Spis treści

Karta redakcyjna

Wstęp. Życie jest pasmem negocjacji

CZĘŚĆ PIERWSZA. DLACZEGO NEGOCJACJE SĄ NAJLEPIEJ OPŁACANYM ZAJĘCIEM, JAKIE MOŻESZ ZNALEŹĆ?

Kto dostanie największy kawałek tortu?

Czy lubisz negocjować i sprzedawać?

Siła (niewidzialnego) wpływu

Negocjacje z osobami różniącymi się od ciebie osobowością

Sztuka budowania relacji – odzwierciedlanie i harmonizowanie

Jak zajrzeć do głowy potencjalnym klientom

Jak zahipnotyzować potencjalnych klientów za pomocą języka

Dziewięć rzeczy, których nigdy nie należy mówić podczas negocjacji

Zrozumienie przyczyn własnych nieracjonalnych zachowań podczas negocjacji

CZĘŚĆ DRUGA. REGUŁY NEGOCJACJI

Zasady negocjacji

Piętnaście źródeł siły w negocjacjach

Radzenie sobie z zastrzeżeniami

CZĘŚĆ TRZECIA. PRAKTYCZNE ZASTOSOWANIE WIEDZY

Najważniejsze porady dotyczące skutecznych negocjacji na rynku nieruchomości

Korzyści z kupowania nieruchomości za pośrednictwem agenta

Co proszę? Jak negocjować z kłamcami, trudnymi osobami i przedstawicielami osobowości typu A

Pokaż mi pieniądze: jak negocjować należne ci wynagrodzenie

Co dalej?

Podziękowania

Przypisy

Michael Yardney: Dogadaj się. Sztuka codziennych negocjacji

Wydawca: Kompania Mediowa sp. z o.o.
ul. Chełmska 21, budynek 4A
00–724 Warszawa
www.kmbooks.pl

Tytuł oryginału: Michael Yardney: Negotiate, Influence, Persuade. How to Persuade others to do what you’d like them to do

© Copyright Michael Yardney, 2020
All rights reserved.

Copyright © Polish edition Kompania Mediowa, 2021
Copyright © Polish translation Tomasz Jurewicz, 2021

ISBN 978-83-962191-2-1

Projekt okładki: Katarzyna Konior / studio.bluemango.pl

Redakcja: Katarzyna Duran

Korekta: Marzena Kłos

Skład: TYPO 2 Jolanta Ugorowska

Produkcja: Leszek Marcinkowski

Wszystkie prawa zastrzeżone

Niniejsza publikacja przedstawia poglądy i pomysły autora, mające charakter ogólnych uwag, a nie profesjonalnej porady. Jej celem nie jest zapewnienie konkretnych wskazówek dotyczących określonych sytuacji i nie należy na jej podstawie podejmować lub nie podejmować działań w kwestiach, które omawia.
Niniejsza książka została napisana bez znajomości celów, sytuacji finansowej czy potrzeb jakiejkolwiek konkretnej osoby, która może ją przeczytać, co oznacza, że przed podjęciem działań na podstawie informacji w niej zawartych, czytelnik powinien zasięgnąć odpowiedniej porady fachowej.
Na tyle, na ile pozwala prawo, autor i wydawca zrzekają się jakiejkolwiek odpowiedzialności wobec wszelkich osób, wynikającej bezpośrednio lub pośrednio z podjęcia lub niepodjęcia przez nie działań na podstawie informacji zawartych w niniejszej publikacji.

Konwersja: eLitera s.c.

WSTĘP.
ŻYCIE JEST PASMEM NEGOCJACJI

Jeśli się nad tym zastanowisz, okaże się, że negocjujesz przez całe swoje życie.

Pamiętam czasy, kiedy na boisku szkolnym wymieniałem się kartami z piłkarzami (i zwykle najgorzej wychodziłem na tym interesie) lub zamieniałem drugie śniadanie, które dała mi mama, na smaczniej wyglądającą kanapkę kolegi. Nie zdawałem sobie z tego wówczas sprawy, ale właśnie poznawałem sztukę negocjowania.

