zaczyna
Wielu sprzedawców walczy ze swoimi błędami. Uważają, że powodem ich słabych wyników w sprzedaży, niechęci do umawiania spotkań czy problemów z finalizowaniem jest brak odpowiednich kompetencji albo spadek motywacji. Jednak często bliższe poznanie tego, o czym myślą, i jakie mają opinie, uwidoczniło problem. Były nim zazwyczaj ograniczające przekonania, a co najciekawsze, najczęściej związane z tym, że ktoś nie jest czegoś wart lub wart jest czegoś innego. Najczęściej wielu handlowców uważa, że są warci tego, żeby dużo zarabiać. Wystarczy zmiana i uwarunkowanie nowych, wzmacniających przekonań i nagle okazuje się, że nie ma problemów z umawianiem spotkań, finalizacją czy chęcią działania.
015 Trwały i wymierny sukces ma zawsze dwie składowe: wizję i działanie
Czy wiesz dokładnie, dokąd zmierzasz i co chcesz osiągnąć? W przypadku większości zawodów nie ma to większego znaczenia, bo i tak pracownicy wykonują polecenia przełożonych lub właścicieli. Często nie ma to także znaczenia w przypadku wielu twórców, którzy działają pod wpływem chwilowego impulsu, zwanego weną. Jednak w przypadku kogoś, kto chce osiągnąć trwały i wymierny sukces w sprzedaży, która jako jeden z nielicznych zawodów daje nieograniczone możliwości, wizja jest kluczowa. To ona bowiem wytycza kurs, po którym się poruszasz, oraz dyktuje tempo, w jakim się tym kursem poruszasz.
Jednak wizja to założenia, a działanie to realizacja tych założeń w praktyce. Bez działania niczego nie osiągniesz. Dlatego musisz mieć pewność, że każdego dnia robisz coś w kierunku osiągnięcia swojej wizji.