W dorosłym życiu jest tylko trochę inaczej. Negocjujemy z dostawcami usług komunalnych, negocjujemy wynagrodzenia, negocjujemy zakup lub sprzedaż nieruchomości, negocjujemy z przyjaciółmi i rodziną, a jeśli jesteśmy właścicielami firmy, negocjujemy nawet z własnym zespołem. Życie jest pasmem negocjacji. Ile razy miałeś poczucie, że powinieneś lepiej załatwić sprawę, ale nie wiedziałeś, jak to zrobić?

Gdybym grupę osób spytał, czy dobrze się czuły, gdy ktoś zdarł z nich skórę lub nabił w butelkę, zapewne mało kto by się zgłosił. Ale gdybym zadał im pytanie, czy odczuwały satysfakcję, dobijając korzystnego targu lub negocjując skutecznie coś, na czym im naprawdę zależało, zobaczyłbym las podniesionych rąk.

A jednak pomimo radości, jaką sprawia wynegocjowanie korzystnej umowy, często niezbyt dobrze idzie nam robienie interesów – czy występujemy w roli sprzedawców, czy też konsumentów.

Co ważniejsze: nie mamy narzędzi ani nie znamy technik, które gwarantują, że zakończymy dowolne negocjacje lub transakcje, uzyskując najlepszy możliwy wynik. Wiem, że zdaniem niektórych osiągnięcie tego, na czym nam zależy, wymaga stosowania agresywnej lub podstępnej taktyki, lecz trudno o coś dalszego od prawdy.

Dlatego też zamiast negocjować, zadowalamy się tym, co mamy oraz usprawiedliwiamy się przed sobą. Nie osiągamy tego, na czym nam zależy i nie idziemy do przodu. Niemniej można to zmienić, wiedząc jak.

Książka ta ma cię nauczyć, jak zachęcić innych do robienia tego, na czym ci zależy, ponieważ to, ile zarabiasz, zależy przede wszystkim od twojej umiejętności nawiązywania kontaktów, komunikowania się, negocjowania, wywierania wpływu oraz perswazji.

Nie jest to publikacja skierowana jedynie do handlowców, lecz do ciebie w roli konsumenta, ponieważ, jak już mówiłem, życie stanowi pasmo nieustannych negocjacji.

W każdej transakcji występuje sprzedawca i nabywca, który albo kupuje to, co mówisz, albo tego nie robi. Zgadnij, po której stronie lubię się znajdować?

Chcę cię nauczyć umiejętności osiągania tego, na czym ci zależy, wtedy, kiedy ci zależy, i przy zachowaniu dobrych relacji z przyjaciółmi, współpracownikami oraz klientami.

Choć można znaleźć wiele książek, które uczą technik sprzedaży oraz negocjacji, ta wyjaśnia podstawy i psychologiczne zasady ich działania, jak również sposoby skutecznego zastosowania. To coś więcej niż tylko książka o negocjacjach. Dotyczy sztuki perswazji i wywierania wpływu oraz, co ważniejsze, metod posługiwania się tymi umiejętnościami dla osiągnięcia swoich celów.

Dzięki niej zmienisz sposób prowadzenia interesów, interakcje z rodziną i przyjaciółmi oraz, miejmy nadzieję, lepiej zrozumiesz powody, dla których inne osoby zachowują się w określony sposób, a także – co ich do tego motywuje.

DLACZEGO MIAŁBYŚ MNIE SŁUCHAĆ?

Prawda jest taka, że jestem niezwykle skutecznym negocjatorem i mój wydawca od lat zachęcał mnie do napisania książki na ten temat. Argumentował, całkiem przekonująco, że umiejętności, jakie posiadłem w ciągu czterdziestu lat bezpośredniego lub pośredniego prowadzenia transakcji na rynku nieruchomości, którego wartość przekracza trzy miliardy dolarów, oraz wiedza zdobyta za sterami dużej firmy, będą przydatne dla innych.

Im dłużej się nad tym zastanawiałem, tym bardziej przekonywałem się, że faktycznie istnieje potrzeba książki jasno opisującej techniki, z których korzystałem przez dziesięciolecia, kierując moją firmą.

Umiejętności i wiedzę, którymi się tu podzielę, przejąłem od najlepszych z najlepszych. W ciągu ostatnich czterdziestu lat pracy w różnych firmach i dziś jako prezes grupy Metropole regularnie szkolę specjalistów z naszego renomowanego zespołu strategów rynku nieruchomości, doradców majątkowych, planistów finansowych oraz agentów nieruchomości.

Pięciokrotnie w ciągu ostatnich ośmiu lat uzyskałem tytuł najlepszego szkoleniowca i doradcy rynku nieruchomości i jestem autorem ośmiu bestsellerów. Wieloletnia kariera nauczyła mnie, że aby skutecznie uczyć innych, samemu trzeba posiadać doskonałe umiejętności wywierania wpływu oraz perswazji.

Nie wspominam o tym, żeby się chwalić – prawdę mówiąc, potrafię dobrze robić tylko kilka rzeczy. Zapytaj moją żonę Pam, jak radzę sobie z drobnymi naprawami urządzeń w domu.

Poświęciłem wiele lat i wydałem dziesiątki tysięcy dolarów, aby uczyć się od najlepszych i najskuteczniejszych światowych ekspertów w dziedzinie perswazji, mówców i specjalistów od wywierania wpływu. Przez lata praktykowałem to, czego się od nich nauczyłem, a po wielu próbach i błędach oraz nieudolnych staraniach, aby poprawić własne umiejętności negocjacji, moje wyniki stopniowo się poprawiły, zwiększyła się moja pewność siebie, podobnie jak wzrósł stan mojego konta.

W końcu świetnie opanowałem umiejętność wywierania wpływu, a jednocześnie stałem się doskonałym sprzedawcą, pomagając wielu klientom w zdobyciu majątku. Wiem bowiem, że najlepszym sposobem, aby się wzbogacić, jest pomaganie innym w osiągnięciu tego, na czym im zależy. Członków mojego zespołu też nauczyłem świetnie negocjować. Jeden z moich najlepszych sprzedawców opisywał moje umiejętności perswazji, mówiąc: „Gdybym poszedł do sklepu zoologicznego z zamiarem kupna kota i natknął się na Michaela Yardneya, pewnie udałoby mu się mnie przekonać, żebym wrócił do domu z psem”.

Nie chcę przez to powiedzieć, że sposób, w jaki negocjuję, pozostał w ciągu lat bez zmian. Najpierw uczyłem się negocjacji od wielkich mistrzów: Herba Cohena, Ziga Ziglara, Briana Traceya, Wayne’a Berry’ego. Ale nie da się ukryć, że świat znacznie zmienił się od czasu, kiedy poznawałem te koncepcje ponad trzydzieści lat temu.

W owych czasach paradygmat opierał się na tym, by ufać innym, dopóki nie zrobili czegoś, co to zaufanie nadwątli. Pamiętam, że pierwsza książka na temat sprzedaży, jaką przeczytałem, zalecała, aby poświęcić kilka minut na budowanie relacji, po czym należało „poruszyć” potencjalnego klienta, zrobić prezentację i znaczną część pozostałego czasu poświęcić na odpowiadanie na jego zastrzeżenia.

Stara, toporna i natrętna taktyka sprzedaży, której nauczyłem się najpierw, aby negocjować i przekonywać innych, dziś się już nie sprawdza, szczególnie w kontakcie z młodszym pokoleniem. Dzisiejsi milenialsi wykazują większy sceptycyzm wobec otaczających ich natarczywych metod sprzedaży i są ich bardziej świadomi. Spotkałem się z opinią, że niegdyś sprzedaż opierała się na stwierdzeniu „zawsze finalizuj”, a dziś na zaleceniu „zawsze okazuj troskę”. Najpierw okaż troskę, a potem finalizuj. Dzisiejszy proces sprzedaży został odwrócony i w znacznie większej mierze opiera się na potrzebie zdobycia zaufania drugiej strony. Należy poświęcić czas, aby dowiedzieć się, na czym zależy klientowi, jakie są jego potrzeby, obawy i pragnienia. Aby zostać skutecznym negocjatorem, trzeba rozumieć ludzką psychologię i ludzką naturę.

A teraz czas na odważne stwierdzenie: to, czego dowiesz się z tej książki, działa. Wiem, że tak jest, ponieważ to, czego cię nauczę, pochodzi z realnego świata, dobijałem wielu targów – po obu stronach stołu – jako sprzedawca (używający perswazji) oraz klient – i widziałem rezultaty, jakie udało się osiągnąć mojemu zespołowi i mnie. To, czego nauczysz się ode mnie, opiera się na praktyce, a nie teorii. Podobnie jak ty potrzebuję technik, które sprawdzają się w prawdziwym świecie.

DLA KOGO JEST TA KSIĄŻKA?

Na pierwszy rzut oka może się zdawać, że książka ta ma pomóc sprzedawcom w doskonaleniu umiejętności. Choć to prawda, grono jej odbiorców jest w istocie znacznie szersze.

W jakim sensie? Jak już wspomniałem, całe życie jest negocjacją, ponieważ zawsze w pewien sposób negocjujemy.

Idąc ulicą pełną ludzi, negocjujemy z innymi drogę: komu pozwolisz wejść przed siebie, a kiedy sam się wepchniesz przed innych? Negocjujemy wszystkie aspekty naszego życia zawodowego oraz rodzinnego. Decydujemy, kto wybierze kolejny film, który obejrzymy na Netfliksie, oraz kto ma wynieść śmieci. Kto przygotuje dziś kolację i kto wybierze miejsce, w którym spędzimy wakacje.

Bez względu na to, czy omawiamy opcje obiadowe, czy staramy się o podwyżkę, czy też zastanawiamy się nad zakupem nieruchomości inwestycyjnej, większość naszych codziennych interakcji obejmuje jakąś – choćby nieznaczną – formę targowania się.

Kiedy się nad tym zastanowimy, znaczna część naszego życia obraca się wokół zdań zaczynających się od „Chcę”.

• „Chcę dziesięcioprocentowej podwyżki”.

• „Chcę kupić ten samochód za mniej niż 30 tysięcy dolarów”.

• „Chcę, żebyś posprzątał swój pokój”.

Dlatego też grono osób, które nie odniosą korzyści z lektury tej książki, jest bardzo ograniczone. Jeśli jednak zajmujesz się zawodowo sprzedażą, docenisz wiele zawartych tu koncepcji, doskonaląc umiejętności sprzedaży zarówno w kontaktach indywidualnych, jak i z wieloma klientami, np. za pośrednictwem e-maili, mediów społecznościowych czy Internetu.

Jeśli prowadzisz firmę lub jesteś nieustannie zajętym specjalistą, ta książka również jest dla ciebie. Pomyśl o utraconym przychodzie, przegapionych okazjach i licznych rzeczach, które ci umknęły, ponieważ nie byłeś w stanie skutecznie przekonać potencjalnych klientów.

Ta książka jest zaadresowana do przeciętnego klienta, który robi interesy z firmami, w których ma nadzieję coś kupić. Bez względu na to, czy będzie to coś znaczącego, np. nieruchomość lub samochód, czy też coś mniejszego, wskazówki pomogą ci radzić sobie z nader elokwentnymi sprzedawcami.

Zastanów się, ile przepłaciłeś za dom, nieruchomość inwestycyjną, samochód i wiele urządzeń elektronicznych, które kupiłeś! Kiedy to sobie uświadomisz, nauczysz się bez trudu rozpoznawać opisywane przeze mnie techniki, gdy w przyszłości sprzedawcy będą chcieli je wykorzystywać w kontaktach z tobą.

Zastanów się: o ile więcej mógłbyś zarobić lub zaoszczędzić, gdybyś stał się w przyszłości lepszym negocjatorem?

Zdaję sobie sprawę z tego, że niektórzy właściciele firm oraz fachowcy zaczną lekturę tej książki, mówiąc: To się u mnie nie sprawdzi. Problem polega na tym, że w podobny sposób zaprogramowana jest większość ludzkich mózgów. Spotykając się z nowym pomysłem, natychmiast go deprecjonują, uważając, że się nie sprawdzi w ich przypadku lub w przypadku ich branży. Z drugiej strony osoby, które odnoszą sukces, przeczytają tę samą informację i zapytają: Jak mogę zastosować to w mojej pracy? Czy jakieś założenia, które podświadomie przyjąłem, już nie są prawdziwe? Dlatego też, kiedy będziesz czytać tę książkę, zastanawiaj się: Co mogę zrobić, żeby to skutecznie wykorzystać? Ponieważ nieustannie negocjujesz, bez względu na to, czy zajmujesz pozycję sprzedawcy – przekonując innych, by coś od ciebie kupili, aby cię wysłuchali lub zrobili coś, na czym ci zależy – czy też siedzisz po drugiej stronie stołu (jako konsument).

W ISTOCIE CHODZI O WPŁYW

Ta książka opowiada o czymś więcej niż tylko negocjacje i finalizowanie transakcji – jej tematem jest perswazja i wywieranie wpływu.

Pozwól, że wyjaśnię, co mam na myśli. Większość książek, artykułów i blogów poświęconych negocjacjom uczy, że trzeba się spotkać z drugą stroną w pół drogi. Że trzeba coś zaoferować i z czegoś zrezygnować, znaleźć złoty środek. Powiedzmy sobie jednak szczerze: nie zawsze nam to na rękę, prawda?

Dlatego też, jeśli chcesz zakończyć negocjacje, robiąc najlepszy interes, musisz nauczyć się przekonywać innych. Musisz nauczyć się, jak zaoferować drugiej stronie coś niewielkiego, zachęcając ją, by zbliżyła się do twojej pozycji, do twojego punktu widzenia. Aby uzyskać to, na czym ci zależy, musisz w jakiś sposób spowodować, aby inni zrobili to, na czym ci zależy. Nie zrozum mnie jednak źle: nadal musisz ich odpowiednio potraktować.

Różnica pomiędzy manipulacją a perswazją polega na intencji. Nie będę uczyć agresywnych metod sprzedaży perswazyjnej – nawet jeśli to, czego cię nauczę w tej książce, można wykorzystać do manipulowania innymi – nie to jest moją intencją i mam nadzieję, że nie jest również twoją!

Jeśli zamierzasz sprzedać coś (produkt lub usługę) komuś, kto tego nie chce, nie potrzebuje ani nie pragnie lub, co gorsza, nie przyniesie mu to zamierzonych efektów, jesteś oszustem.

Jednak jeśli chcesz pomóc komuś w osiągnięciu upragnionych wyników, wtedy powinieneś moim zdaniem skorzystać ze wszystkich dostępnych narzędzi przekonywania, negocjacji, wywierania wpływu oraz strategii sprzedażowej, aby doprowadzić tę transakcję do końca.

DLACZEGO NAUCZYŁEM SIĘ NEGOCJACJI

Możesz się zastanawiać, dlaczego tak bardzo zainteresowałem się negocjowaniem i sztuką osiągania najlepszych rezultatów.

Powiedzmy sobie szczerze, nie zawsze byłem wytrawnym negocjatorem. W istocie, kiedy byłem młodszy, wielokrotnie pozwalałem sobą manipulować.

Tak się złożyło, że nie urodziłem się bogaczem. Pochodzę z rodziny robotników imigrantów – przyjechałem do Australii w wieku trzech lat i nie mieliśmy dużo pieniędzy, kiedy dorastałem. Miałem wspaniałych rodziców, którym zależało na moim sukcesie, ale nie dysponowali odpowiednimi narzędziami, aby pokazać mi, jak go osiągnąć.

Uświadomiłem sobie, że należyty sposób znaleźli rodzice moich znajomych. Podczas gdy mój ojciec był przez całe życie pracownikiem najemnym, rodzice moich znajomych często prowadzili własne firmy i świetnie umieli zarządzać finansami i negocjować.

W którymś momencie, kiedy byłem nastolatkiem, postanowiłem, że będę bogaty i niezależny, tak jak oni, dlatego wszedłem w branżę nieruchomości, pozostając pod wrażeniem lśniących samochodów i transakcji, w których chodziło o duże pieniądze.

Nieźle! Świat naturalnie już na mnie czekał! Początkowo byłem zupełnym ofermą w dziedzinie perswazji i pozwalałem wciskać sobie rzeczy, których nie chciałem.

Wiedziałem, że muszę się zmienić i do wielkiego zwrotu w moim myśleniu doszło w latach 80. ubiegłego wieku, kiedy przeczytałem książkę Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka Roberta Cialdiniego.

Otworzyła mi ona oczy i zacząłem rozumieć, co sprawia, że niektórzy ludzie są dobrymi negocjatorami i potrafią przekonywać, a także – jakie pobudki psychologiczne sprawiają, że ludzie podejmują pewne decyzje. Uświadomiłem sobie, że aby dostać to, na czym mi zależy, muszę spowodować, by inni zaczęli robić to, na czym mi zależy.

Od mistrza negocjacji Herba Cohena, autora książki Negocjować możesz wszystko nauczyłem się też, że choć niektóre osoby są okropnymi negocjatorami, można opanować tę umiejętność. Czasami możesz odczuwać frustrację spowodowaną własną nieumiejętnością przekonywania, niezdolnością osiągnięcia tego, na czym ci zależy. Też tak miałem.

Wszyscy w jakimś momencie znaleźliśmy się pod wpływem dobrego negocjatora. Czy zdarzyło ci się kiedykolwiek, że coś popychało cię do działania, czułeś się zmuszony, aby coś zrobić lub kupić i byłeś gotów uczynić niemalże wszystko, aby to uzyskać? Co zmusiło cię do przezwyciężenia obaw i podjęcia działania?

A gdybyś mógł zgromadzić tego typu siłę? A gdybyś potrafił ją opanować? Tę zdolność przekonywania innych, aby przezwyciężyli wątpliwości i postępowali zgodnie z twoimi sugestiami. Ile warta byłaby dla ciebie ta umiejętność, siła przekonywania, moc wpływania na innych?

Świetnym pierwszym krokiem było sięgnięcie po tę książkę. Czytając ją, zapoznasz się z naukowymi zasadami wywierania wpływu oraz technikami, z których korzystają wytrawni negocjatorzy. Kiedy nauczysz się przekonywać innych, życie stanie się łatwiejsze i znacznie szybciej osiągniesz swoje cele – zarówno osobiste, jak i finansowe. Jeśli nie nauczysz się dobrze negocjować, trudniej ci będzie urzeczywistnić marzenia. Będziesz mieć poczucie braku kontroli nad własnym życiem, nie panując nad tym, co się z tobą dzieje.

Nadszedł więc czas, by przejąć kontrolę. Opanowanie sztuki perswazji i wywierania wpływu to cenna inwestycja czasu i energii. Kiedy nauczysz się podstawowych kwestii, będziesz wiedzieć, jak się komunikować, co i kiedy należy mówić, aby druga strona „załapała”, o co ci chodzi.

Idąc przez życie, nie będziesz się już zastanawiać, czy negocjować, czy nie. Ważne pytanie będzie brzmiało: jak dobrym negocjatorem zostaniesz?

Po zakończeniu tej książki pozostało mi nadal tak dużo materiału, że postanowiłem się nim z tobą podzielić. Możesz uzyskać do niego dostęp, rejestrując swój egzemplarz książki na stronie www.NegotiateInfluencePersuade.com.

A teraz do dzieła!

Michael Yardney

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki